開店一定要知道的事 －連鎖店的經營管理

沈莒達

2013.5.19/台中

2013.5.26/台北

前言：

最後一哩的銜接

Last mile, last smile !

你給時間更多的生命，

生命會給你更多的時間。

臉書執行長 Sandberg:

Fortune favors the bold.

幸運眷顧勇者。

轉型中的商業智慧

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LBM 全國 區域 全球

智財競爭力

加盟／授權／創新／整合

Business toBusiness 銷售／服務／通路／品牌

Business to Customer

實體競爭力

現在與未來

地區

2011台灣連鎖加盟產業背景 主要領域 零售服務、餐飲服務、生活文教服務

年總產值 約2兆

企業數 1,856家（約231種業態）

總店數 117,910店

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台灣連鎖店鋪數調查（2011） • 台灣已有近1, 856家連鎖加盟總部，連鎖品牌超

過3000個

• 總店鋪數達117,910店

• 橫跨超過231種業態

• 企業家數對應土地面積與人口總數，臺灣可說是

全球連鎖加盟總部密度最高的地區。

台灣連鎖業產值達1.9兆元，佔總零售額50﹪

年度 零售（含餐飲）產值 連鎖業產值 佔比

2001 2.72兆 1.19兆 43.9﹪

2002 2.85兆 1.27兆 44.7﹪

2003 2.97兆 1.34兆 45.1﹪

2004 3.20兆 1.50兆 46.8﹪

2005 3.35兆 1.61兆 48.1﹪

2006 3.42兆 1.65兆 48.2%

2007 3.48兆 1.67兆 48.0%

2008 3.55兆 1.70兆 47.9%

資料來源：經濟部商業動態調查

2009 3.61兆 1.77兆 49.0%

2010 3.84兆 1.92兆 50% 8

台灣連鎖店舖數，每年均保持成長趨勢 年度 總部家數 總店家數 均店數

2000 1,134家 74,730店 65.9

2001 1,205家（+6.26﹪） 76,197店（+1.96﹪） 63.2

2002 1,261家（+4.65﹪） 80,031店（+5.03﹪） 63.5

2003 1,366家（+8.33﹪） 86,342店（+7.89﹪） 63.2

2004 1,424家（+4.25﹪） 91,637店（+6.13﹪） 64.4

2005 1,473家（+3.44﹪） 96,591店（+5.41﹪） 65.5

2006 1,516家（+2.92﹪） 100,277店（+3.82﹪) 66.1

2007 1,564家（+3.17%） 103,506店（+3.22﹪） 66.2

2008 1,624家（+3.83%） 107,305店（+3.67﹪） 66.1

2009 1,708家（+5.17%） 109,418店（+1.97﹪） 64.1

2010 1,779家（+4.16%） 112,714店（+3.01﹪） 63.4 9

單店V.S.連鎖店

單店

連鎖店

信息 情報

品牌 行銷

教育 訓練

創新 研發

管理 維運 連鎖

總部

營業 輔導

單店維運→批發零售業

連鎖維運→知識型服務業

物流 體系

• 單店 • 連鎖店

煮一杯咖啡~

每杯都有不同的心情

賣的是每杯不同的獨特

連鎖店至少一天要賣200杯以上!

每杯都有一致的口感

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連鎖的定義與起緣

連鎖之定義

擁有或控制兩家或更多的銷售據點，其店鋪陳列相同的產品、統一採購與銷售，且在店面裝潢塑造一致化的特色。－Kotler(1991)

連鎖發展--看似連續其實不連續

單店

多店

連鎖店

加盟的定義

國際加盟連鎖協會（美）（International

Franchise Associations）定義：「總部與加盟店二

者間持續的契約關係，依據契約，總部必須提供

一項特有的商業授權，加上人員培訓、組織架構、

經營管理與商品之供銷，加盟店則須付相對之報

酬。」

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加盟連鎖的演進＜美國＞

‧第一代加盟＜PT型＞

Product & Trademark Franchising

1865年美國勝家縫紉機公司

汽車.飲料.油品業者紛紛跟進

特點：

-商品與商標型之特許經營

-不涉入店家之管理制度

加盟連鎖的演進＜美國＞

‧第二代加盟＜BF型＞

Business Format Franchising

1965年美國肯德基公司

成為新興的商業典範

特點：

-重點在店鋪經營而非商品

-經營模式Business Model

連鎖三網路

．物流網路

．營輔網路

．資訊網路

．連鎖經營的形式

連鎖經營

加盟連鎖

直營連鎖

連鎖三網路

．營輔網路 人的網路(組織力)

＊對內：單店營業績效作戰→巡店

對外：商圈競合動態作戰→訪店

．資訊網路 情報網絡（e化力）

總部：雲端建構

店鋪：五大基本e化工具

．物流（服務）網路 支援網路（後勤

力）

物流中心：中央

連鎖店群：衛星

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連鎖？加盟？ ‧連鎖單店→多店→連鎖店

店多就是連鎖店？

‧加盟

加盟連鎖

自願加盟

特許加盟

委託加盟

單店加盟

區域加盟

模式 範圍 對象

協力加盟

合作加盟

個人加盟

法人加盟

複式加盟

連鎖加盟的類型<日本>

一、直營連鎖(Regular chain/RC)

二、特許加盟(Franchise chain/FC1、2)

三、自願加盟(Voluntary chain/VC)

四、協力加盟(Supporting chain/SC)

五、合作加盟(Corporate chain/CC)

連鎖加盟實務分類

一、管理型總部（RC/FC/VC）

二、供貨型總部（SC）

三、開店型總部(CC)

連鎖能力的整備 ．專業化→單店

營造特色，創造差異

．簡單化→多店

馭繁為簡．建立模型

．標準化→ 連鎖店

構成系統．快速複製

→系統化．信息化

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展店關鍵成功因素

關鍵成功因素 Key Success Factor, KSF

．獨特的定位

．成本管理與控制

．企業識別系統

．商圈與座落地點

．標準化作業流程

展店策略 ．展店目標

．商圈範圍

．店格規劃

．商圈屬性

．營銷活動

．持續經營潛力

何謂立地？Location 定義：批發、零售、餐飲與服務業之營業

據點及其周邊環境。

評估模式：

立地條件分析

何謂商圈？ 定義：一商店顧客可支持之區域，可分徒

步商圈、自行車商圈、汽機車商圈與特定

商圈。

評估模式：

屬性分析

立地評估項目 ．人流：數量、動線

．車流：數量、方向、駐車便利性

．人留：公車站、公家機關、商業空間

．商圈圖：立地周圍500公尺範圍

．商業配置：左鄰右舍之商業形態

商圈之戰

500公尺

主要商圈

次要商圈

幅射商圈

•80%顧客來自主要商圈

•15%顧客來自次要商圈

•5%顧客來自幅射商圈

你的競爭者是誰? 兩個例子：

．便利商店：全台連鎖便利店逾9000家，

加上非連鎖的雜貨店，共有近兩萬家店。

．早餐店：全台連鎖早餐店逾15000家，

加上非連鎖的早餐店，共有逾25000家店。

*結論：便利商店和早餐店十分

競爭，不能經營？

三種競爭者 ．同業店：一級競爭者，當拉亞遇上麥味登

．類似店：二級競爭者，當拉亞遇上麥當勞

．替代店： 三級競爭者，當拉亞遇上7-11

立地集客分析 ．臨路寬 ．競爭態勢

．三角窗 ．客源型態

．過路客 ．消費力

．業態組合

商圈對營業之影響 ．選址→開店成功比重60%

．商品組合V.S.消費屬性

．營業預估

我們必須更瞭解競爭者

深入掌握競爭情報： ．產品組合是什麼？ ．利潤商品是什麼？ ．帶路商品與拳頭商品又是什麼？ ．對手可做但我們做不到的是什麼？ ．我們可做但對手做不到的是什麼？ ．顧客消費的狀況如何？ ．促銷活動的效果如何？

商圈態勢 ．完成五項工作：

一．製作商圈地圖

二．標定競爭者→同業、類似與替代

三．分析競爭密度

四．掌握競爭情報→市調行動

五．訂定營業目標

動態的競合關係 營業額 ＝ 來客數 × 客單價

營業額↑ ＝ 來客數↑× 客單價↑ 營業額↓ ＝ 來客數↓× 客單價↓ 營業額↑ ＝ 來客數↑× 客單價↓ 營業額↑ ＝ 來客數↓× 客單價↑ 營業額↓ ＝ 來客數↓× 客單價 營業額↓ ＝ 來客數 × 客單價↓

市調必須以數字為師 ．競爭者的兩個數字：

一．日來店客數

二．平均客單價

．掌握以上兩個數字，你發現了

什麼？！

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個案分享

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結論

三得：沉得住氣

彎得下腰

抬得起頭

蔣曉雲[咁都得？點都得！] 2013.5.17中時

「小時候總覺得人要聰明，過目不忘，不讀

書也考第一才是偶像。皓首窮經，天天苦讀

的同學，哪怕高中狀元，也不值得羨慕。」

「等到年紀漸長，才瞭解努力專注不但是美德，也是個性和本事；美德需要培養，個性很難改變，而本事更是未必追求可得。」

Q&A

敬請指教！