Bu e-kitap mobidik.comda yaratlmtr. Tm haklar yazara/yayncya aittir.

Bu e-kitap size zel olarak lisanslanmtr. E-kitabn sat ya da baka kiilere datlmas yasaktr.Bu e-kitab baka kiilerle paylamak iin mobidik.com zerinden hediye edebilirsiniz.

Eer bu e-kitab satn almadan veya mobidik.com zerinden indirmeden okuyorsanz, ltfen e-kitab mobidik.com zerinden satn alnz veya indiriniz. Yazarn hakkna ve emeine sayg

duyduunuz iin teekkr ederiz.

NDEKLER Yazar HakkndanszDijital Giriimcilik Nedir ?TanmBileenleriYatrmcnovasyonFikirDijital Giriimci Kimdir ?Dijital Giriimcinin zellikleriDijital Giriimci TrleriGiriimcilie ten MotivasyonlarDijital Giriimciye p UlarNasl Bir GiriimcisinYanl Bildiimiz Dorular!Yaplan En Yaygn HatalarBunlar Yapmayn!

81011121213192425

2627282930313131

Neden Giriimci Olmamalsnz ?Neden Giriimci Olmalsnz ?Nerede Giriimci Olmalsnz ?Hayatta Kalmak in pularHangi Yatrmcya Ne Zaman Gitmeli ?Yatrmclarn nceliklerini Bilmenin nemideme Sistemleri ve Giriimcilik iin nemiYatrmcya Gitmeden YaplacaklarYatrmcnn Soraca 10 SoruNasl Bir Sunum Hazrlamal ?Asansr Cmle Nedir ve Neden nemlidir ?irketinizin Deerlemesi Nasl Yaplr ?Finansal Tablolarnz Nasl Olmal ?Yatrmc ile Anlama Yapmadan nceSzleme mzalarken Nelere Dikkat Etmeli ?Yatrmclar En ok Hangi Soruyu Soruyor ?Yatrmclarn Yatrm Yaparken lk ncelii Nedir ?

3232333436363739404041424243 44 4546

SERKAN NSAL Lisans eitimini 1995 - 2000 yllar arasnda ODT Elek-trik Elektronik Mhendisliinde yapt. 2000 ylnda Erics-son Trkiyenin dnyada nadir rnei olan kuluka merkezi Crea-Worldde yeni giriimlere proje ynetimi ve yazlm desteinde bulundu. Burada giriimcilik ve inovasyon ile ilgili temel bilgilerle kariyer hayat ekillenmeye balad. stanbul Bilgi niversitesinde letme yksek lisans yaparken Turkcelle transfer oldu ve rn ynetiminden, proje ynetimine kadar eitli grevlerde bulundu. Shubuo markas altnda da eitli servisler ynettikten sonra son 3.5 yln i gelitirme blmnde Turkcellin yeni i alanlar ile ilgili almalar yapt. Eitim, salk, machine 2 machine , lokasyon gibi konularda temellerin atlmasnda nemli rol oynad ve 2009 yaznda Fasulye Biliim irketini kurdu. 2010 Aralk aynda ise Aksoy Internet Venturesdan yatrm alarak dakick.comu kurdu.

NSZ Bu kitab son onbir ylda etrafmdan edindiim bilgiler nda yazmaya altm. Kitapta yazlanlar 'sadece benim ve etrafmdaki kiilerin getii yollar gsteriyor' diye zetleyebiliriz. Sizin yolunuz, sizin hikayeniz tamamen farkl olabilir. Bu kitab giriimcilik ile ilgili ok fazla bilgisi olmayan veya kafasndaki temel sorularn cevaplarn arayanlar iin derledim. Giriimci olmak isteyenler temel baz sorularn cevaplarn ne kadar iyi bilirse giriimci - yatrmc ekosis-temi de o kadar abuk yol alr diye dndm iin ve ben de bu giriimci - yatrmc ekosisteminde bir yolcu olduum iin sizlerle grdklerimi bildiklerimi paylamaktan mutluluk duyduumu bilmenizi isterim.Kitabmn basmn ve datmn stlenerek, binlerce gen giriimciye ulamasn salayan Bankalararas Kart Merkezi ve deerli Genel Mdr Sayn Soner Cankoya teekkr ederim.

TANIMI

Teknoloji zerine zellikle de Internet, Mobil ve Web 2.0 odakl projeler ile Facebook, Twitter gibi baar hikayeleri yaratmak isteyenlerin yapt giriimleri Dijital Giriimcilik diye adlandracaz.

zellikle ak kaynak yazlmlarn da artmasyla Dijital Giriimcilik ilk adm atma anlamnda ok basit gzksede baarszlk oran olduka yksekdir. Bu nedenle Dijital Giriimcilii anlamak, bileenlerini renmek, ipularndan ders karmak nemlidir.

BLEENLER

Dijital Giriimciliin temel bileeni vardr. Yatrmc, novasyon ve Giriimci. Bu kavramlar, kapsamn ve giriimci ve giriimci adaylarnn dikkat etmesi gereken noktalar ilerleyen blmlerde paylaacaz.

12

Aile ve ArkadalarEer kir aamasndaysanz gitmeniz gerekenler aileniz veya arkadalarnzdr. nk kir sfr noktasndan da geride bir aamadr ve gerekletirebileceinize dair hibir ipucu tamaz.

Kuluka Merkezlerilkemizde de yaygnlamaya balayan kuluka merkezleri sizden genelde ok dk oranda pay isterler. Bu sizin iin bir artdr. Kuluka merkezlerinde kuracanz i ilikileri ve bakalarndan reneceiniz deneyim ve bilgi birikimi paylamlar da sizin iin deerli dier kazanmlar olarak sralanabilir. lkemizde eTohum bata olmak zere niversiteler ve mobil operatrler kuluka merkezlerinin balcalardr. (Turkcell & zyein niversitesi Giriim Fabrikas, ODT Atom, Viveka, TU Ar ekirdek, zmir Embriyonix, Baheehir Starto-sphere, Avea Kuluka Merkezi)

YarmalarFikir ve inovasyon ile ilgili birok yarma dzenlenmektedir. Bu yarmalara katlarak giriiminiz iin gerekli nansman salayabilirsiniz. Yarmalar eleme eklinde olmakta elemeler srasnda yatrmc szgelerinden gemekte ve en iyi kirler nale kalmaktadr. Kazananlar ise yatrm yaplma srecine sokulup yatrm almaktadr.

YATIRIMCI TRLER 1

KME YATIRIMCI DENR ?

NEDEN YATIRIM GEREKLDR ?

Sermayesini riske eden ve bir giriime yatran herkese yatrmc denir. Yatrmcl meslek edinenler olduu gibi ilerleyen blmlerde de grebileceiniz gibi bir arkadanz veya anne babanz bile yatrmc olarak adlandrlabilir.

Bir giriimi baarl klan ana faktr kir olarakgrlmektedir. Bu giriimcilerin en byk yanlgsdr. Giriimcilikte ne kadar nansal gcnz varsa giriiminiz de o kadar uzun mrl olur. Eer krinizi bir arabaya benzetecek olursak nansman arabanzn benzinidir. Benzininiz yoksa sper bir arabanz olmasnn hibir nemi yoktur.

17

YATIRIMCI

13

Bu yarmalar hem giriiminizin hem de giriimci olarak sizin n planda olmanz salar ve bilinirliiniz artar. Sre boyunca edineceiniz deneyim, renecekleriniz ve i anzn genilemesi de size katma deer salayacaktr. lkemizde eTohum, yurt dnda ise SeedCamp ve YCombinator bu tip nansmana rneklerdir.

Devlet Tevik ve dllendirmeleriEer irketlemiseniz lkemizde giriimciler iin en iyi kaynaklar Tubitak, KOSGEB ve Sanayi Bakanl'dr. Eer teknolojik inovasyon yapyorsanz bu destekleri alarak giriiminizi hayata geirip ayaa kaldracak kadar nansman bulabilirsiniz. Bunun iin sizin bir nansal gcnz olmal, nansal gcnz ARGE'ye ve inovasyona kaydrma ksmnda destek alacak bir modelle bavuru yapmalsnz. Yani hi paras olmayan bir giriimci iin bu kurumlar fayda salamamaktadr. (Kurulu sermayesi destekleri de vardr. Bu destekler hi paras olmayanlar iin daha iyi alternatierdir.) Bu desteklerin en byk avantaj sizden pay istememeleridir. Yani irketiniz yzde yz sizde kalarak hem teknolojik inovasyon ile rakiplerinizin nne geebilir, hem de hayalinize bir adm daha yaklam olursunuz.

Uluslararas Tevik ve FonlarYedinci ereve program, ITEA, Eureka brokrasisi ok gibi gzkse de zellikle Trkiyeden az bavuru yaplmas nedeniyle iyi dkmantasyon yapldnda ve iyi bir proje ile bavurulduunda destek alma olasl yksek yerlerdir. Tabi burada unutulmamas gereken tm bu programlarn inovasyon odakl olduudur. Yurt dnda tutmu bir web sites-inin yerel versiyonu iin destek almak iin doru adresler deillerdir. Endeavor gibi oluumlar da uluslaras balantlar kurmak iin olduka nemli kurululardr.

Melek Yatrmclar (Angel Investors)Melek Yatrmc giriimlerin ayaa kalkmas evresinde giriimcilere destek olan genelde bireysel destekler sunan yatrmclardr. (Son zamanlarda kurumsallaarak ve network oluturarak VC gibi de hareket etmeye balamlardr. ) Melek yatrmclara gitmek de sizin iin iyi bir alternatif olarak gzkse de alacaklar yzde sizi rahatsz edebilir. Belli bir yzdeyi melek yatrmcya vermek sizi rahatsz etmiyorsa melek yatrmc seerken giriiminiz ile alakal bir sektrde alm biri olmasnaveya i a geni olan bir melek yatrmc semeye zen gsterin. rnein internet projeniz iin gda sektrnde yatrmlar yapan birinin verecei 100.000 TL, internet alannda yatrm yapan ve i a ok geni olan tercbelibir melek yatrmcnn verecei 50.000 TL'den daha az deerdedir. Trkiyedeki

18

14

17

melek yatrmclardan bazlar unlardr:

Burak Bykdemir, Emre Kurttepeli, Sina Afra, Nevzat Aydn, Cem Sertolu, Serkan Boranl, Burak Divanlolu, Yomi Kastro, Demet Mutlu, Evren ok, Ersan zer, Alper Akcan, Birol Kabakolu, Blent Arslan, alar Erol, Devrim...Demirel, Erdem Yurdanur, Kerim Tre, Sidar ahin, Dr. Haluk Eli...

Risk Sermayedarlar (Venture Capitalists)Risk sermayedarlar giriiminiz ayaa kalktktan ve mteri kazanmaya baladktan sonra gideceiniz yerdir. Yani risk sermayedarlarna prototip veya kirlere deil, alan bir rnle, hatta 1 TL bile olsa para kazanm, fatura kesmi bir projeyle gitmeniz gerekmektedir. antanzda bir sunum ile risk sermayedarlarn gezmeniz size de yatrmclara da zaman kayb yaratacaktr.

zel Sermayeler (Private Equity)Risk Sermayedarlarndan da byk yatrmlarla ilgilenirler. Henz halka almam irketler ilgi alanlarna girer. Hzl byyen fakat yatrm ile daha da hzl byyebilecek irketler iin iyi bir byme yntemidir. zel-likle Starbucksn bymesi buna rnek gsterilebilir. Melek Yatrmc ve Risk Sermayedarlar en ok yatrm alnmak istenen kii ve kurumlar olduu iin dilerseniz bu kavramlar biraz daha aalm:

MELEK YATIRIMCI 2

lkemizde melek yatrmclarn saysnn son bir iki ylda ciddi ekilde artmas ve Risk Sermayedar Firmalarn saysnn ok ok az olmas giriimciler iin en byk nans kaynann melek yatrmclar olmasna nedenolmutur. Peki melek yatrmclar nasl yatrm yaparlar ?

Gemi tecrbelerine de dayanarak ilgi alanlarna uygun giriimlere yatrm yaparlar. Yine size, ekibinize, pazar byklne bakar-lar. Aldklar risk byk olduklar iin riski daha da bytmemek iin yurt d rnei olanprojelere daha ok ncelik verirler. Risk Sermayedarlar kadar (5-7 yl) beklemek istemedikleri iin 1-2 yl iinde ilk tur yatrm alabilecek giriimleri tercih ederler. Bu nedenle giriime yatrm yaparken mevcut konjonktr de dikkate alrlar. rnekle aklarsak sosyal oyun projeleri ok scak bir konuysa ve baarl global rnekler yatrmclarn gznde bir yldz olmaya balamsa yatrmclarn yapacaklar ikinci ey baarl lokal srmlerine yatrm yapmak olacaktr. Bu nedenle melek yatrmclar da lokal benzer giriimlere yatrm yaparlar ve global irkete satmak onlar iin iyi bir k alternati haline gelir.

15

Risk Sermayedarlar ortalama 10 yl sreyle fon toplarlar ve bu sre iinde paydalarnn kar elde etmesini salarlar. Bunu yaparken de riski datmak iin birok giriime yatrm yaparlar. Giriimlerinin te birinin ok baarl, te birinin ortalama byme gsterecei, te birinin ise beklentilerinin altnda olacan ngrerek yola karlar.

Fon dnemleri ilk ylnda yatrm ekme, sonraki yllarda ise bime dnemi olarak genellenebilir.Yatrmcya gitmeden nce fonlarnn hangi dneminde olduunu bilmeniz nemlidir!

18

RSK SERMAYEDARI

16

17

Giriimci ve Yatrmc birbirini bulur

Giriimci eer ok balarda ise melek yatrmcya gider ve krine yatrm almaya alr.

Eer giriim halihazrda alyorsa birok risk sermayedar rmaya gider, i plannz, nansal dkmanlarnz ile krinizi yatrm almaya alrsnz.

lgili olan Risk Sermayedar rmalar sizinle deerleme dnemine girerler. Deerleme dneminde pazar analizi raporlar, mteri analizleri incelenir, irketinize ziaretler yaplr. Pazarn henz olumamas, irketinizin gemiinin ok olmamas, nansallarnzn fazla iyimser olmas giriimciyi zora sokabi-lecek engellerdir.

Risk Sermayedarlarndan biri nc yatrmc olur, dierleri takip eden olur. irket deerlenmesi, turun bykl, nc yatrmcnn pay oran zerinde pazarlk yaplr. Balaycl olmayan artlar belgesi hazrlanr. artlar belgesinde deerleme, Risk sermayedar rmann pay oran, ynetim kurulunda koltuk says ve iki taraf koruyan baz haklar yer alr.

Yatrm sreci kapsaml olarak artlar belgesi blmnde anlatlmaktadr.

novasyon ie yarar yenilik demektir. e yarar olmas inovasyonu yaratlan her yeni eyden ayran en nemli etkendir. Yani her yenilik inovasyon demek deildir.

novasyon her ne kadar iin kendisi ve kir ilezdeletirilse de aslnda ii oluturan elerin her noktasnda inovasyon yaplabilmektedir. Yani i modeli, organizasy-onel, i a, rn performans, sat kanal, mteri deneyimi, rn sunumu gibi alanlarda da inovasyon yaplabilmektedir.

modeli anlamnda inovasyona rnek olarak "freemium" diye adlandrlan temel zellikleri

YATIRIM BULMA SREC NASIL OLUR ?

NOVASYON NEDR ?

NOVASYON ETLER

NOVASYON

19

18

cretsiz sunup ekstra zellikleri cretlendirmek i modeli anlamnda bir inovasyondur. "Open Source" da i modeli anlamnda inovasyona rnek gsterilebilir. Ak kaynak olarak rn gelitirip mteriyi ve i an da i modelinin iine katmak ve danmanlk ve zel zmler iin cretlendirmek i modeli anlamnda inovasy-ondur.

Starbucks'n kahve pazarnda sunduu mteri deneyimi ve ubelerini ev ortamna benze-terek mterilerine farkl bir hizmet sunmas mteri deneyimi anlamnda inovasyondur.

Sat kanal anlamnda inovasyona ise inter-netin hzl bymesi ile her geen gn rastlamaktayz. Daha nceden bakkallardan, marketlerden, maazalardan aldmz rn-leri internetten almak sat kanal anlamnda inovasyona rnektir.

Organizasyonel anlamda inovasyon ise outsource kullanm, dijital aralarn daha ok kullanm ile organizasyonel deiikliklerle pazarda ne kacak avantajlar salamak organizasyonel inovasyona rnektir.

NOVASYON KAYNAKLARI

novasyonun kayna Peter Druckera gre yedi balkta toplanmaktadr3 fakat giriimciler iin ise inovasyon yaratabilecekleri kaynaklar genel anlamda 3 balkta toplana-bilir. Bunlar mteri, teknoloji veya pazar trendleridir..

Mteriyi dinlemek ve mterinin zmler-ine deil mterinin ihtiyalarna ve sorunlarna odaklanmak inovasyon iin nem-lidir. Henry Ford'un nl sz aslnda bunu net bir ekilde anlatmaktadr.

"Mterilere ne istediklerini sormu olsaydm, daha hzl bir at istediklerini sylerlerdi."

Burada dikkat edilmesi gereken dier bir nokta da ortak ihtiya ve sorunlara sahip mterilerin pazar bykl ve sizin yapabi-leceklerinizdir. Yani uzun yolculuklar herkes iin sknt olsa da sizin nlanma cihaz yappyapamayacanz veya yapabilrseniz bunun maliyetini karlayabilecek mteri says dnmeniz gereken hususlardr. Bir mteriyi baka bir noktaya 1 milyon dolara nlyorsanz, pazarnz da seyahate 1 milyon dolar verebilecek kii says kadar olacaktr. Teknoloji kaynakl inovasyona rnek ise

20

17

iPhone ile veya Nanoteknoloji ile aklanabilir. Nanoteknolojideki teknolojik gelimeler her geen gn nano teknoloji kullanan rnler ve inovasyonlar yaplmasn salamaktadr.

Pazar trendleri kaynakl inovasyon ise pazardaki gelimeler nda ortaya karlan inovasyondur. Global projelerin yerel versiyonlarn yapmak (birebir kopyasn deil) bu tip inovasyonlara en byk rnek olarak gsterilebilir.

Hangi kaynaktan km inovasyon daha geerlidir derseniz mteri odakl inovasyon her zaman daha nde gzkse de kopyalanmas zor hibrid kaynakl inovasyonlar en uzun vadede ie yarar yenilik kaynaklardr. Bunun en byk rnei ise iPhone'dur. Hem teknoloji anlamnda yaplan inovasyon halen taklit edilememekte, hem de mteri sorunlarna zm reten bir yenilikilik anlay iermektedir. Pazar trendlerine ve geri bildirimlere gre srekli yenilenmesi de rekabette her geen gn avantajlarn artrmaktadr.

novasyonu onlarca deikeni olan uzun bir fonksiyon olarak grrsek iimiz teoride bir hayli kolaylamaktadr. Hedef kitle, zaman, mekan, kanal, performans, i modeli, mteri deneyimi deikenlerimizden balcalardr. Bunun dnda ise Philip Kotler'in tanmlad yatay ve dikey pazarlama deikenleri de bu fonksiyona eklenebilir.

Yatayda rnn bir zelliini karma, bir zelliini abartma, birka zellii birletirme ve bir zelliin tersini dnme temel deikenlerimizdir.

Dikeyde ise ekliyle oynama, boyutu ile oynama, paketi ile oynama ve tasarm ile oynama temel deikenlerimizdir.

Youtubeu temel alrsak gelitirebileceimiz inovasyonlar yle olabilir:

Kitle: Sadece ocuklarn izleyebilecei bir site(childtube)

Zaman: Sadece siyah beyaz lmleri gsteren bir site (oldtube)

Mekan: Sadece belirli bir lke kltrne hitap eden bir site (Turktube)

Performans: Sizin beenilerinize gore size annda teklier sunan bir site (liketube)

NOVASYON NASIL YAPILIR ?

21

Modeli: zlendike video'yu ykleyene de para deyen bir site (winwintube)

Mteri Deneyimi: Televizyondan alan birYoutube

Yatayda yaplabilecek inovasyonlar ise:

Bir zellii kartma: Kalitesi dk videolarnkarlmas ve HD zelliine odaklanlmas

Bir zellii Abartma: 3 boyutlu video gster-imlerine balanmas ve buna odaklanlmas

Birka zellii Birletirme: TV ve radyo kanallarn canl izleyebilme

Bir zelliin Tersini Dnme: Videolar tersten oynatan bir site (reversetube)

Dikeyde yaplabilecek inovasyonlar daha ok perakende sektr iin uygun olduu iin Coca Cola rneinden yola karsak:

ekliyle Oynama: Kutu kola

Boyutuyla Oynama: 2.5 litrelik kola

Pakediyle Oynama: zel gnler iin ieler

Tasarmyla Oynama: ie ekline ynelik inovasyonlar

18

GRMCLK VE NOVASYON

novasyon her ne kadar tahmin edilemeyeni yapmak gibi gzkse de aslnda kir aamasndan sonra izledii yol hep ayn olmutur. Bunu da en iyi Gartner'in (Hype Cycle) diye adlandrd grak ile anlayabiliriz.

ok yeni bir kir zellikle "Early Adopters" diye adlandrdmz kitlede heyecan yaratsa da benzeri olmayan ve kir, teknolojiye yatrm yapmak geri dnn ok uzun sre sonra alabileceiniz bir yola girmenize sebep olacaktr. Giriimcilikte de sermaye kstl olduu iin ok yeni kirlerle yola kmak ou zaman hsranla sonulanmaktadr. rnein nano teknoloji dnyay kasp kavura-cak diyerek nano teknoloji kullanan bir rn iin giriimci olmak hsrana neden olacaktr. zellikle bunu pazara kabul ettirmede, nano teknolojiyi bilenlerden kurulu bir ekip kurmakta zorluk ekmeniz balca amanz gereken problemler olacaktr. Burada baarl

22

olan giriimciler ya nefesleri yeterli olduu iin yollarna devam edebilmiler, ya da erken dnem yatrmlarla ayakta kalmay baarmlardr.

Her ne kadar pazarda bilinen bir rn zer-inde farkllama ile rekabette ne kmak inovasyon asndan kt gzkse de yatrmclar da bildikleri ileri yatrm yapmay daha az riskli grdkleri iin daha rahat bir yolizmenizi salayacaktr.

Google gibi nansal adan ok gl bir irketin bile alanlarndan %20 zamann inovasyona odaklanmalar iin ayrmasn istemesi aslnda giriimcilerin inovasyona ne kadar zaman ayrmas gerektii hakknda kirvermektedir. novasyon nefesinizin yettii kadar geerlidir. Nefesinizin miktarna gre inovasyona ayracanz zaman da ona gre deimelidir.

Giriiminizin mkemmelemesi iin lansman yapmamak, srekli rn odakl ilerlemek yaplan en byk yanllardan biridir. rn odakl deil, mterinin bir skntsn gideren zm odakl yaklam ou zaman baarnn srr olmutur. Mterilerinizi belirlemek, skntlarn kefetmek ve kullanm alkanlklarna gre rn ekillendirmek giriiminiz iin en doru yoldur. Giriiminizin mterilerinize gre evrimlemesine en byk rnek Facebookdur. Facebooku ilk kullandnz zamanlar hatrlayn, tamamen arkada bulmaya, ilkokul arkadalarnza bireyler gndermeye ynelikti. imdi ise tamamen an paylamaya dnm olan site hayat dngsne gre farkl stratejiler uygula-yarak srekli evrimlemektedir.

17

YALIN GRM

23

18

AYNI FKR

FKRLERN DEER

bulmanz olduka yksek bir olaslktr. Bunun ana nedenleri olarak kltrel yaknlama ve globalleeme olarak zetlenebilir. 5

Bu yaknlama kltrel farkllklar, dnce yaplarn, dnme ekillerini ve karakterleri de yaknlatrmaktadr. Ayn rnleri, ayn lmleri, ayn siteleri kullanarak da yaknlamay hzlandrmakta ve ayn dnce yaplarna sahip olmaya devam etmekteyiz. Bu nedenl-edir ki kriniz en byk hazineniz deildir.

Sizinle ayn krin baka biri tarafndan dnlm olmasn avantaja evirmeyi bilmelisiniz! Denenmi ve baarl veya baarsz olmu ise bu rn inceleyerek sizin iin iyi bir yol haritas oluturabilir, ayn hata-lara dmemeye alr, alan i modelleri zerine daha kolay younlaablirsiniz.

Fikrinizi bakalarn anlatmamak her ne kadar kopyalanmasn nlemek adna iyi bir yntem gibi gzkse de darya tamamen kaplarnz kapatmak ve gvendiiniz kiilerden gr almamak sizin yanl bir yolda bolca zaman harcamanz ve emeklerinizin boa gitmesi ile sonulanabilir. Fikirlerinize gizli hazine mua-melesi yapmayn ve gvendiiniz kiilere anlatmaktan ekinmeyin!

FKR

yi bir kri paradaki sfr says ile zdeletirebiliriz. Fikrin mkemmelii sfr saysn artracaktr. Fikrin hayata gemesini sfrlarn bandaki 1 rakam olarak, ekibinizin kalitesini ise rakamlar arasna koyacanz virgl olarak grebilirsiniz. Yani kri hayata geirmezseniz krin deeri sfrdr. Fikrinizi hayata geirdinizifakat iyi bir ekip kurmadnz varsayalm. Bu durumda virgl 1'den hemen sonraya koymanz gerekmekte-dir. Yani 1 TL'lik hayata gemi bir projeniz var demektir. 4

Fikirlere bulu gzyle bakmak en yaygn yaplan hatalardan biridir. Sizinle ayn kri dnen, hatta hayata geiren birilerini

24

18

DJTAL GRMCNN ZELLKLER

Her giriimcinin kendi yourt yiyii vardr ve her giriimcinin kendi has bir karakteri vardr fakat idealde tm giriimcilerde olmas gereken zellikler aadaki gibi sralanabilir. Burada unutulmamas gereken nokta aadaki tm artlar salyor olsanz da biraz ansnzn da olmas gerekmektedir.

Belirsiz ortamlarda alabilenSabrlAzimliBir ekibe liderlik yapabilecekTicari zekaya sahipAratrmacMteriyi, pazar iyi tanyanDayanklHayal gc yksekRisk alabilenTitiz ve dikkatliKazanma ihtiyac yksek olan 6

BitiriciDeneyimli (Bulunduu alanda)Drst

26

alarnn gleri ile snrldr. Tabi kiinin karak-teri ve i motivasyonlar da baary etileyecek dier faktrler arasndadr. Bu tip giriimcileri baarsz klabilecek ey ise ticari yeteneksizlik ve fazla inovasyon odakl olmalardr.

Teknolojik GiriimciTeknik altyaps yksek olan ve bunu paraya evirebileceini farkeden giriimci rneidir. Ticari zeka ve kiinin karakteri yine etkilidir fakat bu tip giriimcilerdeki en byk eksiklik teknolojinin para kazanmada yeterli olacan dnmeleridir. Bu tip giriimcilerin yapmas gereken teknolojik inovasyon ile ak kaynak kod zerine younlamalar ve tccar giriimci ve i adam giriimcilerle ortak hareket etme-leri olacaktr, aksi takdirde serbest alan yazlmc olma yolunda ilerleyeceklerdir.

Mecburi GiriimciBu tip giriimciler genelde zengin ailelerin irketlerin bana gemesi iin hazrladklar kiilerdir. Bu trde ald eitim de, evresi de hep gelecee hazrlanmas iindir. Bu giriimcilerin arts nansal skntlardan gememeleridir. Eksisi ise para kazanma yeteneklerinin balarda yava gelimesidir. zet olarak, yukarda bahsi geen giriimci trlerinin hepsinin artlar da eksileri de vardr. Burada dikkat edilmesi gereken tm trlerden barndrmak veya farkl trleri biraraya getir-erek bir oluum salamak gerekliliidir.

DJTAL GRMC TRLER

Giriimcinin aslnda tr/tipi olmaz fakat giriimcileri de davran biimlerine, olaylara bak asnda ve giriimci olma motivasyonlarna gre snandrmak mm-kndr.

Tccar Giriimcinovasyona deil o an pazarda en iyi satlabilecek rne odaklanan giriimci tipidir. Satt rnn ne olduu ile ok ilgilenmez. Bugn orap satan bir internet sitesi, yarn arkadalk sitesi kurabilir. Burada baktklar tek ey o an neyin pazarda para ettiini ok fazla geriye gitmeden kestirebilme ve abuk paraya eviribilme yeteneidir. Bill Gatesi, Sakp Sabancy bu tip giriimcilere rnek gster-ebiliriz. Bu tip giriimcilerin iletme yksek lisans hatta lisans gibi eitimlerle de ok yakn temas yoktur hatta eitimle aralar ok da iyideildir. zetle; bu kiilerin ticari zekas st dzeydedir.

Adam GiriimciOkuduklaryla, i hayatndaki gelimelerle, evresel faktrlerle ve okulda rendikleri ile giriimcilie atlan kiilerdir. Bu tip giriimciler genelde kurumsal hayatta ie balarlar ve frsat grdklerinde veya kurumsal hayatta skldklarnda veya umduklarn bulamadklarnda giriimci olmaya karar verirler. Bu tip giriimcileri baarl klabilecek ey kurumsal hayatta rendikleri ve i

27

MotivasyonlarGiriimcide olmas gereken zellikler kiinin kendisinde varsa bu kiiyi zamanla giriimcilie doru itecektir. rnein belirsiz ortamlarda kendine gvenini kaybetmeyen, risk almay seven, direktif almadan i yaratma hevesinde olan, sabrl ve disiplinleraras anlama ve renme yetenei yksek kiiler giriimci olma motivasyonu hissederler. Bu motivasyonlar yine de tek bana yeterli olmayacaktr. Kiinin o dnemdeki mali durumu, lkenin veya pazarn ekonomik durumu, hatta kiinin evlenip, ocuk yapp sorumluluklarnn artmas bile giriimcilie adm atmay engelleyebilen faktrlerdir. Kendinizi ne kadar ok tanrsanz, giriimcilie olan bak anz da o kadar salkl olacaktr. Giriimcilie adm attktan sonra kendinizi tanmanz ise size geri dnlmez hasarlar yaratabilecektir. pular blmnde yapacanz testler ile giriimcilie uygun olup olmadnz grebilirsiniz.

GRMCLE TEN MOTVASYONLAR

D MotivasyonlarGiriimci olmaya iten faktrler aadaki gibi sralanabilir.

Bulamama Kurumsal Hayata Ayak Uyduramama Kurumsal Hayattan Sklma Bakalarnn Altnda almak stememe Finansal Anlamda Daha ok Frsat Olduunu Dnme Giriimcilie zenme

D faktrlerden hibiri tek bana bir giriimcinin baarl veya baarsz olaca ile ilgili bir kir vermez, giriimcinin baarl olmas i faktrlere, zamana ve en nemlisi giriimcinin iinin kendi kendini dndrecek zamana kadar nefesinin yetip yetmeyeceine baldr. D faktrlerde dikkat edilmesi gereken nokta kendinizi tanmanz ve acele kararlar vermemeniz iin nemlidir.

28

18

NASIL BR GRMCSNZ ?

Mevcut bir ii bytmede mi iyisiniz yoksa sfrdan bir i yaratmada m ?

Pratik zekas olan biri misiniz yoksa dardandestee ok ihtiyacnz oluyor mu ?

Belirsiz ortamlarda panik mi yaparsnz yoksaortam belirginletirmeye mi alrsnz ?

Lider misiniz ynetici misiniz ?

Teknik genel bilginiz var m ?

Sat yapma ve n sat yapma yeteneiniz varm ?

Pazarlama ve mteri kazanm tecrbeniz varm ?

Vereceiniz cevaplar giriimci DNAs dediimiz karakteristik zelliklerle ne kadar uyuursa o kadar giriimci olma potansiyeliniz var demektir. 7

30

Pazar incelememekMteri yorumlar almamakPrototip yapmamakFikri Mlkiyet haklarn almamakyi bir takm kurmamakKurucularn zamanndan nce ayrlmasna nlem almamak

Fikri az aratrmak, irdelemekPazar bykln, zamanlamay, pazara girii ve pazar payn yanl hesaplamakFinansallar yanl hesaplamakYeterince sermayeniz olmadan os ve diergiderlere ok para harcamakevresel ekonomik gelimeleri ngrememekGereksiz yere proje i ortaklar katmakyi bir ekip kurmamakirketin tamaman dnmek gerektiini unutmakmkansz kelimesini abuk kabullenmek, alternatif aramamakKarlla odaklanmamakEtrafnza sizi srekli onaylayan kiiler koymakUzun dnem hedeer koymamak veya sapmakOda kaybetmekk stratejisi belirlememek

YANLI BLDMZ DORULAR ! 8

YAPILAN EN YAYGIN HATALAR 9

BUNLARI YAPMAYIN! 10

Giriimcilikle ilgili kulaktan dolma bilgilerle ve sadece suyun stndeki ksmn hep gz nnde olmas nedeniyle baz yanl anladmz noktalar vardr. Giriimci doulur.Keyi dnmek ana motivasyondurGiriimcinin yetenekleri giriimde bulunduu alandan daha nemlidir.Giriimciler ok para kazanr.Giriimciler ok riskli alanlarda i yaparlar.Giriimciler kkl inovasyonlar yaparak fark yaratrlar.En baarl giriimcilerin ok iyi zgemileri vardr ve ok tecbelidirler.ok baarl giriimcilerin ok iyi i planlar ve organize hamleleri vardr.ok baarl giriimciler yatrmclarla ie balarlar.Giriimcilik genlerin iidir.Giriimciler, irketlerde alanlardan daha mutludur.Fikir iyiyse bir giriimin baarl olmamas iin hibir engel yoktur!

alrken bir sonraki giriiminize odaklanp isaatlerinde zaman harcamakirket kurma ilerin ertelemekKurucu ortak saysna dikkat etmemek

31

Eer giriimciliin haval olduunu dnyorsanzKsa yoldan zengin olmak istiyorsanzRisk almay sevmiyorsanzaltnz irkette yllarca alp ev, aile dzeni kurduysanz ve dzeninizin bozulmasn istemiyorsanzYeterince sermayeniz yoksaKurumsal hayatta aradnz bulamadnz iin ansnz denemek istiyorsanz (Ter olamama gibi problemler...)Sat ve pazarlama tecrbeniz / bilginiz / yeteneiniz yoksaTamamen teknik bir zgemiiniz varsaEkip kurma ve liderlik etme vasarnz yoksaYoun tempoda almak istemiyorsanz ve akam 5-6 gibi evde olmak istiyorsanzBelirsiz ortamlarda kendinizi kaybolmu gibihissediyorsanzKararl ve sabrl deilsenizKendinize gveniniz az iseStresli ortamlarda almay sevmiyorsanz

yi ortaklar bulun, sizinle ayn kalpta deil sizitamamlayan birilerini olmasna dikkat edin.Hzlca lansman yapn, gelitirmelerinizi mteri deneyimlerine gre ekillendirin.Fikrinizin evrimlemesine izin verin.Kullanclarnz tanmak iin ok aln

NEDEN GRMC OLMAMALISINIZ ? 11

NASIL GRMC OLMALISINIZ ? 12

Mterilerinizin en azndan kk bir ksmnrnnze ak etmeye alnMterilerinize ok iyi hizmet vermeye alnYaptnz hereyi lnMaliyetlerinizi her zaman en dk seviyede tutunA kalmayacanz bir geliri en abuk elde edecek i modelleri kurunOdanzn dalmasna izin vermeyinMoralinizin bozulmasna izin vermeyinAsla vazgemeyin 13 fakat gvendiiniz kiilerin grlerine de mutlaka nem verin.mzalanmam anlamalara bel balamayn.

Ari Ginsberg and Ann Buchholtzin PAEI modeli 14 de giriimci trleri ve giriimciliin evreler-inde ne tr ynetici ve giriimci prollerine ihtiya duyulduunu ok iyi anlatmaktadr.

32

Bir giriimi baarl klacak drt ana unsur vardr. Bunlar yetenek, ekosistem, para ve medya'dr ve bunlarn hepsinin bir arada olduu tek yer Silikon Vadisidir. Aslnda neden Silikon Vadisi sorusunu "neden NBA" diye de sorabiliriz. Benzer cevaplar bu soru iin de verebiliriz. En iyi basketbolcular oraya gittii srece, ekonomi dier liglere gre ok ok daha yksek seviyelerde dnd srece ve tm dnya da NBA'i izlemek iin para verdiisrece NBA, yine NBA olarak devam edecek-tir. Silikon Vadisinde 20'den fazla niversite, 400'e yakn risk sermayedar rma, ylda 10binden fazla yatrm, ylda 10 milyar dolar civarnda yatrm imkan vardr. (2010) Medya da, yatrm, satnalma konusunda uzman hukuk birimleri de, ok deneyimli yazlmclar da Silikon Vadisi'nde toplanmtr. Bunun yannda niversitelerde okuyanlarda da byk bir irkette almaktan ok yeni bir giriimde pay karl alma kltr yaygndr.

Tm bu sebepler nedeniyle Silikon Vadisi ekim merkezi olmutur.

NEREDE GRMC OLMALISINIZ ? 15

DORU ZAMANDA DORU YERDE OLMAK

NEDEN SLKON VADS ?

Giriimcilik iin ana etken kir gibi gzkse de kir en son deerlendirilen konudur. Bazen doru zamanda doru yerde olmak bile giriiminizin baarl olmas iin yeterli olabilir.

Bunun iin giriiminiz ile ilgili pazar analizleri yapn ve en doru zaman kollamay unutmayn, bazen baarsz olduunuz bir giriim yllar sonra bakas tarafndan ok baarl bir ekilde hayata da geirilebilir. Bunun moralinizi bozmasna izin vermeyin!

Yapmanz gereken doru zamanda doru ilerle uramaktr.

33

Beklentilerinizi drn!Siz krinize ne kadar gvenirseniz gvenin, yatrmclar eytann avukatln yapacaktr, bu nedenle beklentilerinizi dk tutun.

Giriiminiz zerinde almaya devam edinYatrm alsanz da almasanz da giriiminiz aama kaydetsin ve ilerlesin.

Gerekci olunFazla iyimser olmak yerine gerekci olmak, kt artlar olutuunda sizi ayakta tutacaktr.

Esnek olunYatrmcya alternatif modeller sunarak esnek davrann. Tam u kadar para istiyoruz demek yerine u kadar yatrm yaparsanz, u model zerinden ilerleriz gibi nerileriniz olsun.

Bamsz olun.A kalmanz engelleyecek kadar para kazanmanz yatrmc iin pozitif etki yaratacaktr. Yani lmek zere olan ve artk masraarn karlayamayacak durumda olan bir giriimcilere deil kendi ayaklar zerinde duran giriimciler yatrmcnn gznde daha ok pozitif etki yaratmaktadr.

Eletirileri kiisel alglamayn.Yatrmclarn eletirilerini kiisel alglamayn, unutmayn ki onlar sizin gibi yzlerce giriimciyi dinliyorlar ve az ok hangi giriimin

HAYATTA KALMAK NPULARI 16

tutacan tahmin edebilmektedirler.

Danmanlk aln. modeli, mteri ihtiyac, karllk, pazar bykl gibi konularda yatrmclar tarafndan eletirildiyseniz ve ciddi eksikleriniz varsa bu konulardan anlayanlardan danmanlk aln.

Deneyimsiz yatrmclardan kann.Deneyimsiz yatrmc, daha sabrsz, daha sinirli ve daha ok hata yapabilir. Bu da sizi ve giriiminizi tehlikeye atabilir. Mmkn olduunca deneyimli yatrmclarla grn.

Nerede durduunuzu bilin.Yatrmc ile grmeniz aylarca srebilir ve bu da sizi ypratabilir, giriiminizi tehlikeye atabilir. Bu nedenle yatrmcnn niyetini ve sizin bulunduunuz pozisyonu srekli olarak takip etmeniz gerekmektedir. Yatrmcnn artlar Belgesi (Term Sheet) teklif etme niyetini de kestirmelisiniz ki buna gre pozisyon aln veya artlar belgesi almak iin amanz gereken engelleri ne karp bu engelleri amaya aln.

34

giriimleri olan kiinin ortaklaa yatrmcya gitmesidir!

Yatrmclar konusunda amanz gereken ikinci kap giriiminizin bulunduu pazardr. Giriiminizin bulunduu pazar eer yeterince byk deilse bu kapy da geemezsiniz.

Modeliniz giriiminizin bulunduu pazardan sonra amanz gereken nc kapdr. Baz yatrmclar az da olsa hemen para kazanan modelleri tercih eder, bazlar sadece e-ticaret zerine kurulu modelleri tercih ederler, bazlar ise nadiren reklam zerine kurulu modelleri tercih ederler. Reklam zerine kurulu modeller train belirli bir eii amas artna bal olduu iin daha zor para reten bir modeldir ve nansal krizlerde en ok etkilenen alanlardan biri reklam olduu iin en az tercih edilen model olmasnn nedeni de budur.

k plan yatrmcnn aklndaki drdnc kapdr. Risk sermayedarlar siz ve giriiminizle sonsuza kadar birlikte olmak iin deil, ortalama 5-6 yl sonra karl bir ekilde k yapmak iin sizin yannzdadrlar. Asla k yapamayacan grd bir pazarda iseniz yatrmc yine bu kapy kapatacaktr.

Fikriniz ise en son kapdr. Dier kaplardaki gelimelerbu kapy da etkiler. Eer gemite

HANG YATIRIMCIYA NE ZAMAN GTMEL ?

YATIRIMCILARIN NCELKLERNBLMENN NEM

Yatrmclara gideceiniz zaman ok nem-lidir. Daha yeni yatrm yapm ve yatrma ayrd sermayesini bitirmi bir yatrmcdan para istemek manaszdr. Tam tersine yatrmlarndan birinden yeni k yapm bir yatrmc yeni yatrmlar arayacaktr. Tam bu devrede bu dnemdeki yatrmclarn peinden koun.

Yatrmclarn ne tip projelere yatrm yaptnrenmeniz de zamanlama dnda bilmeniz gereken dier en nemli husustur.

Yatrmclarn nceliklerini amanz gereken kaplara benzetirsek almas gereken ilk kap SZ ve EKBNZ'dir. Sizin gemite yaptklarnz, giriimcilik tecrbeniz, ticari beceriniz, sorumluluk sahibi olup olmadn yatrmcnn ilk bakt kriterlerdir. Bu kapy amadan dier kaplara gelemezsiniz. Gemiiniz, ekibinizin gemii ve gznzdeki lt ve tutku bu kapy amanz iin olmazsa olmazlardr. rnekle aklarsak Google'dan ok daha iyi bir arama motoru projesini lise mezunu birinin sunmas ile, Harvard mezunu birinin sunmas ve teknoloji irketi kurmu ve baaryla k yapm bir giriimci lsnden en ans az olan lise mezunu olandr! Enansl olan ise Harvard mezunu ile teknoloji

35

yaptklarnz ok yeterli deilse kriniz ne kadar uuksa bu kapda ansnz da o kadar azalr. rnekle aklarsak, Zuckerberg'in uukyeni bir giriime yatrm aramas ile sizin ayn uuk kre yatrm aramanz arasnda ans asndan ok fark vardr. Bu nedenle daha bilinen modeller ve kirler zerinden ilerle-menizde fayda vardr. Her ne kadar yurt dnda tutan bir projenin kendi lke koullarna indirgenmi haliyle ilgili giriim yapmak (clone/copycat) kt bir imaj yaratsa da yatrmclar bu tip projeleri daha ok sever-ler nk global rneklerini inceleyerek daha rahat analiz yapabilirler. Unutmayn ki "Eer bir yoldan ilk kez siz geiyorsanz, ya kaybolmusunuzdur ya da yeni bir yer kefedeceksinizdir!"

36

37

E-ticaret ile ilgili bir giriiminiz varsa deme sistemleri hakknda mutlaka bilginiz olmal. Hem tahsilat iin ilgili bankalarla ve alternatif deme kanallarna bavuru srecini hem de tahsilat, gvenlik, kullanlabilirlik ve deme sresi konularn iyi zmsemelisiniz. Giriimi-nizin varolaca sektr ne olursa olsun bunlar bilmek size yatrmc gznde art puan kazandrr.

E-ticaretin bir lkedeki geliimini en ok etki-leyen konular internet kullanm, lojistik ve deme sistemlerinin zenginliidir. Trkiyede deme sistemleri, e-ticaret ile uraan iyerlerine deme alma konusunda birok lkeye gre olduka zengin seenekler sunar. Trkiyede Ekim 2012 itibariyle 53 milyondan fazla kredi kart vardr. Banka kart says da yine ayn ay itibariyle 90 milyon civarndadr. u an lkemizde internet alverilerinde en ok kredi kart kullanlmaktadr. Bunun yannda her yatan insannn cebinde olan banka kart ile de e-ticaret yaplmas imkan vardr. Bankalararas Kart Merkezi, 2012 ylnda bir altyap almas yaparak tm bankalara ait banka kartlarnn da internette kolayca kullanlabilmesini salad. Bu gelime sayesinde e-ticaret hacmi byyecektir. lkemizdeki, yaygn kart kullanmndan dolay

-lamalarn tercih etmektedir. Herhangi bir

Bankaya bavurarak alacanz Sanal POS ile tm kredi ve banka kartlarna ilem olana sunabilirsiniz.

Farkl bankalarn, kredi kartlarna taksit ya da puan kazanm imkan sunmak istiyorsanz, mutlaka ilgili bankadan bir Sanal POSunuz olmal ve sadakat program iin anlama yapmalsnz. Bunun iin bankaya iyeri bavurusu yapabilirsiniz fakat hepsinin size geri dn sreleri farkldr. zellikle yeni bir irketseniz ve gemiiniz ok net deilse size geri dnleri biraz zaman alacaktr. Bu nedenle sizin gemiiniz ve irketin gemii bavuru srasnda nemlidir. Tm bankalarn komisyon oranlar ve deme gnleri de

tablolarn hazrlarken ve nakit akn planlarken bunlar mutlaka gz nnde bulundurmanz gerekmektedir.

Sitenizin deme sayfasnda dorudan kredi kart numaras alarak deme kabul edebilir-siniz. Bunun yan sra bankalarn onaylad baz deme sistemleri ve aralar vardr. Bu deme aralarnn bir ka faydas vardr. Bunlardan bazlar bankalar ile anlama yaparak toptanc gibi alrlar. Tm bankalara gidip Sanal POS temin etmek yerine bu

bunun karlnda bir hizmet bedeli alrlar.

38

Dier trdeki deme aralar ise kullancnn her alverite kart numarasn girmesine gerek kalmadan deme yapmasn salar. Hepsinin avantajlarn, dezavantajlarn ve maliyetlerini bilmek giriimci iin olmazsa olmaz konulardan biridir.

Kullancnn kolay ve gvenli bir ekilde satn

fazla ekran gstermek kullancnn satn alma ileminden vazgemesine bile neden olabilmektedir. Bu nedenle en uygun deme

giriimcinin en nemli dikkate almas gereken konudur. Bir dier taraftan bakarsak tahsilat kanallarnda dolandrcl nleme amal yaplan almalar da adm saysn artrmakta fakat dolandrclk orann drmektedir. 3D Secure adl onay mekanizmas u an en yaygn kullanlan metoddur. Bu metodda kullanc kredi kart ile ilgili bilgileri girdikten sonra cep telefonuna gelen mesajla ilemini onaylamaktadr.

ade ve iptal konular, kredi kartnn yurt d kartlardan deme kabul edip etmeyecei yine giriimcinin giriimi ncesi renmesi gere-ken konulardr.

demelerin size banka tarafndan veya ilgili deme kanallarndan yaplma sreci de giriimcinin nakit ak asndan kritikdir.

nnde bulundurursak deme srelerinin uzunluu giriimcinin en byk potansiyel problemidir.

Bu yl Bankalararas Kart Merkezi, tm bankalarn ortak almas ve Trkiyenin lider e-ticaret markalarnn katlmyla dnyada bir ilki hayata geirdi. BKM Express ad verilen sistem bankalarn ortak gelitirdii gvenli bir deme sistemi. BKM Express, kart sahiplerine ve iyerlerine, alveri srasnda kart numaras girmeden alveri imkan sunuyor. Kart sahipleri, alverilerinde puan kazanp taksit de yapabiliyorlar. Mteriler kart numaralarn BKM Express sitesine kaydederek bir elektronik czdan oluturuyorlar, bylece alveri yaparken her seferinde kart numarasn girmelerine gerek kalmyor. Sitenizin deme sayfasnda BKM Express kullanmak iin nce bankadan sanal POS alp kartl deme kabul etmeye balamanz gerekir. Ardndan BKMye bavurarak BKM Express ile deme dmesini sitenize ekleyerek alternatif bir deme kanal olutursunuz. demeler yine kartla yaplyor ve tm nakit ak yine bankanz aracl ile size yaplyor. En byk avantaj cretsiz olmas, mterinin kart bilgisi kullanmadan deme yapabilmesi ve kullanc gznde sitenizin gvenirliini teyit etmeniz.

cevaplarnz yedek blme koyup ana sunu-munuzu olduka zet, net ve kafa kartrmayacak ekilde hazrlayn.

Saldrgan Olmayn!Yatrmclar krinizi beenmese de, ar eletrilerde bulunsa da saldrgan olmayn. Her yatrmcnn tarz da, kirlere bak as da, yatrm alanlar da farkldr. Sorabilecekleri sorulara hazrlkl olup frekansnzn tutmadn ve kar tarafn saldrgan olduunuhissederseniz de bunu kiisel alglamayp sakin olun.

kna Edici Olun, Kantlarnz veya Gl Varsaymlarnz Olsun!Kar taraf ikna etmek iin inandrc olmanz, inandrc olmanz iin ise kantlarnz, gl varsaymlarnz ve dayanaklarnz olsun.

Tutkunuzu satn!Yatrmclarn ilk baktklar ey giriimcinin kendisidir. Daha nceden yaptklarnz, eitiminiz, sorumluluk sahibi olup olmadnz, bir ekibi iyi ynetip ynetemeyeceiniz ve en nemlisi giriime olan tutkunuz ve baarl olacanza dair gzlerinizden satnz k nemlidir. Kar taraf tutkunuzla, heyecannzla ve verdiiniz enerji ile heyecanlandramyorsanz dier tm detaylarteferruattr.

YATIRIMCIYA GTMEDEN YAPILACAKLAR 17

Her yatrmcnn kendine zg bir tarz, kendine has bir yaps vardr.Yatrm yapacanz rmann giriimlere hangi aamada yatrm yaptn, nceki yatrmlarn, giriimlerde nelere dikkat ettiklerini ve hatta yaptklar aklamalar aratrmanz gerekmek-tedir.

Sunumunuz nemlidir fakat sunuma kimse yatrm yapmaz!Yatrmclar sunumunuzu nemser fakat hibir yatrmc sunumunuzu ok beenip size yatrm yapyorum demez. Yatrmclar krinizi gerekletirip gerekletiremeyeceinizi sorgularlar. Bu nedenlegerekletirebileceinize dair kantlar sunmanz gerekmektedir. Bunu da yapmann en kolay yolu krinizin en temel zellikleriyle alan bir halini yapp gitmenizdir. Sunu-munuzda da soracaklar her soruya ait

39

Yaptklarnz, giriimcilik tecrbeniz, giriiminiz ile ilgili deneyiminiz nedir ?Giriiminiz nedir ?Giriiminizin karlaca rekabet ortam nasl ve bakalarnn da bu ii yapmas iin engeller var mdr ?Byk bir rma yapacanz ii kolayca kopyalayp sizi ezebilir mi ?Neden yatrm aryorsunuz ?Yatrm sizi ne kadar sre yukar tayacak?Mevcut durumda mteriniz var m ? Potansiyel mterilerle konutunuz mu ?Pazarlama stratejiniz nedir ?Teknik altyapnz giriiminizi ne kadar yukar tar ?Ne kadar esnek bir yapnz var ?Ekibiniz ve gemileri nedir ? Ekibiniz giriiminizi ileriye gtrebilecek kapasitede mi ?

Giriimin bulunduu pazardaki karllk oranlar, pazarn byme ortalamas, giriiminizin byme potansiyeli de sorulabilecek dier sorular olacaktr.

YATIRIMCININ SORACAI 10 SORU 18

NASIL BR SUNUM HAZIRLAMALI 19

Kendinizi ve Ekip!Bu blmde daha nceki giriimlerinizi, yoksa kariyer hayatnz, giriiminizle ilgili deneyimi-niz varsa deneyimleriniz, ekibinizin ve sizin zgemilerinden ksaca bahsedilmelidir. Unutmayn ki ok iyi bir okuldan mezun biri ile lise mezunu birinin ayn giriimi sunmalar halinde bile ok iyi okuldan mezun olann ans yksektir. Bu dezavantaj sadece baarl giriimlerinizle avantaja evirebilirsiniz. Ekibi-nizin serbest alan yazlmclar olup olmad, konusunda ok iyi olup olmamas ok nem-lidir. Silikon Vadisi de dahil olmak zere dnyann birok yerinde ekibin kalitesi bile bazen yatrm almak iin yeterli olabilmektedir.

Problem, Frsat ve zm neriniz!Mterilerin zm karlnda para verebilecei bir problemini bulmanz sizi yatrmc karsnda deerli klacaktr. Unutmayn, baz problemlerin zm deersiz olabilir, bundan kanmaya aln.

Pazar Byklnden Pay AlacanzBulunduunuz pazarn rakamsal byklkler-ini mutlaka bilin ve ne kadar pay alabileceinizi mutlaka hesaplayn.

Rekabet Ortam!Rakiplerinizin durumu, rakiplere gre avantajnz,rakiplerin sizi taklit etme sresi gibi analizleri paylamanz gerekmektedir.

40

(Elevator Pitch) Asansrde geirdiiniz vakit kadar ksa bir vaktiniz olduunu dnn ve bu srede ikna etmeniz gereken bir yatrmc ile ayn asansr paylatnz dnn. Nasl aklda kalrsnz ve yatrmcnn sizinle tekrar grmesini salarsnz 20. 20 Fark yaratmanz, ksa, z ve net bir diliniz olmas olduka nem-lidir. Gnmzde twitter ve dier sosyal ve i alar ile ok byk yatrmclara bile rahatlkla eriebildiinizi dnrsek asansr cmlenin nemi daha da ortaya kmaktadr. Richard Bransonn 2009 ylnda twitter zerinden 140karakterde yeni i kirlerini dikkate alacan sylemesi de buna en byk rneklerdendir. 21

Asansr cmle genelde 30 saniyede kendini en iyi anlatma ve tekrar grmek iin randevu kapma cmlesi olarak bilinir. 140

ASANSR CMLE NEDR VENEDEN NEMLDR ?

Modeliniz! modelinizin reklama m, sata m, komisy-onlara m dayandn mutlaka anlatmanz gerekmektedir. Srf reklam zerine oturtul-maya allan i modellerinin yatrmclarn gznde negatif etki yarattn unutmamanz gerekmektedir. Bu nedenle alternatif i mod-elleri retmeniz gerekmektedir.

Pazarlama Plannz!Nasl mteri kazanacanz, mterilere nerede, ne zaman, nasl ulaacanz ve bunun iin oluturduunuz bte nemlidir. Burada internetten reklam yapacaz gibi basit cmleler deil, detayl bilgiler istenmektedir. Google Adwords kullanacaksanz kullanma ihtimaliniz olan kelimelerin ortalama yatlarn bile buraya not dmeniz gerekmektedir. Rakiplerinizin nereye reklam verdii, nereye reklam vermedii bilmeniz gereken hususlardr.

Yatrm ile Yapacaklarnzstediiniz yatrm ne amala kullanacanz, nasl harcayacanz ve geri dnnn ne olaca belirtmeniz gereken hususlardr.

Yedek SayfalarBu sayfalarda ok detayl bir ekilde nansallarnz, yatrmcnn sorabilecei tm sorularn cevaplar olsun. Bu sayfalara hi bavurmanz gerekmeyebilir fakat

41

yaz yazdn dnrsek hem etkileyici, hem merak uyandrc, hem de size geri dnmesini salayacak bir cmleniz olmas gerekmekte-dir.

Daha nceki blmlerde krinizin tek bana deerinin olmadn sylemitik. Fikrinizi hayata geirdiinizi varsayarsak irket deerlemesi birka farkl ynteme dayanr fakat hepsinin de temelinde gelecekteki kazanmlarnn bugne indirgenmi hali esas alnr. 22

Fikrinizin bulunduu alana gre farkl kabaca hesaplama yntemleri kullanabilirsiniz. rnein LinkedIn, Facebook, Twitter gibi sosyal alar, kullanc saysnn o alandaki dier sitelerin deerleri baz alnarak oluturulan birkatsay ile arplr.

E-ticaret sitelerinde ise esas olan cirodur. Ciro yl baznda tahmini byme oranlaryla arplr, daha sonrasnda ise bgne indirgenmi deeri bulunur.

Bir dier yntem ise yetenek bazl deerlemedir. Google, Facebook gibi irketler kendilerinde olmayan bir bilgiyi alannda uzman bir irketi bnyesine katarak elde

RKETNZN DEERLEMESNASIL YAPILIR ? FNANSAL TABLOLARINIZ

NASIL OLMALI ?

elde etmek isteyebilir. Bunun iin de o bilgiye hakim iyi bir ekip kurmu irketleri satn alrlar. Burada da bir irket deerlemesi yaplr fakat bu biraz daha talent ie alma olaslklar ve maliyetleri hesaba katlarak kartlr.

Giriim proje aamasnda bile olsa pazar anali-zleri, benzer rmalarn harcamalarn dikkate alarak ay ay gelir gider dengesini hesaplamak gerekmektedir. Burada yeni giriimcilerin genelde dikkate almad en nemli hususlar alanlarn brt maalarn hesaplama konu-sunda bilgi eksiklii ve pazarlama btesini dk tutma eilimidir.

Trkiye bata olmak zere giriimci rmalarda ekip kurmak olduka zorlu bir sretir. Birok yeni mezun da dahil olmak zere risk sevme-zler ve giriimci rmalarda almay riskli grrler ve genelde mobil operatrlerde ve bankalarda almay tercih ederler. Bu neden-ledir ki, giriimci rmalar daha yksek maliyetlerle alan bulmak zorunda kalrlar. Finansal analizlerde mhendis maliyetlerini buna gre hesaplamak aklc olacaktr.

Bir dier husus da pazarlama faaliyetlerine ayrlan dk btelerdir. ounlukla iyi bir krin bymek iin yeterli olduunu

42

Yatrmc ile giriimci arasnda yaplacak szlemeler, belgeler Trkiyede birok giriimcinin en az bildii konularn banda gelmektedir. Szlemelerde dikkat etmeniz gereken en nemli hususlar unlardr.

Yatrmc giriimciden hem iyi gn senaryosu hem kt gn senaryosu ister, yani giriimcinin yatrm aldm, risklerim azald, elimi tan altndan kaldrabilirim cmlesini dedirtecek maddeler koymasn istemez.

Giriimcilerin hedeer tuttuunda dllen-dirme istemesi ne kadar hak ise, hedeer tutmadnda hisselerin alm, satm ile ilgili maddelere de onay vermesi gerekir.

Her ne kadar giriimcilerin pay yatrmcya gre fazla olsa da sermaye artrmlar ile bu payn decei unutulmamaldr. Genelde kk hissedarlar kendini korumak iin anti-dillute gibi haklar kullanmak isterler ki bu da doal karlanmaldr

Yatrmclar para verip 3-4 yl sonra kat kat fazlasn almak iin bekleyen kii ve kurumlar olarak grmemek gerekmektedir. Yatrmcnn i andan da dier yatrmlarndan da yararlanmal ve karar verme aamalarnda sizle beraber oy hakk olan kii ve kurumlar olduunu yani ortanz olduunu unutmamanz gerekmektedir. Bu nedenledir

YATIRIMCI LE ANLAMA YAPMADAN NCE

dnlr. Sosyal medya ile viral pazarlama ilebymek her ne kadar tm giriimciler iin kulaa ok ho gelse de her giriimin pazarda tutunmak iin uzun zaman istediini unut-mamak gerekmektedir. Bu nedenle pazarlama faaliyetlerini de kapsaml bir analiz sonras nansal tablolara eklemek en dorusu olacaktr. Finansallarnzda aadaki bilgilerin olmas size yol gsterecektir.

Pazar Ortalamalar Benzer Sitelerin veya Bulunulan Pazarn Verileristatistikler Ziyareti Says ye Says Kii Ba Ziyaret Edilen Sayfa SaysGelirlerGiderler Sabit Giderler Operasyonel Giderler Satla lgili Giderler Personel Giderleri Pazarlama Giderleri dari Giderler Yazlm/Donanm GiderleriNet GelirPara Ak

43

yatrmc seerken de uyum iinde alacanz dndnz yatrmclarla almay yelemeniz gerekmektedir.

Term Sheet olarak adlandrlan bu dkman yatrmcya yaptnz sunum sonras yatrmcnn size sunduu tekli ve artlar ieren belgedir. irket deerlemesi, yaplmasplanlanan yatrm, sahiplik haklar, taraarn haklar gibi ksmlar bulunur. artlar belgesi yatrmcnn size ilgi gsterdiinin ilk kantdr.Yatrmclarn yatrm yapmadan nceki aamalarn sralarsak sre daha net anlalacaktr. Yatrmcnn 100 rma ile baladn dnrsek;

Plan Almlar [100]Deerlendirmeye Alnan Planlar [20]Ynetime sunulan Planlar [15]Deerleme almas (Due Diligence) [10]Frsatlarn Deerlendirilmesi [6] Ortaklar Deerlendirmesi [5]artlar Belgesi [3]Detayl Deerleme almas [2]Yasal Hazrlklar [1]Yatrm :) [1]

SZLEME MZALARKEN NELERE DKKAT ETMEL ?

Grdnz gibi 100 giriimciden sadece 1i yatrm alabildi.

ou giriimci i hukuku konularn takip etmedii iin en az bilinen ve en ok da zarar grlen ksm genelde szleme aamas olmaktadr. Burada zellikle lkemizde i hukuku ve yatrmc-giriimci ilikileri konu-sunda temel baz eksiklikler vardr. Amerikadaki giriimci yatrmc ilikilerinde koyulan maddeleri incelerseniz Trkiyenin i hukuku anlamnda da ne kadar ilerisinde olduunu grrsnz. En basit rnei stock option, anti-dillution, tag along, drag along gibi kavramlar bilmeniz de ok bir zm salamamakta, bu nedenle de irket kurulu szlemesine ek olarak ayrca szlemeler yapmanz gerekmektedir. Yine de unutulmamas gerekir ki karlkl gven olmad srece zararl kma olaslnz her zaman vardr. 24

ARTLAR BELGES NEDR ? 23

GRMCY KORUYACAK SZLEME MADDELER NELERDR ?

44

TRKYE'DEK YATIRIMCILAR GRMCLERE EN OK HANG SORUYU SORUYOR ?

45

GELR MODELN NASIL ? Sina Afra | markafoni.com

BAARI HKAYELERNZ NELER ? Cem Sertolu | youngturkvc.com

PROJENE NE KADAR NANIYORSUN VE HAKMSN ? Erdem Yurdanur | mackolik.com

RKETN GEREK HAYATTA NE E YARADII, KME HTAP ETT VE DEERIN NASIL SUNULACAI ? Devrim Demirel | Beriltech

NEDEN BU PROJE ? Nevzat Aydn | yemeksepeti.com

BU GRM URUNA NEY FEDA EDYORSUN ? Yomi Kastro | Inveon

KENDN NE KADAR E ADIYORSUN ?alar Erol | tasit.com

CUMARTES GECELER SAAT 2:00 DE NE YAPARSINIZ? Dr. Haluk Eli | tasit.com

NEREDEN PARA KAZANACAKSIN, GELIR MODELIN NEDIR? TEK BU II MI YAPACAKSIN, NMZDEKI 6 AY NASIL GEINECEKSIN? Burak Bykdemir | etohum

EKP Sina Afra | markafoni.com

EKBN KALTES Cem Sertolu | youngturkvc.com

EKP LE UYUMErdem Yurdanur | mackolik.com

GRMN BR PROBLEM ZMES Devrim Demirel | Beriltech

GRMCNN KARAKTER Nevzat Aydn | yemeksepeti.com

GRMC Yomi Kastro | Inveon

GRMC alar Erol | tasit.com

EKPPamir Gelenbe | Hummingbird Ventures

AHLAKLI VE KENDN ADAMI GRIMC OLMASIErsan zer | uzmantv.com

GRMCNN ALIKANLII VE FKRE BALILIIDr. Haluk Eli | tasit.com

BERABER ELENEBLECEM VE BRLKTE ALIMAKTAN ZEVK ALACAIM GRIMCLERE YATIRIM YAPMAYI TERCH EDERM.Burak Bykdemir | etohum

TRKiYE'DEK YATIRIMCILARIN YATIRIM YAPARKEN LK NCEL NEDR ?

46

Seedcamp http://seedcamp.com/

Y Combinator http://ycombinator.com/

E Tohum http://etohum.com/

KOSGEB http://www.kosgeb.gov.tr/

TBTAK http://tubitak.gov.tr

Angel List http://angel.co

7 Sources of Innovation http://www.innovationmanagement.org/Wiki/index.php?title=7_S

ources_of_Innovation_(Peter_Drucker)

What Is The Value Of An Idea? http://www.growvc.com/blog/2010/06/12/what-is-the-value-of-

an-idea-2/

The World Is Flathttp://en.wikipedia.org/wiki/The_World_Is_Flat

Need For Achievement http://en.wikipedia.org/wiki/Need_for_achievement

Hiring at a Startup? Know Thy Weak-nesseshttp://www.bothsidesofthetable.com/2009/12/01/hiring-at-a-

startup- know-your-weakness

Top Ten Myths of Entrepreneurship http://blog.guykawasaki.com/2008/01/top-ten-myths-o.html#axzz1GftZPgxV

National Commission on Entrepreneurship http://forum.belmont.edu/cornwall/2001-ve-myths.pdf

Engineering at Illinois h t t p : / / w w w . s l i d e s h a r e . n e t / i f o u n d r y / 9 - m y t h s - a b o u t -

entrepreneurs-presentation

Start-up Mistakeshttp://www.bothsidesofthetable.com/2009/08/17/

most-common-early-start-up-mistakes/

What Not to Dohttp://www.entrepreneur.com/article/66454-2

Why NOT To Do a Startuphttp://www.slideshare.net/dmc500hats/why-not-to-do-a-startup

Startups In 13 Sentenceshttp://www.paulgraham.com/13sentences.html

The Diphttp://en.wikipedia.org/wiki/The_Dip

Styles Of Entrepreneurshttp://paei.wikidot.com/ginsberg-buchholtz-styles-of-entrepreneurs

Silicon Valley http://www.siliconvalley.com/venture-capital/ci_17416341?nclick_check=1

Why are so many tech companies based in the San Francisco Bay Area?http://www.quora.com/Why-are-so-many-tech-companies-based-in-

the-San-Francisco-Bay-Area

17

KAYNAKA

01

02

03

04

05

06

07

08

09

10

11

12

13

14

15

s. 13

s. 15

s. 20

s. 24

s. 24

s. 26

s. 30 s. 33

s. 32

s. 32

s. 32

s. 32

s. 31

s. 31

s. 31

A Fundraising Survival Guidehttp://www.paulgraham.com/fundraising.html

5 Lessons Learned From Pitching VCshttp://www.instigatorblog.com/5-lessons-learned-from-

pitching-vcs/2007/05/10/

10 Questions Venture Capitalists and Angel Investors Are Going To Askhttp://www.instigatorblog.com/10-questions-venture-capitalists-and-

angel-investors-are-going-to-ask/2007/07/20/

How to Pitch a VChttp://www.slideshare.net/dmc500hats/how-to-pitch-a-vc-sept-2010

Asansr Konumanz Nasl Yaratrsnz?http://www.networkingakademi.com/Elevator-Pitch-Asansor-Konusmasi.aspx

Got Biz Idea?http://www.fastcompany.com/blog/kit-eaton/technomix/got-biz-

idea-tweet-richard-branson-4-chance-2-turn-2-real-company

Valuation Basicshttp://www.venturechoice.com/articles/valuation_methods.htm

The Term Sheethttp://www.andrew.cmu.edu/user/fd0n/5%20The%20Term%20Sheet.htm

Term Sheet Serieshttp://wownance.wordpress.com/2010/02/26/term-sheet-series--drag-along

-and-tag-along-rights/

16

17

18

19

20

21

22

23

24

s. 34

s. 37

s. 38

s. 38

s. 39

s. 39

s. 40

s. 42

s. 42

Copyright 2011 Serkan nsalTasarm Ali Emre DoramacTm Haklar Sakldr