営業マンが本来すべき仕事とはいったい何だろうか？ それは提案書／見積書などの書類作成でも、営業日報の入力や会議での報告業務でもない。「顧客との商談」が本来の業務だ。とはいえ、書類作成や報告業務が不要というわけではない。それらに時間が取られてしまい、肝心の商談に時間が割けなくなるのが問題なのだ。こうした問題を一気に解決するのがモバイルツールである。これを利用すれば書類作成や報告業務のために会社に戻る必要はなくなり、外出先や移動中の時間を有効に活用できるようになる。営業マンのワークスタイルを変える可能性さえあるモバイルツールについて、ソフトブレーンの長田順三氏に話を聞いた。制作・東洋経済企画広告制作チーム

営業のワークスタイルも変わる

営業部門の業務効率化改善のカギは「モバイル」にあり！

ソフトブレーンのノウハウを公開

長田順三 氏ソフトブレーン株式会社　取締役本社営業本部長 兼 人財開発室長

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“あれば便利”ではダメ！「情報を武装化できるツール」を見極めよ

　外出先や移動中に業務が滞ることが無駄な時間になることは、すぐにわかる。だからといって、「あれば便利」という程度の短絡的なモバイルツール選びは失敗のもとになるという。　「よくあるのはスマートフォンを導入したので、メールやスケジュールなどのグループウェア機能を備えたツールを利用するというケースです。モバイルでメールやスケジュールが閲覧できれば確かに便利ですが、それだけでは営業活動を効率化できません」　では、どのようなモバイルツールを選べば、営業の業務効率化が実現できるのだろうか。長田氏が勧めるのは「情報を武装化できるツール」だ。　「たとえ事前準備が不十分なまま会社を出たとしても、移動中に詳細な顧客情報、前回の商談内容や懸案事項の解決策などの案件情報を把握し、それらを基に商談に臨めば、商談が前進する確率は大きく上がります。私はこれを“情報の武装化”と呼んでいます。同様に営業マネージャーがどこにいても部下から見積書の承認依頼が届き、それをモバイルツールで決裁できれば、業務を大幅に効率化することが可能です。このほか出張先にいてもモバイルツールを使って会議やミーティングに参加できることも業務効率化につながります。これらも情報を武装化する機能なのです」　こうした機能を備えたモバイルツールは、SFA

（Sales Force Automation＝ 営 業 支 援）／CRM（Customer Relationship Management＝ 顧 客 管理）システムを中心にいくつか存在する。しかし機能はあっても、活用しにくいケースがあるので注意が必要だ。たとえばモバイルツール上の報告書を文章で書かせる仕組みになっていて、パソコンよりも文字入力に時間がかかるようであれば、忙しい営業マンはまず使わない。また入力した内容が人によってまちまちならば、営業マネージャーも読むのがおっくうになる。結果的に使われなくなり、モバイルツールへの投資がすべて無駄になるおそれもあるのだ。　さらに、一つひとつの機能がバラバラに用意されているツールも要注意だ。　「スケジュールの確認にはこのアプリ、顧客情報の

モバイルの活用は非効率な営業活動を改善する

　あなたの会社は非効率な営業活動を行っていないだろうか？　商談ではヒアリングした内容をメモするだけで、顧客からの質問はいつも後日の回答。顧客が興味を示した商材の資料を持ち合わせていないためにセールスができない。提案書／見積書などは会社に戻らなければ作成できない。営業日報を入力するためだけに会社へ戻る。同じ部署の営業マン全員が会社に戻る夜になってから報告会議を開くので、残業時間が一向に減らない。見積書を承認してほしいのに営業マネージャーがなかなかつかまらない、などなど。　こうした非効率な営業活動は、結果的に顧客満足度の低下を招き、売上機会の損失につながると長田氏は言う。　「たとえば見積書を作るのにも会社に戻ってパソコンの前でやらなければいけない、見積書の承認をもらうのにも上長が会社に戻るのを待たなければならないというのでは、その見積書をお客様に提出するタイミングが遅れてしまいます。いまやスピード感や対応力はお客様にとって購買を判断する重要な基準の一つですから、このようなタイムロスは顧客満足度向上の阻害要因であり、売上機会損失の大きな原因になります」　こうした非効率な営業活動を改善するには、外出先や移動中でも仕事ができる環境を整えることが有効だ。顧客からの質問にその場で調べて回答できたり、会社に戻らなくても書類作成や報告業務ができたりすれば、非効率な営業活動を是正できる。それを実現する手段として、いまはモバイルツールがある。　しかし、営業の業務効率化を目指してモバイルツールを導入したにもかかわらず、うまく機能していないケースも少なくない。長田氏は、何が無駄なのかを明確にできていないところに原因があると指摘する。　「企業によってはこうした営業活動のスタイルを長年続けてきたために、無駄だと考えていない場合があります。そうした企業ではモバイルツールを導入しても何も変わりません。モバイルツールを導入する前に、まずは自社の営業活動の何が無駄なのかを明確にするところから始める必要があります」

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能により営業活動の情報はリアルタイムに共有され、営業マネージャーへの報告や相談もその場で行える。報告や相談を確認した営業マネージャーは、タイムラインを通じてタイムリーな指示やアドバイスを送ることが可能である。　「このツールを使えば移動中の2～3分で事前の情報武装が完了します。訪問後はその場で入力するだけで報告が完了しますから、営業日報などの報告業務を廃止することも可能です。営業マンは用事がなければ会社に戻らず、残業せずに直帰できるようになります」　このほか地図と連携して利用できるのも、ｅセールスマネージャーの魅力だ。営業マンがいる位置を基準に「既存の顧客」「商談中の顧客」「未接触の顧客」などの顧客情報を地図上に可視化し、近隣に出向いた際に効果的な営業回りをするといった使い方が可能になっている。特にエリア営業やフィールドサービス事業を展開する企業に重宝されている機能だ。

受注360％アップと残業30％カットｅセールスマネージャーのモバイル事例

　モバイルツールを導入したことにより、営業の業務効率化に成功した事例もたくさんある。長田氏にｅセールスマネージャーの代表的な導入事例について聞いた。　法人向けの福利厚生代行サービス事業を展開するベネフィット・ワンでは、ｅセールスマネージャーを導入したことにより、「トップ営業マンのノウハウ共有」

「若手営業マンの戦力化と残業時間の削減」「クロスセリングとエリア連携」といった効果が得られたという。　経験の乏しい若手営業マンにとって、訪問する際のヒントになるトップ営業マンのノウハウは貴重な情報だが、ベネフィット・ワンでは受注に至るまでの成功例、失注となった失敗例などの有益なノウハウやベストプラクティスをタイムライン機能によってタイムリーに共有しているという。　この情報共有により、研修や会議に依存しない若手育成が可能になり、若手営業マンは飛躍的に成長し、導入前の前年比で360％の受注件数アップを達成するなど驚くほどの成果を上げているとのことだ。外出先からの情報共有や進捗報告が可能になったことで、会社に戻って報告書を作成する手間がかからなくなり、

確認には別のアプリ、ワークフローの承認はまた違うアプリ、メールの送信には一から書かなければならないというのも、ツールが使われなくなる原因です。営業マンが面倒だから会社に戻って処理しようとなれば、外出先や移動中でも利用できるはずのモバイルツールの良さは生きてきません。すべての機能が連携し、一度の入力だけですべてに反映されるツールを選択することが望ましいのです」　さらに長田氏は、モバイルツールを導入するだけでなく、職務を分掌することも営業の業務効率化には有効だと話す。　「営業マンにアポは取らせない、見積書を作成させないというように、営業部門内の分業をお勧めしています。営業マンが外出先から指示をすれば、営業アシスタントがスケジュールを調整して商談のアポを取ったり、期日までに見積書を作成したりする体制に変えるのです。このように分業すると、営業マンは顧客との商談や提案活動などのコア業務に集中できるようになり、業務がますます効率化されます」

リアルタイムの情報共有を実現するｅセールスマネージャー

　営業の業務効率化に役立つモバイルツールを提供するソリューションの代表例としては、ソフトブレーンの「ｅセールスマネージャー」がある。　ｅセールスマネージャーに用意されているモバイルツールは、スマートフォンに最適化されたインターフェースを備え、タップ操作だけでさまざまな情報にアクセスできるようになっている。営業マンはカレンダーで自分の予定を確認し、その予定から訪問先の詳細な企業情報や担当者情報、過去の取引内容や現在の商談内容などの案件管理情報を事前に把握することができる。訪問後はモバイルツールからそのまま今回の営業活動内容を登録し、次に行動すべき内容（ネクストアクション）を期限付きで設定する仕組みになっている。入力は基本的に選択式なので、数分の操作だけで登録が完了。内容は一元的に管理されているデータベースへ即座に反映される。　このツールの最大の特徴は、登録した内容がタイムラインを通じて関係者に自動配信される点だ。この機

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最大の成果になっているという。

優れたモバイルツールは営業のワークスタイルも変える！

　ベネフィット・ワンの事例のようにモバイルツールを上手に活用すれば、さまざまな効果を得ることができる。「残業を3割減らして売上を3割アップ」も、決して夢物語ではないのだ。それ以外にも、会社にわざわざ戻る必要がなくなるため直行直帰のワークスタイルが実現したり、営業マンの固定席を廃止してフリーアドレスを導入、オフィス賃料を削減したりといった効果も考えられる。　しかし最も効果的なのは、業務効率化によってより多くの顧客を訪問できるようになることだろう。またベネフィット・ワンの事例にも挙げられていたように、営業マンごとのスキルの差を埋め、全社の営業力を底上げできることも大きな成果だ。　そのために何よりも重要なのは、優れたモバイルツールを選択すること。ツール選びに間違いがなければ、業務は劇的に効率化される。業務効率化は迅速な営業活動を可能にし、コスト削減にもつながるという相乗効果も忘れてはならない。制作・東洋経済企画広告制作チーム

業績がアップしたにもかかわらず、残業時間を30％カットすることに成功している。　情報共有によって外出先から訪問先企業の過去の接触履歴や他部署のアプローチ状況を確認することが可能になり、別々の営業部門が同時に営業するというバッティングもなくなった。それだけでなく、違う商材を扱う複数の営業部門が協力して共同提案するなど、部署をまたいだクロスセリング、地域を越えたエリア連携が実現されたことは、ベネフィット・ワンにとって

ソフトブレーン株式会社〒103-0027 東京都中央区日本橋1-4-1日本橋一丁目三井ビルディング19階TEL：03-6880-9500（代表）　http://www.e-sales.jp/

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国内トップシェアの導入実績を誇り、日本の営業を知り尽くした営業支援システム「ｅセールスマネージャー」のスマートデバイス活用法！

【訪問後】今回の営業活動内容を登録し、次に行動すべき内容（ネクストアクション）を期限付きで設定。入力は基本的に選択式なので数分の操作で登録完了。

【訪問前】地図と連携して利用できるのも、

「ｅセールスマネージャー」の魅力。「既存の顧客」「商談中の顧客」「未接触の顧客」などの顧客情報を地図上に可視化。

【訪問後】登録した内容がタイムラインを通じて関係者に自動配信。報告や相談を確認した営業マネージャーは、タイムラインを通じてタイムリーな指示やアドバイスを送信可能。

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国内トップシェアの導入実績を誇り、日本の営業を知り尽くした営業支援システム「ｅセールスマネージャー」の

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