TRABAJO

EXPOSICIÓN GERENCIA DE VENTAS

PRESENTADO POR:

LINDA PAOLA CARRASCAL ORTEGA

NIDIA CECILIA RAMÓN MEDINA

MATERIA:

GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS

PROGRAMA

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FUNDACIÓN DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)

CUCUTA

2016

TRABAJO

EXPOSICIÓN GERENCIA DE VENTAS

PRESENTADO POR:

LINDA PAOLA CARRASCAL ORTEGA

NIDIA CECILIA RAMÓN MEDINA

PRESENTADO A:

RICARDO LOPEZ

MATERIA:

GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS

PROGRAMA

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FUNDACIÓN DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)

CUCUTA

2016

TABLA DE CONTENIDO

Gerencia de ventas…………………………………………………..……………..pág. 4

Que son las ventas……………………………………………………………...…..pág. 4

Importancia de las ventas………………………………………………………..…pág. 5

Tipos de ventas………………………………………………………………..….pág. 6-7

Marketing y ventas……………………………………………………….…….....pág. 8-9

Dirección de ventas………………………………………………………....…pág. 10-11

Proceso de ventas …………………………………………………………….pág. 12-13

Manejo de objeciones …………………………………………………………pág. 14-15

Como lidiar con las objeciones ………………………………………..……..pág. 16-17

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GERENCIA DE VENTA

La gerencia de ventas, también denominada como una posición de Front Line o

justo en medio de la trinchera, juega un rol crítico si se trata de lograr a un equipo

comercial cada vez más profesional con cada vez mejores resultados.

En realidad su rol se divide en tres áreas de expertise que necesita, desde el

gerente de personal en su rol del manejo del equipo comercial a su cargo, desde

un gerente de administración de clientes, tratando cada vez satisfacer y anticipar

mejor las necesidades de la base instalada de clientes, y finalmente como todo un

gerente de negocio, teniendo la gran responsabilidad por la cifra de su zona,

además de conectar los deseos de la casa matriz con las acciones en el campo.

¿QUÉ SON LAS VENTAS?

Es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se

trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero.

Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado

por productos o servicios prestados.

Es una de las actividades más pretendidas por empresas , organizaciones o

personas que ofrecen algo (productos servicios u otros )en su mercado

meta ,debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que

realicen esta actividad , de lo bien que lo hagan y de cuan rentable LES RESULTE

HACERLO

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IMPORTANCIA DE LAS VENTAS:

Es así que las Ventas son el primer paso para que se genere un Ciclo en la

Economía, que permite la circulación, intercambio y Flujo de Dinero en una

sociedad determinada, para lo cual una de las acciones fundamentales está

dada por la Actividad Comercial que persigue como finalidad fundamental

tener la mayor cantidad de Ventas posible.

Las ventas es la principal actividad que se realiza en todos los sectores,

siempre existe algo que vender. Pero antes de lograr una venta se necesita

una negociación se puede dar de menor a mayor intensidad todo

dependerá del valor del articulo o servicio.

Las ventas son vitales, no solo en la economía actual sino en todo

momento, en el pasado y en el futuro por una cosa simple, si no hay ventas

no hay utilidades, no hay salarios, es decir no hay nada. Toda empresa vive

por lo que vende, ya sea un banco o un pequeño agricultor.

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TIPOS DE VENTAS

Las ventas pueden ser clasificadas según el comprador y el uso que se le

dará a la compra:

Ventas mayoristas: Dentro de esta clasificación los bienes adquiridos están destinados a ser

revendidos o bien para ser utilizados en la producción de otros bienes o

servicios. Este tipo de compras permiten acceder a cierto ahorro.

Ventas minoristas: Dentro de este tipo transacciones la venta es directamente al último

consumidor, es decir que no debe continuar en el mercado, sino que está

destinado el consumo personal.

EL volumen de las ventas es mucho menor que en el caso de las compras

mayoristas.

Además las ventas pueden ser organizadas taxonómicamente según el

modo de realizarse:

Ventas personales: La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada

personalmente. Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores

posibilidades de poder convencer al potencial comprador.

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Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas,

catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando

siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido un formulario que

posibilite el pedido.

Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores

y evaluar rápidamente los resultados.

Ventas telefónicas: Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y

finalizadas a través del teléfono. Hay ciertos productos que son más

eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son

afiliaciones a organizaciones o clubes, subscripciones a diarios, revistas,

entre otros.

Ventas por máquinas expendedoras: La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el

comprador. El resultado es una compra más práctica ya que pueden ser

ubicadas en ciertos lugares donde no es accesible otra clase de ventas.

Ventas por internet: También llamadas ventas online. Los productos o servicios que desean ser

vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los

potenciales compradores conocer las características del producto al que

desea acceder. La compra puede ser ejecutada en línea y luego el producto

podrá ser enviado a domicilio.

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MARKETING Y VENTAS

Marketing y ventas  son dos de los elementos más importantes para la

supervivencia de un negocio en el mercado. Si bien ambos dependen el uno del

otro, muchas personas confunden marketing con ventas, y al contrario, lo cual es

un gran error. El marketing consiste en diseñar un producto de acuerdo a las

necesidades del mercado y de los clientes, promover dicho producto a través de

campañas de publicidad, etc. y establecer un precio competitivo para el producto.

El marketing es la plataforma que impulsa las ventas. Mientras que por otro lado,

el proceso de venta es lo que se debe hacer para vender el producto y conseguir

un buen número de ventas. Marketing y ventas son parte de un todo, la venta. El

uno depende del otro. Podríamos llamarlas actividades. El éxito de un

negocio depende, en gran medida, de estas dos importantísimas actividades.

Teóricamente, el departamento de marketing debe constituirse y trabajar de forma

independiente de los demás departamentos de una empresa, aunque

manteniendo la lógica relación de comunicación interna, abierta y fluida, que logre

el mejor funcionamiento, concreción y consecución de las metas de la empresa.

El marketing es la columna vertebral para el futuro de todo negocio, y el trampolín

para las ventas. Si bien el proceso de marketing comprende el diseño del

producto, publicidad, etc., el proceso de venta es la ejecución de todos los

esfuerzos que implica una interacción directa con el cliente, contacto directo,

llamadas en frío o a través de redes.

La gente de marketing dicen tener cierta ventaja porque piensan que son ellos los

que diseñan los productos, establecen la estrategia y también desarrollan las

herramientas esenciales para la venta.

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Estos afirman que las ventas son el resultado del marketing y por lo tanto deben

seguir sus instrucciones. La gente de ventas podrían no estar de acuerdo con este

punto de vista y ser totalmente contrarios al mismo. Ellos piensan que es la gente

de ventas los que realmente venden el producto y llevan el dinero a la empresa.

Sin embargo, muchos expertos creen que el marketing debe desempeñar un papel

fundamental entre ambos. Una campaña acertada de marketing hace que las

ventas sean más fáciles, lo que hace pensar que la gente crea que, en realidad, es

un logro de la gente de ventas. El papel más importante del departamento de

marketing consiste en crear oportunidades para el departamento de ventas.

Las campañas de marketing unidas a las campañas de ventas, conducen al éxito

del negocio. El marketing es como un soporte vital para las ventas, que

constantemente respalda al departamento de ventas, permitiéndole entregar con

éxito el producto final. No debería convertirse en una carrera por conseguir la

supremacía de un departamento sobre el otro; sino una carrera para ganar el

mercado y los clientes trabajando juntos.

Muchos negocios combinan ventas y marketing en conjunto, pero en realidad

tienen objetivos diferentes. Mientras que el departamento de ventas está

interesado en el cumplimiento de lo que el cliente solicitó, el departamento de

marketing está, en realidad, ocupado estudiando lo que demanda el mercado. El

objetivo del departamento de marketing es prever cómo el mercado se conformará

en el futuro. Debe prever que su producto satisface las necesidades del mercado

para los próximos años y, en consecuencia, estar preparados para hacer los

oportunos cambios de diseño en su producto.

Cada departamento tiene su propio rol y deben ir de la mano para vender los

productos de la empresa. Esto es, en definitiva, lo verdaderamente importante.

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LA DIRECCIÓN DE VENTAS

Funciones clave de la dirección de ventas

- PLANIFICACION:La gestión de ventas administra recursos planificando de forma eficaz

las acciones comerciales para lograr metas especificas . Se hace

necesario conocer la aptitud y experiencia del equipo de ventas de

forma que permita desplegarlo apropiadamente en el mercado

- ORGANIZACIÓN:Conseguir ventas es el objetivo del equipo de vendedores por lo que se

requiere una estructura comercial con acciones dirigidas a atender las

necesidades del cliente

- RECLUTAMIENTO:La selección de vendedores resulta difícil por la carencia de una

descripción adecuada del perfil sin embargo le proporciona objetividad

en la selección y en las medidas de comparación

- ADIESTRAMIENTO:Es necesario definir un plan de capacitación para perfeccionar al equipo

de ventas de forma permanente definiendo temas ubicación, frecuencia,

metodología, así como seleccionando capacitadores internos o externos

- MOTIVACION:Las remuneraciones, incentivos, satisfacción en el cargo seguridad y

categoría, son las fuerzas motivadoras del vendedor. Produce la

correcta actitud en el puesto y un adecuado desempeño.

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- CONTROL:Para revisar el desarrollo de las ventas se necesita información

adecuada, precisa y actualizada para comparar resultados; se debe

evaluar las acciones que emprende cada vendedor para alcanzar los

objetivos.

- SEGUIMIENTO:Para implementar un sistema de actividades y medición de resultados,

es necesario asegurar que los responsables ejecuten lo programado.

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PROCESO DE VENTAS

Qué es y cómo funciona?

El ciclo o proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza

desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta

que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta

efectiva del producto o servicio de la compañía. Este proceso, cuando lo

representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va

avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores

reales.

Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso de

venta, pero uno de los más clásicos es el conocido como modelo AIDA.

Fase 1 - Atención: en esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus

potenciales clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas

técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción final que será la

venta.

Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un comercial

como tal conseguiremos captar la atención de los posibles clientes en la calle,

pero ¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la

atención del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes

pasos. 

Fase 2 - Interés: Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo

con un blog en el que hablamos de las principales novedades en terminales

móviles del mercado, debemos despertar su interés. ¿Cómo se hace esto?

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Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías explicarle las

ventajas que le supone un determinado teléfono. Y hacerlo mejor que nadie.

Podemos servirnos de gráficos, de infografías, u ofrecerle opiniones de expertos

que les ayuden a descubrir por qué ése es el smartphone que necesita.

El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece

la empresa en esta fase, y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos

la información que necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.

Fase 3 - Deseo: si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos

despertar su interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial

llegue a la fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o

servicio.

En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que

hemos desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle

gráficamente y de forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido tan

convincentes que ahora desea tener ese móvil. 

Fase 4 - Acción: si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se

producirá la fase final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que

quiere y por lo tanto, se produce la transacción económica y la compra del bien o

servicio.

El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca

la transacción económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Una

buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.

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MANEJO DE OBJECIONES

El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de

haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles

objeciones que éste pueda realizar.

El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un

vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente

potencial al momento de tratar de venderle un producto.

Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el

producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor

precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que a él le

gustaría que tuviera.

Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirán objeciones

pues no existe el producto perfecto ante los ojos del consumidor.

Puede haber objeciones:

- al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden

económico.

- al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la

marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus

prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes

para realizar la comprar.

- a la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al

cual representamos.

- al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los

servicios de post venta que le ofrecemos.

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- al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el

producto.

Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en

donde lo único que nos queda es sustituir al vendedor en dicha relación.

Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:

- dudas: se dan cuando el cliente da objeciones, pero aun así, está

interesado en el producto o servicio.

- excusas: se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso

debemos poner punto final a la presentación o entrevista de venta pues,

en caso contrario, estaríamos perdiendo el tiempo.

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CÓMO LIDIAR CON LAS OBJECIONES

Ahora veamos algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles

objeciones que pudieran surgir:

- antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro

producto o entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien a

nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y débiles, tratar de prever

las posibles objeciones que nos puedan hacer, y tener listas de

antemano las posibles respuestas que podríamos brindar.

- ante una objeción, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca

debemos polemizar ni discutir con el cliente, debemos recordar que una

objeción no es una invitación a polemizar, sino que puede ser un

reclamo vedado del cliente para que le brindemos más información.

- ante una objeción, mantener siempre una actitud tranquila y de diálogo,

sin perder la disposición de brindar mayor información, siempre

procurando que el cliente gane confianza, para lograr ello, debemos

sustituir el afán de vender por el deseo de servir al cliente.

- ante una objeción, asentir la objeción, darle la razón al cliente, y luego

revertir el comentario, buscando rápidamente una ventaja que pueda

contrarrestar su argumento; o, en todo caso, asentir la objeción, y luego

brindarle información sobre un nuevo aspecto, procurando que el cliente

acepte la nueva propuesta.

- hecha la objeción, podemos optar por pedirle al cliente más

explicaciones, interrogarlo sobre el particular, procurando conocer sus

razones; de ese modo, no sólo obtenemos información que nos permita

adaptar la presentación o entrevista al cliente,

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- sino que también, humanizamos la relación, pues demostramos interés

por sus opiniones.

- una estrategia ante una objeción puede ser demorar la respuesta, hay

clientes que objetan desde el inicio del contacto sin contar con toda la

información, en esos casos, podemos hacer un comentario como el

siguiente: “su objeción es interesante, pero permítame explicarle algo

que aún no le he comentado…”.

- otra estrategia puede ser ignorar la objeción, aunque esta estrategia

solo es válida cuando el cliente pretende ponernos en una situación

ridícula para lucirse frente a sus compañeros, o cuando muestra una

conducta y comentarios a todas luces groseros; en ese caso, debemos

interrumpirles, y luego continuar con la presentación o explicación como

si no hubiera tenido lugar su comentario.

- y, por último, debemos ser amable por encima de las circunstancias, si

se tuviera que negar algún comentario equivocado u ofensivo, debemos

hacerlo cortésmente, y decirle al cliente que su opinión es respetable,

pero quizá no compartida por otros clientes.

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