Avance de Trabajo Final

CURSO : Distribución y Ventas

PROFESOR : Mauricio Andia, Martin Alonso

BLOQUE : 2C-3A

INTEGRANTES :

Ricardo Morales Díaz Kaori Villano Estefani Escurra

-2015-

LA EMPRESA:

Resumen Ejecutivo:

A continuación se estará presentando en rasgos generales cual es nuestro modelo de negocio y nuestras proyecciones de crecimiento: La empresa Don Abarrotes S.A.C se dedicara a la comercialización de alimentos de consumo masivo por varios distritos de Lima. Desea expandirse por todo lima abarcando la mayoría de distritos. La inversión inicial para el proyecto será de 70 000 nuevos soles.Cuenta con 1 fábrica destinada para el trabajo y la distribución de los productos, aproximadamente trabajaran 30 empleados en ella, y se proyecta que para finales del 2015 se estará operando con 1 fábricas más.Para continuar con el crecimiento de la empresa, vamos a empezar la distribución de nuestros productos en los distritos más poblados Lima, y para eso elaboraremos el canal de distribución más adecuado.

Historia de la Empresa:

La familia Cárdenas da origen a la empresa Don Abarrotes SAC en el departamento de Piura; con el propósito de brindar a los principales distritos de Lima productos de alta calidad a un precio justo. La empresa comenzara con productos básicos como el arroz, azúcar y menestras (lentejas y frejoles) bajo la marca “El Sabroso”, y productos como leche evaporada, aceite vegetal y sal de mesa, estos bajo la marca “La Ricotona”.

Misión y Visión:

Visión: Ser reconocidos como la mejor empresa nacional para el año 2025.

Misión: Satisfacer las necesidades de los clientes ofreciendo productos de primera calidad. Lograr desarrollar un espacio laboral en el cual se permita la auto realización, tanto a nivel personal como profesional.

Organigrama:

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN:

Análisis de la Empresa:

Análisis Interno y Externo

Análisis interno:

Fortaleza: Consideramos que una fortaleza para la empresa es que sus productos estarán en todos lados, es decir, planean distribuir sus productos a lima de una forma masiva y para así poder llegar a mas lugares sin importar que en qué lugares.

Debilidades: La debilidad que más resalta para nuestra empresa es que no tiene control de los productos, es una desventaja no saber ni tener un control de como se distribuyen los productos, si llegaran en buen estado o no a pesar de que son productos de venta masiva.

GERENCIA GENERAL

ADMINISTRACION ALMACEN

FACTURACION CONTABILIDAD

PERSONAL

CONTROL DE CALIDAD

ENTRADAS/SALIDAS PRODUCCION DISTRIBUCION

Análisis externo:

Amenazas: Una de las amenazas de nuestra empresa es que al distribuir productos masivos hay muchas empresas que hacen lo mismo. La competencia es muy fuerte en los productos masivos porque todos tienen el mismo precio y al haber varias marcas no necesariamente la gente prefiera la nuestra.

Oportunidades: La oportunidad que más resalta es que estamos en todos los canales de distribución y tenemos mayor oportunidad de tener un mayor alcance y participación en el mercado.

Línea de Productos y Precios:

Producto Marca Presentación Precio (S/.)Arroz El Sabroso ½ kg 2.30

Azúcar El Sabroso ½ y 1 Kg 1.60 / 3.00Sal La Ricotona 1 Kg 2.00

Aceite La Ricotona 1 Lt 4.50Lentejas El sabroso ½ Kg 2.30

Leche evaporada La Ricotona 250 ml 2.50

Segmentación:

Los productos de Don Abarrotes S.A.C Va dirigido a las mujeres del departamento de Lima de un NSE B y C en un rango de edades entre los 30 y 50 años de edad que buscan productos de mediana calidad a un precio cómodo y que rindan para toda la familia. Valoran el buen precio de un producto antes que la calidad. Predomina el estilo de vida de los Progresistas.

Variables escogidas para la Segmentación: Género, ubicación, NSE, edad, beneficios buscados y estilo de vida.

Posicionamiento: Las dos marcas poseen una imagen de productos de mediana/alta calidad a un muy buen precio. Buscamos que la percepción y recordación del segmento es de productos rendidores, hechos para abastecer a los hogares y familias peruanas. Buscamos que el mercado considera que ningún producto es mejor para ellos que los de Don Abarrotes S.A.C, ya que están diseñados y hechos especialmente para ellos.

Competencia:

Producto Marca Competidor Producto

Arroz La Sabrosa Costeño Arroz CosteñoAzúcar La Sabrosa Bell’s Azúcar rubia

Sal La Ricotona emsal Sal yodada

Aceite La Ricotona PrimorCosteño

Aceite PrimorAceite Costeño

Lentejas La Sabrosa Costeño Lentejas Costeño

Frijoles La Sabrosa La Sierra Frijoles La Sierra

Leche evaporada La Ricotona GloriaIdeal

Leche GloriaIdeal amanecer

Objetivos de la Distribución Comercial

Cobertura del mercado: Extensivo La cobertura del mercado sera extensiva ya que, la empresa comercializara productos de bienes de consumo masivos y de poco valor, por lo tanto sus productos se vendenderan en muchos puntos de venta como : mercados, bodegas, supermercados, entre otros.

ControlEn el control de la empresa es con sus distribuidores ya que su cobertura es extensiva por lo tanto, no habrá control del los productos porque tiene demasiados intermediarios y la empresa no puede tener el control total de los productos a la hora de vender.

CostosLos costos de distribución dependerán mucho de la cobertura y la longitud que tenga el canal. El costo de la distribución de Don Abarrotes SAC será bajo ya que, la empresa cuenta con muchos intermediarios, cuales ellos tiene la función de compra y venta, almacenamiento, etc, y eso permite tener una mayor distribución a un menor costo.

Ventajas

- Amplia cobertura de nuestros productos en todos puntos de venta como son bodegas, mercados y supermercados.

- Financiamiento propio del canal ya que la empresa negocia con el intermediario y no con el consumidor final.

- Cada intermediario tiene sus propios almacenes.

Desventajas

- Menores promociones porque la empresa no cuenta con tiendas propias.- Un control relativo de la empresa con los intermediarios a través de

supervisores pero no se puede supervisar a todos los que venden el producto, ya que son demasiados.

- Conflictos en la política de los precios, mayormente eso sucede con los bodegas y los mercados ya que, no hay un buen control en los precios.

- Propiedad: Cuenta ajena

La empresa manejara cuenta ajena porque no cuenta con tiendas propias, pero si con intermediarios los cuales ellos se encargan con los productos de qué forma lo veden, como lo venden.

Longitud, Intensidad y Multiplicidad del Canal:

Longitud: Consideramos emplear el canal Indirecto, ya que necesitamos intermediarios para comercializar nuestros productos y abastecer de forma eficiente a nuestro mercado. Los mayoristas se encargaran en distribuir los productos de primera necesidad a los minoristas y ellos a los consumidores; a su vez, la empresa también opta por canal indirecto con minoristas los cuales son supermercados y bodegas.

Intensidad: Consideramos emplear el sistema Intensivo, ya que al comercializar productos de consumo masivo necesitamos estar presente en todos los puntos de venta que sean posibles. Debemos tener gran presencia en el mercado si queremos ser competitivos.

Multiplicidad: Consideramos emplear un canal múltiple, ya que teniendo distintas bocas de salidas podremos compartir costos con los intermediarios, así como también una mayor amplitud para la distribución. Los mayoristas nos ayudaran a abastecer a nuestro a mercado y el trato con los minoristas será a través de nuestra fuerza de ventas.

FABRICANTE

MAYORISTA

MINORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR FINAL

Funciones de los intermediarios:

Funciones Transaccionales: La fuerza de ventas que emplearan algunos clientes mayoristas (distribuidoras) cumplen con esta función.

Funciones Logísticas: El sistema de transporte y distribución que emplearan nuestros clientes mayoristas forman parte de esta función.

Funciones de Apoyo: Nuestros clientes mayoristas ofrecen financiamiento a distribuidoras más pequeñas al igual que a minoristas. Dicha acción cumple con la función.

1. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

1.1 Miembros del Canal de Distribución: Hemos optado por emplear un canal largo (indirecto) y múltiple, así como también una distribución intensiva por el tipo de mercado que atendemos (consumo masivo). Necesitamos trabajar con intermediarios, una cobertura de mercado amplia y varias bocas de salida para abastecer de forma eficiente al mercado limeño.

- Criterio de selección: Método general de selección – En función del producto comercializado: Consideramos que este es el criterio acertado para la selección de los intermediarios, ya que las características del producto y el grado de cobertura deseado son factores relevantes para el tipo de distribución que queremos realizar.

Hemos decidido trabajar con mayoristas y minoristas a la vez, los cuales son los siguientes:

a. Mayoristas:

- Supermercados mayoristas: Makro, Mayorsa y Minka.

- Mercados mayoristas: Comercializaremos nuestros productos en los mercados tradicionales más representativos de Lima, como por ejemplo: El Mercado N° 1 de Surquillo, mercado Santa Cruz de Miraflores, mercado Los Precursores y Jorge Chávez de Santiago de Surco, mercado Santa Emma de Cercado de Lima, mercado Central (hoy denominado Ramón Castilla), mercado Lobatón de Lince, mercado Santa Rosa de Chorrillos, mercado Jorge Chávez de La Victoria, entre otros.

- Distribuidoras mayoristas: Comercializaremos nuestros productos a través de grandes distribuidores mayoristas por zonas asignadas. Para trabajar con nosotros deberán cumplir con los requisitos que exige la empresa, que son los siguientes:

- Mínimo de 10 años de experiencia en el rubro distribuyendo productos de consumo masivo. (Indispensable)

- Fuerza de ventas propia (no tercerizada). 10 vendedores como mínimo. (Indispensable)

- Cartera de clientes. (Indispensable)- Capital de trabajo – Monto Tratable. (Indispensable)- Almacén con capacidad intermedia. (Deseable)

- 5 camiones para la distribución. (Deseable)- Zonificación y puntos de venta ya definidos. (Deseable)

Trabajaremos con las siguientes distribuidoras, por mencionar algunas: Distribuidora Santa Fenicia, distribuidora Cuenca, Distribuidora Don Ignacio, distribuidora Igasa, distribuidora Radem, distribuidora Sánchez Rodríguez, distribuidora Grandes Almacenes del Perú, entre otros.

b. Minoristas:

- Cadenas de Supermercados/Hipermercados: Grupo CencoSud (Wong y Metro), Grupo Falabella (Hipermercados Tottus) y Supermercados Peruanos (Plaza Vea).

PD: Un representante de la empresa se encargara de atender a este tipo de clientes.

- Bodegas: Trabajaremos con una fuerza de ventas propia de la empresa que se encargara de abastecer (si es posible) a todas las bodega de Lima. Se les asignara dos zonas a cada vendedor y este se encargará de la toma y emisión del pedido. Los camiones se encargaran de la distribución y del cobro.

PD: Los vendedores de la empresa no trabajaran en las zonas ya designadas a los distribuidores mayoristas. Estos se encargaran de la periferia de Lima y nosotros de la parte céntrica.

- Tiendas de Conveniencia: Trabajaremos con las principales tiendas de conveniencia de la capital, como lo son: Listo (Cadena de grifos Primax), Viva (cadena de grifos Pecsa), Repshop (cadena de grifos Repsol), Petro Market (cadena de grifos Petroperú), entre otros.

PD: La fuerza de ventas de la empresa se encargara de atender a este tipo de clientes.

- Minimarkets: Trabajaremos con los principales Minimarkets de la capital. Enfocaremos comercializar nuestros productos en lo que se conoce como la “Lima Moderna”, que es la plaza donde se ha suscitado el mayor crecimiento de las bodegas hasta convertirse en Minimarkets.

PD: La fuerza de ventas de la empresa se encargara de atender a este tipo de clientes.

1.2 Canales Virtuales: No trabajaremos con canales virtuales.

1.3 Proceso Logístico y de Distribución:

Ejemplo del proceso logístico:

Un cliente minorista frecuente (bodega) realiza una compra…

Toma de pedido: El cliente realiza el pedido de producto según la rotación que tiene su negocio.

Recepción/emisión de pedido: El vendedor recibe la orden de compra del cliente y envía el pedido a la empresa.

Verificación del crédito: Al ser un cliente conocido, se le puede otorgar crédito según su monto de compra frecuente.

Verificación de inventarios: El supervisor del almacén debe asegurarse de que tenemos el stock suficiente para despachar los pedidos.

Facturación: Se le emite una factura por el monto de su pedido Despacho: Una vez hecha la factura nuestro camión va a dejarle la

mercadería al cliente junto con su factura. Cobranza: En el siguiente despacho, pasado los 15 días, el reparto se

encarga de cobrar el pedido anterior.

Distribución física:

1. Centros de Distribución: Contamos con 2 centros de distribución física ubicados en Ate Vitarte y Jesús María.

2. Vehículos: Para transportar la mercadería utilizamos 2 camiones con capacidad para llevar 15 toneladas cada una.

3. Consumidores: Los clientes generalmente realizan sus pedidos semanalmente. No aceptamos devoluciones.

4. Proveedores: Son muy confiables, nos ofrecen costos menores mientras compremos en mayor cantidad; el tiempo de producción y envío para 10 toneladas de arroz es de 1 mes.

5. Rutas: Los camiones salen en promedio 2 veces al día, a las 11am y a las 3pm. Los despachos siempre se programan con un mínimo de 4 horas antes de la salida del camión.

6. Evaluación: Hemos evaluado que nuestro mejor escenario se da cuando el aumento en la demanda provoca que los camiones salgan 6 veces en un día.

2. ESTRATEGIA DE VENTAS

2.1 Organización de la empresa: La empresa está organizada de la siguiente manera:

Gerencia General:

- Área Comercial - Ventas y Distribución- Área de Marketing - Investigación y Desarrollo- Área de Producción- Área de Recursos Humanos- Área de Finanzas- Área de Contabilidad

2.2 Organización del Dpto. de Ventas:

El departamento de ventas de la empresa Don Abarrotes S.A.C se encarga de realizar las ventas (toma de pedidos) y del planeamiento estratégico. Está organizado Geográficamente, ya que los vendedores trabajan con zonas asignadas para lograr una mayor cobertura de mercado. Hay supervisores que se encargan de realizar el seguimiento de cuota personal a cada vendedor al igual que su cobertura de ventas. Realizan también la designación de zonas y cuotas a la fuerza de ventas. Se encargan también de visitar a los clientes de vez en cuando para garantizar su grado de satisfacción, el estado óptimo de la mercadería y material publicitario.

El área de ventas esta en coordinación permanente con el área de Marketing para la programación de campañas. Este Dpto. es junto con el de Marketing, el más importante dentro de la empresa, ya que la misma según su buena gestión comercial, logrará obtener mayores utilidades para la empresa.

Don Abarrotes S.A.C utiliza una estructura vertical, ya que por el tamaño de la empresa necesita ser supervisada y manejada en los distintos niveles que posee.

Estructura:

Gerente del área comercial:

- Sub Gerente de Ventas- Supervisores- Vendedores- Repartos

Proceso de venta personal:

- Prospección y calificación: La fuerza de ventas recibe un informe que provee la empresa con una lista de clientes al inicio del año. Los vendedores se encargan de

otorgarle su respectiva calificación de acuerdo a sus montos promedio de pedido, crédito otorgado, frecuencia de pedidos, puntualidad en sus pagos y crecimiento del negocio.

- Planeación de visita de ventas: El vendedor junto con su supervisor se encargan de planificar la primera visita de ventas en el mismo punto de venta. Se coordina previamente con el dueño del negocio por medio de una llamada telefónica. Se prepara el material de ventas con todos los productos actualizados de la empresa. Se evalúa la tendencia de pedidos que el cliente ha efectuado anteriormente para conocer su comportamiento de compra.

- Abordar al prospecto: Se efectúa la visita en el punto de venta. El vendedor se presenta a sí mismo y a la empresa ante el cliente. Le hace la conversación sobre temas ajenos a la venta.

- Hacer presentación de ventas y demostración: Realiza una breve introducción de forma interesante sobre los productos que comercializa la empresa, así como también de sus buenos precios y los beneficios que ofrece. Utiliza la estrategia de ventas “respuesta al estímulo”, mediante una guía de preguntas ya establecidas dirigidas a las necesidades del cliente.

- Negociar resistencia a la venta: El vendedor negocia la venta y disuelve las posibles dudas y/o objeciones que el cliente pueda tener sobre el producto, los precios, las promociones, día de reparto, etc. Los supervisores recomiendan a sus vendedores utilizar la estrategia de ventas de “Comparación o contraste”, ya que el objetivo es sacar a relucir la excelente calidad a bajo costo que tienen los productos de la empresa a comparación de la competencia.

- Confirmar y cerrar la venta: El vendedor toma el pedido y cierra la venta. Los vendedores utilizan mayormente dos tipos de cierre de venta. El de cierres directos para concretar la venta de forma directa y/o el cierre de concesión, ofreciéndole algún incentivo o promoción adicional para ganarse la simpatía y preferencia del cliente.

- Realizar seguimiento y servicio Post – Venta: Después de haber realizado la venta el vendedor mantiene un contacto frecuente con sus principales clientes vía telefónica. No es totalmente necesario realizar un seguimiento post – venta con ahínco ya que las visitas a los clientes son semanales.

2.3 Perfil de la Fuerza de Ventas:

- Tipo de Venta: Venta personal - Venta interna- Tipo de Fuerza de Ventas: Interna

Perfil del Vendedor:

- Edad: 25 – 45 años- Horario: 8 am - 6 pm- Disponibilidad: Inmediata- Nivel de estudios: Educación secundaria. De preferencia haber realizado algún

curso de ventas. * Educación Superior Técnica (Deseable)- Conocimientos y competencias: Experiencia en ventas de productos de

consumo masivo. Se requiere alta capacidad de trabajo en equipo, poder de negociación y cierre de ventas. Proactivo, dinámico, responsable y con manejo de comunicación efectiva. Con excelente porte y presentación personal.

- Experiencia: 2 años como mínimo en venta horizontal (Indispensable)

Remuneración: Sueldo básico: S/. 1,500 neto +