主讲：孙巍

《销售实战技能提升训练营》

嘉宾介绍：

中国著名实战管理专家

中国著名团队管理与执行力训练导师

中国领导艺术研究院高级研究员

北京大学总裁班特聘讲师

清华大学总裁班特聘讲师

孙 巍

他是一位企业实际操作暨管理的实干者，对企业运营有着丰富的实操经验。他聚焦于管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他专注中国企业管理，创办了最具价值的实战系统，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到成果并且体现在学员行动上。

目标

目标的三个维度

销售是信心传递、情绪转移

销售是满足需求、传播价值

销售是人无我有、买卖差异

销售是精耕细作、悟透人性

销售的核心

销售准备

接触破冰

探索需求

产品陈述

解除异议

锁定成交

服务处理

销售流程分解

销售准备工作

夫未战而庙算胜者，得算多也；夫战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！ ——《孙子兵法 ·始计》

信息准备

信息

信息

信息

信息

信息

Sub title 对 象 时 机

近期是否有购买计划？

关键人物在不在？

是否预约了时间？

拜访时机与对象

破冰的三大目的

消除客户心理压力

创造和谐沟通氛围

建立相互信任关系

信任营销 顾问式销售遵循的理念

基础

升华

深化

探 索 需 求

Receive 接收

Reflect 反映

Rephrase 复述

聆听的“3R技巧”

聆听别人说话时，要认真地接受对方传达给你的信息，并做出积极的反映，对于重点内容要复述给对方听。

发问的困境

发问

发问就是

发问就是

发问就是

问 的问题

问简单、容易回答的问题

问一些回答是的问题

问客户没有抗拒点的问题

事先想好答案

能用问，尽量少说

用商量的口气提问

产 陈述

客户购买三问

客户为什么要买？

客户为什么要向我买？

客户为什么要现在就买？

卖点呈现 客户为什么要向我买？

要给客户一个选购产品的

产 陈述

FABE法则

Features

Advantages

Benefits

Evidence

特征

优点

利益

证明

介绍产品时注意以下问题

不贬低竞争对手

三大优势与三大弱点做比较

独特卖点变成概念

讲故事讲案例 ，少讲大道理

如何赢得客户的心？

客户购买的主要障碍是什么？？？

解除异议

价格谈判的五大策略

分解劣势

先谈价值，后谈价格

好处加起来说，价格分开来说

化整为零，拿时间和数量去做除法

锁定

攻及时，守精深，势燎原

成交

三个最佳成交时机

向客户介绍了产品的一个重大利益时

圆满回答客户的一个异议时

客户出现购买信号时

四 个 购 买 影 响 者

教 练

帮助销售人员获得信息的人

使用者

直接使用产品的人

技术把关者

对产品具有否决权

决策者

具有最终决策权

是最后的批准者

沟通 之道

沟通能力的四个层次

主动 沟通

同频 沟通

沟通

平等 沟通

专家

谢谢大家!