INGENIERIA EN ADMINISTRACION UNIVERSIDAD ARTURO PRAT SEDE VICTORIA

EMPRESAS IANSA S.A

ESTUDIO DE MARKETING Y ESTRATEGIAS

RAMO : COMERCIALIZACION I

DOCENTE : BARRIENTOS PEREZ JUAN CARLOS

ALUMNOS

: ARRIAGADA FUENTES MONICA ISABEL

: CONTRERAS ACUÑA MARCELO HERNAN

: MEDINA PROBOSTE DEYANIRA MARJORIE

: SAAVEDRA NOYAN JOHANA FERNANDA

EMPRESAS IANSA S.A

ContenidoINTRODUCCION.....................................................................................................3

IANSA UNA EMPRESA CON UNA DULCE HISTORIA...........................................4

AREAS DE LA EMPRESA.......................................................................................6

DIAGNOSTICO FODA.............................................................................................7

FORTALEZAS...................................................................................................................................7

DEBILIDADES..................................................................................................................................7

OPORTUNIDADES...........................................................................................................................8

AMENAZAS.....................................................................................................................................8

ANALISIS PORTER.................................................................................................9

NUEVAS EMPRESAS.......................................................................................................................9

PROVEEDORES................................................................................................................................9

CLIENTES......................................................................................................................................10

PRODUCTO SUSTITUTO................................................................................................................10

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INTRODUCCION

La compañía IANSA es la principal productora, distribuidora y comercializadora

de azúcar y otros alimentos naturales en Chile, su experiencia le ha servido para

alcanzar una importante participación de mercado.

La materia prima utilizada por las empresas IANSA, es la remolacha, la cual fue

introducida al país después de 1940, de esta se abastece mayoritariamente

gracias a una red de empresas que prestan apoyo a los agricultores de la zona

centro sur de Chile, generando cultivos propios para los cuales es el único

comprador y además genera utilidades, dando crédito a los agricultores que

producen remolacha, el delta diferencial para cubrir la demanda lo consigue con

importaciones de azúcar desde Sudamérica y Centroamérica.

La venta la realiza directamente la empresa, tanto a los mercados de

Revendedores, Industrial y Exportación.

Diversificando los últimos 15 años el negocio hacia las áreas de jugos

concentrados, alimentos para mascotas y bovinos además de tener una planta en

el Perú, destinada a la producción de pasta de tomates. Hoy en dia es un gran

Holding formado por distintas marcas y empresas como por ejemplo: Iansagro,

Iansa, Patagonia Chile, Agromas, Cannes y la peruana Icatom.

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IANSA UNA EMPRESA CON UNA DULCE HISTORIA

El dia 17 de Noviembre de 1953 el Estado de Chile por intermedio de CORFO,

crea la Industria Azucarera Nacional Sociedad Anónima (I.A.N.S.A). Con el fin de

fomentar el desarrollo y la producción agrícola a través del cultivo e

industrialización de la remolacha, cuyos ensayos y pruebas de rendimiento se

venían haciendo desde 1945. Además de disminuir el gasto de divisas que se

realizaba con la importación de azúcar y dar trabajo a los obreros del campo

chileno.

Desde 1954 a 1958 se encuentra la puesta en marcha de la primera planta

azucarera en la ciudad de Los Angeles en la región del Bio Bio en la zona centro

sur de Chile. Debido a que su impacto social y económico fue tan profundo se

extendieron los cultivos de remolacha a las provincias de Linares, Ñuble y

Llanquihue, en dicho proceso además se realizo gran parte de la industrialización

de esas provincias con maquinaria más avanzada que llevo la producción de

remolacha, para surtir el creciente mercado Nacional desde 4530 toneladas en

1954 a 320.000 en el año 1970 durante la reforma agraria alcanzando una

participación de mercado del 42% durante ese año, esto debido a que se crearon

las plantas de Llanquihue y linares entre 1958 y 1964 además en Ñuble en

1967,Rapaco ( La Unión) en 1970 y Curicó 1974, Fue en esos tiempos que se

desarrollo una nueva línea de venta y que se trata de la coseta (desecho de

producción compuesto de horas y coronas de la remolacha), la cual se probo que

era muy nutritiva y beneficiosa en el proceso de engorda de animales bovinos y a

un bajo costo en relación a otro tipo de forrajes.

En tiempos del gobierno militar, se diseño una planificación, para que pasara

a ser industria privada debido a las grandes pérdidas generadas, entre 1980 y

1981 fueron vendidas las plantas de Los Angeles, Linares y Rapaco a empresas

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privadas, finalmente en 1988 paso íntegramente a capitales privados, los cuales

mejoraron los aranceles y estados económicos notablemente.

Fue así como se crearon otras marcas, en 1990 la empresa de jugos naturales

Patagonia, en 1991 Pasta de tomate con Aconcagua Foods, 1992 Iansagro de

fertilizantes, 2007 alimento para mascotas Cannes 2008 Patagonia Fresh de jugos

naturales en fusión con otras empresas, 2009 Iansa Light, 2010 Iansa cero K con

Stevia. Y en el 2014 logro el mejor rendimiento por hectárea sembrada de

remolacha con 140 toneladas de producción por cada una de ellas.

En la foto, el presidente Carlos Ibáñez Del Campo, durante la inauguración de la

planta Los Ángeles. (Primero de derecha a izquierda)

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AREAS DE LA EMPRESA

EMPRESAS IANSA

ALIMENTOS

AZUCAR Y COPRODUCTOS DE

LA REMOLACHA

ENDULZANTES NO CALORICOS

JUGOS CONCENTRADOS

PASTA DE TOMATES

NUTRICION ANIMAL

MASCOTAS

GANADO BOVINO Y EQUINOS

AREA AGRICOLA

FINANCIAMIENTO A AGRICULTORES

VENTA DE INSUMOS

PRODUCCION AGRICOLA

INNOVACION Y DESARROLLO

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DIAGNOSTICO FODA

Análisis de factores Internos:

FORTALEZAS

Principal productor, comercializador y distribuidor de azúcar en Chile.

Único productor nacional.

Relación con más de 3.000 agricultores de zona centro sur de Chile.

Tiene más de un 70% de participación de mercado.

Utiliza tecnologías amigables con el medio ambiente.

Cuenta con modelos integrales de trabajo.

DEBILIDADES

Altamente dependiente de los cultivos e importaciones de azúcar.

La marca no cuenta con publicidad invasiva para nuevos productos.

Al ser líder en su mercado, algo muy común en Chile, dejo de ser influyente

en publicidad, ya que cree no necesitarla demasiado.

Nuevas líneas de productos cuentan con muy poca difusión en

comparación a sus competidores.

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Análisis de los factores externos:

OPORTUNIDADES

Desarrollo de productos saludables.

Logrará posicionamiento en el mercado de endulzantes naturales, mediante

su marca propia.

Puede usas sus cadenas de distribución, para llegar con sus nuevos

productos.

Puede equiparar y sobrepasar las marcas de los endulzantes dada su

Logística, ya dispuesta a nivel nacional y podría mejorar ventas de Iansa

light, Cero K con Stevia y Cannes.

AMENAZAS

Posible baja del azúcar, según tendencia mundial.

Aumento de costos asociados a producción (tasas, fertilizantes e insumos).

Riesgos climáticos que afecten los cultivos.

Disminución de campos cultivados, por mejores rendimientos de cultivos

nuevos (Chicoria).

Cambios de estilo de vida del consumidor.

Incorporación de sustitutos más saludables.

Creciente política gubernamental por subvencionar nuevos cultivos como

arándanos, soya, que se ocupaban para remolacha.

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ANALISIS PORTER

NUEVAS EMPRESAS

Referente al mercado de consumidor directo o revendedores es muy difícil

que ingrese alguna nueva empresa en el negocio de la azúcar granulada,

ya que IANSA controla prácticamente el 100 % de la producción de

remolacha. En cuanto al mercado industrial, es prácticamente lo mismo con

la diferencia que el precio internacional del azúcar podría hacer variar esta

ecuación y los grandes compradores de azúcar liquida, por ejemplo

(Carozzi, Nestlé) la importen desde el extranjero. En cuanto a los nuevos

productos como Cero K y Cannes, la situación es distinta pues siempre hay

nuevas empresas ingresando al mercado y la compañía es solo una más.

PROVEEDORES

Tienen nulo poder de negociación con IANSA, pues la empresa les compra

sus cosechas y es la única compradora del mercado, por lo cual los

agricultores realizan contratos de preventa antes de sembrar para asegurar

su venta a la cosecha y IANSA les paga de acuerdo al precio internacional

de la azúcar en el mercado mundial, además la producción nacional no

alcanza para cubrir la demanda a sí que IANSA fuera de importa azúcar a

precio internacional desde Sudamérica o Centroamérica.

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CLIENTES

Los Clientes no tienen poder de negociación, ya que IANSA maneja el

mercado en forma casi monopólica, controlando todas las variables del

mercado, vendiendo a supermercados azúcar con la marca del

supermercado, ejemplo LIDER, al cual le embolsa y da un precio más bajo

para que este liquide precios, pero con marca LIDER y no IANSA, con esto

vende igual toda su producción dejando poco espacio a la negociación de

los clientes, por no decir nula.

PRODUCTO SUSTITUTO

Este es uno de los puntos débiles, debido a que la tendencia mundial es a

buscar productos menos nocivos con la salud como la Stevia y la venta de

azúcar IANSA a las embotelladoras, representa un 30% de sus ventas

totales. En si en algunos países de Latinoamérica las embotelladoras de

Pepsi y Coca-Cola utilizan Stevia en sus procesos y es una tendencia que

va a ser muy difícil revertir y lo peor de todo es que puede asimilarse en

otras áreas debido al concepto de MAS SALUDABLE que tiene como

concepto Stevia por sobre el azúcar.

COMPETIDORES ACTUALES

No existen en el negocio del azúcar competidores que representen una

amenaza, si lo hay en los mercados de alimentos de mascotas y

endulzantes, los cuales acaparan gran cantidad del mercado. Quedando de

manifiesto fallas en el marketing de estos productos.

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MACRO SEGMENTACION