Es un proceso de comunicacin entre dos ms partes, con: 1 Un
objetivo comn (lograr un acuerdo). 2 Intereses divergentes (los
trminos del acuerdo).
Qu es la NEGOCIACIN?
NEGOCIAMOS CUANDO:
Debe haber un conflicto de intereses. Si no hay conflicto, no
hay necesidad de negociar.
Debe haber algn grado de ambigedad acerca de la solucin
correcta. Si la solucin es clara, no hay razn para negociar.
Debe haber una oportunidad para hacer concesiones, y as, llegar
a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
En negociacin se identifican dos enfoques opuestos que permiten
al negociador evaluar cmo debe negociar, o en tal caso, como
defender sus intereses o posturas segn el caso. Estos enfoques son:
Competitiva
Colaboratiba
ENFOQUES:
Competitiva Gane-pierda. Suma-ceroIntereses opuestosSe basa en
el poder.Posiciones iniciales extremas: se inician las
negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, o se
realizan ofertas ridculas, con lo que se afecta el nivel de
expectativa del oponente.
ENFOQUES:
Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o
sta es muy limitada- para hacer concesiones.Tcticas
emocionales.Consideracin de las concesiones del oponente como
debilidades de ste
ENFOQUES:
Mezquindad en las propias concesiones: se demora cualquier tipo
de concesin, y cuando al fin, luego de arduas reuniones, se
realiza, implica un pequesimo cambio respecto de la posicin previa.
Ignorancia de fechas lmites: actuacin como si el tiempo no
existiera.
ENFOQUES:
Colaborativa Gane-gane. Suma-variableIntereses comunesProceso
cooperativoSe basa en la confianza y en la informacin.
ENFOQUES:
*
Muy a menudo la eleccin del mtodo de negociacin se basa en la
creencia en el pastel fijo. La creencia de que solo existe un
cantidad X de porciones a repartir.
MITO DEL PASTEL FIJO:
Grfico112824Hoja112284Hoja1Hoja2Hoja3
ESCENARIO DE PODER
IMPORTANCIA
SUSTITUCIN
ESCASEZ
DICTADORSOCIOFUGITIVOEXPLOTADO
ESTILO NEGOCIADOR:
INTERES POR LA RELACIN
INTERES POR LOS
PROPIOS INTERESES
ALTO
BAJO
BAJO
ALTO
SOCIO
DICTADOR
EXPLOTADO
FUGITIVO
DICTADOR
Su inters esta en la ganancia personal, y una buena negociacin es
aquella en la que SACA LO MXIMO QUE SE PUEDA
SOCIO
Combina un alto inters por la relacin y por los propios intereses.
Busca que la relacin dure mucho tiempo y que sus intereses sean
respetados.
FUGITIVO
No es consciente de sus propios inters, y no le interesa la relacin
con la otra parte. No le gusta negociar y por el afn de terminar
pronto una negociacin, toma acuerdos muy rpidos sin considerar los
trminos, los que luego se convertirn en desagradables
sorpresas.
EXPLOTADO
Busca mantener la buena relacin, QUIERE QUE LO QUIERAN. Evitar
conflictos y encuentros por diferencia de criterios.
LA NEGOCIACIN COMPETITIVA ES...
El arte de la guerra...
Es un modelo de negociacin donde el poder se juega al suma cero.
Todo lo que se gana se saca de la contraparte.
Caractersticas
Se basa en el REGATEO Corto Plazo Se basa en el poder Deteriora las
relaciones
NEGOCIACIN COMPETITIVA
QU ES LA ESTRATEGIA?
Mtodo de pensamiento que permite clasificar y jerarquizar los
acontecimientos para luego ofrecer los procedimientos ms
eficaces.
!Es el arte de hacer que la fuerza concurra para alcanzar las
metas polticas!
Una tctica es una maniobra a realizar en diversos momentos de
la negociacin. La formulacin de la ESTRATEGIA Y TACTICAS de
NEGOCIACIN debe ser subordinada al conocimiento de s mismo, de la
contraparte y de la situacin
GANAR- GANAR
NEGOCIACIN COOPERATIVA Consiste en buscar un acuerdo para ambas
partes centrado en los intereses y no en las posiciones.
*
Inicialmente el Mtodo Harvard se bas en cuatro elementos, los
cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la
negociacin que Harvard Las personas: Separe las personas del
problema.Los intereses: Concntrese en los intereses y no en las
posiciones.Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.Los
criterios: Insista en usar criterios objetivos.
METODO HARVARD
*
SEPARE LAS PERSONAS
Tenga en cuenta que los negociadores son personas:Sea consciente
que la otra parte tiene valores, emociones, puntos de vista
personalesAcrquese al otro negociador para desarrollar un
compromiso psicolgico que ayude a lograr mejores resultadosLlegue
un poco antes a las negociaciones para poder lograr este
acercamientoTenga en cuenta que el otro negociador quiere quedar
bien consigo mismo y con su empresa.
*
Colquese en los zapatos del otro: Lo que usted vea depende de
dnde se sienta. Se ve lo que se quiere ver.Evite la percepcin
selectiva que hace que rechacemos la informacin que contradice lo
que profetizamos" y aceptamos la que lo confirma.
SEPARE LAS PERSONAS
*
POSICIONES E INTERESES
Las posiciones son espacios rgidos de discusin que generan
inmovilizacin en la negociacin.
Existen varias posiciones que pueden satisfacer al mismo inters,
tras las posiciones opuestas hay muchos intereses compartidos.
*
INTERESES Y NO POSICIONES
Los intereses definen el problemaNo caiga en la trampa de pensar
que el problema son las posiciones. Vea los intereses como los
motivadores detrs de las posicionesLas posiciones son las
decisiones y los intereses son la causa de estas
decisionesAproveche el hecho de que por cada inters pueden existir
varias posiciones que lo satisfacenNo asuma que si las posiciones
son opuestas los intereses tambin lo sern
*
Pregntese qu es lo que est impidiendo que el negociador no tome
la decisin que usted necesita que tome.Determine las posibles
consecuencias positivas y negativas para el negociador al tomar la
decisin que usted desea que tomeInicialmente hacia una lista de los
intereses derivada de una tormenta de ideasPregntese de qu formas
podran ser satisfechos estos intereses
INTERESES Y NO POSICIONES
*
Haga explcitos y vivos sus intereses: Recuerde que el otro
negociador no necesariamente tiene habilidades de lectura de la
mente.Muestre detalles especficos, pues dan ms credibilidad v
causan impacto.
INTERESES Y NO POSICIONES
*
OPCIONES MUTUO BENEFICIO.
Evite hacer juicios prematuros que matan las ideas. No asuma que el
pastel es fijo.No busque la nica respuesta correctaGenere mltiples
opciones para poder decidir entre ellas.Primero invente y despus
decida: Separe las etapas de invencin y de evaluacin.Use tcnicas
creativas para la invencin de opciones
*
Tenga presente que discutir opciones es diferente a tomar
posiciones.Construya opciones a partir de otras opcionesUse un
lenguaje basado en preguntas abiertas y no en aseveracionesInvente
acuerdos de diferente intensidad:Considere la posibilidad de
acuerdos de menor intensidadCambie el alcance de las propuestas:
Considere la posibilidad de fraccionar el problema en unidades ms
manejables
OPCIONES MUTUO BENEFICIO.
*
Tenga en cuenta que aumentar el alcance de los acuerdos puede
ser atractivo en algunas situacionesConsidere acuerdos con alcances
diferentes en asuntos.Visualice si existen oportunidades para
explotar conjuntamente en el futuroTrate de encontrar asuntos que
son de bajo costo para usted y de alto beneficio para el otro;
tambin busque los de alto beneficio para usted y de bajo costo para
OPCIONES MUTUO BENEFICIO.
*
Deben ser:
EquitativosIndependiente de la voluntad de las partes Legtimos
Prcticos Aplicables
CRITERIOS OBJETIVOS
*
PREPARACIN
APERTURA
EXPLORACIN
PRESENTACIN
CLARIFICACIN
ACCIN FINAL
CONTROL
ETAPAS NEGOCIACIN
*
Analizar el historial de la negociacin. Objetivos deseables
Pronsticos de necesidades y expectativas, valores y temores ( que
evitar y que incentivar)
PREPARACIN
*
Planear las concesiones.Determinacin del MAANSolucionar
conflictos potenciales. Desarrolar plan de contingencia.Simular la
negociacin completa.
PREPARACIN
*
Abreviatura de la "mejor alternativa al acuerdo negociado". Es
una expresin que define a la mejor solucin que cada uno tiene fuera
de la negociacin, para la preservacin de sus intereses, si no llega
a un acuerdo.Es una variable que deber considerada para saber cul
es la opcin que se tiene fuera de la negociacin.
MAAN
*
Clima de receptividad. Descontraer el ambiente, romper el
hielo. Definir propsito.
APERTURA
*
Desubrir necesidadades, factores y motivaciones. Descubrir el
problema del otro.Buscar INTERESES comunes.
EXPLORACIN
*
AYUDEME A COMPRENDER SUS NECESIDADES.. CUALES SON SUS
PREOCUPACIONES?SEGUN ENTIENDO, SUS INTERESES SON...
IDENTIFICAR INTERESES
*
SOBRE QUE CIRCUNSTANCIAS USTED ESTA DE ACUERDO?COMO RESOLVERIA
USTED ESTE PROBLEMA?ME PARECE QUE USTED ESPERA... UNA MANERA DE
MEJORARLO ES...
IDENTIFICAR OPCIONES
*
ENUNCIAR SUS EXPECTATIVAS, RELACIONANDO ESTO COMO NECESIDADES
MUTUAS Y MOSTRANDO LAS SOLUCIONES Y BENEFICIOS RESALTANTES (PARA LA
OTRA PARTE)
PRESENTACIN
*
Objeciones como intereses- Otorgar informacin. Efectuar
Concesiones.
CLARIFICACIN
*
Planee la secuencia correcta de concesiones. No conceda
demasiado ni muy rpido. Siempre que de una concesin pida algo a
cambio. La primera concesin de la otra parte.
OTORGAR CONCESIONES
*
Signos de aceptuacin. Reversibilidad del proceso. Ayudar a
decidir. Cierre.
