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A lo largo de las dos últimas décadas la industria polaca del mueble se ha convertido en uno de los referentes a nivel mundial. Tanto es así que desde el año 1.989 las exportaciones se han multiplicado por 47, siendo sólo superada en este periodo por China. Este éxito ha sido posible gracias a la larga tradición del sector existente en el país así como la calidad de sus productos y sus precios competitivos. Actualmente el sector del mueble ocupa el primer lugar en la lista de subsidiarios a los que el Ministerio de Economía polaco ayuda a través del Programa “Una Economía Innovadora
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Sector del mueble en Polonia
Carlos Cudeiro Cuervo
Carlos Cudeiro Cuervo 2
1 RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................................... 4
2 INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................. 6
3 PANORÁMICA PAÍS ............................................................................................................................ 8
3.1 Estructura Macroeconómica ......................................................................................................... 8
3.2 Perspectivas del mercado ............................................................................................................ 9
3.2.1 Capital humano................................................................................................................... 10
3.2.2 Mercado doméstico ............................................................................................................ 10
3.2.3 Mercado exterior ................................................................................................................. 11
3.2.4 Potencial inversor ............................................................................................................... 12
4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................................................................. 13
4.1 Ventas ......................................................................................................................................... 14
4.2 Ventas desglosadas por partidas ............................................................................................... 15
4.3 Previsiones de futuro .................................................................................................................. 16
4.4 Preferencias del consumidor ...................................................................................................... 17
5 ANÁLISIS DE LA OFERTA ................................................................................................................ 18
6 COMERCIO EXTERIOR .................................................................................................................... 22
6.1 Importaciones ............................................................................................................................. 22
6.2 Exportaciones ............................................................................................................................. 23
7 FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN ............................................................................................. 25
7.1 Estrategias de mercado .............................................................................................................. 25
7.2 Condiciones de acceso .............................................................................................................. 25
7.3 Condiciones de suministro ......................................................................................................... 26
7.4 Distribución ................................................................................................................................. 26
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7.5 Esquema de la distribución ........................................................................................................ 27
7.6 Percepción del producto español ............................................................................................... 29
7.7 Promoción y publicidad .............................................................................................................. 30
7.8 Principales competidores ........................................................................................................... 31
8 ANEXOS ............................................................................................................................................. 32
8.1 Links de interés .......................................................................................................................... 32
8.2 Bibliografía .................................................................................................................................. 33
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1 RESUMEN EJECUTIVO
A lo largo de las dos últimas décadas la industria polaca del mueble se ha convertido en uno de los
referentes a nivel mundial. Tanto es así que desde el año 1.989 las exportaciones se han multiplicado
por 47, siendo sólo superada en este periodo por China. Este éxito ha sido posible gracias a la larga
tradición del sector existente en el país así como la calidad de sus productos y sus precios
competitivos. Actualmente el sector del mueble ocupa el primer lugar en la lista de subsidiarios a los
que el Ministerio de Economía polaco ayuda a través del Programa “Una Economía Innovadora1”
El material de fabricación más común a nivel nacional es la madera. Las tendencias de mercado están
cambiando con la aparición de grandes superficies especializadas en productos para el hogar donde
se ofrecen en muchos ocasiones productos de diferentes fabricantes. El comercio electrónico va
posicionándose poco a poco como una herramienta de futuro que además implica grandes ventajas en
términos de ahorro en la cadena de suministro, aunque dadas las características del sector, no
constituye un canal de venta muy óptimo dadas las limitaciones a la hora de tocar y sentir el producto.
Hay que destacar también que los precios se han incrementado a lo largo de los últimos años como
consecuencia de la competencia en el mercado cada vez mayor debido a la gran presencia de firmas
internacionales, así como el aumento del PIB per Cápita.
Polonia se presenta así como un mercado adaptado a los nuevos tiempos y muy atractivo para los
negocios, con 38 millones de clientes potenciales, uno de los más grandes en la Unión Europea, que
además posee una magnífica localización y es una de las principales rutas de negocio en el viejo
continente.
Es ahora, debido a la crisis económica, cuando Polonia está mostrando un mercado con grandes
fortalezas, siendo el único país en Europa que no ha experimentado recesión económica. Esto se debe a
que tanto las exportaciones como la demanda interna, con un sector de la construcción todavía muy
activo, se han mantenido fuertes, sin olvidar la capacidad del gobierno para influir en la política
monetaria y tipos de cambio.
1http://www.mg.gov.pl/NR/rdonlyres/88D2599D-B8CE-4279-922D-
E906617A20AE/44401/POIG_po_negocjacjach_ENG_28_01_08.pdf
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Por último destacar los incentivos que Polonia ofrece a la inversión extranjera. En este contexto Polonia
disfruta de la existencia de Zonas Económicas Especiales (de ahora en adelante ZEE), 14 en total,
donde las empresas instaladas pueden obtener ventajas fiscales, de contratación y condiciones muy
favorables para la inversión.
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2 INTRODUCCIÓN
La industria del mueble es actualmente uno de los principales motores de la economía polaca. El
logro de este éxito innegable no habría sido posible sin la larga tradición que este sector tiene en el país
y los esfuerzos colectivos llevados a cabo por las empresas que lo componen, independientemente del
tamaño de las mismas. El sector vivió una gran transformación tras el cambio de sistema político que
aconteció en 1989, el cual trajo consigo la privatización del sector.
Tras el año 2011, las dificultades para el sector continúan ya que las empresas siguen enfrentándose a
un escenario de crisis. Desafortunadamente la desaceleración económica global observada en los
mercados en los últimos años, ha tenido y tendrá una influencia significativa en la evolución del mercado
del mueble polaco. No obstante, durante la crisis los consumidores basan sus preferencias de compra en
gran medida en el precio, siendo los muebles polacos bienes con un ratio calidad-precio muy
positivo.
El panorama de crisis que afrontan tanto el mercado local como el mercado europeo obliga a las
empresas a buscar nuevos mercados como por ejemplo Estados Unidos, Brasil o Méjico. Por lo general,
Polonia se posiciona entre la cuarenta y cincuenta posición en el ranking de proveedores a nivel
mundial. Estos países son potencialmente atractivos en términos de importaciones, desarrollo y
crecimiento del sector retail. No se espera que las exportaciones a estos países crezcan de forma
exponencial, pero sí suponen una apuesta interesante a medio plazo.
Pese a la información anterior y las dificultades económicas que se viven en la actualidad, el volumen
total de ventas del sector en 2011 batió todos los records. Se estima que, incluyendo a las
microempresas, el volumen total de ventas alcanzó 26 billones de PLN. No así, analizando los resultados
se observa que la situación a nivel empresarial es muy desigual en el mercado.
Desde el punto de vista de a promoción, la convocatoria ganada por el consorcio formado por la Feria
Internacional de Poznan2 y la Cámara de Comercio Polaca de fabricantes del sector
3 para la realización
2 http://www.mtp.pl/en/
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del Plan de Promoción Internacional del Sector del Mueble Polaco brinda por primera vez la
oportunidad de realizar actividades de promoción del sector, así como dar apoyo a emprendedores y
pequeñas empresas del sector en los próximos años.
La evolución del mercado a lo largo de 2012 es todavía incierta pero Polonia mantiene cierto
optimismo debido al alto volumen de producción que ha mantenido industria, así como el número de
pedidos, el cual se mantiene estable, que provienen del mercado alemán. Además, en todos los
segmentos de mercado analizados (sofás-cama, mobiliario de cocina, muebles de madera, etc.) el año
2011 trajo un crecimiento positivo que no se vivía en el sector desde 2007.
Por último destacar que el sector del mueble es uno de los grupos de productos industriales con
mayor volumen de exportaciones en Polonia. En 2010 representó la cuarta mayor partida de
exportaciones, con el mayor beneficio neto del total de partidas (23 billones de PLN). Hay pocos
productos en Polonia tan atractivos como el mueble y tan bien adaptados al mercado europeo para
poder competir, hecho que se debe en gran parte además de a una gran calidad de diseño y adaptación
a las exigencias del mercado local europeo, al gran número de empresas que instalan sus centros de
producción en Polonia debido al gran ahorro de costes sin sacrificar calidad que supone el país.
3 http://www.oigpm.org.pl/index.php
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3 PANORÁMICA PAÍS
3.1 Estructura Macroeconómica
Polonia posee una extensión de 312.619 kilómetros cuadrados y una población de 38,2 millones de
personas. Varsovia, la ciudad de mayor envergadura y capital del país, aglutina a 2,5 millones de
personas incluyendo las áreas metropolitanas.
Acorde a los datos expresados por el Fondo Monetario Internacional, la economía polaca ocupa la
séptima posición a nivel europeo y la vigésima a nivel mundial. Cabe destacar el hecho de que el
PIB de Polonia ha crecido de forma continua a lo largo de los últimos 20 años.
Desde su entrada en la Unión Europea en el año 2004 Polonia ha visto fortalecida su economía. Aunque
la crisis también se ha visto reflejada en la economía polaca, el país no ha advertido recesión en la
misma en los últimos años, teniendo un crecimiento del 4% en el año 2011. Este crecimiento se ha visto
motivado significativamente por el consumo interno que aumentó un 3,2%. La inflación disminuyó
considerablemente en el año 2010, y pese al repunte experimentado en 2011, se espera que vuelva a
reducirse a lo largo de 2012 y 2013. El desempleo ha permanecido estable a lo largo de 2011 en el nivel
del 9,6%.
Las previsiones para la evolución económica del país tienen una tendencia positiva para los próximos
años, se espera que tanto en el año 2012 como en 2013 el crecimiento de su economía sea superior
al 2%.
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Los riesgos más significativos para Polonia residen en la evolución de la crisis mundial y los problemas
financieros de países de la zona euro como Grecia, Italia o Portugal. Por otro lado, hay que mencionar el
riesgo que supone para el desarrollo económico la situación de las finanzas públicas provocada por la
crisis y determinadas medidas fiscales. Para hacer frente a ello el Gobierno ha adaptado un plan de
consolidación por el que pretende reducir el déficit público hasta el 3% en el año 2013 y contener la
deuda pública bajo el 55% del PIB. El plan incluye medidas como en aumento del IVA, privatizaciones y
la reducción de efectivos en las administraciones públicas.
3.2 Perspectivas del mercado
Polonia, al ser un país miembro de la Unión Europea tiene garantizada la estabilidad política y el
desarrollo del país. Por otro lado, el tamaño del mercado supone una amplia demanda potencial. Su
localización en el centro de Europa facilita el acceso a otros mercados, especialmente a los países del
este, donde también hay un gran potencial inversor.
La economía polaca es la séptima mayor entre los países europeos y la que ha experimentado un
crecimiento económico mayor en los últimos años. Esto pone de relieve la buena situación del mercado,
y por tanto de la demanda y gasto.
Además, las subvenciones del gobierno, y sobre todo los fondos europeos con lo que cuenta el país
suponen un alto incentivo para las inversiones.
POLONIA 2008 2009 2010 2011 2012 2013
PIB Nominal Millones de Euros 363.153,70 310.418,20 354.310,00 380.958,0 e 386.115,5 e 381.045,6 e
PIB Real % 5,1 1,6 3,9 4,0 e 2,5 e 2,8 e
PIB per Cápita € 7.600 7.800 8.100 8.400 e 8.600 e 8.840 e
PIB per Cápita % 5,1 1,5 3,9 3,9 e 2,5 e 2,8 e
Inflación % 4,2 4 2,7 3,9 2,8 e 2,5 e
Desempleo % 7,1 8,2 9,6 9,6 9,2 e 9,0 e
Población (millones) 38,11 38,13 38,16 38,2 - -
Balanza por Cuenta Corriente % -6,6 -3,9 -4,5 -4,8 e -5,1 e -5,2 e
Cuadro 1 - Fuente: elaboración propia a partir de datos de Eurostat y FMI (World Bank Outlook)
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3.2.1 Capital humano
Se trata de una población joven, pues el 52,8% son menores de 35 años y más del 64% está en edad
laboral. La mano de obra se caracteriza por el alto nivel de formación y por trabajadores muy
cualificados, situándose por encima de la media de los países del centro y este de Europa. Uno de cada
diez estudiantes europeos es polaco. Asimismo, los estudiantes polacos cuentan con buenos
conocimientos de idiomas.
Asimismo, Polonia presenta unos costes laborales medios de 6,72 euros por hora, lo que supone un
tercio (un 36,4%) de los costes medios de los países de la Unión Europea (18,47 euros por hora) 1 y
también un tercio de los costes en España (situados en 20,02 euros por hora).4
3.2.2 Mercado doméstico
El tamaño del mercado doméstico es uno de los mayores atractivos del país para los inversores, pues
cuenta con casi 40 millones de consumidores potenciales. La población polaca constituye más de un
tercio de los habitantes de los nuevos países miembros de la UE; además, se trata de uno de los 35
países más poblados del mundo.
La tendencia del nivel de consumo se ha mantenido creciente en los últimos años a excepción del año
2010 en el que disminuyó un 1% debido a la mayor desconfianza en la economía del país por parte de
los consumidores. Además de la demanda derivada del consumo final se ha de tener en cuenta la
demanda derivada de la industria que se está instalando en el país, la cual ayuda a mantener el
consumo interno estable.
4 Media aritmética calculada a partir de los últimos datos de Eurostat, a 1 de junio de 2011, incluyendo todos los
países de la UE-27 con excepción de Suecia, Estonia y Chipre.
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3.2.3 Mercado exterior
La situación de Polonia facilita que las empresas instaladas en el país tengan acceso a los consumidores
de los mercados del centro y este de Europa, ampliando su mercado potencial. Las principales rutas de
transporte de Europa pasan por el país, tanto de norte a sur como de este a oeste.
2008 2009 2010 2011
Consumo Interno - precios
constantes
Ventas totales secotr retail
I1 128,1 130,3 129,0 133,1
I2 121,1 123,2 122,0 125,9
Bienes de consumo A 106,2 101,4 100,1 101,6
I1 128,3 130,1 130,2 132,3
I2 120,5 122,2 122,3 124,3
Otros bienes A 101,4 103,3 94,9 110,5
I1 131,7 136,0 129,1 142,7
I2 127,7 131,9 125,2 138,3
Establecimientos de
restauración - HORECA A 97,8 98,8 97,3 100,9
I1 105,1 103,8 101,0 101,9
I2 105,8 104,5 101,7 102,6
Especificaciones
A – Año anterior =100
I1– 2000=100
I2 – 2005=100
Cuadro 2 - Fuente: elaboración propia a partir de datos del Instituto Nacional de Estadística Polaco (GUS)
105,0 101,7 99,0 103,2A
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Como se puede observar en el cuadro anterior, las exportaciones a nivel nacional aumentaron en el
periodo 2008-2011, a excepción del año 2009 en el que cayeron un 8% respecto a 2008. De igual
manera, las importaciones también aumentaron de forma significativa con una tendencia muy similar a
la de las exportaciones. A la vista del volumen de importaciones y exportaciones se denota el carácter
receptor de inversión de la economía polaca, ya que el volumen de las importaciones sigue siendo mayor
al de las exportaciones, debido al atractivo que su mercado interno ofrece para las firmas
internacionales.
3.2.4 Potencial inversor
El desarrollo económico en el que está envuelto el país le convierte en un destino atractivo para las
inversiones. Además existe una serie de incentivos para las inversiones en forma de subvenciones del
gobierno y fondos europeos, pues Polonia es el mayor beneficiario de estos fondos.
Dadas las necesidades del país y con vistas a la Eurocopa de 2012, la construcción y renovación de las
infraestructuras es una de las prioridades de Polonia. También se encuentra un gran potencial en el
sector energético debido al incremento de demanda y a la necesidad de cumplir las exigencias de la
política medioambiental europea.
2008 2009 2010 2011
Comercio exterior
Exportaciones
I1 254,9 234,5 265,5 287,0
I2 135,6 124,8 141,3 152,7
Importaciones A 108,5 85,7 113,7 106,2
I1 215,6 184,8 210,1 223,1
I2 145,8 125,0 142,1 150,9
Exportaciones millones PLN 405383,1 423242,0 481058,2 558739
millones Euros 116243,8 98218,0 120373,1 136693,9
Importaciones millones PLN 497028,3 463382,6 536220,6 623372,7
millones Euros 142447,9 107528,9 134188,4 152568,4
Balanza exterior millones PLN -91645,2 -40140,6 -55162,4 -64633,7
millones Euros -26204,1 -9310,9 -13815,3 -15874,5
Especificaciones
A – Año anterior =100
I1– 2000=100
I2 – 2005=100
Cuadro 3 - Fuente: elaboración propia a partir de datos del Instituto Nacional de Estadística Polaco (GUS)
A 106,8 92,0 113,2 108,1
Carlos Cudeiro Cuervo 13
En 2010 el flujo de inversión extranjera directa en Polonia alcanzó los 10.396 millones de euros, 26%
más que el año anterior. Los inversores más importantes proceden de Alemania, Reino Unido y Estados
Unidos, aunque en los últimos meses están ganando importancia los inversores asiáticos, especialmente
Corea y Japón.
El gobierno apoya las inversiones extranjeras mediante la Agencia Polaca de Información e Inversión
Extranjera (PAIiIZ), que asesora y proporciona información. Además, cada región tiene su centro de
asistencia al inversor.
Entre los incentivos que se ofrecen a los inversores en el país destacan: en primer lugar las ayudas
procedentes de los fondos europeos bajo los diferentes programas operativos (PO), destacando el PO
Economía Innovadora, PO Capital Humano y el PO Infraestructura y Medio Ambiente. En segundo lugar
las subvenciones otorgadas en función de los puestos de trabajo creados y del sector. Por último, los
privilegios con los que se cuenta al instalarse en las Zonas Económicas Especiales del país, en forma de
ayudas financieras y exención del impuesto de sociedades.
4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Carlos Cudeiro Cuervo 14
4.1 Ventas
El elemento fundamental que determina el desarrollo de la industria del mueble es la demanda. La
demanda del sector está íntimamente ligada a diversos factores:
En primer lugar nivel de actividad del sector inmobiliario, el cual sirve como motor de
crecimiento.
A la utilización de madera para la fabricación de mobiliario, elemento en el que Polonia está
más especializado.
La fortaleza de los mercados extranjeros para mantener e incrementar los volúmenes de
exportación hasta ahora registrados
Factores psicológicos y de marketing que afectan a la percepción del producto tales como:
estilo de vida, moda, gusto, imagen de marca y denominación de origen.
Como se puede apreciar en el cuadro anterior, el ritmo de crecimiento de las ventas en el sector se
ralentizó ligeramente en 2008 debido al comienzo de la crisis económica. Sin embargo, existen otros
Descripción Valor 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Estimación del volumen de ventas ** Billones PLN 23.225 24.777 25.676 25.247 23.576 25.922
Crecimiento y/y 6,7% 3,6% -1,7% -6,6% 10,0%
Corrección del valor de asientos para
automóviles Billones PLN - --2.981 -2.518
- -
Estimación tras la corrección Billones PLN 22.695 22.729 23.576 25.922
Crecimiento tras la correción 0,1% 3,7% 10,0%
Volumen de ventas calculado por el
método de productos Billones PLN21.052 23.472 25.435 22.418 23.090 24.964
Crecimiento y/y 11,5% 8,4% -11,9% 3,0% 8,1%
Cuadro 4 - Fuente: Elaboración propia a partir de datos de B+R Studio
PKD 2004 PKD 2008
Carlos Cudeiro Cuervo 15
factores que afectaron de forma muy significativa a la cifra de negocios del sector. Así, en 2008 se
aprobó el nuevo sistema de clasificación arancelario5 (PKD) que modificó algunas las partidas que
tradicionalmente se formaban parte del sector y cuyo plazo de implantación para las empresas fue hasta
finales de 2009
De este modo y como se aprecia en la tabla 1, el análisis de los datos mostrados varía cuantitativamente
antes y después de aplicar la corrección arancelaria. Los datos estimados tras la corrección muestran
efectivamente una disminución de las ventas del sector en 2009 (0,1%), que sin embargo mejoró
ligeramente en 2010 (3,7%) y cerró 2011 con un crecimiento del 10%. Estos datos son bastante
alentadores dadas las circunstancias que atraviesa el mercado debido a la crisis económica y el
empobrecimiento de la clase media europea.
Las previsiones para 2012 pronostican un incremento de la demanda, hecho que ha venido acompañado
de fuertes inversiones en el sector recientemente. En agosto de 2011, el Grupo sueco Swedspan6,
dependiente de la matriz Ikea, finalizó la construcción de una planta de producción en la región de
Podlasie, al noreste del país, en la que se han invertido 140 millones de EUR. Esta tendencia se ha
repetido a lo largo de todo Polonia, donde importantes proyectos de inversión tanto nacional como
extranjera se encuentran en proceso de ejecución en las diferentes ZEE.
4.2 Ventas desglosadas por partidas
5 http://www.stat.gov.pl/gus/5840_2929_ENG_HTML.htm
6 http://www.swedspan.pl/
VENTAS Billones PLN 2010 2011 PRODUCCIÓN Billones PLN 2010 201131.00 Sillería y Componentes de
M obiliario9.967.813,6 11.357.032,5
Sofás - cama, excluyendo sofás para
jardines y equipamiento de camping2.280 2.575
31.01 M uebles para oficina - uso comercial 668.344,3 759.229,8 Asientos tapizados de uso en el hogar 10.499 10.223
31.02 M uebles para cocina 790.537,6 727.026,2 M uebles de madera para cocina 1.622 938
31.03 Colchones 1.768.865,5 2.220.030,5 Otros muebles de cocina 1.854 2.279
31.09 Otros muebles 10.380.644,2 10.858.812,7 M uebles de madera para dormitorio 3.560 3.445M uebles de madera para decoración de
interiores19.616 20.168
TOTAL 39.431 39.628
Cuadro 5 – Fuente: Elaboración propia a partir de datos obtenidos de GUS. Datos de acuerdo a la nueva clasificación PKWiU 2008
31.0 Muebles (total) 23.576.205,2 25.922.131,7
Carlos Cudeiro Cuervo 16
A la vista de los siguientes datos, se puede observar la evolución de la producción y las ventas en los
dos últimos años desglosadas por partidas (PKWiU 2008 en el caso de las ventas). Se observa que la
sillería y sus componentes junto con los colchones han sido las partidas cuyas ventas han registrado un
mayor aumento interanual. Es de la partida 31.00 Sillería y Componentes de Mobiliario de donde
proceden casi la mitad de las ventas del sector (44%). Este hecho se debe a que muchas de las grandes
firmas del sector a nivel mundial tienen plantas de producción en Polonia, fabricando o ensamblando
parte o la totalidad del producto en el país.
Destaca la caída en las ventas de mobiliario de cocina (-8.03%), cuya causa probablemente como se
mención con anterioridad haya sido el cada vez menor uso de la madera en detrimento de otros
materiales en la producción. La industria del mueble polaca se ha caracterizado tradicionalmente por
producir mobiliario de madera de calidad a precios competitivos.
Por último resaltar el interesante aumento de las ventas de mobiliario de oficina (13,59%), que
podrían ir ganando peso en los próximos años, colocándose así como una de las áreas de inversión
interesantes del sector.
4.3 Previsiones de futuro
A corto plazo, las mayores oportunidades son para los fabricantes de ventanas del sector por dos
motivos. En primer lugar, por los planes de apoyo a la vivienda familiar existentes en los países de la
Europa occidental y en segundo lugar debido a las subvenciones existentes para la modernización
térmica de los edificios.
Debido a las directivas implementadas a nivel Europeo que exigen la utilización de ventanas
térmicamente eficientes y al alto grado de certificación alcanzado por los fabricantes polacos, quienes
han realizado importantes inversiones en los últimos años, permitiéndoles ofrecer productos de la más
alta calidad a precios aún muy competitivos debido a los inferiores costes laborales. Así, las
exportaciones han aumentado en los últimos años, convirtiendo a Polonia en uno de los principales
proveedores a nivel internacional y cuyo consumo interno no se ha visto prácticamente afectado por la
crisis.
Carlos Cudeiro Cuervo 17
4.4 Preferencias del consumidor
Los polacos suelen buscar muebles cálidos y funcionales. La demanda se reparte prácticamente a
partes iguales entre estilo clásico y moderno En los muebles de calidad alta buscan principalmente el
confort, la funcionalidad y el diseño.
Los nuevos estilos son ampliamente aceptados por el mercado polaco y gran parte de la demanda de
muebles está influida por las preferencias de la creciente clase media. A todo ello hay que añadirle la
importancia del diseño. De esta forma, el estilo moderno es el preferido en las casas pequeñas y pisos
de las zonas urbanas, mientras que en las grandes casas dominan el estilo clásico y rústico.
Los criterios seguidos a la hora de tener en cuenta la compra de mobiliario han cambiado en los últimos
años. El factor principal de compra sigue siendo el precio aunque existen otras variables que han ido
adquiriendo una mayor importancia, como el diseño, funcionalidad, durabilidad y alta calidad. Además,
Polonia cuenta con una importante cantidad de gente joven con gustos sofisticados que demandan
muebles actuales y extranjeros.
Los medios de comunicación ejercen una gran influencia sobre las nuevas tendencias y los hábitos de
compra del consumidor. Además las grandes firmas extranjeras como IKEA están aumentando
rápidamente su cuota de mercado debido al precio, calidad y funcionalidad de sus productos.
Carlos Cudeiro Cuervo 18
5 ANÁLISIS DE LA OFERTA
Como se ha observado desde el punto de vista de la demanda, el sector del mueble y la decoración es
altamente competitivo en Polonia. Polonia posee un 30% de territorio forestal (España posee un 56%)
y es en estas zonas donde se concentra la mayor actividad empresarial del sector.
Las empresas del sector, buscando ser más competitivas en los mercados internaciones han formado
clusters que permiten una mayor absorción de inversión así como un mayor beneficio conjunto de la
innovación. Un claro ejemplo sería el cluster de fabricantes de mobiliario Wielkpolskie7, el cual
incluye empresas de todos los tamaños, permitiendo a las pequeñas y microempresas ser competitivas
en los mercados internacionales, así como modernizar sus métodos de producción. Estos cluster tienen
además ventajas a la hora de recibir fondos europeos, fondos de lo que Polonia ha sido el mayor
receptor en el periodo 2007-2013.
Geográficamente la industria se haya muy diversificada a lo largo del país. Lo que en España se
conocen como Comunidades Autónomas, son en Polonia los denominados Voivodatos (algo así como
una especie de ducado traducido literalmente al castellano). Teniendo en cuenta dicha estimación y
considerando el número total de empresas, con independencia de su capital o número de trabajadores,
es sin duda el Voivodato de Wielkopolskie el que cuenta con una mayor concentración empresarial
dentro del sector.
7 http://wiph.pl/content/view/212/30/
Carlos Cudeiro Cuervo
19
PEQUEÑA
251-350
131-250
91-130
51-90
0-50
MEDIANA
91-120
31-90
20-30
10-19
0-9
GRANDE
16-30
8-15
4-7
1-3
0-0
MICRO
2401-3100
1801-2400
1201-1800
601-1200
0-600
Carlos Cudeiro Cuervo 20
Analizando la concentración empresarial según el tamaño de la empresa se observa que el Voivodeship
de Warmińsko – Mazurskie aglomera el segundo mayor grupo de grandes empresas. Considerando las
pequeñas y micro empresas (formato empresarial más habitual en el mercado), existe una infinidad de
ellas desde el Voivodeship de Małopolskie (región a la que pertenece Cracovia) hasta Mazowieckie
(región en la que se envuentra Varsovia). Por el otro lado de la balanza nos encontramos con el
Voivodeship de Świętokrzyskie, que presenta la menor concentración empresarial independientemente
del tamaño.
El número total de empresas que a fecha 31 de diciembre de 2011 declararon que su actividad principal
fue la fabricación de mobiliario ascendió hasta las 24.157 empresas, de las que casi 22.000 eran micro
empresas. A continuación se expone la evolución experimentada durante los últimos tres años en el
número de empresas desglosadas por tamaño.
Como se puede comprobar en cuadro 7, la producción del sector del mueble no ha dejado sino de
aumentar a lo largo de los últimos años. Entre el 2009 y el 2011 la producción aumentó un 2,4%. Esta
tendencia positiva aun en tiempo de crisis muestra la fortaleza del sector, capaz de competir en factores
clave como precio, diseño o funcionalidad con la más alta calidad.
Número de empresas por tamaño Unidad 2009 2010 2011 Balance 2011-2010
Total nº entidades 23.539 24.840 24.157 -683
y/y 5,53% -2,75%
Micro nº entidades 21.250 22.546 21.939 -607
y/y 6,10% -2,69%
Pequeña nº entidades 1.770 1.781 1.725 -56
y/y 0,62% -3,14%
Mediana nº entidades 409 405 385 -20
y/y -0,98% -4,94%
Grande nº entidades 110 108 108 -
y/y -1,82% - -
Cuadro 6 - Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Regon registration 31 december 2011
Carlos Cudeiro Cuervo 21
Observando la evolución de la producción en el periodo 2000-2005 (115.6%) se observa la madurez que
el sector está alcanzando paulatinamente, adquiriendo cada vez una mayor representatividad. Así el
crecimiento de la producción durante el periodo 2005-2009 fue del 29%. Desde el comienzo de la crisis
dicho crecimiento se ha suavizado, pero conforme vaya mejorando la situación de los mercados,
especialmente europeos, el sector continuará con la tendencia positiva experimentada durante el periodo
2000-2011 donde la producción de muebles aumentó un 184,8%. Por último, cabe destacar que las
áreas de producción que más han crecido en los tres últimos años son los muebles destinados a la
decoración de interiores, los sofás cama y el mobiliario para cocina.
PRODUCCIÓN Billones PLN 2000 2005 2009 2010 2011
Sofás - cama, excluyendo sofás
para jardines y equipamiento de
camping
1.155 1.898 1.906 2.280 2.575
Asientos tapizados de uso en el
hogar4.369 7.929 11.422 10.499 10.223
Muebles de madera para cocina 645 2.454 1.661 1.622 938
Otros muebles de cocina - 2.024 2.509 1.854 2.279
Muebles de madera para
dormitorio- 3.414 3.380 3.560 3.445
Muebles de madera para
decoración de interiores7.749 12.285 17.826 19.616 20.168
TOTAL 13.918 30.004 38.704 39.431 39.628
Cuadro 7 – Fuente: Elaboración propia a partir de datos obtenidos de GUS
Carlos Cudeiro Cuervo 22
6 COMERCIO EXTERIOR
El crecimiento de las ventas conseguido en los últimos años ha sido logrado en gran parte gracias a las
exportaciones, que prácticamente se han triplicado desde la incorporación de Polonia a la Unión Europea
en 2004. Las exportaciones constituyen aproximadamente el 90% de las ventas del sector. Además la
balanza comercial arroja un saldo positivo con un volumen de exportación muy superior al volumen de
importación.
6.1 Importaciones
Las importaciones de muebles en Polonia se redujeron de forma considerable en 2009. El año 2010 no
fue muy diferente del anterior, aunque los resultados estimados del año 2011 ofrecen una perspectiva
de futuro más optimista.
Es importante señalar que las importaciones de este sector en Polonia representan tan sólo el 15% del
valor de las exportaciones. Dicho contraste se debe principalmente al carácter productor más que
comprador del mercado polaco, que cuenta con un gran número de productores cuya rivalidad es muy
elevada, aumentando la competencia del sector.
En lo que se refiere a la procedencia de las importaciones, a lo largo de los últimos años han sido en
cabezadas por Alemania, China, Italia y Francia. Alemania es el mayor proveedor del sector con más del
doble de volumen de exportaciones a Polonia que el segundo mayor exportador, China. Así en 2011,
Alemania exportó mercancías por valor de 286 millones de Euros.
IMPORTACIONES 2006 2007 2008 2009 2010 2011*
Valor** en millones de EUR 763 944 1.115 885 890 964
Valor** en billones de PLN 2.972 3.571 3.921 3.830 3.555 3.971
Tasa media de cambio anual de NBP*** 3,8951 3,7829 3,5166 4,3273 3,9946 4,1198
* Estimación; ** Sin incluir ropa de cama ni asientos para automóviles, sí incluye mobiliario sanitario; *** http://www.nbp.pl/
Cuadro 8 - Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Eurostat
Carlos Cudeiro Cuervo 23
6.2 Exportaciones
El desarrollo del sector a lo largo de los últimos años, ha sido posible gracias al peso de las
exportaciones. El mobiliario polaco es apreciado en el extranjero, debido a su alta calidad y precios
competitivos. Desde 1989 las exportaciones han crecido un 4.700%, mientras que en los últimos cinco
años lo ha hecho en un 90%. Actualmente Polonia es el cuarto mayor exportador de muebles a nivel
mundial y el décimo mayor productor.
Pese a que las exportaciones cayeron en 2009 con el comienzo de la crisis económica un 15%, las
diferencias existentes entre las tasas de cambio provocaron que los resultados no afectasen a Polonia
de manera tan significativa como por ejemplo a Alemania, Italia o China, cuyas exportaciones de
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
Gráfico 2 - Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Eurostat
PRINCIPALES PROVEEDORES
EXPORTACIONES 2006 2007 2008 2009 2010 2011*
Valor** en millones de EUR 4.941 5.537 5.870 5.014 5.769 6.249
Valor** en billones de PLN 19.247 20.946 20.643 21.695 23.045 25.745
Tasa media de cambio anual de NBP*** 3,8951 3,7829 3,5166 4,3273 3,9946 4,1198
* Estimación; ** Sin incluir ropa de cama ni asientos para automóviles, sí incluye mobiliario sanitario; *** http://www.nbp.pl/
Cuadro 9 - Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Eurostat
Carlos Cudeiro Cuervo 24
contrajeron entre un 20-30% en los últimos años. Polonia es el tercer mayor exportador de
mobiliario en la Unión Europea, con un 90% de sus exportaciones dirigidas a los estados
miembros. En 2010 el valor de las exportaciones polacas creció considerablemente y la previsión para
2011 arroja resultados esperanzadores con un volumen superior a los 6 billones de Euros.
El objetivo de las exportaciones a corto plazo tiene especial foco en China, cuyo mercado ha ido
ganando importancia en los últimos años, ofreciendo una economía con un desarrollo muy dinámico y
una clase media incipiente cada vez mayor. La demanda de bienes de lujo se incremente año a año, con
un número aproximado de 350 millones de familias en disposición de adquirir dichos bienes, por lo que
abrirse paso en el mercado China es para el sector del mueble en Polonia un objetivo primordial.
56,81%
13,19%
9,00%
8,85%
6,24%5,91%
PRINCIPALES DESTINOS EXPORTACIÓN
Alemania
Francia
República Checa
Gran Bretaña
Suecia
Estados Unidos
Gráfico 3 - Fuente: elaboración propia a partir de datos de Eurostat
Carlos Cudeiro Cuervo 25
7 FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN
7.1 Estrategias de mercado
Los márgenes y precios aplicados en el mercado del mueble difieren entre sí. El margen de
distribución en Polonia se sitúa en torno al 15-30%, algo inferior que en otros países de la Unión
Europea.
El sector retail, como se ha comprobado en el análisis de la oferta, está muy fragmentado, por lo que el
uso de un mayorista o agente sigue siendo un medio muy importante para acceder al mercado. Cobra
por tanto una importancia vital contar con un socio local que posea un conocimiento sólido del mercado,
ya que la competencia en este sector es muy elevada. Por otro lado y como se ha comentado
anteriormente, los precios son muy competitivos dados los costes de producción local y el diseño final
del producto, por lo que habrá que buscar un nicho de mercado donde se pueda ser competitivo.
7.2 Condiciones de acceso
La utilización de un embalaje adecuado a la hora de transportar un producto como los muebles puede
ser decisiva para evitar los daños que pueda sufrir la mercancía, y que podría aumentar a la larga los
costes y provocar la insatisfacción del cliente en la entrega del mismo.
Para abordar el problema, las empresas de muebles están poniendo un énfasis renovado en las normas
de embalaje, que se habían relajado debido en parte al traslado de los centros productivos a países de
bajo coste.
Por lo tanto con una mínima inversión por parte de las empresas en el embalaje, la empresa se puede
ahorrar una gran cantidad de dinero, ya que una vez que un mueble está dañado es muy costosa la
reparación y difícilmente puede volver a la corriente de nuevos productos.
Carlos Cudeiro Cuervo 26
7.3 Condiciones de suministro
Son múltiples los factores que en la actualidad influyen sobre la decisión de compra del consumidor.
Factores que se alejan de la tradicional elección de compra en función del precio, para añadir nuevas
variables de suma importancia tales como la rapidez de entrega y como las condiciones de entrega del
producto y su estado en el momento de la recepción.
También los factores externos que influyen en la evolución del sector han cambiado mucho en los
últimos años que ha traído un nuevo escenario de crisis económica, un significativo incremento de
internet como medio de distribución y una importancia renovada de la logística en un contexto de
mercado global. No obstante, la industria está reaccionando formando centros de consolidación cerca de
la red de suministros, así como centros estratégicamente ubicados cerca del consumidor, siempre en
una búsqueda constante de minimizar costes y maximizar la eficacia y el ritmo que imponen los
mercados.
7.4 Distribución
La red distribución en el sector del mueble es muy atomizada y heterogénea y se encuentra igualmente
condicionada por multitud de factores como:
El aumento en el número de puntos de suministro.
La creación por parte de los fabricantes de cadenas de muebles para dar salida a sus productos.
La aparición de centros comerciales dedicados exclusivamente al hábitat como por ejemplo
Leroy Merlin.
El aumento del comercio electrónico que representa la principal alternativa a los canales de
distribución tradicionales.
Existen principalmente tres canales de distribución:
Venta directa.
Carlos Cudeiro Cuervo 27
A través de las cadenas de muebles creadas por los fabricantes.
A través de minoristas, teniendo en cuenta que existen en el mercado multitud de minoristas que
en muchos casos ofrecen productos con características similares y producidos por diferentes
fabricantes.
Los fabricantes de muebles ocupan un lugar importante en el comercio de muebles ya que muchos de
ellos poseen su propia red de distribución. El segundo formato se nutre de distribuidores independientes
que dan salida a los productos, controlando por tanto también parte de la cadena de suministro de la
empresa y funcionando como un departamento externalizado. Sin embargo, en los últimos años han
proliferado las cadenas DIY (Do It Yourself), así como las cadenas de bricolaje, convirtiéndose en
importantes canales de distribución.
Tradicionalmente el mercado de productos para el hogar se ha canalizado a través de minoristas. La
aparición de conglomerados o grandes zonas de ocio cuya área temática es el hogar están empezando a
convertirse en la tónica del mercado.
7.5 Esquema de la distribución
Tradicional: la forma más común es del fabricante al importador, del importador al minorista y del
minorista al consumidor. Ejemplos de este tipo serían los fabricantes BLACK RED WHITE, MEBEL
PLAST o KLER.
Grandes y pequeñas tiendas especializadas: este tipo de tiendas se centran casi en exclusividad en el
sector del mueble y aunque disponen de un mayor espacio de exposición y una menor oferta, son
bastante aceptados por el mercado polaco. Destacan dentro de este tipo empresas como ABRA o
AGATA.
Grandes minoristas multimarca o no: la aparición de grandes minoristas como por ejemplo IKEA o JYSK
han modificado la cadena de suministro y estrategias de distribución del sector. Además en este tipo de
Carlos Cudeiro Cuervo 28
establecimiento se venden productos generalmente de diversas marcas y enfocados al sector hogar-
hábitat.
Nuevas tendencias del mercado: los grandes fabricantes del sector han optado por crear sus propias
cadenas de suministro (lo que no quiere decir que vendan en sus propios recintos como en el caso de
IKEA), llegando así directamente del fabricante al minorista. En ocasiones estas redes de suministro son
usadas por varios fabricantes en una misma región para minimizar costes y ser más competitivos.
Por último la venta a través de Internet está impulsando un cambio constante en el sector que tiende a
conectar al fabricante directamente con el consumidor, ahorrando costes y simplificando el esquema de
distribución gracias a los nuevos medios de comunicación.
A continuación y gracias a la información aportada por CBI8 (centro para la promoción de las
importaciones procedentes de países en desarrollo) se puede observar de forma esquematizada cuáles
son los canales de suministro más habituales del sector:
8 http://www.cbi.eu/
Carlos Cudeiro Cuervo 29
7.6 Percepción del producto español
No existe una percepción concreta del mueble español, ya que éste queda englobado dentro de lo que
se denomina mueble occidental, es decir productos de gama alta donde el diseño cobra además una
especial importancia.
El mueble español tiene que competir con la producción local que ofrece diseño a precios competitivos.
También las grandes firmas internacionales están instaladas en el mercado desde hace 14 años y
cuenta con una nutrida red de distribución además de una gran inversión en publicidad y cooperación
con los productos locales.
Carlos Cudeiro Cuervo 30
De esta manera, nuestros principales competidores son los muebles italianos, franceses y alemanes en
el segmento de muebles de alta calidad y diseño.
7.7 Promoción y publicidad
La promoción del sector del mueble en Polonia se realiza a través de los propios fabricantes, así como
comerciales. Existen dos asociaciones actualmente en Polonia que engloban y representan a los
integrantes de este sector.
Cámara Nacional de Fabricantes de Muebles (Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów
Mebli).
Asociación de Comerciantes de Muebles (Grupa Polskich Kupców Meblowych) (GPKM): Entre
cuyos objetivos se encuentra la promoción conjunta de todos sus asociados.
Existen además diversas publicaciones especializadas en muebles y diseño de interiores. Las más
importantes son:
Meble Plus: Revista mensual de alcance nacional editada por PUBLIKATOR desde el año 1997.
Presente los proyectos y los muebles más interesantes, los diseños de interiores con sus
realizaciones, las novedades en el mercado de muebles y las nuevas tendencias.
Cztery Katy: Revista sobre decoración de interiores, muebles y electrodomésticos dirigida
principalmente a clientes finales. Cuenta con más de 100 páginas ilustradas.
Por otro lado hay que señalar que a nivel nacional destacan dos ferias de obligada asistencia para los
fabricantes del sector y para aquellos que quieran posicionarse en dicho mercado. Destacan en
particular dos ferias:
Meble: http://polfair.com.pl/wyszukiwarka.php?id=10587
Furnica: http://polfair.com.pl/wyszukiwarka.php?id=10610
Por último y gracias al desarrollo de as nuevas tecnologías, internet ha contribuido notoriamente a
acercar el sector a los consumidores. A través de las siguientes páginas se puede encontrar además de
Carlos Cudeiro Cuervo 31
una amplia oferta de numerosos fabricantes, así como datos de los mismos para ofrecer un servicio más
completo:
www.meblarstwo.pl
www.meblenet.pl
7.8 Principales competidores
La producción de muebles en Polonia tiene como destino final el hogar, cocina, oficina y hostelería
(Sector Contract), en diferentes calidades y acabados. Como se ha citado anteriormente, el material de
fabricación más extendido entre los fabricantes nacionales es la madera.
La percepción del mueble polaco se ha transformado radicalmente a lo largo de los diez últimos años
desde un producto barato, sencillo y poco diferenciado hasta un producto de calidad en el que el diseño
juega un papel muy importante. Además para reforzar esta posición se decidió a nivel nacional crear una
marca común “Mueble Polaco-Calidad Probada” con la que promocionar el sector en el exterior,
centrándose sobre todo en los mercados europeos.
El factor precio se ha visto modificado también en el mercado doméstico dado el gran número de
empresas extranjeras que han accedido a él debido al crecimiento de su mercado y el poder adquisitivo
de sus consumidores.
Carlos Cudeiro Cuervo 32
8 ANEXOS
8.1 Links de interés
Cámara de Comercio Polaco-Española: www.phig.pl
Oficina Comercial de la Embajada de España en Varsovia: http://www.oficinascomerciales.es
Agencia Polaca de Inversiones Extranjeras: www.paiz.gov.pl
Poland 2011: www.export-import.pl
Ferias de Polonia: www.polfair.com.pl
Oficina Central de Estadística: www.stat.gov.pl
Oficina de Comunicaciones Electrónicas: www.uke.gov.pl
Agencia Polaca de Desarrollo Empresarial: www.parp.gov.pl
Agencia de Desarrollo de Mazovia: www.armsa.pl
Banco Nacional Polaco: www.nbp.pl
Carlos Cudeiro Cuervo 33
8.2 Bibliografía
“Statistical yearbook of industry 2011” – GUS (Instituto Nacional Estadística Polaco)
“Polish furniture Outlook 2011” – Polish Chamber of Commerce of Furniture Manufacturers
“Polish furniture Outlook 2012” – Polish Chamber of Commerce of Furniture Manufacturers
“The domestic furniture in Poland 2008” – CBI
“Polish market. A study of the furniture interior market”
Narodowy Bank Polski (NBP)
Eurostat
Agencia de Inversiones Extranjeras Polacas (PAIz)
Euromonitor
Ministerio de Economía de Polonia
