FORO TRABAJO COLABORATIVO # 1

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIONPor:

Luz Adriana lvarez

Presentado a

Carlos Manuel Araujo Bolaos

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

CEAD JOS ACEVEDO Y GMEZ

Escuelas Sociales, Artes y Humanidades - ECSAH

Marzo-2014INTRODUCCION

La negociacin y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestin se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral.

En el mbito empresarial, las organizaciones, razn de ser de la administracin; el asunto de la negociacin y en manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de informacin abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicacin; por tanto, este trabajo presenta los elementos sustantivos de la negociacin, en menor escala el manejo de los conflictos y la forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los pospropsitos organizacionales.

OBJETIVOS

Aplicar los temas de la Unidad 1, buscando el desarrollo de habilidades de los estudiantes utilizando el mtodo de caso.

Identificar las causas que generan un conflicto

Relacionar los conceptos bsicos en la solucin de un caso

Unidad 1: Teora de la NegociacinCaso de Estudio: Almacenes la Rebaja

Los Almacenes la rebaja, es una empresa Colombiana, que ha logrado su crecimiento en los departamentos de Santander y Norte De Santander, consolidndose con productos en cuero especialmente para damas y caballeros, desde lneas de calzado y marroquineras.

Las polticas de la compaa, estn relacionadas con mantener al talento humano, con el propsito de ir promoviendo internamente a los futuros gerentes de las sucursales, realizar entrenamiento del personal en las ciudades principales como son Bucaramanga y Ccuta.

De igual forma, Los nuevos gerentes de las sucursales, tienen autoridad para el manejo del personal, en cuanto a su contratacin y desvinculacin, as como de realizar negociaciones con proveedores locales, que cumplan con las exigencias de la empresa en cuanto a calidad, cantidad a negociar, buenos precios, que permitan mantener un margen de ganancia mnimo del 30%. Nancy, la nueva gerente de Almacenes la Rebaja en la Cuidad Pamplona, ha sentido ltimamente que Juan Camilo (uno de los supervisores del almacn.) no la trata como antes.

Hoy, le solicit a Juan Camilo que hiciera un par de horas extra el prximo viernes por la tarde, para terminar de entrenar a dos empleados nuevos, pero se neg, cuando antes nunca haba puesto inconvenientes en quedarse tiempo extra. Ella se qued con la duda, de si Juan Camilo se opuso porque Nancy se lo pidi corts y formalmente usando las palabras por favor, porque ella es mujer o porque Juan Camilo qued resentido cuando Nancy obtuvo el puesto de Gerente de la sucursal, en lugar de l hace ya un mes. Juan Camilo tambin se haba postulado para el puesto cuando ambos eran supervisores. Ambos comenzaron su carrera en la empresa hace unos 9 aos atrs y desde entonces han ido creciendo juntos en la misma, se podra decir que hasta la promocin de ella, tenan una buena relacin de compaeros y colaboraba uno con el otro cuando lo necesitaban.

En las semanas siguientes, ha estado incitando a sus compaeros a realizar operaciones tortuga en los procesos, con el propsito de torpedear la gestin de la Gerente, considerndola inapropiada para el cargo, por la falta de carcter para dirigir el personal y no gestionar con la gerencia general la bsqueda de beneficios para el personal.

De igual manera, no asumir decisiones importantes en su rea, relacionado con los cambios que requiere el almacn en mejores equipos, solicitar aumentos del personal ms antiguo trasladado de otras sucursales, como reformar las instalaciones (cafetera, vestir, entre otros.) donde los trabajadores realizan las actividades daras, generando una baja en la venta de los productos para la temporada alta del mes de Noviembre. Ante esta situacin la gerente decide dar por terminado el contrato de Juan Camilo por considerarlo una mala influencia para el personal.

Por lo tanto, el personal considero que la nueva gerente, atenta contra la estabilidad laboral y deciden tomarse las instalaciones impidiendo el acceso a clientes y proveedores y al personal administrativo del almacn incluida la gerente. Lo que signific que los proveedores regionales y nacionales que tiene la empresa no entregaran los pedidos para la temporada de Diciembre, teniendo que devolverse con la mercanca a sus lugares de origen.

Ante esta situacin la gerente decide iniciar una negociacin con los empleados del almacn con el fin de garantizar el funcionamiento, en los primeros acercamientos, se nombra un vocero que le indica cuales son las peticiones que tienen:

1. Reintegrar a Juan Camilo y cancelar los salarios a la fecha

2. Realizarlo arreglos de las instalaciones

3. Otorgar un aumento del 10% al personal antiguo y un 5% para quienes lleven ms de una ao de contratacin

4. Facilitar los espacios para el personal que sea formndose actualmente

5. Recibir bonificaciones por navidad y por cumplimento de metas

En la conversacin con los proveedores, estos le manifiestan a la gerente, que en la negociacin establecida se haba definido que ellos asuman los fletes, pero debido a que la situacin no fue su responsabilidad, solicitan lo siguiente para la entrega de los pedidos solicitados para diciembre as:

1. El almacn de asumir los fletes del reenvi de la mercanca

2. El descuento comercial baja de un 10% a un 7% para pago de contado a 45 das

3. No se aceptan cambios de colecciones, debido a la demora en el recibo de la mercanca.Desarrollo y Analisis del casoPERSONAJESHECHOSSITUACIONES

PROBLEMATICASPOSIBLES ALTERNATIVAS DE SOLUCIN

GERENTEEl despido a juan camilo.-el despido de Juan Camilo, ha sido mal interpretado por otros compaeros y empleados , generando una Influencia mal sana a la Organizacion

1. NO reintegrar A juan camilo, ya que es una persona conflictivaEnvidiosa, resentida y problemica

2.la mejora a las instalaciones puede esperar .

PERSONALSe tomaron las instalaciones de las empresas.-El no ingreso a los diferentes empleados ya que esto genera prdidas.-El arreglo a las instalaciones.3. disear Proyectos por competencias , y de esta manera ascender a aquellos que mas sentido de pertenencia tengan con la empresa, evaluando meritos y criterios tcnicos

.4.brindar capacitacin y ejercer control administrativo, antes de Promover personas a diferentes cargos.

5. los incentivos y bonos de navidad , estarn sujetos a cifras de rentabilidad ,, ventas y rotacin de inventarios , las bonificaciones serian solo en Zapatos y productos de marroquinera.

PROVEEDORES

Asumir fletes.El ingreso los proveedores e insumos para hacer cambio de coleccin 1. asumir los fletes del reenvio de la Mercancia2.el descuento de un 10 % a un 7% para pagar en 45 dias, lo propondra asi; descuento del 12 % para pagar en 180 dias calendario, esto me permite generar algunos otros Recursos de ventas , con los que puedo asumir los fletes 3. No se aceptan cambios de Coleccion.por Demora en entrega de la mercancia

CONCLUSIONES

Etimolgicamente la negociacin se refiere a la negacin de ocio, as como a una relacin dual que tiene como objetivo el ganarganar. Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida; el xito en la vida depende de su xito como negociador. Todo en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en todos los momentos y la finalidad de la negociacin es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier persona en el mbito de los negocios debe conocer y tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.

Todo ser humano tiene algo que decir al respecto, no se requiere de ninguna experiencia o estudio especfico para atreverse a negociar o decir algo sobre negociaciones; negociar es lo contrario a imponer sucesos, a utilizar la fuerza, a recurrir a la violencia. Se negocia en la vida de familia, en transacciones comerciales y en las relaciones de trabajo; en centros financieros, clubes deportivos, y en las grandes decisiones polticas.

Las reglas fundamentales de negociacin se aprenden en los primeros aos de socializacin del ser humano; negociar es tratar asuntos pblicos y privados procurando su mejor logro. No existe un nico mtodo de negociacin a todos los casos y circunstancias. Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos conflictos y en mayor armona con nuestros semejantes, mejora las relaciones interpersonales y hace ms fcil el logro de las metas personales y profesionales en todos los mbitos de la vida.

No todos los conflictos son negociables y no todos son negativos. No son negociables ni los derechos humanos ni las necesidades bsicas; por poner un ejemplo, un padre no puede negociar con su hijo si le alimenta, le viste, le educa, etc., ni un trabajador puede negociar su asistencia regular al trabajo, o el cumplimiento de normas establecidas de seguridad e higiene, ni puede un empresario negociar si da o no da un salario.

La negociacin no es vlida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologas o valores. El tener una serie de tcticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de xito el otro 50% lo asegura la metodologa. La diversidad de las negociaciones y el carcter de los negociadores no tienen lmites.

Las maneras de negociar se sustentan en una hiptesis de la inteligencia instintiva, intuitiva y racional1. Esto se puede visualizar bajo los siguientes aspectos:

a) Aceptar que la situacin cambia (talento instintivo)

b) Conocer la situacin a travs de los sentidos (talento intuitivo)

c) Generar opciones en la negociacin (talento racional)

BIBLIOGRAFIA

http://procesosygestionesdeventas.bligoo.cl/5-etapas-del-proceso-del-conflicto Modulo Desarrollo de habilidades de Negociacion