Distintos modos de focalizar la resolución de conflictos

Sistema Sistema FRUSTRANTEFRUSTRANTE

Sistema Sistema EFECTIVOEFECTIVO

Fuente: URY, BRETT, GOLDBERG. “Getting Disputes Resolved”. Cap. I, Jossey Bass. 1989.

PODER

DERECHOS

INTERESES

PODER

DERECHOS

INTERE- SES

R A CResolución Alternativa de Conflictos

NEGOCIACIÓN

FACILITACIÓN

CONSENSO

MEDIACIÓN

CONCILIACIÓN

ARBITRAJE

JUICIO

Sin intervención de

terceros

Con intervención

de terceros

MayorProtagonismo

MenorProtagonismo

LA PARTICIPACIÓN ES VOLUNTARIA

Mediando Metálogos - Poppy Mc Cormack - mccormack@ciudad.com.ar

ArbitrajeArbitraje JuicioJuicio

ConciliaciónConciliación

MediaciónMediaciónNegociaciónNegociación

SISTEMAS ADVERSARIALES

OPCIONESOPCIONES

Resolución de disputasResolución de disputas

SISTEMAS NO ADVERSARIALES

Mediación

Negociación Juicio

A B

J

A B

J

A B

M

A B

M

A B

M

A

M

A BB

Dinámica de los espacios disponiblesDinámica de los espacios disponiblespara trabajar el conflictopara trabajar el conflicto

1) 2)

3) 4)

1) 2)

5

NEGOCIACIÓN (DEFINICION)

PROCESO

PERSONAS

PROBLEMA

Es un PROCESO

de comunicación entre PERSONAS

para tomar decisiones sobre uno o

mas temas / PROBLEMAS / que

los vinculan

1

INTERESES DE A

INTERESES DE B

BA Area de Negociación Posible

La Tensión de la Negociación

CO

NT

EN

IDO

RELACIÓN

Los dos Camposde la Negociación

PERSONAS

Trabajar en la Relación

PROBLEMA

Trabajar con el Contenido

Separe las Personas del Problema

Utilice técnicas específicas en cada campo

7

MANERAS DE INFLUENCIA

PROCESO Toma de decisiones

El Viento Norte El Sol

Presión directa desde afuera como si fuera un “objeto” para cambiarle la opinión propia

Influencia indirecta para que desde adentro por “su” voluntad ellos cambien su propia opinion

16

LOS NUEVE PUNTOSLOS NUEVE PUNTOSUnirlos con 4 lineas rectas, sin levantar el lápiz Unirlos con 4 lineas rectas, sin levantar el lápiz

ni pasar 2 vecesni pasar 2 veces

LOS NUEVE PUNTOSLOS NUEVE PUNTOS

Método de Negociación“COLABORATIVACOLABORATIVA” (Escuela de Harvard) (Escuela de Harvard)

P O S I C I O N E S

I N T E R E S E S

O P C I O N E S

C R I T E R I O SO B J E T I V O S

A L T E R N A T I V A S M A A N

sin acuerdo

P R O P U E S T A S

con acuerdoMejor que el MAANRecurrir al MAAN

TRABAJANDO CON EL PROBLEMA

C o n c é n t r e s e e n l o s I N T E R E S E Sp o r d e t r á s d e l a s p o s i c i o n e s

I d e n t i fi q u e l o s p r o p i o s y l o s a j e n o s H a g a u n l i s t a d o E x p l o r e s u r e l a c i ó n c o n l a s p o s i c i o n e s a d o p t a d a s E v a l ú e s u i n fl u e n c i a

P a s o 1

D i s t i n g a :I n t e r e s e s C O M U N E SI n t e r e s e s O P U E S T O SI n t e r e s e s D I F E R E N T E S

F R A N C I S C O D I E Z / / T e l / F a x : 4 8 1 5 - 3 6 8 5 / / e - m a i l : f d i e z @ d a t a m a r k e t s . c o m . a r / / A d a p t a c i ó n d e m a t e r i a l e s d e l H a r v a r d N e g o t i a t i o n P r o j e c t 29

Amplíe su abanico de OPCIONESantes de buscar una solución

Invente antes de juzgar Multiplique la variedad de opcionesantes de evaluar cuales sirven y cuales no.

Explore los intereses diferentesBusque intercambios BAJO COSTO-ALTO VALOR

Utilice las diferencias de pronóstico

Paso 2

36

Utilice ESTANDARESindependientes (Criterios Objetivos de Referencia)

Vara de medición, independiente de la voluntad de las partes, que sirve para evaluar opciones de

solución.

Proponga Procedimientos Equitativos

Estándar

Paso 3

40

Elabore su propio MAANElabore su propio MAAN(MAAN: Mejor Alternativaa un Acuerdo Negociado)

Explore sus alternativas fuera de la negociación

Encuentre su MAAN Identifique otras fuentes poder Busque caminos para mejorar su MAAN Identifique la MAAN de la otra parte Detecte los puntos débiles del MAAN

del otro.

Paso 4: Paso 4Paso 4

44

Con qué términos aún podría sobrevivir?(Aquellos apenas un poquito mejor que su MAAN)

Cuáles son los términos a los que aspira?(Apunte Alto)

Cuáles serían términos sensatos?(Que contemplan bien sus intereses básicos)

PROPUESTASPROPUESTAS

46