FRAMTIDENSFÖRSÄLJNINGTrender på B2B-marknaden som varje försäljningschef bör känna till

Rapport

Innehåll

Introduktion ..................................................................................................................................................... 03

Trend 1: Köpprocessen polariseras och skapar nya titlar ........................................................... 04

Trend 2: Affärer kommer att skapas och problem lösas tillsammans med kunden............... 06

Trend 3: Långsiktig försäljning vinner över kortsiktighet ........................................................... 07

Trend 4: Referenser blir allt viktigare .............................................................................................. 08

Trend 5: Datadriven försäljning slår igenom ................................................................................. 09

Trend 6: Tekniskt säljstöd blir ett ”must have” ............................................................................. 11

Trend 7: Artificiell intelligens tar över i säljavdelningen ............................................................ 12

Trend 8: Social selling slår igenom på riktigt som försäljningsmetod .................................... 13

Trend 9: Säljarens roll blir alltmer teknisk ..................................................................................... 15

Sammanfattning ............................................................................................................................................ 16

Källor ................................................................................................................................................................. 17

Introduktion

De flesta människorna tror att "att sälja" är detsamma som "att tala". Men de mest effektiva säljarna vet att lyssna är den viktigaste delen i arbetet.

Roy Bartell, säljcoach

Någonting har hänt med kunderna. Antingen har var och en bytt telefonnummer eller så väljer de avsiktligt att inte längre svara i telefon när en säljare ringer. Enligt TeleNet & Ovation Sales Group behövde en säljare för inte ens 10 år sedan ringa 3,68 gånger för att få tag på en kund, medan det idag krävs 8 försök. Och enligt Leap Job leder enbart 2 procent av alla kalla samtal till ett möte.

Hur det än förhåller sig med skälet till detta så är sanningen att det nu är svårare än någonsin att få tag på kunder – både potentiella och befintliga – och att boka ett möte med dem.

Denna utveckling är bara en av trenderna som kommer att påverka framtidens försäljning inom B2B, och som redan gör det idag. Denna rapport tar en titt på utvecklingen som sker just nu. Till grund för rapporten ligger bloggartiklar och rapporter från både Europa och USA samt intervjuer med erkända experter inom B2B-försäljning.

4

Trend 1:

Köpprocessen polariseras och skapar nya titlarSvenska Prosales, som forskar inom B2B-försäljning, pekar på en polarisering av hur kunden köper produkter och tjänster.

Å ena sidan finns produkter och tjänster som kunderna upplever som standardiserade. Dessa karakteriseras av ett förhållandevis lågt pris så att köparen ingår en låg risk i och med köpet. Därför kan kunden i stort sett genomföra köpet själv via nätet med lågt eller inget inslag av personlig rådgivning.

Ken Skoog, som jobbar som tillväxtchef på konsultföretaget Wise Group, är en intresserad mottagare av Prosales forskning, och ser konsekvensen att priset på dessa produkter och tjänster pressas nedåt:

Säljande företag tvingas förstås i sin tur över tid sänka sina säljkostnader. Det finns en kraftig press att transformera säljavdelningar samt utveckla verktyg och processer, säger Ken Skoog.

Komplexa produkter och tjänster som innebär en större risk för kunden, ställer högre krav på säljaren. Anders Edlund, VP Global Sales på IT-företaget Pagero, påpekar att köp av sådana produkter och tjänster påverkar många fler personer hos kunden än säljarens kontaktperson. Och de som påverkas har även ofta motstridiga KPI:er vilket inte förenklar införsäljningsfasen.

Så därför ligger det stora värdet i det personliga mötet med säljaren som en del av värdeskapandet, även om exempelvis marketing automation kan effektivisera delar av den ”komplexa försäljningen”. Kunden behöver ändå säljarens insikter för ett långsiktigt samarbete. Kunden har halva pusslet och säljaren har halva och tillsammans når de bästa lösningen, anser Ken Skoog:

Min erfarenhet från att arbeta med såväl tillväxt, försäljning och inte minst rekrytering av säljare och säljchefer säger mig att många företag här möter en stor utmaning. Vad exakt är ett värde för den moderna kunden? Vilka frågor ställer vi för att diagnostisera vad värdet är? Hur får vi våra säljare att våga föreslå alternativa lösningar utöver vad kunden upplevde sig ha behov av. Detta ställer krav på säljaren som behöver ha genuin expertkunskap inom sitt område men också ett stort mod. Betalningen för de som lyckas är enligt mig hög

Ken Skoog

Tillväxtchef på Wise Group där han bland annat ansvarar för utformning av säljstrategier, försäljningsutveckling, utbildning och säljeffektivitet. Han har mer än 15 års erfarenhet inom B2B-försäljnig och är en uppskattad talare på seminarier och utbildningar.

5

eftersom denna typ av säljare/leverantör, eller låt oss säga samarbetspartner, byter man ogärna bort.

Men oavsett komplex eller inte komplex försäljning så menar Anders Edlund att all försäljning bygger på ”bondförnuft”, även om den kläs idag med avancerade begrepp:

Om vi börjar från grunden så spelar det ingen roll vilken produkt eller tjänst du har om din mot- eller medpart inte tycker om dig. Människan kommer alltid spela en avgörande roll i en säljcykel om det rör sig om komplex försäljning, säger Anders Edlund.

Robert Conzato, som är COO/operativ chef på Closers, en headhunting-byrå som är specialiserad på försäljning, menar att polariseringen av säljprocessen redan idag påverkar säljarens position och syfte.

Framtidens säljorganisationer kommer troligen styckas upp och förgrenas likt vad som skett inom IT som han bedömer det, och han ser bevis på det redan idag:

Exempelvis har ju positionen CSM (Customer Success Manager) införlivats i många SaaS-bolag sedan flera år tillbaka och fått en allt starkare ställning i vissa branscher. Nu ser vi att positionen SDR (Sales Development Rep) blir allt vanligare och börjar få spridning. SDR:ns fokus bygger på research – ett arbete att skaffa insikter om potentiella kunder för att kvalificera leads och till slut lämna över dessa till en säljare när leadet är tillräckligt varmt, säger Robert Conzato, som också påpekar att det blir allt svårare att införskaffa nya kunder och allt dyrare att förlora befintliga.

6

Trend 2:

Affärer kommer att skapas och problem lösas tillsammans med kundenSom Kitedesk konstaterar, är ”tillsammans med kunden” mottot för framtidens säljavdelningar. Vilket kräver ett kundfokuserat arbete.

Säljavdelningen kommer bestå av produktexperter och kundexperter, eftersom kunden kommer vilja köpa av oss på olika sätt.

• Det är säljarna som tar fram nya lösningar i samarbete medviktiga kunder.

• Utvecklingsavdelningen utvecklar dem.

• Marknadsavdelningen ”kommersialiserar” dessa nyaprodukter på marknaden.

Med andra ord, att bara sälja produkt, är definitivt fel sätt att forma framtidens försäljning utefter. Säljarna behöver vara en uppskattad resurs.

Man söker en långsiktig ”partner” som många gånger anses vara en del av den egna organisationen. Detta är vitalt för alla säljorganisationer, säger Anders Edlund på Pagero och fortsätter:

Det klassiska kund-leverantörsförhållandet kommer att vara utdaterat.

Enligt Robert Conzato på Closers hänger denna så kallade co-creation samman med en annan viktig trend – den ökade transparensen:

Co-creation är därmed ett viktigt verktyg för innovation och konkurrenskraft. Genom att som företag vara transparent med sina kunder och partners om sin produktutveckling kan viktiga insikter om marknaden nås. Att bjuda in till dialog och visa på sårbarhet skapar nya insikter och idéer som kan utveckla företaget i en oanad och rätt riktning. Det kan också användas för att skapa ökad förståelse internt inom organisationen eller för att optimera olika diverse processer, säger Robert Conzato.

Anders Edlund

VP Global Sales/säljchef på It-företaget Pagero. I Anders CV märks uppdrag som teamleader, produktansvarig och regionansvarig med fokus på B2B-försäljning. Sedan snart 10 år tillbaka ansvarar han för försäljningen på Pagero som har 20 000 kunder i över 50 länder.

7

Trend 3:

Långsiktig försäljning vinner över kortsiktighetVi måste göra långsiktiga investeringar över ett tidsspann av 25, 50 eller 100 år.

Facebooks grundare Mark Zuckerberg

Kvartalsrapporteringen - som på sikt kommer att ha spelat ut sin roll - måste kompletteras med långsiktighet. Företagsledare behöver vårda och utveckla förmågan att kliva åt sidan och ge sig själv utrymme till reflektion. Det är i reflektionen som kreativiteten och förmågan att se helheten får en chans.

Läser man amerikanska bloggar, så kan man lätt få bilden att säljavdelningar antingen kommer sälja med korta mål eller med långsiktiga. Mellantinget däremellan kommer att försvinna.

Kortsiktig försäljning kommer enligt Wise Groups Ken Skoog ske främst i den mer traditionella eller ”transaktionella” affären.

Här är pris ofta är lägre och det personliga inslaget från säljaren lägre. Så jag tror fortsatt på kortsiktig försäljning i detta fall. Självklart kan företag arbeta på andra sätt för att bygga lojalitet av långsiktig art och de som är framgångsrika här får naturligt stora fördelar, säger Ken Skoog.

Anders Edlund på Pagero väljer att lägga fokus på den långsiktiga försäljningen:

Även om vår värld snurrar lite snabbare nuförtiden kommer försäljningen bli mer långsiktig. Jag tror företag idag strävar efter att lägga mer tid på sin kärnverksamhet och mindre tid på att omsätta leverantörer för kortsiktiga eventuella vinster om vi talar om produkter och tjänster som inte kan betecknas som ”commodities”.

Closers Robert Conzato däremot väljer att lägga fokus på själva tillfället för försäljningen:

Företag kommer behöva bli allt bättre på att ”tajma” kundens köpprocess, det vill säga göra rätt insatser vid rätt tidpunkter för att ro affärer i hamn. Det kräver en helt annan typ av bevakning från sälj och marknad än vad som traditionellt sett har gjorts. Metodiken för hur vi ska nå fram till kunden har därmed ett långsiktigt perspektiv även om det inte betyder att alla säljcyklar per definition måste bli ”långa”.

Robert Conzato

COO/operativ chef på Closers, en headhuntingbyrå som är specialiserad på försäljning. Han har cirka 10 års erfarenhet av försäljning inom både B2B och B2C. Han har även jobbat som headhunter inom försäljning och vet vad som skiljer en duktig säljare från en mindre duktig.

8

En affär kan fortfarande ha en kortare säljcykel förutsatt att man som leverantör utbildat och tryggat kunden under köpprocessen på rätt sätt.

Men, för att följa Roberts argumentation, så krävs en långsiktighet för att kunna uppnå rätt tajming.

Ken Skoog tycker också att affären kan och bör vara mycket långsiktig, eftersom hela attityden hos säljaren är just att finna ett samarbete över tid där kunskapsutveckling och stort engagemang i kundens affär ligger i fokus.

Trend 4:

Referenser blir allt viktigareB2B-försäljning handlar idag mycket om sälja med hjälp av sina referenser. Colleen Francis, grundare och VD för Engage Selling Solutions, säger att säljare som använder sig av referenser stänger i genomsnitt en av två leads, medan kalla samtal konverterar mycket sämre. För att stänga en affär via kalla samtal behövs upp till 100 leads enligt Colleen Francis.

Anders Edlund har iakttagit att förut byggdes de flesta kundpresentationer upp kring upplägget ”om företaget, beskrivning av produkt/tjänst, USP, summering och referenser”.

Men de duktiga säljorganisationerna vet om säljarens trovärdighet hos köparen. Det är därför viktigt att tidigt föra i bevis det din kund vill få bekräftat, vilket görs genom att lyfta upp referenserna först! Kunderna precis som alla andra har ett inbyggt behov av grupptillhörighet och kanske inte identifierar sig med vilken referens som helst. Urvalet av din kundreferens bas bör därför med fördel matcha industrivertikal samt storlek på bolag.

Enligt mig ska ”beskrivning av produkt/tjänst” komma sist då kunden är idel öra, menar Anders Edlund.

Enligt Anders Edlund är kunden idag mer intresserad av resultatet än hur produkten eller tjänsten fungerar.

Något som säljorganisationer förbiser allt för ofta, men denna brist kan avhjälpas med hjälp av referenser.

1 av 2affärer stängs när säljarenanvänder referenser

9

Trend 5:

Datadriven försäljning slår igenomFramgångsrika säljorganisationer använder redan idag analys av data för att förbättra och utveckla organisationen. Enligt Prosales Nordic Sales Analytics Study är exempel på detta aktiviteter som behöver datainput - tilldelning av resurser, beräkning av ROI för försäljnings- och marknadsföringsinitiativ, beräkning av marknadsandelar, och till och med coachning och feedback till säljkåren.

I nämnda rapport undersökte Prosales hur säljavdelningar på framgångsrika företag jobbar och jämförde deras prioriteringar mot företag som det gick ”lagom” bra för eller till och med kämpade i motvind.

En viktig observation som forskarna på Prosales gjorde var att det i de framgångsrika företagen jobbades mycket mer av säljanalys. En trend som kunde observeras i alla säljroller: säljare, försäljningschefer och försäljningsdirektörer.

Dessa framgångsrika säljavdelningar hade till och med resurser för att förbereda, genomföra och följa

HOW OFTEN ARE THE FOLLOWING ROLES IN YOUR ORGANIZATION ENGAGED IN SALES ANALYTICS?

BI Lead 0,95

Product Manager 0,42

Sales Manager 0,40

Sales Director 0,32

Business Controller 0,89

Sales Representative 0,42

Market Support Manager 0,35

Business Analyst 0,36

Pricing Manager

Graf: Roller som involveras inom säljanalys (källa: Prosales) Laggards Leaders

-0,19

10

upp analysen, det finns specialistroller som stödjer försäljningsorganisationen med säljanalys. I själva verket var det graden av engagemang av specialiserade analytiker utanför säljfunktionen som var den största skillnaden mellan dessa framgångsrika avdelningar och eftersläntrarna. I synnerhet visar Prosales undersökning att säljcheferna i framkant använder sig av resurser inom business intelligence och business controlling för försäljningsanalys. Prosales kallar dem ”ledare” och som dessa är de mer benägna att använda BI-system för säljanalys.

Ken Skoog på Wise Group framhäver även han datans betydelse:

Data används ju idag på ett annat sätt. Nu har man som säljare möjlighet att aktivt lyssna på Facebook, Linkedin, och så vidare och effektivisera sin försäljning. Data behövs för att stödja försäljning, och då behövs även verktyg som kan samla in data.

Ken Skoog nämner business intelligence som exempel, som idag har blivit mycket billigare i och med molnets genomslag.

Data i sig genererar dock inga affärer om vi inte omvandlar informationen till insikter som vi agerar på, menar Robert Conzato på Closers. Men:

Utan data blir det allt svårare att identifiera var kunden befinner sig i sin köpprocess. Det betyder att det blir svårare att identifiera affärsmöjligheter - och utan att ta action på den införskaffade datan har vi bara potential i vår hand. Med andra ord vi kommer fortfarande behöva ”skrida till verket” för att göra affären men det kommer se annorlunda ut.

För att exemplifiera gör han följande liknelse:

Lek med tanken att du tillsammans med några andra fiskare är ute till sjöss och med i båtarna har ni ett tekniskt system som hjälper er att få information om var fiskarna befinner sig under ytan, hur snabbt eller långsamt de rör sig, hur hungriga eller trötta fiskarna är och så vidare. På sjön finns några andra fiskare som inte har tillgång till detta system. Fundera nu på era olika möjligheter att lyckas med fisket.

Robert Conzato är övertygad om att en säljavdelning med hjälp av data kan positionera sig rätt och göra rätt typ av drag i rätt tid, just därför att den har samlat in information som konkurrenterna inte har om vad som händer under ytan.

11

De andra lever på chans och får i större utsträckning lita på tidigare erfarenheter och tur för att lyckas.

Här ligger enligt Robert Conzato förklaringen till varför det pratas så mycket om data nuförtiden. De företag som inte kommer utnyttja all denna data som görs tillgänglig kommer ofrånkomligen halka efter och bli omkörda.

Trend 6:

Tekniskt säljstöd blir ett ”must have”Robert Conzato upplever att många av Closers kunder vrider kravspecifikationen mot mer teknisk orienterade säljare. Kundernas kunder vill helt enkelt ha en mer teknisk kompetens och dialog redan i ett tidigt skede.

Den utvecklingen tror vi kommer ske inom andra branscher också då beslutsfattare hos kunderna kommer behöva ha en större teknisk förståelse. Studier visar nämligen att andra avdelningar kontrollerar idag mer än 37 procent av IT-investeringarna på stora företag, och den siffran ser bara ut att öka. IT-avdelningens kontroll krymper därmed och den tekniska kompetensen sprids istället ut över flera vertikaler. Det betyder att det tekniska säljstödet blir allt mer viktigt för att få ihop affären då vi kommer behöva prata teknik med samma personer som vi också pratar nytta och ROI med, tycker Robert Conzato.

Pageros Anders Edlund tycker att säljstöd är extremt viktigt, eftersom det inte är säljarens jobb att hålla sig ajour med tekniken i detalj.

Den person som bär denna hatt har en mycket större trovärdighet i en säljsituation än säljaren. Många företag strävar efter a tt erövra tronen som ”trusted advisor” samt ”thought leader”. Detta är något man kan spegla i sin marknadsföring och i sina säljsamtal. Kruxet är att ”you have to walk the walk and talk the talk” som det heter. Jag uppmanar alla säljorganisationer att se över sitt pre-sales team som en mycket betydande resurs för att skövla framgångsrika affärer. De bör även agera som ”bid manager” instans för att försäkra att man säljer rätt saker till rätt kund i enlighet med deras förväntningar, och inte låta säljarens bonus styra detta val.

Ken Skoog på Wise Group tycker att tekniskt säljstöd är oerhört viktigt. Detta för att fler personer hos den säljande organisationen bör vara involverade i försäljningen och ytterst gärna i dialog med kund.

12

Trend 7:

Artificiell intelligens tar över i säljavdelningen“Kommer robotar ta över säljarens jobb?”, undrar Prosales i ett blogginlägg. Faktum är att transaktionssäljare, som säljer standardprodukter riskerar att bli överflödiga. Som vi redan har konstaterat automatiserar företag och organisationer repetitiva försäljningsprocesser. Det kommer i längden leda till att säljare ersätts med artificiell intelligens (AI), mjukvara eller försäljningsrobotar. Som bevis på denna trend, är det bara att dra en parallell till nya digitala köp/säljmetoder som realtidsbudgivning, e-auktioner och programmatic buying.

Dessutom finns flera studier som visar på att kunderna blir mer och mer vana att köpa produkter och tjänster på egen hand. I detta scenario är interaktionen med säljaren minimal, kanske till och med onödig. Som svar på detta investerar försäljningsavdelningar i digitala självbetjäningsplattformar som gör det enkelt för inköpare att lägga sina order på egen hand.

Mjukvaruföretaget Leadgenius är så djärv att de påstår att om 10 år kommer säljarna att ersättas med artificiell intelligens. Men, slår författarna fast, försäljningen kommer inte försvinna. Och inte heller säljarna. Det är sättet som säljarna gör sitt jobb på idag som kommer att försvinna.

Steve Olenski, som är kolumnist på Forbes.com, tipsar om sätt som försäljningschefen kan förbereda sig på för att möta detta nya scenario:

1) Förse säljavdelningen med de verktyg som behövs för attupptäcka leads som är värda att bearbeta, och som hjälperdem att stänga affären effektivt.

2) Chefer som kan tolka kund- och målgruppsdata, och handladärefter, ökar säljavdelningens chanser till framgångytterligare.

3) I slutändan gäller det att ha möjlighet att se om säljarna äreffektiva i var och en av sina säljdiskussioner under loppet aven vecka, månad eller år.

Som Forrester Research skriver, kommer B2B-säljare att se att en betydande del av affärer som traditionellt genomfördes off-line flyttas till nätet under de närmaste åren:

”74 procent av B2B-kunderna gör mer än halva researchen

om 10 årkommer säljarna att ersättas medartificiell intelligens

13

inför ett köp online. Och 30 procent av dagens B2B-kunder genomför minst hälften av sina inköp online. Denna andel kommer nästan dubblas senast nästa år, då kommer siffran vara 56 procent.”

Vi ställde frågan om säljare kommer att bli överflödiga till experterna, och fick ett enhälligt nej som svar eftersom människor vill handla av andra människor. Samtidigt svarade experterna också att utvecklingen beror på typ av varor/tjänster.

Det kommer att ställas nya krav samt bli förändringar i den traditionella säljrollen då man kan eliminera en del tidsödande steg på ett sätt som inte tidigare varit möjlig. Jag tror att AI kommer att spela en avgörande roll för att ringa in sina prospekts och ackumulera mer information om den presumtiva kunden för att lyckas att rikta sina säljteam att arbeta effektivare med större chans till avslut. Den kommer inte bara utgöra ett verktyg för uppföljning och verksamhetsstyrning utan även tjänstgöra som en motiverande faktor och hjälpmedel för säljkåren, tycker Anders Edlund på Pagero.

Ken Skoog från Wise Group ser dock några orosmoln på horisonten:

Digitaliseringen och förändringen av hur kunden köper påverkar självklart hur vi bemannar vår säljavdelning. Antalet säljare kan rimligen minska avsevärt i den traditionella säljlogiken.

Trend 8:

Social selling slår igenom på riktigt som försäljningsmetodDen viktigaste skillnaden idag mot igår är att man måste sälja mer än bara en produkt eller tjänst. Idag måste köpet ingå som en naturlig del i all strategiformulering i relation till hur man ska sälja online. Köpet, tidigare en steril, kort och osexig del i all handel, är nu transformerad till en dynamisk, spännande, rolig och inte minst social del av konsumtionen. Tar man inte med sig den insikten i framtiden riskerar man att inte följa med utvecklingen.

Kairos Future: Den nya köpprocessen: Att sälja ett köp

Så här säger Koka Sexton, som jobbar med Corporate Communications på LinkedIn:

14

Företag som inte använder sig av social selling och som inte hittar ett sätt att kanalisera ”den sociala intelligensen” i sitt CRM kommer att ha en stor konkurrensnackdel. Chefer måste börja planera för hur de kommer att ge sina säljteam tillgång till nästa generations verktyg, verktyg som kommer att göra dem mer effektiva. Och just när säljare tar steget in i framtiden, så finns kunderna redan där. Vi kommer att se tillämpningen och ökningen av social selling i alla branscher.

Det börjar bli normalt att primärt kommunicera via sociala medier. Därför behöver säljarna också göra det.

“Social media is the future of referrals”, skriver Kitedesk och menar med detta att framtidens affärskontakter knyts i LinkedIn, Twitter och andra sociala kanaler.

Social selling är redan idag en av de snabbast växande metoderna inom B2B-försäljning. Det innebär att säljare alltmer utnyttjar sociala medier, för att lyssna på online-konversationer, för att möta potentiella under och bibehålla relationer med befintliga kunder.

Att vara aktiv på LinkedIn, Twitter och Facebook blir en viktig del av varje säljares dagliga rutin. Men medan social selling växte i popularitet bland enskilda säljare redan under 2015, krävs det fortfarande en organisatorisk strategi för hela området. Prosales skrev i början på 2016 att det är dags att säljcheferna tar social selling till nästa nivå. Vi kanske står inför ett genombrott på strategisk nivå.

Samtidigt går det att konstatera att de säljavdelningar som framgångsrikt jobbar med social selling har:

- utvecklat en riktig plan

- fått stöd från ledningsgruppen

- ett långsiktigt fokus

- tillgång till de rätta verktygen

- ett personligt tilltal

- införlivat social selling i försäljningsprocessen som helhet

Social selling handlar inte om att göra samma saker på en annan spelplan. Ken Skoog på Wise Group höjer ett varningens finger:

Tidigare slogs säljarna med telefonen, nu slåss de med sin laptop. Då uppstår ett enormt brus i digitala kanaler. Tänk istället värdeskapande, då sticker ni ut och når de potentiella kunder ni vill nå.

15

Trend 9:

Säljaren utvecklas till tekniskt bevandrad konsult

Den traditionella säljtypen försvinner allt mer och en ny typ av säljkaraktär- och organisation växer fram, säger Robert Conzato.

Hur denna karaktär ser ut går det bara att sia om, men enligt Prosales finns det tecken på att framtidens säljare är tekniskt bevandrad: Det har skett en explosion av verktyg på säljavdelningarna. Alla möjliggör en smartare leadsidentifiering, levererar försäljnings-forecasts och banar vägen för snabbare avslut. Dagens säljavdelningar kan välja mellan tusentals verktyg för att amplifiera sina försäljningsaktiviteter med e-post, automatisk mötesbokning, tidshantering, sammanställning av presentationer eller avtalspåskrifter.

Nya arbetsrutiner för säljaren blir i sådant fall:

• Regelbundna online-möten

• Ökad användning av säljappar för att öka produktivitet

• Sälj- och marknadsföringsmaterial sparas i molnet

• Innehållsdelning i olika forum

Digitaliseringen påverkar ju också säljarens roll, och vi kommer att fortsätta titta på hur försäljningen kan digitaliseras, säger Ken Skoog.

Framtidens säljare måste också ha sylvassa analytiska färdigheter. Säljavdelningar som lyckas bättre än sina konkurrenter har redan idag en större andel av medarbetare som har ett ”analytiskt mindset”, detta visar Prosales forskning. Prosales forskare menar att förklaringen till detta visserligen kan vara rekrytering, men även att säljarna tränas mer i analys (1,36 dagar om året jämfört med 0,97 dagar).

Amerikanska experter är dessutom säkra på att framtidens säljare kommer att ta hand om allt större konton, och på sikt kommer att ge råd till sina kunder mot en avgift. Säljaren hanterar samarbetet med alla beslutsfattare på kundföretaget och kommer bli mer och mer managementkonsult.

Säljare måste höja sig ett snäpp. Även om de aldrig kommer att nå en position som ”thought leader” så kan de åtminstone bli en "fyr" i sin givna nisch och eller industri, slår säljgurun Timothy Hughes fast.

16

Sammanfattning

En polariserad köpprocess som skapar nya titlar, affärer kommer att skapas och problem lösas tillsammans med kunden på ett långsiktigt vis. Visst kommer försäljningen att förändras på ett omvälvande sätt.

Digitaliseringen har ju varit på dagordningen ett tag nu, och på säljavdelningarna märks det i form av fenomen som datadriven försäljning, artificiell intelligens och säljanalys.

Frågan som säljchefer behöver ställa sig är inte om utan på vilket sätt de kommer att anpassa sig till den allt snabbare utvecklingen. Social selling är ett sätt att vara mer digital i sin försäljning men det ställs också krav på den tekniska utrustningen som säljarna gör sitt jobb med.

Därför kan det vara en bra idé att gå igenom situationen på den egna avdelningen för att få svar på frågan om man är redo för framtiden.

Gör gärna vårt test och ladda ner checklistan hur modern och flexibel just din säljavdelning är.

17

Källor

Forrester Research: US B2B eCommerce Forecast: 2015 To 2020

Atkearney: Beyond Limits: The Future of B2B Sales

The Lincoln: En VD:s guide till framtidens försäljning

TEDx Talk 2014: Sales 2020, Future trends in sales and sales management (slideshare.net)

Mark Roberge: Ready for the Future of Sales? 9 Experts Predict What to Expect (hubspot.com)

The Sales Forecast: 9 Expert Predictions About the Future of Sales (hubspot.com)

Daniel Newman: The Future Of Sales Requires Thinking Like Marketers (forbes.com)

Steve Olenski: The Future Of Sales Is AI: Are Your Sales Teams Prepared? (forbes.com)

Timothy Hughes: 22 % of B2B Salespeople will be Replaced by Search Engines by 2020 (linkedin.com)

Markus Ejenäs, Jorge Lopez, Ludvig Waerner: Nordic Sales Analytics Study 2015 (prosales.se)

Markus Ejenäs: Recommendations to an effective Social Selling Strategy (prosales.se)

Karin Lundberg: How to Lead a Mobile and Geographically Dispersed B2B Sales Team? (prosales.se)

Markus Ejenäs: 7 Sales Trends to Follow During 2016 (prosales.se)

Markus Ejenäs:

How to Stay Ahead of B2B Buyers (prosales.se)

Ett stort tack till: Vi vill tacka alla experter som bidragit med sin kunskap och erfarenhet under arbetet med denna rapport.

Ken Skoog, Tillväxtchef på Wise Group

Robert Conzato, COO på Closers

Anders Edlund, VP Global Sales, Pagero

18

Om Insight

Insight Technology Solutions är en världsledande leverantör av integrerade lösningar för företag och offentliga kunder. Genom vårt omfattande utbud av mjukvara och tjänster hjälper vi våra kunder att driva sina företag smartare, och våra kvalificerade tekniska specialister och ingenjörer arbetar med att rekommendera lösningar till kundernas utmaningar. Vår förmåga att utvärdera, designa, leverera och hantera IT-lösningar från olika tillverkare gör att vi kan hantera våra kunders varierande IT-behov och hjälpa dem att kontrollera sina IT-kostnader.

På ett enkelt sätt kan man nu använda Microsofts molntjänster via oss på Insight. Genom Microsofts Cloud Solution Provider-program (CSP) kan du justera antalet användare på månadsbasis, och även komplettera med support för slutanvändarna. Programmet omfattar bland annat:

• Microsoft Office 365

• Windows Azure

• Microsoft CRM Online

• Enterprise Management Suite

Besök vår portal som du hittar här. CSP kan användas även om man har andra typer av licensavtal med Microsoft, och kan kopplas till befintliga molnlösningar hos Microsoft.

se.insight.com