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T h e B e s t P r a c t i c e s

C o n f e r e n c e f o r

S e l l i n g

I m p l e m e n t i n g

& P r o d u c i n g

M a r k e t i n g S o l u t i o n sw w w. a p p f o r u m . o r g

ビジネスを変革する–MSPの必須条件 The Essential Requirements for being an MSP

J e f f S i e r r a , P r e s i d e n t / C M O , M i n d F u e l

Contact Information:

jeff.sierra@mindfuel1.com248-599-1450 (O)313-475-5538 (C)

200 W. SecondSuite 1875Royal Oak, MI 48063www.mindfuel1.com

Mind Fuel provides marketing strategy and business planning solutions designed to help grow and improve your business.

We are driven by one simple thing; helping our client’s succeed.

Our methods fuel great thinking and power new ideas into actionable results.

Mind Fuel was founded by Jeff Sierra, a 25-year veteran of the marketing services industry. Jeff serves as the primary marketing strategist and consultant at the company.

Session Format

Four 45 minute segments W h y T a k e t h e J o u r n e y

B u i l d i n g F r o m t h e C o r e ( P a r t 1 )

B u i l d i n g F r o m t h e C o r e ( P a r t 2 )

B r a n d i n g , P o s i t i o n i n g a n d S e l l i n g

Resource Reference List

Assessment Tools

Let’s Make This Interactive!

Not Our Session

Objectives 目的

MSPモデルへの移行、既存モデルの強化がもたらす潜在的価値と効果を理解する

MSPを構成する能力を理解する

新しい能力の取り込みのメリットと課題。成長への道筋

MSPモデルを支える組織構造と役割を理解する

MSPとしてどのようなポジションでブランディングを行うかを理解する

Segment 1 – Why Take The Journeyなぜ旅立つか

Definitions 定義

Market Trends That Matter マーケティングトレンド

Shift in Buyer Behavior バイヤーの動向変化

The First Steps to Transformation 第一歩

The Value of Getting There そこに価値がある

Assessment Tools 評価ツール

Why Take The Journey

What is Your Business?

あなたは何を売っていますか？

What is an MSP?

定義はあるか？Is there astandard definitionin the marketplace?

What is an MSP?

Working Definition 定義 一環した付加価値マーケティングとコミュニケーション・ソリューションを、幅広い能力セットを組み合わせて制作、提供する組織

Characteristics 性格 いくつもの能力と経験

最適なチャネルで商品、または情報を伝達する能力インハウスのリソースを所有または管理

顧客の唯一のコンタクト・ポイントとして機能

コモディティでなく、ソリューションの提供

What is an MSP?

Phases of Transition

Transactional/Jobs

Projects/Programs

Strategic Solutions

Traditional/Offline Digital/Data Integration Data-Driven Multichannel

Typ

e o

f W

ork

s

Capabilities

CoreTraditional

Print Services

Phase 1• Print• Mail• Fulfillment• Variable Data

Phase 2• Complex VDP• Web Content• eMail• Database Mkting

Phase 3• Integrated Multichannel• Data-Driven• Strategy

The Marketers Challengeマーケターの課題

Your Brand

The Marketers Challengeマーケターの課題

Source: www.digiresults.co.uk-

The Marketers Challengeマーケターの課題

Print spending 印刷市場

データによるマーケティングの拡大によるダイレクトとデジタルの成長

Chart Title

12345678Direct Mail

$45.7 BB

Display

$28.3 BB(included mobile & desktop)

Search

$26.9 BB(included mobile & desktop)

Other Digital

$6.7 BB

Other

$3.5 BBeMail

$2.3 BB

Insert Media

$0.8 BB

Teleservicing

$42.6 BB

1.0%

2.7%9.7%

1.0%

21.8%

21.1%

11.1%

2.7%

7.3%

2015 Estimated U.S. Direct & Digital Spending - $156.8BB

Source: Winterberry Group analysis of multiple sources

Note: Arrows reflect % change in spend, by channel, vs. 2014,

Insert Media includes FSI’s and statement inserts

既存チャネルへの信頼継続が、DMとテレマーケがD&D市場の大半を占める要因

Chart Title

12345678Direct Mail

$45.7 BB

Display

$28.3 BB(included mobile & desktop)

Search

$26.9 BB(included mobile & desktop)

Other Digital

$6.7 BB

Other

$3.5 BBeMail

$2.3 BB

Insert Media

$0.8 BB

Teleservicing

$42.6 BB

1.0%

2.7%9.7%

1.0%

21.8%

21.1%

11.1%

2.7%

Nominal growth but still accounts for 56% of Direct & Digital spend

7.3%

2015 Estimated U.S. Direct & Digital Spending - $156.8BB

Source: Winterberry Group analysis of multiple sources

Note: Arrows reflect % change in spend, by channel, vs. 2014,

Insert Media includes FSI’s and statement inserts

Mobile and Social drives most Digital growthモバイルとソーシャルがデジタルの成長のほとんど

Search

$26.9 BB(included mobile & desktop)

Lead Gen &

Affiliate Services

$2.2 BBeMail

$2.3 BB37.3%

31.5%

3.8%

Chart Title

1 2 3 4 5 6

21.1%

11.1%

9.7%Other Mobile

$0.6 BB(excludes mobile display & search)

Social Tech & Services

$3.9 BB(excludes social display & search)

16.3%

Display

$28.3 BB(included mobile & desktop)

2015 Estimated U.S. Digital Spending - $64.2BB

Source: Winterberry Group analysis of multiple sources

Note: Arrows reflect % change in spend, by channel, vs. 2014,

Insert Media includes FSI’s and statement inserts

Source: Forrester and Internet Retailer 2014 Statistics

$414 Billion2018

$385 Billion2017

$355 Billion2016

$325 Billion2015

$294 Billion2014

Estimated U.S. eCommerce Sales 2014-2018

19

アメリカのeCommerceは2018年に50兆円市場に

Buyer Behavior Has Changedバイヤーの変化

Online Research

Expertise

Lower Cost

Increased Revenue

67 %のバイヤーの行動はデジタルでなされてるof the buyer’s journey is now done digitally

Source: SiriusDecisions, 2013

Faster Speed to Market

Quality

Compliance

Supplier Consolidation

Be Valuable by Solving Customer’s Problems顧客の問題解決に、価値をだす

High Value

Low Value

High Innovation

Low Innovation

• Competency focused • Price-based decision• One-time spot buy’s• Lower margin work• Shorter term relationship• Lower customer loyalty

COMMODITY

価値軸 高い

価値軸 低い

イノベーション軸高い

イノベーション軸低い

•生産能力依存•価格ベースの決定•スポット購入•低マージン•短期間での関係性•低い顧客ロイヤリティ

•商品/ソリューションが中心•価値ベースの決定•長期にわたる契約•高いマージン•コンサル的な関係•高い顧客ロイヤリティ

コモディティ

ソリューションの提供

Industry Confusion? 業界は混乱？

How to Get There どうすればなれるか

Strategy 戦略 C u s t o m e r a n d M a r k e t n e e d s 顧客と市場のニーズ

O r g a n i c g r o w t h 自然増

N e w b u s i n e s s g r o w t h 新規ビジネス増

C a p a b i l i t i e s & R e s o u r c e s 能力と資源 W h a t d o y o u h a v e , w h a t d o y o u n e e d , w h a t m a k e s

s e n s e 何を持っている、何が必要、何が意味を成す

O p e r a t i o n a l , t e c h n i c a l , s a l e s 業務、技術、営業

A p p r o a c h アプローチ B u i l d , b u y , p a r t n e r , m i x 構築、購買、パートナー、ミックス

B r a n d i n g ブランド

コアビジネス

能力を追加Added

Competencies

Added Competencies

Added Competencies

コアから構築するBuild From The Core

オフセット印刷

可変印刷

Creativeクリエイティブ

データ入力

Lettershop& Direct Mail

倉庫管理

QRコード

ランディング頁& PURLs

カスタマーサービス

フルフィルメント

デジタル出版

データベース管理

マーケティングオートメーション

eMail

Web to Print

データ分析

コンテンツ マーケティング＆ソーシャル

決済機能

モバイル

Web開発Development

コアから構築するBuild From The Core

Offset Printing

eCommerceフルフィルメント

マルチチャネルマーケティング＆CRM

マーケティングサプライチェーンマネジメント

顧客獲得プログラム

顧客引き止めプログラム

Build From The Core

可変印刷

Creativeクリエイティブ

データ入力

Lettershop& Direct Mail

倉庫管理

QRコード

ランディング頁& PURLs

カスタマーサービス

フルフィルメント

デジタル出版

データベース管理

マーケティングオートメーション

eMail

Web to Print

データ分析

コンテンツ マーケティング＆ソーシャル

決済機能

モバイル

Web開発Development

オフセット印刷

Building From the Core コアから構築

Example

Sales and Operational Supportセールス、業務サポート

Marketing or MSP sales experience マーケティングまたはMSPとしての経験

Technical Support テクニカルサポート

Project Management プロジェクトマネージメント

Key Takeaways 本日のポイント

顧客と市場のニーズにフォーカスする Focus on customer/market need

能力の評価と整理 Assess and align capabilities

マルチチャネル Multichannel

パーソナライズした経験 Personalized Experience

データ起点 Data Driven

業務遂行エクセレンス Execution Excellence

Transformation Stage Assessment Tool移行期間の評価ツール

Capabilities Yes NoTraditional Print Service

Creatvie/Design - Offline content

Creatvie/Design - Digital content

Variable Digital Print

Basic VDP personalization (no targeting)

Complex VDP - Direct Mail Marketing

Direct Mail / Lettershop

Fulfillment (Kitting and pick/pack)

Contact Center/Customer Service

email marketing

Marketing Automation/integrated email

Personalized Web Landing Pages

Digital Collatoral

eCommerce eStores

Mobile Marketing

Social Media MarketingData Analytics - Targeting, Segmentation, Modeling

Data Analytics - Response/Behavior Analysis

Predictive Analytics

Marketing Strategy/Program Design

Technology Architecture/Design & Development

Project/Program Management Expertise

Scale1 to 6 = Stage 17 to 14 = Stage 215 or Above = Stage 3

Transformation Mapping Tool移行マッピングツール

自社の目標と能力で道を作っていく

オフセット印刷

可変印刷

Creativeクリエイティブ

データ入力

Lettershop& Direct Mail

倉庫管理

QRコード

ランディング頁& PURLs

カスタマーサービス

フルフィルメント

デジタル出版

データベース管理

マーケティングオートメーション

eMail

Web to Print

データ分析

コンテンツ マーケティング＆ソーシャル

決済機能

モバイル

Web開発Development

Segment 2 –Building From the Coreコアから構築する

Creative Design クリエイティブデザイン

Direct Mail DM

Fulfillment フルフィルメント

Contact Center/Customer Service コンタクトセンター/カスタマーサービス

Segment 2 –Building From the Coreコアから構築

人々

プロセス

技術機会

脅威

Creative Design

Segment 2 –Building From the Coreコアから構築

People

Process

TechnologyOpportunities

Threats

人々

プロセス

技術機会

脅威

Creative – Resources

American Institute of Graphics Arts (AIGA)

Second Wind

Creative Circle

Aquent

Direct Mail

Segment 2 –Building From the Core

People

Process

TechnologyOpportunities

Threats

人々

プロセス

技術機会

脅威

Direct Mail – Resources DM-リソース

USPS 米国郵政省 L o c a l R e p s a n d C u s t o m e r C o u n c i l s 地域担当、ユーザー会

Mailing Systems Technology Magazine

National Postal Forum

Fulfillment フルフィルメント

Segment 2 –Building From the Core

People

Process

TechnologyOpportunities

Threats

人々

プロセス

技術機会

脅威

Fulfillment – Resource Options フルフィルメントーリソースのオプション

Internet Retailer

Multichannel Merchant

Linked In - O+F Group

Contact Center/Customer Serviceコンタクトセンター/カスタマーサービス

Segment 2 –Building From the Core

People

Process

TechnologyOpportunities

Threats

人々

プロセス

技術機会

脅威

コールセンター/カスタマーサービスのオプション

Society of Consumer Affairs Professionals (SOCAP)

National Association of Call Centers (NACC)

LET’S TAKE A BREAK

Segment 3 –Building From the Core II

統合型マーケティングポータルIntegrated Marketing Portals

eMail/マーケティングオートメーションeMail/Marketing Automation

データ分析 Data Analytics

コンテンツマーケティング/ソーシャル Content Marketing/Social

Integrated Marketing Portals 統合型マーケティングポータル

Segment 3 –Building From the Core II

People

Process

TechnologyOpportunities

Threats

人々

プロセス

技術機会

脅威

統合型マーケティングポータルーリソースIntegrated Marketing Portals - Resources

Search “marketing portals”

Forrester Wave, Gartner Magic Quadrant reports

eMail/マーケティングオートメーション

Segment 3 –Building From the Core II

People

Process

TechnologyOpportunities

Threats

人々

プロセス

技術機会

脅威

eMail/マーケティングオートメーションーリソース

Search “marketing automation” or “inbound marketing”

Data Analytics データ分析

Segment 3 –Building From the Core II

People

Process

TechnologyOpportunities

Threats

人々

プロセス

技術機会

脅威

Data Analytics – Resources データ分析ーリソース

DMA

NTEN.org

Google

Marketingland.com

Content Market/Socialコンテンツマーケティング/ソーシャル

Segment 3 –Building From the Core II

People

Process

TechnologyOpportunities

Threats

人々

プロセス

技術機会

脅威

コンテンツマーケティング/ソーシャルーリソースContent Market/Social - Resources

The Content Marketing Institute

Social and Professional Media site (Linked In, Twitter, etc.)

Branding and Positioningブランディングとポジショニング

価値軸 高い

価値軸 低い

イノベーション軸高い

イノベーション軸低い

•生産能力依存•価格ベースの決定•スポット購入•低マージン•短期間での関係性•低い顧客ロイヤリティ

•商品/ソリューションが中心•価値ベースの決定•長期にわたる契約•高いマージン•コンサル的な関係•高い顧客ロイヤリティ

コモディティ

ソリューションの提供

Branding and Positioningブランディングとポジショニング

ブランドはカルチャーを反映していなければならないYour brand should be a reflection of your culture

自社のユニークな強みを強調するのが近道Communicate your unique value is a simple way

ビジネスゴールに対してマーケティングを整理するAlign your marketing with your business goals

Branding and Positioningブランディングとポジショニング

ブランディングとポジショニングBranding and Positioning - People

トップダウンのコミットメント Top Down Commitment

内部チーム Internal Team マーケティング、セールス、業務、カスタマーサービス、他 M a r k e t i n g , S a l e s , O p e r a t i o n s , C u s t o m e r S e r v i c e , e t c .

全階層からインプット I n p u t f r o m a l l l e v e l s

顧客のインプット Customer Input

外部または専門家 Outside Influence or Expertise

ブランディングとポジショニングープロセスBranding and Positioning - Process

Launch Planning

Develop and Align Business

Strategy

Vision, Mission, Values

Alignment

Develop Positioning Statement

Integrate Brand Elements into

All Content

Internal Education

Go To marketSustain and

Refine

ブランディングとポジショニングBranding and Positioning

Examples

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May 11-13

Harrah’sLas Vegas

JEFF SIERRA@MindFuel18jeff.sierra@mindfuel1.comwww.mindfuel1.com