EL RAMO DE TRANSPORTES COMO FACTOR DIFERENCIADOR DEL BROKER

JORGE PONS Consejero QUALITY BROKERS, COLEGIO DE MEDIADORES VALENCIA, 25 de Mayo 2010

INTRODUCCIÓN

• El ramo de transportes es un ramo técnico y altamente especializado

• Las diversas leyes y convenios, tanto nacionales como internacionales, requieren de una constante actualización profesional

• Estas “barreras” deben ser aprovechadas por el broker para la diferenciación frente al resto de canales

• Es recomendable una buena comunicación broker – Cía. para lograr resultados óptimos (Confianza)

EL SEGURO DE TRANSPORTE EN CIFRAS

• Volumen de primas 565 mill de Eur. ( 2009)• Descenso en la facturación del 6,4% (respecto 2008)• Aviación aumento un 26% (21% del total facturado)• Marítimo descendió el 2% (40% de la facturación)• Mercancias descendió el 21% (29% de la facturación)• SINIESTRALIDAD• Total: 68% (82% Marítimo, 54% Mercancias, 70% Aviación)• Ramos con siniestros de alta intensidad

Ramo técnico y especializado

• Es un ramo con una terminología propia• Manejo de los incoterms, las cláusulas inglesas y en general

el idioma/terminología inglesa– (FOB, CMR, ICCA…)

• Requiere del conocimiento de la cadena del transporte, para determinar la posición, y por lo tanto la responsabilidad de cada uno de los actores en un determinado momento

• Hay que tener en cuenta los diferentes ámbitos (Terrestre, marítimo, aéreo y su combinación multimodal) y los diferentes convenios que los rigen

• Se deben conocer las mercancías y sus características, las distintas áreas geográficas y sociopolíticas

Marco jurídico

• Existe una gran variedad de normativa, que rige la actividad y que el broker debe manejar

• A nivel nacional la base se encuentra en el Código de Comercio , la LOTT, que ha sido recientemente “mejorada” por la Ley 15/2009, ley Navegación aérea

• A nivel internacional los convenios más importantes son el CMR, Ley Haya Visby , convenio de Montreal y protocolos posteriores

• En estudio y necesario la nueva ley de Tte. marítimo y las reglas de Rótterdam

• Legislación mas exigente RC vs. daños

Oportunidades que ofrece el ramo

• Al requerir de conocimientos más específicos es una fuente de fidelización de clientes.

• La competencia frente a otros tipos de seguros relacionados con el ramo (autos 2ª categoría) es menor

• Las pólizas de transportes, especialmente en ámbitos como el de cargadores o transitarios, son menos “atacables”, y por lo tanto estabilizan la cartera

• Es un ramo que si se conoce puede ser rentable (porcentajes de comisión altos para pólizas rentables)

El papel del broker I: Aspectos generales

• El broker debe encontrar la póliza más adecuada para cada caso.

• Facturación, Por TN, por expediciones, Por Cntr o cualquier otro sistema que pueda cuantificar la prima

• Puede diseñar su propia póliza para abarcar a los clientes “esporádicos” o con envíos puntuales, reforzando el servicio, abriendo su web al cliente

• Debe aplicar las cláusulas más adecuadas a cada circunstancia del riesgo para mantener la siniestralidad (la misma póliza asegurada por dos brokers diferentes puede llevar a resultados técnicos muy diferentes)

El papel del broker II: Nuevas tecnologías y equipo humano

• En la situación actual, es importante el acceso de los clientes a la web del broker, para compartir información , ficheros y aquello necesario para este ramo: certificados, etc

• Acceso al comisario de averías y su red , y al gabinete jurídico nominado por el broker para mejor control del siniestro

• Se debe trabajar en equipo, suscripción especializada que gerencie el riesgo, departamento de siniestros comunicado con producción, gabinete jurídico de apoyo y comisario de averías ágil (todos debe conocerse y ayudarse)

• Este mismo equipo debe formar y actualizar al broker

Ejemplos a evitar de primas insuficientes

El papel de la compañía

• Es un ramo que necesita de suscriptores especializados, especialmente en todos aquellos riesgos “no masa”

• Debe existir rigor técnico para mantener un equilibrio entre prima y siniestros

• Esto evita la fuga de pólizas de una compañía a otra por malos resultados

• La fuerte competencia de primas a la baja, afecta al resultado económico final del broker

• La cooperación entre el suscriptor y el broker -que dispone del conocimiento del cliente- es fundamental para el equilibrio

El papel de la compañía: Ejemplos a evitar

REALIDAD ACTUAL DEL RAMO:Acciones de los intervinientes

• Cambio de pólizas de una compañía a otra por impago de las primas

• Cambio de pólizas por revisión a la baja de las primas• Cambio de pólizas por mala gestión o servicio del broker,

de la compañía, o de ambos• Anulación de pólizas por malos resultados• Anulación de pólizas, no “necesarias” a criterio del cliente,

debido a la crisis actual• La crisis no genera nueva producción

REALIDAD ACTUALReacciones

• Pasividad ante las anulaciones por impago, permitiendo la suscripción en otra compañía. Falta fichero de morosidad compartido entre las partes

• Esta práctica a la larga perjudica a la empresa seria que mantiene sus compromisos con su broker y aseguradora: perdida de competitividad.

• Concienciar al sector. Evitar vender y revisar pólizas a la baja por debajo del umbral de rentabilidad con siniestralidad por encima del 65%

• Esta competencia a la baja trae caída de ingresos

Como puede contribuir el ramo al ingreso del broker – EN MERCANCIAS ESTA LA RENTABILIDAD

Volumen cartera 10.000.000 Volumen cartera 10.000.000 Volumen cartera 10.000.000

Particulares 50,00% Particulares 70,00% Particulares 30,00%% % % % % %

Autos 60,00% 12,00% Autos 60,00% 12,00% Autos 50,00% 12,00%Diversos particulares 30,00% 25,00% Diversos particulares 20,00% 25,00% Diversos particulares 30,00% 25,00%Flotas 10,00% 8,00% Flotas 20,00% 8,00% Flotas 20,00% 8,00%

15,50% 13,80% 15,10%

Empresas 50,00% Empresas 30,00% Empresas 70,00%% % % % % %

Transportes 50,00% 25,00% Transportes 40,00% 25,00% Transportes 60,00% 25,00%Pyme - R.C. 45,00% 20,00% Pyme - R.C. 40,00% 20,00% Pyme - R.C. 35,00% 20,00%Cascos 5,00% 7,50% Cascos 20,00% 7,50% Cascos 5,00% 7,50%

21,88% 19,50% 22,38%

% Global medio 18,69% % Global medio 15,51% % Global medio 20,19%

Ingresos estimados 1.868.750 Ingresos estimados 1.551.000 Ingresos estimados 2.019.250

% Comisión media

% Comisión media

Escenario 2: Correduría con mayor componente particular y auto

Distribución en ramos sobre total cartera:

% Comisión media

% Comisión media

Distribución en ramos sobre total cartera:

Escenario 1: Correduría equilibrada Empresas - particulares

Escenario 3: Correduría especializada en transportes y empresas

Distribución en ramos sobre total cartera:

% Comisión media

% Comisión media

CLAUSULAS ILU (1) Mercancias

• ICC (A) 2009 & Cargo (AIR) (mejora clausula oscuras como la preparación de la estiba, insolvencia del armador, aclara carga descarga, beneficiario … en ambas cláusulas aéreo / marítimo

• ISC & IWC 2009 . • Classification clause (cargo) IACS (buques hasta 10 años en

graneleros, otros buques 15 años, líneas regulares 25 años, portacontenedores, ro-ro , etc 30 años)

• Bulk oil (petroleo) Cubre perdida o contaminación del petroleo, entrada de agua de mar, mermas y derrames en la conexión tierra-buque, perdida de calidad por posos en bodega , No cubre transito terrestre solo hasta tubería u oleoducto o barcazas / gabarras, utilización de franquicias por diferencia volumen

• Coal (carbon) (cubre el calentamiento y duración cobertura solo carga hasta descarga)

Tasas orientativas

• ICC (A) y similares, En tiempos tasas técnicas en base a diferenciar mercancías, medios, y destinos

• Actualmente: Diferenciamos, mercancía general / refrigerada / IMO / Frágil / Susc. de robo

• Países: Distinguimos los incluidos en el rating / Risk Level por conflictos /África / Ex Yugoslavas / México / etc.

• Import / Export• Valor: + / - 1.000.000 Eur. por viaje • Las tasas oscilan entre el 0,10% 0,25% para M Gral.• Frágil 0,50% / Robo 0,85%• Bulk oil Petróleo / químicos / 0,27% • Coal (Carbón) 0,36%• Si la póliza es por facturación, tasa ajustada al consumo

…………… sigue

• IFF (A) excl. Meat (alimentos congelados) 24 breakdown + Strike (5 días cese cobertura en puerto ) (Reclamación con prontitud)

• IFF (A) Frozen food Extension clause (Eliminan las 24h)• I Frozen Meat (A) (Carne Congelada) + Strike ( duración 60 días

antes carga y cesa 30 días después transito USA, Canadá, Europa / resto destinos en 5 días)

• Commodity trades (A) (café, cacao) y comercio FOSFA A-B-C- Y Suplementaria (1-4) + ( Aceite, semillas, grano ) ( proteger al asegurado de buena fe / compras en transito , (A) + Supl 4 en FOSFA con sobreprima se cubre incorrecta definición objeto asegurado de buena fe ( diferencia calibre , calidad, etc.)

• Clausula de Resp. Del porteador frente al propietario del contenedor ( 1,5 % mes de edad del CNTR de depreciación )

• Clausula de contingencias ( Aplicables a los INCOTERMS)

Tasas orientativas

• Mercancía refrigerada IFF (A) 0,30% recargo 100% si aplicable la Extensión Food

• Graneles Líquidos y sólidos - 0,27% • Carne congelada - 0,37%• Commodity / FOSFA trades : Cacao, café Commodity Trades

(A) +(I, Malicious clause)… 0,20% / Aceites , semillas , FOSFA (A) + ( Supl. 4) 0,29%

• Póliza Cond. clavo a clavo. Depende del valor, experiencia y si hay estancias, su duración y medidas de seguridad del museo o exposición

• Resto cláusulas las incluimos sin sobrecoste si la operación es rentable

• Tasas de guerra y Huelga: 0,05% a añadir

CLAUSULAS ILU(2) Mercancias

• Timber Trade Federation (comercio de la madera) Es un todo riesgo cuando viaja bajo cubierta o Container y restringido sobre ella a: Arrastre de olas, echazon, falta entrega, actos maliciosos)

• Clausula de mercancia Usada / Clausula de mecanismos interiores• Clausula de Rechazo ( de las mercancías por el gobierno del país

importador, por razones de índole técnico, sanitario y de control de calidad: no se logra el estándar requerido para su consumo doméstico / desvíos a mercados secundarios

• Clausula de demoras ( Pactando daños si excede del tiempo razonable sin causas justificadas )

• Clausula de Podredumbre paralización /avería aparato reproductor frio

• Clausula de oxidacion (no cubre la ambiental o superficial / solo la profunda ) Si desacuerdo nombramiento de peritos de parte

• Bending, twisting, crimping and ROD (la traducción aprox. podría ser: exclusión de flexión, torsión, ondulación y oxidación). Metalúrgica

• Cláusula de descabalamiento / Cláusula Obras de arte

Tasas orientativas

• Timber trade, (Mercancía en cubierta) depende del puerto de descarga por los medios utilizados y la ruta en redondo del buque, Extravío de palos y daños en manipulación, En situación normal de destinos 0,20%

• (mercancía en container) Madera elaborada/ 0,22% / Chapa laminada 0,35%

• Cl. Rechazo aumento a las ICC (A) en alimentación, cítricos , paletizadas madera en mercados USA x 100%

• Ídem demoras ( si hay interés es por algo)• Paralización aparato 4 h nacional - 6 internacional terrestre

10% recargo / avería 30%

CLAUSULAS ILU(3) YATES

• Institute Yacht Clauses (Clausula de Yates) (todo riesgo nominado)

• Institute Yacht Clauses – MACHINERY DAMAGE Extension Clause (Cubre lo excluido en la anterior respecto cl 10.10 conexiones, electricidad , mal tiempo, etc.)

• Institute WAR AND STRIKES Clauses YACHTS• Clausula para regatas (extensión arboladura ( velas, mástiles,)

repuestos, jarcia firme / 2/3 partes coste )• Embarcaciones rápidas ( mas de 17 nudos)• Clausula del instituto de Yates - Riesgo de contaminación

(relativa a ordenes gubernamentales para atenuar contaminación que cause daño incluso a la embarcación aseg.)

Tasas orientativas

• Cond. Españolas hasta 90.000 Eur. Yate Standard - 0,70%• Recargos por antigüedad / madera y garantías• Descuentos por mayor valor• Cond. inglesas hasta 90.000 Eur. – 0,90%- al 0,45%• Recargos por antigüedad y franquicias asi por adicional

maquinas• Recargo participación en regatas 20%• Recargo alquiler lista 6ª- con tripulación 10%, sin ella 30%• Mayor tasa en motor que en vela• Como norma yates de gran valor mas de 20m eslora, mejor

IYC + adicional + strike ( Cond. de casco y valor convenido)

CLAUSULAS ILU(4) Buques / Cascos

• Institute time clauses hulls (1.10.83) anual / viaje• Institute War & Strikes clauses – Hulls – Time• Institute additional perils clauses-Hulls (only ITCH), Defectos y

daños en maquinas ejes, motores, negligencia empleados, etc • Institute Machinery damage additional deductible clause

(franquicia adicional aplicable a la general , si el siniestro es en maquinas)

• Institute of cancellation. Automatic termination of cover & W & Nuclear exclusion clause – Hulls

• London Blocking and Trapping addendum ( Bloqueo del buque en canales, puertos que pueda llevar a una perdida del mismo)

• Leased equipment clause ( seguro de equipos de terceros a bordo del buque)

CLAUSULAS ILU(5) Buques / Aviones /Cascos

-Hull Clasificaction Clause (Mantenimiento de la Clase en el buque para continuar con la cobertura, seguir instrucciones de la sociedad de clasificación)

• Clausula de reducción de valores asegurados (Valor antiguo x tasa antigua)-(reducción de valor x tasa p.t.)) / Valor nuevo ) Las averías particulares se siguen pagando

• Clausula de interés Español (FOM Español)• Clausula de acreedor hipotecario / Cláusula riesgos de Puerto • Institute Fishing Clause ( Buques Pesqueros) Daños a

maquinas, y P&I limitado a valor buque + additional perils• Cond. Españolas Buques de pesca (mas restringidas)• Aeronaves Daños propios + LUC por responsabilidades frente a

terceros pasajeros y no pasajeros , según M.T.O.W , año y pax

Tasas orientativas

• Edad del buque , clasificación , bandera (no conveniencia)• Trafico ( graneleros , petroleros, portacontenedores, ro-ro ,

crucero / pasaje, pasaje /ro-ro , Pesquero• Valor, garantías, franquicias ( agregadas anuales, franquicia

generales y adicionales en maquinaria)• Tasas base ITCH rondan el 0,80% + aplicación recargos y dto.

según estado y si pertenecen o no a flota / • Recargos por edad: hasta 5 años no hay – mas de 15 años

60%• Tasa de tarifa es la de perdida total según arqueo buque +

recargo buque ( Tasa básica = Tasa tarifa x (1+ recargo buque)• RDT ¾ viene a ser el 10% de la Tasa base y 4/4 el 12%• Fishing vessel : Tasa tarifa S/ GT + recargos garantías –

descuentos zona navegación (mediterráneo 15% dto.)

P & I (1)

• Protección e indemnización del armador / buque inscrito• Resp. con respecto a los tripulantes( exceso ISM y/o mutuas)• Resp. con respecto NO tripulantes (pasajeros,

supernumerarios y estibadores)• Resp. derivadas de colisión o abordaje:• ¼ RDT no cubierto por póliza cascos.. o• 4/4 RDT por colisión + FFO• Contaminación o polución• Excesos de resp. Por colisión no recobrables por póliza de

cascos• En pesqueros exceso de las IFVC, es decir, Polución, Patronal

, enfermedad en exceso ISM, No daños a captura , exceso de resp. en base a corta cobertura de P&I valor casco

P & I (2)

• Riesgos de indemnización:• Resp. Con respecto a la carga (no es pesqueros / Capturas)• Contribuciones de A. Gruesa no recobrables:• (2 supuestos): -• Imputable a la carga y esta niega su pago• Valor contribuyente superior al asegurado por cascos • Multas por autoridad, relativas a Inmigración, polución , a la

carga por aduanas, si tiene contratada las regla correspondiente

Riesgo de fletadores , (incluido Resp. Por daños al buque)• Regla Ómnibus (flexibilidad en la interpretación) Gerentes Club • Franquicias negociables por apartados• Tasas en función del tn buque, tipo, trafico, tripulación y

coberturas Según sea owner o fletador a casco desnudo

Responsabilidades

• Shiprepairers liability clauses (Reparadores de buques) – Se cubre la Resp del reparador daños al buque reparado, incluso en el post trabajo, cubre a los trabajadores desplazados, a seco /flote, pero no RC Patronal que hay que contratar a parte

• Institute Clauses for Builder’s Risks (constructores buques) Desde puesta quilla hasta entrega certificado de navegabilidad, por su valor total de inicio, daños, defectos diseño , RDT, P&I daños FFO, perdida de vidas , lesiones , enfermedades , remoción y contaminación

• Responsabilidad Transitario / N.V.O.C. Resp frente a terceros, Resp frente a la carga, Resp frente a las autoridades , Resp por errores / omisiones , Equipos, Defensa y Reclamación

sigue

• Responsabilidad Consignatario . Resp del consignatario equiparada al armador . Saber líneas que representa y servicios / operaciones que asume , GT Buques, si emiten B/L

• Responsabilidad Agente de aduanas , RC de su actividad en documentaciones que tramita en representación, DUA, etc

• Responsabilidad Estibador / Operador Terminal Nº buques , tareas, equipos , IMPORTANTE SABER SI PUEDE ACOGERSE A EXONERACION DEL ARMADOR y el cliente lo acepta, tiempos etc.

• Responsabilidad Autoridad Portuaria Servicios que da o subcontrata, nº de buques atracan / fondean en sus limites

Tasa orientativas

• Difícil de generalizar por sus peculiaridades y tamaño de las empresas así como circunstancias

• Reparadores . Las tasas oscilas entre el 0,85 % en facturaciones hasta 3 mill Eur. y 0,75% a partir de esta en adelante y sujeto a franq

• Constructores en buques de hasta 1.000.000 Eur., tasa del 0,18% de salida y periodo y 0,020% mes por aplazamiento

• Transitarlos / consignatarios tasas medias en torno al 0,22% en facturación de hasta 3 mill , sujeto a limite, trafico, franquicia y responsabilidad asumida House B/L y/u otras

• Facturaciones mayores es necesario traje a medida

GRACIAS POR SU ATENCIÓNJorge Pons,

Consejero Quality Brokers