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마케팅: 구매자의

구매활동 돕기

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*프로파일

• 핏 로직(Fitlogic )이라는 의류사이즈 시스템을 개발.

• 리의 시스템은 사이즈를표준화하고 융통성을 제공.

• 그녀의 뛰어난 아이디어에도불구하고, 자신의 제품을시장에 알려야만 했다.

크리켓 리(CRICKET LEE)핏로직(Fitlogic)의 창업자

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*마케팅이란무엇인가 ?

• 마케팅(Marketing) – 고객, 파트너, 그리고 사회전반적으로 가치가 있는 제품, 서비스, 아이디어를창출하고, 이들의 가격을 결정하고 정보를 제공하며, 이를 유통하여 개인 및 조직체의 목표를 만족시키는교환을 성립하게 하는 일련의 과정 및 활동.

마케팅이란 무엇인가?

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• 오늘날의 마케팅은 아래와 같은 구매자의구매활동을 돕는 일 까지도 포함하고 있음:

• 웹사이트들은 제품의 가격과 특징을 비교하고 판매자에게 질문을 하면서 구매자의 구매활동을 돕고 있음.

현대 마케팅의 초점

- 블로그와 소셜 네트워킹사이트들은 고객 관계를구축하고 있음.

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*마케팅이란무엇인가 ?

LG1

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• 랜스 프리드(Lance Fried)는 전기기사였으나 방수용MP3 플레이어를 개발한 이후 업계에 투신.

필요를 찾아 충족시킨다중소기업에 대한 조명

• 그의 마케팅 계획은 대형 판매점대신에 소규모 서핑 숍에 초점을맞추었음.

• 현재 프리드는 전시회에참석하기도 하고, 보다 많은 제품을판매하기 위해 웹사이트를운영하고 있음.

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*마케팅의 진화

• 생산시대

• 판매시대

• 마케팅 콘셉트 시대

• 고객관계 시대

미국 마케팅의 4개의 시대

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• 기업 경영철학은 “ 시장은무한하므로 여러분이 생산을많이 하면 할수록 좋다”였다.

• 대량생산 이후, 관심사가생산에서 설득으로 바뀌었다.

생산과 판매의 시대

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*마케팅의 진화

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• 2차 세계대전 이후, 소비자들의 지출 붐이이루어졌다.

• 기업들은 사업기회를 얻으려면 소비자들의 필요에대응해야 한다는 것을 인식하였음.

마케팅 콘셉트 시대

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*마케팅의 진화

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• 마케팅 콘셉트는 세 부분으로 구성됨:

1. 고객지향성 – 소비자들이 원하는 것이 무엇인지를찾아서 제공한다.

2. 서비스지향성 – 조직내의 모든 구성원들은고객만족이라는 같은 목적을 지녀야 한다.

3. 이윤지향성 – 이윤을 가장 많이 창출할 수 있는재화와 서비스 초점을 맞추어야 한다.

마케팅 콘셉트 적용

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*마케팅의 진화

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• 고객관계관리(Customer Relationship Management :CRM) – 고객에 대하여 가능한 많은것을 알고 제품과 서비스로 고객을 만족시키거나기대를 뛰어넘는 모든 것을 배워가는 일련의학습과정.

• 고객만족을 강화하고 장기적인 고객 충성도를만들기 위해 노력.

• 최근 프라이스라인( Priceline) 이나 트래블소사이어티(Travelocity) 같은 기업들은 CRM을이용하여 공급자와의 관계를 구축하는 힘을고객에게 제공하고 있음.

고객관계 시대

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*마케팅의 진화

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*소비자의 요구를충족하는 제품의기획

• 제품(Product) – 소비자의욕구나 필요를 충족시키는 상품, 서비스, 아이디어.

• 테스트 마케팅(Test Marketing) – 잠재 소비자들에게 제품테스트를 하는 과정.

• 브랜드 명(Brand Name) –판매자의 제품과 서비스를경쟁사와 차별화 할 수 있는단어, 글자, 문구.

제품개발

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*적절한가격설정

• 제품의 가격은 다양한 요소에 의해 결정됨:

- 경쟁사의 가격

- 제조원가

- 유통

- 고가 혹은 저가전략

• 유통 전략에 있어서 중간상(middlemen)은소비자에게 제품을 전달하기 때문에 중요하다.

제품의 가격설정과 유통LG2

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*효과적인촉진전략의 전개

• 촉진(Promotion) – 사람들이 제품 또는 서비스를구매하도록 동기를 부여하기 위해 판매자가 활용하는모든 기법.

• 촉진의 방법:

- 광고(Advertising)

- 인적 판매(Personal selling)

- 홍보(Public relations)

- 입 소문 마케팅(Viral marketing)

- 판매촉진(Sales promotions)

제품 촉진

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*진도평가

• 구매자의 구매활동을 돕는다는 것은 어떤 의미인가?

• 마케팅 콘셉트를 구성하는 세 가지 요소는 무엇인가?

• 마케팅 믹스의 4P는 무엇인가?

진도평가

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*마케터들에게정보 제공하기

• 마케팅 조사(Marketing Research) – 좋은의사결정을 내리기 위하여 필요한 정보를 찾고기회를 만들고 도전하기 위하여 시장을 분석하는 것.

• 마케팅 조사는 과거의 소비자층이 어떠한지 향후에어떠한 제품을 원하게 될지 등을 식별하는 데 이용.

• 마케팅 조사는 시장동향과 종업원, 주주 등의 의견을알 수 있게 한다.

마케팅 조사

LG3

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*마케팅 조사 과정

1. 문제(문제점과 기회)정의와 현재 상황 결정.

2. 자료수집.

3. 조사자료 분석.

4. 최적안 선정 및 실행.

마케팅 조사과정의 4단계LG3

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*문제 정의와 현재상황 파악

• 현재 상황은 어떠한가?

• 대안은 무엇인가?

• 어떤 정보를 필요로 하는가?

• 어떻게 정보를 수집해야 하는가?

문제 혹은 기회의 정의LG3

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*자료수집

• 2차 자료(Secondary Data) – 정부 자료와 같이 이미다른 사람들에 의해 편집되어 존재하는 자료.

2차 자료 수집LG3

• 2차 자료는 비용을 발생시키지않으며 쉽게 접근이 가능함.

• 2차 자료는 마케터 들이필요로 하는 모든 정보를제공하지는 못함.

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• 1차 자료(Primary Data) – 마케터들의 자체적인조사를 통해 수집한 깊이 있는 자료.

• 전화, 온라인, 우편 서베이(survey), 개인 인터뷰, 포커스 그룹들이 1차 자료를 수집하는 방법들임.

1차 자료 수집

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*자료수집

LG3

• 포커스 그룹(Focus Group) – 서로의 의견을 주고받으며 토론 리더의 지시 아래 회의를 진행하는소규모 그룹.

포커스 그룹

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*자료수집

LG3

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*조사자료 분석

• 조사 과정 중 수집된 자료는 유용해야만 함.

• 분석자료는 전략과 추천을 하는 데 사용해야만 함.

조사자료 분석과 실행LG3

• 마지막으로수행평가를 해야 하며, 추가적으로 어떤것들이 필요한지결정해야 함.

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*마케팅 환경

• 환경탐사(Environmental Scanning) – 마케팅의성공에 영향을 미칠 수 있는 요인들을 파악하고분석하는 과정.

• 마케팅 환경요인들 :

- 국제적 요인

- 기술적 요인

- 사회문화적 요인

- 경쟁적인 요인

- 경제적 요인

마케팅 환경 탐사(MARKETING ENVIRONMENT)

LG4

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마케팅 환경

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*마케팅 환경

LG4

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• 데브라 웩슬러(Debra Wexler)와브라이언 가빈(Brian Gavin)은온라인 다이아몬드 보석상인Whiteflash 를 창업.

• 한 달에 전 세계에서 1만 명정도가 사이트를 방문.

• 웩슬러는 소셜 마케팅 캠페인을해왔으며, 소비자들의 구매를돕기 위한 대화형 웹사이트를계획하고 있다.

소셜 마케팅은 글로벌 하다(우리의 경계를 넘어)

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*서로 다른 두시장 : 소비자시장과 기업간(B2B)시장

• 소비자 시장(Consumer Market) – 개인적인 소비나사용을 위하여 제품과 서비스를 원하는 모든 개인또는 가구.

소비자 시장과 기업 간 시장LG4

• 기업 간 시장(Business-to-Business:B2B) – 제품과서비스를 생산하는 데 쓰이는원료와 서비스를 원하거나 다른기업들에게 공급하기를 원하는모든 개인과 조직들.

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*진도 평가

• 마케팅 조사 과정의 4단계는 무엇인가?

• 환경탐사란 무엇인가?

• 소비자 시장과 B2B 시장의 차이를 정의할 수 있는가?

진도 평가

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*소비자 시장

• 소비자 시장의 규모와 다양성 은 마케터 들이 그들의필요에 맞춘 서비스를 제공할 그룹을 선택하도록한다.

• 시장 세분화(Market Segmentation) – 전체 시장을비슷한 특성을 가진 사람들로 이루어진 그룹들로나누는 과정.

• 타깃 마케팅(Target Marketing) – 세분화된시장에서 이익을 창출하면서 서비스를 제공 할 수있는 그룹을 선택하는 것.

소비자 마케팅

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*소비자 시장의세분화

• 지역적 세분화(Geographic Segmentation) –시장을 지리적 지역(도시, 국가, 주,지방)에 따라구분하는 것.

• 인구통계학적 세분화(Demographic Segmentation) – 시장을 나이, 수입, 교육 수준 등에 따라 구분하는것.

• 심리적 세분화(Psychographic Segmentation) –시장을 그룹의 라이프스타일, 가치관, 관심 분야 등에따라 구분하는 것.

소비자 시장의 세분화LG5

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*소비자 시장의세분화

• 편익 세분화(Benefit Segmentation) – 시장을제품에 대하여 추구하는 편익에 따라 구분하는 것.

• 사용량 세분화(Volume (Usage) Segmentation) –시장을 사용량에 따라 구분하는 것.

소비자 시장의 세분화LG5

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*더 작게 시장을세분화하기

• 니치 마케팅(Niche Marketing) – 작지만 수익성있는 시장의 한 부분을 찾아 그 부분을 위한 제품을찾거나 개발하는 과정.

더 작게 시장을 세분화 하기LG5

• 일대일 마케팅(One-to-One Marketing)–개별 고객을 위한제품과 서비스를독특하게 묶어개발하는 것.

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*관계 마케팅을향한 움직임

• 대량 마케팅(Mass Marketing) –- 대규모 그룹의 사람들을만족시키기 위한 제품을 개발하고촉진 시키는 것.

• 관계 마케팅(Relationship Marketing) -– 대량생산에서벗어나 고객 맞춤형 제품이나서비스를 지향하는 것.

대량 마케팅 vs. 관계 마케팅LG5

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*소비자 의사결정과정

1. 문제의 인식

2. 정보의 탐색

3. 대안의 평가

4. 구매 결정

5. 구매 후 평가

소비자 의사결정 과정LG5

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소비자 의사결정 과정과 외부 요인

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*소비자 의사결정과정

LG5

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*소비자의사결정 과정

• 학습

• 준거집단

• 문화

• 하위문화

• 인지 부조화

소비자 의사결정 과정의 중요 요인LG5

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*기업 간 시장

• 기업 간 시장의 구성:

- 생산자

- 도,소매업자

- 병원, 학교, 자선단체

- 정부

• 기업 간 시장에서는 최종 소비자에게 제품이도달하기 전에 팔고 되파는 과정이 몇 번씩 발생.

기업 간 시장(B2B)LG6

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• 고객의 수가 상대적으로 적음.

• 기업 고객의 규모는 비교적 큼.

• 기업 간 시장은 지리적으로 집중되는 경향이 있음.

• 기업 구매자들은 일반 소비자에 비해 합리적임.

기업간시장의차별화

• 판매는 직접적임.

• 촉진활동은 인적 판매에치중.

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*기업 간 시장

LG6

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*진도 평가

• 소비자 시장과 기업 간 시장을 정의할 수 있는가?

• 소비자 시장을 세분화 하는 다섯 가지 방법을 설명할수 있는가?

• 니치 마케팅은 무엇이며, 일대일 마케팅과 어떻게다른가?

• 기업 간 시장을 소비자 시장과 차별화시키는 4가지요인은 무엇인가?

진도 평가

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