dipeo.de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

1

Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Juli- Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir für Sie interessante und aktuelle Bei-träge zum Thema Vertrieb zusam-mengestellt:

Helmut König würde gerne wissen, „wieso eigentlich nie jemand da ist“. Die Bedeutung von Körpersprache im Verkauf erläutert Thomas Pohl. Und wieso Versprechen nicht gebro-chen werden sollten, erfahren Sie im Artikel von Marcel Klotz. Nutzen Sie „Netzwerke“ um den Verkauf zu stei-gern? Dirk Kreuter erklärt Ihnen, wie das geht.

In dieser Ausgabe bieten wir Ihnen wieder aktuelle Stellen aus dem Ver-triebsbereich (S.8). Unsere Mitglieder des Monats finden Sie auf Seite 10. Sie wollen mit Ihrem Unternehmen auch in unserer Partner-Liste erscheinen?Kontaktieren Sie uns:redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 3409 – 344,

Mo-Fr 8:00-16:00).

Mit den besten Grüßen aus Nürnberg, Ihr

Magnus Gernlein

Vertriebsbrief Nr. 17 Juli 2010

Das erwartet Sie in dieser Ausgabe:

Ist da jemand?

Kennen Sie das auch? Sie versuchen, jemanden tele-fonisch zu erreichen, das Telefon schellt und schellt und niemand hebt ab?

Sie möchten jemanden per-sönlich sprechen, aber er ist nicht da und es gibt keinen Stellvertreter?

Sie bekommen auf eindeutige Fragen unklare Antworten, weil offensichtlich niemand autorisiert oder befähigt ist, eine eindeutige Aussage zu machen?

Gerade in wirtschaftlich schwie-rigen Situationen erlebt man derartiges immer wieder und niemand weiß wirklich, woran es liegt. Gleichzeitig kosten diese unnützen Vorgänge viel Zeit - Zeit, die in anderen Bereichen eines Unternehmens wesentlich besser genutzt werden könnte. Verantwortlichkeit ist der entscheidende Faktor

Ein wichtiger Grund liegt in der gelebten Verantwortlichkeit von Menschen für Dinge

oder Bereiche. Man muss in Unternehmen zwischen abtei-lungsinternen und abteilungs-übergreifenden Vorgängen unterscheiden.

Unternehmen sind ab einer gewissen Größe aus Abteilungen aufgebaut. Inner-halb dieser Abteilungen gibt es eine Mitarbeiterstruktur mit einer verantwortlichen Leitung. Diese Struktur sorgt im Idealzustand dafür, dass die abteilungsinternen Vorgänge funktionieren. Wenn es darauf ankommt, ist niemand zuständig

Anders verhält es sich bei Dingen, welche mehrere Abteilungen betreffen. Die Organisation von Stell-vertretungen, An- und Abwe-senheit, Krankheit, Urlaub oder Autorisierungskonzepte sind klassische Beispiele. Hier ist keine einzelne Abteilung zuständig, weil diese Dinge alle Mitarbeiter gleichermaßen betreffen.

Zuständig könnte eine Or-ganisationsabteilung sein, welche aber in den meisten Unternehmen nur

Nie ist jemaNd da, weNN maN ihN braucht!

• „Körpersprache im Verkauf“ S.3

• „Nie ist jemand da, wenn man ihn braucht!“ S.1

• „Ehrlichkeit im Verkauf“ S.7

• „Netzwerke“ S.9

2

Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

beobachtet werden, um eine gewisse Kontinuität zu erreichen. Der Erfolg wird dabei nur von Dauer sein, wenn das ganze Unternehmen in die Verbesserungsmaßnahmen eingebunden ist.

Freistellung vom Tages-geschäft

Auch müssen die Mitarbeiter vom Tagesgeschäft freigestellt werden, um diese Dinge zu entwickeln. Hier liegt ein großes Hindernis, welches nur schwer überwunden werden kann. Denn die Mitarbeiter, welche hierfür geeignet sind, sind die, die unsere Unternehmen antreiben und voran bringen und deshalb sowieso schon mit 130% durch das Tagesgeschäft belastet sind.

Dabei hängt oft ein Großteil dieser Überlastung in der unzureichenden Organisation der abteilungsübergreifenden Prozesse. Es ist in etwa so, als ob man Wasser mit einem Löffel von A nach B transportiert, aber keine Zeit hat, einen Eimer zu holen, der viel Zeit und Arbeit sparen würde.

Manche sind heute schon besser als andere

Das Ergebnis erfolgreicher Verbesserungen abteilungs-übergreifender Regeln kennen wir auch alle:

Manchmal treffen wir auf Unternehmen, wo schnell jemand erreichbar ist, in denen es fast immer einen kompetenten Stellvertreter gibt und wo man klare Aussagen bekommt.

In solchen Unternehmen sind die Mitarbeiter auch irgendwie freundlicher, fröhlicher und zufriedener. Das ist sicher das Ziel, das wir alle erreichen müssen, wenn unsere Betriebe sich weiter entwickeln sollen. Wir werden natürlich

noch auf dem Papier besteht. Zumeist ist dann der Chef oder die kaufmännische Geschäftsführung zuständig.

Ist das Tagesgeschäft wichtiger?

Leider werden die ange-sprochenen Bereiche zumeist als zweitrangig angesehen, das Tagesgeschäft scheint ungleich wichtiger zu sein.

Lediglich wenn Probleme es-kalieren, wenn z.B. häufige Beschwerden von Kunden darüber eintreffen, dass nie-mand telefonisch zu erreichen ist, wird im Hauruck-Verfahren eine schnell ange-ordnete Lösung gefunden und umgesetzt.

Da diese Lösung nicht kontinuierlich weiterent-

wickelt wird, ist sie normal-erweise schon zwei Tage nach ihrer Einführung veraltet. Aber sie hält bis zur nächsten Eskalation.

Das Team ist der beste Weg zur Lösung

Ein Lösungsansatz für diese Problemstellung liegt in der Managementtechnik „hilf dir selbst“. Die Prozesse können dort am besten gelöst werden, wo sie zu Problemen führen, nämlich bei und von den Mitarbeitern selbst. Nach einer Analysephase können die beteiligten Bereiche eigenverantwortlich Lösungs-möglichkeiten erarbeiten, um-setzen und kontrollieren.

Dabei ist es wichtig, dass die Prozesse langfristig immer wieder von allen Beteiligten

3

Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

mit der geschilderten Methode nicht alle Probleme lösen können, aber wir werden uns ein gutes Stück auf dem Weg in diese, richtige Richtung bewegen.

Zeit für neue Projekte

Last but not least entsteht eine Situation im Unternehmen, mit dem die Geschäftsführung überhaupt nicht gerechnet hat.

Da die Prozesse nun besser organisiert sind, entsteht „freie Zeit“. Dieses freigewordene Potential kann für dringend benötigte neue Vertriebs-, Forschungs- oder Organisa-tionsprojekte eingesetzt werden.

Sicherung von Arbeits-plätzen

Dabei werden die Mitarbeiter vielleicht zum ersten Mal begeistert mitmachen, denn es geht mal nicht um die Wegrationalisierung von Arbeitsplätzen, sondern um die langfristige Sicherung des Unternehmens und damit auch um die langfristige Sicherung der Arbeitsplätze der Mitarbeiter.

Projektüberlegungen früh-zeitig einbeziehen

Projektüberlegungen sollte man aber frühzeitig in den Prozess der Organisationsoptimierung

einbeziehen, damit alle Betei-ligten das Gesamtziel des Unternehmens verinnerlichen.

Helmut König ist der Geschäftsführer von Königskonzept, einem Beratungsunternehmen mit den Schwerpunkten Vertrieb und Organisation.

www.koenigskonzept.de

Der Psychologe Dr. Albert Mehrabian erkannte

bereits in den 1970er Jahren die Bedeutung des ganz-heitlichen Auftritts. Sprich der Zusammenhang zwischen Stimme, Körpersprache und Inhalt der gesprochenen Worte.

Er ging der Frage nach „wenn wir etwas präsentieren (z.B. vor Gruppen), wie wirken wir dann auf Menschen?“.

Er konstatierte, dass 55% der Wirkung durch die Körpersprache bestimmt wird,

d.h. Körperhaltung, Gestik und Mimik. 38% des Effekts erzielen wir durch unsere Stimmlage & Betonung und nur 7 Prozent durch den Inhalt.

Verkäufer wirken nicht

Leider achten die meis-ten Verkäufer oft nur auf Fragetechniken, Bedarfsermitt-lungen, Nutzenargumentationen, Einwandbehandlungen, uvm.

Zweifelsohne sind diese sehr wichtig, jedoch ohne die oben genannten 93% völlig wirkungslos.

Die ganzheitliche Betrachtungs-weise aus Verkaufs-Technik und Soft-Skills ist hier zu beachten. Begriffe wie „Produktprä-sentation“ oder aber „Ver-kaufspräsentation“, um nur zwei Beispiele zu nennen, kommen nicht von ungefähr. Verkaufen ohne zu präsentieren (sein eigenes Produkt, seine Person, etc.) funktioniert nicht.

Können Sie sich noch erinnern, wie Sie zuletzt bei einem Top-Verkäufer ein Produkt gekauft haben?

Mit welcher Begeisterung in den Augen er sprach, als er sein Produkt anpries; welche großen, ausladenden Gesten er machte, als er Ihnen den Artikel vorführte?

Können Sie sich noch daran erinnern, wie ansteckend und positiv diese Atmosphäre auf Sie gewirkt hat?

Wie gerne Sie das Produkt gerade von diesem Verkäufer gekauft haben?

Wie Sie am Ende den Verkäufer sogar Bekannten und Freunden weiterempfohlen haben?

Stellt sich also die grundsätzliche Frage:

Warum verkauft der eine Verkäufer ein Produkt besser als der Andere?

Hier könnte Ihre Werbung stehen!

Kontaktieren Sie uns!info@dipeo.de0911/3409 3440911/3409 420

Wir freuen uns auf Sie!

warum wirkeN die meisteN Verkäufer Nur zu 7% auf ihre kuNdeN?

4

Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

Körpersprache gezielt nutzen

Die gezielte Nutzung von Körpersprache im Ver-kauf sorgt dafür, dass Gespräche besser werden, Sie höhere Verkaufspreise erzielen können, Ihre Kunden-bindung zunimmt und Sie mehr Abschlüsse generieren werden. Die Vermittlung dieses komplexen Themas gelingt, wenn man den Mitarbeitern beibringt, sich nur auf die Elemente der Körpersprache zu konzentrieren, die für den Verkauf entscheidend sind.

Das erleichtert somit die spätere Umsetzung, und wirkt sich sehr positiv und nachhaltig auf den späteren Verkaufserfolg aus. Denn ein Verkäufer in einem Shop, welcher in der Regel stehend verkauft und den Kunden somit im wahrsten Sinne von Kopf bis Fuß sehen kann, muss auf andere Dinge achten, als ein Verkäufer, der seine Gespräche sitzend, also am Tisch, mit dem Kunden durchführt.

In der von mir geleiteten Seminarreihe „Körpersprache im Verkauf“ werden Verkäufern unter anderem die Fragen beantwortet, welche Bedeutung die Körpersprache hat, wie man dieses Wissen gewinnbringend einsetzen kann, wie man Einwände erkennt, bevor sie ausgesprochen sind, oder wie man zum Beispiel die Körpersprache bei Preisverhandlungen gezielt für sich nutzt.

Führungskräfte unter-schätzen den Wert der Körpersprache oft

Aber nicht nur Verkäufer profitieren von der gezielten Nutzung der Körpersprache. Auch Führungskräfte können durch den richtigen Einsatz ihrer Körpersprache zum Beispiel Vorträge

Warum empfehlen wir Verkäufer „Y“ anstatt Verkäufer „X“?

Was macht den Unterschied?

Rhetorik, Produktkenntnisse, Fragetechniken, Einwandbe-handlung, etc. sind alles wichtige Instrumente, welche im Vertrieb unerlässlich sind. Daher lassen zahlreiche Firmen - völlig zu Recht - ihre Mitarbeiter regelmäßig zu diesen Themen schulen und weiterqualifizieren.

Körpersprache kommt oft zu kurz

Leider kommt die „Körper-sprache im Verkauf“ hierbei oft zu kurz. Dabei ist sie, wie oben zu lesen war, geradezu

essentiell für den erfolgreichen Verkäufer. Die beste Rhetorik, die besten Fragetechniken helfen nicht weiter, wenn man den nonverbalen Aspekt des Verkaufens unberücksichtigt lässt. Allerdings sind die Facetten hier sehr weitreichend und unterscheiden sich in vielen Details.

Das Ergebnis gestalten

Zu wenige Unternehmen und Verkäufer beschäftigen sich mit diesem Thema. Dabei liegt der Nutzen auf der Hand, denn wer auf die Körperhaltung, Gesten und Blicke seiner Kunden achtet und sie richtig interpretiert, kann den Gesprächsverlauf und somit das Ergebnis maßgeblich mitgestalten.

fotolia.de © Edyta Pawlowska #170367

5

Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

authentischer und begeisternder gestalten, oder schwierige Mitarbeitergespräche durch aktive Körpersprache positiv beeinflussen.

Immerhin hatte eine Umfrage des WallStreet Journals ergeben, dass 40% aller Präsentationen als „einschläfernd“, 44% als „langweilig“, 13% als „OK“ und nur 3% als „begeisternd“ empfunden werden.

Soft-Skills schulen

Wie sollten sich also Unter-nehmen in Hinblick auf die Aus- und Fortbildung Ihrer Mitarbeiter verhalten? Da Soft-Skills, wie die Körpersprache und Teamfähigkeit, immer mehr an Bedeutung gewinnen, muss

Schnell eine schwammige Zusage, etwas Schönfärberei.

Hauptsache der Kunde unter-schreibt erst einmal. Ein bisschen rauswinden kann man sich dann immer noch. Ein gefährlicher Trugschluss.

Verlässliche Versprechen sind der Motor einer jeden Unter-nehmung. Denn Lügen haben kurze Beine und ehrlich hält doch am längsten ...

Lügen haben kurze Beine. Das lernen wir schon in der Kindheit

und erleben mindestens einmal im Leben, wie die Wahrheit bei einer kleinen Lüge am Ende doch herauskommt. Man ist plötzlich peinlich berührt und denkt darüber nach, ob man mit Ehrlichkeit nicht doch besser fährt. Wie schwer es jedoch ist, immer bei der absoluten Wahrheit zu bleiben, zeigt aktuell der Bestseller von Jürgen Schmieder „Du sollst nicht lügen“. Unterhaltsam und eindrucksvoll wird dargestellt, wie sich ein Verzicht auf Lügen auf das Verhältnis zu anderen Menschen auswirkt. Ein interessanter Selbstversuch des Autors.

Beim Lesen drückt sich geradezu eine Frage auf: Kann die Welt überhaupt ohne Lügen auskommen? Sind wir nicht sogar gezwungen, die ein oder andere Lüge auszusprechen? Und überhaupt – was ist eine Lüge? Ist es vielleicht höflicher

gegenüber Anderen, hier- und da mal eine „Begradigung der Realität“ vorzunehmen? Das fängt schon beim Smalltalk an. Welche vollmundigen Schmeicheleien gehen uns da oft über die Lippen, welche Lobhudeleien über Kunst an den Wänden oder die Accessoires auf den Schreibtischen verlassen ohne Hintergedanken unser Innerstes? Ebenso verhält es sich bei den Versprechen, die jeder Außendienstler hier und da bei den Kunden platziert.

Sätze wie z.B: „Klar geht das“; „natürlich können wir das bis zum 1. Juli liefern“; „selbstverständlich ist das Produkt fehlerfrei“; „ja, unser Produkt hat diese Funktionalität.“

Möchte mein Gesprächspartner tatsächlich über je-

darauf geachtet werden, dass gerade in der Mitarbeiter- bzw. Führungskräftequalifizierung, dieser Punkt nicht zu kurz kommt.

Denn, um nochmals auf Dr. Mehrabian zurückzukommen:

Was bringt es, immer nur die 7% zu trainieren, und die anderen 93% außer acht zu lassen?

Fazit:

Insbesondere Verkäufer und Führungskräfte müssen sich der ganzheitlichen Wirkung bewusst sein, denn wir wirken immer!

Achten Sie daher bei Ihren Fortbildungen darauf, dass Sie

diese, evtl. vorhandene Lücke, schließen.

Thomas Pohl ist seit über 15 Jahren im Verkauf bzw. Vertrieb. Sein Wissen und seine langjährige Führungserfahrung machen ihn zu einem Allrounder auf dem Gebiet der praxisorientierten Vertriebsentwicklung.

www.der-richtige-kurs.de

VersprocheN ist VersprocheN - ehrlichkeit beim VerkaufeN

6

Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

selbstverständlich etwas, wovon wir annehmen, dass es der Kunde hören will.

Und jetzt? Ein kleines Stoßgebet zum Himmel in der Hoffnung, dass die Aussage, die wir gerade gemacht haben, schon stimmen wird. Souveränes Auftreten bei absoluter Ahnungslosigkeit, das wurde uns doch schon bei so mancher Auflistung von (Fach)-Kriterien als „Inkompetenz-kompensationskompetenz“ auf-geführt.

Aber Versprechungen finden bereits im Vorfeld statt. „Ich würde Sie dann morgen wieder anrufen“, sagen Sie am Telefon und schon haben Sie ein Versprechen abgegeben, dass unbedingt einzuhalten gilt. Gute Vertriebler verzichten hier auf den Konjunktiv und werden viel verbindlicher: „Ich

werde Sie morgen um 15 Uhr anrufen“. Fast schon eine kleine Herausforderung. Jetzt heißt es, pünktlich zur angegebenen Zeit anzurufen. Da hilft manchmal nur der Wecker.

Das Verkaufsversprechen

Erinnern wir uns: Verkaufen heißt immer, ein Versprechen abzugeben. Und zwar zum Produkt (Funktionalität, Aus-stattung, etc.), zum Preis und zum Liefertermin. Dieses Ver-sprechen haben wir immer einzuhalten. Und zwar so, dass der Kunde restlos zufrieden ist - vielleicht sogar begeistert ist.

Aber wie erreichen wir das? Dazu noch eine kleine Erinnerung: Als erstes verkaufen wir Verkäufer uns selbst. Es geht darum, Vertrauen in uns zu schaffen - Vertrauen in die Aussagen, die wir machen.

Wie? Ganz einfach – in dem wir uns grundsätzlich daran halten. Ständig. Ganz nebenbei erreichen Sie damit nicht nur Vertrauen, sondern tragen auch noch positiv zur Schaffung Ihrer Eigenmarke bei.

Ebenfalls gehört eine präzise Sprache zur Klarheit.

Vermeiden Sie nicht nur den Konjunktiv, der ist zwar höflich, aber unverbindlich. Werden Sie so klar und verbindlich, wie es überhaupt nur geht.

Wiederholen Sie Ihre Aussagen, fertigen Sie kleine Protokolle an und bestätigen Sie besprochene Punkte nach dem Termin noch einmal per Email.

Verwenden Sie bitte auch eine besonders verbindliche Schreibsprache. 100000 ist unklarer als 100.000,--. Da weiß man woran man ist, ohne lange überlegen zu müssen.

Weiter geht es mit der Termin-treue. Sie sind zu 100%

des kleine Problem meines Produktes oder Engpässe im Dienstleistungsbereich infor-miert werden?

Werden Sie klarer

Aussagen sind schlichtweg einzuhalten. Aber sind wir uns bewusst, dass wir manchmal hart an der Grenze zur Wahrheit bzw. zur Lüge agieren? Wie schnell kommt doch mal ein Versprechen über die Lippen, von dem wir wissen, dass wir es wahrscheinlich nicht halten können?

Manchmal „lügen“ wir einfach aus Unwissenheit. Gut, wir können nicht immer alles über das Produkt wissen und gerade jetzt fragt der Kunde nach einem bestimmten Detail und schon ist es passiert. Wir haben keine Ahnung, sagen aber wie

++ Nachrichten ++

+++ Internet-Einfluss auf das Marketing wird unterschätzt +++Wenn Amazon Lebensmittel im Internet verkauft und sogar der Media-Markt seine Produkte online verkaufen will, dann ist klar: Am Handel im Internet geht kein Weg mehr vorbei.

FAZ - www.faz.de

+++ Neues aus der Distribution +++ Ingram pokert mit Dascom; Fonic jetzt auch bei Komsa; Sauber bleiben mit Actebis und Agfa; Magirus schließt Distributionsvertrag mit Liquidware

Channelpartner - www.channelpartner.de

+++ WM-Aktionen soweit das Auge reicht +++Die mobile Internetnutzung ist auf dem Vormarsch. Auch im Marketing-Mix wird Mobile Marketing immer wichtiger. Zu diesem Ergebnis kommt eine internationale Studie.

Horizont - www.horizont.net

+++ Nutzen Sie soziale Netzwerke für Ihr Marketing! +++Kein Unternehmen kommt heute daran vorbei, sich über Social Media Marketing Gedanken zu machen. Das heißt jedoch nicht, dass jetzt hektisch Twitterprofile und Facebookseiten angelegt werden müssen. Unternehmer.de - www.unternehmer.de

7

Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

pünktlich, rufen stets zur angegebenen Zeit an und liefern Informationen immer unter vorheriger Ankündigung einer bestimmten „Lieferzeit“.

Falsch:

Machen Sie schwammige Aussagen nur damit der Kunde erst einmal zufrieden ist oder schneller unterschreibt, programmiert sich der Ärger vor.

Die anschließend notwendigen Ausreden oder Erklärungen werden schnell durchsichtig und sorgen nicht erst im Wiederholungsfall für einen Vertrauensverlust.

Im Zweifel die Wahrheit Im Zweifel beugen Sie vor. Statt Schönfärberei sagen Sie es, wie es ist. Legen Sie alles auf den Tisch und verheimlichen Sie nichts. Und das gilt nicht nur für den Außendienstler. Es gilt für jeden im Unternehmen, der

Kontakt zum Kunden hat. Vom Sekretariat bis zum Chef. Es hat keinen Sinn, den Chef am Telefon zu verleugnen, nur weil dieser keine Lust hat, gerade das Gespräch anzunehmen. Es kommt meist doch heraus.

Jeder versteht, wenn die Aussage heißt, es geht gerade nicht, aber wir rufen Sie zurück. Am besten machen Sie dann gleich einen festen Termin aus. Dann kann sich auch jeder darauf einstellen.

„Ehrenhaftes“ Verhalten

In manchen Ländern gilt das Brechen eines Versprechens als unehrenhaft. Da können wir ja richtig froh sein, dass damit in Deutschland so schludrig umgegangen wird. Doch ein wenig mehr Ehre und Wahrheit wäre wünschenswert.

Denn es zahlt sich aus. Menschen merken sich, wenn sie nicht aufrichtig oder gar unehrlich behandelt werden.

Im Umkehrschluss wird auch vorbildliches, „ehrenhaftes“ Verhalten positiv vermerkt. Und wie stellen Sie als Chef sicher, dass Ihre Mitarbeiter nach diesen Maßstäben arbeiten und Zusagen eingehalten werden?

Vertrauen schenken

Zunächst ist dies ebenfalls eine Vertrauensangelegenheit. Schenken Sie Ihren Mitarbeitern Vertrauen und sorgen Sie für eine Arbeitsumgebung, in der es auch möglich ist, Unwissenheit zu bekennen.

Befreien Sie Ihr Unternehmen von Druck auf Menschen. Es ist weder sinnvoll den Außendienst noch andere Mitarbeiter im Unternehmen unter Umsatz-druck zu setzen. Dies führt nur zu einer Weitergabe in Richtung Kunde. Diese haben ein feines Gespür dafür und merken ihrem Gegenüber sofort an, wenn der Erfolgsdruck hinter

fotolia.de © Edyta Pawlowska #950178

8

Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

Aus neutraler Sicht müssen vier Faktoren im Umgang mit Externen unbedingt eingehalten werden:

ʸ Verbindlichkeit durch Ein-haltung von Terminen aller Art und Aussagen aller Art durch eine eindeutige Politik im Unternehmen.

ʸ ʸ Persönlicher Einsatz für

die Interessen des Kunden durch jeden Einzelnen im Unternehmen.

ʸ ʸ Offene Kommunikation

gegenüber Externen - Kunden wie Interessenten oder Einflussnehmern - durch Transparenz hinsichtlich der Stärken und Schwächen des Unternehmens.

ʸ ʸ Klarheit in der Zielsetzung

gegenüber Interessenten und Kunden sowie Einholung der Ziele des Kunden. Wer von einander weiß, was er will und erwartet, kann leichter miteinander umgehen.

ʸ

ʸ

ʸ

ʸ

ʸ

ʸ

Marcel Klotz ist seit 25 Jahren im Vertrieb von IBM tätig. Auch beschäftigt er sich mit Persönlichkeitsentwicklung, Führungsthemen, Structogram® und ist zertifizierter Salestrainer & Coach.

http://competenceselling.wordpress.com/

Durch Fehler lernen

Das gleiche gilt für Fehler. Sie gehören dazu, gerade in der Ausbildung. Helfen Sie dabei, Fehler zu vermeiden. Helfen Sie aber noch mehr dabei, gemachte Fehler zu besprechen und die Ursachen zu beseitigen.

Es kommt auf Ihre Coaching-Kompetenz an. Stärken Sie Ihren Leuten den Rücken, ermuntern Sie sie zu alternativen Vorgehensweisen und zu einer perfektionierten Verbindlichkeit.

Versprochen ist versprochen

Natürlich kommt es im Vertrieb auf erfolgreich abgeschlossene Projekte an. Doch jedes nicht eingehaltene Versprechen bedeutet Unsicherheit und Vertrauensverlust.

unsicheren Aussagen schwebt. Ohne eine gewisse Ruhe kann kein Geschäft zufriedenstellend abgeschlossen werden.

Ebenfalls wichtig:

Schaffen Sie eine Umgebung sowohl für Lern- als auch Fehlererfahrungen.

Menschen müssen erst einmal lernen dürfen. Das erzeugt vor allem Selbstvertrauen.

Wenn Mitarbeiter erleben, dass vorbildlich beim Kunden gehandelt wird, wenn Vertriebler sehen, dass verbindliches Handeln die Maxime des Unternehmens ist, werden solche Handlungs-weisen sehr schnell über-nommen.

Aktuelle Vertriebsstellen

Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie-versorgung und nachhaltige Energienutzung. Für den Außendienst suchen wir eine/n Mitarbeiter/in für die energiefachliche Beratung.

Die Condor Versicherungsgruppe wurde 1955 von Rudolf-August Oetker gegründet und gehört seit 2008 zum R+V Konzern. Überzeugen Sie freie Vermittler von der Qualität unserer Vorsorgelösungen.

Ihr Einstieg in eine starke Partnerschaft: Werden Sie selbstständigero2-Shop-Betreiber. Nutzen Sie Ihre eigene Stärke und starten Sie erfolgreich in die Zukunft.

Verkaufsberater für Flüssiggas (m/w)

Maklerbetreuer Personen (m/w)

o2 Partner-Shop-Betreiber

bundesweit ■ bewerbungen@condor-versicherungsgruppe.de

bundesweit ■ www.partnershop-o2.com

Rheinland-Pfalz, Bad Kreuznach ■ j.boller@keil.eu

Die Kesseböhmer-Gruppe ist ein international erfolgreiches Unternehmen der metallverarbeitenden Industrie. Für das Vertriebsteam Ladenbau und Warenpräsentationssysteme suchen wir Verstärkung (m/w).

Key Account Manager Ladenbau/Warenpräsentation

49152 Bad Essen ■ c.zoeller@kesseboehmer.de

In Kooperation mit salesjob.de

9

Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

Netzwerke

Versetzen Sie sich in den Kopf Ihres Kunden - bieten Sie Ih-rem Kunden einen Zusatznut-zen. Netzwerke funktionieren auf zwei Ebenen. Entweder Sie schließen sich mit Kollegen zu-sammen, um entsprechende Großprojekte heben zu können, oder aber Sie bündeln ergänzen-de Leistungen zu einem Paket.

Beispiel:

Ein Raumausstatter empfiehlt einen Maler, einen Fliesenleger, einen Sanitärhändler, einen In-nenarchitekten, einen Immobi-lienmakler, einen Gartenbauer. All diese in Kombination bieten dem Kunden eine sinnvolle Lö-sung.

Unsere Kunden machen gute Er-fahrungen damit, dass wir mit einer Werbeagentur zusammen-arbeiten, die beispielsweise un-sere Formulierungen und Ideen aus den 33 guten Gründen, wa-rum ein Kunde kaufen soll, ent-sprechend umsetzen, die aber auch entsprechende Mailings formulieren. Weiterhin haben wir eine Direktmarketing-Agen-

tur im Netzwerk, die bei breit angelegten Aktionen unterstützt. Auch eine Personalberatung un-terstützt unsere Kunden, wenn es darum geht, Vertriebsteams aufzustocken oder entsprechen-de Führungskräfte zu gewinnen usw.

Überlegen Sie einmal, welche Dienstleistungen und Produkte Ihr Kunde neben den Ihren zu-sätzlich benötigt.

Was ist sinnvoll? Wen können Sie für ein Netzwerk mobilisie-ren? Wer passt sinnvoll zu Ih-nen?

Wichtig ist:

Finden Sie klare Spielregeln und sorgen Sie dafür, dass Sie sich regelmäßig austauschen. Treffen Sie sich mindestens einmal pro Quartal, vielleicht sogar öfter. Vielleicht sind Sie sogar derje-nige, der dieses ganze Netzwerk moderiert und am Leben erhält. Wir haben darüber schon viele Kunden glücklich gemacht und viele Kunden neu gewonnen.

Schlummerkunden aktivie-ren ist einfacher als neue Kunden zu gewinnen

Schlummerkunden sind solche Kunden, die Sie zwar in Ihrer Kundenliste führen, die aber nicht die entsprechenden Um-sätze machen. Die Frage ist, wa-rum machen diese Kunden die Umsätze nicht? Haben sie nicht das Potenzial? Oder haben sie das Potenzial, decken den Bedarf aber über andere Lieferanten? Sind Sie in diesem Fall nur Not-nagel, Nebenlieferant? Kauft Ihr Kunde nur dann bei Ihnen, wenn Sie ein Angebot haben oder wenn alle anderen Lieferanten gerade die gewünschte Ware nicht lie-fern können? Wenn der Kunde über das entsprechende Poten-zial verfügt, so sollten Sie dieses Potenzial auch entsprechend re-alisieren.

Kontaktieren Sie Schlummer-kunden und schauen Sie, un-ter welchen Bedingungen die-se bereit wären ein größeres Potential an Sie zu vergeben.

Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer, Vor-tragsredner, Fachbuch-Autor, Coach und Trainer. Besonders auf dem Gebiet der Neukundengewinnung ist er als Ex-perte gefragt.

www.neukunden.com

Netzwerke & schlummerkuNdeN aktiViereN

fotolia.de © MACLEG #6829177

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Pretzfelder Straße 15D-90425 Nürnberg

Geschäftsführer:Michael Amtmann,Hermann Hohenberger

Kommanditgesellschaft: Sitz NürnbergAG Nürnberg HRA 14717

Steuer-Nr. 238/178/02737Finanzamt Nürnberg Nord

Kreditinstitut: HypoVereinsbankBLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54BIC: HYVEDEMM460

Pers. haftende Gesellschafterin:ONB Online New Business GmbHAG Nürnberg HRB 22494

10

Vertriebsbrief Nr. 17 - 07/2010

Unsere MITGLIEDER des Monats Juli

Nexxus Haircare Vertriebs GmbHwww.nexxus-haircare.deAn den Kastanien 166424 Homburg

Nexxus ist durch den Vertrieb von professionellen und friseurexklusi-ven Haarpflegeprodukten am Markt bekannt.

PCC Energie GmbH

www.pcc-energie.deBaumstr. 40-4247198 Duisburg

Eines der größten unabhängigen Strom- und Gasversorgungsun-ternehmen im Marktsegment mittelständischer Kunden.

Haid Werbeagentur GmbH

www.haidwerbeagentur.deBrödelestr. 3472108 Horb-Mühringen

Stark expandierendes Vertriebs-unternehmen mit Spezialisierung von kreativen Werbekonzepten für den Gastronomiebereich

EHNES!MEDIA

www.ehnes-media.deArnegger Str. 4489134 Blaustein

Marketinglösungen für niederge-lassene Ärzte & Kliniken, Praxis-Werbemittel, Praxis-Internetsei-ten, Seminare & Schulungen

Hier könnte Ihre Anzeige stehen!

Kontaktieren Sie uns!info@dipeo.de

0911/3409 3440911/3409 420

Wir freuen uns auf Sie!

Space Agenten GmbH

www.space-agenten.deBertinistr. 12 - 1314469 Potsdam

Bundesweit tätiger Distributor für Energie & Telekommunika-tion, Energie, Gas & Mobilfunk.

Bendig & Krause GmbH

www.abfall-ade.deReichswaldallee 6740472 Düsseldorf

Nassmüll-Verdichter, Müllpressen, Disposer / Küchenabfallzerkleine-rer, microbiologische Reinigungs-hilfe

Richard Tscherwitschke GmbHwww.tscherwitschke.comDieselstraße 19-2170771 Leinfelden-Echterdingen

Komponenten und Anlagen für die Oberflächentechnik/Galva-notechnik und lufttechnische Komponenten bzw. Anlagen

movaio Marketing GmbH

www.movaio.deFlingerstr. 3740213 Düsseldorf

Seit 15 Jahren erfolgreiche Ver-marktung einer Lotto-Tippge-meinschaft per Call-Center.