DISTRIBUCION

04/08/23 www.wguerrero.galeon.com [email protected] Cel:310 833 8315

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WILLIAM GUERRERO ORTEGAConsultor Empresarial

• Planeación Estratégica• Logística Estratégica• Mercadeo Estratégico

En momentos de cambios globales, lasempresas requieren reacomodarse, paraNO desaparecer.

[email protected] Cel:3108338315

www.wguerrero.galeon.com


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LOGÌSTICA Y DISTRIBUCION ESPECIALIZADA

WILLIAM GUERRERO ORTEGAConsultor Empresarial


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1. Concepto Logística Empresarial

2. Concepto Cadena de Suministro

3. Compras- Transporte

4. Almacenamiento – Distribución

5. Manejo de Inventarios

6. Envase y Embalaje


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5


6

DEFINICIÓN: Cantidad de ordenes que se atienden perfectamente por una compañía y se considera que una orden es atendida de forma perfecta cuando cumple con las siguientes características:

La entrega es completa, todos los artículos se entregan a las cantidades solicitadas.– La fecha del entrega es la estipulada por el cliente.– La documentación que acompaña la entrega es

completa y exacta.– Los artículos se encuentran en perfectas condiciones

ENTREGA PERFECTA


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-FORMULA: NUMERO DE PEDIDOS PERFECTOS--------------------------------------------------------------- X 100 NUMERO DE PEDIDOS RECIBIDOS

-PERIODICIDAD: SEMANAL(MENSUAL,TRIM/RAL O ANUAL

-IMPACTO:COSTO PARA EL PROVEEDOR, DE REALIZARENTREGAS DEFECTUOSAS ,COMO EL COSTO DE DEVOLUCION Y DEVOLVER A PREPARARPEDIDOS DE MERCANCIAS

ENTREGAS PERFECTAS


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OBJETIVO: Controlar el tiempo que consistentemente transcurre desde que los clientes realizan un pedido, hasta que tienen físicamente los productos en sus instalaciones, disponibles para sus uso.

DEFINICIÓN: Número medio de días calendario desde que el cliente realiza el pedido, hasta que la entrega el mismo.

PERIODICIDAD: Mensual.

IMPACTO: Coste para el cliente de plazos erráticos, entre los cuales se encuentran: el coste de mantenimiento de excesivo stock de seguridad y pérdida de ventas..

PLAZO DE ENTREGA (LEAD TIME)

Valor =

FORMULA:

(fecha de recepción - fecha de solicitud)

Total pedidos entregados

PEDIDOS


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OBJETIVO: Controlar la exactitud de las facturas enviadas a los clientes.

DEFINICIÓN: Número y porcentaje de facturas con error por cliente, y agregación de los mismos.

PERIODICIDAD: Mensual.

IMPACTO: Generación de retrasos en los cobros, e imagen de mal servicio al cliente, con la pérdida de ventas que puede llevar aparejada.

ERRORES EN FACTURAS

FORMULA:

Facturas emitidas con errores*

Total facturas emitidas*Valor = * 100

(*) Por cliente


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OBJETIVO: Controlar la calidad del servicio al cliente, por lo que a exactitud en las entregas de artículos se refiere.

DEFINICIÓN: Número y porcentaje de productos entregados perfectamente, de acuerdo con lo solicitado por el cliente.

FORMULA:

artículos entregados correctamente

artículos solicitadosValor = * 100

PERIODICIDAD: Semanal (y agregaciones, mensual, trimestral, anual).

IMPACTO: Coste para el proveedor de realizar entregas defectuosas, como el de retornos, el de volver a preparar pedidos.

PEDIDOS CORRECTAMENTE

ENTREGADOS


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SE ESTA DERRUMBANDO SE ESTA DERRUMBANDO LA DEPENDENCIA DE TIEMPO Y LUGARLA DEPENDENCIA DE TIEMPO Y LUGAR

AYERAYER EL NEGOCIO EL NEGOCIO

SIGNIFICABA UN LUGAR SIGNIFICABA UN LUGAR PRECISOPRECISO

HOYHOY EL NEGOCIO SIGNIFICA EL NEGOCIO SIGNIFICA

CUALQUIER LUGAR EN CUALQUIER LUGAR EN CUALQUIER MOMENTOCUALQUIER MOMENTO

MAÑANAMAÑANA EL NEGOCIO SERA EL NEGOCIO SERA

RADICALMENTE RADICALMENTE


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SE OBSERVAN TRES SE OBSERVAN TRES ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE

MERCADOMERCADO


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LOS NEGOCIOS ESTAN LOS NEGOCIOS ESTAN CAMBIANDOCAMBIANDO...

• ORIENTACIÓN DE SERVICIO AL ORIENTACIÓN DE SERVICIO AL CLIENTECLIENTE

• MENORES PLAZOS DE ENTREGAMENORES PLAZOS DE ENTREGA

• MENOR NUMERO DE CENTROSMENOR NUMERO DE CENTROS

• OPTIMIZACIÓN DE LA MANO DE OBRAOPTIMIZACIÓN DE LA MANO DE OBRA

• ESTANDARIZACIÓN DE UNIDADES DE ESTANDARIZACIÓN DE UNIDADES DE

CARGA Y ALMACENAMIENTOCARGA Y ALMACENAMIENTO


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LOS NEGOCIOS ESTAN LOS NEGOCIOS ESTAN CAMBIANDOCAMBIANDO...

/ INFORMACIÓN EN LINEAINFORMACIÓN EN LINEA

/ MENORES TIEMPOS DE CARGUE Y MENORES TIEMPOS DE CARGUE Y

DESCARGUEDESCARGUE

/ TECNOLOGIAS DE INFORMACIONTECNOLOGIAS DE INFORMACION

/ ALIANZAS ENTRE :ALIANZAS ENTRE :

PRODUCTOR -DISTRIBUIDOR- CONSUMIDORPRODUCTOR -DISTRIBUIDOR- CONSUMIDOR


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Cadena de Valor Logística

Cadena de Valor Logística

Actividades relevantes que generan una actividad de costo y crean la base para la diferenciación del producto y dan una ventaja competitiva, efectuando estas actividades a un menor costo que los competidores.

Infraestructura de la Empresa

Dirección de Recursos Humanos

Compras Tecnología

Actividadesde Apoyo

Logísticade

EntradaOperaciones

Logística de

Salida

Ventas yMarketing

Servicio

Actividades Primarias

Cadena del ValorCadena del Valor


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Complejidad de la Cadena del Valor

Diferenciación

Diseño para la

fabricación

Time to Market

Soporte de

marca

Trade

management

Ciclo de

pedido

Flexibilidad

Dllo de

proveedores

Gestión y

control de

stocks

Proceso

continuo

Alta

Calidad

Bajo

Costo

Fiabilidad

Calidad de

entrega

Capacidad de

respuesta

Investigacióny desarrollo Marketing Servicio Compras Producción

Logística

FACTORES CRITICOS DE EXITO

Los Sistemas Tradicionales No Reconocen Este Cambio De Paradigma.


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CADENA DEL VALOR

Recepción de materiales e insumos

Verificación Cualitativa y Cuantitativa

Almacenamiento

Manejo de Materiales

Control de Inventarios

Equipos e Instalaciones

Vehículos Programación de rutas

Devolución a Proveedores

1. LOGISTICA DE ENTRADA HOY 2000

HOY 2000

HOY 2000

HOY 2000

HOY 2000

HOY 2000

HOY 2000

HOY 2000


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DISTRIBUCIÓN EN EL DISTRIBUCIÓN EN EL MÁRKETINGMÁRKETING

PLAZAPLAZA COMUNICACOMUNICACIÓNCIÓN

SERVICIOSERVICIO

COMERCIALIZACIÓN

Y

VENTAS

EFECTO DOBLE : PUSH + PULLEFECTO DOBLE : PUSH + PULL


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LOGISTICA DE LA LOGISTICA DE LA DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

ANTESANTES

•Función Relegada

•Actividad Independiente

•Poca orientación al cliente

•la venta ¨A¨

DESPUÉSDESPUÉS

•Función Determinante

•Actividad Integral

•Orientación al Cliente(Postservicio)

•La venta a ¨través de¨

•Ventaja competitiva

•Factor clave de éxito


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IMPORTANCIA ESTRATÉGICA IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DE LA DISTRIBUCIÓNDE LA DISTRIBUCIÓN

ESTRUCTURA

DE MERCADO

Monopólica

Oligopólica

Competencia

perfecta

IMPORTANCIAESTRATÉGICAMínima

Llega a ser unaventaja competitiva

Se haceabsolutamenteindispensable


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LOGÍSTICA DE LA LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

Empresa Intermediación Consumidores

FunciónFunción

Estrategica

Delegable

(Outsourcing)

Costosa

Irreversible

CONTROL


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LOGISTICA DE CANALES LOGISTICA DE CANALES DE DISTRIBUCION ES:DE DISTRIBUCION ES:

•RESPONSABILIDAD PRINCIPAL DE LA EMPRESARESPONSABILIDAD PRINCIPAL DE LA EMPRESA

LLEVAR EL PRODUCTO DONDE EL CLIENTE(CONSUMIDOR) PUEDA ADQUIRIRLO.

•PARTE DEL PROCESO DE PRODUCCIÓNPARTE DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

AGREGAR VALOR AL PRODUCTO

•PROCESO DE INTEGRACIÓN DEL CANALPROCESO DE INTEGRACIÓN DEL CANAL

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR


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ESQUEMAS DE LA DISTRIBUCIÓN DE ESQUEMAS DE LA DISTRIBUCIÓN DE MERCANCIASMERCANCIAS

CANALCamino seguidopor la propiedad dela mercancía

F CF

INTERMEDIARIONegocioindependiente,existente entre

F CF

121

31 2


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EL INTERMEDIARIOEL INTERMEDIARIO en el proceso logístico debe: en el proceso logístico debe:

TRANSFORMAR LASCONDICIONES DE VENTA

DEL FABRICANTE YADAPTARLAS A LOS

COMPORTAMIENTOS DE COMPRA DE LOS CLIENTES.

HAY QUE INTEGRARSE

¨El producto termina de producirse cuando llega al consumidor final y es recibido en las cantidades

apropiadas, el el tiempo solicitado y en lugar acordado¨


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Distribución: punto de vista Distribución: punto de vista del fabricantedel fabricante

CANALES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

CANAL Manos por

las que pasa el producto

hasta llegar al consumidor

final

MANEJO Manipulación

total al producto

DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓNFÍSICAFÍSICA


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OPCIONES DE LA DISTRIBUCIÓNOPCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN

F C

F CMay

F May Min C


28

LA DISTRIBUCIÓN EN LA MEZCLALA DISTRIBUCIÓN EN LA MEZCLAEN EL MERCADEOEN EL MERCADEO

UBICACIÓN

PRODUCTO

PLAZA

PROMOCION

SERVICIO

PRECIO

FUNCIÓN DE COMERCIALIZACIÓN


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APORTES DE LA DISTRIBUCIÓNAPORTES DE LA DISTRIBUCIÓN

• Da valor al producto: Parte del procesode producción

• SegmentaciónLugar

• Ventaja Posesión competitiva Tiempo


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APORTES DE LA DISTRIBUCIÓNAPORTES DE LA DISTRIBUCIÓN

• Al fabricante

• Servicio

• Información CLAVE

ConsumidorConsumidor CanalesCanales ProductorProductor


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FUNCIONES DE LA FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

ACTIVIDADESACTIVIDADES

• TRANSPORTE• PROMOCIÓN• ALMACENAMIENTO• CONTACTO• FINANCIACIÓN• INVESTIGACIÓN• SERVICIO


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CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

• Costosa (Más que la producción)

• Un mundo diferente a lo interno de la Cia (Planta)

• Complejidad (Logística)• Totalmente del fabricante• Parcial o totalmente delegable• Estrategia para largo tiempo


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POLÍTICAS POLÍTICAS DEDE DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN INTENSIVAINTENSIVA SELECTIVASELECTIVA EXCLUSIVAEXCLUSIVA

EMPRESA EMPRESA EMPRESA

MAYORISTADISTRIBUCIÓN

MINORISTA MINORISTAS EXCLUSIVA

DETALLISTA

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

ANCHURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNANCHURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN


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ALTERNATIVAS DE LA ALTERNATIVAS DE LA DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

• DISTRIBUIDORA PROPIA

• MAYORISTA DELGADA

• ESTOQUISTA PROPIO

• AGENTES NEGOCIADORES

• MINORISTA CANAL FUNDAMENTAL

• MINORISTA DETALLISTA ÚLTIMO CONTACTO


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Un encuentro eficiente entre Oferta y

Demanda

Un encuentro eficiente entre Oferta y

DemandaBusca:

•Economías en costo.•Economías de escala.•Mejor servicio

Agregación de Valor

DISTRIBUCIÓN: f(Mercado - Producto - Cia. fabricante - Canal)

?GRAN ? PERDIDA DE CONTROL

ADMINISTRACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN


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ALMACÉN

1. ESTABLECER CANALES

Características de

Por segmentación.Por Complementariedad.Por decisión estratégica de poder.

2. ELECCIÓN DE CANAL Compradores del segmento.El producto.La empresa y sus restricciones estratégicas.


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INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA Pdtos de compra corriente.

Pdtos de consumo

(Compra rutinaria)

"O"

Pdtos de comparación

Pdtos de Urgencia

Productos de compra

reflexionada.

Compra sumamente

comparativa

Razonamiento Activo Medio

para la decisión de compra

Pdtos de especialidad

Atato nivel de razonamiento

Decisión de compra

Producto de lujo, alto presio,

toque exclusivo

INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA Pdtos de compra corriente.

Pdtos de consumo

(Compra rutinaria)

"O"

Pdtos de comparación

Pdtos de Urgencia

Productos de compra

reflexionada.

Compra sumamente

comparativa

Razonamiento Activo Medio

para la decisión de compra

Pdtos de especialidad

Atato nivel de razonamiento

Decisión de compra

Producto de lujo, alto presio,

toque exclusivo

ESTRATEGIAS DE COBERTURAESTRATEGIAS DE COBERTURASEGÚN LAS POLÍTICAS

DE DISTRIBUCIÓN


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OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

GENERALES

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

GENERALES

* ANÁLISIS DEL COSTO DE DISTRIBUCIÓN

* ANÁLISIS DEL COSTO DE DISTRIBUCIÓN

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

COBERTURA DESEADA

COBERTURA DESEADA POLITICA

DEFINIDA

POLITICA DEFINIDA

ESTRATEGIA COMUNICACIONAL

ESTRATEGIA COMUNICACIONAL

* ESTRUCTURA DEL CANAL

* ESTRUCTURA DEL CANAL

GESTIÓN Y CONTROL

GESTIÓN Y CONTROL

Intensivaselectiva

Exclusiva

Intensivaselectiva

Exclusiva


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ESTABLECIMIENTO DE CANALES

1. RESPECTO ALCANAL.

Su análisis viene de Consumidor - Productor. Debe guardar el perfil de la Compañía. Debe tener cuotas de mercado deseables. Debe ser flexible.

2. RESPECTO ALMERCADO

Si es industrial, comercial o de consumo. N° de consumidores potenciales. Concentración geográfica. Evaluar hábitos de compra. Evaluar tamaño de la compra.

3. RESPECTO ALPRODUCTO

Precio. Perecibilidad. Naturaleza técnica. Necesidad de servicio.

ASPECTOS

BÁSICOS

4. RESPECTO ALINTERMEDIARIO

Servicios prestados. Cumplimiento del perfil de la compañía. Volumen potencial de ventas. Capacidad financiera.


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Con respecto a los compradores

CUÁL CANAL SELECCIONARCUÁL CANAL SELECCIONAR ??

CANAL INDIRECTOCARACTERÍSTICAS

A CONSIDERARCANAL

DIRECTOCORTO LARGO

N° Elevado X XX

Muy Concentrados X XX

Decisión >Envolvimiento X

Compras Irregulares X XX

Plazo Corto de Entrega X XX


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Con respecto a los Productos CUÁL CANAL SELECCIONAR ?CUÁL CANAL SELECCIONAR ?

CANAL INDIRECTOCARACTERISTICAS

A CONSIDERARCANAL

DIRECTOCORTO LARGO

Perecederos X

Alto Volumen XX X

Escasa Tecnología X XX

Diseño Especializado X

En etapa deIntroducción XX X

Alto Precio X


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Con respecto a la Empresa

CUÁL CANAL SELECCIONARCUÁL CANAL SELECCIONAR ? ?

CANAL INDIRECTOCARACTERISTICAS

A CONSIDERARCANAL

DIRECTOCORTO LARGO

Baja responsabilidad deRecursos X XX

Amplitud de Líneas XX X

Deseo de Mayor Control X

Posicionada X XX

Alta cobertura X XX


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DIMENSIÓN DEL CANAL

DIRECTO

Mayor control comercial. Mayor riesgo financiero

CORTO LARGO

TIPOS

DE

CANAL

INDIRECTO

Alto riesgo financiero.(Menor que el directo)

Menor Riesgo Financiero. Menor Control comercial

Margen de Distribución: Valor añadido (agregado) por la distribución


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Documents

DISTRIBUCION