DIAGNSTICO SITUACIONAL Y PROPUESTA DE MEZCLA DE MERCADEO

PARA LA EMPRESA INOXIDABLE SANTACRUZ

OSCAR JAVIER GUEVARA

JUAN CARLOS RIOS

TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR POR EL TTULO DE MGISTER EN

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS CON NFASIS EN GESTIN ESTRATGICA

DIRECTOR DEL TRABAJO DE GRADO:

SILVIO BORRERO CALDAS, Ph.D.

UNIVERSIDAD ICESI

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS

SANTIAGO DE CALI

OCTUBRE DE 2012

i

TABLA DE CONTENIDO

TABLA DE CONTENIDO ..................................................................................................... i

LISTA DE FIGURAS .......................................................................................................... iii

LISTA DE TABLAS ............................................................................................................ iv

RESUMEN ............................................................................................................................. 1

PALABRAS CLAVES .......................................................................................................... 1

ABSTRACT ........................................................................................................................... 1

KEYWORDS ......................................................................................................................... 2

INTRODUCCION ................................................................................................................. 2

1. MARCO DE REFERENCIA ............................................................................................ 4

1.1 ANLISIS EXTERNO ...................................................................................... 4

1.2 ANLISIS INTERNO ....................................................................................... 6

1.3 ANLISIS SITUACIONAL ............................................................................. 7

1.4 LA MEZCLA DE MERCADEO ....................................................................... 7

2. CONTEXTO DE LA ORGANIZACIN .......................................................................... 8

3. ANLISIS ...................................................................................................................... 10

3.1 ANLISIS EXTERNO .................................................................................... 10

3.1.1 Anlisis de fuerzas ..................................................................................... 10

3.1.2 Anlisis PESTEL ....................................................................................... 14

3.2 ANLISIS INTERNO CADENA DE VALOR ........................................... 19

3.2.1 Actividades Primarias ............................................................................... 19

3.2.2 Actividades de Apoyo ............................................................................... 22

3.3 ANLISIS SITUACIONAL ........................................................................... 23

ii

3.3.1 Debilidades ................................................................................................ 24

3.3.2 Oportunidades ........................................................................................... 24

3.3.3 Fortalezas .................................................................................................. 25

3.3.4 Amenazas .................................................................................................. 25

4. PROPUESTA DE MEZCLA DE MERCADEO ............................................................. 26

4.1 PRODUCTO .................................................................................................... 27

4.1.1 Clasificacin de los productos ................................................................... 27

4.1.2 Decisiones individuales del producto ........................................................ 29

4.1.3 Lneas de Produccin ................................................................................ 30

4.2 PRECIO ........................................................................................................... 30

4.3 PLAZA ............................................................................................................. 31

4.4 PROMOCION .................................................................................................. 32

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................... 35

5.1 CONCLUSIONES ........................................................................................... 35

5.2 RECOMENDACIONES .................................................................................. 36

BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................. 37

GLOSARIO ......................................................................................................................... 38

iii

LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Organigrama de Inoxidable Santacruz. ............................................................... 10

Figura 2. Actividades productivas en el Valle del Cauca. .................................................. 17

Figura 3. Actividades productivas en el Valle del Cauca. .................................................. 17

Figura 4. Logo de la empresa. ............................................................................................. 29

iv

LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Empresas Competencia directa de Inoxidable Santacruz. ................................... 11

Tabla 2. Ventas por ao Inoxidable Santacruz. ................................................................... 16

Tabla 3. Estudio de oferta de vivienda en Santiago de Cali. ............................................... 18

Tabla 4. Estructura de precios. ............................................................................................ 31

1

RESUMEN

Este proyecto se origina para responder a la necesidad identificada por el propietario

de la empresa Inoxidable Santacruz de obtener mayor participacin y ser un jugador

importante en la industria del subsector del acero inoxidable, ofreciendo productos y

servicios a las empresas en los diferentes sectores productivos de la regin. Como respuesta

a esta necesidad, se plantea inicialmente desarrollar un diagnstico, involucrando un

anlisis situacional, que permite analizar y evaluar el panorama actual de la organizacin y

posteriormente proponer una mezcla de mercadeo que permita direccionar estratgicamente

a la empresa, ganar participacin en el mercado y fortalecer su posicin competitiva.

PALABRAS CLAVES

Mezcla de Mercadeo, Posicionamiento, Ventaja Competitiva, Acero Inoxidable.

ABSTRACT

This project responds to the interest of Inoxidable Santacruzs owner in gaining

market share and becoming a major player in the local industry of stainless steel products

and services. To do so, this project presents a diagnosis of the current context, a

corresponding situational analysis, to subsequently propose a marketing mix, that provides

strategic focus, improves market share, and strengthens the firms competitive position.

2

KEYWORDS

Marketing mix, Positioning, Competitive Advantage, Stainless Steel.

INTRODUCCION

Los altos costos internos en que tienen que incurrir las industrias del Valle del Cauca

generados por el mantenimiento de su infraestructura (planta y equipos) y la necesidad de

aumentar el ciclo de vida de la misma, sobre todo las empresas que pertenecen a los

sectores farmacutico, alimentos y en general salud demandando productos y servicios que

permitan disminuir el riesgo de contaminacin y la inocuidad de los productos y servicios

ofrecidos; por lo anterior se crea la necesidad de remplazar el uso de materiales metlicos

con recubrimientos de pintura e implementar el uso de materiales como el acero inoxidable

que permiten condiciones de mayor salubridad para poder responder a las exigencias de las

autoridades competentes de nuestro pas.

En cuanto a los sectores comercial y arquitectnico se evidencia gran demanda de

accesorios en acero inoxidable que permiten recrear y generar espacios modernos que

perduren con el pasar del tiempo disminuyendo los costos por mantenimiento.

Siendo consientes de las necesidades y sobre todo de las oportunidades que hay hoy

da en el entorno para dar a conocer las bondades de trabajar e implementar el uso de

equipos, accesorios y/o partes fabricadas en acero inoxidable con el fin de disminuir los

costos de mantenimiento a mediano y largo plazo que se generan actualmente en las

empresas, Inoxidable Santacruz, empresa industrial del sector metalmecnico, evidencia la

3

necesidad de redefinir su direccionamiento estratgico que le permita mejorar la

participacin en el mercado de fabricacin y suministro de equipos y accesorios en acero

inoxidable para la industria del Valle del Cauca. En particular, el presente trabajo se ha

enfocado en la definicin de una mezcla de mercadeo que responda a la actual situacin de

la empresa y del sector en el que desarrolla sus operaciones.

Este redireccionamiento estratgico se debe enfocar en la necesidad de desarrollar un

plan de mercadeo que logre mejorar la posicin en el sector al que pertenece y mostrando a

sus clientes potenciales los beneficios en costo y la proyeccin en el aumento del ciclo de

vida de sus activos. El poder analizar en detalle la empresa Inoxidable Santacruz permitir

desarrollar exitosamente una mezcla de mercadeo para definir lneas de produccin,

identificar y clasificar fcilmente los segmentos objetivos; especializarse en mercados

definidos permite detectar la necesidad de cada sector, desarrollar productos nuevos e

identificar nuevos nichos de mercado como hospitales, restaurantes, casinos, centros

comerciales entre otros. Como factor diferenciador, Inoxidable Santacruz ofrece productos

hechos a la medida y bajos precios logrando incrementar la demanda y la fidelizacin de

los clientes.

Desarrollar un diagnostico, involucrando un anlisis situacional, y una mezcla de

mercadeo, permite poner en prctica conocimientos adquiridos en la Maestra de

Administracin como lo son el Pensamiento Estratgico, (permite plantear soluciones

integrales y acciones estratgicas para la solucin del problema), Mercadeo Estratgico

(permite proponer un plan de mercadeo estratgico evaluando debilidades al interior de la

empresa y oportunidades en el entorno), Gestin de cliente, Perspectiva Global (permite

identificar y evaluar oportunidades y riesgos presenten en el entorno global), Liderazgo

4

(desarrollo de competencias) y Comunicacin (permite desarrollar estilos de liderazgo

adecuados para asegurar el logro de las metas en la empresa) e Innovacin en la Estrategia

de Mercadeo.

1. MARCO DE REFERENCIA

La estrategia de una compaa se manifiesta en forma del plan de accin por medio

del cual la gerencia opera el negocio y dirige sus operaciones. La elaboracin de una

estrategia representa el compromiso administrativo con un conjunto particular de medidas

para hacer crecer la organizacin, atraer y satisfacer a los clientes (Johnson, 2010), la

estrategia constituye la orientacin y alcance de una organizacin a largo plazo, que

consigue alcanzar una ventaja en un entorno cambiante mediante su configuracin de

recursos y competencias con la intencin de satisfacer las expectativas de los grupos de

inters. Por lo tanto, un planteamiento estratgico que pretenda tener xito deber

considerar tanto las condiciones de dicho entorno cambiante como las caractersticas

estructurales y de capacidades de la organizacin. Para ello, la gestin puede apoyarse en

diversas herramientas estratgicas y de anlisis.

1.1 ANLISIS EXTERNO

Modelo de las 5 Fuerzas de Porter. Una de las herramientas ms frecuentemente

usadas para entender el entorno en el que opera la organizacin es el Modelo de Fuerzas de

Porter, que analiza la estructura de una industria, valora el atractivo de dicha industria o

5

sector, y ayuda a establecer una agenda para la accin sobre los distintos puntos de atencin

que identifica (Christensen, 2001). Este modelo permite valorar los objetivos y recursos de

la firma frente a las fuerzas que rigen la competencia industrial, determinando las

competencias necesarias en el largo plazo y las posibilidades de ingreso a nuevos mercados.

El modelo consiste en el anlisis de cinco fuerzas esenciales que determinan el nivel de

rentabilidad de un sector industrial y de las empresas que en l compiten:

Amenaza de entrada de nuevos competidores. El atractivo de un mercado para nuevos

competidores depende de qu tan fciles de franquear sean las barreras de entrada para los

nuevos participantes, que suelen llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse

de una porcin del mercado (Christensen, 2001).

Amenaza de ingreso de productos sustitutos. Un mercado o segmento no es atractivo

si existen productos sustitutos reales o potenciales, especialmente si estos estn ms

avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos y reducir as las rentas de

la corporacin y de la industria.

Poder de negociacin de los proveedores. Un mercado o segmento del mercado no es

tan atractivo cuando los proveedores estn muy bien organizados gremialmente, tienen

fuertes recursos o pueden imponer sus condiciones de precio y tamao del pedido. La

situacin ser an ms complicada si los insumos que suministran son claves, escasos,

costosos, no tienen sustitutos, o si al proveedor le conviene integrarse hacia delante.

Poder de negociacin de los compradores. Un mercado o segmento no ser atractivo

si el producto tiene sustitutos, no es diferenciado o es de bajo costo, lo que permite que

pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. Tambin se reducen las rentas si los

6

compradores estn organizados de forma que pueden hacer exigencias en materia de

precios, calidad o servicios.

La rivalidad entre los competidores. En gran medida como resultado de las primeras

cuatro fuerzas, la competencia en un sector determinado puede exacerbarse. Dicha rivalidad

es ms intensay erosiona an ms las rentas de un competidorcuando los dems

competidores estn bien posicionados, son numerosos o los costos fijos son altos, pues esto

generalmente redunda en guerras de precios y costosas estrategias de mercadeo.

Modelo PESTEL. El anlisis de las cinco fuerzas que atentan contra la rentabilidad

de un sector puede complementarse con un anlisis de los factores polticos, econmicos,

sociales, tecnolgicos, ambientales y legales que dibujan el entorno general en el que acta

la firma. Este anlisis, conocido como PESTEL (Politic, Economic, Social, Technological,

Environmental and Legal) proporciona una lista integral de los factores que inciden sobre

el posible xito o fracaso de una estrategia en particular (Thomas, 2007).

1.2 ANLISIS INTERNO

Anlisis de la Cadena de Valor. Una vez se tiene una comprensin del entorno en el

que se acta, es procedente analizar la organizacin misma y cmo cada eslabn de su

cadena productiva genera valor. Este anlisis permite identificar oportunidades de

mejoramiento, evitar ineficiencias, generar sinergias y hacer ms esbelta la estructura de

una organizacin (Porter, 1985).

7

1.3 ANLISIS SITUACIONAL

Anlisis DOFA. El anlisis de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas

(DOFA) capitaliza sobre los anlisis del entorno y de la estructura de la firma, brindando

una mirada integral a la organizacin y su posicionamiento. El anlisis DOFA estudia la

situacin de la empresa y su mercado, con el objetivo de definir estrategias tendientes a

establecer ventajas competitivas en funcin de las caractersticas propias y las del mercado

(T. Jacobs, Shepherd y G. Johnson, 1998).

1.4 LA MEZCLA DE MERCADEO

La integracin de herramientas de anlisis del entorno y de lo estructural, y la

definicin de estrategias especficas para consolidar fortalezas, aprovechar oportunidades,

compensar debilidades y protegerse ante amenazas, permite a la gerencia disear una

estrategia de mercadeo coherente. El mercadeo es el proceso social por el cual los

individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos

y valor con otros (Kotler & Armstrong, 2001) El proceso de mercadeo adquiere forma

concreta mediante un plan estratgico que define la misin y los objetivos generales de la

empresa, identifica sus segmentos objetivo, e implementa una mezcla de mercadeo que

responda a las necesidades de dicho segmentos objetivo. Esta mezcla de mercadeo incluye

todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto. La mezcla de

mercadeo configura e integra cuatro elementos bsicos (Producto, Precio, Plaza y

8

Promocin), para ingresar a un mercado y construir una estrategia de consistente con el

segmento de mercado objetivo.

2. CONTEXTO DE LA ORGANIZACIN

La aplicacin de herramientas analticas y la formulacin de una estrategia de

mercadeo consecuente requieren una comprensin general del contexto en el que se

desarrollan las operaciones de la organizacin.

Historia. Inoxidable Santacruz es una empresa industrial del sector metalmecnico,

constituida en el ao de 2007 para atender una demanda de equipos y accesorios en acero

inoxidable que hasta ese momento no haba sido satisfecha de manera satisfactoria en la

industria farmacutica, cosmtica y alimenticia del Valle del Cauca (Santacruz, Entrevista

con los Autores, 2012).

Misin .Satisfacer las necesidades de nuestros clientes ofreciendo productos en acero

inoxidable que cumplan con lo finalmente contratado, calidad y tiempos de entrega

pactados, con acompaamiento permanente para proponer la mejor solucin tcnica y

tecnolgica a sus necesidades.

Visin. Ser una Empresa reconocida por tratar de lograr lo mejor posible en atencin,

servicio y fabricacin de equipos en acero inoxidable para la industria farmacutica,

cosmtica y alimenticia. Conformar un equipo humano de calidad que trabaja siempre

pensando en los clientes, proveedores y colaboradores. Ofrecemos los mejores productos,

para llegar a un nivel de servicio que nos permita alcanzar un desarrollo integral como

personas y como empresa.

9

Poltica de Calidad. Dar cumplimiento de los compromisos adquiridos con nuestros

clientes, entregndoles productos con las especificaciones pactadas en materiales, acabados

finales y tiempos de entrega establecidos.

Portafolio de servicios. Diseo, fabricacin, reparacin, reconstruccin,

mantenimiento y suministro de equipos en acero inoxidable para las industrias

farmacutica, cosmtica y alimenticia del Valle del Cauca y sus alrededores. Los servicios

ofrecidos tienen aplicacin en: tanques de almacenamiento o para procesos productivos,

marmitas elctricas o a gas, reactores industriales, filtros a presin o de vaco, tubera

sanitaria para procesos alimenticios, mezcladores industriales, estufas industriales, mesas

para manipulacin, lavamanos quirrgicos, tamices, bombos de recubrimiento, y otros

equipos e infraestructura para las industrias farmacutica, cosmtica y alimenticia.

Infraestructura. Inoxidable Santacruz est ubicada en Carrera 1d # 46-80 B/

Manzanares en la ciudad de Santiago de Cali, cerca a las empresas del sector industrial que

conforman su clientela actual y potencial, a las empresas que prestan servicios

complementarios de metalmecnica, y a los almacenes de repuestos e insumos industriales.

La empresa opera en una bodega de 220 m2, con reas de almacenamiento de materias

primas, planta de fabricacin y ensamble, y oficinas administrativas. Entre sus activos,

cuenta con un parque automotor para realizar el transporte de materias primas, productos en

proceso y productos terminados. Adems, la empresa cuenta con maquinaria especializada,

incluyendo soldadores elctricos y de plasma, torno, dobladora, pulidoras, taladros, prensa

hidrulica, maquina curvadora de lmina, computadores, software para diseo asistido por

computador, y herramientas manuales varias.

Recurso humano. La Figura 1 ilustra la estructura actual de la organizacin.

10

Figura 1. Organigrama de Inoxidable Santacruz.

Fuente: Los autores.

3. ANLISIS

3.1 ANLISIS EXTERNO

3.1.1 Anlisis de fuerzas

Despus de realizar un anlisis de las empresas del Valle del Cauca que pertenecen al

sector metalmecnico, se seleccionaron las empresas ms representativas que prestan

servicios, mantenimiento, fabricacin y suministro de piezas, accesorios y equipos en acero

inoxidable en Santiago de Cali y que pueden representar una competencia directa para

Inoxidable Santacruz (ver Tabla 1).

GERENTE

SECRETARIA CONTADOR

EXTERNO ASESOR

TECNICO

SUPERVISOR

PULIDOR 1 PULIDOR 2 SOLDADOR 1 SOLDADOR 2

11

EMPRESA OBJETO SOCIAL

Cosmonin Fabricacin de equipos en acero inoxidable

Tecnox Ltda. Fabricacin de equipos en acero inoxidable

Batuka Fabricacin en muebles en acero inoxidable

Disac Ltda. Proyectos de infraestructura

Industria Ay M Fabricacin de equipos en acero inoxidable

Esperanza y Ca. Fabricacin de equipos en acero inoxidable

Metal maderas Vergara Fabricacin de equipos en acero inoxidable

Inox Premium internacional Fabricacin de equipos en acero inoxidable

Ainox Fabricacin de equipos en acero inoxidable

Servilab Fabricacin y comercializacin de equipos en acero inoxidable

Makitec Fabricacin de equipos en acero inoxidable

Pallomaro Fabricacin y comercializacin de equipos en acero inoxidable

Lynoxsas Fabricacin de equipos en acero inoxidable

Tabla 1. Empresas Competencia directa de Inoxidable Santacruz.

Fuente: Los autores, a partir de informacin pblica de cmara de comercio, directorio

telefnico, personas naturales y Superintendencia de Sociedades.

Este contexto competitivo se puede analizar aplicando el esquema de las cinco

fuerzas de Porter:

Amenaza de entrada de nuevos competidores. La entrada de nuevos competidores,

que puedan ofrecer productos y servicios como los que ofrece Inoxidable Santacruz, es alta,

debido a que existen un nmero de barreras de entrada y de estos factores son muy pocos

los difciles de no superar. La posibilidad de ingreso de nuevos fabricantes de piezas y

accesorios en acero inoxidable es alta ya que pueden existir grandes grupos interesados en

tener participacin en el mercado local ofreciendo productos estndar a bajo costo debido a

sus grandes plataformas e infraestructura, lo que estara excluyendo a Inoxidable Santacruz

12

del mercado ya que su potencial de reaccin puede ser muy bajo y lento debido a sus

limitaciones de capital e infraestructura.

La negociacin del gobierno y la aprobacin de los Tratados de Libre Comercio con

pases como Estados Unidos, Chile, Japn y Mxico, donde existen fabricantes de materia

prima como el acero inoxidable y grandes industrias fabricantes de piezas en acero

inoxidable hace que lleguen al pas nuevos productos a precios muy bajos y de buena

calidad haciendo de estos factores una barrera fcil de superar.

Una barrera fuerte de Inoxidable Santacruz es la curva de experiencia, que noes

difcil de superar por nuevos competidores en el mediano plazo, pero, si un factor

diferenciador ya que sus clientes actuales perciben un mayor valor por calidad, flexibilidad

y el cumplimiento en los tiempos de entrega pactados.

Amenaza de ingreso de productos sustitutos. La posibilidad de ingreso de productos

sustitutos al mercado para suplir las necesidades de los clientes en los diferentes segmentos

es baja, ya que las bondades ofrecidas por el acero inoxidable debido a sus propiedades de

asepsia y durabilidad, no se encuentra fcilmente en otros materiales que hay en el

mercado.

Adicionalmente el uso y la demanda del acero inoxidable en nuestro pas se

encuentran en pleno desarrollo y crecimiento ya que por sus altos costos iniciales y el

desconocimiento de las bondades que este ofrece en las diferentes aplicaciones hace

limitada la exploracin de nuevos materiales sustitutos.

Poder de negociacin de los proveedores. Inoxidable Santacruz tiene un poder de

negociacin con proveedores bajo, debido a que su participacin del mercado y su demanda

13

de materia prima es baja; lo que no le permite tener mayor margen de movilidad en precios

a la hora de negociar con los clientes.

Por los volmenes de acero inoxidable requerido para atender las necesidades de los

clientes, Inoxidable Santacruz puede encontrar en el mercado una variedad de proveedores

locales y externos que pueden atender su demanda y este a su vez puede tener mayor poder

de decisin sobre a quin comprar sus materias primas despus de evaluar precio, calidad y

servicio.

Inoxidable Santacruz puede realizar alianzas y acuerdos comerciales con empresas de

mecanizados, talleres de servicios, ferreteras y asesores tcnicos para acompaar el

desarrollo de sus productos, proyectos y servicios que le son contratados.

Poder de negociacin de los compradores. El poder de negociacin de los clientes

con respecto a los productos y servicios ofrecidos por Inoxidable Santacruz es bajo, debido

a que estos compradores no se encuentran concentrados y adems demandan productos

diferentes segn sus propias necesidades e intereses.

El comprador representa una baja amenaza ya que cada vez mas empresas tienden a

subcontratar servicios como los ofrecidos por Inoxidable Santacruz para dedicarse al core

business de su negocio eliminando la posibilidad de una integracin vertical hacia atrs.

Los compradores de los productos y servicios ofrecidos por Inoxidable Santacruz

generan bajos costos de cambio en su interior si deciden cambiar entre un proveedor y otro,

adicionalmente existe un vnculo comercial puntual y con el compromiso de entregar un

bien o servicio contratado, esto permite que el comprador decida o no continuar contando

con los servicios de la empresa.

14

La rivalidad entre los competidores. Hay un alto grado de rivalidad en el sector del

acero inoxidable ya que existe una variedad de empresas en la regin que pueden ofrecer

productos y servicios iguales o similares al mismo grupo de clientes, adicionalmente hay

una serie de factores que afectan el equilibrio entre competidores, en un sector en el que

Inoxidable Santacruz quiere proyectarse como una organizacin dominante implementando

o adoptando una estrategia que le permita lograrlo. En particular, cuando la tasa de

crecimiento de la industria sea alta, Inoxidable Santacruz tendr una oportunidad de llegar a

nuevos mercados con sus productos, aumentando as la participacin en el sector. Por otro

lado, cuando la tasa de crecimiento sea baja debido al ciclo de vida de la industria,

Inoxidable Santacruz podra sortear la situacin ofreciendo una diversidad de productos

posicionados en diferentes nichos de mercado con precios competitivos y baja rentabilidad.

Hay una baja diferenciacin entre competidores, lo que hace que la rivalidad sea

elevada y es por eso que la estrategia de Inoxidable Santacruz debera enfocarse en

diversificar su portafolio, llegando a nuevos segmentos, identificando nuevas oportunidades

donde se puedan implementar soluciones en acero inoxidable, fortaleciendo el buen

servicio, entregando productos de calidad y cumpliendo con los tiempos de entrega

pactados, logrando generar fidelidad en los clientes.

3.1.2 Anlisis PESTEL

Factores polticos. Inoxidable Santacruz, debe cumplir con las normas que exige el

gobierno y bajo las cuales todas las empresas sea cual sea su razn social deben ceirse.

Entre esas normas y formalidades legales se encuentra: registro en la Cmara de Comercio,

15

registro tributario en la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN), registro de

cobro y pago del Impuesto al Valor Agregado (IVA) y Registro de Sanidad.

Un componente que ha beneficiado a todo el sector metalrgico durante el ltimo ao

y que vale la pena sealar, es el desmonte a la sobretasa de energa ofrecido por el gobierno

a la industria manufacturera, lo que permite a Inoxidable Santacruz ofrecer productos a

precio ms competitivo, incentivando el consumo del acero inoxidable. Planes de apoyo al

pequeo empresario o Pymes para exportar sus productos, como respuesta a los Tratados de

Libre Comercio (TLC) firmados por el gobierno de Colombia para conquistar nuevos

mercados. Adems de lo anterior, hay diversos planes de apoyo gubernamental con crditos

blandos al pequeo empresario o Pymes.

Factores econmicos. La oferta de acero inoxidable a nivel nacional supera las

18.000 toneladas anuales, y en su gran mayora es exportado de pases como Finlandia,

Espaa, China, India, Alemania y Brasil. La industria que ms consume este tipo de acero

son las empresas que fabrican muebles y equipos en acero inoxidable.

En cuanto al precio del Acero inoxidable en Colombia, no es posible presentar

valores concretos ya que este se ve afectado por la fuerte competencia de productos de

China, por la variacin del dlar y las variaciones en el precio del nquel (Ramirez, 2007).

A pesar de las dificultades del sector, el ao 2011 fue un buen ao para Inoxidables

Santacruz, ya que creci 30% (Santacruz, Archivo Contable de la Empresa, 2012) con

respecto al 2010(ver Tabla 2).

16

AO VENTAS

2008 $ 180.604.000

2009 $ 187.055.000

2010 $ 178.817.000

2011 $ 232.467.000

Tabla 2. Ventas por ao Inoxidable Santacruz.

Fuente: Archivo Contable de la empresa

En general, la empresa se ha mantenido vigente en el mercado de la industria

metalmecnica. Si adems redisea su estrategia comercial, es probable que pueda crecer

hacia nuevos mercados y canales de distribucin, supliendo las necesidades de sus clientes

objetivo y ofreciendo productos novedosos de alta calidad en los tiempos pactados.

Dado el anlisis realizado por el Departamento Administrativo Nacional de

Estadstica (DANE) para el Valle del Cauca sobre las principales actividades

manufactureras segn produccin bruta, el sector de alimentos y bebidas con una

participacin del 40,1%, y el sector de qumicos con una participacin del 19,7% a nivel

regional (Figura 2), y a nivel local el sector de alimentos y bebidas con una participacin

del 32,2%, y el sector de qumicos con una participacin del 38,2% (Figura 3) son un

mercado objetivo importante para el subsector del acero inoxidable.

(http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/condiciones_vida/calidad_vida/CALI_V%20

Dtor.pdf )

Adicionalmente, el crecimiento en la construccin comercial y habitacional

especficamente en los sectores 4, 5 y 6 (Tabla 3) como mercado objetivo brinda

oportunidades para el crecimiento del subsector del acero inoxidable.

17

Figura 2. Actividades productivas en el Valle del Cauca.

Fuente: DANE (2010).

Figura 3. Actividades productivas en el Valle del Cauca.

Fuente: DANE (2010).

18

Tabla 3. Estudio de oferta de vivienda en Santiago de Cali.

Fuente: Coordenada Urbana CAMACOL VALLE(Abril del 2011).

Factores sociales. Inoxidable Santacruz se ve afectada internamente por las

decisiones o modificaciones en las polticas laborales y econmicas del pas que logren

incidir en sus colaboradores. Externamente Inoxidable Santacruz, afecta a la sociedad, en

cuanto a que parte de su razn empresarial est dirigida o enfocada hacia la prestacin de

servicios, que busca a su vez satisfacer determinadas necesidades de un sector especifico.

Factores tecnolgicos. La implementacin de tecnologas como software para

diseo, Internet, maquinaria automatizada como centros de mecanizados, aceros

inoxidables con color permiten dar un valor diferenciador a sus clientes.

Factores ambientales. Existe un programa de adecuada disposicin final de residuos

industriales, recoleccin, reciclaje, seleccin de residuos y reutilizacin.

Factores legales. La empresa cumple con la legislacin sobre salud y seguridad en el

trabajo segn polticas gubernamentales.

19

3.2 ANLISIS INTERNO CADENA DE VALOR

Tomando en cuenta que el concepto de cadena de valor se enfoca en la identificacin

de los procesos y operaciones que aportan valor al negocio, desde la creacin de la

demanda hasta que sta es entregada como producto final. Es de mucha importancia tener

muy clara la cadena de valor dentro de una empresa ms an en un entorno donde cada vez

es ms difcil competir, la eficiencia en la cadena de valor beneficia la empresa en

reduccin de costos y mejorar la eficiencia y recursos, sin embargo su objetivo principal es

establecer esquemas logsticos, operativos y estratgicos que rompan con los tradicionales,

para as establecer fuertes ventajas competitivas en el mediano y largo plazo. A

continuacin presentamos el anlisis de la cadena de valor para la empresa Inoxidable

Santacruz:

3.2.1 Actividades Primarias

Logstica interna. Inoxidable Santacruz tiene establecido un proceso de recepcin de

la materia prima e insumos que necesita para la elaboracin de equipos o servicios de

adecuacin o reparacin de maquinaria, una vez lleguen estos materiales e insumos a las

instalaciones de la empresa estos se asignan a cada trabajo segn orden de servicio, una vez

fabricado y probado cada equipo o accesorio este se almacena en un rea asignada al

interior de la empresa y queda como producto en trnsito hasta ser despachado, los

productos que son fabricados para stock son almacenados adecuadamente al interior de la

empresa en un espacio asignado hasta que los clientes los soliciten y sean entregados.

20

Operaciones. Inoxidable Santacruz lleva a cabo el proceso de transformacin de sus

materias primas, segn el trabajo puede requerir de diferentes procesos como corte de

material, soldadura de material, dobles, mecanizado, ensamble, pulido, pruebas, pintura,

acabo final, limpieza y empaque.

Logstica Externa. Inoxidable Santacruz actualmente realiza distribucin directa de

los productos con los vehculos de la propiedad, garantizando la correcta manipulacin y

las ptimas condiciones de los mismos. Para los servicios contratados donde tenga que

desplazar equipos o piezas desde el lugar del cliente a las instalaciones de Inoxidable

Santacruz para poder adecuarlos o repararlos se coordina para recogerlo con sus propios

vehculos o en su defecto el cliente los enva por sus propios medios. Los productos

terminados que se fabrican para tener en stock y las materias primas que se tienen en stock,

se almacenan en lugares asignados al interior de la planta para tener un ptimo control de

sus inventarios.

Marketing y Ventas. Inoxidable Santacruz tiene una estrategia de mercadeo

conservadora, con el objetivo explcito de trabajar y suplir las necesidades diarias de los

clientes actuales (Santacruz, Entrevista con los Autores, 2012). El crecimiento en la

demanda de los productos fabricados por la empresa est sujeto casi totalmente a una

promocin voz-a-voz, que depende de las referencias que los clientes actuales den a

terceros, y una poltica de ofrecer buen precio, calidad, servicio y cumplimento.

Las actividades de mercadeo son realizadas directamente por el gerente y propietario,

quien toma todas las decisiones y lleva a cabo las negociaciones. Esta gestin se dirige

principalmente hacia los jefes de mantenimiento, ingenieros de procesos, ingenieros de

proyectos, supervisores y responsables directos de los procesos productivos en las empresas

21

clientes. Este personal es contactado telefnicamente y mediante visitas coordinadas para

atender necesidades puntuales. Actualmente, Inoxidable Santacruz no tiene material

publicitario que permita ofrecer o dar a conocer sus servicios.

Conversaciones con algunos clientes han permitido a los autores determinar que hay

desconocimiento sobre el uso, aplicaciones, bondades y beneficios del acero inoxidable, y

cmo este puede satisfacer necesidades en el hogar, la industria y el comercio en general.

Entre otras falencias, hay desconocimiento sobre los ahorros econmicos que se pueden

generar a mediano y a largo plazo por el uso e implementacin del acero inoxidable.

Frecuentemente, este material es usado slo para dar cumplimiento a las exigencias de

entidades reguladoras en la manipulacin de alimentos, o como un material que hace parte

del diseo arquitectnico. Sin embargo, en general, no se aprecia el tiempo de vida til y

los bajos costos de mantenimiento que demanda el acero inoxidable.

Los precios de los diferentes servicios prestados estn sujetos al grado de

complejidad de los equipos y tiempo necesario para su elaboracin. La regulacin de los

precios est sujeta a la competencia externa y local que ofrece similares productos y/o

servicios, el costo de la materia prima por la creciente demanda de estas dentro y fuera del

pas.

Dentro de los gastos administrativos no tiene asignado un presupuesto destinado a la

publicidad y promocin de los productos y servicios que presta actualmente la empresa.

Los clientes deben adquirir los productos directamente en la planta de fabricacin o

realizando contacto directo con el personal de la empresa.

Servicio. Inoxidable Santacruz no tiene un documento de alcance para sus clientes

donde estn estipuladas las polticas de garanta de los productos o servicios ofrecidos; sin

22

embargo la empresa tiene un alto compromiso de garanta con los clientes atendiendo sus

solicitudes de reclamos por defectos, cambio en las especificaciones y en general por

calidad en los productos entregados, la forma de atender estas solicitudes es va telefnica o

va Email. Inoxidable Santacruz dentro del valor agregado a los productos y servicios

prestados a sus clientes ofrece servicios de ensamble y reparaciones en sitio o donde el

cliente lo requiera con las condiciones de seguridad y tcnicas que el trabajo amerite.

3.2.2 Actividades de Apoyo

Aprovisionamiento. Inoxidable Santacruz una vez recibida la orden de compra, el

correo electrnico, fax o llamada telefnica de aceptacin de la cotizacin por parte del

cliente, planea la explosin de materiales necesarios para la ejecucin del servicio o

elaboracin del producto. Posteriormente realiza contacto con los proveedores de materia

prima, acordando precio, calidad, formas de pago y tiempos de entrega, esto le permite

tener la materia prima disponible y una rotacin de sus inventarios.

Desarrollo de Tecnologa. Inoxidable Santacruz constantemente est implementando

nuevas tcnicas y uso de equipos que permitan mejorar el acabado final en sus productos

debido a las exigencias de sus clientes, la adquisicin de nueva maquinaria que le permita

diversificar en los bienes y servicios ofrecidos a sus clientes. Evaluando los cambios en las

materias primas (acero inoxidable de colores) que ofrecen los fabricantes como alternativas

a las necesidades de sus clientes.

Administracin de Recursos Humanos. Inoxidable Santacruz no cuenta con un

departamento de Recursos Humanos, su planta de personal est compuesta por seis

23

integrantes donde la administracin del recurso humano es realizada por el gerente y la

secretaria en los diferentes procesos que este involucra como el reclutamiento, formacin,

desarrollo y recompensa de los empleados.

Infraestructura de la Empresa. La estrategia de la empresa Inoxidable Santacruz es

liderada por el gerente general y fundador, quien anualmente planea y proyecta el

crecimiento de la empresa desde las diferentes reas de la organizacin, las finanzas son

apoyadas externamente por un Contador Profesional.

Inoxidable Santacruz por medio del gerente general ha inculcado en el personal que

hace parte de la empresa unos valores, creencias y comportamientos que identifican la

organizacin y que ha permito su crecimiento y permanencia en el mercado.

Inoxidable Santacruz apoya el desarrollo de sus trabajos y servicios en personal

externo con conocimientos tcnicos en electricidad, electrnica, mecnica y empresas

afines del sector de metalmecnica cuando la labor o el trabajo lo ameriten.

3.3 ANLISIS SITUACIONAL

A travs del DOFA, se puede integrar el anlisis de las fuerzas que limitan o

potencian la rentabilidad de Inoxidable Santacruz en el sector al que pertenece, con las

caractersticas internas de la organizacin. Para lograr el xito en el sector metalmecnico,

es necesario contrarrestar las debilidades y superar las amenazas, potenciando las fortalezas

y oportunidades del mercado.

24

3.3.1 Debilidades

Bajo poder de negociacin de precios de materia prima.

Desconocimiento del mercado interno y externo.

No se tiene una adecuada visin empresarial, ni una visin a corto, mediano y

largo plazo.

Escasos canales de distribucin.

Baja participacin en el mercado local.

Bajo conocimiento de marca.

No se tienen definidas lneas de produccin.

Tecnologa mayoritariamente tradicional y obsolescencia de la misma.

Escasa capacitacin de la mano de obra.

Escasa interaccin directa con el sector educativo.

Falta de certificaciones en los procesos.

3.3.2 Oportunidades

Crecimiento de la construccin comercial y vivienda especficamente de los

estratos 4, 5 y 6, entidades de salud, almacenes de cadena y grandes superficies.

Industrias farmacutica, de qumicos y de alimentos establecidas en el Valle del

Cauca.

Tratados de Libre Comercio (TLC), para ingresar a nuevos mercados.

25

Comprar materia prima directamente al fabricante con el fin de poder ofrecer a los

clientes productos a ms bajo costo.

Facilidad de importacin de equipos de alta tecnologa por Tratados de Libre

Comercio (TLC).

Certificaciones en calidad (ISO9000, ISO 14000).

Representacin de marca(s) como diversificacin de portafolio.

3.3.3 Fortalezas

Flexibilidad para producir segn el esquema y las necesidades del cliente.

Buena calidad y diversidad de diseos y productos.

Cumplimiento en los tiempos de entrega pactados.

Bajo nivel de endeudamiento.

Atiende clientes de sectores con alta demanda de bienes y servicios en acero

inoxidable.

3.3.4 Amenazas

Subsector con alta competencia regional y nacional.

Disminucin de la demanda interna de productos en acero inoxidable.

Alta dependencia de las importaciones de materia prima.

Productos de bajo costo que ingresan de China.

26

La tasa de cambio para exportar productos terminados.

Productos sustitutos como el plstico, tefln y aluminio.

La permanente alza y bajas en la demanda del acero inoxidable en el sector.

Bajo conocimiento de las bondades que ofrece el producto.

4. PROPUESTA DE MEZCLA DE MERCADEO

La demanda de los productos y necesidades donde se puede implementar el uso del

acero inoxidable permitir el incremento en las ganancias al penetrar en nuevos mercados.

Aprovechando las ventajas que ofrece Inoxidable Santacruz en precio, calidad y

puntualidad en la entrega puede aumentar su participacin llegando a nuevos clientes

objetivos y diversificando su portafolio de productos y servicios.

La experiencia de primera mano de los autores sugiere que en el sector

metalmecnico las empresas invierten un alto porcentaje de su capacidad tanto econmica

como intelectual en reas diferentes a la administrativa, dndole mayor relevancia e

invirtiendo mayor capital al crecimiento de su capacidad instalada. Por ende se puede

inferir que las causas para que las empresas que prestan servicios y fabrican equipos en

acero inoxidable no posean una estructura formal de mercadeo son de carcter interno.

Como primera medida en la formalizacin de la estructura de mercadeo, Inoxidables

Santacruz debe formular una estrategia de mercadeo consecuente con las condiciones del

mercado y las caractersticas de su oferta de servicios, estructurada alrededor de la mezcla

propuesta de mercadeo.

27

4.1 PRODUCTO

Se propone que la empresa Inoxidable Santacruz suministre bienes tangibles,

productos manufactureros de alto valor agregado con la mejor tecnologa aplicada, de

calidad certificada y ofrezca servicios acompaantes como fabricacin, reparacin y

mantenimiento de piezas y equipos elaborados en acero inoxidable.

Los beneficios centrales para optar por el uso del acero inoxidable radican en su

resistencia a la corrosin, sus propiedades higinicas y sus propiedades estticas que hacen

de este un material muy atractivo para satisfacer diversos tipos de demandas, en los

diferentes segmentos de inters (hogar, industria, urbano), brindando productos con alta

exigencia en acabados, funcionales, diseos modernos y prcticos segn las necesidades de

los clientes objetivos.

Adicionalmente se prestan servicios de reparacin, adecuacin, mantenimiento

general y remanufactura de equipos y maquinaria en general fabricada en acero inoxidable.

4.1.1 Clasificacin de los productos

Productos de consumo. Inoxidable Santacruz puede ofrecer productos estndar que

apliquen a necesidades puntuales o productos que se ajusten a las necesidades y exigencias

de los clientes. Esta clasificacin incluye accesorios en acero inoxidable de ubicacin en

gndolas que son productos estndar y se pueden comercializar en almacenes de cadena o

grandes superficies y aplican para usos puntuales, entre los accesorios se puede incluir

28

manijas en acero inoxidable, bisagras para muebles, botones para muebles, manijas para

muebles, duchas, regaderas, escudos, tendederos de ropa, lavaplatos, percheros, pasamanos,

cestas de basura, pasa muros, conectores para vidrio y diseos exclusivos que son hechos

sobre medidas y suplen las necesidades del cliente en cuanto a espacio y gusto.

Productos industriales. Inoxidable Santacruz ofrece grupos de productos y servicios

para actividades industriales, ya sea procesos productivos y/o comerciales, entre los cuales

se tienen:

Materiales y piezas: accesorios tipo clamp, filtros para procesos, vlvulas, tamiz,

mallas, tuberas, mirillas, propelas, varillas de agitacin, accesorios para casino.

Bienes de capital: esquineros, topes de piso, tableros elctricos, gabinetes de

seguridad, divisiones de bao, porta maletas, centros de cmputo, barras de

casino, cabinas para control de proceso, mesas de laboratorio, sillas, bases en

general, toma muestras, escaleras y gradas, equipos especiales para procesos,

tanques para procesos, marmitas elctrica o gas, reactores industriales, filtros a

presin o vaco, tubera sanitaria para procesos alimenticios, mezcladores

industriales, mesas para manipulacin, lavamanos tipo quirrgico, tamices,

bombos de recubrimiento entre otros.

Suministro y servicios: servicios de mantenimiento y reparacin de equipos

fabricados en acero inoxidable, suministro de personal, trabajos de soldaduras

especiales, asesora de diseo y fabricacin de maquinaria segn necesidades de

los clientes.

29

4.1.2 Decisiones individuales del producto

Atributos del producto. Inoxidable Santacruz ofrece productos en diferentes

calidades de acero inoxidable (SS304, SS316) y para cada aplicacin se pueden tener

diferentes tipos de acabado tanto en la lamina como en la soldadura; dentro de sus polticas

de calidad esta el cumplimiento de los compromisos adquiridos con nuestros clientes,

entregndoles productos con las especificaciones pactadas en materiales, acabados finales y

tiempos de entrega establecidos.

Inoxidable Santacruz una vez estandarizados sus procesos, identificadas sus lneas de

produccin, los segmentos objetivos, puede optar por una certificacin en calidad que le

permitira ser mas atractivo a los clientes actuales y potenciales entregando un valor

diferenciador.

Asignacin de marcas. Inoxidable Santacruz cuenta con un nombre y un smbolo que

identifica sus productos y servicios, lo que permite diferenciarlo con la competencia

(Figura 4).

Figura 4. Logo de la empresa.

Fuente: La empresa.

30

El rotulado o etiqueta. Se debe implementar el etiquetado de los productos, como

una forma de promocionar y respaldar el posicionamiento de la marca, en esta se puede

incluir la informacin del fabricante, informacin tcnica de los equipos y el modelo.

4.1.3 Lneas de Produccin

Inoxidable Santacruz puede desarrollar diferentes lneas de negocio, cada una

especializada en un segmento especfico del mercado.

Lnea 1. Dedicada a la industria farmacutica, de alimentos y la industria en general.

Lnea 2. Dedicada a mobiliario para espacios pblicos y urbanos.

Lnea 3. Dedicada a mobiliario para restaurantes y casinos.

Lnea 4. Hospital: mobiliario para clnicas y hospitales.

Lnea 5. Dedicada a accesorios para la arquitectura, viviendas, centros comerciales y

oficinas.

Lnea 6. Representaciones comerciales y/o industriales.

4.2 PRECIO

Consultando empresas similares y prestadoras de servicios industriales, se propone a

Inoxidable Santacruz trabajar con la siguiente estructura de precio (

Tabla 4) debido a las caractersticas propias del producto y servicios ofrecidos, por la

diversidad de sus clientes, por los valores agregados que este genera a sus clientes como el

diseo, acabados final, tiempos de entrega y sobre todo la calidad de los productos.

31

Tabla 4. Estructura de precios.

Fuente: Los autores.

ITEM PORCENTAJE DE PARTICIPACION

COMENTARIOS

Mano de obra 17% Costo y nmero de horas hombre calificada, hora hombre ayudante

Materia prima e Insumos

30% Material de acero inoxidable, material de soldadura, consumibles

Desperdicio 5% Sobrante material de acero inoxidable

Consumo de Maquinaria

15% Utilizacin de maquinaria como prensas, cortadoras pulidoras, soldadores, taladros etc.

Fletes 3% Gastos de transporte

Utilidad 30% Utilidad

El precio del producto es muy marcado por el comportamiento del mercado, debido a

que la materia prima principal es importada y su precio depende de la demanda externa y la

tasa de cambio del momento.

4.3 PLAZA

En este caso se define dnde comercializar el producto o el servicio que se ofrece.

Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, logrando que el producto llegue al

lugar y momento adecuado. El posicionamiento de los productos y servicios ofrecidos por

Inoxidable Santacruz en los diferentes canales de distribucin es unos de los puntos ms

importantes a considerar dentro de este proyecto, en vista de que Inoxidable Santacruz no

posee un plan estratgico acorde a posicionar los nuevos productos y servicios que desea

32

ofrecer a sus clientes objetivos, se propone desarrollar nuevos canales de distribucin como

complemento a los canales actuales, como se describe a continuacin.

Canal Detallista (Productor - detallista - consumidor) son grandes intermediarios

que compran directamente a los fabricantes, como almacenes de cadenas (Homecenter,

Hipercentro Corona) y Ferreteras, permitiendo atender un mercado masivo. Estas grandes

superficies permiten ofrecer y/o exhibir los productos en gndolas, incrementando la

demanda.

Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial) los

fabricantes de suministros de operacin y accesorio frecuentemente recurren a los

distribuidores industriales para llegar a sus mercados o clientes objetivo.

Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial) es un canal de

gran utilidad para Inoxidable Santacruz, logrando atender un mercado como el de la

construccin utilizando agentes o intermediarios especializados y donde la empresa no

tiene conocimiento preciso del sector.

4.4 PROMOCION

Conociendo la situacin actual de Inoxidable Santacruz donde no tiene

implementada, ni estructurada una estrategia de publicidad acorde a su plan de crecimiento

proponemos desarrollar los siguientes temas.

Publicidad. La publicidad es una tcnica del marketing mix cuyo objetivo

fundamental es crear imagen de marca, recordar, informar o persuadir al pblico para

mantener o incrementar las ventas de los bienes o servicios ofertados.

33

Inoxidable Santacruz actualmente no cuenta con un presupuesto econmico que le

permita desarrollar una estrategia de publicidad, por tal motivo debemos considerar este

como un punto de partida valioso para apuntar a su estrategia de crecimiento.

En relacin y acorde con los productos y servicios ofrecidos a los diferentes

segmentos a los que apunta Inoxidable Santacruz se propone desarrollar los siguientes

medios publicitarios para promocionarlos:

CDs Catlogos Electrnicos. Un catlogo electrnico para ofrecer los productos y

servicios que presta Inoxidable Santacruz, grabado en CD es mucho ms econmico y

masivo que un catalogo en papel. Son ms duraderos, causan una impresin de ms valor

percibido (segn su diseo).

Es una herramienta accesible, fcil de reproducir, econmica, y de sencilla

distribucin.

Creacin de un web site. Una pgina web puede ser una principio importante de

creacin de valor al facilitarle informacin vital al cliente acerca de los productos o

servicios ofrecidos por Inoxidable Santacruz.

Su diagramacin puede ser costosa, pero su efecto multiplicador es indiscutible,

permite herramientas como catlogos en lnea, blogs de opinin de diseadores, links de

contactos, networking con otros socios estratgicos.

Es un punto de referencia que permite que los productos de Inoxidable Santacruz sean

conocidos nacional e internacionalmente.

Publicidad Online. Conformado por las campaas basadas en respuestas e

interactividad por parte de usuarios altamente focalizados.

34

Van desde banners, hasta complejas campaas de marketing virtual utilizando

herramientas web (blogs, comunidades virtuales de fotos y vdeos).

En la respectiva pgina web se pueden publicar imgenes de los productos que

Inoxidable Santacruz ha fabricado y diseado para las diferentes aplicaciones.

Relaciones Pblicas. Se llama relaciones pblicas al arte y ciencia de gestionar la

comunicacin entre una organizacin y su pblico para construir, administrar y mantener su

imagen positiva. Tiene la caracterstica de ser una forma de comunicacin bidireccional,

puesto que no slo se dirige a su pblico (tanto interno como externo) sino que tambin lo

escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo as la mutua comprensin entre la

organizacin y su pblico. Las herramientas que se proponen desarrollar por Inoxidable

Santacruz son:

Foros en universidades o simposios. Aprovechar estos espacios que se generan en

las universidades para los futuros profesionales con temas correspondientes al uso y

aplicaciones del acero inoxidable a las necesidades del entorno.

Ferias Industriales. Aprovechar las ferias industriales locales y externas para

promocionar sus productos y servicios a travs stand o salas de exhibicin.

Lneas de atencin al Cliente. Desarrollar en la pgina Web de la empresa un link

donde Inoxidable Santacruz pueda atender comentarios, solicitudes de reclamos por

defectos, cambio en las especificaciones y en general por calidad en los productos

entregados.

Una lnea telefnica 018000 para atencin directa por algn funcionario de

Inoxidable Santacruz.

35

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 CONCLUSIONES

Una vez evaluada la organizacin desde los diferentes entornos se plantea la

necesidad de desarrollar un plan estratgico de mercadeo coherente para consolidar

fortalezas, aprovechar oportunidades, compensar debilidades y protegerse ante amenazas.

El implementar la mezcla de mercadeo permitir desarrollar una estrategia orientada a

nuevos segmentos influenciando en la demanda de productos fabricados en acero

inoxidable.

Una vez evaluada la participacin de los diferentes sectores segn informe realizado

por el Departamento Administrativo Nacional de Estadstica (DANE) para el Valle del

Cauca sobre las principales actividades manufactureras segn produccin bruta, el sector de

qumicos, alimentos y bebidas representa una oportunidad para que la empresa Inoxidable

Santacruz afiance su presencia en el mercado ofreciendo sus productos y servicios.

El crecimiento en la demanda de construccin comercial y habitacional

especficamente en los sectores 4, 5 y 6 segn Coordenada Urbana CAMACOL VALLE,

representa un nicho de mercado interesado en demandar aplicaciones y soluciones

fabricadas en acero inoxidable.

Debido al gran nmero de empresas que ofrecen productos y servicios iguales y/o

similares a Inoxidable Santacruz es necesario diversificar el portafolio de productos y

servicios, que le permita penetrar en nuevos mercados.

36

Se pudo identificar y establecer las variables ms comunes que componen el precio

de los productos y servicios que ofrecen las empresas competencia del sector al que

pertenece Inoxidable Santacruz.

La adquisicin directa de materias primas como el acero inoxidable representa para

las empresas del sector metalmecnico que transforman este material, ofrecer a sus clientes

productos ms competitivos por precio.

5.2 RECOMENDACIONES

Inoxidable Santacruz puede desarrollar diferentes lneas de productos para atender e

ingresar en diferentes segmentos objetivos, como el sector de la construccin comercial y

habitacional ofreciendo productos hechos sobre medidas y desarrollando una lnea de

productos estndar que le permita comercializarlos en almacenes de cadena o grandes

superficies.

Inoxidable Santacruz debe afianzar su presencia con los clientes actuales y

aprovechar esta carta de presentacin para expandir su presencia en empresas del sector

qumico, alimentos, farmacutico y bebidas donde ya cuenta con experiencia y tiene

posicionado sus productos y servicios.

Inoxidable Santacruz debe asignar una partida presupuestal para cada ao de

operacin que le permita desarrollar una estrategia publicitaria acorde a los productos

ofrecidos y que apunten claramente a los segmentos objetivos.

37

Inoxidable Santacruz debe implementar nuevas tcnicas, equipos y desarrollar las

competencias del personal operativo y administrativo con el fin de incrementar la

productividad y la competitividad de la empresa.

Desarrollar alianzas con proveedores o fabricantes de productos complementarios

que permitan ser representante o distribuidor exclusivo para la regin.

Inoxidable Santacruz pude realizar alianzas con proveedores de igual o similar

tamao que les permita realizar compras en mayor volumen para disminuir el costo por

materia prima.

BIBLIOGRAFIA

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T. Jacobs, Shepherd y G. Johnson, (1998), Exploring Techniques of Strategy Analysis and

Evaluation, Prentice Hall.

GLOSARIO

Mezcla de Mercadeo. Se definen como el conjunto de herramientas tcticas controlables

de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el

mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer

para influir en la demanda de su producto.

A los elementos de la mezcla de mercadeo se les denomina las cuatro Ps y hacen referencia

a producto, promocin, precio y plaza.

Posicionamiento. Se llama posicionamiento a la referencia del lugar que en la percepcin

mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia

que existe entre esta y su competencia. En marketing, se evita por todos los medios dejar

que el posicionamiento ocurra sin la debida planificacin razn por la que se emplean

39

tcnicas consistentes en la planeacin y comunicacin de estmulos diversos para la

construccin de la imagen e identidad deseada para la marca a instaurar en la subjetividad

del consumidor.

Ventaja Competitiva. La ventaja competitiva es una rentabilidad por encima de la

rentabilidad media del sector en el que la empresa se desempea. Es la ventaja que una

empresa tiene respecto a otras empresas competidoras. El logro de una ventaja competitiva

es el objetivo buscado por la estrategia competitiva.

La ventaja competitiva, se logra desarrollando, adquiriendo, manteniendo o aumentando

fuentes de ventaja competitiva (Difcil de imitar, nica, posible de mantener o superior a la

competencia).

Acero Inoxidable. El acero inoxidable es un acero de elevada pureza y resistente a la

corrosin, dado que el cromo, u otros metales que contiene, posee gran afinidad por el

oxgeno y reacciona con l formando una capa pasivadora, evitando as la corrosin del

hierro. Esta resistencia a la oxidacin, denominada resistencia a la corrosin, es lo que

hace al acero inoxidable diferente de otros tipos de acero, de ah su nombre. Sin embargo,

justo despus de su descubrimiento se apreci que el material tena otras muchas y valiosas

propiedades que lo hacen idneo para una amplia gama de usos diversos. Su resistencia a la

corrosin, sus propiedades higinicas y sus propiedades estticas hacen del acero

inoxidable un material muy atractivo para satisfacer diversos tipos de demandas.