FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA SALES …

Albertus Andry Soesilo Kurniawan

Jurnal Sains Pemasaran Indonesia302

JURNAL SAINS PEMASARAN INDONESIAVolume XIII, No. 3, Desember 2014, halaman 302 - 333

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA SALES FORCE MLM HIGH DESSERT DI SURABAYA,

SEMARANG DAN BANDUNG


Abstrak

Seiring dengan pesatnya persaingan bisnis yang semakin kompetitif saat ini, maka berbagaibisnis bermunculan, salah satunya adalah bisnis MLM. Penelitian ini bertujuan (1) untukmenganalisis pengaruh antara kompetensi terhadap kerjasama tim upline-downline. (2) Untukmenganalisis pengaruh antara dukungan perusahaan terhadap kerjasama tim upline-downline.(3) Untuk menganalisis pengaruh antara proses pembelajaran terhadap kerjasama tim upline-downline. (4) Untuk menganalisis pengaruh antara kerjasama tim upline-downline terhadapkinerja sales force MLM.

Sampel pada penelitian ini adalah 100 orang sales force pada MLM High Dessert di Semarang,Surabaya dan Bandung. Teknik analisis data menggunakan regresi berganda dengan asumsiklasik, dan uji validitas dan reliabilitas.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa (1) semakin tinggi proses pembelajaran maka semakintinggi kerjasama tim upline-downline. Hal ini dapat dilihat dari nilai signifikansi dibawah 0.05sehingga hipotesis ketiga diterima. Nilai koefisien regresi sebesar 0.917. Artinya semakintinggi proses pembelajaran maka semakin tinggi kerjasama tim upline-downline. (2) Semakintinggi dukungan perusahaan maka semakin tinggi kerjasama tim upline-downline. Hal ini dapatdilihat dari nilai signifikansi dibawah 0.05 sehingga hipotesis kedua diterima. Nilai koefisienregresi sebesar 0.398. Artinya semakin tinggi dukungan perusahaan maka semakin tinggikerjasama tim upline-downline. (3) Semakin tinggi kompetensi sales force maka akan semakinmeningkatkan kerjasama tim upline-downline. Hal ini dapat dilihat dari nilai signifikansi dibawah0.10 (10%) sehingga hipotesis pertama diterima. Nilai koefisien regresi sebesar 0.094. Artinyasemakin tinggi kompetensi sales force maka semakin tinggi kerjasama tim upline-downline.(4) Semakin tinggi kerjasama tim upline-downline maka semakin tinggi kinerja sales force.Hal ini dapat dilihat dari nilai signifikansi dibawah 0.05 sehingga hipotesis keempat diterima.Nilai koefisien regresi sebesar 0.497. Artinya semakin tinggi kerjasama tim upline-downlinemaka semakin tinggi kinerja sales force.

Kata Kunci: kompetensi, dukungan perusahaan, proses pembelajaran, kerjasama tim upline-downline, kinerja sales force.

Kerjasama Tim

303Jurnal Sains Pemasaran Indonesia

1. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Seiring dengan pesatnya persaingan bisnisyang semakin kompetitif saat ini, maka

berbagai bisnis bermunculan, salah satunyaadalah bisnis MLM. Sejarah pertama kalidigunakannya Multi Level Marketing (MLM)ini diawali oleh perusahaan makanansuplemen Amerika Nutrilite pada sekitar tahun1930-an yang selanjutnya merambah keberbagai negara. Sesuai dengan sifatnya yaituduplikasi, maka banyak perusahaan lainmengadopsi sukses sistem ini baikperusahaan lokal maupun dari berbagainegara lainnya. Bisnis multi level marketingtengah popular di Indonesia dan menjadi suatutrend baru dalam berbisnis, contoh: HighDesert, Oriflame, Amway, Forever Young, CNI,Cosway, UBS, dan lain sebagainya.

Sistem penjualan multi levelmarketing dilakukan melalui penjualanlangsung (direct selling). Sistem inimenjanjikan efisiensi tinggi karena bagiperusahaan multi level marketing, biaya untukgaji tetap, biaya distribusi, dan biaya iklanhanya merupakan bagian kecil daripengeluaran perusahaan.

Jika dipandang dari omset perusahaan,total omset nasional yang dihasilkan dariperusahaan MLM terus mengalamipeningkatan. Menurut riset dari majalahSwaPlus Oktober 2005, pada tahun 2000 totalomzet nasional sebesar Rp. 2,97 triliun, danpada tahun 2003 mengalami peningkatan lebihdari dua kali lipat yaitu sebesar Rp. 6,24 triliun.Hal ini menarik untuk diteliti sebab bisnis MLMsampai saat ini sering mendapatkantanggapan antipati dari masyarakat. Namun

justru semakin banyak perusahaan baru yangmuncul dengan menggunakan sistempemasaran yang baru. Peran tenaga penjual(sales person) dalam meningkatkanpertumbuhan penjualan telah lama menjadisalah satu strategi pemasaran. Keberhasilanperusahaan dalam mempertahankan hasilpenjualan tidak lepas dari peran para tenagapenjual. Hal ini sejalan dengan pendapat Kotler(1997) yang menyatakan bahwa peran tenagapenjual sebagai wakil perusahaan yangberhubungan langsung dengan parakonsumen, sehingga dapat mempengaruhipelanggan untuk membeli atau tidak.

Perkembangan fenomenal HighDesert selama beberapa tahun terakhir danmembuat namanya dikenal di kalangan rumahtangga Asia. Kesuksesan itu bersumber darikeefektifan produk High Desert, rencanabisnis yang unik, kelompok kerja manajemenyang dinamis, distributor yang sangat antusiasdan bermotivasi tinggi, serta konsep bisnisyang saling membantu satu sama lain.

Harmoni Dinamik Indonesia didirikantahun 1993 dan peluang bisnisnya yangmenarik dalam waktu singkat menempatkandirinya menjadi bisnis yang berorientasi untuk‘menolong sesama’. Saat ini, bisnis kami kianberkembang dengan banyaknya stokis/depoyang tersebar di seluruh Indonesia, melayaniratusan ribu distributor. High-Desert denganvisi “Menjadi perusahaan kelas dunia yangberdasar pada cinta dan kepedulian dalammembantu masyarakat meraih hidup yanglebih berkualitas” mengembangkan suplemenkesehatan alami dari produk perlebahan untukmeningkatkan kesehatan serta kualitas hidupAnda. Bahan-bahan yang bersumber dariproduk perlebahan dipanen dan diseleksisecara seksama, kemudian diproses secara



alami, tanpa melalui pemanasan, sehinggakandungan nutrisi di dalamnya tetap terjagasecara optimal. Mengapa Produk-ProdukHigh-Desert diproses tanpa menggunakanpemanasan? Penelitian membuktikan bahwaproses pemanasan akan mempengaruhimanfaat serta mengurangi kandungan nutrisiyang ada pada produk perlebahan.

Keadaan tersebut didukung dengandata penjualan yang selalu meningkat daritahun ke tahun. Dari informasi awal diperolehdata penjualan dari jaringan MLM salah satuExecutive Diamond Director pada PT.Harmoni Dinamik-High Desert di Surabaya.Secara umum data penjualan menunjukkanpeningkatan antara 15%-17%. Penjualan padatahun 2005 total sebesar Rp. 6.326.030.000,-dan data penjualan pada tahun 2006meningkat total sebesar Rp. 7.366.517.000,-. berarti ada kenaikan sebesar 16,4%. Tetapiapabila dilihat dari prosentase fluktuasi daribulan ke bulan dalam satu tahun, kenaikanprosentase tertinggi pada tahun 2005 terjadipada bulan November sebesar 29,60% dankenaikan prosentase tertinggi pada tahun 2006terjadi pada bulan November 2006 sebesar15,57%. Hal ini menunjukkan sama-samaterdapat adanya kenaikan prosentasepenjualan terbesar di bulan November. Tetapibila dibanding nilai prosentase di bulanNovember 2006 lebih kecil daripada nilaiprosentase di bulan November 2005. Dapatdisimpulkan bahwa terdapat penurunan nilaipenjualan dan seharusnya angka prosentasedi tahun 2006 sangat dimungkinkan untuk bisamencapai prosentase melebihi angkaprosentase pada tahun 2005. (Luky, 2008) Halini juga terus berlangsung hingga tahun 2012.

Adanya penurunan penjualanmenunjukkan adanya penurunan kinerja

penjualan dalam High Desertmengindikasikan masalah yang menarik,sebuah upaya dalam mempromosikanpenjualan dan mencetak seorang distributoryang handal, smart, hardworking, sangatdiprioritaskan dalam usaha untukmeningkatkan omset yang didapatkan. Lebihjauh, permasalahan Sumber Daya Manusia(SDM) yang ada haruslah ditunjang denganSumber Daya Otak (SDO) yang inovatif danpeka terhadap perubahan yang selaludinamis, yang tidak hanya memiliki mindsetwork hard, tetapi juga harus work smart(majalah SWA 26 Maret 2006).

Berdasarkan pada data diketahuiadanya permasalahan yang terjadi yaitu padakinerja sales MLM High Desert karena adanyapenurunan omzet sehingga perlu diteliti lebihlanjut penyebabnya, khususnya terkait dengankinerja salesforce yang merupakan ujungtombak pemasaran dalam MLM High Desert.Pada bulan Januari 2012 omzet lebih rendahdaripada Januari 2011, sedangkan pada bulanFebruari 2013 paling rendah daripada Februari2011 dan 2012, pada bulan Maret 2013 yangterendah daripada bulan Maret 2012 dan2011, pada bulan April 2013 hingga Juli 2013juga demikian, sedangkan pada bulan Agustus2012 hingga Desember 2012 adalah yangterendah. Ini menjadi permasalahan yangdihadapi pihak MLM High Desert.

Dari hasil observasi dan wawancarapeneliti dengan beberapa salesforce MLMHigh Desert diketahui bahwa ada beberapapermasalahan seperti kerjasama antaraupline-downline masih kurang solid, dan halini jadi mempengaruhi kinerja pemasarannya.Selain itu dukungan perusahaan dankompetensi dengan training yang terkadangmasih belum maksimal juga menjadi

Kerjasama Tim


permasalahan yang terjadi. Sebagian besartidak mengikuti training secara lengkap sepertiyang sudah disediakan oleh perusahaan.

Penelitian yang dilakukan oleh Aqmala(2007) menyatakan bahwa terdapat pengaruhantara karakteristik distributor, dukunganperusahaan dan organisasi pembelajaranterhadap kerjasama tim dan kinerjapemasaran. Pengaruh karakteristik distributor,dukungan perusahaan dan organisasipembelajaran terhadap kinerja distributoradalah positif sebesar 48,502. Angka ini masihrelatif kecil, kinerja distributor harus lebihditingkatkan lagi supaya peran distributorsebagai tenaga penjual dapat maksimal.

Constantin (2009) menyimpulkanbahwa kerjasama tim adalah hal pentingdalam sebuah bisnis MLM karena menentukankeberhasilan penjualannya. Penelitian lain yangdilakukan oleh Hossan et.al. (2012)menyatakan bahwa promosi dan salurandistribusi adalah hal yang penting untukmeningkatkan keberhasilan bisnis MLM.Palmer dan Lewis (2009) menyimpulkanbahwa komunitas sosial atau jaringan pentinguntuk menentukan keberhasilan MLM. Halini juga didukung oleh penelitian Merlin (2012).

Menurut Chang (2001), bahwakebutuhan komunitas mencakup: komunikasiyang efektif dan mendengarkan aktif,menyelesaikan konflik yang pasti muncul ketikaorang bekerja dalam kelompok, dan menjagamotivasi diantara semua anggota tim. Penelitianyang dilakukan oleh Hutapea (2009) menyatakanbahwa terdapat pengaruh positif antarakompetensi sales force terhadap kerjasamatim. Penelitian yang dilakukan oleh Tarigan (2012)menyatakan bahwa terdapat pengaruh antarakerja sama tim terhadap kinerja.

Penelitian yang dilakukan oleh Utama(2011) menyatakan bahwa kerjasama tim dankompetensi berpengaruh terhadap kinerja.Penelitian yang dilakukan oleh McCroskey(2002) menyatakan bahwa kompetensi tidakberpengaruh terhadap kerja sama tim dankinerja.

Semakin baik kompetensi karyawanmenunjukkan memiliki tanggung jawab lebihbaik, sehingga kerja sama tim antar uplinedan downline semakin baik. Dengan adanyadukungan perusahaan dan prosespembelajaran yang semakin baik menunjukkankerja sama tim lebih baik, kemudian hal iniakan berdampak kinerja sales. Makaberdasarkan pada masalah yang terjadi danreseach gap tersebut penelitian ini akanmenganalisis faktor-faktor yangmempengaruhi kinerja sales force MLM.

1.2. Rumusan MasalahBerdasarkan pada latar belakang

yang ada serta adanya fenomena dilapangan, maka permasalahan yang diangkatpada penelitian ini adalah tentang penurunankinerja sales MLM (selama tahun 2013)sehingga menarik untuk diteliti faktor apakahyang mempengaruhinya. Rumusan masalahadalah bagaimana meningkatkan kinerja salesforce MLM.

Adapun pertanyaan penelitian dapatdirumuskan sebagai berikut:

1. Apakah terdapat pengaruh antarakompetensi terhadap kerjasama timupline-downline ?

2. Apakah terdapat pengaruh antaradukungan perusahaan terhadapkerjasama tim upline-downline ?



3. Apakah terdapat pengaruh antaraproses pembelajaran terhadapkerjasama tim upline-downline ?

4. Apakah terdapat pengaruh antarakerjasama tim upline-downlineterhadap kinerja sales force MLM?

1.3. Tujuan dan Kegunaan PenelitianBerdasarkan pada perumusan

masalah yang ada, maka tujuan penelitianini adalah sebagai berikut:

1. Untuk menganalisis pengaruh antarakompetensi terhadap kerjasama timupline-downline.

2. Untuk menganalisis pengaruh antaradukungan perusahaan terhadapkerjasama tim upline-downline.

3. Untuk menganalisis pengaruh antaraproses pembelajaran terhadapkerjasama tim upline-downline.

4. Untuk menganalisis pengaruh antarakerjasama tim upline-downlineterhadap kinerja sales force MLM.

Penelitian ini memiliki kegunaanantara lain adalah :

1. Bagi pihak MLM, penelitian ini dapatdigunakan sebagai bahan masukandalam hubungannya untukmeningkatkan keberhasilan salesforce nya dimasa mendatang.

2. Bagi kalangan akademisi, penelitianini diharapkan dapat digunakansebagai referensi untuk penelitianserupa dimasa mendatang.

2.TELAAH PUSTAKA

2.1 Kinerja Sales ForceKinerja penjualan adalah konsekuensi

dari dijalankannya sebuah peran strategiktertentu oleh tenaga penjualan dengan sikap,perilaku dan budaya kerja tertentu misalnyakecerdasan kerja atau keagresifan (Shapiro& Weitz, 1990). Sementara Mangkunegara(2005) menggambarkan kinerja penjualansebagai hasil kerja secara kualitas dankuantitas yang dicapai oleh tenaga penjualandalam melaksanakan tugasnya sesuai dengantanggung jawab yang diberikan kepadanya.Jadi kinerja penjualan adalah hasil yang dicapaibaik secara kualitas maupun kuantitas sebagaikonsekuensi dari peran tenaga penjualan.

Kinerja adalah sesuatu yang dicapaiatau prestasi yang diperlihatkan (KamusBesar Bahasa Indonesia, 2001). MenurutTrisnantoro dan Agastya (1996), kinerjamerupakan proses yang dilakukan dan hasilyang dicapai oleh suatu organisasi dalammemberikan jasa atau produk kepadapelanggan. Kane (1993) menjelaskan, kinerjasebagai rekaman hasil kerja yang diperolehkaryawan tertentu melalui kegiatan dalamkurun waktu tertentu.

Gibson (1996) menyatakan bahwasetiap karyawan mempunyai hasil kerja yangberbeda, sedangkan Casio (2003)mengemukakan bahwa kinerja merupakansuatu jaminan bahwa seseorang pekerja ataukelompok mengetahui apa yangdiharapkannya dan memfokuskan kepadakinerja yang efektif. McCloy et al. (1994)menyatakan bahwa kinerja adalah kelakuanatau kegiatan yang berhubungan denganorganisasi, di mana organisasi tersebutmerupakan keputusan dari pimpinan.Dikatakan bahwa kinerja bukan outcome,konsekuensi atau hasil dari perilaku atauperbuatan, tetapi kinerja adalah perbuatan atauaksi itu sendiri, di samping itu kinerja adalahmultidimensi sehingga untuk beberapa

Kerjasama Tim


pekerjaan yang spesifik mempunyai beberapabentuk komponen kinerja yang dibuat dalambatas hubungan variasi dengan variabel-variabel lain. Stewart (1993) menganalisisfaktor-faktor yang mempengaruhi kinerjaseseorang yaitu kecerdasan, stabilitasemosional, motivasi kerja, situasi keluarga,pengalaman kerja, kelompok kerja sertapengaruh eksternal.

Berdasarkan pada uraian tersebutmaka dapat disimpulkan bahwa kinerja adalahhasil kerja dari seseorang serta memilikiberbagai multidimensi yang terbentuk dariproses komponen kinerja.

2.2. Kompetensi Sales ForceKompetensi dapat diartikan sebagai

kemampuan seseorang dalam menghadapisituasi dan keadaan didalam pekerjaannya.Kompetensi seseorang dapat dilihat daritingkat kreativitas yang dimilikinya sertainovasi-inovasi yang diciptakan dankemampuannya dalam menyelesaikan suatumasalah.

Definisi lain menyatakan kompetensisebagai pengetahuan, keterampilan, sikap danperilaku yang menjadi karakteristik dariperformance yang berhasil dalam konteksyang spesifik (Crackin & Carol, 1998).Kompetensi merupakan aspek-aspek pribadidari seorang pekerja yang memungkinkan diauntuk mencapai kinerja yang superior (LomaDictionary, 1998).

Dari definisi-definisi tersebut di atas,terdapat tiga hal pokok yang tercakup dalampengertian kompetensi, yaitu :

a. Kompetensi merupakan gabunganberbagai karakteristik individu.Kompetensi tidak terdiri dari satukarakteristik saja. Kompetensi

merupakan gabungan daripengetahuan, keterampilan, sikap,dan karakteristik dasar lainnya dariindividu.

b. Kompetensi selalu berkaitan dengankinerja/perilaku.Kompetensi tampil dalam bentukkinerja/perilaku yang dapatdiobservasi dan diukur (measurable).Jika potensi yang belum ditampilkandalam bentuk perilaku yang dapatobservasi/diukur tidak dapatdikategorikan sebagai kompetensi.

c. Kompetensi merupakan kriteria yangmampu membedakan mereka yangmemiliki kinerja yang unggul danyang rata-rata.

Kompetensi bukan sekedar aspek-aspek yang menjadi prasyarat suatujabatan, tetapi merupakan aspek-aspekyang menentukan optimalitas keberhasilankinerja. Hanya karakteristik-karakteristik yangmendasari kinerja yang berhasil/efektif yangdapat dikategorikan sebagai kompetensi.Demikian karakteristik yang mendasarikinerja yang tidak efektif juga tidak dapatdikategorikan kedalam kompetensi. Olehkarena itu tidak semua aspek-aspek pribadidari seorang pekerja i tu merupakankompetensi. Kompetensi hanya merupakanaspek-aspek pribadi (sikap, keterampilan,motif, dan karakteristik lainnya) yang dapatdiukur dan esensial untuk pencapaiankinerja yang berhasi l . Kompetensimenghasilkan perilaku-perilaku kritikal dalampekerjaan yang membedakan mereka yangmenampilkan kinerja yang superior dan yangtidak.

Kompetensi adalah sumber perubahanyang memiliki keterkaitan yang sangat erat



dengan perubahan sosial kemasyarakatan.Jika kondisi sosial kemasyarakatan berubah,maka kompetensi juga akan mengalamiperubahan; demikian juga sebaliknya, jikakompetensi masyarakat meningkat, makaakan berdampak terhadap perubahan kondisisosial masyarakat ( Ornstein & Hunkins 1988: 125)

Dalam sistem pemasaran MLM,distributor berperan sebagai tenaga penjualdari perusahaan dimana mereka akanmelakukan promosi atas produk danpenginformasian atas bisnis yang merekamiliki sesuai sistem yang diberlakukan olehperusahaan. Pembahasan tentangkarakteristik distributor menjadi hal yangpenting bagi perusahaan mengingat penjualanmerupakan aktifitas yang memerlukan mentalkuat dari para pelakunya. Distributor adalahbagian dari perusahaan yang menjalankanaktivitas penjualan.

Karakteristik tenaga penjual yangefektif mempunyai motivasi dari dalam dirinyauntuk mengerjakan yang terbaik, mempunyaisemangat untuk menghasilkan prestasi,berkembang, terstimulasi dan mampumengatasi tantangan dari pekerjaannya.Dalam pekerjaannya dihasilkan bahwa tenagapenjual yang berkinerja tinggi adalah lebihinovatif, kreatif, dan mereka lebih terstimulasioleh pekerjaan mereka dan bekerja keras,lebih loyal terhadap perusahaan, mencapaiprestasi yang lebih besar dari pekerjaanmereka serta lebih berkemauan dalammengambil resiko (Barker,1999).

Menurut William (2000), kerja timadalah kemampuan untuk bekerja samamenuju suatu visi yang sama, kemampuanmengarahkan pencapaian individu ke arah

sasaran organisasi. Itulah rangsangan yangmemungkinkan orang bisa mencapai hasilyang luar biasa.

Menurut Kasali (1998), teamwork(kerjasama) dalam kelompok adalah suatupengembangan dari manajemen strategi yangdilaksanakan oleh suatu organisasi atauinsitusi. Kelompok merupakan unit yangfundamental dari unit organisasi dalampengertian manajemen disebut sebagai duaorang atau lebih yang saling berinteraksi danmempengaruhi satu sama lain. Sifat salingmempengaruhi ini bisa formal dan informal,yang bersifat formal sebahagian besarmeliputi kelompok komando yang terdiri darimanajer dan bawahannya. Sedangkan yangbersifat informal timbul secara spontan dalamlingkungan organisasi formal, tanpa doronganmanajemen. Tim adalah kumpulan orang.Apabila orang bergabung menjadi sebuah timakan memiliki kebutuhan tertentu. MenurutChang (2001), bahwa kebutuhan tersebutmencakup: komunikasi yang efektif danmendengarkan aktif, menyelesaikan konflikyang pasti muncul ketika orang bekerja dalamkelompok, dan menjaga motivasi diantarasemua anggota tim.

Penelitian yang dilakukan oleh Hutapea(2009) menyatakan bahwa terdapat pengaruhpositif antara kompetensi sales force terhadapkerjasama tim. Maka dengan demikian dapatdikatakan semakin tinggi kompetensi makaakan semakin meningkatkan kerja sama tim.Dengan demikian dapat dikemukakanhipotesis sebagai berikut:

H1: Semakin tinggi kompetensi sales forcemaka akan semakin meningkatkan kerjasamatim upline-downline.

Kerjasama Tim


2.3. Dukungan Perusahaan Menurut Yusuf, ada beberapa ciri

Network Marketing yang dapat memberidukungan yang positif bagi Distributornya,diantaranya :

1. Reputasi PerusahaanReputasi perusahaan adalahpandangan atau persepsi atasperusahaan oleh orang-orang baikyang berada di dalam maupun yangberada diluar perusahaan (Miles danCovin, 2000). Reputasi perusahaanberhubungan dengan sejarah atauriwayat perusahaan terutama dalamhubungannya dengan pihak lain,apakah memiliki kehidupan yang baikatau tidak dan apakah memilikihubungan yang baik atau tidak(Doney dan Canon , 1997). Sejalandengan pengertian tersebut di atas,Anderson dan Maclnnis, 1999 dalamCempakasari dan Yoestini, 2003 jugamenyatakan bahawa reputasi adalahsebagai suatu pandangan publik atassuatu perusahaan yang dinilai baikatau tidak yang dipandang secaraglobal atas hal-hal sepertiketerbukaan, kualitas dan lainnyasehingga dapat dikatakan sebagaipandangan atas dasar gerak langkahperusahaan.

2. Produk yang dijualBanyak perusahaan MLMmempunyai produk yang harganyajauh lebih mahal daripada produkyang sama tersedia dimana-mana.Tetapi kerena kualitasnya yang tinggi,efektivitas maupun konsentrasinyaproduk-produk tersebut benar-benarmemiliki nilai bagi konsumen.

Perusahaanperusahaan MLM telahmemperkenalkan sejumlah produkterobosan kepada pasar. Sifatpemasaran yang berdasarkanpercakapan di dalam bisnis ini adalahcocok untuk produk-produk yangharganya tinggi atau tidak yangmungkin sulit dijual secara ecerandi toko-toko, tetapi bergerak denganbaik dengan sedikit pengetahuan parakonsumen. MLM telah membawabanyak produk khas kepada pasar,produk-produk yang unik, yangmenimbulkan banyak cerita. Dantentunya, keuntungan nyata lainnyaadalah layanan yang bersifat pribadidan perhatian yang diterimakonsumen dari para distributor MLM.Konsumen tidak akan seganmembayar lebih mahal demimendapatkan layanan yang enak danmenyenangkan (Gage,2004).

3. Business PlanBusiness Plan yaitu rencana bisnisyang mengatur cara kerja,perhitungan komisi dan persyaratankenaikan kenaikan posisinyajelas. Business Plan-nya realistis,transparan, tidak tertutup dan dapatdiketahui oleh semua distributor(Yusuf,2000). Perusahaan yangmemiliki business plan yang realistisdan transparan akan menghasilkanlebih banyak orangorang yangsukses di dalamnya. Perusahaanseperti ini akan mendukungDistributor dalam melakukan bisnismereka.

Salah satu keputusan penting dalamkarier Network Marketing (yang kadang-



kadang disebut juga MLM) percaya atau tidakadalah keputusan memilih perusahaan yangtepat bagi Distributor Network Marketing untukbekerja. Perusahaan memainkan peran yangdramatis sehubungan dengan kesuksesanDistributor Network Marketing (Gage,2004).Menurut Tarmizi Yusuf dalam bukunya StrategiMLM Secara Cerdas dan Halal , ada beberapaciri Network Marketing yang dapat memberidukungan yang positif bagi Distributornya,diantaranya : Reputasi Perusahaan, Produkyang dijual, Business Plan.

Penelitian Aqmala (2007) menyatakanbahwa dukungan perusahaan terhadapkeberhasilan sales force. Apabila semakinbaik dukungan perusahaan maka akanmembuat kerja sama tim lebih baik dengandemikian hipotesisnya adalah:

H2: Semakin tinggi dukungan perusahaanmaka semakin tinggi kerjasama tim upline-downline.

2.4. Proses Pembelajaran Organisasi pembelajaran (learning

organization) adalah organisasi yangmendukung kegiatan atau prosespembelajaran bagi semua anggota dansecara terus-menerus mengadakanperubahan. Oleh karenanya organisasitersebut harus mampu mendesain danmenciptakan suatu organisasi yang mampuberadaptasi, berubah, berkembang danmengubah dirinya untuk menanggapikebutuhan, harapan dan aspirasi orang-orangbaik di dalam maupun di luar organisasi(Pedler et al, 1991).

Ariani (2002) mengemukakan bahwaorganisasi yang dapat menangani dan siapmenghadapi tantangan dikatakan sebagai

organisasi pembelajaran. Hal ini ditunjukkandengan para anggotanya yang secara terus-menerus memperluas kemampuannya untukmenciptakan hasil yang sungguh-sungguhdiinginkan. Dalam organisasi perbelajaranterdapat model pemikiran yang selalu barudan berkembang dimana kumpulan aspirasidisusun secara bebas, dan di mana paraanggotanya secara terus-menerus belajarbagaimana belajar bersama-sama.Organisasi Pembelajaran juga ditunjukkandengan banyaknya pengetahuan, adanyasaling ketergantungan, jaringan komunikasiantar pribadi, yang semuanya itu untukmencapai misi, sasaran, dan tujuan dasarorganisasi.d

Salah satu Organisasi Pembelajarandi MLM Tianshi adalah LNI (Lion NetworkInternational). LNI memiliki 7 Langkah Suksesyang dituliskan dalam buku Basic Pack,membangun bisnis jaringan. Langkah Suksesmerupakan langkah-langkah yangdirekomendasikan untuk para Distributor agarmencapai keberhasilan. Langkah-langkahtersebut adalah :

1. Impian dan SikapImpian adalah sesuatu hal (berupamateri maupun non-materi) yangbenar-benar diinginkan dalam hidupini dan dapat memotivasi untukbekerja keras melalui bisnis ini untukmewujudkannya dalam jangka waktuyang jelas.

2. Daftar Nama dan ProspektingDaftar nama adalah aset yangsangat penting untuk membangunjaringan. LNI memberikan caramembuat daftar nama yang efektifdan cara mengolahnya. Prospektingadalah cara menambah daftar nama

Kerjasama Tim


baru dengan berkenalan. LNI jugamemberikan cara-cara untukberkenalan.

3. Membuat janji bertemuMembuat janji untuk bertemu, LNImemberikan cara-cara serta contoh-contoh untuk membuat janji.

4. PresentasiMemberikan gambaran tentang bisnisTianshi. LNI memberikan materi-materi apa yang perlu dikemukakanpada saat melakukan presentasi.

5. Tindak LanjutMemberikan informasi lanjutantentang bisnis Tianshi, meminjamkanalat-alat bantu dan mendiskusikanapabila ada pertanyaan dari orang-orang baru.

6. Pemakai ProdukLNI menyarankan Distributormemakai produk karena merekaadalah seorang pemilik bisnis,sehingga perlu merasakan khasiatdari produk tersebut.

7. Menggunakan Alat BantuLNI memfasilitasi Distributor denganbuku, kaset dan pertemuan. Bukudan kaset didapatkan dari stokist,tempat melakukan registrasi danpenjualan produk. Sedangkanpertemuan akan diadakan dalamjangka waktu tertentu sesuaitujuannya. LNI juga mengadakanpertemuan-pertemuan bersyarat yangdapat diikuti oleh Distributor yangmasuk kualifikasi.

Penelitian yang dilakukan oleh Aqmala(2007) menyatakan bahwa proses

pembelajaran berpengaruh terhadapkerjasama tim dan kinerja pemasaran.Dengan adanya proses pembelajaran yangsemakin baik maka akan semakinmeningkatkan kerjasama tim. Makahipotesisnya adalah:

H3: Semakin tinggi proses pembelajaranmaka semakin tinggi kerjasama tim upline-downline.

2.5. Kerjasama Tim Upline-downlineOrang-orang yang terlibat dalam

hubungan kerja sama kelompok dituntut sikapdan perlakuan tertentu. Semua harus sadardan sukarela walaupun dia sebagaipemimpin, di dalam proses pengambilankeputusan secara analitis harusmemperhatikan kepentingan bersama diataskepentingan pribadi. Siagian (1999)mengatakan hubungan industrial yangdidasarkan asas semangat kerja sama tidakterbatas hanya pada pemberian kesempatan,kepada para karyawan untuk memberikansaran-saran tentang cara-cara kerja yang lebihefisien, efektif dan produktif. Hubungantersebut mencakup semua segi kehidupanorganisasional yang didasarkan atas berbagaiprinsip seperti :

a. Saling menghargaib. Saling menghormatic. Saling mendukungd. Berusaha menempatkan diri pada

posisi pihak laine. Melakukan tindakan untuk saling

menguntungkan.Pengaruh dari pengambilan

keputusan yang dilakukan oleh pimpinandemikian besar, maka seorang pimpinan



selalu siap menghadapi kritik dan evaluasiterhadap keputusan yang dambil. Suatukeputusan yang diambil dapat dilakukanevaluasi untuk mengukur apakah hasilpengambilan keputusan oleh pimpinan baikatau jelek (Sunu, 1999).

Kasali (2000), menyatakan bahwa”teamwork is the ability to work together towarda common vision; The ability to directindividual accomplishment towardorganizational objectives. It is the fuel thatallows common people to attain uncommonrezulf”. Hasil kerja sebuah tim biasa menjaditidak lagi seperti biasa, artinya bisa istimewaatau sebagai hasil yang dramatis. Keberhasilansebuah tugas akan lebih meningkatproduktivitasnya apabila orang bersedia bekerjadalam sebuah tim, dengan menetapkan iklimhingga orang bersedia memberikan yangterbaik dari dirinya. Ada beberapa hal yangmenunjukkan betapa posisi anggota darisebuah tim bias disebut antara lain:

1. Para anggota mengerti dengan baiktujuan tim dan hanya dapat dicapaidengan baik pula dengan bersamadan oleh karena itu mempunyai rasasaling ketergantungan, rasa salingmemiliki tim dengan tugaspekerjaanya.

2. Para anggota menyumbangkeberhasilan tim dengan menerapkanbakat dan pengetahuannya untuksasaran tim, dapat bekerja secaraterbuka, dapat mengekpresikangagasan, opini danketikdaksepakatan, peranan danpertanyaannya disambut dengan baik.

3. Para anggota berusaha mengertisudut pandang satu sama lain,didorong untuk mengembangkan

keterampilannya dan menerapkanpada pekerjaan, untuk itu mendapatdukungan dari tim.

4. Para anggota mengakui bahwakonflik adalah hal yang normal, atauhal yang biasa, dan berusahamemecahkan konflik tersebut dengancepat dan konstruktif (bersifatmemperbaiki).

5. Para anggota berpartsipasi dalamkeputusan tim, tetapi mengerti bahwapemimpin mereka harus membuatperaturan akhir setiap kali tim tidakberhasil membuat suatu keputusandan peraturan akhir itu bukanmerupakan persesuaian.

Menurut Kreitner dan Kinicki (2005),ada beberapa cara untuk membangun danmenjaga kepercayaan, yaitu:

1). Komunikasi, menjaga agar anggotatim dan para karyawan mendapatkaninformasi dengan menjelaskankebijakan-kebijakan dan keputusan-keputusan serta memberikan umpanbalik yang akurat. Berterus teranglahtentang masalah dan keterbatasanseseorang, katakan sebenarnya.

2). Dukungan, selalu bersedia dan maudidekati. Berikan bantuan, saran,nasehat dan dukungan untuk ide-ideanggota tim.

3). Rasa hormat, delegasi, dalam bentukkewenangan pembuatan keputusanyang sebenarnya, merupakanekspresi terpenting daripenghormatan manajerial. Secaraaktif mendengarkan ide-ide orang lainadalah ekspresi terpenting kedua.(Pemberian kewenangan takmungkin tanpa kepercayaan).

Kerjasama Tim


4). Keadilan, cepat dalam memberikanpujian dan pengakuan kepada individuyang berhak mendapatkan. Pastikansemua penilaian dan evaluasi kinerjaobjektif dan tidak memihak (tidakberat sebelah).

5). Dapat diprediksi, seperti yang telahdisebutkan sebelumnya, konsistendan dapat diramalkan dalam masalahsehari-hari. Penuhi janji-janji andabaik yang terucap maupun yangtersirat.

6). Kompetensi, singkatkan kredibilitasanda dengan memperlihatkanpemahaman bisnis yang lain,kemampuan teknis, danprofesionalisme.

Kinerja tenaga penjualan merupakansuatu bentuk evaluasi terhadap kontribusitenaga penjualan dalam mencapai tujuanorganisasi. Kinerja berarti

prestasi kerja atau hasil kerja darisuatu proses kegiatan. Kinerja Distributor

Network Marketing merupakanpencapaian hasil kerja yang dilakukan. Istilahkinerja berasal dari kata job performance atauactual performance (prestasi kerja atauprestasi kerja sesungguhnya yang dicapaiseseorang). Pengertian kinerja adalah hasilkerja secara kualitas dan kuantitas yangdicapai oleh seseorang dalam melaksanakantugasnya sesuai dengan tanggungjawab yangdiberikan kepadanya (Prabu,2000).

Dalam penelitian ini kinerja distributordilihat dari kemampuan distributor dalammempromosikan produk yang hasilnya akanterlihat dari tingkat penjualan produk dankemampuan distributor untukmenginformasikan bisnis MLM yang hasilnyaakan terlihat dari banyaknya distributor baruyang bergabung dengan peerusahaan MLM.

Apabila kerjasama tim antara uplinedan downline semakin baik menunjukkanbahwa adanya kerja sama tim yang solidsehingga akan semakin meningkatkan kinerjasales force MLM. Penelitian yang dilakukanoleh Tarigan (2012) menyatakan bahwaterdapat pengaruh antara kerja sama timterhadap kinerja. Dengan demikian hipotesisyang diajukan adalah:

H4: Semakin tinggi kerjasama tim upline-downline maka semakin tinggi kinerja salesforce.

2.6. KERANGKA PEMIKIRAN TEORITIS

Dalam penelitian ini akan dianalisispengaruh kompetensi sales force, dukunganperusahaan dan proses pembelajaranterhadap kerjasama tim upline-downline, sertapengaruh kerjasama tim upline-downlineterhadap kinerja tenaga penjualan (kinerjasales force) MLM-HD. Berikut ini adalahgambar dari kerangka pemikiran teoritis padapenelitian ini:



Gambar 2.1.Kerangka Pemikiran Teoritis

3.METODE PENELITIAN

3.1 Populasi Dan Sampel

3.1.1 PopulasiPopulasi merupakan wilayah

generalisasi yang terdiri atas obyek/subyekyang mempunyai kualitas dan karakteristiktentu yang ditetapkan (Sugiyono, 2010).Populasi yang hendak diteliti dalam penelitianini adalah semua tenaga sales force MLMHigh Desert di Semarang, Bandung danSurabaya.

3.1.2 SampelSampel menurut Sugiyono (2010)

adalah sebagian dari jumlah dan karakteristikyang dimiliki oleh populasi. Penentuan sampeladalah proses memilih sejumlah elemen dari

populasi target sehingga dengan berdasarkananalisis terhadap sample yang memilikikarakteristik tertentu, akan dapat ditarikkesimpulan umum (generalisasi) terhadappopulasi. Berdasarkan tujuan survai makapopulasi target dapat ditentukan. Padapenelitian ini menggunakan teknik samplingyaitu purposive sampling yaitu teknikpengambilan sampel berdasarkan padatujuan atau kriteria tertentu. Adapun kriterianyaadalah: tenaga sales force MLM High Desertdi Semarang, Bandung dan Surabaya danminimal telah bekerja 1 tahun termasuk dalamlevel distributor director ke atas.

Sampel dalam penelitian ini adalahsemua populasi yang telah ditargetkan dalampenelitian, yaitu 100 orang responden.Alasannya untuk memenuhi syarat sampelminimal untuk penelitian (Sugiyono, 2010).

Kerjasama Tim


Karena jumlah populasi yang tidakdiketahui dengan pasti dan besar jumlahnyamaka perlu dihitung jumlah sampel penelitian.Dasar penentuan sampel ditentukan denganrumus sebagai berikut :

Keterangan :n : Jumlah sampel minimumd2 : Persentase kekeliruan (=5%=0.05)

(Tingkat presisi/ deviasi)p(1-p) : Proporsi populasi, bila tidak

diketahui proporsinya, ditetapkan50%(0,50)

Z : Derajat koefisien kepercayaan pada95%( =1.96 ).

Dengan menetapkan Z± = 1,96 ; p =0,5 dan d = 0,05 didapat jumlah sampelminimal sebanyak 96,4 dibulatkan 97 orang.Dalam penelitian ini ditentukan 100 orang.

3.2 Sumber DataSumber data dalam penelitian ini

terbagi dalam 2 jenis yaitu :1. Data Primer

Data primer adalah langsung darisumber asli (Indriantoro danSoepomo, 2002). Di dalam penelitianini jenis data primer didapat langsungdari penyebaran daftar pertanyaan(kuisioner) untuk tanggapanmengenai variabel penelitian.

2. Data SekunderData sekunder merupakan data atauinformasi yang diperoleh secara tidaklangsung dari obyek penelitian yangbersifat publik, yang terdiri atas

kearsipan, dokumen, laporan-laporanserta buku-buku dan lain sebagainyayang berkenaan dengan penelitian ini.(Sugiyono, 2010).

3.3 Teknik Pengumpulan DataTeknik pengumpulan data dapat

dikelompokkan dalam beberapa metode yaitu(Singarimbun dan Effendi, 2002)

1. KuesionerAdalah pengumpulan data yangdilakukan dengan mengajukanpertanyaan tertulis dalam suatu daftarpertanyaan yang ditujukan untukmemperoleh data yang lebih otentik.

2. ObservasiAdalah pengamatan secara langsungpada tempat obyek penelitian.

Kuesioner dapat berupa pertanyaanterbuka yang meliputi identitas respondendan daftar pertanyaan tertutup yang terdiriatas serangkaian pertanyaan yangdigunakan untuk mendapatkan datamengenai beberapa faktor yang membentukvariabel variety seeking behavior, efektivitasiklan,kepuasaan konsumen, reference groupdan minat perpindahan merek. Penelitianini menggunakan Numerical Scale denganalasan-alasan sebagai berikut (Umar,2001):

1. Untuk mendapatkan data yangbersifat universal.

2. Agar data pada kategori “netral” tidakdipakai dalam analisa selamaresponden tidak memberikanalasannya.

3. Untuk menghindari kategori tidak tahu.



Dalam skala numerik, angka 1 (satu)menunjukan bahwa responden memberikantanggapan yang sangat tidak setuju terhadappernyataan atau pertanyaan yang diajukan,sedangkan angka 10 (sepuluh) menunjukkansangat setuju untuk mendapatkan data yangbersifat interval dan diberi skor 1-10.

3.5 Uji Validitas dan ReliabilitasValiditas dan reliabilitas diperoleh dari

uji coba kuesioner untuk memperolehinformas mengenai kualitas instrumen yangdigunakan, yaitu informasi mengenai sudahatau belumnya instrumen yang bersangkutanmemenuhi persyaratan sebagai alatpengumpul data. Kuesioner dapat dikatakanmemenuhi persyaratan apabila instrumen-instrumen dalam kuesioner tersebut valid danreliabel.

a. Uji Validitas Uji validitas adalah suatu alat ukur

yang menunjukkan tingkat kevalidanatau kesahihan suatu instrumen.Suatu instrumen yang valid atausahih mempunyai validitas yangtinggi. Sebaliknya instrumen yangkurang valid berarti memiliki validitasyang rendah. Dalam uji validitasdigunakan perhitungan ProductMoment dan dibandingkan dengan rkritisnya.Apabila r hitung > r tabel korelasiantara butir dengan skor total (padataraf signifikasi 5 %), makapertanyaan yang digunakan tersebutvalid. Sebaliknya, apabila r hitung <r tabel korelasi antara butir denganskor total (pada taraf signifikasi 5 %),

maka pertanyaan yang digunakantersebut tidak valid.

b. Uji ReliabilitasKonsep reliabilitas adalah sejauhmana hasil suatu pengukuran dapatdipercaya. Secara empirik, tinggirendahnya reliabilitas ditunjukkan olehsuatu angka yang disebut koefisienreliabil itas. Tinggi rendahyareliabilitas tes dicerminkan olehkoefisien korelasi antara skor padadua tes yang paralel yang dikenakanpada sekelompok individu yangsama. Semakin tinggi koefisienkorelasi termaksud, berartikonsistensi antara hasil pengenaandua tes tersebut semakin baik danhasil ukur kedua tes itu dikatakansemakin reliabel. Sebaliknya, apabiladua tes yang dianggap paralelternyata menghasilkan skor yangsatu dengan yang lainberkorelasirendah, maka dapatdikatakan bahwa reliabilitas hasilukur testersebut tidak tinggi.

Ukuran reliabilitas adalah : (Ghozali, 2005)1. Apabila nilai Cronbach’s Alpha lebih

besar dari 0,6 maka item pertanyaanx tersebut dapat dinyatakan reliabel.

2. Apabila nilai Cronbach’s Alpha lebihkecil dari 0,6 maka item pertanyaanx tersebut dapat dinyatakan tidakreliabel.

3.6 Analisis DataTeknik analisis data pada penelitian

ini menggunakan analisis regresi.

Kerjasama Tim


Gambar 3.1.Model Penelitian

Adapun persamaan regresinya adalahsebagai berikut:Y1 = a1 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e1............................................(H1-H3) (1)Keterangan:Y1 = kerjasama tim upline-downlinea = konstantab1-b3 = koefisien regresiX1 = kompetensi sales forceX2 = dukungan perusahaanX3 = proses pembelajarane1 = error ^Y2 = a2 + b4Y1 + e2.............................................................(H4) (2)Keterangan:Y2 = kinerja7 sales force

a2 = konstantab4 = koefisien regresi ̂Y1 = predictive value dari kerja sama timupline-downline

e2 = error

3.6.1. Uji Asumsi Klasik Model Regresi

Uji Normalitas Data Uji normalitas bertujuan untuk

menguji apakah dalam model regresi variabeldependen dan variabel independen ataukeduanya mempunyai distribusi normal atautidak (Ghozali, 2005). Uji statistik yangdigunakan untuk menguji normalitas residualadalah uji statistik non parametrik Kolmogorov-Smirnov (K-S).



Uji Multikolinieritas Uji multikolinieritas bertujuan untuk

menguji apakah model regresi ditemukanadanya korelasi antara variabel bebas. Modelregresi yang baik seharusnya tidak terjadikorelasi antara variabel bebas. Jika variabelbebas saling berkorelasi, maka variabel-variabel ini tidak orthogonal. Variabelorthogonal adalah variabel bebas yang nilaikorelasi antar sesama variabel bebas samadengan nol. Untuk mendeteksi ada atautidaknya multikolinieritas di dalam modelregresi adalah sebagai berikut :Multikolinieritas dapat dilihat dari (1) nilaitolerance dan lawannya (2) variance inflationfactor (VIF). Kedua ukuran ini menunjukkansetiap variabel bebas manakah yang dapatdijelaskan oleh variabel bebas lainnya.Tolerance mengukur variabilitas variabel yangterpilih yang tidak dapat dijelaskan olehvariabel bebas lainnya. Jadi nilai toleranceyang rendah sama dengan nilai VIF tinggi(karena VIF = 1 / tolerance) dan menunjukkanadanya kolonieritas yang tinggi. Model regresiyang baik adalah yang mempunyai nilaitolerance mendekati 1 dan tidak lebih kecildari 0,1. Kemudian untuk VIF tidak lebih besardari 10 (Ghozali, 2005).

Uji HeteroskedastisitasUji heteroskedastisitas bertujuan untuk

menguji apakah dalam model regresi terjadiketidaksamaan variance dari residual satupengamatan ke pengamatan yang lain. Jikavariance dari residual satu pengamatan kepengamatan yang lain tetap, maka disebuthomoskedastisitas dan jika berbeda disebutheteroskedastisitas. Model regresi yang baikadalah homoskedastisitas atau tidak terjadi

heteroskedastisitas. Kebanyakan data cross-section mengandung situasiheteroskedastisitas karena data inimenghimpun data yang mewakili berbagaiukuran (kecil, sedang, dan besar) (Ghozali,2005). Cara untuk mendeteksi ada atautidaknya heteroskedastisitas adalah denganmenggunakan grafik scatterplot. Deteksinyadengan melihat ada tidaknya pola tertentupada grafik dimana sumbu X adalah Y yangtelah diprediksi dan sumbu Y adalah residualyang telah di studendized.

3.6.2. Uji t (Uji hipotesis) Uji t digunakan untuk mengetahui

tingkat signifikansi pengaruh variabel-variabelindependen secara sendiri-sendiri atau parsialguna melihat variabel independen apa yangpaling besar pengaruhnya terhadap variabeldependen (Ghozali,2005).

Kriteria penerimaan hipotesis sebagaiberikut :Jika nilai p-value (sig) < 0,05 maka Ha diterimaJika nilai p-value (sig) > 0,05 maka Ha ditolak

4. HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN

4.1. Hasil Pengujian Validitas Pengujian validitas menunjukkan

sejauh mana alat pengukur yang dapatdigunakan untuk mengukur apa yang ingindiukur, untuk menguji validitas dari daftarpertanyaan dengan taraf signifikansi 5%menggunakan rumus koefisien korelasi productmoment. Untuk mengetahui hasil pengujianvaliditas untuk variabel kompetensi sales forcedapat dilihat pada tabel berikut ini:

Kerjasama Tim


Tabel 4.1.Hasil Pengujian Validitas Variabel Kompetensi Sales Force

Berdasarkan tabel 4.1. diketahuibahwa dari 6 item pertanyaan pada hasil

Tabel 4.2.Hasil Pengujian Validitas Variabel Dukungan Perusahaan

kuesioner kompetensi sales force nilai r hitung> r tabel, sehingga hasilnya dinyatakan valid.


kuesioner dukungan perusahaan nilai r hitung> r tabel, sehingga hasilnya dinyatakan valid.

Tabel 4.3.Hasil Pengujian Validitas Variabel Proses pembelajaran



Berdasarkan tabel 4.3. diketahuibahwa dari 3 item pertanyaan padahasil kuesioner proses pembelajaran


dengan pelanggan nilai r hitung > rtabel, sehingga hasilnya dinyatakanvalid.

Tabel 4.4.Hasil Pengujian Validitas Variabel Kerja Sama Tim

kuesioner kerja sama tim nilai r hitung > rtabel, sehingga hasilnya dinyatakan valid.

Tabel 4.5.Hasil Pengujian Validitas Variabel Kinerja Sales Force

Berdasarkan tabel 4.5. diketahuibahwa dari 3 item pertanyaan pada hasilkuesioner kinerja sales force nilai r hitung >r tabel, sehingga hasilnya dinyatakan valid.

4.2. Hasil Pengujian ReliabilitasPengujian reliabilitas adalah indeks

yang menunjukkan sejauh mana alat ukurdapat dipercaya atau yang dapat diandalkan.Untuk menghitung reliabilitas suatu data dapatmenggunakan pendekatan Cronbach’sAlpha.Untuk hasil pengujian reliabilitas padapenelitian ini dilakukan untuk semua variabel,dengan hasil sebagai berikut:

Kerjasama Tim


Tabel 4.6.Hasil Pengujian Reliabilitas

Dari tabel 4.6. diketahui bahwa darilima variabel penelitian ini, yaitu kompetensisales force, dukungan perusahaan, prosespembelajaran, kerja sama tim dan kinerjasales force memiliki nilai Cronbach Alpha >0,6 sehingga kelima variabel tersebut masing-masing dinyatakan reliabel.

4.3. Model I

4.3.1. Hasil Pengujian Asumsi Klasik

4.3.1.1. Hasil PengujianMultikolinearitas

Pengujian asumsi klasik yangpertama adalah multikolinearitas.Ujimultikolinieritas dilakukan untuk mengujiapakah pada model regresi ditemukan adanyakorelasi antara variabel independent. Modelregresi yang baik seharusnya tidak terjadikorelasi diantara variabel independennya.Berikut ini adalah hasil pengujianmultikolinearitas pada penelitian ini:

Tabel 4.7.Hasil Pengujian Multikolinearitas Model I



Berdasarkan pada tabel tersebutdiketahui nilai Tolerance > 0,1 dan nilai VIF< 10 artinya data pada penelitian ini bebasdari multikolinearitas.

4.3.1.2. Hasil Pengujian HeteroskedastisitasHasil pengujian heteroskedastisitas

dilakukan dengan menggunakan UjiScatterplot. Berikut ini adalah tabel hasilpengujiannya:

Tabel 4.8.Hasil Pengujian Heteroskedastisitas Model I

Sumber: Data Primer yang Diolah (2014)

Berdasarkan pada tabel tersebutdiketahui bahwa titik-titik data menyebarsecara acak dan tidak membentuk polatertentu sehingga dengan demikian dapatdikatakan bahwa data bebas dariheteroskedastisitas.

4.3.1.3. Hasil Pengujian NormalitasHasil pengujian normalitas dilakukan

dengan menggunakan Uji Kolmogorov-Smirnof. Berikut ini adalah tabel hasilpengujiannya:

Kerjasama Tim


Tabel 4.9.Hasil Uji Normalitas Model I

Berdasarkan pada tabel tersebutdiketahui bahwa nilai Asymp.Sig. > 0.05sehingga dengan demikian dapat dikatakanbahwa data normal.

4.3.2. Hasil Pengujian Hipotesis Model IPengujian hipotesis pada penelitian ini

dilakukan dengan regresi berganda, untukpengujian hipotesis pertama hingga ketigadilakukan dengan uji t dengan hasil:

Tabel 4.10.Hasil Pengujian Hipotesis 1-3 (Model I)



Persamaan regresi:Y1 = 0,177 X1 + 0,311 X2 + 0,307 X3Dimana:Y1 = Kerja sama tim

Gambar 4.1.Hasil Penelitian Model I

X1 = KompetensiX2 = Dukungan perusahaanX3 = Proses pembelajaran

Berdasarkan persamaan regresitersebut, semua variabel bebas (X1, X2 danX3) berpengaruh secara positif terhadap Y(kerja sama tim) yang dapat dilihat dari nilaikoefisien regresi yang positif. Yang memilikipengaruh paling besar adalah dukungan

perusahaan dengan koefisien regresi sebesar0.311 kemudian pada urutan kedua adalahproses pembelajaran dengan koefisien regresisebesar 0.307 dan terakhir adalah kompetensisales force dengan koefisien regresi sebesar0.177.

Kerjasama Tim


Pengujian Hipotesis 1Berdasarkan hasil perhitungan pada

tabel 4.19. diperoleh hasil Sig. sebesar 0,092dan nilai tersebut lebih besar daripada ± (0,05)tetapi lebih kecil daripada 10% artinya Hoditolak dan H1 diterima pada level 10%. Nilaikoefisien regresi sebesar +0,177 dan dapatdisimpulkan bahwa terdapat pengaruh yangpositif dan signifikan antara kompetensi salesforce terhadap kerja sama tim upline-downline.Jadi semakin tinggi kompetensi sales force,maka semakin baik kerja sama tim upline-downline.


tabel 4.19. diperoleh hasil Sig. sebesar 0,001dan nilai tersebut lebih kecil daripada ± (0,05)artinya Ho ditolak dan H2 diterima. Nilaikoefisien regresi sebesar +0,311 dan dapatdisimpulkan bahwa terdapat pengaruh yangpositif dan signifikan antara dukunganperusahaan terhadap kerja sama tim upline-downline. Jadi semakin tinggi dukunganperusahaan, maka semakin baik kerja samatim upline-downline.


tabel 4.19. diperoleh hasil Sig. sebesar 0,004dan nilai tersebut lebih kecil daripada ± (0,05)artinya Ho ditolak dan H3 diterima. Nilaikoefisien regresi sebesar +0,307 dan dapatdisimpulkan bahwa terdapat pengaruh yangpositif dan signifikan antara prosespembelajaran terhadap kerja sama tim upline-downline. Jadi semakin tinggi prosespembelajaran, maka semakin baik kerja samatim upline-downline.

4.4. Model II

4.4.1. Hasil Pengujian Asumsi Klasik

4.4.1.1. Hasil PengujianMultikolinearitas

Uji multikolinieritas dilakukan untukmenguji apakah pada model regresi ditemukanadanya korelasi antara variabel independent.Model regresi yang baik seharusnya tidakterjadi korelasi diantara variabelindependennya. Berikut ini adalah hasilpengujian multikolinearitas pada penelitian ini:

Tabel 4.11.Hasil Pengujian Multikolinearitas Model II



Berdasarkan pada tabel tersebutdiketahui nilai Tolerance > 0,1 dan nilai VIF< 10 artinya data pada penelitian ini bebasdari multikolinearitas.

4.4.1.2. Hasil PengujianHeteroskedastisitas

Hasil pengujian heteroskedastisitasdilakukan dengan menggunakan UjiScatterplot. Berikut ini adalah tabel hasilpengujiannya:

Tabel 4.12.Hasil Pengujian Heteroskedastisitas Model II

Sumber: Data Primer yang Diolah (2014)

Berdasarkan pada tabel tersebutdiketahui bahwa titik-titik data menyebarsecara acak dan tidak membentuk polatertentu sehingga dengan demikian dapatdikatakan bahwa data bebas dariheteroskedastisitas.

4.4.1.3. Hasil Pengujian NormalitasHasil pengujian normalitas dilakukan

dengan menggunakan Uji Kolmogorov-Smirnof. Berikut ini adalah tabel hasilpengujiannya:

Kerjasama Tim


Tabel 4.13.Hasil Uji Normalitas Model II

Berdasarkan pada tabel tersebutdiketahui bahwa nilai Asymp.Sig. > 0.05sehingga dengan demikian dapat dikatakanbahwa data normal.

4.4.2. Hasil Pengujian Hipotesis Model IIPengujian hipotesis pada penelitian ini

dilakukan dengan regresi sederhana untukpengujian hipotesis keempat dan dilakukandengan uji t dengan hasil:

Tabel 4.14.Hasil Pengujian Hipotesis 4 (Model II)



Persamaan regresi:Y2 = 0,495 Y1Dimana:

Y2 = Kinerja sales force Y1 = Kerja sama tim

Gambar 4.2.Hasil Penelitian Model II


tabel 4.30. diperoleh hasil Sig. Sebesar 0,000dan nilai tersebut lebih kecil daripada ± (0,05)artinya Ho ditolak dan H4 diterima, nilaikoefisien regresi sebesar +0.495 artinya kerjasama tim berpengaruh positif terhadap kinerjasales force. Jadi semakin baik kerja samatim maka akan semakin tinggi kinerja salesforce.

4.5.PembahasanBerdasarkan pada hasil pengujian

hipotesis pertama terbukti secara empirisbahwa kompetensi sales force berpengaruhpositif dan signifikan terhadap kerja sama tim.Artinya semakin tinggi kompetensi sales forceakan semakin meningkatkan kerja sama tim.Menurut Kasali (1998), teamwork (kerjasama)dalam kelompok adalah suatu pengembangandari manajemen strategi yang dilaksanakanoleh suatu organisasi atau insitusi. Kelompokmerupakan unit yang fundamental dari unit

organisasi dalam pengertian manajemendisebut sebagai dua orang atau lebih yangsaling berinteraksi dan mempengaruhi satusama lain. Sifat saling mempengaruhi ini bisaformal dan informal, yang bersifat formalsebahagian besar meliputi kelompok komandoyang terdiri dari manajer dan bawahannya.Sedangkan yang bersifat informal timbulsecara spontan dalam lingkungan organisasiformal, tanpa dorongan manajemen. Timadalah kumpulan orang. Apabila orangbergabung menjadi sebuah tim akan memilikikebutuhan tertentu. Menurut Chang (2001),bahwa kebutuhan tersebut mencakup:komunikasi yang efektif dan mendengarkanaktif, menyelesaikan konflik yang pasti munculketika orang bekerja dalam kelompok, danmenjaga motivasi diantara semua anggotatim. Jadi semakin tinggi kompetensi salesforce akan semakin meningkatkan kerja samatim. Hasil penelitian ini mendukung penelitianyang dilakukan oleh Hutapea (2009) yangmenyatakan bahwa terdapat pengaruh positif

Kerjasama Tim


antara kompetensi sales force terhadapkerjasama tim.

Dari hasil pengujian hipotesis keduaterbukti secara empiris bahwa dukunganperusahaan berpengaruh positif dansignifikan terhadap kerja sama tim. Artinyasemakin tinggi dukungan perusahaan akansemakin meningkatkan kerja sama tim. Jadisemakin Produk High Dessert mudahdiperoleh, dokter konsultan komunikatif,perusahaan selalu memberikan bonussecara tepat waktu, maka akan semakinmeningkatkan kerja sama tim. Hasil penelitianini mendukung penelitian yang yang dilakukanoleh penelitian Aqmala (2007) yangmenyatakan bahwa dukungan perusahaanterhadap keberhasilan sales force.

Dari hasil pengujian hipotesis ketigaterbukti secara empiris bahwa prosespembelajaran berpengaruh positif dansignifikan terhadap kerja sama tim. Artinyasemakin tinggi proses pembelajaran akansemakin meningkatkan kerja sama tim. Jadisemakin baik pelatihan SDM sangatbermanfaat baginya, kualitas materi trainingperusahaan baik dalam meningkatkankemampuan untuk mencapai target, paratrainer di High Dessert menguasai semuamateri yang diajarkan maka akan semakinmeningkatkan kerja sama tim. Hasil penelitianini mendukung atau konsisten denganpenelitian yang dilakukan oleh Aqmala (2007)yang menyatakan bahwa prosespembelajaran berpengaruh terhadapkerjasama tim dan kinerja pemasaran.

Dari hasil pengujian hipotesis keempatterbukti secara empiris bahwa kerja samatim berpengaruh positif dan signifikanterhadap kinerja sales force. Artinya semakintinggi kerja sama tim maka akan semakin

meningkatkan kinerja sales force. Jadi apabilaUpline-downline selalu berkomunikasi, Upline-downline sering berbagi pengalaman, Upline-downline terbuka untuk bertukar informasimaka akan semakin meningkatkan kinerjasales force. Hasil penelitian ini mendukungatau konsisten dengan penelitian yangdilakukan oleh Tarigan (2012).

5.Kesimpulan

5.1.Ringkasan PenelitianSistem penjualan multi level

marketing dilakukan melalui penjualanlangsung (direct selling). Sistem inimenjanjikan efisiensi tinggi karena bagiperusahaan multi level marketing, biaya untukgaji tetap, biaya distribusi, dan biaya iklanhanya merupakan bagian kecil daripengeluaran perusahaan. Dari hasil observasidan wawancara peneliti dengan beberapasalesforce MLM High Desert diketahui bahwaada beberapa permasalahan sepertikerjasama antara upline-downline masihkurang solid, dan hal ini jadi mempengaruhikinerja pemasarannya. Selain itu dukunganperusahaan dan kompetensi dengan trainingyang terkadang masih belum maksimal jugamenjadi permasalahan yang terjadi. Sebagianbesar tidak mengikuti training secara lengkapseperti yang sudah disediakan olehperusahaan.

Penelitian ini bertujuan untukmenganalisis pengaruh antara kompetensiterhadap kerjasama tim upline-downline, untukmenganalisis pengaruh antara dukunganperusahaan terhadap kerjasama tim upline-downline, untuk menganalisis pengaruh antaraproses pembelajaran terhadap kerjasama timupline-downline, untuk menganalisis pengaruh



antara kerjasama tim upline-downlineterhadap kinerja sales force MLM.

Populasi yang hendak diteliti dalampenelitian ini adalah semua tenaga sales forceMLM High Desert di Semarang, Bandung danSurabaya. Pada penelitian ini menggunakanteknik sampling yaitu purposive sampling yaituteknik pengambilan sampel berdasarkan padatujuan atau kriteria tertentu. Adapun kriterianyaadalah: tenaga sales force MLM High Desertdi Semarang, Bandung dan Surabaya danminimal telah bekerja 1 tahun termasuk dalamlevel distributor director ke atas. Teknik analisisyang digunakan adalah uji validitas danreliabilitas, serta asumsi klasik, regresiberganda.

Berdasarkan hasil pengujian dapatdisimpulkan bahwa hasil Sig. untuk variabelkompetensi sebesar 0,092 dan nilai tersebutlebih besar daripada ± (0,05) tetapi lebih kecildaripada 10% artinya Ho ditolak dan H1diterima pada level 10%. Nilai koefisien regresisebesar +0,177 dan dapat disimpulkan bahwaterdapat pengaruh yang positif dan signifikanantara kompetensi sales force terhadap kerjasama tim upline-downline. Jadi semakin tinggikompetensi sales force, maka semakin baikkerja sama tim upline-downline. Dari hasilperhitungan diperoleh hasil Sig. untukdukungan perusahaan sebesar 0,001 dan nilaitersebut lebih kecil daripada ± (0,05) artinyaHo ditolak dan H2 diterima. Nilai koefisienregresi sebesar +0,311 dan dapat disimpulkanbahwa terdapat pengaruh yang positif dansignifikan antara dukunganperusahaan terhadap kerja sama tim upline-downline. Jadi semakin tinggi dukunganperusahaan, maka semakin baik kerja samatim upline-downline. Dari hasil perhitungandiperoleh hasil Sig. untuk variabel prosespembelajaran adalah sebesar 0,004 dan nilai

tersebut lebih kecil daripada ± (0,05) artinyaHo ditolak dan H3 diterima. Nilai koefisienregresi sebesar +0,307 dan dapat disimpulkanbahwa terdapat pengaruh yang positif dansignifikan antara proses pembelajaranterhadap kerja sama tim upline-downline. Jadisemakin tinggi proses pembelajaran, makasemakin baik kerja sama tim upline-downline.Berdasarkan hasil perhitungan diperoleh hasilSig. untuk variabel kerjasama tim sebesar0,000 dan nilai tersebut lebih kecil daripada± (0,05) artinya Ho ditolak dan H4 diterima,nilai koefisien regresi sebesar +0.495 artinyakerja sama tim berpengaruh positif terhadapkinerja sales force. Jadi semakin baik kerjasama tim maka akan semakin tinggi kinerjasales force.

5.2. Temuan Hasil PenelitianBerdasarkan pada hasil analisis maka

kesimpulan atas temuan hasil penelitianadalah sebagai berikut:

1. Semakin tinggi dukungan perusahaanmaka semakin tinggi kerjasama timupline-downline. Hal ini dapat dilihatdari nilai signifikansi dibawah 0.05sehingga hipotesis kedua diterima.Nilai koefisien regresi sebesar 0.311.Artinya semakin tinggi dukunganperusahaan maka semakin tinggikerjasama tim upline-downline.

2. Semakin tinggi proses pembelajaranmaka semakin tinggi kerjasama timupline-downline. Hal ini dapat dilihatdari nilai signifikansi dibawah 0.05sehingga hipotesis ketiga diterima.Nilai koefisien regresi sebesar 0.307.Artinya semakin tinggi prosespembelajaran maka semakin tinggikerjasama tim upline-downline.

Kerjasama Tim


3. Semakin tinggi kompetensi salesforce maka akan semakinmeningkatkan kerjasama tim upline-downline. Hal ini dapat dilihat darinilai signifikansi dibawah 0.10 (10%)sehingga hipotesis pertamaditerima. Nilai koefisien regresisebesar 0.177. Artinya semakin tinggikompetensi sales force makasemakin tinggi kerjasama tim upline-downline.

4. Semakin tinggi kerjasama tim upline-downline maka semakin tinggikinerja sales force. Hal ini dapat dilihatdari nilai signifikansi dibawah 0.05sehingga hipotesis keempat diterima.Nilai koefisien regresi sebesar 0.495.Artinya semakin tinggi kerjasama timupline-downline maka semakin tinggikinerja sales force.

5.3. Implikasi ManajerialBerdasarkan pada hasil penelitian ini

dapat diketahui bahwa terdapat pengaruhpositif antara proses pembelajaran, dukunganperusahaan, kompetensi sales force terhadapkerja sama tim upline-downline. Makasebaiknya pihak MLM HD di masa mendatangdapat semakin meningkatkan kompetensisales force dengan cara membuatperencanaan kerja harian, menyusun strategipemasaran, pendampingan di lapangan olehrekan kerja yang lebih senior. Untukmeningkatkan dukungan perusahaan dapatdilakukan dengan membuka lebih banyakcabang, memperbanyak promo, trip luar negeridan dalam negeri. Untuk meningkatkanproses pembelajaran dapat dilakukan dengancara training.

Semakin baik kerja sama tim makaakan semakin meningkatkan kinerja salesforce. Hal ini dapat dilakukan denganmeningkatkan intensitas frekuensi konsultasiantara upline dan downline, memperbanyaksharing pengalaman di lapangan.

5.3. Keterbatasan PenelitianPenelitian ini memiliki keterbatasan

yaitu hanya menggunakan satu variabel yangmempengaruhi kinerja sales force yaitu kerjasama tim sehingga pada penelitianselanjutnya diharapkan dapat menambahkanvariabel lainnya. Selain itu hanya dilakukandi 3 kota di Pulau Jawa sehingga di penelitianmendatang dapat dilakukan di luar PulauJawa.

5.4. Agenda Penelitian Mendatang Berdasarkan pada hasil dan

kesimpulan, maka saran yang dapatdikemukakan pada penelitian ini antara lainadalah:

1. Sebaiknya pihak HD dapat semakinmeningkatkan kompetensi sales forcenya, meningkatkan dukunganperusahaan, prosespembelajarannya serta kerja samaantara upline dan downline sehinggadimasa mendatang dapat semakinmeningkatkan kinerja sales force nya.

2. Pada penelitian serupa di masamendatang dapat ditambahkanvariabel lain yang mempengaruhikinerja sales force atau melakukanpenelitian di luar Pulau Jawa.

****



DAFTAR PUSTAKA

Aqmala, D. 2007. Analisis PengaruhKarakteristik Distributor, DukunganPerusahaan dan OrganisasiPembelajatan terhadap KinerjaDistributor MLM. STIE TotalwinSemarang.

Barker, Tansu A. 1999. Benchmark ofSuccessful Sales Performance,Canadian Journal of AdministrativeScience, 16/2.

Cascio, Wayne F. 2003. Managing HumanResources. Colorado: Mc Graw –Hill.

Catano. 1998. Competencies: A Review ofthe Literature and Bibiliography.

Chang. 2001. A General Method for TheConversion of Competencies.McGraw Hill.

Constantin, C. 2009. MULTI-LEVELMARKETING - A TOOL OFRELATIONSHIP MARKET. Bulletin ofthe Transilvania University of Brasov• Vol. 2 (51) – 2009 Series V:Economic Sciences.

Doney dan Canon , 1997. An Examinationof The Nature of Trust in Buyer –Seller Relationship. Journal ofMarketing.

Gage, Randy, 2004, How To Built A Multi-Level Money Machine, Jakarta: PT.Gramedia Pustaka Utama.

Ghozali, I. 2005. Aplikasi Analisis MultivariateDengan SPSS, Semarang : BPUndip.

Gibson. 1996. Struktur Organisasi danManajemen. Jakarta : Erlangga.

Hossan, F., Issa Ahammad and LaboniFerdous . 2012. A ConceptualEvaluation of Traditional and Multi-level Marketing. World Journal ofSocial Sciences Vol. 2. No. 4. July2012. Pp. 34 – 43

Hutapea, J. 2009. Pengaruh Kompetensi danKerja Tim terhadap Kinerja PerawatPelaksana Rawat Inap di Rumah SakitUmum Swadana Daerah Tarutung.Medan: Universitas Sumatera Utara.

Indriantoro, Nur dan Supomo, Bambang,2002. Metodologi Penelitian Bisnis,Yogjakarta : BPFE.

Kane. 1993. The Importance ofCompetencies. McGraw Hill.

Kasali, Rhenald. 2000. Membidik PasarIndonesia Segmentasi, Targeting,Positioning. Penerbit : PT GramediaPustaka Utama

Kreitner dan Kinicki. 2005. PerilakuOrganisasi. Jakarta. Salemba empat.

Loma Dictionary, 1998. LOMA’sCompetency Dictionary. Journal of theAmerican Society of CLU &. ChFC

Mangkunegara. 2005. Sumber Daya Manusiaperusahaan. Remaja. Rosdakarya:Bandung.

McCloy et al. 1994. Performance Appraisal.New Jersey.

McCroskey, J.C. 2002. CommunicationCompetence and Performance: AResearch and PedagogicalPerspective. CommunicationEducation, Volume 01.

Merlin, F.M. 2012. A Study On Direct SellingThrough Multi Level Marketing.

Kerjasama Tim


International Journal of Advancementsin Research & Technology, Volume1, Issue 4, September-2012 1 ISSN2278-7763

Ornstein, Allan C. & Prancis P. Hunkins. 1988.Competency In The Work World.

Palmer, A., dan Nicole Koenig-Lewis. 2009.An experiential, social network-basedapproach to direct marketing. DirectMarketing: An International Journal Vol.3 No. 3, 2009. pp. 162-176.

Pedler, M., J. Burgoyne and T. Boydell, 1991.The Learning Company: A Strategyfor Sustainable Development, NewYork: McGraw-Hill.

Prabu, A. A. 2000. Manajemen Sumber DayaManusia. Perusahaan. Bandung : PTRemaja Rosdakarya.

Robert, S. 2005. Cooperative Learning.Yogyakarta: Pustaka Pelajar

Shapiro & Weitz, 1990. Strategi MeningkatkanKinerja Penjualan.

Singarimbun dan Effendi, 2002. MetodePenelitian Bisnis. Yogyakarta: BPFE.

Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Bisnis,CV Alvabeta, Bandung.

Sunu, P. 1999. Peran SDM dalam PenerapanISO 9000, Grasindo , Jakarta.

Tarigan, H, Ubud Salim, Eka Afnan Troenadan Margono Setiawan. 2012.Pengetahuan Individu danPengembangan Kerja TimBerpengaruh Terhadap KinerjaPerusahaan di Kawasan IndustriMM2100 Cikarang,Bekasi. JURNALM A N A J E M E N D A NKEWIRAUSAHAAN, VOL.14, NO. 1,MARET 2012: 23-43.

Trisnantoro dan Agastya. 1996. AspekStrategi Manajemen Rumah Sakit.

Umar, H. 2001. Metode Penelitian.Yogyakarta: Andi.

Utama, S.G. 2011. Analisis Pengaruh KerjaTim, Pelatihan dan Pengembanganserta Fasilitas terhadap KinerjaPegawai. Medan: UniversitasSumatera Utara.

William. 2000. Management (A Practical andTheory). New York: McGraw Hil;.

Yusuf, S. 2000. Sistem Informasi Akuntansi.Jakarta : Salemba Empat.

Documents

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA SALES …