전략적 제휴의 성과 결정요인에 관한 고찰 „략적... · 1) 전략적 제휴의 유형에 대해서는 Spekeman & Isabella(2002), James(1985), Bleeke & Ernst(1993)

략 제휴의 성과 결정요인에 한 고찰

1)김 용 식*․윤 수 걸

**

록

본 연구의 목 은 략 제휴의 성과 결정요인 체계에 한 기존 문헌 고찰을 기반으로

한 실증연구의 명제를 제시하는데 있다. 이를 하여 제휴의 성과 결정요인을 제휴의 체결

단계와 트 특성 제휴 성립 후 공동운 과정이라는 동태 차원에서 체계 으로

정리하여 9개의 명제를 추출하 다. 먼 , 제휴의 체결 단계로서 트 기업들간의 명

확한 목 의식 설정과 최고경 자의 높은 참여의지를 핵심요소로 들 수 있다. 트 특성

으로서 상호보완 자원 보유 여부, 과거의 제휴 경험이 요하다. 마지막으로 제휴 성립

후의 조직운 차원에서 요한 요인들로서 트 간의 신뢰성, 제휴에 한 몰입, 갈등 해

소를 한 메커니즘 운 , 합작사업체에 한 통제 정도, 의사소통의 원활함 등을 들 수

있다. 이러한 분석 체계 추출된 명제는 제휴의 요성과 빈도가 높아지고 있는 상황

을 고려할 때 기업의 의사결정에 요 참고자료로 활용할 수 있을 것으로 기 된다.

키워드 : 략 제휴, 거래비용이론, 자원 거이론, 네트워크이론, 신뢰성, 갈등 해소 메커

니즘, 몰입, 자원의 보완성

ABSTRACT

In this study, we identify the determinants of strategic alliance performance from

the literature review. For this purpose, after Intensive literature review was

conducted, the determinants are categorized into 3-pre-stage of strategic

alliance, characteristics of partner, and post-stage of strategic alliance, and 9

propositions are suggested. They are on 1) objective clearness, 2) CEO intent,

3) complementarity of resources , 4) past experience of strategic alliances, 5)

trust with partners, 6) commitment in strategic alliances, 7) conflict resolution

mechanism 8) control, 9) communication. We expect this study could be used

as reference point for decision making as the frequency and importance of

strategic alliance are increased.

Keywords : strategic alliance, transaction cost theory, resource based theory, network theory,

trust, conflict resolution mechanism, commitment, complementarity.

* 포스코경 연구소 경 연구3센터 연구 원([email protected])

** 포스코경 연구소 경 연구3센터 연구 원([email protected])

략 제휴의 성과 결정요인에 한 고찰 117

Ⅰ. 서 론

기술변화속도의 격한 변화와 실패 험의 증가 기업간 네트워크 구축의

요성 증 등은 기업들로 하여 략 제휴를 로벌 경쟁력 강화를 한

필수 수단으로 선택하게 하 다. 략 제휴란 ꡒ두 개 혹은 그 이상의 기업

들이 자원을 공유함으로써 공동의 략 목 을 추구하기 하여 일정기간 동

안 력 계를 맺는 것ꡓ을 말한다. 제휴유형으로는 지분참가를 통한 합작투자

와 계약형태의 연구개발 컨소시움이나, 크로스 라이센싱, 유통 매계약, 공동조

달 등의 형태를 들 수 있다1). 제휴의 목 2)으로는 자사가 부족한 자원의 결합

을 통한 시 지 효과를 추구하거나 해외시장진출에 필요한 트 기업들의 지

식을 활용함으로써 로벌 경쟁력을 강화하고, 고객의 가치를 증가시키기 한

것이라 할 수 있다.

하지만 이러한 제휴의 필요성 증가와는 달리 제휴는 실패 험도 높은 것으

로 알려져 있다. 상이한 기업문화를 가진 기업간의 공동운 과정에서 발생할

수 있는 조직 리상의 문제 과 트 의 기회주의 속성에 따른 갈등 발생

등으로 많은 어려움이 내재하기 때문이다. Dyer, Prashant & Singh(2001)의 실

증조사 결과 체결된 제휴의 50% 이상이 실패하 다는 것은 제휴의 어려움을

입증하는 것이라 하겠다. 이러한 높은 실패율은 결국 기업들로 하여 략

제휴의 체결보다는 성공 추진을 한 많은 노력이 필요하다는 인식을 가져오

게 하 다.

실무 차원의 요구와 더불어 성과 결정요인에 한 순수 학문 차원의 많은

논문들이 발표되었다. 기존의 성과 결정 요인에 한 연구 추세는 크게 세 가

지로 구분할 수 있다. 첫째는 제휴의 구조 특성과 성과와의 계 규명이나

특정 이론에 바탕을 둔 성과와의 련성을 연구하는 유형의 논문들이다3). 이들

연구들은 주로 제휴기업의 규모나 유형, 지분 구조, 제휴참가 경험 등의 변수들

이 성과에 어떠한 향을 미치는지를 규명하는데 집 하고 있다. 이와는 달리

사회학 에서 제휴를 독립된 구성원간의 교환패러다임에서 찾고자 하는

1) 략 제휴의 유형에 해서는 Spekeman & Isabella(2002), James(1985), Bleeke & Ernst(1993)등 참조. 일반 으로 독립된 기업간의 시장거래와 두 개 이상의 기업이 하나로 통합되는 인수합병은 제외하며 합작투자나 계약형태를 취하게 된다.

2) 제휴의 목 , 동기에 해서는 장세진(2002, pp.259-267), 이승주(2000, p.244) 참조.

3) Mcgee & Dowling(1994, pp.35-44), Hagedoorn & Schakenraad(1994, pp.292-293), Mcgee, Dowling & Megginson(1995, pp.566-568) 등이 있음.

118 POSRI 경 연구 제4권 제2호 2004

연구들도 다양하게 시도되었다. 이들 연구 에서의 성과결정요인으로는 트

간의 신뢰성, 몰입 정도, 상호의존성 등을 강조하고 있다4). 이들 두 가지 주

된 연구 분야는 어느 하나의 에서 근함으로써 제휴에서 발생할 수 있는

성과 결정요인을 포 으로 악하지 못하 다는 단 이 존재한다. 이러한 단

을 고려하여 이들 두 가지 분야의 성과결정요인을 포 하는 논문도 소수5)있

으나 연구 상과 성과결정요인에 한 포 근은 제한 이라는 것이 실

이다.

본 논문의 목 은 략 제휴의 성과결정요인과 련된 각종 문헌들을 고

찰하여 향후의 실증 연구를 한 기 를 제시하는데 있다. 이를 하여 먼

략 제휴와 련된 문헌 고찰을 수행하 다. 그리고 제휴의 성과를 결정 짓

는 요인들을 로세스 에서 악하고자 하 다. 이들 성과결정요인들을 제

휴 체결 단계에서의 주요 고려사항과 트 특성 조직운 과정으로 구

분하여 향후 실증 가능한 연구 명제를 제시하 다. 마지막으로, 제시된 연구명

제를 고려하여 제휴 실행에 필요한 바람직한 략 안을 제시하고자 한다.

Ⅱ. 략 제휴에 한 문헌 고찰

략 제휴와 련된 기 발표 이론들은 다양한 분야에서 여러 학 로 분류

할 수 있다. 그러나 본 연구에서는 네 가지 이론을 심으로 이론기반의 성과

결정요인들과 각 이론에서 요시하고 있는 변수들간의 상호작용 계를 살펴보

기로 한다. 그리고 제휴의 결정요인과 성과와의 계를 규명한 실증 연구결과

들을 조사하 다.

1. 거래비용이론(Transaction Cost Theory)

동 이론은 특정 목 달성을 한 기업선택 안 내부화보다 외부기업과

의 거래비용이 낮은 경우에 기업간 거래를 선택하게 된다는 주장이다. 하지만

외부기업과의 거래 역시 트 의 기회주의행동이나 제한된 합리성 등으로 여

4) Ring & Van de Van(1982, pp.483-498), Mohr & Spekman(1994, pp.135-152) 등이 있음.

5) Dussauge & Garrette(1995, pp.505-530), 송우용(1997, pp.137-159), 김용식(1997), 강태구 & 백형엽(2002, pp.149-172).


러 가지 문제 과 거래비용이 발생하게 된다(Parkhe 1993). 이러한 내생 인

문제 을 이기 한 방안으로 Young-Ybarra & Wiersema(1999)는 방간의

필요성을 증가시키거나 신뢰감을 형성하기 한 노력이 요하다고 하 다. 먼

기업간 필요성을 증가시키기 해서는 상호볼모성(hostage)을 증가시키는

것이 요하다. 이를 해 기업간 공동투자를 통한 자산 유성(asset specificity)

을 높이거나 동일 기업과 여러 제휴를 형성함으로써 방간의 의존성을 높이는

것이 필요하다는 주장이다. 트 간의 상호의존성의 증가는 트 들의 기회

주의 인 행동과 방간의 갈등 발생 요인을 일 수 있는 요인으로 작용할 수

있다는 것이다.

제휴 트 간의 신뢰성 역시 동 이론에서 요한 역할을 한다. 기본 으로

조직간 는 조직구성원간의 상호작용을 필요로 하는 제휴에 있어서 제휴 구성

원간의 신뢰성은 조직의 존폐에 한 향을 미치기 때문이다. 제휴에 있어

서 트 간의 높은 신뢰성은 제휴과정에서 발생할 수 있는 비용요인보다 편익

을 높일 수 있으며 상 방이 보유하고 있는 자산을 습득할 수 있는 최선의

안으로 작용하게 한다는 것이다. 트 에 한 신뢰성의 증가는 트 의 기

회주의 인 행동을 억제하고 소수기업문제 자산의 특수성에 의한 문제 들

을 해결할 수 있는 바람직한 방법이기 때문이다6). 한 상호신뢰성의 구축을

통하여 트 간의 공동운명체라는 인식을 공유하게 하고 탄력 인 기업운 을

가능하게 함으로써 제휴의 편익을 높이는데 커다란 기여를 할 수 있다는 것이

다.

2. 자원 거이론(Resource Based Theory)

Das & Tang (2000)에 의하면 자원 거이론에 있어서 제휴의 선택은 특정

기업이 보유하고 있는 가치 있는 자원(valuable resources)들을 이용하고 결합

함으로써 기업의 가치를 극 화하기 해 시도된다고 하 다. 한 이들은 시

장의 비효율성이나 M&A(Merger & Acquisition)을 통해 획득이 불가능할 때

기업간 경쟁력을 강화하기 한 수단으로 제휴를 통하여 자원을 교환하고, 공

유하려 한다고 하 다. 이들은 외부기업들로부터 자원을 습득할 때 략 제

휴가 M&A보다 나은 조건으로 다음의 두 가지를 들 고 있다. 첫째는 자원을

6) 김용식(1997, pp.34-38).


습득하려고 하는 기업이 보유 인 자원들 모두가 자사가 필요하지 않은 경우

(특정 부문의 자원만 필요한 경우)이며, 둘째는 특정 자산의 유성이 독자 으

로 존재하지 않고 자사가 불필요한 자산과 유기 으로 연계되어 있는 경우를

들고 있다. 즉, 자사가 필요로 하는 자산과 필요하지 않은 자산이 서로 연결되

어 있으며 이들을 분리하기가 쉽지 않을 경우 M&A은 결국 불필요한 자원의

습득을 통하여 비효율성을 야기 시킨다는 주장이다. 이는 결국 제휴의 선택은

M&A에 비하여 습득하고자 하는 자산을 가장 합하게 근할 수 있는 수단

이기 때문에 선택하게 된다는 것이다. 한 제휴의 선택은 자사가 보유하고 있

는 가치 있는 자원을 지속 으로 유지하기 한 목 으로 외부 자원과의 결합

을 추구할 때 발생된다고 하 다. 즉, 자사의 지속 인 경쟁우 를 유지하기

하여 일정 기간 동안 타사의 자원이 필요로 하는 경우 필요한 자원을 보유한

기업과의 제휴를 체결하게 된다고 하 다. 이와는 달리 외부에서 필요한 자원

이 지속 으로 필요로 한다면 제휴보다는 M&A이 더 타당한 안이 된다고

하 다(Das & Tang, p.38).

한편 Eisenhardt & Schoonhoven(1996)에 따르면 자원 거 에 의한 제휴

의 형성은 경쟁격화에 한 응방안으로서 선택하게 되며, 트 기업이 보

유하고 있는 자원과의 결합을 통하여 자사의 략 치를 강화하기 하여

사용된다고 하 다. 제휴를 통하여 비용과 험 공유를 통한 경쟁시장내에서의

치를 강화시켜 주며, 제휴의 형성자체가 구매자나 공 업자, 조직내 구성원들

에게도 기업의 미래를 밝게 해주는 신호로 비칠 수 있게 함으로써 기업의 생존

가능성을 높일 수 있다는 인식을 심어 수 있다 하 다.

동 이론에 따르면 제휴의 성과는 부족한 보완 자산(기술력, 마 지식, 자

등)을 보유한 트 를 선택하여 어떻게 시 지를 창출하도록 공동 노력할

것인가에 달려 있음을 시사한다7).

3. 네트워크이론(Network Theory)

동 이론은 장기 차원에서 시장거래와 내부화의 양극단 하나를 선택하

는 것이 아니라 교환 계에서 효율을 극 화하는 방안으로 제휴를 선택하게 된

다는 것이다. 강태구와 백형엽은 네트워크를ꡒ장기 력 계를 맺고 있는 둘

7) Peffer & Salancik(1978), 이태열(2002), pp.18-21.


는 그 이상의 조직체가 서로간의 독립성을 유지하면서 상호신뢰를 바탕으로

략 의도 하에서 장기 인 결속 계를 구축 유지하는 과정이라 하 다.

그들은 효율 네트워크의 구축은 시장거래에서 발생하게 되는 거래비용을 감

소시켜 뿐만 아니라 내부화하 을 때 발생하게 되는 리비용을 일 수 있

는 효과 인 안이 된다고 주장한다8).

이러한 네트워크이론은 최근의 변하는 경 환경과 경쟁우 를 창출, 유지

하는데 수 많은 경 자원이 필요한 상황하에서 기업들은 독자 행보보다는 다

른 기업들과의 유기 네트워크를 형성하고 그 네트워크 망의 구성원이 되는

것이 더 효율 이라는 것을 제로 한다. Barnir & Smith(2002)에 따르면 최근

의 변하는 경 환경에서 특히 자원의 제약성과 제한된 시장 근성을 지니고

있는 소기업들에게 있어서 네트워크는 경쟁력 제고를 한 효율 인 수단이

라고 강조한다. 소기업에 있어서 특히 직 가 높은 경 진(senior executives)

들의 개인 네트워크를 이용한 기업간 력은 잠재 경쟁우 제고에 커다란

기여를 한다고 하 다. 개인간 네트워크를 통한 정보의 습득 등은 자사가 필요

로 하는 자원을 가진 기업들을 확인하고 이들이 보유한 자원(사회 자본이라

할 수 있음)을 이용할 수 있는 기회를 제공함으로써 경쟁우 를 제고시킬 수

있다는 주장이다.

Gulati(1998)는 사회네트워크 에서 근한 상호신뢰성의 요성을 강조

하고 있다. 제휴는 본질 으로 트 의 기회주의 인 행 를 유발하게 되며

이러한 행 는 비용을 발생시킴으로써 제휴의 편익을 감소시켜 오히려 제휴를

하지 않은 경우보다 나쁘게 만들 수 있다는 것이다. 이에 비해서 그 동안의 사

회 네트워크의 구성원 에서 트 를 선택하게 된다면 이들 트 에 한

지식을 바탕으로 상호신뢰성이나 호혜성을 양성시킬 수 있으며 이를 통하여 제

휴의 성과를 높일 수 있다는 주장이다.

4. 조직학습이론(Learning Acquring View, Knowledge Based View)

동 이론은 기업에 체화된(embedded) 지식을 습득할 수 있는 최선의 안이

자본 참여를 통한 합작투자라고 주장한다. 거래상 방들도 지식이라는 자산을

정확히 악하기 어렵다는 을 고려할 때 지식을 습득할 수 있는 최선의 안

8) 강태구 & 백형엽(2002), pp.152-153.


은 직 경 에 같이 참가하여 지식이라는 실체를 경험하고 조직구성원간의 상

호작용을 통하여 습득하는 방법이라는 지 이다. 동 이론은 자사가 필요로 하

는 지식을 보유한 트 를 선택하고 이들과의 공동경 을 통하여 지식을 어떻

게 습득하는가가 건이라 할 수 있다9).

한편 Kogut(1988)은 조직학습 에서 합작투자는 두 가지 에서 이루어

진다고 하 다. 첫째는 합작상 방이 보유하고 있는 지식이나 노하우를 획득하

기 한 것이며 하나는 자사의 자산과 상 방이 보유하고 있는 지식자산을

결합함으로써 자사의 무형자산을 더욱 강화하려는 동기에서 행해질 수 있다 하

다.

Inkpen(1998)은 증하는 로벌 경쟁환경하에서 기업들은 새로운 기교들과

(skills), 지식기반을 넓 나가야만 생존할 수 있다고 하 다. 이러한 환경변화

에 직면하여 제한된 자원을 가진 기업들로서는 제휴를 통하여 상 트 의 지

식이나 기술을 습득하는 것이 경쟁에서 승리할 수 있는 방법이라는 것이다. 결

국 이 에서 제휴는 상 방이 가진 지식을 습득할 수 있는 유용한 방안이며

자사가 필요로 하는 지식을 가진 기업을 선택하여 자기 것으로 만들려는 극

인 노력이 수반되어야만 경쟁력 제고를 통하여 생존할 수 있다고 하 다.

5. 기타

특정 이론보다는 실증 조사를 바탕으로 제휴 성과결정요인을 규명한 연구들

로써 제휴의 형태, 제휴 분야, 트 간 기업규모 등 제휴의 구조 특성 등이

성과에 어떠한 향을 미치는가를 규명하는데 집 하고 있다.

첫째, 제휴 사업체에 한 참가 연수와 과거의 제휴 경험이 성과에 어떠한

향을 미치는가를 규명한 연구들이다. Mitchel, Shaver & Yeung(1977),

McGee & Dowling(1994), McGee, Dowling & Meggison(1995)등은 제휴에

한 참가연수가 길고 제휴의 경험이 많을수록 성과가 높다고 하 다.

둘째, 기업규모와 성과와의 계에 있어서는 부정 인 연구결과들이 더 많은

것으로 나타났다. Hagedoorn & Schakenraad(1994)의 국제기술제휴를 상으로

한 실증조사 결과 기업규모는 제휴 성과에 향을 미치지 않는다고 하 다.

Sarkar, Echambadi & Harrison(2001) 역시 기업규모를 매개 변수로 놓고 실증

9) Badaracco(1991), pp.79-105.


조사한 결과 오히려 부의 향을 미치는 것으로 나타났다. 기업규모 변수의 부

정 결과는 트 의 외형 능력보다는 상 트 가 보유한 기업 역량이나

과거의 제휴 참가 경험, 트 간의 신뢰성 갈등 해소 메커니즘 등의 다른

요인들이 성과에 더 많은 향을 미친다는 것을 시사한다.

마지막으로 제휴의 형태, 구조 력 분야에 따라 제휴의 성과가 차이를

보인다는 것이다. Dussauge & Garrette(1995)에 의하면 조직 인 제휴가 비조

직 인 제휴유형에 비하여 성과가 높다고 하 다. 한 McGee, Dowling &

Meggison (1995)은 제휴의 력 분야에서 신성이 높은 제휴일수록 높은 성

과 수 을 보인다고 하 으며, Hagedoorn & Schakenraad(1994)는 기술개발지

향 인 제휴가 마 지향 인 제휴유형보다 성과가 높다고 하 다.

Ⅲ. 연구명제 설정

본 연구는 략 제휴에 한 이론고찰과 성과결정요인에 한 실증 연구

들을 바탕으로 하여 제휴의 성과결정요인에 한 이론 명제를 제시하는데 있

다. 기존 연구들을 종합 으로 고려하여 략 제휴의 성과 결정 요인들을 제

휴 체결 요인과 트 특성 제휴 체결 후의 조직운 과정으로 구분하

여 요한 요인들을 추출하 다. 최종 으로는 이들 각각의 단계에서 추출한

요인들이 성과에 어떠한 향을 미칠 것인가에 한 연구 명제와 이에 근거한

연구모형을 제시 할 것이다.

1. 체결 단계

(1) 제휴의 참가 목 과 성과와의 계

제휴의 체결 단계에서 가장 요한 요인으로는 제휴에 참가하는 트

간의 명확한 목 의식의 공유라 할 수 있다. 제휴란 방의 자원을 투입하는

공동경 과정으로 가치 이나 참여목 의 상이는 오히려 기업의 가치를 떨어뜨

리는 험요인으로 작용할 수 있기 때문이다.

Litter & Leverick(1995)에 따르면 트 간의 모호한 목 계는 제휴

의 실패를 래한다고 하 다. Bleeke & Ernst(1995) 역시 자사의 재 역량과


문제 , 제휴로부터 얻고자 하는 목 에 한 명확한 정의가 내려지지 않은 상

황에서는 성공을 기 하기는 어렵다고 하 다. 한국 기업과 외국기업과의 제휴

를 상으로 한 송우용(1997)의 연구에서는 제휴에 참가하는 기업들의 목 이

명확할수록 성과에는 정의 향을 미치고 있다고 하 다.

명제 1-1 : 제휴에 참가하는 트 기업들의 참가 목 이 명확히 설정될

수록 제휴 성과에는 정의 향을 미칠 것이다.

(2) 최고경 자의 의지와 성과와의 계

강태구․백형엽(2003)에 의하면 자원 거 에 있어서 요한 것은 경 자

의 략 의도로서 략수행에 필요한 자원을 획득하기 하여 다른 기업과

동 인 력 계를 맺는 것이 요하다고 하 다. 이는 결국 변화하는 경 환

경에서 자사의 지속 경쟁력 강화를 한 경 자의 확고한 력 략의 추진이

필요하다는 것을 시사한다 하겠다.

한편 제휴의 추진 주체인 최고경 자의 의지와 성과와의 정의 계에 한

다수의 연구결과도 있다. 최고경 자의 높은 참여 의지는 제휴 사업에 한

심도를 높일 것이며, 이는 자사의 핵심 자원을 투입하는데 있어서 즉각 인 결

정을 가능하게 하기 때문이라는 주장에서 출발한다. McGee, Dowling &

Megginson(1995) 은 최고경 자의 략 제휴에 한 높은 심과 추진 의지

는 제휴 경 활동에 한 참여 의지를 높이게 되고 이를 통해 제휴의 성과도

높아지게 된다고 하 다. 송우용(1997)의 연구에서도 경 자의 제휴에 한 추

진의지가 높을수록 제휴의 성공에는 정의 향을 미치는 것으로 나타났다.

명제 1-2 : 최고경 자의 략 제휴에 한 심과 의지가 높을수록 제

휴의 성과는 높게 나타날 것이다.

2. 트 특성

ꡒ두 개 이상의 기업들이 공동으로 자원을 투입하는 것ꡓ이라는 제휴의 특

성을 고려할 때 성공을 한 요한 요인은 트 선택이라 할 수 있다. 트


선택의 기 으로는 후보 트 들의 역량 수 (자사가 부족한 보완 자산

의 보유 여부)이나 과거 제휴 경험 유무 등을 고려할 수 있다.

(1) 트 역량과 제휴 성과와의 계

략 제휴란 기본 으로 트 들간의 자원결합을 통한 시 지 효과를 창

출함으로써 경쟁에서 생존하기 한 것이라 할 수 있다. 이러한 에서 트

선택의 기 으로 가장 많이 회자되는 것이 자원의 보완성이다. 즉, 자사에게

부족한 마 지식이나 재무능력 유통역량 등을 보유한 기업을 선택함으로

써 경쟁력을 강화하려 한다는 주장이다. 상호보완 인 자산을 보유한 기업과의

제휴는 상 트 에 한 필요성을 높이고 제휴를 유지, 리하는데 있어서

정 향을 미치기 때문에 성과에 정의 향을 미친다고 가정할 수 있다.

Das & Teng(2000)은 자원 거이론 에서 제휴에 참가하는 기업들간의

자원의 보완성이 제휴의 성과에 정의 유효한 효과를 미친다고 하 다. 자사와

복되지 않는 독특한 자원을 보유한 기업들과의 제휴가 기업의 경쟁력을 더욱

더 강화할 수 있기 때문에 제휴의 성과에 정의 향을 미친다는 것이다.

Raveed & Renforth(1983)는 국제합작투자에서 지 트 들이 보유한 지

시장 련 지식 수 , 리자 확보, 지정부와의 우호 계 형성 등의 무형

자산 기여를 통해 성과에 정의 향을 미친다고 하 다. Robinson(1969)은

동태 근법을 통하여 트 의 지속 인 자원기여가 합작사업의 계속성에

요한 향을 미친다 하 다. Bleeke & Ernst(1993) 역시 합작투자의 성공에

있어서 트 기업간의 상호보완 기술과 생산능력 확보가 요하다 하 다.

한국 기업을 상으로 한 김용식(1997), 강태구 & 백형엽(2002) 등의 연구에서

도 트 의 높은 기여도는 제휴 성과에 정의 향을 미치는 것으로 조사되었

다. 한편 이철(1991), 이철 & Beamish(1995), 곽무섭(1991) 등의 연구에서는

트 의 기여도와 성과와의 유의한 계를 규명하지 못하 다.

본 연구에서는 기업간 자원의 결합이라는 제휴의 본질과 자원 거 에 따

른 자원결합의 필요성을 고려하여 상 트 의 높은 기여도는 성과에 정

인 향을 미친다고 가정한다.

명제 2-1 : 트 간 자원의 보완성이 높을수록 제휴의 성과는 높게 나타

날 것이다.


(2) 제휴 경험과 성과와의 계

제휴에 참가하는 기업의 과거 제휴 경험 유무가 성과에 어떠한 향을 미치

는가를 규명하는 것이다. 제휴에 처음 참가하는 기업들보다는 제휴 경험이 있

는 기업일수록 제휴 과정에서 발생할 수 있는 환경변화에 탄력 으로 응할

수 있기 때문이라 하겠다.

Gulati(1995)는 사회네트워크 과 기존의 실증연구결과들을 바탕으로 과

거의 제휴경험이 없는 기업에 비해 제휴경험이 있는 트 와는 기존의 한

상호작용 계에 따른 충분한 정보의 교환 계를 바탕으로 새로운 제휴를 형성

할 확률이 더욱 더 높다고 하 다. Mitchel, Shaver & Yeung(1977)에 의하면

상호 이질 인 기업 문화 경 환경의 차이로 인해 해외시장에서의 사업경

험 유무가 기업의 성패에 직 인 향을 미친다고 주장하고 있다. 용욱 &

여경철(2002) 역시 트 기업간의 제휴경험이 부족하면 할수록 조직간에 잠

재 갈등을 유발하며 략 제휴를 실패로 이끌게 된다고 주장한다.

기존의 국제경 련 문헌에 있어서는 특정 기업이 과거의 경험을 통하여

축 해 놓은 지식이 자사만의 독특한 독 경쟁우 원천으로 작용하여 기업

의 성과 향상에 향을 미칠 수 있다 하 다. 김용식(1997)의 연구결과에서도

제휴에 참가하는 모기업의 국제화 경험이 국제합작투자의 수익성에 정 인

향을 미치는 것으로 조사되었다.

명제 2-2 : 제휴에 참가하는 기업의 제휴 경험이 많을수록 성과는 높을

것이다.

3. 제휴 체결 후 조직운 과정

(1) 신뢰성과 성과와의 계

제휴 계에 있어서 신뢰성과 련된 연구 추세는 크게 두 가지로 구분할 수

있다. 하나는 신뢰성이 제휴 트 간의 조직행동에 향을 미칠 수 있다는 것

이며 하나는 성과에 직 인 향을 미친다는 연구결과들이다.

자의 견해는 제휴사업을 사회구성원간의 상호작용이라는 에서 악하


여 트 간의 조 공동역할을 강조하는 것이라 할 수 있다. 이러한 트

간의 신뢰성은 각자의 행동에 있어서 기회주의 인 행 의 자발 인 억제

공동이익 추구를 한 자기희생 인 역할도 가능하게 함으로써 합작사업의 성

공에 결정 인 기여를 할 수 있게 만든다는 것이다. 트 간의 신뢰성과 조직

구성원간의 상호작용 계에 해서는 거래비용이론과 네트워크 이론에서도 찾

을 수 있다. Young-Ybarra & Wiersema(1999)는 트 간의 신뢰성이 기회주

의 인 행동과 방의 갈등을 억제하는 요인으로 작용한다고 하 다.

Gulati(1998)역시 네트워크 에서 신뢰성의 요성을 강조하 다. 한 Ring

& Van de Van(1992)은 성과와는 직 인 계는 없지만 트 간의 반복된

상호작용을 통하여 형성된 신뢰성이 방이 인식하는 험수 의 감소에 요

한 향을 미친다고 하 다. Badaracco(1995)는 상 방의 무형자산인 지식을

얻기 한 합작사업을 상으로 실증 조사하 다. 연구 결과 합작 사업의 가장

요한 요인은 합작 사업 참여 구성원들간의 한 유 계를 통해 축 한

방의 신뢰성과 인간 인 계라고 지 하 다. 이와 같은 연구결과들을 바탕

으로 하면 트 간의 높은 신뢰성은 트 들의 기회주의 행동을 억제하는데

정 인 요인으로 작용할 수 있을 것이다.

한편 후자의 은 트 간의 신뢰성이 재무 성과나 주 만족도 평

가에 미치는 직 인 계를 조사한 연구들이다. Killing(1983)은 트 간의

신뢰성이 강하면 강할수록 합작사업 트 에 해 자율성을 많이 부여하게 되

며, 이러한 자율 인 기업운 을 통하여 합작사업체의 문제 과 기회에 해

재빠른 응을 가능하게 함으로써 성공가능성을 높일 수 있다 하 다.

Beamish는 그의 박사학 논문에서 합작기업의 운 성과에 있어서 가장

요한 것은 합작 트 간의 상호신뢰성이며 이들 신뢰성이 합작사업의 탄력성

부여를 통하여 성과에 정의 강력한 향을 미친다고 하 다. Madhok(1995) 역

시 신뢰성이 조직운 에 나타날 수 있는 잠재 비용을 감소시켜주고 기업운

의 가치를 향상시키는데 도움이 된다고 하 다. 한국기업들을 상으로 한 연

구결과로는 박석호(1995), 김용식(1997) 등이 있다. 이들의 실증연구 결과 트

간의 신뢰성과 성과 사이에는 정의 계가 있다고 주장한다. 특히 김용식의

연구(1997)에서는 트 간의 신뢰성이 주 만족도 재무성과 지표 모두

에 정 인 향을 미치는 것으로 조사되었다.

명제 3-1 : 트 간의 신뢰성이 높을수록 성과는 높을 것이다.


(2) 몰입(commitment)과 성과와의 계

제휴에 있어서 몰입이란 제휴 사업체에 한 높은 심도를 가지고 지속

으로 자원을 투입하게 하며 성공 인 조직운 을 해 력하겠다는 의지를 표

명하는 것이라 하겠다. 송우용(1997)은 몰입도를 제휴 과정 에 발생할 수 있

는 측하지 못한 문제에도 불구하고 력 계를 유지하겠다는 미래지향 인

것이라고 주장한다.

제휴에 한 몰입의 정도는 자원 거 에서 근할 수 있다. 동이론에 따

르면 제휴는 트 기업들간의 상 방 자원에 한 필요성이 높기 때문에 체

결되며 이러한 필요성의 하는 제휴의 종결로 이어지게 된다고 할 수 있다.

이는 결국 트 기업들간의 제휴에 한 력의지를 바탕으로 지속 인 자원

투입을 제로 하는 것이라 할 것이다.

제휴에 있어서 몰입과 련된 연구는 몰입 정도와 성과와의 직 계를

규명한 것과 몰입의 간 효과 즉, 몰입이 제휴운 과정상의 다른 요인들에게

향을 미치고 이것이 다시 성과에 어떠한 향을 미치는가를 규명한 것으로

별할 수 있다. 성과와의 직 인 계를 규명한 Shamdasani & Sheth(1995)

의 연구에서는 제휴에의 몰입이 제휴 사업의 만족도에 결정 인 향을 미친다

고 하 다. 한 Beamish & Banks(1987) 역시 개도국시장에서의 합작투자를

상으로 한 연구에서 제휴에의 몰입 정도는 성과에 정의 향을 미친다고 하

다. Faulkner (1995) Yoshino & Rangan(1995)은 특히 최고경 자의 제휴

몰입도가 높을수록 성과와 강한 연 성을 지닌다고 주장하 다.

한편 제휴에의 몰입은 공동운 과정에 있어서 발생할 수 있는 트 간의

갈등을 일 수 있으며, 신뢰성을 제고하고 의사소통의 질을 높임으로써 성과

에 간 인 향을 미친다는 결과도 많이 있다. Lane & Beamish(1990)는 개

도국 시장에서의 국제합작투자를 상으로 한 연구에서 트 들간의 높은 몰

입 정도가 합작사업 운 과정에서 발생할 수 있는 여러 문제 들을 해소하는데

결정 역할을 한다고 주장하 다. Angel & Perry(1981)는 제휴에의 몰입도가

높은 트 들은 사업운 에 있어서 력을 다하게 하며, 단기 문제를 장기

목표의 에서 해결하려 노력함으로써 제휴 성공여부와 한 련이 있

다고 하 다. Cummings(1984) 역시 트 들의 높은 수 의 몰입도는 기회주

의 인 행동을 억제하게 하고 개별 , 공통 목표를 달성할 수 있게 하는 요


인으로 작용한다고 주장하 다. Ramaseshan & P.C.Loo(1998)는 제휴 트 들

의 몰입은 트 간의 힘의 불균형 상을 최소화시키고 의사결정이 원활하게

이루어지게 함으로써 성과에 요한 향을 미친다고 지 하 다.

명제 3-2 : 트 들의 제휴에 한 몰입도가 높을수록 성과는 높을 것이다.

(3) 갈등 해소 메커니즘과 성과와의 계

제휴 성과와 련된 실증 연구들 에서 가장 공통된 결과를 보이는 것이

갈등과 성과와의 부의 계라 할 수 있다. 트 간의 갈등의 존재는 신뢰성의

하를 가져올 수 있으며 상 방으로 하여 기회주의 인 행동을 생각하게 하

며 합작 트 에 한 공동운명체라는 규범 의식의 해 등을 통하여 성과에

부정 인 향을 미치게 된다는 주장이다.

Das & Teng(2000)은 자원 거 에 기반한 갈등과 성과와의 계를 규명

하 는데 트 간의 갈등의 존재가 력분 기의 형성을 해함으로써 제휴의

성과에 부정 인 향을 미칠 수 있다고 하 다. 한 Younh-Ybarra &

Wiersema(1999)는 거래비용 에서 상 방의 자원에 한 의존성의 증가로

인한 필요성의 증가가 상 방과의 갈등의 발생요인을 이게 되며 이를 통하여

제휴의 편익이 증가될 수 있다 하 다.

갈등 정도와 성과와의 실증 연구를 심으로 한 연구결과들을 살펴보면 다

음과 같다. 먼 Anderson & Narus(1982)에 따르면 합작 사업의 결과 한

경제 성과가 보장되었다 하더라도 갈등의 존재는 만족스러운 평가를 불가능

하게 한다고 하 다. 한 Beamish & Banks(1987)는 트 간의 갈등이 조직

의 신뢰성을 잠식하게 하며 필요한 자원투입의 의지를 감소시킴으로써 조직의

비효율성을 가져온다 하 다. 이외에도 Buckley & Casson(1988), Lane &

Beamish(1990)는 갈등의 존재 자체가 신뢰성의 개발과 각자가 가진 자산을 공

정하게 교환한다는 합작 규범의 개발을 억제하게 함으로써 사업 실패로 이어질

수 있다 하 다.

트 간에 발생할 수 있는 갈등 원인으로는 신뢰성 부족(Murphy & Kok,

2000), 국가나 기업간 문화 차이(Faulkner, 1995), 트 기업들간의 상호보완

성의 결여(Murphy & Kok, 2002, Dymsa, 1988), 트 기업간의 권한 불균형


(Lin & Germain 1998) 제휴 경험 부족( 용욱, 여경철, 2002) 등을 들 수

있다. 자원 거 에서는 비보완 인 자원을 가진 기업과의 제휴가 자원의 낭

비성을 가져오고 이는 결국 기업간 력분 기를 해하게 된다고 하 다.

이러한 갈등 원인의 분석과 더불어 제휴 사업체에 있어서 갈등해소를 한

메커니즘의 보유 여부와 성과의 계를 규명한 연구도 있다. 상이한 기업문화

와 경 리시스템을 지닌 기업들간의 제휴에서 갈등의 발생은 인정하면서 이

들 갈등의 원인들을 해결하는 것이 성과제고에 도움이 된다는 이다.

Faulkner(1995)는 트 기업들간의 갈등해소를 한 별도의 메커니즘을 보유

한 기업일수록 제휴의 효율성에 정의 향을 미친다고 하 다. Monczka et.

al.(1998)은 트 들이 공동으로 문제를 해결하려는 방법을 지닌 기업일수록

성과와 정의 계를 보인다고 하 으며, Ruekert & Walker(1987)도 갈등해소

는 성과에 정 이라고 하 다. 한국 기업을 상으로 한 이태열의 연구(2002)

에서도 제휴 업체간의 갈등해소 메커니즘의 존재는 성과에 정 인 향을 미

친다고 하 다.

명제 3-3 : 제휴 운 과정에서 발생할 수 있는 갈등을 해소할 수 있는 갈

등 해소 메커니즘을 운 하고 있는 기업일수록 성과는 높을

것이다.

(4) 통제 정도와 성과의 계

제휴 리에 있어서 제휴 일방의 통제 정도와 성과에 해서는 두 가지 상

반된 연구결과가 존재한다. 첫째는 어느 일방의 높은 통제 정도가 성과에 정

인 향을 미친다는 주장이다. 이러한 주장의 근거로는 공동운 과정에서 발

생할 수 있는 경 활동에 한 감시 능력이나 조정 통합 능력에 하여

향을 미침으로써 자사의 의도 로 조정할 수 있을 것이라는 의식 때문이라 하

겠다. 즉, 상 인 워게임에 있어서 보다 우 에 있는 기업이 자사의 자원을

이용하여 보다 많은 지배력(높은 통제력으로 합작에서는 다수 지분을 선호)을

가지고 자기 목 에 맞게 사업을 운 할 수 있다는 생각에서 출발한다 하겠다.

Killing(1983)은 어느 일방이 강력한 통제력을 발휘할수록 성과가 높다고 하

다. 이철(1991), 박석호(1995)등의 한국기업에 한 합작투자의 연구에서도 한국


기업의 다수 지분에 한 선호 상으로 인해 한국측의 통제 정도가 높을수록

성과가 높다고 주장하 다. 한편 김용식(1997)의 연구에서는 한국측의 높은 통

제력이 주 지표인 만족도에는 정의 향을 미치나 수익성이나 성장성의 재

무 성과지표에서는 통계 유의성을 발견하지 못하 다.

두 번째는 어느 일방의 높은 통제 정도가 성과에는 오히려 부정 인 향을

미친다는 연구결과이다. 이러한 주장은 제휴 사업을 사회학 근법으로 보는

시각에서 그 근거를 찾을 수 있다. 즉, 공동자원투입으로 공동사업을 운 한다

는 제휴의 특성 상 어느 일방의 강력한 통제는 독 경 으로 흐르게 할 수

있으며 이러한 경 방침이 신뢰성 하 갈등을 유발하여 제휴의 시 지를

불가능하게 만든다는 것이다. Tomlinson(1970)은 인도 키스탄에 한

국기업들의 합작투자에 한 실증연구 결과 국 모기업들의 통제에 한 태도

가 보다 완만하면 할수록 성과는 높다고 하 다. Beamish(1985) 역시 개도국

시장에 한 실증조사에서 다국 기업의 통제 정도가 높으면 높을수록 불만족

스러운 결과를 보인다고 하 다. 박의범(1988)은 한국에 투자한 외국기업의 합

작사업에 한 실증 조사를 통하여 부의 계를 보인다고 하 다.

결국 제휴 사업에 있어서 통제 정도와 성과와의 계에 있어서는 어느 근

법을 선택하느냐에 따라 명제는 달라질 수 있다. 특히 한국기업의 경우 통제에

한 강한 애착과 높은 통제력의 확보를 통한 한국기업 심 인 기업운 방식

을 선호한다는 사실을 고려한다면 성과와의 정의 계를 가정할 수 있다.

하지만 최근의 략 제휴에 한 사용 빈도의 증가와 트 간의 신뢰성

을 요하게 생각하는 측면 등을 고려하여 본 연구에서는 다음과 같은 명제를

설정하고자 한다.

명제 3-4 : 제휴에 있어서 어느 일방의 높은 통제력의 발휘는 성과에 부

정 인 향을 미칠 것이다.

(5) 의사소통행 와 성과와의 계

제휴의 체결 이후 제휴사업체에 한 지속 인 의사소통과 정보의 교환은

트 들간의 신뢰성 합작규범 등의 개발에 정 인 향을 미치게 되며


제휴의 만족도에 정의 향을 미치게 된다. Lin & Germain(1998)은 트 기

업과의 문제를 해결하는데 있어서 트 와 함께 문제를 해결하고 상호개방

인 태도에서 주요 심사와 이슈들을 받아들이고, 아이디어를 공유할수록 제휴

과정에서 발생할 수 있는 잠재 인 갈등을 리하고 문제를 해결하는 좋은

략이 된다고 하 다10). 한 Mohr & Spekman(1994)은 트 간의 정보 달에

있어서 시성과 정확성 그리고 성 등은 략 제휴의 목표를 달성하는데

필수 인 요소가 된다고 주장한다. Anderson, Lodish & Weith(1987) 역시 제

휴 의사결정 목표 설정에 한 참여가 제휴를 성공으로 이끄는데 요한 역

할을 한다고 하 다. Driscoll(1978)도 제휴 경 상의 의사결정에 한 트 들

의 참여는 제휴에 한 만족도와 깊은 상 계가 있다고 하 다. 한편 이러한

의사소통행 에 있어서 교환된 정보의 질과 참여 수 을 포함하여 정보공유의

정도가 높을수록 성과가 높다는 연구도 있다(Faulkner, 1995, Daft & Lengel,

1986).

명제 3-5 : 제휴 트 들간의 의사소통의 질이 높을수록 성과에 정

인 향을 미칠 것이다.

4. 연구모형 제시

지 까지 제휴의 성과결정요인들에 한 이론고찰을 통하여 9개의 연구명제

를 제시하 다. 본 명제를 통하여 향후 연구에서 활용될 수 있는 모형을 제시

하면 다음과 같다.

10) 용욱 & 여경철(2002), p.263에서 재인용.


<표 1> 략 제휴의 성과결정 체계

제휴체결 단계1. 트 간의 명확한 참가목

2. 최고경 자 의지

성과

트 특성1. 트 보유 역량의 보완성

2. 과거 제휴 경험

략 제휴 체결 후

조직운 과정

1. 트 간의 신뢰성

2. 몰입 정도

3. 갈등 해소 메커니즘의 존재

4. 트 간의 통제 정도

5. 의사소통 정보 교환

Ⅴ. 결론

본 연구는 기존의 성과 결정요인을 제휴의 성립 단계와 트 특성, 제

휴성립 후 공동운 과정이라는 동태 차원에서 체계 으로 정리하 다는 에

서 의의를 찾을 수 있다. 략 제휴의 체결에 한 주요 이론들과 다양한 분

야의 성과 결정 요인에 한 실증 연구결과들을 종합 으로 분석한 것이다. 이

러한 연구결과를 바탕으로 앞으로의 실증 연구에 도입 가능한 연구명제를 도출

함으로써 이를 근거로 한 략 안을 제시 하는 것 자체는 의의가 있다고 생

각한다. 본 연구에서 제시 가능한 략 안은 다음과 같다.

첫째, 략 제휴를 고려하고 있는 최고경 자는 제휴를 하나의 로세스

에서 악하고 제휴의 성과를 극 화할 수 있는 방안을 강구하는 것이 필요

하다. 즉, 제휴를 하나의 생명체와 같이 고려하여 탄생 (체결 )뿐만이 아니

라 체결한 이후에도 제휴를 지속 으로 유지하기 한 끊임없는 노력(자원투입

공동체 의식 함양 등)을 기울이는 것만이 성공 인 제휴를 가능하게 한다는

인식을 가져야 할 것이다. 제휴라는 것을 자사가 부족한 자원의 결합을 통한

시 지 제고(자원 거이론 바탕)를 꾀하고 네트워크이론에 의한 사회구성원의

일원으로 참가함으로써 변화하는 경 환경에 탄력 으로 응할 수 있는 극

인 략으로 활용할 수 있다는 인식을 갖는 것이 필요하다는 것이다.

둘째, 제휴의 체결 단계에서는 명확한 참가목 을 가지고 최고경 자를

심으로 한 확고한 참여의지를 가지고 있어야 한다. 시류에 편성한 제휴의 참


가는 자사의 경쟁우 만을 유출할 수 있으며 이는 결국 기업의 경쟁력 약화로

이어질 수 있기 때문이다. 한 제휴라는 것이 방의 자원투입을 필요로 하기

에 최고경 자의 지속 인 자원투입의지가 무엇보다 요하다는 것이다.

셋째, 자원 거 에 따른 보완 인 자산을 지닌 트 를 선택하는 것이

요하다. 기업 차원에서 제휴는 ꡒ공동의 자원투입을 통한 시 지를 제고ꡓ하

기 한 하나의 수단으로 활용할 수 있다. 이러한 에서 자사가 보유하고

있지 않는 자원을 가진 트 를 선택하고 이를 자사 것으로 체화하기 한 지

속 인 학습노력이 필요하다 하겠다. 한 네트워크 에서 볼 때 과거의 네

트워크 경험이 있는 기업(해당 회사의 인원과의 네트워크도 포함)을 트 로

선택하는 것이 경험이 없는 기업을 트 로 선택하는 것보다 유용하다고 할

수 있다. 이는 상 트 기업이 보유하고 있는 무형자산이나 지식, 정보 등

은 조직내부의 공식 루트보다는 과거의 거래 경험이 있고 신뢰할 수 있는 사

람으로부터 얻을 수 있는 가능성이 높기 때문이라 할 수 있다. 이러한 주장은

제휴 트 로는 과거의 거래 계가 없거나 네트워크 구성원이 아닌 기업보다

는 과거의 제휴경험이나 네트워크 구성원 에서 하나를 선택하는 것이 성과

제고에 더욱 도움이 된다는 것이라 할 수 있다. 이러한 주장을 감안할 때 최선

의 트 는 ꡒ자사가 부족한 자원을 보유한 기업체들 자사와 과거의 제휴

경험이 있거나 자사 리자들과의 네트워크 계가 형성되어 있는 기업체 에

서 하나를 선택하는 것ꡓ이라 할 수 있다.

넷째, 제휴 체결 이후의 에서는 제휴 사업체의 효율 리를 한 다양

한 방안을 강구하는 것이 필요하다. 트 간의 신뢰성 구축 높은 몰입의지

와 갈등해소 메커니즘의 운 동등한 통제력의 발휘, 의사소통의 질 제고

등이 요구된다. 이들 무엇보다 선행되어야 할 것은 트 간의 신뢰성의 형

성이라 하겠다. 트 간의 신뢰성의 구축은 거래비용 에서 볼 때 트 의

기회주의 인 행동을 억제함으로써 거래비용을 일 수 있는 이 이 발생하게

된다. 한 신뢰성이라는 요인은 제휴 과정에서 발생할 수 있는 갈등이라는 요

인을 감소시키는데 요한 요인으로 작용할 수 있기 때문이다. 이는 사회 교

환이론 에서 트 방의 신뢰성이 자원의 투입의지를 높이고 정보의 공

유를 진하며 조직간의 장벽을 해소하는데 결정 역할을 래 할 수 있다는

주장과 맥을 같이 한다 하겠다. 한편 조직학습이론에 의하면 트 와의 지속

인 의사소통과 정보의 교환을 통하여 상 방이 보유하고 있는 지식이나 노하

우를 끊임없이 습득하고 이를 기업의 경쟁력 제고를 한 하나의 필요한 방안


(자원 거 과 동일)으로 활용하려는 극 인 자세가 필요하다 하겠다.

본 연구는 기존의 제휴 성과 결정요인을 로세스 에서 체계 으로 정

리하 다는 에서 의의를 찾을 수 있다. 이러한 분석 체계 추출된 명제는

제휴의 요성과 빈도가 높아지고 있는 상황을 고려할 때 기업의 의사결정

에 요 참고자료로 활용할 수 있을 것으로 기 된다.

하지만 본 연구의 한계 으로는 먼 략 제휴의 다양한 분야들을 다 포

하지 못하 다는 것이다. 한 여러 실증 연구결과들을 다루었지만 용한

성과변수를 주 지표와 재무 지표로 분리하지 않고 단순히 성과라는 척도

로만 분리함으로써 이론 정교함을 꾀하지 못하 다는 을 들 수 있다.


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전략적 제휴의 성과 결정요인에 관한 고찰 „략적... · 1) 전략적 제휴의 유형에 대해서는 Spekeman & Isabella(2002), James(1985), Bleeke & Ernst(1993)