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El PLAN DE MARKETING II
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Índice
El Plan de Marketing II
1.2 Definiciones y principios 1.3 Evolución del enfoque del
Marketing
2. Las 22 Leyes del Marketing
Definición de Marketing
Philip Kotler: “Gestión del marketing es el arte y la ciencia de elegir los mercados objetivo y obtener, mantener y hacer crecer los clientes a través de la creación, entrega y comunicación de un valor superior para el cliente.”
CCDV: “Create Communicate and Deliver Value” (“Crear, Comunicar y Entregar Valor”).
American Marketing Association: “El marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización y a sus grupos de interés.”
- 4 - 1.2 Definiciones y principios
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El Marketing para empresas TIC
• El Marketing es “Generación de Oportunidades”, es “la antesala de las ventas y del crecimiento empresarial” ¿Qué es?
• Sirve para incrementar las oportunidades de negocio, a través de la base instalada o clientes potenciales, detectar nuevas líneas de negocio, encontrar aliados estratégicos y posicionar nuestra empresa.
¿Para qué sirve?
• Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y actividades por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta recursos humanos y materiales.
¿Qué debemos hacer?
• Plan de Marketing, base de datos, CRM y herramientas esenciales del marketing: Webs corporativas, catálogos, presentaciones de compañía, hojas de productos, casos de éxito, etc.
Algunas herramientas
- 5 - 1.2 Definiciones y principios
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Marketing: Basics…
- 6 - 1.2 Definiciones y principios
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Los 10 principios del nuevo Marketing
1. Reconocer que el poder ahora lo tiene el cliente.
2. Desarrollar la oferta apuntando directamente al público objetivo de ese producto/servicio
3. Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente.
4. Focalizarse en mercado, no en el producto.
5. Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor
6. Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes.
7. Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión).
8. Aplicar la tecnología para el desarrollo del marketing.
9. Focalizarse en crear relaciones a largo plazo.
10. Mirar al marketing como un todo.
Philip Kotler
- 7 - 1.2 Definiciones y principios
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The 4Ps Product Price Promotion Place
PRODUCT OR SERVICE
The 4Cs Content Connectivity Community Commerce
MARKETING TOOLS
The 4Es Engage Experience Enhance Emotion
BRAND AS RELATIONSHIP
Evolución del enfoque de Marketing
- 8 - 1.3 Evolución del enfoque de Marketing
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Los tres niveles del Marketing
Estratégico: v En qué mercados compite la empresa, cuáles son los mercados atendidos,
cuál es la posición competitiva de la empresa
Funcional: v Decisiones sobre la Oferta y precios; Diseño de distribución/canal;
estrategia de promoción/marca
Táctico/ejecutivo: v Folletos, desarrollo web, eventos, etc.
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Resumiendo, el Marketing es…
Una filosofía de hacer negocios § Organización orientada al cliente § Toma de decisiones basadas en el
impacto en el cliente Creando, comunicando y dando valor. Dirigiendo las relaciones con el cliente
Marketing debe ser el MOTOR de nuestra empresa
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2. Las 22 Leyes del Marketing
Existen algunas reglas inmutables del Marketing que aplican a cualquier sector o negocio. Su conocimiento y reflexión nos puede aportar puntos de vista útiles a la hora de aplicar el marketing a nuestras organizaciones.
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Las 22 leyes del Marketing
1. Ley del liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor. ¿Quién fue el primer hombre en pisar la luna? ¿Y el segundo?... Todos sabemos que Armstrong fue el primero, pero difícilmente recordamos al segundo.
2. Ley de la categoría. Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo. 7UP pasó del puesto 11 al 3 en ventas creando la categoría “7UP la primer bebida cristalina no cola”
3. Ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta. Se trata de ser el primero en la “mente” del consumidor: POSICIONAMINETO. Ejemplo: Volvo es sinónimo de “seguridad”, aunque realmente haya coches más seguros.
4. Ley de la percepción. El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones. Por ejemplo, la percepción del consumidor es que quien te “devuelve el dinero si no estás satisfecho” es El Corte Inglés, aunque realmente la gran mayoría de grandes comercios lo hacen.
5. Ley del enfoque. El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. “Capturar” el término genérico de una categoría es difícil pero tremendamente poderoso: La Casera, Kleenex, Post-It…
6. Ley de la exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes. El Corte Inglés es “calidad” y LIDL es “precio”. Si una arrebata a su competidor ese atributo, éste habrá cometido errores.
- 12 - 2. Las 22 leyes de Marketing
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Las 22 leyes del Marketing
7. Ley de la escalera. La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera. AVIS, desde su segundo lugar en ventas, creó el siguiente slogan: “AVIS, porque somos segundos, nos esforzamos más”
8. Ley de la dualidad. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Coca Cola / Pepsi, McDonalds / Burger King, Intel / AMD…
9. Ley de lo opuesto. Si opta al 2º puesto, su estrategia está determinada por el líder, debe diferenciarse de él. Casi siempre el que está en segundo lugar no puede adoptar la misma estrategia del primero; siempre debe diferenciarse en su estrategia.
10. Ley de la división. Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más. Como el caso de los PCs portátiles: laptops, ultraportátiles, notebooks, tablets…
11. Ley de la perspectiva. Los efectos del marketing son visibles a largo plazo. Nuestras acciones tendrán beneficios colaterales difíciles de medir a corto plazo.
- 13 - 2. Las 22 leyes de Marketing
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Las 22 leyes del Marketing 12. Ley de la extensión de línea. Existe una presión irresistible para
extender el valor de la marca. Debemos aprovechar nuestra marca, sin condicionarla. Coca Cola tiene Fanta, Nordic, Nestea, Sprite… como “A Coca Cola Company”, pero sin desposicionar Coca Cola como refresco líder de cola.
13. Ley del sacrificio. Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra. Para mantener su posicionamiento, El Corte Inglés debe renunciar al atributo “barato”, aunque el realidad no sea siempre el más caro
14. Ley de los atributos. Para cada atributo existe otro opuesto, igual de efectivo. No nos empeñemos en “robar” un atributo al competidor: Si Apple es “usabilidad”, Google es “Abierto”
15. Ley de la franqueza. Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá a cambio algo positivo. “No somos los más baratos…” con este reconocimiento predisponemos positivamente al interlocutor a creerse la 2ª afirmación “Pero sí los más rápidos”
16. Ley de la singularidad. En cada situación, únicamente una jugada producirá resultados sustanciales. Una sola acción puede llevar a nuestra empresa al éxito.
- 14 - 2. Las 22 leyes de Marketing
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Las 22 leyes del Marketing
17. Ley de lo impredecible. No podemos predecir el futuro, ni cómo actuarán los competidores. Es importante utilizar diferentes estrategias que los competidores. Copiarles podría hacer que su factor sorpresa nos dejara descolocados.
18. Ley del éxito. El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso. Cuando seamos el número 1, no nos comportemos como tales.
19. Ley del fracaso. El fracaso debe ser esperado y aceptado. ¿Nos hemos preparado para el fracaso? Parece que muchos sectores no lo estaban cuando ha sobrevenido esta crisis.
20. Ley del bombo. A menudo, la situación es diferente a como se publica en la prensa. No nos creamos todo lo que dicen de nuestros competidores, especialmente cuando pregonan lo bien que están.
21. Ley de la aceleración. Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades o modas, sino sobre tendencias. Las modas son “caprichos” pasajeros, las tendencias duran más.
22. Ley de los recursos. Sin los fondos adecuados, ninguna idea despegará.
- 15 - 2. Las 22 leyes de Marketing
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Nuevas técnicas de Marketing adaptadas a las nuevas circunstancias del mercado
Marketing orientado al cliente Marketing debe ser el motor del negocio
..Recuerda todo ..pero esto…
Sobre ¡todo!
