UNIDAD ll
FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015
UNIDAD ll
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado consiste en: investigar, reunir, tabular y
analizar todos lo hechos acerca de un problema determinado (demanda
efectiva no atendida insatisfecha), en relacin con el camino
seguido por los bienes y servicios, desde la etapa de produccin
hasta la del consumo
2.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.
Un estudio de mercado debe de facilitar la toma de decisiones,
verificar las verdadera potencialidades existentes en el mercado y
reducir los riesgos ligados al proyecto, por lo tanto, sus
objetivos principales dependen de las caractersticas, naturaleza y
magnitudes del proyecto de inversin que se est formulando y
evaluando. Independientemente del proyecto pueden determinarse los
objetivos siguientes:
OBJETIVOS GENERALES.
Detectar y medir la necesidad actual futura de un bien servicio
y las posibilidades del proyecto de satisfacer total parcialmente
la necesidad, colocando diversas cantidades de producto, sean estos
bienes y/o servicios.
Cuantificar el nmero de individuos, empresas u otras entidades
econmicas, que dada ciertas condiciones presentan una demanda que
justifica la puesta en marcha, de un determinado programa de
produccin, de bienes servicios en un cierto perodo.
Estimar los precios tarifas a los que sern vendidos u ofrecidos
los bienes servicios producidos por el proyecto y que rendir la
rentabilidad adecuada (financiera econmica) tanto a los productores
como otros participantes en el sistema de distribucin y
comercializacin.
Determinar los canales a travs de los cuales, se comercializar
la produccin del proyecto, as como las funciones a cumplir en el
proceso de comercializacin.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Determinar que porcentaje de la demanda de bienes y servicios
existente, se atender con la produccin del proyecto, durante su
vida til, es decir, la participacin del proyecto en el contexto del
mercado y en la demanda insatisfecha.
Estructurar un plan de ventas (prestacin del servicio, para
proyectos eminentemente sociales) de los bienes y servicios que se
producirn con el proyecto.
2.2. PROPOSITO DEL ESTUDIO DE MERCADO
El propsito del anlisis del mercado es desarrollar proyecciones
de los niveles de volmenes probables de venta para el futuro y
evaluaciones realistas de los estndares competitivos que los
productores propuestos puedan alcanzar, para cada una de las
combinaciones de productos y mercados pertinentes del proyecto.
Adicionalmente, el estudio de mercado permite identificar
importantes elementos que deben ser tomados en cuenta no slo en la
determinacin del tamao del proyecto, en el proceso de evaluacin
sino tambin, en la etapa de operacin funcionamiento del proyecto.
El estudio de mercado, mas que describir y proyectar los mercados
relevantes para el proyecto, deber ser la base slida sobre la que
contine el estudio completo, y adems proporcione datos bsicos para
las dems partes del estudio.
2.3. ALCANCE DEL ESTUDIO
El alcance y profundidad de un estudio de mercado depende de la
naturaleza y magnitud del proyecto que s est formulando y
evaluando, de ello depende el nivel de profundidad del documento
que puede ser de perfil, pre-factibilidad factibilidad.
De manera, que los datos que se necesitan y tcnicas que se
aplican varan segn la etapa en que se encuentre el estudio y
correspondiente profundidad y detalle del mismo.
Si el estudio de mercado es para un proyecto de naturaleza
sencilla y magnitud pequea, significa que la profundidad del
documento bastar con el nivel de perfil. Por lo tanto, la
informacin necesaria ser de carcter secundaria y las variables a
considerar pueden estar referidas a caracterizar los consumidores,
determinar la demanda, reflexionar sobre oferentes y determinar la
demanda insatisfecha que se cubrir con el proyecto.
La estimacin de algunas variables del mercado en la etapa
preliminar de un documento (en el mbito de perfil) es de muchsima
importancia porque de no existir la potencialidad requerida para
generar ventas consumo del producto (bienes servicios) del
proyecto, las otras etapas reas del estudio dejan de tener sentido
(tcnico, financiero, econmico, social y ambiental).
Para un estudio de pre-factibilidad, en cambio, ser necesario
realizar investigaciones en diversas oficinas, biblioteca y
entidades tcnicas en las que sea posible obtener informacin
pertinente. Esto significa que tendrn que consultarse las
publicaciones existentes sobre el tema, as como conocimientos
tcnicos, an cuando no estn publicados sino a nivel de archivos
documentos de trabajo; Igualmente, se tendr que entrevistar a
personas, tcnicos autoridades en la materia que puedan contribuir
con informacin valiosa.
El anlisis del mercado para el proyecto en esta etapa de
pre-factibilidad debe ser exhaustivo, en cuanto a profundizar las
variables anteriormente analizadas y analizar el nmero de unidades
del producto, determinar el precio a que puede venderse
suministrarse.
Es caracterstica del estudio a este nivel, trabajar con datos de
segunda mano, es decir, recogidos por terceros y que llegan a
conocimiento del investigador a travs de algn medio escrito
entrevista personal; lo que no excluye la eventual necesidad de
investigaciones de campo, para recoger datos en sus fuentes
originales.
En el estudio de factibilidad, para el anlisis del mercado, es
necesario en casi todos los casos, llegar hasta la investigacin de
campo: de tal manera que los datos con que se trabaja, sean
completamente actualizados, precisos y confiables. Esto implica el
uso de tcnicas de investigacin, encuestas y experimentacin con
frecuencia costosas y laboriosas, pero necesarias para este nivel
de estudios.
Las nicas decisiones del estudio del mercado que pudieran
postergarse con propiedad para etapas posteriores del estudio
(factibilidad), son aquellas que se relacionan con las
caractersticas de dise del producto y el proceso de
comercializacin, en cuanto se determine que las variaciones
posibles dentro de ellas no tendrn un impacto significativo en la
demanda final.
En esta etapa de factibilidad es conveniente llegar a
materializar o por lo menos a iniciar compromisos contractuales o
similares que aseguren la colocacin de los bienes o servicios que
ha de producir el proyecto.
En general, el nivel de agregacin de todos los datos recopilados
y analizados debe estar a obtener suficiente informacin que permita
estimar la demanda con relativa confiabilidad. Si bien una precisin
relativa de las estimaciones es deseable, el criterio que debe
orientar este proceso es el balance entre el costo de obtener
informacin ms precisa y el valor que dicha precisin aporta al
estudio. Ya que el impacto en la viabilidad del proyecto de parte
de las variaciones de las estimaciones pueden analizarse mediante
anlisis de sensibilidad y anlisis de riesgo en forma efectiva, esta
capacidad de anlisis deber orientar la profundidad y precisin del
estudio de mercado.
2.4. CONCEPTO DE MERCADO.
Con frecuencia se trata de confundir el concepto de Mercadeo con
el de Mercado, por lo tanto, es importante antes de entrar al tema,
definir los dos conceptos y aclarar sus diferencias.
Mercadeo: es el conjunto de todas las acciones tomadas para
influir sobre el mercado. Incluye acciones racionales y emotivas.
Estas decisiones sirven para comprender que el mercadeo
comercializacin es una actividad de gran importancia y complejidad.
Influir en el mercado est referido a:
La investigacin misma del mercado: al desarrollo de los
productos, al pronostico de ventas, la promocin y publicidad, la
distribucin, transporte y almacenaje
Mercado: hay varias definiciones de mercado, algunos autores
consideran que:
El mercado: es la situacin en la cual se encuentran oferentes y
demandantes. Esta situacin se determina por tres factores que son:
el lugar, el tiempo, y las circunstancias. Por circunstancias se
entiende por ejemplo: la organizacin de las ventas, el transporte,
la publicidad, el precio, la forma de envase y el empaque. Etc.
Se entiende por mercado el rea en que confluyen las fuerzas de
la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y
servicios a precios determinados
En la concepcin moderna, la nocin de mercado se desvincula del
lugar fsico y enfatiza las relaciones entre los participantes en el
mercado (compradores y vendedores). Mercado es un grupo de
compradores y vendedores que estn estrechamente relacionados.
El mercado se destaca como un mecanismo que coteja los
componentes de la oferta y la demanda: es el corazn del sistema de
mercadeo.
QUE ES EL MERCADO PARA UN PROYECTO DE INVERSIN?La produccin de
una empresa, y por ende, de un proyecto de inversin, est orientada
en ltima instancia hacia la atencin de las mltiples necesidades
humanas, las cuales se manifiestan a travs de la demanda de bienes
y servicios.
Sin embargo, estas necesidades requerimientos de bienes
servicios no se identifican no son iguales al mercado del proyecto.
Lo antes expuesto se fundamenta en diversas razones: una de ellas
es que todas las necesidades humanas de bienes y servicios no se
expresan en una sola forma de demanda, la expresin manifestacin de
estas necesidades, la prioridad de las mismas y sus formas de
satisfaccin varan segn el tipo de sociedad y sistema econmico
imperante en un pas.
En las economas centroamericanas que expresan una tendencia a
priorizar el mercado como asignador eficiente de los recursos,
estas necesidades se expresan por medio de dos vas:
La gran mayora se manifiesta a travs del poder de compra en el
mercado, la que es atendida por la produccin de bienes y servicios
de las diferentes empresas de los sectores privados y social
Otras de las necesidades, referidas a los servicios pblicos,
consideradas como derechos sociales bsicos del ciudadano
(seguridad, medio ambiente, educacin, salud, infraestructura etc.)
son atendidas por sectores privados sin fines de lucro y por el
Estado.
En la mayora de los mercados de productos y servicios la
concurrencia de productores es mltiple, compiten una gran variedad
de empresas, las cuales en mayor menor proporcin atienden la
demanda del bien correspondiente a su produccin, as, cada empresa
termina por atender solamente una parte segmento de la demanda
efectiva existente.
En estas condiciones el mercado potencial para el proyecto de
inversin ser aquella porcin segmento de la demanda efectiva que
puede ser estimada como factible de ser atendida por su
produccin.
En consecuencia, el estudio para la definicin del mercado para
el proyecto de inversin, debe llegar hasta la cuantificacin de la
demanda efectiva no atendida insatisfecha de los bienes y servicios
que sern producidos por el proyecto.
En este contexto, el estudio de mercado consiste en: investigar,
reunir, tabular y analizar todos lo hechos acerca de un problema
determinado (demanda efectiva no atendida insatisfecha),en relacin
con el camino seguido por los bienes y servicios, desde la etapa de
produccin hasta la del consumo: Todo ello, con el fin de reducir
los riesgos y facilitar la decisin conjunto de decisiones a
tomar.
Basados en las consideraciones anteriores, se puede inferir que
la determinacin de la existencia de un mercado para el proyecto de
inversin no es una cuestin de intuicin de improvisacin: Muy por el
contrario, necesita de un estudio, requiere de un anlisis
sistemtico y concienzudo. Exige un conocimiento que comprenda,
adems del anlisis de la demanda efectiva del bien servicio, el
estudio de su produccin de la oferta.
2.5. ORGANIZACIN DEL ESTUDIO DE MERCADO.
Para lograr los propsitos en un estudio de mercado es necesario
seguir una cierta metodologa. Esta metodologa depender en cada
situacin especfica de la naturaleza del proyecto y de varios
factores de anlisis de sus distintos componentes. Entre los
factores claves que incidirn en la planificacin del estudio se
encuentran los siguientes:
El nivel de informacin previa disponible sobre el mercado
La existencia de productos sustitutos en el mercado.
La ubicacin geogrfica del mercado: local, nacional, regional e
internacional.
En general, el estudio de mercado deber organizarse en una etapa
de anlisis preliminar Y luego una etapa de anlisis ms detallado.
Sin embargo, antes de considerar cualquier gasto de tiempo dinero
en un estudio de mercado, el especialista responsable del estudio,
en primer lugar debe conocer el problema la necesidad que origina
el proyecto, sobre la base de ello determinar las variables ms
incertidumbres del mercado para el proyecto, en segundo lugar,
puede determinar en base a las variables definidas como crticas, el
tipo de informacin que requiere y en tercer lugar, evaluar la
cantidad y calidad de la informacin existente fcil de
recopilar.
El objetivo de la primera etapa del anlisis es: recopilar y
analizar suficientemente la informacin disponible. Esta informacin
puede encontrarse dentro de la institucin empresa duea del proyecto
fuera de este contexto en la forma de informacin directa indirecta.
Slo en algunos casos, pues, resulta necesario recopilar y analizar
nueva informacin mediante investigacin formal, la cual consistir en
encuestas directas, entrevistas, observacin ,etc.
Otro aspecto, en esta primera etapa de anlisis y de utilizacin
de la informacin existente, es que, el especialista encargado de
elaborar el estudio de mercado debe evaluar la cantidad y calidad
de la informacin existente fcil de recopilar. Entre estas fuentes
de informacin pueden mencionarse los datos directos e indirectos de
la institucin empresa y los datos externos a la institucin
empresa.
DATOS DIRECTOS INDIRECTOS DE LA INSTITUCIN EMPRESA.
En general los registros llevados internamente por la institucin
empresa duea del proyecto son una fuente muy valiosa de informacin
la cual muchas veces lamentablemente es ignorada. Entre ellas
podemos mencionar los registros estadsticos. Informes, dictmenes y
documentos referentes ligados a la problemtica del proyecto. Muchas
veces, esta informacin nos proporcionan repuestas directas a las
interrogantes planteadas.DATOS EXTERNOS A LA INSTITUCIN
EMPRESA.
En general esta informacin es de fcil obtencin y puede ser
obtenida de diversas fuentes entre las cuales podemos
mencionar:
Las cmaras de comercios
Instituciones del Gobierno a fines al sector de ubicacin del
proyecto.
Organismos internacionales (Agencias: AID. BID. Bco Mundial CEE
BCIE. ETC.)
Organismos privados de desarrollo. Instituciones del gobierno
especializadas (Ministerio de Hacienda y Crdito Pblico, Banco
Central, Ministerio de Fomento de la Industria y el Comercio,
INIFOM, etc.
El objetivo de la primera etapa es recopilar y analizar
suficientemente la informacin de manera de planificar el resto del
anlisis(depende del nivel riesgo) con una base adecuada de
conocimientos sobre las reas preliminares de incertidumbre y sus
prioridades relativas. La etapa de anlisis preliminar es, en cierta
forma una visin global de los aspectos sobresalientes del estudio y
por lo tanto, es un subconjunto de los temas a tratar en el anlisis
mas detallado. Por lo tanto, no es necesario escribir sus
componentes en forma separada, es decir, la investigacin es una
continuidad del anlisis en una forma mas profunda y detallada.
Solo en caso de que, aun con todas estas fuentes de informacin
existentes no se puede llegar a una decisin lgica y consistente
sobre las variables ms importantes e incertidumbres del proyecto,
resultara necesario la realizacin de un estudio de mercado directo
y especfico.
Este sistema es aplicado cuando a pesar de la informacin
recabada de fuentes directas e indirectas no se cuenten con los
datos necesarios para realizar una decisin acertada., puesto que un
estudio de mercado cuesta dinero, es el dueo del proyecto
(Institucin, empresa o individuo) el que debe tomar dicha
determinacin y hacerse responsable, y por ello debe decidir si el
estudio propuesto justifica los costos a ser incurridos.
Para determinar cunto de costo es justificable en el caso de una
inversin de este tipo diremos que ello depende de tres
factores:
Cunto se va arriesgar en la toma de una determinada decisin.
Qu grado de inseguridad rodea a la decisin.
En qu grado se espera que la informacin adicional reduzca el
riesgo a ser tomado.
Una vez decidido que el anlisis realizado no es suficiente para
demostrar la factibilidad y viabilidad del proyecto desde la
perspectiva del mercado, y que es necesario informacin primaria
para profundizar dicho estudio, debe comprenderse que la fuente de
esta informacin estn constituida por el propio usuario o consumidor
del producto, de manera que para obtener la informacin de l es
necesario entrar en contacto directo. Sin embargo, antes de ello es
necesario seguir algunos pasos generales que se describen a
continuacin:
a) Disear el marco que servir como base para la recoleccin de
los datos, de tal forma que stos sean relevantes a las variables
incertidumbres a investigar.
b) Mejorar los cuestionarios para realizar las encuestas
directas a los beneficiarios o usuarios directos y otros grupos que
puedan suministrar la informacin requerida.
Es bueno destacar en este punto, que aunque parece mentira, una
de las cosas ms difciles y que requieren gran conocimiento e
intuicin es el diseo de un cuestionario. Cualquiera que conozca lo
que se requiere del estudio puede formular las preguntas; pero
existe una gran diferencia dentro de un cuestionario bien diseado y
uno mal diseado.
Un cuestionario bien diseado debe ser:
Claro (fcilmente legible).
Conciso (resumido o no muy largo)
Ordenado ( las preguntas mas difciles al final)
Corto (que no quite al encuestado ms de 15 minutos)
Bien redactado ( fcilmente inteligible)
Cortsmente presentado ( que no se haga pesado)
Agradable (que atraiga la atencin del encuestado).
Adems de todas stas caractersticas, deben en muchos casos
contener preguntas indirectas y escalonadas mediante las cuales se
logra obtener del encuestado respuestas que seran duras, si no
imposible de lograr, mediante preguntas directas, tambin se emplean
preguntas complementarias y a veces repetitivas para saber si el
encuestado esta siendo sincero en sus respuestas.
Adems de las de las encuestas directas (individual) que es la
mas productiva existen sistemas de encuestas conjuntas o
comunitarias, encuestas telefnicas y por correos cuyos resultados
van decreciendo en fidelidad y efectividad.
Una vez realizada las encuestas se procede a su tabulacin y
ordenacin de los datos; esta parte del estudio consiste en el
proceso mecnico de contar y clasificar las respuestas.
Sin embargo, en el caso de que las encuestas contengan adems de
la parte cuantitativa una parte cualitativa o de opinin, hay que
tener sumo cuidado en la interpretacin que se les dan a las
respuesta en esta segunda parte.
c) Una vez tabulada la informacin se procede a la realizacin de
los cuadros resmenes, generalmente uno para cada pregunta o grupo
de preguntas que abarcan un mismo tema. Luego para mayor eleccin
puede disearse algunos cuadros de informacin entre cruzada para
facilitar el anlisis.
Teniendo a mano los cuadros resmenes y haciendo uso de los
conocimientos logrados y la experiencia, se analizan los cuadros y
se redactan las observaciones mas trascendentales, y luego en base
a dichas observaciones se redactan las conclusiones y
recomendaciones mas importantes en forma resumidas para de esta
forma facilitar la toma de decisiones.
d) Para finalizar no esta dems repetir que todo lo anterior
expuesto no es una frmula matemtica mediante la cual cualquier
nefito puede realizar un estudio de mercado, como ya vimos
inicialmente, lo que se pretende es presentar una gua orientadora
que sirva para tal efecto.
A continuacin se describen los elementos de anlisis de mercado,
incluyndose cada uno de ellos, esquemas de los diferentes temas a
tratar. Ya que esta gua intenta cubrir un panorama general que
pueda ser aplicado a cualquier estudio de mercado. El profesional
que la utiliza deber reajustar el esquema general a sus
requerimientos especficos, seleccionando aquellos temas que mejor
reflejen los requerimientos del productos en consideracin, aadiendo
otros y aplicando sus criterios y sentido comn para desarrollar los
temas a un nivel de detalle y precisin de acuerdo a sus necesidades
y prioridades.
No puede aqu intentarse listar todos los tipos de datos que
pudieran conectarse en una evaluacin de mercado tales que esta
lista fuese suficientemente amplia como para abarcar todas las
combinaciones de producto y tipos de mercado, tanto locales como de
exportacin que pudieran surgir. Por otra parte tampoco pueden
incluirse consideraciones detalladas concretas sobre el origen de
cada tipo de datos que pudiera ser necesario captar, el mtodo de
captacin o la metodologa de elaboracin de los datos. Hechas estas
observaciones, el esquema de los elementos principales de un
estudio de mercado que se presenta a continuacin debe considerarse
como ilustrativo del tipo de anlisis a realizar.
En resumen, el esquema que se presenta se restringe a
identificar los tipos de informacin de mercado que son esenciales
para el desarrollo satisfactorio de un estudio de pre-factibilidad
y factibilidad.
GUA GENERAL PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO DE UN
PROYECTO
a) Especificar la estructura econmica del pas.
b) Caracterizar los instrumentos de poltica econmica que estn
vinculados con el proyecto.
c) Producto principal y subproductos: Caractersticas,
clasificacin, usos y usuarios.
Productos sustitutos o similares.
Productos complementarios.
d) Beneficiarios directos del proyecto: Sus caractersticas, su
naturaleza, su calidad, su cantidad y su ubicacin.
e) Demanda: Evolucin histrica y situacin actual, factores
determinantes y proyeccin.
f) Oferta: Evolucin histrica y situacin actual, factores
determinantes y proyeccin.
g) Disponibilidad de mercado: Comparar oferta y demanda
proyectada, determinar la participacin de proyecto en el mercado y
en la demanda insatisfecha.
h) Precios: Mecanismos de formacin de los precios, variables
incidentes, precios probables.
i) Comercializacin: Mecanismo vigente, mecanismo propuesto,
incidencia en costos y precios de productos.
j) Otros aspectos: Materia prima e insumo, disponibilidad en el
mercado, calidad, precios, proveedores y formas de
abastecimientos.
k) Disear la estrategia comercial
2.6. EL PROYECTO EN EL MERCADO
El estudio de mercado muestra la conveniencia o no de producir
un bien o servicio y estima el comportamiento de la demanda, la
oferta y el precio del producto ofrecido por el proyecto, adems de
considerar aspectos inherentes a la comercializacin.
Para un adecuado conocimiento del mercado del bien o servicio
que el proyecto va a producir, la partida es la:
DESCRIPCION DEL PRODUCTO PRINCIPAL Y SUBPRODUCTOS (SI LOS
HUBIERE).
En esta parte del documento se examinaran las caractersticas de
los bienes o servicios que componen la lnea de produccin del
proyecto, con el propsito de definir el mercado a que corresponden
y la movilidad de sustitucin entre los bienes que compiten en tal
mercado. En esta parte del estudio de mercado es necesario:
Definir con la mayor precisin posible, la naturaleza y
caractersticas de los bienes y servicios que se desean producir con
el proyecto y esto tiene que hacerse por aproximaciones
sucesivas.
Las necesidades o el problema que originalmente genera el
proyecto permite la definicin preliminar del producto, que luego se
va sucesivamente reajustando, condicionadas con otros factores,
como la naturaleza y caractersticas de los consumidores, los costos
de produccin, los precios de venta, la tecnologa de produccin, el
posible tamao de la planta, la disponibilidad de materia prima o de
otros insumos, y las posibilidades de almacenamientos y
transporte.
Sin embargo se pueden definir caractersticas cualitativas,
tcnicas y de manejo.
Cualitativas: Especificar si el producto tiene mas de un uso,
consumo final o intermedio.
Tcnicas: La clasificacin del producto, las especificaciones de
calidad, sus dimensiones, componentes y resistencia al
deterioro.
De manejo: Estndares de envase, empaques, ensamblaje, mtodos de
transporte y almacenamiento.
Es importante aclarar, sobre todo si se trata de productos para
exportacin, si los productos son tradicionales, para el consumo
interno o constituyen una nueva lnea de comercio.
Conforme a la naturaleza a los productos del proyecto, indique
si su uso o consumo esta condicionado por la disponibilidad de
otros bienes o servicios. Identifique estos productos
complementarios, destacando las relaciones que existen entre ellos
y los productos del proyecto, para que estos sean incluidos en el
anlisis del mercado.
Este punto debe responder las siguientes interrogantes:
Qu producto va a ofrecer el proyecto?
Es el producto del proyecto un bien duradero o de consumo
inmediato?
El producto tiene sustitutos?, es decir, existen otros productos
que sean similares al ofrecido por el proyecto?
DEFINICIN DE BIEN SUSTITUTO
Son bienes que se caracterizan porque satisfacen necesidades
similares. El consumidor podr optar por el consumo del bien A en
lugar de B, si este ltimo subiere de precio o viceversa. Ejemplo:
la carne de res es un bien sustituto del pollo, el t puede ser
sustituto del caf si ste tiene un precio mayor, los envases de
plstico sustitutos de los envases que contienen lminas de estao,
etc.. Estos bienes tienen estrecha relacin con sus sustitutos, un
aumento en el precio de alguno de ellos desplaza al consumidor a
demandar el producto sustituto que tenga menor precio.
El precio de los productos sustitutos, (si los hubiere), es ms
bajo o ms alto que el bien o servicio ofrecido por el proyecto?
Es el producto para la exportacin, consumo local o constituye un
nuevo producto? Recordemos que existe proyectos para exportacin y
para el mercado interno. Indicar si el uso o consumo del bien
producido por el proyecto est acondicionado a la disponibilidad de
bienes complementarios o es un bien independiente.
DEFINICIN DE BIEN COMPLEMENTARIO
Son bienes que se consumen conjuntamente, se caracterizan porque
uno es complemento del otro, por lo que, si aumenta la cantidad
consumida de uno de ellos, tambin aumenta la cantidad consumida del
otro bien. Ejemplo, la gasolina y los automviles, si baja el precio
de los automviles entonces se vendern en mayor cantidad, lo que
provocar un aumento en el consumo de gasolina.
DEFINICIN DE BIEN INDEPENDIENTE
Son bienes que no guardan ninguna relacin con otros productos,
de manera que un cambio en el precio del bien independiente no
afectar el consumo del otro bien.
DESCRIPCION GEOGRFICA DEL MERCADO.
Se refiere al espacio geogrfico que se va a cubrir con el
proyecto. En este acpite se debe responder las siguientes
interrogantes:
Cul es la ubicacin geogrfica del mercado? Pueden ser mercados
externos, nacionales, regionales o locales.
Donde estn los consumidores? Dispersos por todo el pas? En algn
pas determinado? en una regin como la del mercado comn
centroamericana? En el recinto de una universidad, de un hospital
de una oficina pblica? Etc.
Cules son las vas de acceso al mercado donde se vender el
producto? Areo, martimo, carretero, tren?
En esta parte confeccionar un mapa de localizacin y sealar el
espacio fsico seleccionado como mercado ptimo para el proyecto.
Determinada el rea de influencia es necesario conocer la
poblacin a servir con el proyecto.
CARACTERISTICA DE LOS CONSUMIDORES. (Beneficiarios)Debe
determinarse las caractersticas relevantes de las personas entes
que se estiman demandarn los productos (bienes servicios) del
proyecto.
Responder las siguientes interrogantes:
La poblacin consumidora del producto es local, regional,
nacional o internacional?
Quines son los consumidores en el mercado interno? Sector rural,
urbano, clase obrera, media, hombres, mujeres, jvenes, nios
(as)?
Si el producto es para la exportacin quines son los consumidores
en el mercado externo? Industrias, personas?
Cul es el tamao de la poblacin consumidora? En lo posible
presentar datos estadsticos poblacionales del mercado objetivo, por
ramas de actividad por sexo y edades.
Su calidad calidades: de que clase son? Por ejemplo. Si se trata
de las personas de una poblacin determinada: son todas las personas
slo las de algunos grupos de edades de ingresos, quizs slo los
trabajadores manuales slo intelectuales? Si se trata de fbricas de
zapatos ,son todas ellas slo las del Estado slo las que producen
zapatos deportivos?. Etc.
Esta poblacin est creciendo? Estancada? o decreciendo? En lo
posible ver comportamiento de la poblacin, mediante datos
estadsticos. Se debe conocer la tasa de crecimiento de la
poblacin.
Los ingresos de la poblacin demandante est en: aumento?
Estancados? o en descenso? Observar los niveles y comportamiento
del ingreso de la poblacin objetivo a travs de su tasa
respectiva.
2.9 ESTUDIO DE LA OFERTA.
REPRESENTACIN GRFICA DE LA OFERTA
O
La curva de la oferta puede representarse grficamente con una
lnea recta ascendente que indica que a mayor precio, mayor ser la
cantidad ofrecida por los productores.
La cantidad del producto que los productores estn dispuestos a
ofrecer en el mercado vara en relacin directa con el precio del
mercado. En el grfico obsrvese que al precio P se ofrece la
cantidad Q, pero al aumentar el precio de P a P2, la cantidades que
los productores estn dispuestos a vender aumenta de Q a Q2, y que
al reducirse el precio de P a P1, la cantidad ofrecida por los
productores disminuye de Q a Q1.
DETERMINANTES DE LA OFERTA.Para poder efectuar un anlisis sobre
el comportamiento de la oferta en el proyecto, es necesario conocer
cules son los otros factores que impulsan a modificar la oferta
pero, es necesario mencionar que la oferta de un bien no slo
depende de uno de los factores que se sealan a continuacin:
1. Nmero de Oferentes.
Se refiere al nmero de productores que intervienen en la
elaboracin del bien o servicio. Un aumento en el nmero de oferentes
significar, obviamente un incremento en la oferta del producto.
(Produccin)
Existe tres tipos de oferta:a) La oferta desarrollada en una
economa de libre mercado, donde los productores se encuentran en
libre competencia, sobre todo por la existencia de tal cantidad de
oferentes de un mismo artculo, donde ningn productor domina el
mercado, ni impone precios.
b) La oferta oligoplica, se caracteriza porque el mercado est
dominado por unos cuantos productores, que determinan los precios y
la cantidad ofrecida.
c) Oferta monoplico, cuando el mercado de bienes o servicios est
controlada slo por un productor que impone precios, calidad y
cantidad producida.
2. Capacidad Productiva de los Oferentes o Productores.La planta
fsica, las maquinarias, equipos, tcnicas de produccin empleadas,
son factores determinantes de la capacidad productiva. El concepto
de capacidad productiva se refiere al potencial mximo de produccin
de una empresa cuando utiliza las tcnicas de produccin ms
avanzadas, entonces, una mayor capacidad productiva significar una
oferta mayor.
3. Costo de los Factores de Produccin.A medida que el costo de
los factores de produccin disminuye, las empresas estarn dispuestas
a colocar en el mercado mayores cantidades del producto a los
precios existentes y viceversa. Los factores de produccin son
recursos utilizados por las unidades econmicas en el proceso
productivo y se desagregan en tierra, trabajo y capital. El factor
tierra se refiere al suelo y a los recursos naturales; el suelo es
la tierra utilizada con fines agrcolas o el que se encuentra bajo
los edificios y carreteras, por su parte los recursos naturales se
dividen en no renovable y renovables, entre los primeros se tiene a
los minerales y entre los segundo a los bienes agrcolas, etc.
El trabajo consiste en la fuerza de trabajo que emplea el hombre
en la produccin.
El capital, est formado por los bienes duraderos o bienes de
capital (maquinarias, carreteras, herramientas, edificios, puentes,
etc.).
Cada uno de estos factores tiene un precio en el mercado.
Tcnicas de Produccin.
La introduccin de nuevas tcnicas de produccin ampliar la
capacidad productiva de la empresa y podr ofrecer mayores
cantidades del producto a precios existentes en el mercado.
El estudio de la oferta conlleva a determinar problemas de
volmenes del producto que son y sern ofertados en el mercado
considerado como objetivo. El anlisis de la oferta pretende obtener
informacin acerca de los oferentes ya existentes en el mercado.
En este punto se debe responder las siguientes
interrogantes:
Quines son los oferentes del producto? Para ello, incluir un
listado donde aparezcan, si no todos por lo menos las principales
empresas dedicadas a estas actividades y si es posible, las
cantidades que ofrecen o puedan ofrecer los otros proveedores del
bien o servicio que producir el proyecto.
Los proveedores del producto, si los hubiere, son locales?
nacionales? O internacionales? Si el producto es para el mercado
externo (exportacin), sealar cul la competencia de otros pases en
cuanto a niveles de produccin y precios.
Para determinar la competencia interna, utilizar el siguiente
cuadro.
UbicacinEmpresaProduccin
ActualProduccin
Mxima
1
2
3A
B
C
TOTAL:
Fuente:
Para la oferta (produccin) externa, se puede elaborar el
siguiente cuadro:
PasProduccin
A
B
C
Fuente:
Con esta informacin, realizar una breve explicacin sobre el
comportamiento en cuanto a produccin de empresas o pases
competidores que puedan lograr el futuro.
Son productos que no estn destinados a la exportacin, slo al
mercado local, pero su produccin depende en gran medida de insumo
importados, en este caso se tendr que analizar el mercado externo
de los insumos requeridos para garantizar la produccin, as como los
precios.
Oferta Histrica.Para conocer la evolucin histrica, se tomar
datos pasados sobre la oferta del producto, objeto de nuestro
estudio. Para ello se elaborar un cuadro que permita apreciar la
forma en que evolucion en el tiempo. Dicho cuadro contendr por lo
menos una serie de datos de los ltimos diez aos de produccin.
La informacin respectiva sobre los niveles de la oferta
(produccin) puede ser obtenida de organizaciones que manejan datos
estadsticos, estos datos se deben sistematizar en el siguiente
cuadro:
OFERTA HISTRICA DEL PRODUCTO Pitahaya (Expresada en unidades de
volumen) Miles de Kg.
Ao199920002001200220032004
Oferta
Nacional
10001500
1600170017001800
Efectuar un anlisis breve del comportamiento de la oferta,
considerando algunos motivos que hayan influido para que la misma
aumente o descienda en determinados aos.
Si la oferta del producto analizado, provino tambin del mercado
externo, entonces considerar los niveles del importacin que se
efectu en ese mismo perodo.
IMPORTACIN HISTRICA DEL PRODUCTO Pitahaya (Expresada en unidades
de volumen) Miles
Ao199920002001200220032004
Oferta
Externa
800850900900950
960
Fuente.
Realizar breve anlisis comparativo entre la oferta interna y las
importaciones (oferta externa), para conocer los efectos positivos
o negativos sobre los niveles de precios, abastecimiento del
mercado y las causas que motivaron a importar.
Luego elaborar un cuadro comparativo que tome en cuenta, la
produccin nacional y las importaciones de Pitahaya.
Este cuadro, permite observar la oferta total del producto en el
mercado y ayuda a determinar los mrgenes de la produccin interna y
externa.
Toda importacin significa egresos de divisas, lo que afecta a la
balanza comercial y balanza de pagos, no precisamente en forma
favorable. En lo posible todo proyecto debe orientarse a satisfacer
el mercado interno y al mejoramiento de la balanza
comercial.(Sustituir importaciones Aumentar las exportaciones)
RELACIN COMPARATIVA ENTRE LA PRODUCCIN INTERNA E
IMPORTACIONES
AoProduccin
Interna
( 1 )%Importacin
( 2 )%Oferta
Total
( 1 + 2 )
20032004
2005
2006
2007
20081500
1600
1700
1700
1700
1800800
850
900
900
950
9602300
2450
2600
2600
2650
2750
Fuent2003e:
Oferta Proyectada.Se refiere al comportamiento futuro que
posiblemente tenga la oferta del bien producido por el
proyecto.
La proyeccin de la oferta se efectuar sobre la base de los datos
que se obtuvieron durante el perodo histrico analizado.
Para proyectar, remitirse al punto referente a mtodos de
proyeccin.
OFERTA PROYECTADA DEL PRODUCTO Pitahaya
(Expresada en unidades de volumen)
Ao20092010201120122013
Oferta
Total
Fuente:
Realizar breve anlisis del comportamiento futuro de la oferta
global en base a los datos proyectados y sealar cmo el proyecto va
a intervenir en esa oferta global. Para ello considerar los
factores o variables econmicas que condicionarn la oferta del
proyecto con la finalidad de descubrir en funcin de qu componentes
el proyecto estar dispuesto a ofrecer sus productos al consumidor
(por ejemplo costos unitarios mnimos de produccin, precios de venta
no lucrativos, calidad, condiciones de venta, etc.).
2.9. ESTUDIO DE LA DEMANDA.Breve Marco Terico de la Demanda.La
demanda se refiere a las cantidades de un bien o servicio que los
consumidores estn dispuestos a comprar a los posibles precios del
mercado. En el mercado las cantidades demandadas del producto
aumentan a medida que se reduce el precio y disminuyen cuando el
precio aumenta.
REPRESENTACIN GRFICA DE LA Demanda
Como se observa en el grfico, la curva de demanda se inclina
negativamente, indicando que los consumidores estarn dispuestos a
comprar una mayor cantidad de productos a precios ms bajos. Cuando
el precio baje del P a P1 entonces la cantidad demandada aumenta de
Q a Q2 y si el precio sube de P a P2, la cantidad demandada
disminuye de Q a Q1.
Determinantes de la Demanda.El comportamiento de la demanda est
determinado por los siguientes factores:
1) Los Gustos y Preferencia de los Consumidores.
Existe una relacin directa entre los gustos y preferencias de
los consumidores y la demanda. Es decir, si los gustos y
preferencias por el producto varan a favor de ste, entonces la
demanda tiende a aumentar y viceversa. Los gustos y preferencias a
su vez, estarn condicionados por la costumbre el hbito y la
cultura.
2) El Nmero de Consumidores.Un aumento en la poblacin,
suponiendo que los dems factores permanecen constantes, conducir a
un aumento en la demanda y viceversa.
3) El Precio de los Productos Sustitutos.
Si la relacin entre el precio del bien o servicio producido por
el proyecto y el precio del bien sustituto se torna desfavorable,
se presentar una tendencia hacia la sustitucin, lo que provocar una
reduccin en la demanda del producto del proyecto y viceversa, por
ejemplo si el caf aumenta de precio disminuir en su demanda, ya que
los consumidores decidirn tomar t a un precio de consumo mucho ms
bajo que el de caf. La sustitucin ser ms notable cuanto ms
perfectos sean los productos sustitutos.
4) Los Ingresos de los Consumidores.
Un aumento en los ingresos de la poblacin consumidora conducir a
incrementar la demanda y viceversa.
5) El Nivel General de Precios.
Por ejemplo, un aumento general de los precios debido a la
inflacin ocasiona una disminucin en las cantidades demandadas, por
el contrario una baja general permite aumentar la demanda.
Se debe tener presente que existen productos sensibles a las
variaciones en los precios, de tal forma que un pequeo aumento en
el precio provoca una reduccin considerable en la demanda y,
contrariamente hay productos poco sensibles al cambio en los
precios este comportamiento de los productos en funcin de los
precios se denomina elasticidad de la demanda.
Generalmente se distinguen tres tipos de elasticidad de la
demanda.
Demanda Elstica.
La demanda de un producto es elstica si un pequeo cambio en el
precio provoca un cambio proporcionalmente mayor en las cantidades
demandadas.
Demanda Inelstica.
Es inelstica cuando un cambio considerable en el precio del bien
no afecta o afecta en mnimo la cantidad demandada del bien.
Demanda Unitaria.
Se dice que la demanda es unitaria porque al variar el precio,
la cantidad demandada vara en la misma proporcin.
Los tres tipos de elasticidad precio de la demanda, tienen
diferentes coeficientes:
Si la elasticidad (E) es mayor a uno, la demanda es elstica.
Si la elasticidad (E) es menor a uno, la demanda es
inelstica.
Si la elasticidad (E) es igual a uno, la demanda es
unitaria.
El estudio de la demanda tiene como propsito fundamental,
obtener informacin sobre los volmenes del producto Pitahaya
demandados actualmente, as como su comportamiento en el futuro y
los factores que la condicionan.
Para el estudio de la demanda se debe estimar cuantitativamente
el volumen actual de uso o consumo del bien o servicio producido
por el proyecto, para ello, hay que considerar la demanda histrica
para luego en base a esos datos proyectar la misma.
Consumo Aparente.Se refiere aquella demanda estimada para un
perodo establecido, en base a datos de produccin, exportacin,
importacin y stock del bien en estudio, y se utiliza para efectos
de clculo cuando no existen datos de la demanda histrica. Este
anlisis se realiza indirectamente a travs del consumo real o
efectivo de un bien especfico. Ante la falta de informacin, el
consumo o demanda se puede determinar con la siguiente relacin:
C = Consumo
P = Produccin Nacional
M = Importaciones
X = Exportaciones
S = Stock o Inventarios
Inclusive ante la dificultad de cuantificar con exactitud los
volmenes de stock se emplea el trmino consumo aparente, que deja de
lado el factor S.
Ejemplo producto PitahayaP = Produccin2003 =3,000 Miles de
Kg.
M = Importaciones 2003 =1,500 Miles de Kg.
X = Exportaciones 2003 =2,000 Miles de Kg.
S = 0
C2004 = 3.000 + 1.500 - 2.000 + / - 0
C2004 = 2.500 Miles de Kg.
As sucesivamente se calculan los datos concernientes a los aos
2004, 2005, 2006.......... 2010
La informacin sobre la produccin nacional, importaciones y
exportaciones se obtiene de los boletines oficiales de dependencias
gubernamentales.
Demanda Histrica.El objetivo de la demanda histrica es poder
estimar el comportamiento del consumidor en el tiempo pasado, vale
decir, se refiere a la demanda del producto o servicio que hubo en
aos anteriores. Si el producto es para el mercado externo, entonces
debe identificar a los pases consumidores y sus volmenes anuales de
consumo.
Obtenidos los respectivos datos histricos, llevar los mismos al
siguiente cuadro:
DEMANDA HISTRICA DEL PRODUCTO Pitahaya(Expresada en unidades de
volumen)
Ao200320042005200620072008
Demanda
Fuente:
Realizar un breve anlisis del comportamiento histrico de la
demanda, considerando algunos aspectos que hayan influido en el
aumento, disminucin o estancamiento de la misma por parte de los
consumidores, (como ser aumento o disminucin en: los ingresos,
precios, poblacin, cambios en la preferencia de los consumidores,
existencia de bienes sustitutos y complementarios, comportamiento
de la economa: recesin, desempleo, etc.).
Demanda Proyectada.Se refiere al comportamiento que la demanda
del producto pueda tener en el tiempo, para ello se supone que los
factores que condicionaron el consumo histrico del bien Pitahaya
actuarn de igual manera en el futuro.
La proyeccin de la demanda se efectuar sobre la base de los
datos obtenidos durante el perodo histrico analizado.
Para proyectar, remitirse al punto referente a mtodos de
proyeccin.
Algunos bienes o servicios estn estrechamente relacionados al
tamao de la poblacin. Si la poblacin crece, entonces la demanda
aumenta o viceversa, en estos casos ser necesario proyectar la
poblacin y la demanda de manera conjunta.
DEMANDA FUTURA DEL PRODUCTO Pitahaya(Expresada en unidades de
volumen)
Ao200820092010201120122013
Demanda
Fuente:
Efectuar un breve anlisis del comportamiento futuro de la
demanda, sobre la base de los datos proyectados.
Balance Demanda y Oferta Histrica.
Compara la oferta y demanda del producto en estudio, durante los
aos analizados.
BALANCE DEMANDA Y OFERTA HISTRICA DEL PRODUCTO
Pitahaya (Expresado en unidades de volumen) Miles de Kg.
AoDemandaOfertaDiferencia
Dem.-Oferta
200220022004200520062007
Fuente:
Este balance permite cuantificar los dficit o excedentes que se
hayan producido anualmente en el mercado, vale decir, muestra si se
ha consumido ms de lo producido internamente, el dficit se cubre
con importaciones.
Luego, efectuar una breve explicacin sobre este
comportamiento.
Balance Demanda y Oferta Proyectada.
Este punto permite obtener una idea aproximada del probable
desenvolvimiento futuro de la oferta y de la demanda, sin incluir
la produccin del proyecto.
La diferencia entre oferta y demanda da como resultado la
demanda insatisfecha mediante este cuadro, se logra la informacin
necesaria para observar el comportamiento futuro de la demanda y de
la oferta. Muestra si habr exceso de demanda frente a la oferta o
viceversa.
BALANCE DEMANDA Y OFERTA DEL PRODUCTO Pitahaya
(Expresado en unidades de volumen)
Ao1
Oferta2
Demanda3 = 1-2
Dem. Insatisfecha
200820092010201120122013
Fuente:
Demanda Insatisfecha.Se llama demanda insatisfecha a la cantidad
de bienes o servicios que probablemente el mercado consuma en los
siguientes aos, es decir, mide el probable desequilibrio entre
oferta y demanda (demanda mayor que la oferta).
El dato de la demanda insatisfecha sirve para conocer cul ser la
participacin del proyecto en la oferta futura.
Si no existe una brecha entre oferta y demanda, vale decir, si
no hay demanda insatisfecha, queda la posibilidad que el proyecto
estime entrar al mercado captando parte de los consumidores.
2.9. Anlisis de Precios.
El precio es una variable econmica de mucha importancia en el
estudio de mercado, por cuanto es el parmetro que muestra la
cantidad monetaria a la cual los productores estn dispuestos a
vender, y los demandantes a comprar un bien o servicio, en
similares condiciones al precio existente en el mercado. De acuerdo
a las caractersticas del producto se elige y fija el precio de
venta del bien producido por el proyecto para ello es necesario
conocer la formacin de los precios en el mercado, que pueden darse
por:
Precios fijados por los productos importados.
Precios regulados por el mercado de exportacin.
Precios fijados en el mercado interno.
Precios formados en funcin al costo de produccin.
Por lo general, la formacin del precio en el proyecto est en
funcin de tres variables:
1. Por los costos unitarios de produccin.
2. Por el comportamiento histrico del precio del producto
ofrecido por el proyecto.
3. Por el precio del producto vigente en el mercado.
Cuando se trata de productos de exportacin interesa conocer las
tarifas aduaneras de los pases considerados como mercado, porque
esos aranceles afectan al precio de venta.
Cuando se trata de productos de importacin es necesario conocer
los aranceles de importacin. Porque el precio de venta se ve
afectado por ese costo.
La forma ms fcil de calcular el precio de venta del proyecto, es
adicionando un porcentaje razonable de utilidad a los costos
unitarios totales de produccin, observando el comportamiento de las
otras dos variables, pero si se trata de un producto nuevo,
entonces, se considera slo la primera variable.
Para ello se emplea la siguiente frmula:
Pv = Precio Unitario de Venta.
CUP = Costo Unitario de Produccin.
H = % de utilidad.
El precio obtenido, se debe comprar con el precio de otros
oferentes (si los hubiere), tanto de productos nacionales, como
importados, para ver si el precio de venta del proyecto es
competitivo.
Ejemplo:
Un contratista, calcula que la mano de obra y los materiales
para construir y vender 10 condominios costaran 750,000.00 Dlares y
otros gastos (Alquiler de oficinas, depreciacin de equipos, sueldos
y salarios administrativos, etc.) sern de 150,000.00 Dlares. Quiere
obtener una utilidad de 10% sobre el costo total de 900,000.00
Dlares: Esto significa un costo ms una ganancia deseada, o sea,
990,000.00 Dlares; as que a cada uno de los de los diez condominios
le pone un precio de 99.000.00 Dlares.
Adems, es necesario conocer el precio de venta del productor al
mayorista, como al minorista y consumidor final, si es que el
producto responde a esas caractersticas de comercializacin.
Pero, si el producto no responde a esas caractersticas entonces
el valor a considerar en el proyecto, ser el precio destinado al
primer intermedio, este precio ser la base para el clculo de los
ingresos del proyecto durante su vida til.
Determinada la formacin del precio, sealar su tendencia o
comportamiento, analizando si:
Est el precio del producto en aumento continuo?
Est el precio en constante fluctuacin?
Es el precio relativamente estable?
est en reduccin?
Para dar respuesta a estas interrogantes se debe observar el
comportamiento histrico del precio de venta del producto Pitahaya;
a partir de los datos disponibles.
Serie Histrica de Precios.
COMPORTAMIENTO HISTRICA DEL PRECIO (Expresada en unidades
monetarias)
Ao200220032004200520062007
Precio
Fuente:
El cuadro permite conocer el comportamiento de los precios en el
pasado inmediato.
Los datos histricos sirven para analizar la tendencia futura de
los precios. En base a ella, se proyecta el precio, esta proyeccin
es un marco referencial para conocer el comportamiento futuro que
posiblemente tendr el precio del bien o servicio producido por el
proyecto.
Efectuar un breve anlisis sobre el posible comportamiento de los
precios proyectados.
Precios Proyectados
PRECIO PROYECTADOS DEL PRODUCTO Pitahaya
(Expresada en unidades monetarias)
Ao200820092010201120122013
Precio
Fuente:
2.10. Comercializacin.
La comercializacin es el mecanismo mediante el cual un bien o
servicio llega al consumidor, es decir, en esta parte se determina
la forma de transferencia del producto ofrecido por el proyecto al
demandante final.
Como primer paso, es necesario conocer los canales que rigen el
sistema de comercializacin del producto en estudio, para ello se
debe tomar en cuenta:
Canales de Mercado.Los canales de mercado son aquellas vas que
permiten que los bienes se trasladen desde los productores hasta
los usuarios, existen dos tipos de canales de comercializacin:
El canal directo, cuando el producto pasa del productor al
consumidor final, sin intermediarios.
El canal indirecto, cuando para la transferencia del producto
intervienen intermediarios o agentes de comercializacin en
diferentes fases.
Lo mencionado se puede observar en las siguientes formas de
comercializacin:
a)
Esta forma de comercializacin se presenta cuando el consumidor
del bien o servicio acude directamente al productor.
b)
Aqu el productor vende el bien al intermediario minorista, quien
a su vez entra en contacto con el consumidor final.
c)
El intermediario mayorista es el contacto entre el productor y
el comerciante minorista, este ltimo lleva el producto al
consumidor final.
d)
Esta forma de comercializacin utilizan con mayor frecuencia las
empresas que abarcan amplios y distantes mercados.
En sntesis, de acuerdo a las caractersticas del bien o servicio
a ofrecer por el proyecto, puede asumirse una de estas formas de
comercializacin o combinarse una forma con otra (s), hasta
encontrar el canal de comercializacin ms adecuado y que responda a
las expectativas y exigencias del proyecto; pero para tomar una
determinacin es necesario estudiar los precios a los que el
producto se puede vender, evitando en lo posible un precio
especulativo no competitivo, al contrario, se debe optar por una
forma de comercializacin que contribuya a no encarecer los
precios.
Al mismo tiempo, en esta parte del estudio, sealar.
A. El canal de distribucin existente en el mercado para el
producto ofrecido por el proyecto.
El sistema de distribucin actual del producto.
Ejemplo:
Si se tratare de un producto nuevo, entonces ser menester
proponer una forma de comercializacin que responda a las
peculiaridades del producto y del mercado.
Si el producto ya se ofrece en el mercado, el estudio debe
proponer una forma de comercializacin alternativa o, asumir la
existente.
B. La propuesta del proyecto, ejemplo.
2.8.7. Organizacin de las Ventas (Estrategia Comercial)
En este punto se debe considera si el producto se vender al:
Contado
Crdito Con descuentos Otros servicios facilidades Costo de
Comercializacin.
Se refiere a los costos en que se incurrir para que el producto
llegue al mercado. Estos costos corren a cuenta del productor hasta
el momento en que deja el control del producto, cediendo la
propiedad del mismo al intermediario quien a partir de ese instante
se hace cargo de los costos posteriores de comercializacin.
En este punto, es recomendable determinar el momento que se
pierde la propiedad sobre el producto para estructurar los costos
requeridos por el proyecto en su fase de comercializacin (personal,
materiales, infraestructura, transporte, etc.).
Factores Limitativos de la Comercializacin.
Identificar los factores que quedan obstaculizar la
comercializacin o distribuir del producto como:
Deficiencia en la infraestructura carretera, en caminos etc.
Idiosincrasia del consumidor
Distancia desde el lugar de la produccin hasta el mercado.
Otros obstculos (medidas proteccionistas para productos de
exportacin, elevados aranceles para productos de importacin,
etc.).
Analizar brevemente si estos obstculos son naturales, econmicos,
sociales o polticos.
DEFINICIN DE PRODUCTO
Se llama producto a un determinado bien o servicio resultante de
la actividad econmica de una empresa, o de un individuo.
Breve Marco Terico de la Oferta.
La oferta se refiere a las cantidades de un bien o servicio que
los productores estn dispuestos a producir a los posibles precios
del mercado. En la oferta, a medida que el precio aumenta, las
cantidades que los productores estn dispuestos a poner en el
mercado tambin aumentan y viceversa, vale decir, a un precio mayor,
las cantidades ofrecidas se incrementarn y, a precios menores las
mismas descendern.
Precio
P2
P
P1
Cantidades
Q2
Q
Q1
P2
P
P1
D
Q
Q1
Cantidades
Q2
C = P + M X + / - S
C2004 = P + M X + / - S
Pv. = CUP (1 + h )
Precio del
Fabricante
=100%
= $ 72
Precio del
Mayorista
= 100%
= $ 90
Margen de
Utilidad
=40% = $60
Costo para
El consumidor
= $ 150
Precio del
Detallista
= 100%
= $ 150
Costos y
Utilidades
=100%
= $ 72
Fabricante
Costo = 80%
= $72
Margen de
Utilidad =20%
= $18
Mayorista
Costo = 60%
= $90
Detallista
Consumidor
Productor
Consumidor
Productor
Consumidor
Minorista
Mayorista
Minorista
Productor
Consumidor
Minorista
Mayorista
Agencia
Productor
Consumidor
Productor
Consumidor
Intermediario
Intermediario
Minorista
Productor
Intermediario
Mayorista
Consumidor
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