ElseGammelgaardMadsen - 29 Supporterende Hjælper (Klassisk)

Else Gammelgaard Madsen

5. november 2011

Kapitel: PræmisserneKapitel: LedelseKapitel: Effektivt salgKapitel: Personlig præstationKapitel: Interview


© The Insights Group Ltd, 1992-2015. All rights reserved. Side 2

Personlige data :

Else Gammelgaard [email protected]

Telefon :

Udfyldt: 5. november 2011

Udskrevet: 16. november 2015


© The Insights Group Ltd, 1992-2015. All rights reserved. Side 3Insights Discovery og Insights Læringssystemer er skabt af Andi og Andy Lothian. Insights, Insights Discovery og Insightshjulet er registrerede varemærker tilhørende The Insights Group Ltd.

IndholdIntroduktion............................................................................................................... 5

Overblik .................................................................................................................... 6Personlig stil ................................................................................................................................... 6

Interaktion med andre .................................................................................................................... 6

At tage en beslutning...................................................................................................................... 7

Vigtige styrker og svagheder .................................................................................... 9Styrker ............................................................................................................................................ 9

Mulige svagheder ......................................................................................................................... 10

Betydning for teamet .............................................................................................. 11

Effektiv kommunikation .......................................................................................... 12

Barrierer mod effektiv kommunikation.................................................................... 13

Mulige blinde pletter ............................................................................................... 14

Modsætningen........................................................................................................ 15

Forslag til personlig udvikling ................................................................................. 17

Ledelse................................................................................................................... 18At skabe de ideelle arbejdsbetingelser......................................................................................... 18

Ledelse......................................................................................................................................... 19

Motivation ..................................................................................................................................... 20

Ledelsesstil............................................................................................................. 21

Effektivt salg ........................................................................................................... 22

Salgsstil - overblik .................................................................................................. 23

Før salget begynder ............................................................................................... 24

Identifikation af behov ............................................................................................ 25

Tilbud...................................................................................................................... 26

Indvendingsbehandling .......................................................................................... 27

Forpligtende aftale.................................................................................................. 28


© The Insights Group Ltd, 1992-2015. All rights reserved. Side 4Insights Discovery og Insights Læringssystemer er skabt af Andi og Andy Lothian. Insights, Insights Discovery og Insightshjulet er registrerede varemærker tilhørende The Insights Group Ltd.

Opfølgning og gennemførelse................................................................................ 29

Indikatorer på salgspræferencer ............................................................................ 30

Personlig præstation .............................................................................................. 31

Et målrettet liv......................................................................................................... 32

Organisering af tiden og livet.................................................................................. 33

Personlig kreativitet ................................................................................................ 34

Livslang læring ....................................................................................................... 35

Læringsmetoder ..................................................................................................... 36

Interviewspørgsmål ................................................................................................ 37

Insights Discovery® hjulet ...................................................................................... 38

Insights Discovery® farvedynamik ......................................................................... 39



IntroduktionDenne Insights Discovery Personprofil er baseret på Else Gammelgaard Madsens svar påInsights Discovery Evaluatoren, som blev udfyldt 5. november 2011.

Personlighedsteoriens oprindelse kan spores tilbage til det femte århundrede f.Kr., daHippokrates identificerede fire specifikke energier, som kunne genkendes hos forskelligemennesker. Insights Discovery-systemet er bygget op omkring den personlighedsmodel, somførst blev skabt af den schweiziske psykolog Carl Gustav Jung. Modellen blev publiceret i hansbog "Psykologiske typer" fra 1921 og blev siden videreudviklet i efterfølgende skriftlige værker.Jungs arbejde med personlighed og præferencer er siden blevet bredt accepteret som en afgrundstenene i forståelsen af den menneskelige personlighed og har været genstand for tusinderaf lærdes forskning helt frem til i dag.

Baseret på Jungs typologi skaber Insights Discovery Personprofilen en ramme for selvforståelseog udvikling. Forskningsresultater tyder på, at en god selvforståelse og et indblik i egne styrkerog svagheder kan sætte mennesker i stand til at udvikle strategier for interaktion og hjælpe demtil bedre at imødekomme kravene fra deres omverden.

Eftersom den er genereret på baggrund af flere hundredetusinde kombinationer af udsagn, erdenne rapport unik. Den rummer en samling af udsagn, som dine svar indikerer meget vel kunnepasse på dig. Moderér eller slet udsagn som ikke passer, men først efter at du har konsulteretdine kolleger eller venner for at afprøve, om udsagnet i virkeligheden blot er en ”blind plet”, somdu ikke selv kan se, når du ser dig i spejlet.

Brug rapporten proaktivt. Forsøg at finde de nøgleområder hvor du kan udvikle dig og gøre nogetaktivt. Delagtiggør venner og kolleger i de vigtigste aspekter. Bed om feedback fra dem påområder som er særligt vigtige for dig og læg en plan for din egen personlige ogsamarbejdsmæssige udvikling.



OverblikDisse udsagn giver en bred forståelse af Elses arbejdsrutiner. Brug denne del til at opnå enbedre forståelse af hendes indstilling til sine aktiviteter, arbejdsrelationer og beslutninger.

Personlig stil

En af Elses styrker er evnen til at lade andre arbejde i deres eget tempo kombineret medopmærksomhed på det særlige bidrag, hver person yder. Under hendes karakteristiske toleranceligger en naturlig nysgerrighed. Hun synes, at livets mangfoldighed er enormt spændende. Hvishendes anstrengelser ikke bliver anerkendt eller påskønnet, kan hun føle sig tilsidesat, dahendes selvværd ofte afhænger af, hvordan andre opfatter hende. Hendes hyggelige, venlige ogvarmhjertede optræden gør, at det passer hende bedst at være beskæftiget med at yde praktiskservice til andre. Hun vil ofte være at finde, hvor der er brug for hende, og tilbyder en afdæmpetstabilitet og styrke til mennesker og situationer, der behøver det.

Til tider kan begivenhederne overvælde hende, og hun kan finde det næsten umuligt at sige nej,selv når kravene er urimelige. Hendes beskedne manerer kan hindre hende i at træde frem, ogdet resulterer til tider i, at hun bliver undervurderet. Hun er tiltrukket af andre mennesker og harstore evner til at forstå andres behov og bevæggrunde, idet hun normalt optræder venligt,taktfuldt og sympatisk. Hun bør huske på jævnligt at lade være med at tænke på andre og istedet tænke på sig selv. Hvis hun begår en alvorlig fejltagelse på arbejde, kan hun føle sigskyldig i lang tid.

Else er en naturlig træner, guide, underviser og rådgiver. Hun er en god lytter, med evnen til attale godt for sig, når det er passende. Andre beundrer og misunder ofte det, de opfatter somhendes afslappede forhold til livet. Else er tålmodig, fleksibel og normalt nem at omgås, da hunhar et ringe personligt ønske om at dominere og kontrollere andre. Det kan være, når hun erforpligtet af et mål eller ideal, der ændrer sig, at hendes stædighed kommer til syne, og hunbliver ubøjelig og meget mere krævende over for sig selv og andre.

Hun er stilfærdigt intuitiv, og rutinepræget arbejde alene kan ikke tilfredsstille hende. Hun vilsøge muligheder eller roller, hvor det, hun sætter pris på, kan blive opfyldt sammen med hendesbehov for at være sammen med andre mennesker. Hun kan være påvirket af mennesker imagtfulde stillinger, som ser ud til at kunne yde sikkerhed til gengæld for den forståelse, hun erså god til at tilføre en relation. Da hun værdsætter sin integritet, kan hun være fast besluttet - pågrænsen til at være stædig - omkring forhold, der er vigtige for hende. Traditioner er vigtige forElse og bliver nøje husket og overholdt. Da hun ofte bliver bekymret eller såret, hvis hendesideer bliver mødt med ligegyldighed eller kritik, kan hun tage en konflikt eller afvisning personligt.

Hendes værdier er vigtigere for hende end alt andet, selvom andre ikke altid deler hendes tro påeller lidenskab for dem. Hun kan behøve hjælp til at udnytte sin kreativitet og til at færdiggøreprojekter. Hun kan tale om eller udtrykke sine idealer indirekte. Hun anses af nogle for endrømmer, hvis talent, omsorg og bekymring man kan manipulere med. Hun vil sandsynligvispåskønne afdæmpet anerkendelse af sin indsats.

Interaktion med andre



Else kan bruge sine evner i mange arbejdssammenhænge, men finder størst tilfredsstillelse iarbejde, hvor hun kan bruge sin kreativitet og sociale kompetence. Hun fokuserer uophørligt pådet gode i andre og er derfor tilbøjelig til at nedspille andres fejl og tilgive dem for mindreringeagtsytringer eller sårende adfærd. Hun er tiltalende, betænksom og sympatisk ogsædvanligvis, på sin stilfærdige måde, effektiv i sin omgang med andre. Hun er enindividualistisk og uafhængig person, selvom det ikke altid umiddelbart kan ses på grund afhendes ønske om at bevare varme og harmoniske relationer til andre. Hun stoler på sin egenviden om relationer og deres sande betydning, uanset ellers accepterede eller alternativeopfattelser.

Hun kan både være sensitiv og intens. Hvis hun føler, hun bliver sat under for meget pres, kanhun sætte hælene i og blive stædig. Hun er en effektiv, om end ikke iøjnefaldende leder, derstimulerer andre til at deltage frit i hendes projekter. Hendes primære ønske er at kunne ydeservice til andre mennesker. Hun afskyer mangel på interesse hos andre, og at arbejde medmennesker, som ikke har noget ønske om at støtte og assistere andre, kan skabe uro hoshende.

Hun kan føle det smertefuldt at se realiteterne i øjnene, når der er problemer med mennesker,hun holder meget af. Hun vinder andres samarbejdsvilje ved hjælp af bifald og ros frem for atmodargumentere eller skræmme. Hun tænker ofte, at hun kunne have gjort det bedre i en elleranden situation eller sammenhæng. Hun er gavmild og yder hjælp og assistance til andre udenat forvente noget til gengæld. I sit arbejde foretrækker hun at indtage en opbakkende rolle på enloyal og samvittighedsfuld måde.

At tage en beslutning

Else elsker skæg og ballade og kan tilføre en hvilken som helst situation et frisk pust, selvomhendes frie facon sandsynligvis vil virke frustrerende på visse mere firkantede kollegaer. Else eren god forligsmand eller fredsskaber, fordi hun kan komme overens uden fuldt ud at tilslutte sigdet ene eller det andet synspunkt. Hun kan være overdrevent skånsom over for dem, der eruproduktive, hvilket ofte medfører problemer i sager, som fordrer disciplin. Hun er forberedt på attræffe beslutninger ved samstemmighed i gruppen. Hun værdsætter harmoni og enighed, og huntror, at den bedste måde at bevare det på er ved at overbevise andre om gyldigheden af sinesynspunkter.

Else træffer bedre beslutninger, når andre mennesker, hun kender, har samme værdinormersom hende. Else kan lide at indsamle informationer og derpå se, hvilke løsninger der naturligtdukker op. Hun er tilbøjelig til at være bekymret for, hvilken effekt beslutningsprocessen og densresultater vil have på andre. Hun kan finde det svært at træffe beslutninger, der udelukkende erbaseret på objektive overvejelser. Hun kan mangle en vedholdende koncentration om detforhåndenværende problem.

Hun er fleksibel med hensyn til at ændre konklusioner, man allerede er kommet til, så længe detikke går ud over nogen. Hun kan ofte blive misforstået på grund af sin tendens til ikke at markeresig med eftertryk. Else respekterer alternative synspunkter, og selvom hun muligvis ikke tilsluttersig dem, vil de blive overvejet. Hun er normalt en reflekterende beslutningstager, som finderproblemer stimulerende, og hun overvejer tingene nøje, før hun handler. Det er når hun opnårandres accept af sine ideer, at hun demonstrerer dygtigt lederskab.



Personlige noter



Vigtige styrker og svaghederStyrkerDenne del peger på de grundlæggende styrker, som Else tilfører organisationen. Else har evner,egenskaber og anlæg på andre områder, men udsagnene nedenfor vil sandsynligvis rummenogle af de fundamentale kvaliteter, hun har at byde på.

Elses grundlæggende styrker:

● Vejer normalt alle relevante faktorer op mod hinanden, inden hun når til en beslutning.

● Er glad for at have mange venskabelige relationer.

● Opmærksom og indfølende over for andre.

● God til at lytte. Kan hjælpe andre til at nå deres mål.

● Stabil og pålidelig.

● Stoler på og er tolerant over for andres handlinger.

● Til at stole på.

● Medfølende, deltagende og engageret.

● Søger det gode i andre.

● Er normalt god til at opfatte det usagte.

Personlige noter



Vigtige styrker og svaghederMulige svaghederJung sagde, at "visdom accepterer, at alting har to sider". Det er også blevet sagt, at en svagheder en overforbrugt styrke. Elses svar i Evalueringen har foreslået disse områder som muligesvagheder.

Elses mulige svagheder:

● Synes at mangle energi eller initiativ under pres.

● Tendensen til at fokusere på tidligere nederlag frem for betydningsfulde succeser.

● Tager normalt en afvisning personligt.

● Undgår aggression eller irritation blandt mennesker.

● Hader konflikter som pesten.

● Camouflerer sine sande følelser for at undgå ubehageligheder.

● Udtrykker måske ikke sine synspunkter så hurtigt, som situationen kræver det.

● Fokuserer på overfladisk analyse og overser derved uhåndgribelige, underliggende trends.

● For tålmodig over for andre menneskers manglende evne til at præstere.

● Bliver opfattet som en, man nemt kan manipulere med og køre hen over.

Personlige noter



Betydning for teametHvert enkelt menneske tilfører specielle kvaliteter, egenskaber og forventninger til de omgivelser,de befinder sig i. Tilføj til dette alle andre erfaringer, egenskaber eller anlæg, som Else tilfører, ogdelagtiggør de andre gruppemedlemmer i de vigtigste punkter.

Else som medlem af teamet:

● Har stor personlig og social kompetence.

● Er taktfuld, når hun håndterer gruppestridigheder.

● Finder plads til mange forskellige ideer.

● Ansporer til troskab på teamet.

● Værdsætter traditioner og stabilitet.

● Skaber fred mellem stridende parter.

● Er pålidelig og giver stabilitet med sin tilstedeværelse.

● Fornemmer alle uudtalte spændinger på teamet.

● Er loyal over for sin overordnede og sagen.

● Er parat til at bruge tid på at løse personlige problemer.

Personlige noter



KommunikationEffektiv kommunikationKommunikation kan kun være effektiv, hvis den er modtaget og forstået af den person, den erstilet til. For hver enkelt person er visse kommunikationsstrategier mere effektive end andre.Denne del peger på nogle af de grundlæggende strategier, som vil føre til effektiv kommunikationmed Else. Udpeg de vigtigste udsagn, og stil dem til rådighed for kolleger.

Strategier for kommunikation med Else:

● Tjek efter, at hun er med, da hun nemt kan blive distraheret og holde op med at lytteopmærksomt.

● Forvent, at hun kommer igen senere for at få en afklaring.

● Indtag en afdæmpet og venlig holdning.

● Giv hende tid til at tænke konsekvenserne igennem.

● Giv hende besked i god tid, og tid til at forberede sig.

● Husk på, at hun måske ikke afslører det, der dybest set optager hende.

● Accepter, at tid til eftertanke er afgørende for en forbedring af hendes præstation.

● Efterlign hendes normalt rolige og afbalancerede natur.

● Sæt tid af til at sikre dig, at hun har det godt på det personlige plan.

● Undgå unødvendige sidespring - hold dig til sagen.

● Skab et arbejdsmiljø, hvor hun kan udtrykke sine tanker.

● Omgås med hende på en ærlig og oprigtig måde.

Personlige noter



KommunikationBarrierer mod effektiv kommunikationVisse strategier vil være mindre effektive for kommunikation med Else. Nogle af de forhold, sombør undgås, er anført nedenfor. Denne information kan anvendes til at udvikle stærke, effektiveog gensidigt acceptable kommunikationsstrategier.

Ved kommunikation med Else, LAD VÆRE MED AT:

● Forvente at kunne holde hendes interesse fangen, hvis du udelukkende fokuserer påopgaven.

● Glemme at sørge for en ligelig fordeling mellem aktivitet og tid til eftertanke.

● Skabe et fjendtligt arbejdsmiljø blottet for følelser.

● Tvinge hende til et positivt standpunkt omkring et emne, før hun har haft tid til at tænke sigom.

● Optræde aggressivt eller afvise hendes ideer uden begrundelse.

● Blive for saglig.

● Forhindre hende i at udtrykke sine tanker.

● Kræve øjeblikkelig præcision eller være pedantisk.

● Forvente automatisk eftergivenhed eller respekt.

● Antage, at hendes muntre facon betyder, at hun er enig i alt, hvad du siger.

● Stille spørgsmålstegn ved eller udfordre hendes personlige værdier.

● Kritisere uden først at anerkende positive bidrag.

Personlige noter



Mulige blinde pletterVores selvopfattelse kan være forskellig fra den opfattelse, andre har af os. Vi viser den ydreverden et billede af os selv gennem vores "persona" og er ikke altid vidende om effekten af voresmindre bevidste adfærdsmønstre på andre. Disse mindre bevidste adfærdsmønstre kaldes"blinde pletter". Fremhæv i denne del de vigtigste udsagn, som du ikke er vidende om, ogefterprøv deres gyldighed ved at bede om feedback blandt venner og kolleger.

Mulige blinde pletter hos Else:

Else tillægger sommetider holdninger fra dem, hun holder af, for megen vægt. I stressedeperioder kan hun blive blind for vanskelighederne ved situationen. Hun skulle prøve atundertrykke de positive følelser, hun automatisk har over for mennesker, som behandler hendepænt, og anlægge et mere køligt syn på kendsgerningerne. Hun skulle prøve at analysere, hvaddet er, der ved visse lejligheder får hende til at føle sig krænket.

Hun burde se længere end øjeblikket og sin egen interesse i den praktiske verden og overvejemåder at fuldføre opgaver på uden det samme pres. Hun overser ofte sine egne behov på grundaf sit ønske om at behage eller hjælpe andre mennesker. Hun burde lære at acceptere oghåndtere konflikter som et nødvendigt led i at forbedre sine relationer til andre. Hun bør væreforsigtig med ikke at skride for hurtigt til værks uden at overveje konsekvenserne og bør sikre sig,at hun får afsluttet de opgaver, hun er ansvarlig for, før hun kaster sig over mere fornøjelige ting.Hun opfattes sommetider som godtroende - måske endog for godtroende - fordi hun accepterermennesker og ting, som de er. Else leder ikke efter og forventer ikke skjulte motiver.

Hun forestækker stillinger, der giver autoritet og indflydelse blandt kollegaer, men hendes evne tilat deltage i hurtige beslutninger i gruppen kan blive modvirket af et behov for at reflektere over -og senere omstøde - vigtige beslutninger. Else tager selv den mest velmente kritik personligt ogkan reagere ved at blive forfjamsket, såret eller vred. Hun fokuserer på følelser til et punkt, hvorhun ikke længere formår at se de logiske konsekvenser af sine handlinger. Else har svært ved atsige nej eller bede om hjælp. At hun altid er så social kan komme i konflikt med detforhåndenværende arbejde og give hende problemer. Da hun meget let lader sig distrahere, harhun ikke altid disciplin nok til at fuldføre opgaven for enhver pris.

Personlige noter



ModsætningenDenne del giver et indblik i den type person, som Else sandsynligvis har sværest ved at forstå ogomgås. Beskrivelsen er baseret på Elses modsatte Insights-type. At kunne genkende dissekaraktertræk kan hjælpe til at udvikle strategier for personlig vækst og øget effektivitet isamarbejdet med andre mennesker.

At genkende sin modsætning

Else’s modsatte Insights-type er reformatoren, Jungs tænkende type.

Reformatorer er kreative og abstrakte tænkere. De har en konkurrencepræget stræben efterresultater, der er begrænset af deres behov for, at alt skal være perfekt. De har svært ved atfastholde en positiv og ikke-dømmende indstilling, hvilket kan gøre deres arbejdsindsats nogeturegelmæssig. De er tilbøjelige til at være ubeslutsomme og kan blive fortørnede, når de hartaget fejl. Reformatorer har en tendens til at prøve at indhente støtte til deres ideer, længe efterat en anden beslutning er blevet taget og accepteret af andre.

Else kan opfatte reformatorerne som reserverede og kolde. Reformatorer kan være autoritære,når deres hårde arbejde ikke bliver værdsat. Da de som regel ikke lægger fingrene imellem, kanElse opfatte deres egodrev som anmassende. Reformatorer griber ofte til sabelraslen og truslerom gengældelse, som en måde hvorpå retfærdigheden kan ske fyldest. De kan manglesituationsfornemmelse og derfor virke uinteresserede i andres behov. Reformatorer påtager sigikke gerne ansvaret for et projekt, der er kørt af skinnerne.

Reformatorer har præcisionssans og kan have næse for detaljer. De har stærke meninger, ertilbøjelige til at vise deres vrede og kan blive fortørnede, hvis andre ikke ganske simpelt følgertrop. Else vil ofte opfatte reformatoren som både tilknappet og kværulerende.

Personlige noter



ModsætningenKommunikation med Elses modsætningDenne del, som er skrevet specielt til Else, foreslår nogle strategier, hun kan bruge til effektivinteraktion med sin modsætning.

Else Gammelgaard Madsen: Hvorledes kan du imødekomme din modsætnings behov?

● Lad hende selv beslutte, hvordan hun vil gå frem.

● Anvend humor med måde.

● Hold samtalen på et sagligt plan.

● Vær præcis.

● Vær grundig, organiseret og til tiden.

● Vær grundigt forberedt.

Else Gammelgaard Madsen: Stillet over for din modsætning, LAD VÆRE MED AT:

● Gå til et møde med hende uden de tilstrækkelige tal og fakta.

● Spille på hendes følelser.

● Tvinge hende til et positivt standpunkt omkring et emne, før hun har haft tid til at tænke sigom.

● Prøve at skyde skylden på hende.

● Være ineffektiv eller irrationel.

● Stå eller sidde for tæt på hende.

Personlige noter



Forslag til personlig udviklingInsights Discovery tilbyder ikke nogen direkte måling af evner, intelligens, uddannelse ellererfaring. Ikke desto mindre er en række forslag til Elses udvikling anført nedenfor. Peg på devigtigste områder, som endnu ikke har været drøftet. De kan integreres i en personligudviklingsplan.

Else kan drage nytte af:

● At træffe svære beslutninger uden at rådføre sig med andre.

● At betragte tidligere fejltagelser som perioder med personlig udvikling.

● At acceptere det uundgåelige og handle derefter.

● At forstå, at der er omstændigheder, hvor orden og struktur er afgørende.

● Omgående at tage fat på de sager, hun har udskudt.

● At træffe en bevidst beslutning om at forenkle i stedet for at komplicere sager.

● At komme tilbage i stedet for at trække sig, når hun bliver skuffet.

● At kræve mere af sit hold. "Det må være godt nok" ER ikke altid godt nok.

● At kræve mere af sine holdkammerater, som måske forventer, at hun ser bort fra enmanglende indsats.

● At lave en detaljeret analyse af, hvordan hun bruger sin tid.

Personlige noter



LedelseAt skabe de ideelle arbejdsbetingelserMennesker er generelt mest effektive, når de har arbejdsbetingelser, der passer til derespræferencer og stil. Det kan være ubehageligt at arbejde under betingelser, som ikke gør det.Denne del skal anvendes til at sikre en nøje sammenligning af Elses ideelle arbejdsbetingelserog hendes nuværende betingelser, herunder pege på enhver mulig uoverensstemmelse.

Elses ideelle arbejdsbetingelser er kendetegnet ved at:

● Jordbundet og ensformigt arbejde er bragt ned på et minimum.

● Der hersker en atmosfære, hvor man er fri for den tvang, åndsnobbede møder medfører.

● Der hersker enighed og samhørighed.

● Der er mulighed for sikkerhed i ansættelsen.

● Man deler en filosofi om optimal service.

● Det er muligt for hendes naturlige kreativitet at blomstre.

● Hendes inspirerende vision bliver passet og plejet.

● Der er tid til at spekulere over en strategis betydning for fremtiden.

● Der er klart definerede jobbeskrivelser.

● Der hersker harmoni.

Personlige noter



LedelseLedelseDenne del peger på nogle af de vigtigste ledelsesstrategier over for Else. Nogle af disse kan Elseselv tage til sig, og andre tager hendes kolleger eller ledelsen måske til sig. Gennemgå denneliste for at identificere de vigtigste øjeblikkelige behov, og brug den til at lægge en plan for detindividuelle ledelsesforhold.

Else behøver:

● At forstå behovet for timemanagement.

● At blive konsulteret, før der sker forandringer.

● Opmuntring, når hun udtrykker et ønske om at gå uden for de trygge, vante omgivelser.

● Hjælp til at uddelegere arbejdsopgaver og overholde prioriteringen.

● Regelmæssige muligheder for at samarbejde med andre respekterede og værdsattekollegaer.

● En forstående leder, som er både mentor og coach, og som er konsekvent, tålmodig ogrolig.

● At være i stand til at udnytte sin styrke som personlig rådgiver eller mentor.

● At få bugt med fejltagelser på en positiv og konstruktiv måde og undgå konfrontation.

● Tilstrækkelig tid til at forberede sig til møder.

● Møder med faste dagsordener og tider.

Personlige noter



LedelseMotivationDet er ofte blevet sagt, at det ikke er muligt at motivere nogen - kun muligt at skabe noglebetingelser, hvorunder de vil motivere sig selv. Her er nogle forslag, som kan hjælpe Else tilmotivation. Integrer, med hendes samtykke, de vigtigste i hendes Performance ManagementSystem og Key Result Areas for at opnå maksimal motivation.

Else motiveres af:

● Påskønnelse af et veludført stykke arbejde.

● Lejlighedsvise bifaldende kommentarer.

● Investeringer i værktøjer udelukkende til hendes brug - noget, der stimulerer hendes følelseaf at være betydningsfuld.

● En nøgleposition på et succesrigt hold.

● Koordination af forskelligartede aktiviteter.

● At man beder om hendes mening.

● At nogen ønsker hendes mening i forbindelse med serviceydelser.

● Dem, som hun føler har brug for hendes opbakning.

● Fuld accept af hendes værdinormer og følelser.

● Involvering i lokalsamfundet og samarbejde med eksterne grupper.

Personlige noter



LedelsesstilDer er mange forskellige indfaldsvinkler til ledelse, som hver især hører hjemme i forskelligesituationer. Denne del peger på Elses naturlige tilgang til ledelse og kommenterer hendesledelsesstil, herunder kaster lys over både kvaliteter og mulige hindringer, der kan undersøgesnærmere.

I ledelsen af andre har Else en tendens til at:

● Blive distraheret af udenoms begivenheder og tabe de primære mål og resultater af syne.

● Opmuntre til nye ideer, men hendes praktiske sunde sans kan tage modet fra kreativemennesker.

● Stole for meget på sine medarbejdere.

● Være hurtig til personligt at påtage sig skylden for fejl.

● Bekymre sig for meget om ubetydelige ting.

● Kun at uddelegere simple, ligefremme opgaver, som ikke er en udfordring for nogen andre.

● Overvurdere andres evner.

● Forholde sig tavs, til hun har fået struktur på sine tanker.

● Overraske andre med sine præcise forudsigelser omkring reaktioner og beslutninger.

● Lade disciplinære anliggender trække i langdrag.

Personlige noter



Effektivt salgFor at kunne sælge effektivt kræves der tre ting:

For det første at kan sælgeren forstå sig selv, forstå at bygge på sine stærke sider og afhjælpesine svagheder og - meget vigtigt - forstå, hvordan forskellige kunder opfatter hende.

For det andet at sælgeren kan forstå andre - især kunder - som er anderledes. Kunder har ofteandre forventninger, behov, ønsker og bevæggrunde end sælgeren. Disse forskelle børsælgeren kunne forstå og tage højde for.

For det tredje at sælgeren lærer at tilpasse sin adfærd, så hun skaber kontakt, får effektiverelationer til og kan påvirke kunden.

Dette kapitel er beregnet til at støtte udviklingen af hvert af disse forhold på hvert enkelt stadie isalgsprocessen.

Modellen nedenfor illustrerer det begrebsmæssige overblik over hvert enkelt af de forskelligestadier og de tilsvarende afsnit, der undersøges i dette kapitel.

Brug kapitlet om effektivt salg til at udvikle strategier til at etablere mere effektivekunderelationer, større selvforståelse og flere og bedre salg.

Dette kapitel er særlig velegnet, når det bruges sammen med Insights Quest/Opdagelsesrejse -et ekstensivt modulopbygget program for salgsudvikling, som udforsker de forskellige krav tiladfærd og evner på hvert enkelt stadie af salgsprocessen.



Salgsstil - overblikDisse udsagn tilvejebringer en bred forståelse af Elses salgsstil. Anvend denne del til at opnå enbedre forståelse af hendes indfaldsvinkler til kunderelationer.

Salgsstil - overblik

Da Else er meget opmærksom på at gøre det rigtige, oplever kunderne hende ofte som enimødekommende, charmererende og præsentabel rådgiver. I en salgssituation kan hun væreutilbøjelig til at udtrykke, hvad hun virkelig føler. Hun bør være opmærksom på en tilbøjelighed tilat gøre mere end nødvendigt for at yde en glimrende service.

Virkelig gode kunderelationer er livsvigtige for hende, og hun vil arbejde hårdt for at opbyggedem. Da hun er en meget indfølende sælger, skal hun være påpasselig med at undgå entendens til at blive overinvolveret i andre menneskers følelser. Hun er god til venlige mennesker,men reagerer ikke alt for godt på kunder, der har en upersonlig stil. Hun er forberedt på at tagedel i ambitioner og forhåbninger hos sine omgivelser, især når hun tror, at hendes råd vil bliveværdsat. Hun er opmærksom på kundernes behov og søger at bringe vinder/vinder-situationerind i alle salg.

I det daglige oplever kunderne Else som tolerant og imødekommende. Hun har dybe indreoverbevisninger og vil ofre meget energi på at støtte en kundes sag, hvis den fortjener det. Hunudviser en venlig og afslappet stil ved opbygningen af sine kunderelationer. Else vil naturligtsympatisere med og prøve at forstå sin kundes reelle behov. Else har dybe personligeoverbevisninger og kommer godt ud af det med mennesker, hun føler er ægte.

Personlige noter



Før salget begynderSalget begynder, længe før den formelle salgsproces begynder, og fortsætter, længe efter at denslutter. Her er nogle af de nøgleideer, som Else skal være opmærksom på i de indledende faser,hvor planer lægges, og kunden opsøges.

Elses grundlæggende styrker før salget begynder:

● Udviser en intuitiv og optimistisk salgsindstilling.

● Har en naturlig charme, som får kunderne til at føle sig godttilpas fra første møde.

● Øver sig mentalt på præsentationer, for at sikre sig at hunyder en god indsats.

● Er sædvanligvis velforberedt, men kan alligevel værespontan.

● Holder sig til kendte og traditionelle metoder for bearbejdningaf kundeemner.

● Skaber gode forbindelser ved at bruge tid sammen medandre.

Før salget begynder, skal Else:

● Styre sit tidsforbrug mere disciplineret og struktureret.

● Huske, at en afvisning sjældent er personligt ment.

● Researche mere dybtgående i kundens behov før detindledende møde.

● Sigte på at få en handel hurtigere i stand, samtidig med atkontakten bliver opbygget.

● Sætte nødvendig forberedelsestid af ved kundeplanlægning.

● Opsætte personlige test for sine aktivitetsstandarder.

Personlige noter



Identifikation af behovVed identifikation af behov er målet at finde ud af, hvori kundens egentlige problemer består. Herer et overblik og nogle råd til, hvordan Else kan identificere kundens behov.

Elses grundlæggende styrker til identifikationen af behov:

● Kan lytte med sympati i lange perioder.

● Engagerer sig i at få en gennemgribende forståelse afkundens prioriteringer.

● Opmuntrer til åbenhed ved at lytte med indsigt og indføling.

● Er aktivt opsøgende for at få input fra kunderne, så hun heltforstår deres problemstillinger.

● Knytter forbindelse ved at opmuntre kunderne til at giverelevante personlige informationer.

● Opbygger tillid og skaber kontakt ved at sætte kundenøverst.

Ved identifikation af behov bør Else:

● Efterspørge regelmæssig feedback om, hvad kunden mener.

● Åbent diskutere komplekse eller sprængfarlige områder.

● Udfordre kunden lidt oftere.

● Optage kritik mindre personligt.

● Komme til sagen, og gerne lidt hurtigere.

● Stille lukkede spørgsmål lidt oftere for at skyde sig ind pånøgleområder.

Personlige noter



TilbudNår kundens behov er blevet kortlagt, skal tilbudsfasen bygge bro mellem behovene og denaktuelle situation. Her er nogle af nøglepunkterne, som Else kan bruge til at udvikle en stærk ogeffektiv adfærd i tilbudsfasen.

Elses grundlæggende styrker ved tilbudsgivning:

● Forstår kundens værdinormsæt og stiller forslag ioverensstemmelse hermed.

● Udstråler en afslappet indstilling.

● Er klar over det rigtige tempo og har en god måde at svarepå.

● Hendes adfærd irriterer så godt som aldrig kunderne.

● Kan forstå og tage hensyn til kundens værdinormer.

● Knytter tætte kontakter til kunderne ved at anvende envenlig, kammeratlig stil.

Ved tilbudsgivning bør Else:

● Forøge autoriteten i sin fremlægning.

● Holde sig til sagen.

● Påtage sig ansvar, men uden selvbebrejdelse, hvis det ikkegår efter planen.

● Fremstå som en mere formel, forretningsmæssig person.

● Være mindre bange for at vise kunden vejen.

● Huske, at det er hende, der er eksperten, ikke kunden.

Personlige noter



IndvendingsbehandlingHvis kundekontakten er opbygget effektivt, vil kundens indvendinger være små. I dette afsnitforeslås alligevel strategier, som Else kan benytte til effektiv håndtering af indvendinger.

Elses grundlæggende styrker i indvendingsbehandling:

● Viser indfølelse over for uoverensstemmelser og arbejdergodt på at løse dem.

● Kortlægger de indbyggede behov og håndterer demhensigtmæssigt.

● Opmuntrer til indvendinger som et middel til at sikre atkunden er helt tilfreds.

● Opretholder relationen ved at tilpasse sin stil til situationen.

● Giver med lethed udtryk for sit ønske om at være til tjenestefor kunden.

● Er garant for, at der opretholdes et harmonisk og ligevægtigtmiljø.

Ved indvendingsbehandling bør Else:

● Modstå fristelsen til at erklære sig enig og give efter.

● Forstå, at en meningsforskel ikke er det samme som enkonflikt.

● Forstå, at indvendinger nogle gange er tegn på interesse,ikke mangel på interesse.

● Tvinge sig selv til konstant at fokusere på deopgaveorienterede løsninger.

● Være overbevisende, når det drejer sig om at styre kundenstankegang.

● Prøve ikke at tage modstand personligt.

Personlige noter



Forpligtende aftaleIndgåelse af en aftale skulle gerne være den naturlige kulmination på salget, ikke en konflikt tilslut! Når kunderne har tillid til dig, er klar over, hvad de køber, og har behov for det, du har atsælge, er du klar til at indgå en bindende aftale. Her er Elses stærke sider og forslag til udviklingaf hendes evne til at lukke en aftale.

Elses grundlæggende styrker i at opnå en forpligtende aftale:

● Opnår som tiden går stor tilslutning til sine anbefalinger.

● Reducerer risikoen for at miste kunderne ved at sikre, athovedparten af deres behov altid vil blive opfyldt.

● Helliger sig langvarige relationer.

● Skaber tiltro til og forhåndsgodkendelse af den anbefaledebeslutning.

● Fører kunden gennem processen på en demokratisk måde.

● Lever altid op til sine forpligtelser.

Ved opnåelse af en forpligtende aftale bør Else:

● Være ligefrem og spørge til at få en handel i stand.

● Udvikle en stribe mere pågående spørgsmål til at afsluttehandlen.

● Forstå, at "risiko" har forskellige betydninger for forskelligemennesker.

● Huske, at kunder måske ikke siger ja, før de er blevet spurgt.

● Opsummere fordelene.

● Forstå, at et uheldigt udfald på kort sigt kan være vejen tilsucces på langt sigt.

Personlige noter



Opfølgning og gennemførelseNår du har opbygget en kundekontakt, er det din opgave at opretholde denne relation og yde dinkunde service ud over det indledende salgsarbejde. Her er nogle ideer, som Else kan bruge til atgive support, informere og følge op på kunden.

Elses grundlæggende styrker i opfølgning og gennemførelse:

● Holder af regelmæssig personlig opfølgning på kunder, nårdet er muligt.

● Arbejder hen imod langvarigt partnerskab.

● Føler sig altid ansvarlig for sin kundes velbefindende.

● Arbejder opbakkende i partnerskab med kunderne.

● Ved, hvor det er en god ide at give efter for at opnå en aftale.

● Opfatter ikke nødvendige kompromisser som at tabe ansigt.

I opfølgning og gennemførelse bør Else:

● Disciplinere sig selv til regelmæssige opfølgende besøg meden forberedt dagsorden.

● Erkende, at nogle kunder vil udnytte hendes venlige natur.

● Være forberedt på at løse de hårdnakkede problemer, deropstår, fuldstændigt.

● Være indstillet på at sige ja lidt sjældnere for at skåne sigselv.

● Bede om referencer med større autoritet.

● Udvikle et effektivt system til at holde kunden bedreinformeret.

Personlige noter



Indikatorer på salgspræferencer

Før salget begynder

Foretage research2.9

Opbygning af tillid9.3

Klare mål2.2

Skabelse af kundemøder4.2

Identifikation af behov

Lytteevne3.9

Spørgende4.5

Motiverende8.3

Skabelse af muligheder5.1

Tilbud

Fokuseret og relevant2.2

Entusiastiske præsentationer5.4

Udviser forståelse for behov8.9

Organisation og nøjagtighed3.7

Indvendingsbehandling

Direkte indvendingshåndtering2.6

Overtalelsesevne5.7

Afklaring af detaljer2.0

Håndtering af bekymringer7.5

Forpligtende aftale

Indgåelse af aftale3.8

Fleksibilitet8.0

Minimerering af risici3.4

Imødekomme kundebehov5.0

Opfølgning og gennemførelse

Vedligeholdelse af kontakter6.1

Kundeplanlægning2.0

Vedligeholder relationen8.3

Udvikling af kunden5.0



Personlig præstationNår livet er bedst, er det en rejse med personlig udforskning og vækst.

Dette kapitel er designet til at fokusere på en række afgørende aspekter af den personligeudvikling. At følge de gode råd på de følgende sider kan føre til spændende forandringer, og kanfå gennemgribende betydning for opnåelse af personlig succes.

Kapitlet hjælper Else med at definere meningen i sit liv, sætte sig mål, og organisere sin tid og sitliv for at opnå disse mål.

Det indeholder forslag til, hvordan Else kan finde frem til sin naturlige kreativitet, og slippe dekreative kræfter fra de fra de dybere lag af personligheden løs, og således overkomme enhverforhindring.

Endelig giver kapitlet Else effektfulde forslag til, hvordan han kan forstå og forstærke sineforetrukne læringsrutiner.



Et målrettet livAt have en fornemmelse for meningen med det hele, og at have nogle værdifulde mål, er vigtigtfor at kunne opbygge et solidt grundlag for et succesrigt liv. Her er nogle af de forhold, som Elsebør være opmærksom på, når hun fastsætter sine mål og ideer.

Et målrettet liv

Elses mål er sædvanligvis baseret på en stærk kerne af personlige værdier. Hun undgår at sættesig personlige mål, som kunne påvirke andre uheldigt. Hun har en afslappet attitude i forhold til atsætte sig mål.

Hun har tendens til at udfordre eller ignorere reglerne, hvis hun mener de strider mod hendesværdier. Da hun udviser tilbøjelighed til at blive bekymret og såret, hvis hendes idéer bliver mødtmed ligegyldighed, kan hun være tilbøjelig til at opstille mere jævne mål, der møder mere genereltilslutning. Hendes stærke følelser for sine værdier afgør hendes prioriteter. Elses stærkeforpligtelse overfor teamets præstationer afspejles i det kollektive fokus i hendes målsætninger.Else har en altoverskyggende trang til at bidrage personligt. Hun bør sikre, at hun har endetaljeret og nedskrevet liste med muligheder.

Det er ofte lettere for Else, hvis andre sætter mål for hende, end hvis hun selv skal gøre det. Hunskal huske at bede om opbakning og ikke bare vente på at den kommer. Økonomiske mål harsjældent topprioritet for hende, selvom hun er klar over at penge kan give hende friheden til atudforske flere muligheder i livet. Hun anerkender fuldt ud at succes er en rejse og ikke enendestation. For Else er det vigtigt ikke bare at have en følelse af retningen, men også at have etklart og detaljeret kort til at vise vejen. Hun forsøger konstant at undgå konflikter ogkonfrontationer, og dette kan resultere i en udvanding af hendes endelige målsætninger i etforsøg på at opretholde ligevægten. Hun har en afslappet tilgang til livet, og benytter måske ogsådenne tilgang når hun skal identificere sine mål på kort sigt. Hun bør måske forsøge at opbyggeen følelse af travlhed for at udnytte sit fulde potentiale.

Personlige noter



Organisering af tiden og livetBenjamin Franklin sagde: "Sætter du pris på livet? Så spild ikke tiden, for det er den, livet er gjortaf." Dette afsnit indeholder nogle strategier, som Else kan gøre brug af for at blive mere effektivmed sin tid og sit liv. Udvælg de vigtigste, og anvend dem dagligt for at opnå en høj grad afeffektivitet.

Når hun organiserer sin tid, Forslag til udviklingsorienteret handling

Arbejder Else godt sammen med komiteer,fokusgrupper og teams.

→ Undgå unødige møder, og fokuser påhandling og produktivitet.

Er Else god til at udføre rutineopgaversystematisk.

→ Pas på, ikke at blive udnyttet.

Synes Else at det kan være enlangsommelig proces at komme i gang.

→ Begynd tidligt med det endelige mål for øje.

Kan Else på nogle virke lidt for afslappet ogtålmodig.

→ Arbejd på en mere handlingsorienteretindgangsvinkel.

Udfører Else nogle gange en unødvendigopgave til perfektion.

→ Beslut, hvad der er vigtigst, og uddeleger demere banale opgaver.

Kan Else gå i stå, hvis hun er under pres. → Undgå pres ved at bede om"sikkerhedsventiler" undervejs - en time-out.

Personlige noter



Personlig kreativitetKreativitet er blevet defineret, som det at se det samme som andre, men tænke noget andet.Forskellige mennesker har forskellige kreative styrker. Denne del peger på nogle af Elseskreative kræfter, og hvordan hun kan bygge videre på dem.

Med sin personlige kreativitet kan Else Forslag til udviklingsorienteret handling

Lide at dele sine ideer med andre. → Afsæt tid til at planlægge delingen påforhånd.

Bemærke bekymringer i gruppen underproblemløsning.

→ Sæt ord på bekymringerne tidligere iforløbet for at skabe løsninger.

Nå frem til løsninger på basis af sinepersonlige overbevisninger og værdier.

→ Vær klar til at sætte spørgsmålstegn veddisse overbevisninger.

Arbejde bedst, når hun har klare milepæleundervejs.

→ Bed om hjælp med at holde øje medfremskridtet.

Måske frygte, at hendes nye ideer bliverafvist af andre.

→ Overvej andres motivationer ogmodstridende behov, når nye ideer skalpræsenteres.

Lytte til andres ideer. → Hjælp de involverede parter med at fåtingene til at ske.

Personlige noter



Livslang læringKontinuerlig læring er en grundsten i den personlige udvikling og vækst. Denne del peger pånogle ideer, Else kan anvende til at lære mere effektivt. Brug disse udsagn til at tilrettelægge enlæringsstrategi og til at skabe betingelserne for optimal personlig vækst.

Elses foretrukne læringsmetode understøttes, når hun:

● Kan bruge højre hjerne halvdel i en holistisk tilgang til stoffet.

● Forstår, hvordan opgaven passer med hendes værdier.

● Kan få andres meninger og erfaringer at høre.

● Arbejder i situationer, hvor de involverede mennesker er lige så vigtige som produktet.

● Har mulighed for at blive coachet individuelt.

● Har en klar forståelse af, hvordan nye begreber vil påvirke hendes kolleger.

Else kan udfordre sig selv til at lære mere ved at:

● Være klar omkring sine konkrete udviklingsbehov.

● En gang i mellem stille spørgsmålet, "hvad er den virkelige, konkrete fordel af at gøredette?"

● At lave en handlingsplan og holde sig til den.

● Forbedre sin forretningssans ved også at se på det store perspektiv.

● Sætte farten op og tage kontrol over sin egen læring.

● Søge udfordringer, som presser hende lidt længere, end hun synes er rart.

Personlige noter



Læringsmetoder5. november 2011

Fokuseret tænkning

Praktisk handling

Intuitiv eksperimenteren

Interaktiv deltagelse

Fleksibel involvering

Omhyggelig refleksion

Systematisk overvejelse

Objektiv analyse

Fokuseret tænkning

Praktisk handling

Intuitiv eksperimenteren

Interaktiv deltagelse

Fleksibel involvering

Omhyggelig refleksion

Systematisk overvejelse

Objektiv analyse

Mindre komfortabel Komfortabelt Foretrukket



Interviewspørgsmål

Denne del foreslår forskellige spørgsmål, der kan anvendes ved et interview med ElseGammelgaard Madsen. Spørgsmålene kan bruges, som de er, eller de kan tilpassesinterviewerens egen stil og behov. Spørgsmålene er sammensat, så de omhandler emner, somElse måske har det mindre godt med - de udviklingsområder, hvor hun kan have færre styrker.Nogle eller alle disse emner bør tages op sammen med andre spørgsmål af mere arbejdsspecifikkarakter. Disse spørgsmål er en hjælp til at fastslå niveauet for Elses selvforståelse ogpersonlige udvikling.

Interviewspørgsmål:

● Hvor tit dyrker du motion? Hvilken motionsform dyrker du?

● Hvilke tanker gør du dig om dette job lige nu?

● Hvordan sætter du fokus på mål og målsætninger?

● Hvordan føler du, at dette interview skrider frem?

● Under hvilke omstændigheder ville du være villig til at gå på kompromis med dine værdier?

● Hvor godt har du det med at skulle give øjeblikkelige svar?

● Under hvilke omstændigheder ville du bare "se at komme i gang med det"?

● Giv et eksempel på en gang, du var nødt til at udføre et stykke arbejde af en dårligerekvalitet, end du bryder dig om.

● Hvornår har du sidst irettesat andre? Beskriv kort omstændighederne.

● Beskriv nogle af fordelene ved at analysere, hvordan du bruger din tid?

Personlige noter



Insights Discovery® hjulet

MOTI VATORMOTI VATOR

ENTREPRENØRENTREPRENØR

REFORMATORREFORMATORKO

ORDIN

ATOR

KOOR

DINAT

OROB

SERVATØR

OBSER

VATØR

INSPIRATOR

INSPIRATOR

HJÆLPERHJÆLPER

SUPPORTERSUPPORTER

Bevidst hjulposition29: Supporterende Hjælper (Klassisk)

Mindre bevidst hjulposition28: Inspirerende Hjælper (Klassisk)



Insights Discovery® farvedynamik

Persona (bevidst) Præferenceflow Persona (mindre bevidst)

6

3

0

BLÅ GRØN GUL RØD

1.32 5.24 4.92 2.2822% 87% 82% 38%

100

50

0

50

100

34.4%

6

3

0

BLÅ GRØN GUL RØD

1.08 3.72 4.68 0.7618% 62% 78% 13%

Bevidst

Mindre bevidst

GLOBAL HEADQUARTERSInsights Learning & DevelopmentTerra Nova, 3 Explorer Road, Dundee, DD2 1EG, Scotland, UK.TLF: +44(0)1382 908050 FAX: +44(0)1382 908051E-MAIL: [email protected] WEB: www.insights.com

Documents

ElseGammelgaardMadsen - 29 Supporterende Hjælper (Klassisk)