Einführung in das Thema

Dieter Gauf Hauptgeschäftsführer des RDA

Internationaler Bustouristik Verband e.V.

®

32. Tag der Bustouristik

Stationär, online, mobil –

Vertrieb von Busreisen optimieren

®

Exposition

Key-Note

Busreise-

Veranstalter

Mobiler Vertrieb

Reisebüro +

Kooperation

Online Vertrieb

Internationales

Benchmark

Podiumsdiskussion

Moderation Pro Podium

Konzeption

®

• Nur verkaufte Reisen zählen!

• Kein Umsatz mit Sortimentslücken!

Stationär, online, mobil –

Vertrieb von Busreisen optimieren

®

Vertrieb

Direkt Indirekt

- Direkter Kundenkontakt

- Weisungsbefugnis

- Verkäufer Info

- Schulung u. Motivation

- Verkaufssteuerung

- Schnelle Reaktion

- Hoher Kapitalbedarf

- Zeitaufwendiger Aufbau

- Fixkostenblock

- Keine Fixkosten

- keine Kapitalbindung

- Erschließung des externen

Vertriebnetzes

- Objektivität

- Direkter Kundenkontakt

- Provisionskosten

- Weniger Einfluss

- Abhängigkeit

- Kommunikationskosten

- Verkaufsförderung

®

Vertriebswege

stationär online mobile

Externe

Reisebüros

Eigene

Reisebüros

u. Verkaufs-

stellen

B2B B2C Außendienst

-Eigen

-Extern

Mobile

Vertriebs-

netze

®

Stationärer Vertrieb

Wichtigster Vertriebsweg der Bustouristik

• 64% unterhalten eigene Verkaufsstellen

• 63% RDA BusRVA setzen auf indirekten Vertrieb über

Reisebüros

• 31,1% Busurlaube wurden im Reisebüro gebucht

• 29,6% direkt beim Reiseveranstalter

• 21,8% beim Busunternehmer

• 68% der Buchungen face-to-face

®

Situation der Reisebüros

„Reisebürosterben“

• Provisionskürzungen

• Zunehmender Direktvertrieb von Reiseveranstaltern,

Verkehrsunternehmern und Leistungsträgern

• Reisekonzerne konzentrieren ihren Vertrieb

• TUI möchte mir weniger Reisebüros stärker wachsen

• Früher 10.000 heute 7.000 Reisebüros

®

Zunehmende Bedeutung des Internet

• 80% der Reisen im Internet recherchiert

• 34% der Reisen online gebucht

• 16,4% der Busreisenden haben schon online gebucht

®

Thesen

• Reisebüros suchen neue Ertragsquellen

• Als Fachreisebüro überleben

Claim „Fachreisebüro“ erfüllen

• Busreisen gehören in das Sortiment des Fachhändlers

• Fachhändler muss über Fachwissen verfügen

®

Realität

Zusammenarbeit von Busreiseveranstaltern

und Reisebüros ist ausbaufähig und ausbaubedürftig

Defizite - Fachwissen – Produktkenntniss

- Motivation => Mystery Shopping

- Potenziale der Busreise unterschätzt

- Kombinierte Bus-Flug-Schiffreisen

… aber tut Busbranche genug in Puncto

Sales support

zeitgerechte Kommunikation

online Zugriff auf Info u. Kontingente ?

®

Not schweißt zusammen

Reisebüros und Bustouristik brauchen einander

Schwierige Zeiten sprechen für Kooperation

®

Mobiler Vertrieb

Außendienst

• Eigene u. externe Außendienstler

• Reiseleiter

• Reisebusfahrer

• Laienvertrieb

Mobile Verkäufer

• Außendienst Profis

• Multiplikatoren Profis u. Schwarztouristiker

®

Mobiler Vertrieb

Mobile Vertriebsnetze u. Organisationen

• Konzern- u. veranstaltergebunden

• Unabhängige mobile Vertriebsorganisationen

Aufnahme der Busreise in das Sortiment der mobilen

Verkäufer

• Sortimentsabrundung

• Cross-Selling

Busbezogene Zielgruppen

®

Mobiler Vertrieb

Themen- u. Vereinsreisen besonders geeignet

für mobilen Vertrieb

• Vorort Präsentation im Clubheim

• Beamer zur Visualisierung

• Einsatz visueller u. akustischer Medien zur Produkt

Präsentation

• Über Laptop online

• Vakanzabfrage und Buchung

®

Auf Wiedersehen

beim

33. Tag der Bustouristik

am 12. Januar 2015

in der Autostadt in Wolfsburg

Weitere Informationen unter www.tag-der-bustouristik.de

®