CENTRO DE ESTUDIOS UNIVER DURANGOLICENCIATURA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS4 CUATRIMESTREFUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIAM.E. Karol Patricia Gon!l" Car#a$alS"%ti"&'r" ( Dici"&'r" )*+42Fundamentos de MercadotecniaINTRODUCCIN,-U. ES MERCADOTECNIA/Son las actividades de negocios las cuales tienen el objetivo de planear, fijar losprecios, de promover y distribuir los productos de una manera eficiente que logresatisfacer las necesidades de los mercados metas para as alcanzar los objetivosde la empresa.*Se define como un proceso social y administrativo mediante el cual las personasylosgruposobtienenaquelloquenecesitanyquieren, creandoproductosyvalores e intercambiarlos con terceros.La mercadotecnia esta mas bien enfocada en satisfacer las necesidades de losclientes oconsumidores, ya quesi selogradar enel clavoy identificar lanecesidaddel mercadometaysatisfacerlael productosevendersoloyconfacilidad.DEFINICIN DE CONSUMIDOR.Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el usode los bienes y servicios generados en el proceso productivo. n consumidor esaquella persona que piensa comprar o !a consumido un producto determinado,eligi"ndoloentrelosdelacompetencia. #stoimplicaqueel productoqueseacerque mejor a las preferencias de un individuo determinado estar en una mejorposici$n a la !ora de convertir a este individuo en un cliente.3Fundamentos de MercadotecniaIDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.#l objetivo debe e%ceder las e%pectativas del cliente, no solamente identificarlas.Los clientes deben reconocer cuantos beneficios obtienen de lo que t& !aces porellos. Para lograr esto debes conocer perfectamente sus necesidades. #sta!erramienta puede ser utilizada para identificar mejorar potenciales o paraclarificar las metas de una mejora en los procesos. LA INVESTIGACIN DE MERCADOS.P0illi% Kotl"rEs el diseo sistemtico, recoleccin, anlisis y presentacin de la informacin ydescubrimientos relevantes para una situacin de mercadotecnia especfica a laque se enfrenta la empresa.'Por 123 la in#"4ti5aci6n 7" &"rca7o4 "4 2n %roc"4o/ Procesoporquecuentaconunaseriedepasos.Pasosquedebemostratardeidentificar claramente.Un "n8o12" a%lica7o9 7" Kinn"ar : Ta:lor "4 "l 4i52i"nt"; #n primer lugar surge una n"c"4i7a7 7" in8or&aci6n. #sta se debe definiren forma clara y precisa ya que justamente el objetivo de ()*+lainvestigaci$n ser satisfacer esta necesidad .*e donde surge estanecesidad, #sta surge del proyecto, de una idea que !a planteadomar-eting, y sobrelaquedeseamos evaluar supotencial, aceptaci$n,factibilidad de realizaci$n, ... Luego debemos ocuparnos de la 7"8inici6n 7" lo4 o'$"ti#o4 de lainvestigaci$n y de las necesidades de la misma. los objetivos losdefiniremos ms claramente como respuestas a una pregunta/ Por qu" serealizael proyecto,Porejemplo, paradeterminarsi alosconsumidoresargentinos estaran dispuestos arealizar sus compras de artculos de4Fundamentos de Mercadotecniatocador por 0nternet, y si es as en que porcentaje.#ncuantoalanecesidaddeinformaci$n, debemos plantear unalistadetalladadelainformaci$nespecficaqueserequiereparalograr losobjetivos de la investigaci$n. #n tercer lugar se deber 7i4"smbolo, es decir, en una tipografa determinada2logotipo4 y en la imagen o recursos grficos que la acompa3an 2anagrama4.Para la elaboraci$n del manual de identidad corporativa conviene plantearse/ 'Du" se quiere transmitir, Lo primero, !ay que determinar cules son losvalores con los que se desea que se identifique a la empresa. Para ello, !ayque analizar factores como el sector en elque act&a, la competencia, lospuntos fuertes que valoran los clientes, etc. '1$mo se va a transmitir, #sto implica elegir el nombre y los smbolos queacompa3arn a la marca. (eniendo en cuenta que "sta representar a la12Fundamentos de Mercadotecniaempresa a lo largo de su vida, su atractivo deber perdurar a lo largo deltiempo.#l logotipo o nombre es quiz lo ms importante porque, al final, es por lo que laempresa va a ser reconocida y diferenciada. Este debe ser breve, sencillo, fcil depronunciar y con buena sonoridad. +dems, tiene que aportar grandes dosis deasociaci$n y evocaci$n.Por lo que se refiere a la imagen de marca, es el valor que percibe el mercado deella y se forma como resultado acumulativo de todos los mensajes que emite laempresa. Paraconseguir unbuenposicionamientoyunaimagenpositivaesfundamental quetodoslosmensajesemitidosatrav"sdelaempresaysusproductos est"n controlados, sean co!erentes entre s, y comuniquen una idea deempresa previamente formulada en funci$n de sus objetivos estrat"gicos.*e una correcta gesti$n de ambos elementos depende en gran medida conseguirla notoriedad y la diferenciaci$n que se pretende. #s decir, evitar que seamos unoms, y situarnos dentro de las marcas reconocidas y preferidas por el consumidor.+ctualmente 1oca>1ola es, seg&n el informe &nterbrand, la marca ms reconociday valorada en el mercado con un valor superior a los AF.=== millones de d$lares, lamarca espa3ola Gara es, en principio, la &nica de nuestro pas que se encuentradentro del ran$in% de las ?== primeras.Para construir una marcapoderosa, nos$lo!ay que tenerun buenproductoycapacidad creativa, sino que !abr que/ 1rear unnombrefcil dememorizar, aunqueaveces larealidadnosdemuestre lo contrario. +lcanzar un alto nivel de identidad visual. #mitir emociones y sensaciones que simbolicen lo que el mercado esperade la marca.13Fundamentos de Mercadotecnia (ener adaptabilidadatodosloselementosdelaempresaydiferentesmercados. *estacar una sola idea delproducto o la empresa en todas las reas decomunicaci$n. 7o desarrollar una campa3a publicitaria complicada que dificulte alconsumidor memorizar la marca. )rganizar un sistema comercial eficaz y un efectivo departamento deatenci$n al cliente. +lcanzar buen posicionamiento en la red.8entajas de crear una marca fuerte y consolidada/ *iferenciaci$n frente a la competencia. Los costes de mar-eting se reducen puesto que la marca ya es conocida. 9ayorfacilidadenlaventadelos productosaladistribuci$nporquelosconsumidores esperan encontrar esa marca. Permite subir los precios por encima de la competencia porque losconsumidores perciben la marca de mayor calidad. La empresa puedecrecer msfcilmenteporque elnombre dela marcaencierra gran credibilidad. La marca ofrece una defensa frente a la competencia de precios.14Fundamentos de MercadotecniaCla#"4 %ara con4"52ir "l 3=ito 4o4t"ni7o 7" la &arca +portaci$n de valores acordes a las e%pectativas delconsumidor.(radicionalmentelacalidaddel productoseasociabaalosprocesost"cnicos, alaingenieraoalasmejoresmateriasprimas. Sinembargo, !oy, las e%pectativas de los consumidores van muc!o ms all dela calidad delproducto. #ldise3o, por ejemplo, se !a convertido en algofundamental, no s$lo desde elpunto de vista funcional, sino por su valorest"tico y original. Seguir siendo relevante para cada audiencia en cada momento. Lascompa3as deben continuar trabajando en la segmentaci$n de susproductosymarcas. )frecerunosolo,dirigidoaun tar%et muyamplio,uorientarse a distintos p&blicos de la misma manera, son cosas obsoletas.1rece eln&mero de compa3asconuna amplia variedad deproductos yque trabaja en su segmentaci$n para que la oferta sea customizable, ms amedida. 9a%imizar la percepci$n del valor. #l precio captura la percepci$n del valor.Por defecto, entre dos marcas aparentemente iguales, una reacci$nfrecuenteenel mercadoespensar quelademayor precioesmejor,justificando de alguna manera la diferencia del importe. Pero e%isten otrasformas para que el cliente perciba un producto mejor que el de lacompetencia. 0nsistir en diferenciarse/ ser &nicos y crebles. n posicionamientoestrat"gico y creativo es fundamental para el "%ito de la marca. +dems, sedebe estar siempre alerta para lograr que ese posicionamiento seconsolide. ncasomuyocurrente!asidoel lanzamientodeaguadesabores de :ont 8ella Sensaci$n, un producto que !a brindado a :ont 8ellaotra dimensi$n para diferenciarse, e incluso para arraigar la marca. Suponeel cumplimiento con el consumidor/ promesa !ec!a, promesa cumplida. #n15Fundamentos de Mercadotecniauna sociedad repleta de publicidades enga3osas, el valor de la !onestidades realmente apreciado y agradecido por el consumidor. #quilibrar el binomio consistenciaHfle%ibilidad. (rabajar supone serconscienteperofle%ibleal mismotiempo. #nunmomentodecambiosyavalanc!adenuevasofertaspermanentes, esimprescindiblemostrar laconsistenciadelamarca. Por supuesto, !ayqueestar al daconlastendencias, pero sin dejar de ser fiel a uno mismo. )ptimizaci$n de la arquitectura de marca. Las compa3as revisanconstantemente su arquitectura de marca. Supone una forma de optimizarlas marcas que pertenecen a una misma compa3a o de asegurarse de quee%isten sinergias entre marcas distintas vinculadas por fusi$n, adquisici$n,creaci$n o divisi$n. Las sinergias entre marcas o productos puedendisminuir considerablemente los costes y ayudar alanzar un mensajecom&n al consumidor. *esde la perspectiva de utilizaci$n de elementos encom&n para la fabricaci$n, distribuci$n, venta, promoci$n e inclusopublicidad, tambi"n puede suponer un a!orro de costes. La estrategia de la marca debe ser entendida y asumida por los empleados.1ada integrante de la empresa representa a la marca, y "sta tiene que sereleje centralde la organizaci$n, su principio. *e a! se deriva la intensavinculaci$n que debe e%istir entre los valores de la marca y los miembros dela empresa, que tienen que sentirse partcipes e implicados. Para esto, esfundamental un plan de comunicaci$n interno constante, informativo ybidireccional, capaz de recibir ideas y propuestas. Iestionarlasmarcascomovalorseguroalargoplazo. Lagesti$ndelamarca a largo plazo implica analizar los direccionadores de valor y medirlos,supone estar siempre al da sobre las nuevas tecnologas, mercados,formas y tendencias. consiste en medir y manejar.16Fundamentos de Mercadotecnia 0ntegrar al consumidor en el desarrollo de las marcas. Preguntar alconsumidor sobre sus necesidades es otra de las tendencias del mar-etingactual. Laintegraci$ndel consumidor adquierecadavezunpapel msimportante. Lasnecesidadescambianytambi"nlaspreferenciasdelagente. Por eso, los empleados de Gara prestan tanta atenci$n a qu" valoraoec!aenfaltasup&blicoal ver yprobarsesuropa. 1onsideranesainformaci$n muy valiosa y la utilizan para dise3ar productos acordes con lasnecesidades del consumidor. +poyar inquietudes sociales compatibles con la marca le a3ade valor. Lascompa3as deben ser ms inteligentes a la !ora de responder a los valores"ticos/ convertirseenmecenasdeinquietudessocialeses, sinduda, unvalor a3adido y una categora para la marca.La &arca 7"l 7i4tri'2i7orLaevoluci$npositivadelasmarcasdedistribuci$nesunadelasclavesdelacompetencia vertical entre fabricantes y grandes superficies, ya quecomercializado el producto con el nombre del establecimiento, ofrece por logeneral una relaci$n calidad>precio altamente competitiva.EM@ALAAE1ualquier medio material, que sirve para acondicionar, presentar, embalar,manipular, almacenar, conservar y transportar una mercanca. (odo aquello queagrupa, contiene y protege debidamente los productos envasados, facilitando elmanejo en las operaciones.ETI-UETA#n la actualidad, la JetiquetaJ es una parte fundamental del producto, porque sirvepara identificarlo, describirlo, diferenciarlo, dar un servicio al cliente y por17Fundamentos de Mercadotecniasupuesto, tambi"n para cumplir con las leyes, normativas o regulacionesestablecidas para cada industria o sector.#n ese sentido, en el presente te%to se e%plicar para fines de mar-eting, qu" esuna etiqueta, sus tipos, funciones y caractersticas, tomando en cuenta laperspectiva de diversos e%pertos en temas de mar-eting.,Qu esunaEtiqueta oC2!l "4la DefinicindeEtiqueta ParaFin"47"MarB"tin5/ Seg&n Stanton, #tzel y Kal-er, la etiqueta es Jla parte de un producto quetransmiteinformaci$nsobreel productoyel vendedor.Puedeserpartedelempaque o estar ad!erida al productoJ. Para Lerin, ;artley y Mudelius, la etiqueta Jes una parte integral delempaque y suele identificar al producto o marca, qui"n lo !izo, d$nde y cundose !izo, c$mo debe usarse y el contenido y los ingredientes del paqueteJ. Para :isc!er y #spejo, la etiqueta Jes la parte del producto que contiene lainformaci$n escrita sobre el artculo. una etiqueta puede ser parte del embalaje2impresi$n4 o simplemente una !oja ad!erida directamente al productoJ.#n este punto, y teniendo en cuenta lo anterior, se plantea la siguiente D"8inici6n7" Etiqueta para fines de mar-eting/Laetiquetaesunaparteimportantedel productoquepuedeestar visibleenelempaqueyHoad!eridaalproductomismoycuyafinalidades ladebrindarlealcliente&til informaci$nquelepermitaenprimer lugar, identificar el productomediante su nombre, marca y dise3o. y en segundo lugar, conocer suscaractersticas 2ingredientes, componentes, peso, tama3o...4, indicaciones para suuso o conservaci$n, precauciones, nombre del fabricante, procedencia, fec!a de18Fundamentos de Mercadotecniafabricaci$n y de vencimiento, entre otros datos de inter"s que dependen de lasleyes o normativas vigentes para cada industria o sector.Ti%o4 7" Eti12"ta4;Lamb, ;air y 9c*aniel, plantean que por lo general la etiqueta asume una de dosformas/?. Etiquetas P"r42a4i#a4/ +quellasquesecentranenuntemaologotipopromocional, y la informaci$n al cliente es secundaria. #n este tipo deetiquetas suelen incluirse declaraciones promocionales como/ nuevo,mejorado, super. lascuales, acriteriodelosmencionadosautores, yanoresultan muy persuasivas porque los consumidores se saturaron con laJnovedadJ.N. Etiquetas In8or&ati#a4/ *ise3adas con objeto de ayudar a losconsumidores a que seleccionen adecuadamente los productos y a reducir sudisonancia cognoscitiva despu"s de la compra.n aspecto a se3alar es que un producto o elempaque de un producto puedeincluir ambas formas de etiquetas 2persuasiva e informativa4, por ejemplo, como elcaso de los cereales, que en la parte frontal suelen incluir una etiqueta persuasiva2ellogotipo y frasespromocionales4 y en loscostados, una etiqueta informativa2con informaci$n nutricional, ingredientes, forma de preparaci$n, etc...4.Para Stanton, #tzel y Kal-er, !ay tres clases principales de etiquetas/?. Etiqueta 7" Marca/ #s sencillamente la etiqueta sola aplicada al producto oal empaque. Por ejemplo, la etiqueta de una prenda de vestir.19Fundamentos de MercadotecniaN. Etiqueta D"4cri%ti#a/ #s la que da informaci$n objetiva acerca del uso delproducto, su !ec!ura, cuidado, desempe3o u otras caractersticas pertinentes.Por ejemplo, la etiqueta de productos nutricionales y medicamentos.n"a 7" %ro72cto4#ste criterio consiste en la fijaci$n los precios agrupndolos por lneas deproductos, tomandolasdiferenciasdecostospor lnea, lasevaluacionesque!acenlosclientes2condiferentescaractersticasenbaseacadalnea4 ylosprecios de los competidores.+nalizandolostresfactoresreci"nmencionados, sepodrntomar decisionesestrat"gicas sobre los posicionamientos de precios buscados para diferenteslneas de productos.#sto es muyutilizado por los distribuidores de +utopartes,que puedentrabajarcon diferenteslneas deproductoscon diferentestiposdeprecios por cada una de ellas.4. Pr"cio4 7" %ro72cto4 ca2ti#o4Se refiere a la fijaci$n de un precio para productos que deben utilizarse junto conun producto principal que ya se !a comprado. #ste tipo de fijaci$n de precios esutilizadoenel mercadodeautopiezasparapartes, accesoriosorepuestosdedeterminados productos. (al es el caso de las piezas originales que secomercializan con precios descremados, las carcazas de los espejos e%teriores yde algunas tapas o enganc!es de los faros u $pticas de los ve!culos.F. Pr"cio4 7" %ro72cto4 col"cti#o41onsistelamezcladevariosproductosparaofrecer el conjuntoporunpreciomenor. #ste es un criterio muy utilizado bajo la denominaci$n de -its, en d$nde seincluyen determinados elementos necesarios y complementarios para lainstalaci$ndel productoprincipal. +lgunosejemplosdeestoseencuentranenamortiguadores 2que comercializan -its con espirales4, en faros au%iliaresantiniebla 2que incluyen las lmparas, tecla y dems productos necesarios para lainstalaci$n4 y en lmparas del tipo tuning 2que incluyen las lmparas necesariaspara las diferentes funciones de iluminaci$n4.26Fundamentos de MercadotecniaG. Pr"cio4 %or ti%o cli"nt")curre cuando distintos clientes pagan diferentes precios por el mismo producto.#ste es un criterio muy utilizado desde el concepto de descuentos por volumen decompra/ el precio vara en funci$n al monto de compra. #n el afn de ganar uncliente, tambi"n se puede utilizar una reducci$n de precio por cliente parabrindarle un carcter diferencial y e%clusivo que permita fidelizarlo.H. Pr"cio4 %or #"r4ion"4 7"l %ro72ctoRSe establecen distintos precios para diferentes versiones del producto, pero no enfunci$n de sus costosS 2Lotler T +rmstrong, N==U4. Para determinadas autopiezasesto es muy utilizado, principalmente en las versiones tuning de algunosproductos, que otorgan un beneficio est"tico o de rendimiento, y la modificaci$nrespecto al producto original puede no ser muy importante desde el punto de vistaproductivo, pero afecta considerablemente al precio del producto.I. Pr"cio4 5"o5r!8ico41uanto ms distante sea la zona, mayor ser el precio. Ieneralmente se cobra alos clientes los costos del flete desde el punto de despac!o de la mercadera. #stotambi"n suele utilizarse como !erramienta de ventas, cuando el vendedor absorbeparteoel costototal deenvodelosproductosparatener una!erramientacompetitiva.J. Pr"cio4 "4tacional"427Fundamentos de Mercadotecnia#nestoscasossevaranlospreciosseg&nlaestacionalidaddeventasdelproducto, sibien en muc!as +utopartes no !ay estacionalidades muy definidas,algunas pueden estar relacionadas con el clima 2como el de las bateras que dejande funcionar con los climas fros4 y las relacionadas con los viajes en ruta 2comolascubiertasquesesuelencambiar antesdelasvacaciones4. #stas piezaspuedenmodificar suspreciosenfunci$nalaestacionalidaddeventasdelasmismas.+*. Pr"cio4 %4icol65ico4#ste criterio considera diferentes aspectos psicol$gicos de los precios, y no sololos econ$micos, porque el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. nejemplo es que el precio alto puede ser una se3al importante de mayor calidad. #nel mercadoderepuestos!aymuc!oscasosenqueunapiezadeunmismofabricante se puede comercializar a un precio alto 2con una marca reconocida uoriginal4 y a un precio inferior bajo otra marca.++. Pr"cio4 %ro&ocional"41onsiste en fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio delista, yaveces!astadebajodesucosto, conlafinalidaddeincrementar lasventas a corto plazo. #ste criterio no puede ser tomado como m"todo &nico defijaci$n de precios porque, desde el punto de vista de la rentabilidad, puede serperjudicial para los resultados de la empresa.SEGMENTACIN DE MERCADO

Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos gruposde compradores que se estiman requieren productos diferentes o mar-eting mi%28Fundamentos de Mercadotecniadistintos. *e esta forma la empresa incrementa su rentabilidad, los mercados sepueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones/ Segmentaci$n geogrfica,psicogrfica, demogrfica, basada en criterios de comportamiento del producto ypor categora de cliente.S"5&"ntaci6n G"o5r!8ica; Los mercados se dividen en diferentes unidadesgeogrficas, como pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades,comunas, barrios. *ebe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles ala cultura de una naci$n, pueblo o regi$n. S"5&"ntaci6n P4ico5r!8ica/ #l mercado se divide en diferentes grupos con baseen caractersticas de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tiposdepersonalidad, actitudesdelapersona!aciasi misma, !aciasutrabajo, lafamilia, creenciasyvalores. Lasegmentaci$nporactitudesselaconocecomosegmentaci$nconductual yesconsideradaporalgunosmercad$logoscomolamejor opci$n para iniciar la segmentaci$n de un mercado. S"5&"ntaci6n D"&o5r!8ica; #l mercado se divide en grupos de acuerdo convariables tales como se%o, edad, ingresos, educaci$n, etnias, religi$n ynacionalidad. Lo ms com&n es segmentar un mercado combinando dos o msvariables demogrficas. S"5&"ntaci6n 'a4a7a "n crit"rio4 7" co&%orta&i"nto 7"l %ro72cto; Serefiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que"ste encaja en sus procesos de percepci$n de sus necesidades y deseos. S"5&"ntaci6n %or Cat"5or>a 7" Cli"nt"4; Los mercados pueden dividirse deacuerdo al tama3o de las cuentas y "stas seg&n sean del sector gubernamental,29Fundamentos de Mercadotecniaprivadoosinnimodelucro. #ncadaclasificaci$nel procesodedecisi$ndecompratienecaractersticasdiferentesyestdeterminadopordistintasreglas,normas y sistemas de evaluaci$n, y tambi"n por distintos niveles deespecializaci$nenlacompra. Lasanterioresvariablesdesegmentaci$nestnorientadas !acia los mercados de consumo. Sin embargo, los mercadosindustriales pueden segmentarse utilizando tambi"n estas variables pero tambi"notra muy importante como es la segmentaci$n por enfoque de nido. S"5&"ntaci6n%or En8o12" 7" Ni7o; Se le llama de nido porque es unaestructuradecriteriosquesevaconstruyendodeafuera!aciaadentro. #stoscriterios son factores demogrficos, variables operativas tales como tama3o de lacuenta, necesidad de servicios y de tecnologa. enfoques de compra delclientecomo son las estructuras de poder en la empresa, criterios y polticas de compras.factoressituacionalescomolaurgencia, el tama3odel pedidoylaaplicaci$nespecfica del producto. #n el n&cleo del nido estarn las caractersticaspersonalesdel compradorcomosonsuactitud!aciael riesgo,lealtad!aciaelproveedor y semejanzas entre vendedor y comprador.P"r8il"47"lo44"5&"nto47"l &"rca7o; navezqueusted!adivididoelmercado en segmentos y !a determinado que variables de segmentaci$n utilizar,usted necesita evaluar el grado !asta el cual los posibles productos o servicios desuempresapodrnsatisfacerlasnecesidadesdelosclientespotenciales. 1on"ste prop$sito usted desarrolla perfiles de los segmentos de mercadopreseleccionados, donde usted describir las similitudes entre los clientespotenciales de cada segmento y las diferencias entre personas de diversossegmentos. Mecuerdequeenlossegmentos, laspersonasdebenser muysimilaresconrespecto a varias caractersticas o necesidades de un producto o servicio y diferirconsiderablemente de las personas que est"n en otros segmentos del mercado. 9ediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado usted podr tener30Fundamentos de Mercadotecniauna mejor visi$n de como su empresa puede utilizar sus capacidades para atendera grupos de clientes potenciales. E#al2aci6n 7" lo4 4"5&"nto4 r"l"#ant"4 7"l &"rca7o; na vez que se !aanalizado los perfiles de los segmentos de mercado, posiblemente se encontraruno o varios segmentos de mercado relevantes que e%igirn un mayor anlisis, ascomo tambi"n segmentos que se decidir eliminar al !acer estimativos de ventas,de la competencia y de los costos para acceder a cada segmento. +qu usted !arsimulaciones en el computador con diferentes mezclas de mercadeo, para evaluarrentabilidad y ver si su empresa est en capacidad de desarrollar y mantener unamezcla de mercadeo que satisfaga los deseos y las necesidades del segmentoespecfico.S"l"cci6n7"l &"rca7o&"ta; ;oyenda, lasempresasencuentrancadavezmenosrentable!acer mercadeomasivoo!acerlobasadoenlavariedaddelproducto. Los mercados masivos se estn fraccionando en cientos demicromercados donde se encontrarn grupos con diferentes estilos de vida quebuscan diversos productos en distintos canales de distribuci$n y que estne%puestosam&ltiplescanalesdecomunicaci$n.#sporestoquelasempresasadoptancadavezmsel conceptodeseleccionarmercadosmeta.+qu ustedanalizar los perfiles de los segmentos del mercado, escoger los ms relevantesy se fijar como meta uno o ms de estos segmentos y desarrollar productos yprogramas de mercadeo a la medida de cada segmento seleccionado. #l!acermercadeodemetassignificaqueestamosavanzando!aciael micromercadeodonde los programas de mercadeo se dise3an y ejecutan para cubrir lasnecesidades y deseos de grupos especficos de clientes en una base demercadeo local 2 por rea geogrfica, por cadena de almacenes, por almac"n 4.V"nta$a4 7" la 4"5&"ntaci6n 7" M"rca7o; Los beneficios ms directos de unasegmentaci$n eficiente, es que la empresa u organizaci$n est en mejor posici$nparalocalizar ycomparar lasoportunidadesqueel mediolepresenta. #llolepermite una mejor posici$n para realizar modificaciones y ajustes a sus productos31Fundamentos de Mercadotecniaosatisfactores, cuandoel mercadoas lorequieray,finalmente, laempresauorganizaci$n puede preparar un programa de mar-eting o mi% comercial, teniendoclaramente definidas las caractersticas propias de cada segmento especfico. La segmentaci$ndemercado es la basepara laelecci$nde los mercadosobjetivos. *ependiendo del tipo de mercado objetivo, la organizaci$n o empresadebe elegir entre una estrategia de mar-eting indiferenciada, diferenciada oconcentrada para abordar de mejor forma el mercado meta o segmento.B&B-&78"09"!!!.promone%ocios.net5mercadotecnia5mercadotecnia:definicion.1tm >PPP.andresrada.comHdescargasHpsicologiaV delVconsumidor .doc!ttp/HHPPP.itescam.edu.m%HprincipalHsylabusHfpdbHrecursosHrBNFde>investigacion>de>mercados.!tml!ttp/HHPPP.mail%mail.comHcurso>plan>mar-etingHinvestigacion>mercados!ttp/HHPPP.mar-eting>%%i.comHconcepto>de>producto>%%i.comHla>marca>WA.!tm!ttp/HHPPP.mar-eting>free.comHproductoHetiquetas.!tml!ttp/HHPPP.promonegocios.netHmercadotecniaHpublicidad>definiciX1distribucion.!tml!ttp/HHUpmi%.comHN==@H=NH=de>fijacion>de>precios>-otler>armstrong>N==UH32Fundamentos de Mercadotecnia!ttp/HHPPP.elprisma.comHapuntesHmercadeoVyVpublicidadHsegmentaciondemercadosHdefaultN.asp