7/21/2019 Factores Clave de Exito

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Factores Clave de Éxito

! 

HACER & TENER

"  Son únicos

"  Permiten obtener objetivos fijados

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Cómo se distinguen?

!  Mirar “hacia fuera”: se debe tener muypresente el ámbito externo que no esotra cosa que el mercado y la

competencia. (Porter)!  Mirar “hacia adentro”: saber cuáles son

los procesos o características propiasque distinguen al producto o servicio.

" 

Implica comprender muy bien cómo secomporta el mercado en el que opera uoperará la empresa y cuáles son las fuerzasque lo mueven (FODA)

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Relación entre FCE y VentajasCompetitivas! 

Los factores claves de éxito deben

traducirse en ventajas competitivas que

le permitan al proyecto alcanzar los

objetivos propuestos

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FCE Ventajas

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Fuentes de FCE

! 

 Atributos valorados diferenciadores

!  Costos que impactan en la definición de

precios

!  Enfoque

! 

First mover

! 

Sinergias

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Ejemplo ZARA 

!  precios competitivos

!  una buena relación calidad-precio.!

  presencia directa e inmediata

!  la implantación de establecimientos (ubicación)

! 

mantenerse siempre a la cabeza de la moda!

  rapidez con la que reacciona ante cualquiervariación de la demanda

! 

sacar provecho de los mercados internacionales!

  profesionalismo en la compra de las materiasprimas

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Caso Zona Vegetal

! 

Ubicación

!  Surtido

! 

Buena relación calidad-precio! 

Buena exhibición

!  Servicio al cliente

7

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Análisis de la Competitividad 

COMPETIDORES POTENCIALES 

COMPETIDORES EN EL SECTOR 

 

CLIENTES 

SUSTITUTOS 

PROVEEDORES 

Poder de negociación

de los proveedores

Poder de negociación

de los clientes

 Amenaza de serviciossustitutos

 Amenaza de nuevosingresos

Rivalidad entre loscompetidores

existentes

Rivalidad entre loscompetidores

existentes

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Ventajas competitivasinternas y externas

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Matriz de la VentajaCompetitiva

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Fuentes de ventajacompetitiva 

Tamaño de la ventaja competitiva 

Pequeño  Grande 

Numerosas

Poco Numerosas

Industria Fragmentada 

Industria Atascada 

Industria de

Especialización 

Industria de Volumen 

El modelo maneja una matriz con doble entrada: de un lado toma en cuenta el número de fuentes de ventajacompetitiva diferentes que puede haber en el sector -es decir, la diversidad de enfoques posible para competir

eficazmente -y de otro considera el tamaño, mayor o menor, de las ventajas competitivas que se pueden lograr . 

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Matriz de la VentajaCompetitiva

! 

Las fuentes de diferenciaciónentre competidores sonnumerosas, pero ningunaempresa puede crear unaventaja duradera

! 

No hay competidordominante en tamaño, elaumento de los costos y lacomplejidad limitan el tamaño

óptimo de la empresa.! 

Ejemplo: empresas deservicios 

! 

Las fuentes de diferenciaciónson numerosas y puedenconducir a una ventajacompetitiva defendible

! 

Se trata de situaciones decompetencia monopolística

! 

El valor de la diferenciación oespecialización es lo quedetermina el potencial derentabilidad

! 

El tamaño no confiereparticulares ventajas oeconomías 

10

   I

  n   d .

   F  r  a  g  m  e  n   t  a   d

  a

   I  n   d .

   d  e

   E  s  p  e  c   i  a   l   i  z  a  c   i   ó  n

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Matriz de la VentajaCompetitiva

! 

Las fuentes de diferenciaciónson poco numerosas

! 

El volumen de ventas esesencial para lograr ventaja

competitiva por costos(economías de escala yefecto experiencia)

! 

La diferenciación es encostos y puede conducir auna ventaja competitiva

defendible! 

La rentabilidad estáestrechamentecorrelacionada con la cuotade mercado 

! 

Existen pocas maneras de

diferenciarse

! 

La experiencia acumulada no

constituye una ventajacompetitiva. A veces son las

empresas recién llegadas las

que tienen herramientas de

producción más eficaces.

11

   I  n   d .

   V  o   l  u  m  e  n

   I  n   d .

   A   t  a  s  c  a   d  a