Gestión de Créditos y Cobranzas

Diapositiva 1

Expositor: Ing. Economista Javier Ibez FloresGestin de Crditos y Cobranzas Curso de Especializacin

1Componentes de Riesgo de Crdito

42TEMARIOModulo I: Gestin de crditosLa Gestin CrediticiaIdentificacin y cuantificacin de los riesgos.Evaluacin y anlisis del riesgo crediticio, metodologas y herramientas de aplicacinPoltica de crditos y cobranzas. Anlisis financiero para la decisin de otorgamiento de crditos.Las garantas.Taller 1: Ejemplo de Anlisis de crditosMdulo II: El proceso de cobranzaEl proceso de cobranza y la diferenciacin de las gestiones.Las etapas de la cobranza: Preventiva, de gestin, prejudicial y judicial.Herramientas de gestin de cobranzas.Matriz de diferenciacin de cobros.Criterios de Refinanciacin.Taller 2: Ejemplo de Tcnicas de cobranza

Fundamentos de la Gestin de riesgosObligaciones con Terceros

Pasivo

PatrimonioUsos de los recursos captados

Activo

Balance de una empresa X4Fundamentos de la Gestin de riesgosObligaciones con el pblico y terceros

Pasivo

PatrimonioUsos de los recursos captados

Activo

Esta es la estructura tpica de un Balance de una empresa financiera5Efecto en los estados financieros de la entidad financieraEn caso el negocio no camine correctamente, quin asume el riesgo de las prdidas?ActivoPasivoPatrimonioBALANCEIngresosRESULTADOSGastosResultado+ Utilidado- PrdidaEstructura del Balance General de la Banca Mltiple (%)

Estructura del Balance General de las Empresas Financieras (%)

ENTIDADES FINANCIERASDEPSITOIndividuos /Empresas Excedentarios

Individuos /Empresas Deficitarios

COLOCACIONESACTIVOPASIVOCOLOCACION + INTERS PLAZO DETERMINADODEPSITO + INTERS PLAZO DETERMINADO

(+) Intereses cobrados(-) Intereses pagadosRESULTADO FINANCIERO BRUTO(-) Provisiones por incobrablesRESULTADO FINANCIERO NETO(+) 200(-) 40 160(-) 50 110AEfecto del riesgo en los resultadosENTIDADES FINANCIERASDEPSITOIndividuos /Empresas Excedentarios



(+) Intereses cobrados(-) Intereses pagadosRESULTADO FINANCIERO BRUTO(-) Provisiones por incobrablesRESULTADO FINANCIERO NETO(+) 200(-) 40 160(-) 95 65BEfecto del riesgo en los resultadosENTIDADES FINANCIERASDEPSITOIndividuos /Empresas Excedentarios



(+) Intereses cobrados(-) Intereses pagadosRESULTADO FINANCIERO BRUTO(-) Provisiones por incobrablesRESULTADO FINANCIERO NETO(+) 200(-) 40 160(-) 200(-) 40CEfecto del riesgo en los resultadosRegulacin del Sistema FinancieroINTERNACIONAL COMIT BASILEARECOMENDACIN Establece recomendaciones. Propone lmites. Marca lineamientos para supervisin. Recoge mejores prcticas internacionales. Labor de difusin.

12LOCAL Requisitos de establecimiento. Lmites legales. Supervisin directa. Reportes peridicos Resoluciones, circulares. Incorporacin de mejores prcticas internacionales.

REGULACIN

Regulacin del Sistema Financiero13Normatividad relacionada con la gestin de riesgosResolucin SBS 037-2008. Reglamento de la Gestin Integral de Riesgo.Resolucin SBS 3780-2011. Gestin de riesgo de crditoResolucin SBS 11356-2008. Evaluacin, clasificacin de crditos y requerimiento de provisiones.Resolucin SBS-6941-2008. Reglamento para la administracin del riesgo de sobre endeudamiento de deudores minoristas.Circular SBS B-2184-2010 F-524-2010. Informacin mnima requerida para el otorgamiento, seguimiento, control, evaluacin y clasificacin de crditos

14La condicin en que existe la posibilidad de que un evento ocurra e impacte negativamente sobre los objetivos de la empresa.

Es producto de la incertidumbre que existe sobre el valor de los activos financieros, ante movimientos adversos de los factores que determinan su precio.

Concepto de riesgoRetorno y RiesgoA mayor riesgo, mayor retornoRetorno o Rentabilidad esperadaRiesgo1R(1)2R(2)Fuente: James Lam, EnterpriseRisk Management : from incentives to controlsPero toda empresa o negocio tambin debe interesarse en qu pasa con la liquidezR(3)3Liquidez y RiesgoA mayor riesgo, menor liquidezLiquidezRiesgo1L(2)2L(1)Fuente: James Lam, EnterpriseRisk Management : from incentives to controlsPero toda empresa o negocio tambin debe interesarse en qu pasa con la rentabilidadL(3)3--+++RiesgoManejo de excedentes basado en riesgo, rentabilidad y liquidezRentabilidad -+++LiquidezCmo se planteara el manejo de riesgo rentabilidad y liquidez desde el punto de vista de una persona natural:--+++RiesgoAhorro Vista1.35 %Inversiones en BVL12.50 %Ahorro Plazo4.50 %Negocio Propio18.00 %Manejo de excedentes, rentabilidad y riesgoGuardarlo en casa0.00 %RentabilidadDesde el punto de vista de una persona natural: -+++LiquidezMuy AltaAltaMediaBajaMuy bajaEquilibrio entre liquidez y rentabilidadRetorno o Rentabilidad esperadaRiesgoFuente: James Lam, EnterpriseRisk Management : from incentives to controlsLiquidez--+++RiesgoManejo de excedentes basado en riesgo, rentabilidad y liquidezRentabilidad -+++LiquidezCmo se planteara el manejo de riesgo rentabilidad y liquidez desde el punto de vista de una empresa:--+++RiesgoDinero en bancos1.35 %Crditos a empresas18.50 %Crditos hipotecarios11.50 %Crditos de consumo24.00 %Efectivo en bveda0.00 %RentabilidadDesde el punto de vista de una empresa financiera: -+++LiquidezMuy AltaAltaMediaBajaMuy bajaManejo de excedentes, rentabilidad y riesgoLa Gestin Integral de Riesgos

Qu es el riesgo?La condicin en que existe la posibilidad de que un evento 1 ocurra e impacte negativamente sobre los objetivos de la empresa. (Res SBS 037-2008 Reglamento Gestin Integral de Riesgos y Res SBS 13278-2009 Reglamento Gestin Integral de Riesgo para COOPAC )Lo opuesto se llama suerte!

Zona de Riesgo:sZona de Suerte:

Rendimiento esperado de un activo financiero.(1) Evento.- Un suceso o serie de sucesos que pueden ser internos o externos a la empresa, originados por la misma causa, que ocurren durante el mismo periodo de tiempo.

GESTIN DE RIESGOSEn qu consiste la gestin de riesgos?

V2 = a+b25Gestin integral de riesgosConceptoEs un proceso efectuado por el directorio, la gerencia y el personal aplicado en toda la empresa y en la definicin de su estrategia, diseado para identificar potenciales eventos que pueden afectarla, gestionarlos de acuerdo a su apetito por el riesgo y proveer una seguridad razonable en el logro de sus objetivos.

EstratgicoOperacionesReportesCumplimientoAmbiente InternoEvaluacin del RiesgoRespuesta al RiesgoActividades de ControlInformacin y ComunicacinMonitoreo -SupervisinSubsidiariaUnidad de NegocioNivel-EntidadDivisinEstablecer ObjetivosIdentificacin de EventosLos objetivos pueden ser vistos en el contexto de cuatro categorasAlineado conOcho componentesinterrelacionadosQuConsidera las actividades de todos los niveles de laorganizacinDondeComponentes de la Gestin de RiesgosGestin integral de riesgos - ObjetivosProceso que consiste en contar con un entorno interno apropiado, desarrollar una adecuada determinacin de objetivos, implementar una oportuna identificacin, evaluacin, tratamiento y control de riesgos, as como elaborar los reportes pertinentes y efectuar un adecuado monitoreo.Se considera las siguientes categoras de objetivos:Se considera actividades en todos los niveles de la organizacin:

SubsidiariaUnidades de NegocioDivisinEntidadBasilea destaca la importancia de las 8 lneas de negocioLa gestin de riesgos debe considerar como riesgos individuales se interrelacionan, impactando a uno o varios niveles de la organizacinNiveles de la OrganizacinComponentes de la gestin de riesgos30Toda Empresa Enfrenta diferentes Tipos de Riesgos En ese sentido

Existe una Relacin entre los Riesgos?

Se manejan de Manera Independiente?

Riesgo Crediticio

Tipos de riesgosRiesgo de crdito

Posibilidad de prdidas por la imposibilidad o falta de voluntad de los deudores o contrapartes, o terceros obligados para cumplir completamente sus obligaciones contractuales registradas dentro o fuera del balance general.

33CREDITOS

CRDITOS DIRECTOS

CRDITOS INDIRECTOS(Crditos Contingentes)

Comprende los crditos directos y los crditos indirectos (o crditos contingentes).Riesgo de crdito Crditos Directos Crdito en Cuenta Corriente. El Sobregiro El Anticipo o adelanto El Descuento de ttulos valores El Factoring PrstamosCapital de Trabajo Inversin El Leasing Prstamos de Consumo Cartas fianzas Cartas de CrditosCrditos IndirectosCrditos directos

+ Crditos indirectosPARA EFECTOS DE PROVISIONES

Crditos directos

+ EERCcrditos indirectos

EERC: Exposicin Equivalente a Riesgo CrediticioRiesgo de crdito36Crditos indirectos

+ avales, cartas fianza, aceptaciones bancarias y cartas de crdito.

No incluye crditos castigados.Riesgo de crdito37Exposicin Equivalente de Riesgo Crediticio de Crditos Indirectos (EERC)EERC = Crditos indirectos * FCCFCC: Factor de Conversin Crediticia38El proceso crediticio en las instituciones financierasRequisito fundamental: Independencia entre reas

39Importancia del proceso de otorgamiento crediticioPrdidas asociadas al riesgo de crdito pueden originarse por diversos factores: criterios relajados de otorgamiento de crditos, anlisis inadecuado, confianza excesiva en las garantas del deudor, deficiente seguimiento, entre otros. La primera lnea de defensa de una institucin financiera frente a un incremento del riesgo crediticio es la poltica de otorgamiento de crditos (similar a cimientos de una construccin).Las institucin financiera deben contar con polticas de otorgamiento para todos los tipos de crdito que manejen, sin perjuicio del tamao o tipo de crdito.Debe existir un proceso claramente establecido para aprobar nuevos crditos, renovaciones, reprogramaciones o refinanciaciones de crditos.40El proceso de otorgamiento

41Ambiente InternoEstablecim.deObjetivosIdentificacinde RiesgosEvaluacinde RiesgosTratamientoActividadesDe Control

Informacin y comunicacinMonitoreoCOMPONENTES GIR43Establecimiento de objetivosApetito por riesgo: cunto quiero arriesgas para ganar ms?En el logro de mis objtivosTolerancia al riesgoNivel de desviacin respecto de los objetivosMercado objetivo: Grandes, pequeas o medianas empresas? sectores? Tarjetas, compras, hipotecas, MES? estrato socio-econmico?Plan estratgico: Agresividad de colocaciones mantenimiento de polticas, restricciones crediticias (solo los mejores riesgos)44Evaluacin del riesgo de crditoCunto riesgo hay involucrado en una operacin / grupo de operaciones?Riesgo residual = Riesgo inherente + medidas adoptadas/acciones planificadas

45Respuesta al riesgoLuego del clculo de las prdidas y de la comparacin con la tasa asociada se debe evaluar:Esta operacin se encuentra de acuerdo con el apetito por riesgo que el banco se encuentra dispuesto a asumir?Cumple con los criterios mnimos de aceptacin de riesgo?Se encuentra dentro de los lmites, autonomas y polticas de la empresa?4 Posibles respuestas:

46Compartir es ms raroRespuesta: Reducir el riesgoCmo se puede reducir el riesgo tomado en la operacin?Se emplean bsicamente los mismos parmetros que en el anlisis:Puede un tercero garantizar esta operacin?Puede el cliente otorgar garantas adicionales que mejoren la capacidad de recuperacin de la empresa financiera si es que su cliente entra en incumplimiento? Se puede reducir el monto aprobado o de la lnea aprobada o lneas parciales? Se puede re estructurar los plazos y amortizaciones a fin de que sean aceptables?Puede ser necesaria una variacin de tasa?Adicionalmente, se pueden incluir: eventos que exijan el prepago anticipado de la operacin. 47Evaluacin dinmica: SeguimientoPor la historia aprendemos que no aprendemos nada de la historiaEl seguimiento del riesgo no es importante, es vital.Permite ajustar polticas y evaluar decisiones pasadasOtorga a la empresa un control preventivo y minimizacin de prdidas: El problema se agrava mientras ms tardas en darte cuenta que existe uno.Cumplir con los lmites nominales es tan importante como seguir la calidad de la cartera (Ejemplo seguimiento del rating del sector).Importante: tener un proceso claro de revisin de polticas y procedimientos en funcin de los resultados del seguimiento. (MONITOREO - RESPUESTA)

48Informacin, Control y monitoreoFlujo de informacin en toda la entidad para la toma de decisiones oportunas.Sistemas diseados e implementadosReportes y canales de comunicacin

ControlPolticas y procedimientosSistemas y datosVerificacin de cumplimiento continua

MonitoreoEvaluar la gestin y modificar49Anlisis para la evaluacin del riesgo de Crdito

50Anlisis de Crditos

Capital : Respaldo Patrimonial. Capacidad para soportar prdidas.Collateral: Garantas. Refuerza debilidad en Capital. Segunda fuente de repago.Condiciones : Entorno que puede modificar el desempeo del negocio/persona.Character : Honestidad e Integridad, solvencia moral del prestatario.Capacidad Gerencial : Habilidad y preparacin para la gestin del negocio/actividad.Capacidad de Pago : Capacidad de generacin de caja. Identificar y cuantificar la primera fuente de repago.51Ejercicio: Anlisis de Crdito Personal

Capital :Collateral:Condiciones :Character :Capacidad de gestin:Capacidad de Pago :52Anlisis de Crditos Minoristas

Evaluamos VOLUNTAD DE PAGO y CAPACIDAD DE PAGOEn general53Anlisis de Crditos no Minoristas

Evaluamos VOLUNTAD DE PAGO y CAPACIDAD DE PAGOAntecedentes Crediticios:Historial de crditos,Comportamiento en otros pagos (servicios, facturas, etc.) Capacidad de Pago:Antigedad de fuente de ingresos, estabilidad en el tiempo, Relacin cuota/ingreso, deuda total/ingreso, Nmero de acreedores, evolucin de su deudaReferencias:Domiciliarias, laborales, del negocio (proveedores, clientes)Motivadores de Pago:Destino del crdito,Garantas, sueos del cliente, valores, compromiso con negocio, familia54Anlisis de Crditos no Minoristas

Evaluacin ms compleja: Es ms trascendente el anlisis financiero y del entorno55Anlisis de Crditos no Minoristas

Accionistas, GerenciaEvaluacin ms compleja: Es ms trascendente el anlisis financiero y del entornoEstructura y GarantasPosicin CompetitivaCapacidad Financiera56

Determinando las polticas crediticiasPERMITEN CUMPLIR CON LOS OBJETIVOS GENERALESFACILITAN LA LABOR OPERATIVAFACILITAN LA LABOR DE TOMA DE DECISIONESOBJETIVOSESTABLECE EL PERFIL CREDITICIO DEL SOLICITANTE EL PROCESO A SEGUIR EN LA TOMA DE DECICIONES ASPECTOS CUALITATIVOS Y ASPECTOS CUANTITATIVOSQUE COMPRENDENDeterminando las polticas crediticiasOBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA (agresivo o conservador)CONDICIONES GENERALES DEL MERCADOREFERENCIA DE LA COMPETENCIAQUE SE DEBE CONSIDERAR AL DISEAR POLITICAS CREDITICIASESTRUCTURA OPERATIVA DEL PROCESO CREDITICIOSITUACION FINANCIERA DE LA EMPRESAANALISIS DE RIESGO CREDITICIO

Variables incluidas en polticas crediticiasSe debe definir los montos mnimos y mximos que deben considerarse en el otorgamiento de los crditos. MONTOSSe debe definir en qu moneda se van a otorgar preferentemente los crditos o bajo qu condiciones se ofrecern. MONEDACul ser el plazo que dispondr un prestatario para realizar la devolucin del crdito. Establecer periodicidad. PLAZOSSe exigirn garantas a los clientes para acceder a crditos. Qu tipo de garantas se solicitarn? GARANTIASCON RELACION A LAS CARACTERISTICAS DE LOS CREDITOS

Variables incluidas en polticas crediticiasSe debe definir los montos mnimos y mximos que deben considerarse en el otorgamiento de los crditos. PERIODOS DE GRACIASe debe definir en qu moneda se van a otorgar preferentemente los crditos o bajo qu condiciones se ofrecern. DESTINO DEL CREDITOSe solicitar que los crditos se aprueben necesariamente con fiadores o avales que respalden la operacin. FIADORES O AVALESSiempre se financiar el 100% de las necesidades del prestatario o solo se financiar una parte. ALCANCE DEL CREDITOCON RELACION A LAS CARACTERISTICAS DE LOS CREDITOS

Variables incluidas en polticas crediticiasSe debe establecer cules son los documentos que debe presentar el prestatario para acceder al crdito. ESTABLECER DOCUMENTOSDefinir cmo se verificar la validez de los mismos. Qu mecanismos o controles se dispone para validarlos? VALIDEZ DE DOCUMENTOSQu haremos si el cliente no dispone del documento que le exigimos y nos presenta una alternativa? SUSTITUTO DE DOCUMENTOSEstablecer cul ser el mecanismo formal que permitir al cliente acceder a un crdito con la institucin. FIRMA DE CONTRATOSCON RELACION A LOS REQUISITOS FORMALES O DOCUMENTARIOS

Variables incluidas en polticas crediticiasPor ejemplo puede que debido a estadsticas se pueda determinar que un perfil de actividad sea muy riesgoso PERFIL RESTRINGIDOPor ejemplo puede que debido a coyuntura de los clientes, se restringe facilidades a nuestro cliente. RIESGO EN CLIENTESPor ejemplo, en funcin a anlisis de riesgo crediticio sectorial encontremos giros de negocios muy riesgososACTIVIDADES ECONOMICASSe puede definir cmo se acta en zonas con alto riesgo social o impacto de fenmenos naturales. COYUNTURA SOCIALESTABLECIMIENTO DE SECTORES O PERFILES RESTRINGIDOS

Tipos de polticas crediticiasResponden a necesidades de la organizacin. Se aplican principalmente cuando:Los programas de crdito estn recin constituidos.Los programas de crdito tienen analistas de crdito no muy experimentados.Los programas de crdito no disponen de recursos suficientes, por lo que buscan masificar el crdito.Los programas de crdito se amplan a nuevas zonas o en escenarios no conocidos por la organizacin.POLITICAS RIGIDASBuscan responder las necesidades de los clientes. Se aplican principalmente cuando:Los programas de crdito estn ya consolidados.Los programas de crdito tienen analistas de crdito experimentados y con conocimiento de la plaza.Los programas de crdito disponen de recursos suficientes.Se cuenta con el respaldo o cobertura de seguros de cartera que permiten ingresar o flexibilizar algunas condiciones crediticias .POLITICAS FLEXIBLESMetodologa crediticia a emplearCREDIT SCORING ES UNA HERRAMIENTA QUE PERMITE EN BASE A UN ANALISIS ESTADISTICO DE LA EXPERIENCIA DEL BANCO, EVALUAR LAS CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS O LA HISTORIA CREDITICIA DE UNA SOLICITUD, ASIGNANDO UN RIESGO EN EL PROCESO DE OTORGAMIENTO DE NUEVOS CREDITOS CREDITOS PERSONALESElaborando polticas de crdito - AEdad mnima y mxima Antigedad en el trabajo Nivel mnimo de ingresos Nmero mximo de deudas Debe tener casa propia?REQUISITOSA cumplir para un Crdito PersonalClasificacin en la SBS Mx. nivel de atraso permitido Si tiene Cta. Cte. cerrada? Si tiene letras protestadas? Si tiene atrasos en Servicios?Se requerir de Fiador o Aval? Se requerir de garantas? Se evaluar al empleador? Metodologa crediticia a emplearMICROFINANZAS EN RESPUESTA A LA REALIDAD DE ESTE TIPO DE NEGOCIOS SE FUNDAMENTA ESTA METODOLOGIA QUE CONSISTE EN OBTENER INFORMACION DEL NEGOCIO DE PRIMERA FUENTE INCLUYENDO VISITA AL NEGOCIO, CON LA FINALIDAD DE ELABORAR EEFF QUE PERMITAN DETERMINAR CAPACIDAD DE PAGO DEL SOLICITANTE CREDITOS PARA MYPESNUEVAS TECNOLOGIAS EN MICROFINANZASHOY YA SE VIENE UTILIZANDO EN NUESTRO MEDIO METODOLOGIAS QUE COMBINAN LA TECNOLOGIA DE MICROFINANZAS CON SISTEMAS DE CREDIT SCORING Y CON RBOLES DE DECISION, APUNTANDO A UNA SIMPLIFICACION EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES Y A UNA PREVISION EN LA CALIDAD DE LA CARTERAElaborando polticas de crdito - BEdad mnima y mxima Antigedad en el RUBRO Nivel mnimo de ingresos Nmero mximo de deudas Debe tener casa propia?REQUISITOSA cumplir para un crdito MYPEClasificacin en la SBS Mx. nivel de atraso permitido Si tiene Cuentas cerradas? Si tiene letras protestadas? Si tiene atrasos en Servicios?Se requerir de Fiador o Aval? Se requerir de garantas? Se evaluar a la cnyuge? Metodologa crediticia a emplearEVALUACION TRADICIONAL ENFOCADO EN UNA EVALUACION DE LOS ESTADOS FINANCIEROS PRINCIPALES DEL NEGOCIO: BALANCE GENERAL, ESTADO DE RESULTADOS Y FLUJO DE CAJA RELACIONADOS A RBOLES DE DECISION, POR MEDIO DEL CUAL SE PUEDE ESTABLECER SI UNA EMPRESA CALIFICA O NO CREDITOS NO MINORISTASElaborando polticas de crdito - CNivel de ventas Antigedad en el RUBRO Utilidad anualizada Nmero mximo de deudas Niveles patrimonialesREQUISITOSA cumplir para un crdito ComercialClasificacin en la SBS Mx. nivel de atraso permitido Si tiene Cuentas cerradas? Si tiene letras protestadas? Si tiene atrasos en Servicios?Se requerir de Fiador o Aval? Se requerir de garantas? Se evaluar la actividad econ.El proceso de evaluacin del riesgo crediticio

Marco legal Tecnologa crediticia72Qu podemos considerar para mitigar el riesgo de crdito?Metodologa Evaluacin CrediticiaEvaluacin Voluntad de PagoEvaluacin Capacidad de PagoEv. DocumentariaEv. Centrales de RiesgosRecord de Pagos IFIEv. Refer. ProveedoresEv. Refer. PersonalesEv. Entorno FamiliarEvaluacin Cualitativa No FinancieraEvaluacin Cuantitativa FinancieraExperienciaConocimiento del Negoc.Ubicacin / CompetenciaPoder de NegociacinLogros alcanzadosProyeccin de LPDestino del CrditoLevantamiento de InformacinElaboracin de EEFFProy. de gastos familiaresInventario Activo FijoDeterminacin de ExcedenteInterpretacin Ratios FinancierosAnlisis de SensibilidadTiene Voluntad de pago?Negocio Viable?Tiene Capacidad de pago?NOSISINOSINODENEGARAPROBARDENEGARDENEGARMonto solicitadoMonto menor731234Informacin clara, consistente y entendible. A largo plazo y en funcin: Crecimiento de las necesidades del cliente y al conocimiento que la IFI tiene del cliente.Fcil acceso.Servicio rpido y oportuno.Principios de la Tecnologa Crediticia 745678Se centra en la evaluacin del negocio, los EEFF, los flujos de Ingresos y Egresos y situacin familiar.Cobertura complementaria.Evaluacin de primer plano de la situacin del cliente y de su negocio.Para el pago de los crditos, efectuando las gestiones de recuperacin (crditos vencidos).

Principios de la Tecnologa Crediticia 75Evaluacin de riesgo en operaciones crediticias de micro y pequea empresa

76Principios bsicos para otorgar un crdito77Proceso crediticio

78Rol del analista de crditosRESUMENSalvaguardar los activos de la empresa.Identificar los Motivos del CrditoDeterminar lasCaractersticas del Mercado

Objetivo de la tecnologa crediticiaIdentificar la Informacin CualitativaProfundizar en el Anlisis CualitativoTomar Decisiones XITO EN LADECISINTeora de Decisiones

Juicios de valorConstruir evidencia

Lo que NO se ve en una evaluacinVisibleMs fcil de identificarOBSERVABLESNo visibleMs difcil de identificarIMPERCEPTIBLES

AnalistaDueoModelo del iceberg81Promocin del crdito82Anlisis y evaluacin crediticia cualitativaContacto inicialVerificacin de necesidadExplicacin claraRequisitosMotivar el pago oportunoEvaluacin

83Anlisis y evaluacin crediticia cualitativa84Anlisis y evaluacin crediticia cualitativa85Anlisis de la actividad econmica a financiar86Carga familiar.Distribucin del patrimonio de la unidad econmica familiar.Otras actividades de la unidad econmica familiar.

Anlisis del entorno familiar de la unidad econmica a financiar87Anlisis de los factores cualitativosEl anlisis cualitativo debe culminar con la elaboracin de un FODA, que permita desarrollar conclusiones respecto a la viabilidad crediticia del cliente.AMENAZAS- Minimizar impacto -OPORTUNIDADES- Aprovecharlas -DEBILIDADES- Superarlas -FORTALEZAS- Fortalecerlas -88Evaluacin cuantitativaAspectos a evaluar:91Esta evaluacin debe realizarse en el lugar donde se desarrolla la actividad empresarial del cliente, una de las razones es que ha medida que se obtiene la informacin se puede ir validando directamente.Evaluacin cuantitativa92Las empresas que se encuentran dentro del mercado objetivo de las entidades financieras, puede disponer de un prstamo o una lnea de crdito que podr ser utilizada dentro de los plazos y montos establecidos por sus polticas. stas demandan financiamiento por cuatro conceptos:CajaCapital de Trabajo (corto plazo)Inversin (activo fijo: mediano o largo plazo)Garantas sobre participacin y/o cumplimientos de servicios contratados

Para qu requieren financiamiento las empresas?Est destinado a cubrir los desfases de caja de muy corto plazo.Mayormente no debe exceder los 15 das.Mayormente el monto mximo de sta lnea de crdito no debe exceder entre el 10% y el 15% de las ventas promedio mensuales o entre el 10% y el 15% de su estructura crediticia.Financiamiento de caja

Son los recursos requeridos por la empresa desde la compra de materia prima hasta el cobro por sus ventas y/o servicios prestados.Estas necesidades de financiamiento dependen del sector en el cual se desarrolla el cliente.Este tipo de financiamiento representa la mayora de los crditos del sistema financiero, siendo stos los que permiten ganar dinero o perder dinero a las instituciones financieras.Financiamiento de capital de trabajo

Financiamiento de capital de trabajoComercializacin de productosRentabilidadLiquidezRiesgosFinanciamiento de capital de trabajoManufactura y comercializacin productosRentabilidadLiquidezRiesgosEl financiamiento de necesidades de inversin para todas las empresas dentro del mercado objetivo de las entidades financieras.

Financiamiento de activos fijosEste tipo de financiamiento puede ser utilizado para:Reducir u optimizar los costos sin aumentar la produccin. Incrementar la produccin y por ende las ventas.Incrementar la productividad a travs de la reduccin de costos e incremento de la produccin.Sustituir maquinaria, equipamiento o vehculos depreciados.

Financiamiento de activos fijosSon aquellas operaciones orientadas a afianzar a los clientes en el cumplimiento de sus obligaciones contractuales.No se deben considerar fianzas de cumplimiento de pago o de adelanto en efectivo debido a que stas son financiamiento de capital de trabajo.Independientemente a las garantas que se otorguen, stas podran contar con el aval del principal accionista.Garantas sobre participacin y/o cumplimiento de servicios contratadosElaboracin de los principales estados financierosObtenida la informacin se debe ordenar y elaborar posteriormente los estados financieros, balance general y estado de ganancias y prdidas, sobre los cuales se podr realizar el anlisis financiero correspondiente al anlisis cuantitativo.

101101Elaboracin de los principales estados financierosLa estructura econmica y financiera de una empresa se muestra en el siguiente grfico, donde las columnas del balance general se han denominado inversiones y financiamiento.

102Estado de ganancias y prdidasEste estado financiero es dinmico, registra los ingresos, costos y gastos de un periodo determinado de tiempo, mostrando la utilidad o prdida en el mismo. Este resultado, se registra en el patrimonio del balance general. En contraste con ste ltimo, el estado de ganancias y prdidas inicia con saldo cero el periodo de tiempo establecido.

Las cuentas de resultados son las que se clasifican segn su naturaleza econmica y que nacen de la explotacin del negocio. Se clasifican en cuentas que representan gastos prdidas y cuentas que representan ingresos ganancias.

103Estado de ganancias y prdidasVentas Netas400.00Costos de Ventas270.00Utilidad Bruta130.00Gastos Administrativos30.00Gastos de Ventas25.00Utilidad Operativa75.00Gastos Financieros30.00Utilidad antes de Impuestos45.00Impuesto a la Renta10.00Utilidad Neta35.00104Anlisis de la canasta familiarAlimentacin.Alquiler.Servicios.Educacin.Transporte.Salud.Otros.

105Son los coeficientes que nos indican la relacin y la razn de los elementos caractersticos en la gestin o explotacin del negocio.Estos indicadores mostrados convenientemente, nos ayudan a establecer proporciones entre los diversos rubros de un balance o en balances sucesivos. Y para que puedan ser interpretados se muestran en coeficientes y/o porcentajes.

Anlisis e interpretacin de indicadores del negocio106El anlisis de indicadores tiene sus limitaciones por que no consideran:

Estacionalidad.Periodos de crisis o bonanza.Tecnologa.Tamao de la empresa.Antigedad de la empresa.Subsectores o actividad de cada sector.Componentes de cada rubro de los estados financieros.Se refiere al pasado.

107El flujo de cajaEl flujo de caja es una herramienta de uso obligatorio en las evaluaciones crediticias; y luego de elaborado se debe contemplar en un escenario pesimista, es decir debe ser sensibilizado (Circular N B 2184 2010 del 07.01.2010)Es el mejor instrumento para medir la capacidad de pago del cliente.Se debe considerar el ingreso y egreso de dinero en momentos en los cuales ste se realiza.Debe ser proyectado por un plazo no menor al plazo total del crdito.En el flujo proyectado se debe incluir el prstamo otorgado e incluir las cuotas a pagar.108El flujo de cajaUna vez elaborado el cronograma de pagos del cliente, se debe incorporar al flujo de caja, teniendo en cuenta lo siguiente:

Crdito para capital de trabajo, se debe contemplar su devolucin en corto plazo.Crdito para adquisiciones de bienes de menor cuanta y/o repuestos, accesorios, la devolucin se debe contemplar a mediano plazo.Crdito para inversiones en activos fijos, equipos, maquinarias, entre otros, se debe contemplar su retorno a largo plazo.

109Flujo de CajaQu es un Flujo de Caja?Es la presentacin de un cuadro, con cifras, para diversos perodos hacia el futuro, y para diversos tems o factores, de cuando va a entrar o salir el DINERO.EfectivoProductos terminadosCompraMateriaprimaManode obraFabricacinVentasClientesCobroEl Ciclo del EfectivoEs la acumulacin neta de activos lquidos en un periodo determinado y constituye un indicador importante de la liquidez de una empresa.Se dice que El flujo de caja es la herramienta clave para analizar una propuesta de negocio110

Formato de flujo de caja proyectado111Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades econmicas de la empresa. Los flujos de liquidez se pueden clasificar en:Flujos de caja de inversin:Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversin de capital que beneficiarn el negocio a futuro, tales como compra de maquinaria nueva, inversiones o adquisiciones. Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras, tales como recepcin o pago de prstamos, emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos. Flujo de Caja112Se trata de una matriz con columnas y filas:IngresosEs todo el dinero que ingresa a la empresa producto de su actividad productiva o de servicios, o producto de la venta de activos. SalidasEs todo el dinero que sale de la empresa y que son necesarios para llevar a cabo su actividad productiva. Incluye los costes variables y fijos. En las columnas se disponen los perodos, por lo general, meses.En las filas los ingresos y las salidas de dinero.Elaboracin de un Flujo de Caja113INGRESOS = N UNIDADES x PRECIO DE VENTA x TIPO DE CAMBIOContadoCajaModelo para elaborar Flujo de CajaCrditoPor cobrarEGRESOS = N UNIDADES x PRECIO DE COSTO x TIPO DE CAMBIOEGRESOS = % x INGRESOSContadoCajaCrditoPor PagarPoltica de VentasIncobrablesCosto de insumosPoltica de compras114Una vez elaborado el flujo de caja se debe sensibilizar, es decir poner en un escenario pesimista, considerar que en algn momento pueda ocurrir una baja en el ingreso de efectivo, ya sea por factores internos o externos que pueden ser socio econmicos, polticos, naturales, entre otros.

El objeto de la sensibilizacin consiste tambin en aislar, los factores crticos o variables ms importantes, cuya desviacin puede tener una mayor repercusin en las finanzas de la empresa, y que posteriormente puede afectar la voluntad y capacidad de pago del deudor.

Sensibilizacin del flujo de cajaINGRESOS = N UNIDADES x PRECIO DE VENTA x TIPO DE CAMBIOContadoCajaModelo para elaborar Flujo de CajaCrditoPor cobrarEGRESOS = % x INGRESOSContadoCajaCrditoPor Pagar123Poltica de VentasIncobrables4567Costo de insumosPoltica de compras116Garantas

117Funcin de la garantaPrestacinContrato que respalda la operacin118ConceptosReal Academia: cosa que asegura y protege contra algn riesgo o necesidad.

Acto o contrato accesorio que respalda el cumplimiento de una obligacin principal.

Seguridades otorgadas por el deudor (o un tercero) a favor del acreedor de modo que ste pueda recuperar su crdito en caso de incumplimiento.

119Derechos del acreedorInspeccin de los bienes.Solicitar la venta de los bienes (inclusive anticipada).Derecho de persecucin, preferencia y de participar en el remate como postor.Deberes del acreedor Permitir que el hipotecante ejerza su derecho de disposicin sobre el inmueble.Liberar el inmueble en caso de cumplimiento de la obligacin garantizada.

Intervinientes - derechos y deberes120Derechos del deudorUsar y disfrutar del bien.Derecho de disposicin sobre el inmueble y constituir otros gravmenes.Si es un tercero, tiene derecho de subrogacin.Deberes del deudorDeber de cuidar el bien.Deber de permitir la inspeccin del bien.Defender el derecho de propiedad y de posesin.Informar al acreedor cualquier situacin relacionada con el inmueble.

121Tratamiento legal de las garantas en el mbito financiero* Resolucin SBS N11356 - 2008122Exigencias de provisionesProvisin genricaLas provisiones genricas son aquellas que se constituyen, de manera preventiva, sobre los crditos directos y la exposicin equivalente a riesgo crediticio de los crditos indirectos de deudores clasificados en categora Normal.Provisin especficaLas provisiones especficas son aquellas que se constituyen sobre los crditos directos y la exposicin equivalente a riesgo crediticio de los crditos indirectos de deudores a los que se ha clasificado en una categora de mayor riesgo que la categora Normal.

124Exigencias de provisionesTratamiento generalLas tasas mnimas de provisiones genricas que las empresas deben constituir sobre los crditos directos y la exposicin equivalente a riesgo crediticio de los crditos indirectos, clasificados en categora Normal son las siguientes:

Rgimen General de Provisiones ProcclicasLas empresas debern constituir provisiones procclicas por los crditos con categora Normal a los crditos directos y a la exposicin equivalente a riesgo crediticio de los crditos indirectos de deudores con calificacin Normal, cuando la regla procclica se encuentre activada. Rgimen General de Provisiones Procclicas 1/Tipos de crditoComponente FijoComponente procclico 2/TotalCrditos corporativos0.70%0.40%1.10%Crditos a grandes empresas0.70%0.45%1.15%Crditos a medianas empresas1.00%0.30%1.30%Crditos a pequeas empresas1.00%0.50%1.50%Crditos a MES1.00%0.50%1.50%Crdito hipotecarios para vivienda0.70%0.40%1.10%Crditos de consumo revolvente1.00%1.50%2.50%Crditos de consumo no revolvente1.00%1.00%2.00%1/ Son tasas mnimas2/ Aplicable cuando se active mediante circular SBSCategora de riesgoTabla 1Sin garantas preferidasTabla 2Con garantas preferidasTabla 3Garantas preferidas de rpida realizacinGarantas preferidas autoliquidablesFondo Mi ViviendaCPP5.002.501.251.000.00Deficiente25.0012.506.251.000.00Dudoso60.0030.0015.001.000.00Prdida100.0060.0030.001.000.00Para qu tipos de crdito?TodosTodos menos consumoTodos menos consumoTodosSlo hipotecarioExigencias de provisionesAsimismo, las tasas mnimas de provisiones especficas que las empresas deben constituir sobre los crditos directos y la exposicin equivalente a riesgo crediticio de los crditos indirectos, de deudores clasificados en una categora de mayor riesgo que la Normal son las siguientes:Gerenciamiento o administracin de la cartera crediticia

Recuperacin de carteraDeteccin oportuna de problemas de pagoLos problemas de pago mas comunes son:

Posibilidades que un crdito ingrese en moraMedidas para reducir riesgosDeterminar las causas que han originado la morosidad.Identificar permanentemente los riesgos a que est expuesta la cartera.Establecer un seguimiento claro, preciso y oportunoAdecuar permanentemente la metodologa de evaluacin crediticia.Generar la negociacin directa entre prestatarios y la institucin.Fomentar permanente relacin acreedor-deudor para fidelizacin.Diversificar cartera por montos, plazos, sectores, reas geogrficasIncorporar nuevas modalidades y/o tipos de garantas como un elemento de persuasin para cumplimiento oportuno del pago

Factores determinantes en la recuperacin de la cartera morosaProceso para la cobranza morosaCASTIGO

Seguimiento y Recuperacin

Seguimiento y recuperacinIdentificacin de crditos problema

El primer paso y posiblemente el mas importante es percibir la real dimensin del problema.

Lo ideal es hacerlo cuando el problema es incipiente, para poder tomar con frialdad una de las decisiones mas difciles en la banca: Me quedo o me voy?, decisin difcil porque como en toda relacin de negocios lo que se busca es que esta relacin perdure en el tiempo para obtener la mayor ganancia posible.

Una vez detectado el problema, el funcionario a cargo del manejo de la relacin puede adoptar alguna de estas actitudes:

136136Seguimiento y recuperacinEvaluar el problema profesionalmente con el cliente y determinar que el riesgo continua siendo aceptable.

Ignorar el problema porque se va a solucionar solo y seguir operando como si nada.

Negociar un refuerzo en la calidad del crdito mediante garantas.

Exigir el repago aunque sea liquidando garantas con el riesgo de perder el cliente para siempre.

137137Seguimiento y recuperacinCuales son nuestros objetivos?

Sea cual fuera la decisin el principal objetivo es mejorar la calidad del crdito: lo usual es hacerlo mediante cambios en la estructura de pagos, toma de garantas o una combinacin de ambos.

Otro objetivo importante es recuperar la deuda vencida. En todos los casos se trata de reducir el riesgo ya sea reduciendo la deuda o mejorando su calidad.

Si la decisin es seguir operando ser tambin un objetivo el mantener la relacin con el cliente para poder hacer negocios en el futuro.

138138Seguimiento y recuperacinQue factores debemos de tomar en cuenta?

El desarrollo de una estrategia debe hacerse en acuerdo con la empresa, si se plantean soluciones que solo involucran al banco probablemente sean resistidas por la empresa.

Pensar y permanecer en el corto plazo a no ser que se obtengan garantas de primera.

Los acuerdos deben ser revisados peridicamente y probablemente necesitaran ser modificados.

139139Seguimiento y recuperacinPara realizar una evaluacin preliminar debemos:

Se debe identificar el total de crditos directos e indirectos.Evaluar la situacin legal, regulatoria y poltica.Revisar la documentacin que sustenta el prstamo, las garantas, avales, seguros sobre las garantas.Analizar los riesgos y oportunidades de litigar.Conocer lo que desean los dems acreedores.

140140Seguimiento y recuperacinCmo desarrollar nuestra estrategia?

Considerar su viabilidad.Evaluar posibilidad de repago y garantas.Hacer anlisis ante una posible liquidacin.Considerar y comparar las opciones.En funcin de la decisin tomada (permanecer o salir) desarrollar un plan de pasos a cumplir y de tiempos para cumplirlos.

141141Identificacin de crditos

Viabilidad del negocioSISINONOGarantas adecuadasSINOSINOConclusinFalsa AlarmaRefinanciarLiquidarPrdidaSeguimiento y recuperacin142142Seguimiento y recuperacinHerramientas para recuperacinLuego de identificar un crdito con problemas existen tres posibilidades de cobranza:Curso normal: Ya sea porque no se lleg a un acuerdo de reprogramacin de la deuda o porque el cliente consigue recursos para cancelar sus obligaciones.Cobranza extra judicial: En este caso se puede dar una refinanciacin por acuerdo entre ambas partes o una reestructuracin a travs de un proceso concursal. Normalmente esta gestin se realiza en reas especializadas del Banco que trabajan en contacto con las reas judiciales.

143143Seguimiento y recuperacinCrditos RefinanciadosSon crditos directos, en los cuales se producen variaciones de plazo y/o importe del contrato pactado inicialmente a causa de dificultades de pago del deudor.Generalmente son plazos superiores a un ao:Posibles causas: Disminucin en la capacidad de pago.Problemas de cobranza sobre sus ventas a crdito.Prdidas no esperadas por mercadera obsoleta. Prdidas no esperadas por mercadera robada.No obtuvo los resultados esperados de una determinada campaa.

144144Administracin de la Cartera Crediticia MYPE

145Definicin de la MorosidadEs la situacin en la cual existe un retraso en el cumplimiento de una obligacin crediticia, motivo por el cual ocasiona perjuicio a la institucin financiera.

Al no cumplirse lo pactado en el contrato, se procede a realizar todo tipo de acciones que sern plasmados en las estrategias diseadas por cada institucin financiera, para el logro de recuperar la deuda atrasada.

146Factores que dan origen a la morosidadFactores Internos 147Factores que dan origen a la morosidadErrores en la Organizacin Se puede afirmar que una de las principales causas de la morosidad tiene origen en las caractersticas y calidad de la organizacin de la entidad financiera, llamado tambin riesgo operativo.Enumeraremos algunas de las caractersticas organizacionales ms frecuentes que pueden estar ocultando las verdaderas causas de la mora:Inexistencia y/o poca claridad de los objetivos, polticas y/o normas crediticias.Tentacin de incrementar la cartera en el corto plazo para obtener mejores resultados econmicos y financieros inmediatos.Deficiencias organizacionales, especialmente en la definicin de las funciones y responsabilidades.148Factores que dan origen a la morosidadFalta de disciplina para hacer cumplir las normas, en algunos casos a pesar de existir normas bien precisas.Falta de sistemas de control. La ausencia de control impide identificar oportunamente errores flagrantes voluntarios o involuntarios.Desconocimiento de las caractersticas y necesidades del mercado de la microempresa.Falta de una tecnologa crediticia adecuada a las caractersticas de la pequea y microempresa.Falta de programas de capacitacin y entrenamiento de su personal.

149Factores que dan origen a la morosidadErrores en la fase de EvaluacinSe afirma que la mala evaluacin de los crditos suele ser otro factor muy importante en la mora de las institucionesFinancieras, dentro de los errores mas comunes tenemos a continuacin: Crditos evaluados y aprobados basados solo en la calidad de la garanta.Crditos aprobados por factores de amistad o parentesco. En cuyos casos se descuida la medicin de la capacidad de pago.Crditos aprobados en funcin al optimismo del empresario, basados en las expectativas positivas de buenos negocios futuros.

150Factores que dan origen a la morosidadCrditos otorgados para especulacin.Poca habilidad para recopilar y analizar la informacin cuantitativa y econmica financiera de la microempresa.Poca habilidad para identificar los pasivos de la empresa.Poca habilidad o experiencia para evaluar los aspectos cualitativos del microempresario como la solvencia moral y capacidad de gestin.Aprobar el crdito solo considerando aspectos cualitativos sin medir la capacidad de pago del microempresario.Reducidos niveles de valores ticos en el personal de evaluacin.Timidez en el trato del evaluador, con empresarios de carcter dominante.

151Factores que dan origen a la morosidadErrores en la fase de RecuperacinEtapa del proceso crediticio que origina la mora es la fase de Recuperacin del crdito, un mal sistema aplicado puede originar el incremento de este valor.

Dentro de los errores frecuentes cometidos mencionaremos los siguientes:Falta de informacin oportuna sobre los crditos que han entrado en la situacin de morosidad.Falta de control y/o deficiente aplicacin de las acciones de cobranza.Poca habilidad persuasiva para recuperar los crditos e inducir a los clientes a honrar sus pagos de manera puntual.

152Factores que dan origen a la morosidadFalta de disciplina y control para el cumplimiento de las normas de seguimiento y recuperacin de los crditos.Amistad o familiaridad con los clientes morosos.Poca responsabilidad, negligencia o dejadez para realizar el seguimiento y cobro de la mora.Timidez del cobrador para realizar sus funciones.Colusin entre los clientes morosos y el personal de cobranza para impedir que se apliquen las polticas institucionales.

153Factores que dan origen a la morosidadFactores Externos

Voluntarios.Involuntarios.

154Factores que dan origen a la morosidadVoluntariosPresentacin de documentacin adulterada o falsa.Negocios montados o prestados.Ofrecimiento de dadivas o recompensas al personal del banco.Mala voluntad y moral de pago del deudor.Priorizacin de pagos (sobreendeudamiento).

155Factores que dan origen a la morosidadInvoluntariosProblemas de salud del deudor o de su grupo familiar.Siniestros (robo, incendio, etc.).Atrasos por disminucin de ingresos imprevistos.Olvido por tener varias deudas.Fenmenos naturales (terremoto, inundaciones, etc.).

156Implicancias de la morosidadMayor constitucin de reservas; el increment de provisiones implica que la entidad financiera se vea afectada en su nivel de liquidez, posibilidad de colocaciones y posterior rentabilidad.

Genera desfase en las recuperaciones; afectando el flujo de caja para futuras colocaciones y cumplimiento de las obligaciones contradas.

Reduccin del margen financiero; (Ingresos Egresos), lo que podra llevar a situacin de insolvencia.

157Implicancias de la morosidadPerdida de credibilidad y confianza; peligroso efecto resonancia entre accionistas, inversionistas por la mala calidad de la cartera.

Altos costos; ocasionados por los procedimientos y trmites que incurren las instituciones para lograr recuperar los prstamos otorgados.

Perdidas de clientes pasivos; los ahorristas convencidos de la poca capacidad de manejo en gestin de deudas, ven con temor la estabilidad de dicha institucin financiera y por lo cual optan por retirar sus fondos.

158Estrategias de recuperaciones

159

Plan de Recuperacin

Objetivos y Metas: Mejorar la recuperacin de los crditos que tienen cuotas en mora o que estn vencidos, orientando los mayores esfuerzos de la recuperacin hacia los montos ms significativos de crdito.Lograr un fortalecimiento y agilizacin de la labor de cobranza tanto extrajudicial como judicial.Metas de recuperacin:La mora en ms de 30 das se reducir a x% en el siguiente mes.Los ejecutivos de negocios con ndices de mora por encima del promedio institucional se dedicaran exclusivamente al cobro.

160Qu es una poltica de cobranza? Es el arte de dar reglamentos para obtener un fin determinado. En este caso, es el medio de determinar la manera de gestionar el pago del dinero prestado.

161

161CaractersticasDebern ser sealados por la poltica general de la empresa. La regulacin de estas polticas estar dada por la rigidez o flexibilidad de la situacin econmica que se viva en el pas y que afecta a la empresa. Toda accin de cobranza debe estar enmarcada dentro los lineamientos permitidos y autorizados por la institucin.Se enmarcan dentro de polticas, normas y reglamentos de crdito.Se desarrollaran dentro del marco legal, tico y las prcticas normales de cobranza.162Factores determinantes de Poltica de CobranzaDe Orden ExternoIncremento del costo de las operaciones de cobranza por clientes que cambian de domicilio.Incidencia del clima poltico.Implicancia de orden legal y tributario sobre las posibilidades de extender o restringir el crdito por el exceso de tiempo y gastos que origina la cobranza judicial. El cambio en las actividades en los negocios que varan constantemente.

163

De Orden Interno

Los crditos mal concedidos, son los que originan una cobranza forzada y negligente por cuentas no cobradas a tiempo.La insuficiencia del capital de trabajo, lo que obliga a que en pocas Inflacionarias este se vea reducido, eliminando el crdito por las dificultades de la cobranza.Poca efectividad en la cobranza, lo que imposibilita que la empresa no tenga liquidez y repercuten en la obtencin del efectivo y del aspecto financiero de la empresa.

164Tipos de PolticasRestrictivasCaracterizadas por la concesin de crditos en perodos sumamente cortos, normas de crdito estrictas y una poltica de cobranza agresiva. Contribuye a reducir al mnimo las prdidas en cuentas de cobro dudoso. Pueden traer como consecuencia la reduccin de las ventas y los mrgenes de utilidad.

165LiberalesTienden a ser generosas, otorgan crditos considerando la competencia, no presionan enrgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de perodos para el pago de las cuentas. Trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar as como tambin en las prdidas en cuentas incobrables.Este tipo de poltica no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.

166Polticas racionalesEstas polticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de crdito y de cobranzas.Se implementan con el propsito de que se cumpla el objetivo de la administracin de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversin de la empresa

167Las polticas de cobranza facilitanLa delegacin de autoridad.Motivan y estimulan al personal al darle facultad de decisin en actividades determinadas.Minimizan consultas innecesarias a los superiores.Proporcionan uniformidad en las decisiones.Facilitan la induccin del nuevo personal.168Proceso de RecuperacionesConjunto de procedimientos que realizar el personal para el seguimiento a clientes con problemas de pago.

Punto de partidaVisita al domicilio o negocio.Llamada telefnica.

169

Estrategias de recuperaciones

Guiones de gestinLa utilizacin de los guiones de gestin es una parte medular en la operacin, ya que nos permite asegurar que cada accin se mantenga dentro de los parmetros de calidad, apego a la estrategia y consistencia operativa.Es necesario contar con scripts de cobranza que permitan reacciones flexibles y dinmicos ante diversas situaciones.La elaboracin de los guiones se basan el la experiencia y conocimientos de los gestores.

170

Horario de gestinLa importancia de variar el horario de gestin al deudor, radica es tratar de adecuarlo a la contabilidad de l.El historial de gestin permite determinar cual es el mejor horario de visita al deudor.Minimiza la falta de contactabilidad.

171Das de = Cuentas asignadas Cobertura Estndar establecidoCoberturaEsta estrechamente relacionada con el nmero de visitas que el gestor realiza diariamente. Variables:Zona urbana o marginal.Concentracin. Distancia entre un punto de gestin y otro.Poltica de asignacin y productividad establecida por la empresa.Rango de mora.Con moto o sin moto.

172Seguimiento y Negociacinde las Cobranzas

173Seguimiento del rea de RecuperacionesNos permite establecer compromisos y retos para satisfacer las necesidades de la institucin.

Adems detectar y/o poder prevenir desviaciones que puedan impedir el logro de los objetivos, manteniendo en control la operacin.

Es tambin autoevaluarse y mejorar servicios en la operacin diaria, si perder el cumplimento de los objetivos.

174Seguimiento del rea de RecuperacionesClasificacin de la Cartera

175Seguimiento del rea de RecuperacionesClasificacin de la CarteraLa cartera de cuentas por cobrar vigentes.Compuesta por todos los crditos otorgados y que se encuentran al da en sus pagos.Los ndices deben medir la eficiencia y rapidez con la cual se mueven las cuentas.Esto genera informacin bsica para generar polticas que ayuden a controlar la liquidez y rentabilidad.

176Seguimiento del rea de RecuperacionesClasificacin de la CarteraLa cartera de cuentas por cobrar vencidasSe considera todos los crditos otorgados que se encuentran parcial o totalmente con atrasos en sus obligaciones.Estas deudas se clasifican de acuerdo al tiempo que llevan vencidas, montos comprometidos y actitud de los deudores por lo cual el rea en mencin los distribuye de la siguiente manera.

177Seguimiento del rea de RecuperacionesClasificacin de la CarteraLa cartera de cuentas por cobrar vencidas.Cliente que desea pagar...pero no puede.Cliente que puede pagar...pero no quiere.Cliente que no quiere pagar...y no puede.

178Seguimiento del rea de RecuperacionesParmetros de Control

Al personal que trabaja en el rea de recuperaciones, se le puede medir su productividad diaria, en base a ciertos parmetros de los siguientes rubros y aplicando la formula correspondiente:

Cumplimiento.Efectividad.Logro.


CumplimientoEs evaluado teniendo en consideracin el total mnimo de cuentas asignado a cada gestor, se podr utilizar formato de visitas que deben realizarse al 100 al da.

Cumplimiento de Visitas = Visitas realizadas x100 Visitas programadas


EfectividadSe toma en cuenta las cuentas totales por cobrar por unperiodo de tiempo determinado y de ellas cuantas han sido cobradas.

Efectividad de cuentas = Cuentas cobradas x100por cobrar Cuentas programadas


LogroSe toma en cuenta la suma total de pagos requeridaversus la cantidad de dinero ingresada por pagos.

Logro de cobro = Dinero cobrado x100Dinero planeado por cobrar

182Seguimiento del rea de RecuperacionesIndicadores de Gestin

Son aquellos que se asocian a los resultados y operacin de los procesos clave de la institucin.

Estos indicadores se determinan con base en los factores y componentes crticos de xito, esto es, el desarrollo de acciones concretas y resultados finales de procesos que garanticen el logro de los objetivos.

183Seguimiento del rea de RecuperacionesIndicadores de Gestin

RotacinNo es el monto de la cartera lo que determina su importancia, es su rotacin; a menor numero de das de rotacin, o sea a mayor rotacin, mayor eficiencia.

Rotacin de cuentas = Saldo de crditos otorgadosPor cobrar (Cuentas In. +Cuentas Fin.)/2

Cuentas In..Cuentas Iniciales del periodo.Cuentas FinCuentas Finales del periodo.184Seguimiento del rea de RecuperacionesIndicadores de Gestin

AntigedadUn numero menor de das indica la efectividad de la institucin en cobrar sus deudas en caso contrario existe una demora en la recuperacin

Periodo de cuentas = 360 Por cobrar Rotacin por cuentas por cobrar

185Seguimiento del rea de RecuperacionesIndicadores de ResultadoSon los que reflejan resultados de decisiones pasadas y por lo general son sujetos de anlisis para determinar la efectividad de las acciones realizadas para la recuperacin total de las deudas.

Afecta directamente la gestin de los gestores de cobranzas y los analistas de crditos.

186Seguimiento del rea de RecuperacionesIndicadores de Resultado

ndice de MorosidadSe determina por la porcin de cuotas atrasadas en relacin al saldo de cartera de colocaciones:

ndice de Mora = Cuotas morosas atrasadas x100 Saldo de Cartera de Colocaciones

187Seguimiento del ClienteSegmentacinEs la forma de agrupar a un grupo de clientes de acuerdo a ciertas caractersticas comunes:Por monto mayor o menor.Por antigedad de cartera.Por tipo de producto (micro y/o pequea empresa).Por vencimiento.Por tipo de garanta. Otros criterios.

188Seguimiento del ClientePlanificacin de EstrategiasFijar objetivos y metas.Disear el plan de cobrosFijar estndares de desempeo.Medir estndares de productividad.Tomar medidas correctivas.

189Seguimiento del ClienteInforme de Gestin

Se refiere a la informacin necesaria para determinar la verdadera eficiencia del trabajo realizado.

Medir el nivel de efectividad de los gestores.Llevar el control de la cantidad de clientes por gestor y del monto del saldo de la deuda de c/u.Racionalizar la carga de trabajo y evaluar la eficiencia de los gestores.Monitorear los costos de recupero de los clientes.

190Seguimiento del ClienteAnlisis de Resultados

Control de la cartera

Reportes de la situacin de la cartera.

Es el anlisis de los diferentes tipos de reporte de la gestin de la cartera, en donde se puede observar los resultados de la buena y/o mala performance de la recuperacin de las deudas.

191Muchas Gracias!Expositor: Ing. Economista Javier Ibez [email protected]

Grfico10.0143946340.0143946340.03677393320.03677393320.04235135540.04235135540.07247754770.07247754770.08258667180.08258667180.08741734770.08741734770.09558692270.09558692270.10873389890.10873389890.11836161150.11836161150.12536476420.12536476420.14060847070.14060847070.15568435120.15568435120.17590063510.17590063510.17636921440.17636921440.19391143880.19391143880.21408657710.21408657710.22104307570.22104307570.22875395580.22875395580.23545579220.23545579220.24738282330.24738282330.25651041730.25651041730.26051886990.26051886990.26345736060.26345736060.27863732940.27863732940.28036223340.28036223340.2847726060.2847726060.29579308260.29579308260.3041793750.3041793750.31438735940.31438735940.32194005760.32194005760.32221962330.32221962330.32578269890.32578269890.33952494360.33952494360.34780296180.34780296180.34971755040.34971755040.35997997940.35997997940.3638709830.3638709830.36767137150.36767137150.37096688840.37096688840.37251515690.37251515690.3731663120.3731663120.3735219910.3735219910.37817434130.37817434130.37869984890.37869984890.38008310530.38008310530.38136124330.38136124330.38752827130.38752827130.38815172940.38815172940.39208921790.39208921790.39749407430.39749407430.39751997260.39751997260.39873191420.39873191420.39881244550.39881244550.39894152120.39894152120.39878461620.02811702870.39790270560.07223889040.39640512140.11296037880.39550598880.13153567120.39533127050.13485305320.39512249110.1387149950.3899549990.21347318580.38721725950.24425730770.37870957360.32263642420.36145915360.44422449720.3599244870.4537014320.35777590090.46671175370.35429706960.48719812180.34501368150.53894837040.34146583760.55779764810.33407403140.5957417670.32961085750.61790615290.32539360150.63840616350.31763751070.67513838080.31356371490.69399447970.30976848260.71132490120.29941460720.75761136030.29939139670.75771367850.28308587480.82833139460.28273175160.82984115580.27514221240.86200770970.27427243410.86567297330.27214812770.87460875870.26556032590.90219145930.21904552381.0950225260.21517388691.11118879430.19457060831.19835021910.18535132751.23819518190.17664187831.27647354020.17049978831.30390390040.16198011411.34264155350.1406962111.4437546270.13990204921.44767000170.10034347141.66145582630.08884929041.73313310370.06752478291.88484591490.06328815781.91891558640.0570544861.9722119760.03590577562.1945015760.03503284932.20568836080.02373495952.3756547307

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Hoja4

Hoja1

Zona de Riesgo:s

Hoja2

Hoja3

Hoja1Periodo 1Periodo 2Periodo 3Periodo 4Periodo 5Periodo 6Var.(%)Caja Inicial Ventasingresos ConyugalesPrestamoOtrosTOTAL INGRESOS

ComprasCostos de VentaGastos OperativosGastos familiaresOtrosTOTAL EGRESOS

SALDO FINAL

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