Gestión de mercado- segunda parte

El Branding: Anglicismo que hace referencia al proceso de hacer y construir una marca, mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo que identifican a la marca. Está conformado por 5 elementos:

• Creación de un nombre. • Identidad Corporativa. • Posicionamiento. • Lealtad de marca, desarrollo de marcas. • Arquitectura de una marca.

PRODUCTO

Gestión de mercados

PRECIO

VALOR MONETARIO QUE SE ASIGNA A UN BIEN O SERVICIO, ÉSTE EN VARIOS DE LOS CASOS LO DEFINE LA OFERTA Y LA DEMANDA.

ES LA FUNCIÓN FINANCIERA DEL MERCADEO, ENCARGADA DE RECUPERAR COSTOS Y GENERAR UTILIDADES .

ES LA CANTIDAD DE DINERO QUE EL COMPRADOR DEBE ENTREGAR AL VENDEDOR COMO CONTRAPARTIDA DEL BIEN O SERVICIO QUE SE RECIBE.

Mezcla de mercado


PRECIO

VALOR = ES LA RELACIÓN QUE EXISTE ENTRE EL BENEFICIO / PRECIO, QUE TIENE UN BIEN O SERVICIO.

La paradoja del valor: (o paradoja del diamante y el agua) es una paradoja sobre el valor económico que expresa que, aunque el agua es más útil que los diamantes, estos tienen un precio más alto en el mercado. Adam Smith.

El valor de un bien no tiene que ver con las propiedades del mismo, mas sí con las actitudes de las personas hacia el.

PRECIO

COSTOS: ES LA SUMA DE LOS VALORES ASOCIADOS A LA ELABORACIÓN DE UN BIEN O SERVICIO. SE TIENEN:

1. COSTOS FIJOS (INDIRECTOS) : Son aquellos costos que permanece constante, independiente

del nivel de actividad de la empresa. Por ejemplo:

• Alquileres • Amortizaciones o depreciaciones • Seguros • Impuestos fijos • Servicios Públicos (Luz, TE., Gas, etc.) • Sueldo y cargas administrativas.


PRECIO COSTOS:

2. COSTOS VARIABLES (DIRECTOS): Son aquellos costos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por ejemplo:

• Mano de obra directa (a destajo, por producción). • Materias Primas e insumos directos. • Envases, Embalajes y etiquetas. • Comisiones sobre ventas. • Costos logísticos.


PRECIO COSTOS:

3. COSTOS CONTINGENTES (IMPREDECIBLES).


COSTOS TOTALES = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES

PUNTO DE EQUILIBRIO: Se entiende por aquel nivel de

producción y ventas que una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos.

PE (Q) = CF / Pvu - CVu PV (x) = CF + CVu

Ingresos:

PRECIO FIJACIÓN DEL PRECIO

1. ESTRATEGIA DE MERCADO:

a. Estrategia de descremado de precios: Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.


PRECIO

Objetivo:

• Brindar márgenes de utilidad altos. • Connotar alta calidad, • Proporcionar flexibilidad, es más fácil bajar un precio que subirlo.

Es conveniente en las siguientes condiciones: El producto ofrece altos beneficios. El número de clientes potenciales suficiente. Los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad alta.


PRECIO b. Estrategia de penetración de precios: consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz. Ventas altas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios. Economía de escala.

Esta estrategia es conveniente en las siguientes condiciones: 1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es sensible al precio. 2) Los costos de fabricación y de distribución se disminuyen a medida que aumenta el volumen de ventas 3) Existe una feroz competencia en el mercado por ese producto.


PRECIO

C. Precios de introducción: Esta estrategia se refiere a fijar precios bajos a los que posiblemente tendrá el producto posteriormente. La estrategia puede durar pocos meses.

d. Estrategia con créditos, plazos y descuentos: Consisten en entregar mayor concepciones a los clientes mayoristas, de tal forma que se sientan motivados o tengan mayores oportunidades.


PRECIO 2. Estrategia de precios basados en la competencia: • Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados.

• Diferenciarse de los competidores con precios superiores: transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.

• Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio.

• Mantener el precio frente a la competencia: Se mantienen los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante un aumento o disminución de precios.

PRECIO Descuentos aplicados al precio: Único: Son los que se aplican por una sola vez al precio de lista. Descuento en serie: se constituye en dos o más descuentos aplicados al precio de lista. Financiero o pronto pago: Se otorga cuando el cliente paga en la fecha establecida y su descuento. Descuentos trasladables y no trasladables: los otorga el proveedor para que sean entregados a los clientes. Por volumen de compra: economía de escala. Descuentos confidenciales: son muy parecidos al financiero. Bonificaciones: Por cumplimiento en las metas. Por Remate: Por terminar con inventarios y pocas unidades, cambio de referencias o presentaciones.


PRECIO

• Es un proceso donde participan como mínimo dos partes, y donde existe condiciones de intercambio.

• Es un proceso en el cual dos o más personas

actuando a titulo propio o de la Organización y

en un contexto especifico, busca encontrar la

solución a un asunto (Problema u

oportunidad), donde se plantean

desacuerdos o diferentes puntos de vista.

PRECIO Negociación:

En la negociación se tiene dos niveles:

1. Nivel de lo obvio o de contenido: en este estado no se piensa mucho, la persona se concentra mas en la forma como se dicen las cosas.

2. Nivel de introspección o necesidad: tiene que ver con las variables de valor del ser humano:

Necesidad de pertenencia.

Necesidad de competencia.

Necesidad de significado o propósito.

El gran objetivo de un negociador es comprender al otro, algunos dicen que ahí está el éxito.


REGATEO

• Es individualista.

• Deja

antecedentes no

convenientes a

futuro.

• Pierde o gana.

No hay gana/gana.


PREPARACION

DEBATE

ACUERDO

OFRECIMIENTO

Etapas de la Negociación



EL CONFLICTO

Desacuerdos o diferencias que por una u otra razón, incurren las personas, las organizaciones, las sociedades y hasta la naciones, en su interacción cotidiana.

Proceso interactivo que expresa un desacuerdo, discrepancia o divergencia de intereses, metas u objetivos, creencias, entre dos o mas partes y que busca satisfacer necesidades propias o ajenas.


VENTAJAS DE LOS CONFLICTOS:

Ayuda a mejorar

conocimiento de los

demás y de si mismo.

Al trabajar conjuntamente

los intereses comunes, crea

más compromiso y

soluciones.

Estimulan a ser más creativos

y buscar mejores

alternativas.


Disputas y solución de conflictos

Arbitraje

Mediación.

Renegociación .

Litigio.


Se requiere conocer de la contra parte:

♣ Cuáles son sus intereses y objetivos prioritarios?

♣ Que alternativas podrán tener por fuera de la mesa de negociación?

♣ Tienen o no alguna premura para hacer el negocio y saber porqué?

♣ Cual es el nivel de autoridad o poder que tiene la contraparte para negociar?

♣ Cuáles son los rasgos que caracterizan a la contra parte (Actitud, conducta, carácter, etc).

♣ Cuáles son sus probables estrategias?

♣ Qué percepción tiene usted de la contraparte frente.


DIFERENTES TACTICAS DE NEGOCICACIÓN:

Partir la diferencia.

Autoridad limitada.

Tómelo o déjelo.

Pretensiones de último minuto.

Alimenta el “EGO”.

Cortinas de humo.


Condiciones necesarias

para una

negociación constructiva

Credibilidad

Madurez Confianza

Aprendizaje


Documents

Gestión de mercado- segunda parte