Larisa BUGAIAN, Mihai ROCOVAN, Angela SOLCAN, tefan TODIRACU

CUM s-i nfi inezi

O AFACERE

Ghid practic pentru antreprenori

Chiinu, 2010

Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii

Cum s-i nfi inezi o afacere : Ghid practic pentru antreprenori / Larisa Bugaian, Mihail Rocovan, Angela Solcan, tefan Todiracu. Ch. : MultiArt-SV SRL, 2010. 228 p.

3000 ex.

ISBN 978-9975-4089-1-2.

334.012.4(036)C 94

Redactor: Sergiu BurcCoperta: Cutievschi AngelaTehnoredactare: ID TECH SRL

Business Consulting InstituteISBN 978-9975-4089-1-2 ID TECH SRL

CUPRINS

Cuvnt introductiv 5

Capitolul 1. Ce nseamn a fi antreprenor? 7

Capitolul 2. Cum s identifi cm i s evalum o idee bun de afacere? 22

Capitolul 3. Modaliti de lansare n afaceri 41

Capitolul 4. Alegerea statutului juridic 49

Capitolul 5. Finanarea afacerii 57

Capitolul 6. Elaborarea planului de afaceri 64

Capitolul 7. Piaa i marketingul afacerii 79

Capitolul 8. Activitatea operaional 86

Capitolul 9. Managementul afacerii 93

Capitolul 10. Omul potrivit la locul potrivit 108

Capitolul 11. Previziuni fi nanciare 121

Capitolul 12. Gestiunea riscurilor 136

Capitolul 13. Unele aspecte referitoare la impozitare 145

Capitolul 14. De ce afacerile eueaz? 155

A N E X E 166

5Cuvnt introductiv

Ghidul de fa a aprut n cadrul proiectului ncurajarea utili-zrii inovatoare a remitenelor n investiiile rurale productive. Proiectul este sprijinit fi nanciar de Fondul Internaional pentru Dezvoltarea Agriculturii i este realizat de Business Consulting Institute (Republica Moldova), n parteneriat cu ProRuralInvest (Republica Moldova) i Fundaia pentru Dezvoltare Economic i Integrare European (Romnia).

Ghidul are ca scop dezvoltarea capacitilor antreprenoriale i manageriale ale migranilor rentori n ar, precum i ale benefi ciarilor de remitene, n vederea creterii investiiilor pe baza tranferurilor de bani din afar.

Remitenele joac un rol important n economia Republicii Moldova, constituind 36% din PIB-ul naional. n mediul rural, ponderea remitenelor n produsul total este i mai mare, fi ind o surs important i stabil de venituri pentru mai mult de 25% din localiti i un factor esenial de prevenire a srciei.

Cu toate acestea, potrivit datelor statistice, doar 7% din volumul total al remitenelor sunt investite n afaceri generatoare de noi venituri. Partea covritoare a tranferurilor bneti, efectuate de migranii moldoveni, sunt folosite pentru acoperirea nevoilor curente, cum ar fi produsele alimentare, mbrcmintea sau ser-viciile medicale.

6Pentru ca remitenele s nu rmn doar un simplu substituent al lipsei de oportuniti de angajare n ar i pentru ca acestea s contribuie efectiv la creterea bunstrii cetenilor i la dezvol-tarea economiei naionale, soluia pe care o propun autorii Ghi-dului de fa este nfi inarea unei afaceri proprii. n acest scop,

Ghidul ofer celor interesai toat consultana necesar pentru lansarea i gestionarea unor asemenea afaceri, care ar transfor-ma remitenele n noi venituri.

La elaborarea acestei lucrri au participat persoane care dein att expertiz teoretic i pedagogic, ct i experien vast n lansarea afacerilor.

i mulumim n mod deosebit Domnului tefan Todiracu pen-tru amabilitatea cu care ne-a permis s lum ca baz o lucrare de-a sa, publicat anterior i apreciat mult n mediul antrepre-norilor nceptori.

De asemenea, aducem mulumiri Doamnei Valentina Veveri-, efa direciei politici de dezvoltare a ntreprinderilor mici i mijlocii i profesii liberale din cadrul Ministerului Economiei i Comerului, care a susinut aceast publicaie cu propuneri i sfaturi preioase.

Mihai ROCOVANChiinu 2010

7Capitolul 1 CE NSEAMN A FI ANTREPRENOR?

Toate visurile noastre pot deveni realitate dac avem curajul de a le urma.

W. E. Disney

Legislaia n vigoare a Republicii Moldova STIPU LEAZ: ...Antreprenoriatul este o acti-vitate de fabricare a produciei, de executare a lucrrilor i de prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i de asociaiile acestora n mod in-dependent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i subrspunderea lor patrimonial, n scopul de a-i asigura o surs permanent de venit.

Legea RM Cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi Nr. 845 din 03.01.1992

Activitatea de ntreprinztor, afacerea (businessul) este orice activitate ce se desfoar n conformitate cu legislaia n vigoare, cu excepia muncii efectuate n baza contractului (acordului) de munc, prestate de ctre o persoan, avnd drept scop obinerea profi tului, sau, n urma desfurrii creia, indiferent de scopul activitii, se obine profi t.

8n sensul larg al cuvntului, antreprenoriatul se refer la abilitile individuale de a transforma o idee n aciune. Acesta include creativitatea, inovaia i acceptarea riscului, precum i abilitatea de a planifi ca i conduce proiecte, pentru a atinge obiectivele stabilite.

Astfel, putem defi ni c antreprenor este persoana care, asumndu-i riscul, investete bani, energie (sntate), timp pentru a produce bunuri sau servicii, n scopul de a crea condiii de trai mai bune pentru sine i pentru familia sa. Este foarte important ca riscul invocat s fi e bine calculat i chibzuit nainte de a scoate banul din buzunar i de a-l investi ntr-o afacere.

Este unanim recunoscut faptul c succesul sau insuccesul activitii antreprenoriale i al afacerii n general depinde n mare msur de ntreprinztor, de personalitatea, competena i capacitatea acestuia de a conduce efi cient. Astfel, un bun ntreprinztor poate s transforme o afacere, care iniial nu avea mari anse de succes, n una de succes. n acelai timp, un alt antreprenor poate s aduc o afacere, cu un potenial real de cretere, la faliment.

Cuvntul ntreprinztor provine din limba francez de la cu-vntul entrepreneur, ce semnifi c posesorul unei ntreprinderi, conductorul i promotorul unei afaceri.

ntreprinztorul este persoana care iniiaz i dezvolt o afacere.

ntreprinztorul:

are un motiv psihologic care l conduce spre succese n via;

crede c propriile fore i aciuni pot s infl ueneze cursul evenimentelor i nu accept c toate se datoreaz aciunilor altora sau ntmplrii;

Capitolul 1

9Ce nseamn a fi antreprenor?

crede c propriile fore i aciuni pot s infl ueneze cursul evenimentelor i nu accept c toate se datoreaz aciunilor altora sau ntmplrii;

urmrete s fac lucruri care, dei sunt greu de realizat, crede c este capabil s le realizeze;

prefer s fi e responsabil personal de aciunile sale i s nu dea vina pe alii dac nu reuete;

dispune de o mare capacitate de comunicare cu angajaii, clienii, furnizorii etc.;

dorete s cunoasc rezultatele aciunilor sale i s poat avansa n cazul n care cunoate rezultatul eforturilor sale;

gndete i acioneaz privind spre viitor; are o efi cien mai mare, de aceea i aloc mai mult timp i

efort pentru realizarea ntreprinderii sale; are o ndemnare neobinuit n organizarea muncii altor

persoane.

De ce oamenii devin antreprenori?Cercetrile efectuate au scos la iveal patru motive importante:

Schimbri dramatice n situaia personal omaj, divor, confl ict permanent la locul de munc, etc.

Disponibilitate de resurse bani, idei, bunuri materiale neutilizate

Anumite abiliti antreprenoriale nefructifi cate Exemplul altor antreprenori, ale cror afaceri merg bine.

Ce caliti trebuie s aib un antreprenor?

Antreprenorul este factorul principal al succesului afacerii proprii. El este persoana care a identifi cat oportunitatea oferit de pia, are motivaia, drzenia i abilitatea de a mobi-liza resursele necesare pentru a o fructifi ca.

10

Cu toate c nu este uor s-i descrii pe antreprenorii tipici, acetia au mai multe caracteristici comune:

Sunt persoane care au ncredere n sine i n tot ce fac pot s produc sau s organizeze producerea unor bunuri sau servicii, s le promoveze pe pia i s obin profi t.

Au un sim de observaie bine dezvoltat i interes fa de inovaii nu sunt inventatori n sensul tradiional al cuvntului, ci persoane capabile s observe o ni nou pe pia, despre care alii nici nu bnuiesc c exist.

Sunt orientai spre rezultat persoane capabile s stabileasc scopuri-int i s se bucure de realizarea lor.

Nu le este fric s dea napoi, s recunoasc c au greit, s aib ncredere n forele proprii i s ncerce din nou.

Accept riscurile care sunt bine calculate, deoarece succesul nseamn a risca. Un antreprenor de succes aplic o abordare de tip pas cu pas la fi ecare etap, expunndu-se doar unui risc limitat, i purcede la urmtoarea etap doar dac fi ecare decizie este bine calculat i argumentat.

Sunt persoane care accept angajamentul total, muncesc mult, adesea fr concedii, i se dedic totalmente realizrii obiectivelor propuse.

E bine s reinei din start c deprinderile i abilitile necesare pentru a iniia o afacere nu sunt adesea similare cu cele necesare pentru a dezvolta o afacere i, cu att mai mult, difer de cele necesare pentru a conduce o afacere, care este deja la un grad nalt de dezvoltare. Rolul antreprenorului se schimb pe

Capitolul 1

11

msur ce afacerea crete i se dezvolt. De exemplu, abilitile manageriale ale antreprenorului managementul personalului, managementul timpului propriu, planifi carea i organizarea devin necesare i importante odat cu creterea afacerii.

CE V ATEAPT, FIIND ANTREPRENOR?

A fi proprietarul propriei fi rme nu nseamn s fi i doar eful. Nici nu v imaginai cte lucruri diferite va trebui s facei. n special, va trebui s v organizai i s pstrai documentaia fi rmei documente juridice, planuri i controlul asupra ndeplinirii lor, bugete, oferte de pre, alte documente. n acelai timp, va trebui s acumulai i s aplicai abiliti de:

Vnztor s convingei clienii s cumpere de la Dvs., i nu de la concureni.

Aprovizionare s contactai furnizorii de materie prim, s negociai preuri, termeni de livrare, standarde de calitate, etc., iar adesea s ncrcai i s descrcai mrfuri.

Contabil, Jurist, Expert nu ntotdeauna un antreprenor i poate permite s angajeze specialitii necesari, din aceast cauz va trebui s le ndeplinii singur multe sarcini: s colectai documentele contabile primare; ssoluionai unele cazuri n instanele de judecat; s luai decizii n calitate de expert n domeniul calitii materiei prime, de exemplu, etc.

Manager este activitatea principal a antreprenorului, n special dac are de la bun nceput civa angajai

Ce nseamn a fi antreprenor?

12

CE NSEAMN IMAGINEA PROFESIONAL A UNUI ANTREPRENOR?

Antreprenorii sunt oameni de afaceri care comunic n fi ecare zi cu clienii, cu publicul n general sau cu alte fi rme i instituii. Astfel, aspectul exterior, abilitile de comunicare, reacia la diferite situaii vor contribui la imaginea profesional a antreprenorului.

Dintre principalii factori care pot infl uena imaginea profesional a antreprenorului vom enumera:

Aspectul exterior. Este vorba att de aspectul exterior al antreprenorului, ct i de cel al angajailor si i al facilitilor (cldiri, mijloace de transport, etc.). Toate acestea spun multe despre calitatea produselor i serviciilor oferite.

Vorbirea. Alegerea i folosirea cuvintelor vor forma o anumit impresie despre abilitile i atitudinea antreprenorului.

Scrisul. La fel ca i vorbirea, scrisul formeaz impresia despre persoana respectiv. Astfel, o expunere clar, logic, convingtoare i fr greeli gramaticale va face totdeauna o impresie bun.

Eticheta. Manierele Dvs. spun oamenilor multe. Este obligatoriu pentru un antreprenor s manifeste bun tact i politee n comunicarea cu alte persoane.

Capitolul 1

13

Integritatea. Oamenii prefer s fac afaceri cu cei n care pot avea ncredere, i pot considera oneti.

Etica. Promovarea i respectarea unor standarde etice nalte vor genera respect, ncredere i prosperarea afacerii.

n concluzie, putem afi rma c un antreprenor de succes trebuie s demonstreze:

Abiliti de COMUNICARE stabilirea relaiilor umane de lung durat; arta de a negocia; arta de a convinge, de a motiva, de a vinde.

Abiliti TEHNICE, inclusiv Cunotine tehnice de organizare; soluionare probleme; luare decizii.

Abiliti FIZICE deprinderi de a face ceva concret (n funcie de domeniul afacerii respective).

Un tnr absolvent de liceu, coal de meserii sau facultate, care dorete s iniieze propria afacere, ar putea s ne reproeze c nu avea cum s acumuleze experien n domeniul antreprenorial, fi indc a studiat pn acum.

n primul rnd, dup cum vei vedea din cele expuse n continuare, anumite abiliti necesare unui antreprenor pot fi dezvoltate chiar fi ind elev sau student.

n al doilea rnd, sfatul nostru este c un tnr antreprenor e bine s nceap cu o afacere care nu necesit mari investiii fi nanciare pentru a diminua riscul unui eec din cauza lipsei de experien.

Ce nseamn a fi antreprenor?

14

Chiar dac peste un timp afacerea va eua, oricum avei de ctigat experien i nvtur, dac vei analiza i vei nelege cauzele reale ale eecului.

n Europa, n primii 5 ani de activitate, aa cum rezult din datele statistice prezentate n Capitolul 1, sufer eec aproximativ jumtate din afacerile lansate. Cauzele acestor eecuri sunt multiple i le vom analiza mai detaliat n unul din urmtoarele capitolele. n continuare ne propunem s meditm puin asupra factorilor ce condiioneaz sau asigur succesul unei afaceri, n special al celor ce in de actorul principal antreprenorul.

Cercetrile savanilor au pus n prim plan un ir de factori comuni pentru un antreprenor de succes, i anume:

i place s munceasc mult Este perseverent Este sufi cient de motivat Are abiliti de comunicare efi cient Are capaciti de lider Posed cunotine i abiliti manageriale Are intuiie bine dezvoltat Este sntos Posed un sim gospodresc dezvoltat Mai are i Noroc Are suportul familiei Are scopuri iniiale clar defi nite Este creativ Accept incertitudinea

n continuare ne vom opri mai detaliat la factorii ce in de comunicarea efi cient, de suportul familiei i de scopuri.

Capitolul 1

15

COMUNICAREA EFICIENTEste unul dintre cele mai importante instrumente manageriale la ndemna unui antreprenor, deoarece tot ce va trebui s realizeze va face cu oamenii - parteneri, angajai, furnizori sau reprezentani ai diferitelor instituii de stat. Evident, aceasta presupune comunicare. Pentru a comunica efi cient, trebuie s cunoatei care sunt barierele principale n comunicare:

Auzim ceea ce dorim s auzim. Se ntmpl din cauza unor idei preconcepute vizavi de problema sau persoana n cauz.

Ignorm informaiile confl ictuale. Tindem s nu lum n considerare informaiile care nu corespund convingerilor, viziunii noastre, sau, in cel mai bun caz, le atribuim alte sensuri care ne convin nou.

Percepia comunicatorul ui. Este greu s fi m obiectivi, s separm ceea ce auzim de persoana care ne vorbete. Dac persoana ne este simpatic, atunci suntem tentai

s acceptm mai uor ceea ce spune ea i viceversa. Infl uena grupului. De regul, ceea ce un grup aude

depinde de interesele acestui grup. De exemplu, un grup de muncitori vor asculta cu mai mult ncredere pe unul din rndurile lor, dect pe un reprezentant al administraiei sindicatelor de ramur.

Diferite persoane pot nelege aceleai cuvinte n mod diferit.De exemplu, Managerul i spune subordonatului: Adu-mi informaia cutare ct mai repede, spernd c o va obine n 5-10 minute. Angajatul vine cu ea peste o or, fi indc aa a neles el ct mai repede.

Ce nseamn a fi antreprenor?

16

Comunicarea neverbal. Atenie, poziia corpului, expresia feei, gesturile pot spune mai multe dect dorim noi s comunicm.

Emoiile. n funcie de mesajul pe care-l comunicm, emoiile trebuie lsate s se vad sau trebuie bine ascunse.

Zgomotul. Poate fi zgomotul real care ncurc s ne auzim unul pe altul sau poate fi zgomotul fi gurativ prea multe vorbe fr un sens clar i prea multe informaii inutile, enunate de cel care comunic ceva.

Dimensiunea. Cu ct afacerea e mai mare, cu att mai lesne pot apare probleme n comunicare (Telefonul stricat).

Odat cunoscute barierele ce pot infl uena efi ciena procesului de comunicare, este mai uor s le depim. n acest sens, v propunem unele sfaturi utile:

Ajustai comunicarea la nivelul celor ce vor recepiona. ncercai s anticipai impactul mesajului Dvs. asupra sentimentelor i atitudinii recepionerului.

Folosii metoda feedback (reacia invers) pentru a afl a n ce msur mesajul transmis a fost neles.

Folosii comunicarea direct, fa-n fa. Folosii un limbaj simplu, ajustat la recepioner. Folosii diferite canale de comunicare. Comunicarea

direct n scris este mai efi cient, dar, acolo unde este posibil, suplimentai-o cu mesajul verbal.

Reducei problemele ce in de dimensiune. Comunicai mesajul necesar i n mod neformal, cnd acesta poate ajunge direct la recepioner.

Capitolul 1

17

SUPORTUL FAMILIEI

Dac ai decis s devenii antreprenor, s lansai propria afacere, relaia cu familia se va schimba, adesea dramatic.

De ce?

E posibil s nu avei tot timpul un venit constant. Se poate ntmpla ca, uneori, venitul s se micoreze sau chiar s lipseasc. Familia este gata s suporte astfel de situaii? Va trebui s lucrai mai multe ore ca de obicei, adesea i n zilele de odihn, atunci cnd alii se odihnesc. n general, programul poate fi neregulat, haotic n anumite perioade nu va fi nimic sau puin de fcut, pe cnd n altele foarte mult.

Vei fi supus presiunii odat ce deasupra nu mai este eful care rspunde de toate.

Vei avea de riscat, de exemplu, cu banii familiei, banii mprumutai, reputaia, poate chiar i cu bunurile familiei, cum ar fi locuina.

Aceste mprejurri pot afecta relaiile n familie. Suntei pregtit pentru aceasta?

nainte de a lua decizia fi nal de iniiere a propriei afaceri, discutai n familie despre situaiile posibile, cum ar fi :

1. n familie trebuie cumprate ghete pentru copii. Afacerea necesit o pies de schimb care cost 95 euro. n cas avei doar 100 euro. Cum vei proceda?

2. n sfrit ai obinut o comand serioas, pentru executarea creia n urmtoarele dou sptmni va trebui s muncii cte cel puin 14 ore pe zi, inclusiv n zilele de odihn. n acelai timp, a venit rndul s ngrijii personal de copii. Ce vei face?

Ce nseamn a fi antreprenor?

18

3. Ai promis soiei/soului s mergei seara n ora, la teatru sau restaurant.

n aceeai sear, un client insist s v ntlnii. Cum vei proceda?

4. Ai programat un concediu cu toat familia. Fiecare se pregtete i viseaz deja la el. Dar persoana care urma s v nlocuiasc n aceast perioad s-a mbolnvit. Nu putei gsi n prip pe altcineva. Ce vei face?

5. Afacerea nu merge aa cum ai sperat. Pentru a supravieui e necesar un nou mprumut. Soia/soul insist s abandonai afacerea. Ce vei face?

Pe cntarul deciziei fi nale trebuie s punei i urmtoarele aspecte ale situaiei de a avea afacerea proprie:

V putei organiza singur ziua de lucru. Putei s facei ceea ce v place i s pltii pe alii pentru

ca s fac ceea ce nu v place. Suntei n situaia de a v controla singur propriul destin. Avei ansa s nvai multe. V vei ntlni cu situaii diferite i cu oameni diferii. Vei simi bucuria rezultatelor obinute.

n acelai timp, meditai nc o dat asupra faptului dac ac-ceptai sau nu urmtoarele schimbri, pe care propria afacere le va produce n viaa Dvs.:

Insecuritate fi nanciar Multe ore de lucru Program haotic Presiune Risc

Capitolul 1

19

SCOPURI INIIALE CLAR DEFINITE

n contextul factorilor de succes este util s discutm i despre scopurile Dvs. personale n via. Muli ar putea s spun: ...noi nu tim cum s legm tei de curmei astzi i ce vom face mine, dar nc s mai vorbim de planuri pe viitor. Este o abordare simpl i greit.

Pe de o parte, simpl, deoarece persoana sau persoanele respective nu vor s depun eforturi mintale pentru a gndi serios la ceea ce ar putea face n viitor ca s triasc mai bine; greit, fi indc chiar i n cele mai grele vremuri, de criz, pot fi identifi cate oportuniti de afaceri care pot fi fructifi cate i pot mbunti viaa multor familii.

Pe de alt parte, atunci cnd i stabileti un scop este mai uor s elaborezi i un plan de aciuni care s permit s atingi obiectivele propuse.

Cu prere de ru, nu toi depun eforturi pentru a stabili nite scopuri clare. Dup cum menionam mai sus, o bun parte se mulumesc cu ziua de azi, gndindu-se doar la ceea ce-i face fericii sau nefericii acum i cutndu-i pe cei vinovai de aceast soart.

Este important s reinei c afacerea proprie va fi ntotdeauna pe primul loc, inclusiv atunci cnd trebuie s facei alegerea ntre afacere i familie. Din aceast cauz relaiile cu familia reprezint unul dintre factorii critici de succes.

n continuare, avnd n vedere factorii de succes, este util s determinai propriile pri tari i slabe, ce in de iniierea propriei afaceri, n urmtoarele domenii:

Ce nseamn a fi antreprenor?

20

Studii

Educaie profesional economic sau tehnic Cunotine din domeniile fi nane, management, marketing Cunoaterea situaiei generale a mediului de afaceri

Finane

Acces la unele rezerve personale, ale familiei sau posibiliti de fi nanare din alte surse

Ct de mult, ct de uor, n ce condiii i cnd putei obine aceste resurse?

Ct timp vei rezista fr un venit (stabil) n timp ce afacerea se va dezvolta?

Concepie general

De ce dorii ntr-adevr s ncepei o afacere? V permite starea sntii acest lucru? Avei puine sau multe obligaii de familie? Familia susine ideea de a ncepe o afacere proprie?

Competene, interese

Cunoatei n detalii un sector de afacere sau din comer? Ce v place s facei i la ce v pricepei mai bine? Ce pasiune, interes, talent avei, care ar putea deveni o

baz a unei afaceri?

Caliti personale

Inventivitate, creativitate, motivaie Capacitatea de a primi lovituri, de a reveni i de a conti-

nua sau de a o lua de la capt

Capitolul 1

21

Capacitatea de a fi realist i pragmatic, de a munci mult Important! - Ce nu v place s facei?

Experiena anterioar

Locuri i domenii de munc anterioare Succese, rezultate speciale, excepionale sau neobinuite Deprinderi i experien acumulat

Contacte, acces la resurse, etc.

Contacte n domeniul fi nanelor, afacerilor, etc. Acces la resurse neutilizate Cunotine printre persoanele care ar putea s v ajute

la iniierea afacerii

Astfel, nainte de a lua decizia fi nal de a investi ntr-o afacere proprie, este bine s v gndii nc o dat dac domeniul afacerilor v este potrivit sau nu.

Factorii care infl ueneaz succesul unui antreprenor i ponderea acestora (maximum 100):

1. Abiliti de conlucrare cu oamenii 782. Responsabilitate timpurie pentru sarcini importante 753. Necesitatea de a atinge anumite rezultate 754. Experiena de lider 745. Experiena acumulat n mai multe funcii pn la 35

de ani 68

6. Abiliti de negociere i de a ncheia afaceri 667. Dorina i acceptarea riscurilor 638. Abiliti de a genera mai multe idei dect alii 629. A avea talente nerecunoscute de efi 6010. Abilitatea de a schimba stilul de management 58

Dup cum observai, n aceast list sunt incluse un ir de abiliti sau deprinderi (1, 3, 6, 8 i 10) care pot fi dezvoltate, mbuntite n funcie de experiena acumulat (2, 4, 5 i 9).

Ce nseamn a fi antreprenor?

22

Capitolul 2

CUM S IDENTIFICM I S EVALUM O IDEE BUN DE AFACERE?

Lipsa banului nu e un obstacol. Lipsa unei idei, DA

Ken Hakuta

ORICE afacere NCEPE de la O IDEE i reprezint un proces de transformare a acestei idei ntr-un produs sau serviciu, care este ntrebat i cumprat. Ideea n sine este inutil, dac nu va fi pus n practic. Evident, identifi carea i dezvoltarea unei idei de afacere depinde de mediul de afac-eri, de resursele materiale, tehnologice, umane i fi nanciare disponibile, ba chiar i

de noroc, adic de faptul dac la momentul potrivit ai fost n locul potrivit.

Cu toate acestea, la identifi carea unei idei viabile de afa-cere punctul critic de pornire suntei DUMNEAVOSTR viitorul antreprenor. Suntei principalul factor critic. n baza prilor tari i slabe trebuie s decidei n care domenii vei cuta ideile, care vor fi dimensiunea i limitele afacerii.

23

Reinei, orice idee de afacere potrivit poate s se bazeze pe:

Unul sau mai multe produse fabricate producere (cump-rai materia prim i alte resurse necesare i le transformai n produse, bunuri materiale).

Unul sau mai multe produse pentru distribuire comer (cumprai produsul sau produsele gata fabricate de la un depozit, de la un vnztor cu ridicata, sau de la un productor i le vindei, adugnd o anumit marf).

Unul sau mai multe servicii pe care le prestai. O combinaie alctuit din cele trei posibiliti expuse mai

sus.

Cnd v gndii la ceea ce ai putea produce i vinde, trebuie neaprat s inei cont de urmtoarele:

Ideea Dvs. nu trebuie s fi e neaprat original sau nou. Aceasta ar putea s v fi e de ajutor, dintr-un anumit punct de vedere, dar poate s fi e de asemenea i o barier. Este mult mai greu s vinzi un produs sau un serviciu despre care nu s-a tiut mai nainte.

Pentru a vinde acest produs sau serviciu, este posibil ca, pentru n-ceput, s fi i nevoit s educai piaa i s stabilii o reea de distribuie.

De asemenea, nu este bine s ncercai s propunei ceva identic cu produsele altor companii. n acest caz, cumprtorul va trebui s aleag, pornind de la diferena de pre i de la imaginea de pe pia a productorului.

Produsul sau serviciul ideal pe care putei s-l alegei este acel care se deosebete de al altor productori printr-o trstur sau benefi ciu pe care produsele acestora nu le posed.

Cum s identifi cm i s evalum o idee bun de afacere?

24

Cum s gsim cea mai bun idee de afacere?

Noiunea de idee de afacere nu este echivalent cu cea de opor-tunitate.

n jurul nostru exist o imensitate de oportuniti. Talentul an-treprenorului se manifest prin a identifi ca oportunitatea, a genera o idee realizabil, prin care el va fructifi ca oportuni-tatea. Nu putei face nimic cu o idee de afacere dac nu suntei sigur c este o idee realizabil i viabil.

Aadar, cele mai reuite idei de afaceri nu sunt neaprat origina-le n ntregime. Diagrama de mai jos arat combinaiile posibile n planul produs pia:

Pieeexistente

Piee noi

Produseexistente 1 2

Produse noi 3 4

Fig. 1. Posibilitile Produs Pia

Evident, cele mai simple idei de afaceri vor fi n csua nr. 1 Produse existente pe Piee existente, iar cele mai complicate n csua nr. 4 Produse noi pe Piee noi. Dac decidei s dezvoltai o idee care se ncadreaz n csua nr. 1, atunci, n primul rnd, riscai s fi i expus la o concuren dur, ceea ce v va face viaa de antreprenor deloc uoar.

Dac v vei concentra asupra unor produse noi pe piee noi, atunci, de asemenea, exist posibilitatea de a ajunge ntr-o

Capitolul 2

25

Cum s identifi cm i s evalum o idee bun de afacere?

situaie foarte grav lipsa vnzrilor, n special n primii ani de existen care, ntr-o afacere, sunt anii cei mai importani.

n consecin, e bine s atragei, n special, atenia la ideile ce se ncadreaz n csuele 2 i 3 Produse existente pe Piee noi i, respectiv, Produse noi pe Piee existente.

Important n acest prim exerciiu de gsire a ideii potrivite este s v determinai ct mai repede pe ce segment Produs Pia vei activa.

n general, antreprenorul trebuie s tind ntotdeauna spre cali-tate i nu spre produse ieft ine. S fi e foarte prudent cu ideile care pot s conduc la rzboaie de preuri sau care sunt foarte sensibile la preuri, deoarece acestea ar putea cauza neplceri, impunnd o concuren direct cu ntreprinderile mari, deja ex-istente.

Pentru a gsi idei potrivite v propunem s apelai la urmtoarele metode:

Cutai idei cu priet nii sau colegii, folosind metoda brain-storming sau alte metode de generare a ideilor.

ntrebai pe alii ce idei au. Folosii o idee pentru a inspira o alt idee. Citii publicaii de specialitate ce in de domeniul afacerilor. Consultai cataloagele companiilor (locale, naionale,

strine). Fii atent la tirile i emisiunile radio i TV. Participai la diferite ntruniri, seminare, cursuri, expoziii

ce in de domeniul afacerilor.

26

Ce nseamn a fi creativ n identifi carea oportunitilor de afaceri?

n primul rnd, trebuie s fi i contieni de faptul c fi ecare dintre noi, ca HOMO SAPIENS, prin defi niie, deja posed anu-mite capaciti creative. Problema const n faptul cum dezvoltm n timp aceste capaciti i cum le fructifi cm. La fel ca multe alte lucruri, dac noi nu folosim partea creativ a creierului nostru, aceasta ruginete.

Cum putei explica urmtorul paradox: Pe de o parte, LENEA poate conduce la atrofi erea capacitilor creative, iar pe de alt parte la dezvoltarea acestora?

Foarte simplu. Cnd de lene nu faci nimic (creativ) o zi, dou, trei, apoi aceasta devine o obinuin, creativitatea, desigur, se va atrofi a.

Pe de alt parte, cnd i-e lene s faci ceva deoarece trebuie, de exemplu, s te miti n plus sau fi indc trebuie s depui nite eforturi fi zice mai mari i ncepi s te gndeti cum ai putea evita aceste situaii prin a inventa sau a meteri ceva, facultile cre-ative se dezvolt. Anume aa au vzut lumina zilei mai multe invenii.

n domeniul afacerilor, procesul creativ include cteva etape:

1. Recunoaterea problemei. Uneori ncepe cu un disconfort generat de situaia n care v afl ai. Ca viitor antreprenor, fr ndoial, v punei ntrebrile: Ce afacere nou ar fi bine s ncep? i: De ce doresc s ncep propria afacere?

Capitolul 2

27

2. Dup ce ai urmat sfaturile din aceast carte i ai de-cis, n fi nal, ce afacere vei iniia, vine etapa Culegerea de informaii. Desigur, aceast etap necesit ceva timp, in-clusiv eforturi fi nanciare i materiale.

3. Urmtoarea etap Perioada de incubare. Asemntor cu Dospirea pinii nainte de a o bga n cuptor informaiile acumulate sunt depozitate n subcontient, care are capaci-tatea de a lucra de sine stttor i, la un moment dat, poate s apar soluia ateptat.

4. n fi nal vine etapa Evaluarea soluiei i luarea deciziei fi nale.

Pentru a v dezvolta capacitile creative, este bine s facei urmtorul exerciiu. Alegei un obiect oarecare un stilou, un aparat de radio, o biciclet, etc. Punei-v ntrebarea Cum poate fi mbuntit acest obiect sau bun material?, folosind aa-numita metod SCAMER:

S = Substitueni C = Combinaie A = AdaptareM = Modifi careE = EliminareR = Rearanjare

Putei s v gndii la acest obiect ca la un tot ntreg sau s analizai diferite pri ale lui.

CI DE GENERARE A IDEILOR DE AFACERE

ncepei de la general spre particular. Vizitai fi rmele deja existente n domeniul ales. Citii mult despre afaceri, n special despre domeniul ales.

Cum s identifi cm i s evalum o idee bun de afacere?

28

Discutai cu mai multe persoane din domeniul industriei se-lectate.

Cutai o ni pe pia. Analizai punctele tari i slabe ale potenialilor concureni. Folosii experiena i cunotinele acumulate. Fii un imitator creativ i inventiv. Urmrii toate schimbrile ce intervin n legislaie.

n fi nal, aplicnd una sau mai multe metode i ci de generare a ideilor de afaceri, mai facei un exerciiu practic foarte util:

Facei o list a tuturor ideilor care v plac. Peste o zi-dou mai facei o list a lucrurilor (ideilor) pe care

le putei face. Dup nc o zi-dou, facei o a treia list a ideilor (lucruri-

lor) necesare pentru comunitatea (regiunea) respectiv.

Subliniem c aceste trei liste este bine s le facei n zile diferite, ba chiar la un interval de 1-2 zile fi ecare, pentru a v concentra ct mai bine anume asupra domeniului respectiv. Apoi folosii metoda suprapunerii, care grafi c poate fi exprimat astfel (fi ec-are oval reprezint una din listele de mai sus):

TREBUIE

VREAU POT

Fig. 2. Domeniul celor mai bune idei de afaceri

Capitolul 2

29

Este foarte clar c cele mai potrivite idei de afaceri se afl n sec-torul intersectat de toate cele trei ovale. Cu alte cuvinte, din toate ideile de afaceri, din toate cele trei liste, vei alege una, sau mai multe idei, care se regsesc n fi ecare list, adic vei alege ceva ce v place, putei face i ce poate fi de folos pentru comunitatea respectiv, adic ceva ce se va vinde.

TEHNICI DE GENERARE A IDEILOR DE AFACERE

1) BrainstormingEste cea mai cunoscut tehnic de generare de idei. Pentru a aplica aceast metod trebuie:

S adunai minimum 4 persoane (e bine s fi e persoane din diferite do-menii).

S defi nii o problem i s o dis-cutai n prealabil.

S re-defi nii problema i s o abor-dai din alt punct de vedere.

S practicai nclzirea minii. De exemplu: Cte ntrebuinri putei gsi pentru o simpl clam?

Apoi urmeaz Brainstormingul propriu-zis:

Generai ct mai multe idei. Folosii cu strictee regula principal: toate ideile sunt ac-

ceptate i nregistrate, nimeni nu critic nici o idee. Cu ct mai multe idei trsnite, cu att mai bine. Alegei-le pe cele mai trsnite i supunei-le brainnstormin-

gului nc o dat. Alegei 3-5 idei fezabile, din punctul de vedere al grupului, i

prezentai-le echipei de experi pentru a fi evaluate.

Cum s identifi cm i s evalum o idee bun de afacere?

30

2) Lista atributelor

Aceast tehnic este mai util n cazul n care v gndii s adaptai sau s dezvoltai un produs sau serviciu deja existent.

Luai un anumit produs i aternei pe hrtie toate atributele (car-acteristicile) acestuia: de exemplu, forma, dimensiunile, designul, materialele din care e fabricat, culoarea, funciile, costul, etc.Apoi, pentru fi ecare atribut, ncercai s gsii ct mai multe alter-native posibile.

3) Cine, Ce, Unde, Cnd, De ce, Cum?

Trecei fi ecare idee i perspectiv, legate de un produs sau serviciu, prin prisma celor ase ntrebri de mai sus.

4) Drmarea presupunerilor

Facei o list a presupunerilor legate de o problem sau idee, apoi explorai ce se poate ntmpla dac vei drma presupunerea.De exemplu, avei un produs sau o parte a unui produs fabricat din plastic. De ce s credei c acest produs va fi fabricat i n continuare din plastic? Ce se va ntmpla dac el va fi fabricat din alt material?

Pentru a v ajuta s identifi cai mai uor oportunitile de afac-eri din diferite domenii, v prezentm rezultatele unei analize a afacerilor de succes din Marea Britanie:

1) DOMENIUL SERVICIILOR

Construcie fi rme mici de construcie i reparaii, ateliere de lemnrie, lucrri de reparaie i instalare a tehnicii sani-tare, reparaii electrice.

Firme specializate planifi care arhitectural, juridice, contabile, brokerat, stomatologice.

Alimentaia public cafenele, mici restaurante, cofetrii, etc.

Capitolul 2

31

Servicii de afaceri agenii de reclam, servicii de market-ing, copiere i tiprire, programare pe calculator, curarea ofi ciilor, etc.

Servicii publice frizerii, spltorii, reparaia hainelor, reparaia nclmintei, chiocuri.

2) SECTORUL DE PRODUCERE

Firmele mici au succes n domenii cu specializare ngust care nu prezint interes pentru fi rmele mari.

Produse alimentare brutrii, torturi, dulciuri, ngheat.Prelucrarea lemnului mobil la comand n loturi mici, mobil pentru ofi cii, pentru magazine.Poligrafi e mini-tipografi i, inclusiv digitale, edituri de cri n tiraje mici

3) COMERUL CU AMNUNTUL

n Marea Britanie, peste 70% din toate fi rmele din domeniul comerului sunt ntreprinderi mici n care lucreaz proprietarul cu civa angajai, adesea membri ai familiei.

Avnd n vedere situaia economic din ara noastr, putem afi r-ma c aceleai sectoare i aceleai tipuri de afaceri sunt i vor fi cu certitudine rentabile i la noi.

Se poate ntmpla s alegei mai multe idei, care, la prima vedere, vi se par atractive. Pentru a identifi ca cea mai potrivit idee, folosii analiza comparativ a ideilor - o tehnic foarte simpl i efi cient, dac o aplicai cu atenie i seriozitate. n acest scop, folosii tabe-lul de mai jos, n care aceleai criterii trebuie s le evaluai pentru fi ecare idee aparte, folosind grila de la 1 la 10 puncte, unde 1 core-spunde celei mai joase valori, iar 10 celei mai nalte.

Cum s identifi cm i s evalum o idee bun de afacere?

32

Tabelul 1 # Criteriul Valoarea acordat

Ideea 1 Ideea 21 n ce msur v-ar plcea s v ocupai de acest tip de afacere?2 n ce msur putei s v ocupai de aceast afacere (avei

experien, cunotine, abiliti, etc.)?3 n ce msur produsele/serviciile ce vor fi oferite sunt sau vor fi

necesare pentru consumatori?4 Ct de uor este accesul la materiile prime necesare afacerii?5 Ct de uor poate fi gsit personalul necesar pentru aceast

afacere?6 Ct de pronunate sunt tendinele pieei de cretere a cerinei

pentru produsele/serviciile ce vor fi oferite?7 Ct de mare este necesitatea de a promova produsele/serviciile

ce vor fi oferite?8 Ct de uor va fi s gseti primii clieni pentru produsele/ser-

viciile oferite?9 Cum apreciai concurena pe pia pentru aceast idee (10

foarte nalt; 1 foarte joas)?10 n ce msur produsele/serviciile oferite se vor deosebi de cele

ale concurenilor (10 foarte mult; 5 vor fi la fel)?11 n ce msur cunoatei procesul tehnologic (10 foarte bine;

1 nu-l cunoatei deloc i va trebui s v bazai pe un special-ist)?

12 n ce msur dispunei de facilitile necesare local, teren (10 exist deja sau e foarte uor de gsit; 1 va fi foarte greu de gsit)?

13 Ct de uor este s gsii utilajele i echipamentele necesare?14 Cum apreciai riscurile legate de iniierea acestei afaceri?

Total puncte:15 Ct de mult (aproximativ) va trebui s investii pentru a iniia

aceast afacere (n lei, euro sau dolari)?16 n ct timp (aproximativ) credei c vei recupera investiia (n

ani)?

Atenie! Punctajul maxim nu este obligatoriu s fi e condiia necesar i sufi cient pentru a face alegerea defi nitiv. n special,cnd diferenele nu sunt prea mari, adic toate ideile se-lectate se dovedesc a fi relativ bune.

Capitolul 2

33

n acest caz, ncepei s stabilii nite prioriti:

Poate cel mai important este s avei ct mai muli clieni chiar de la bun nceput.

Poate mai important este s v ocupai cu ceea ce v place mai mult.

Poate e mai important s investii ct mai puin de la n-ceput, fi indc nu dorii s v mprumutai cu muli bani.

Poate e mai important valoarea adugat, pe care o vei putea realiza (despre valoarea adugat vom discuta mai jos) i tot aa.

Cu alte cuvinte, dup ce analizai toate ideile, mai construii o list cu cele mai importante criterii, pe care le enumerai nordine descresctoare ca importan i, n funcie de valoarea acestor criterii, combinat cu punctajul maxim, putei s facei alegerea cea mai potrivit.

Dup ce ai aplicat unele tehnici i metode menionate mai sus, dup ce personal ai cntrit bine, ai cerut apoi i sfatul prinilor, al familiei i, eventual, al prietenilor, ai identifi -cat, n fi nal, una sau mai multe idei de afaceri potrivite care se ncadreaz n sectorul intersectat de cele trei ovale din diagrama de mai sus.

Foarte bine! ns chiar dac ideea vi se pare foarte atractiv i cu o perspectiv real, din punctul dumneavoastr de vedere, a unui succes garantat, e bine s v mai amintii nc o dat de proverbul De apte ori msoar i o dat taie, deoarece e un proverb foarte nelept i, urmndu-i sfatul, v poate salva de multe belele.

Cum s identifi cm i s evalum o idee bun de afacere?

34

n aceast ordine de idei, din cele ce urmeaz, vei afl a cum tre-buie evaluat o idee de afacere.

Aa cum spuneam mai sus, orice idee de afacere, pe de o parte, nu cost nimic, dar absolut nimic, dac nu este implementat, adic dac nu este materializat ntr-o afacere propriu zis. Pe de alt parte, orice afacere nu poate fi materializat dac nu a fost identifi cat principalul element al afacerii PIAA, adic CLIENTUL, care dorete i este gata s cumpere produsele i/sau serviciile propuse. Dac facem analogie cu matematica, putem afi rma, fr nici o rezerv, c existena PIEEI de des-facere pentru produsele i/sau serviciile pe care v gndii s le oferii este o condiie absolut necesar ca afacerea s aib vreo ans de succes.

Acesta este motivul pentru care identifi carea PIEEI reprezint primul i cel mai important pas n evaluarea unei idei de afaceri. n literatura de specialitate, acest pas se numete Cercetare de Pia i reprezint un domeniu al activitii de Marketing.

Adesea, cercetarea de pia este considerat de muli antrepreno-ri ca fi ind prea teoretic pentru a fi efectuat. O atare concepie este i periculoas, i greit.

Periculoas, deoarece fr o cercetare de pia serioas putei s ncepei o afacere pentru care nu exist cerere sufi cient pe pia i, ca rezultat, afacerea s eueze, iar Dvs. s pierdei investiiile.

Greit, fi indc cercetarea de pia poate fi foarte practic dac este efectuat aa cum trebuie, ca la carte.

De la bun nceput trebuie s afl ai i s contientizai faptul c cercetarea de pia, pe de o parte, necesit relativ mult timp i

Capitolul 2

35

cheltuieli materiale i fi nanciare suplimentare, iar pe de alt par-te, - abiliti de comunicare, ndemnare, creativitate i inventi-vitate, abiliti i cunotine de analiz, spirit de observaie, etc.

Ca urmare, cei care de la bun nceput doresc s aplice o idee de afacere de anvergur sau fi rmele mari, deja existente, dar care doresc s lanseze pe pia noi produse sau servicii, apeleaz, de regul, la fi rmele specializate n efectuarea cercetrilor de pia, pltind pentru aceasta bani grei. Dar pentru a iniia o afacere mic v putei descurca de sine stttor, dac inei cont de cele spuse la nceputul acestui alineat.

CU CE TREBUIE S NCEPEI?

n primul rnd, trebuie s rspundei la urmtoarea ntrebare: Ce dorii s afl ai?

Cel mai bine este s aternei rspunsul pe o foaie de hrtie, pen-tru ca s v fi e clar ce anume urmrii n cadrul cercetrii de pia:

Dimensiunea pieei Potenialul ei Structura pieei Tendinele pieei Concurenii (produse, preuri, volume, etc.) Atitudinea i comportamentul consumatorilor i al cump-

rtorilor Factorul demografi c Factorul economic Factorul legislativ

Evident, o cercetare de pia trebuie nceput prin a v documen-ta, a v informa despre situaia general din ramura sau domeniul

Cum s identifi cm i s evalum o idee bun de afacere?

36

n care dorii s lansai propria afacere. Folosii orice surs dispo-nibil de informaii i date: ziare, reviste i alte publicaii ce pot conine informaii utile (anuare statistice, baze de date ce pot fi accesate cu ajutorul computerului), radioul i televiziunea, mate-rialele publicitare ale fi rmelor din domeniul respectiv, etc.

Aceast activitate se mai numete cercetare n birou, dup care este logic s urmeze cercetarea pe teren, adic trebuie s mergei i s discutai cu diferite persoane, fi e angajai sau foti angajai la diferite fi rme care v intereseaz, fi e poteniali cumprtori, etc.

Ar fi binevenit s gsii posibiliti de a vizita unele afaceri din domeniul respectiv; s urmrii ce i cum acestea opereaz, s culegei ct mai multe date despre ele. Anume la aceast etap intervine, de altfel foarte pronunat, caracterul practic al unei cercetri de pia, or aceasta depinde, n mare msur, de creati-vitatea i inventivitatea dumneavoastr. De exemplu, ai putea:

S numrai ci oameni trec pe lng localul n care dorii s deschidei un magazin, s zicem, de mrfuri casnice.

S observai cte maini i de ce marc sunt parcate n faa sediului concurenilor, pentru a v face o impresie ct de bine le merg afacerile.

S numrai, de exemplu, cutiile i alte ambalaje goale, scoase la ua din spate a unui restaurant, pentru a avea o impresie despre volumul afacerii.

S contorizai numrul de camioane ce intr i iese pe po-arta concurentului.

S batei la fi ecare u a caselor din cartier sau din lo-calitatea respectiv i s afl ai dac exist cerere pentru

produsele/serviciile pe care dorii s le oferii i la ce pre le-ar cumpra.

Capitolul 2

37

S urmrii unde i ct de des i public anunurile publicitare concurenii.irul acestor activiti poate fi continuat.

Pe lng cele enumerate mai sus, este recomandabil s folosii i un chestionar pentru a culege diferite date i informaii. ntrebrile din chestionar trebuie foarte bine chibzuite, gndindu-v, n primul rnd, la cei care urmeaz s rspund. Este absolut nec-esar ca, nainte de a-l aplica, chestionarul s fi e testat. Rugai civa prieteni, cunoscui s rspund la ntrebrile din ches-tionar i vei observa imediat dac acesta este practic i v va fi de folos sau trebuie modifi cat. Doar dup aceast testare putei aplica chestionarul pe o scar mai larg.

Dup ce ai adunat sufi ciente date i informaii, urmeaz eta-pa de procesare i analiz a acestora. E posibil ca la aceast etap s avei nevoie de anumite cunotine speciale, cum ar fi metode statistice de procesare a datelor. Dac nu le posedai, nu ezitai s v adresai dup ajutor la cei care le cunosc profe-sori de statistic, matematic sau fi zic, prieteni care au absolvit faculti, unde au nvat aceste metode i le cunosc, sau gsii un manual de statistic, afl ai metoda sau metodele respective, le studiai i le aplicai.

Concluziile principale, pe care trebuie s le facei n baza cercetrii de pia, trebuie s fi e urmtoarele:

Vei avea sufi cieni cumprtori pentru produsele/servici-ile pe care le vei oferi?

La ce pre mediu vei putea s le vindei? Ct de uor i la ce pre vei putea s procurai materia

prim necesar? Ce perspective reale exist pentru a dezvolta afacerea?

Cum s identifi cm i s evalum o idee bun de afacere?

38

Cine sunt concurenii i ct de acerb (puternic) este con-cu rena?

Apropo, despre concuren. n funcie de produsele i/sau serviciile pe care dorii s le vindei pe pia, viziunea asupra concurenei poate fi mai ngust sau mai larg.

Dac producei i comercializai, de exemplu, geamuri, atunci drept concureni pot fi considerai doar productorii i importato-rii de geamuri. n acest caz, vorbim despre o viziune mai ngust.

Dac producei ns crmizi de tip FORTAN, atunci n lista concurenilor pe care va trebui s-i analizai vor fi nu numai productorii i comercianii de crmizi similare, dar i cei care comercializeaz crmizi arse, carierele de piatr, fabricile de beton armat, fi rmele care vnd panouri din ghips i carton i alte materiale de construcie din care se pot cldi perei, garduri. Aadar, viziunea trebuie s fi e larg, adic trebuie neaprat s avei n vedere i posibilii substitueni pentru produsele ce intenionai s le comercializai.

IDENTIFICAREA TENDINELOR

Dac v gndii serios la o afacere care s se dezvolte n timp, s existe i s prospere muli ani nainte, trebuie la fel de serios s v gndii i la urmtoarele:

1. Cum va arta afacerea Dvs. n viitor, peste 5, 10 sau chiar i peste mai muli ani?

2. Care sunt tendinele pieei n care activai sau vei activa?3. Care sunt tendinele dezvoltrii economiei n general, att

n ara n care locuii, ct i n ntreaga lume?Putei s aplicai principiul de la general la particular, adic s ncercai s identifi cai rspunsul sau rspunsurile la ntrebareacu numrul 3, apoi la ntrebarea 2 i, n fi nal, la prima ntrebare, ceea ce ar nsemna de fapt s elaborai Viziunea afacerii proprii.

Capitolul 2

39

ntrebrile generale, n acest caz, ar fi :

1. Cum va arta lumea, economia mondial, inclusiv dome-niul n care activai sau vei activa, peste 5, 10 sau chiar 15 ani?

2. Ce nivel de dezvoltare va atinge economia rii n aceeai perioad?

3. Cum va arta afacerea dumneavoastr peste 5, 10 sau 15 ani?4. Ce trebuie s facei pentru a fi pregtit?

n aceast ordine de idei, este binevenit s luai n consideraie urmtoarele tendine generale:

Pentru a se proteja de lumea extern ostil, oamenii gsesc tot mai mult sigurana n casele proprii.

Muli ncearc s-i gseasc un refugiu n lumea virtual, de exemplu, a jocurilor i a fi lmelor pe calculator.

Consumatorii sunt tot mai ngrijorai de propria sntate, fi ind astfel mai critici fa de ce cumpr, fa de compani-ile care produc, fa de calitatea produselor i a serviciilor.

Tot mai mult atenie este acordat produselor eco - eco-logic pure.

Comportamentul consumatorilor devine din ce n ce mai imprevizibil.

Oamenii devin tot mai puin ngrijorai de securitatea locului de munc. Ei sunt dispui s schimbe de mai multe ori locul de munc pe parcursul carierei, pentru a iden-tifi ca noi oportuniti (cu excepia perioadelor de criz economic).

Oamenii au tot mai mari ateptri de la via. Ei doresc s ating scopuri tot mai mari, inclusiv materiale cas, main, vil, etc.

Timpul a devenit unul din factorii critici din viaa oame-nilor. Ei ncearc s comprime ntr-o singur zi mai multe

Cum s identifi cm i s evalum o idee bun de afacere?

40

activiti diferite: s se ocupe de carier, s fi e ct mai mult mpreun cu familia, s mearg la teatru, cinema, restau-rant, discotec, s priveasc televizorul, s stea n faa cal-culatorului, s fac sport, etc.

Oamenii triesc mai mult i doresc s fi e activi. Muli vrstnici acioneaz ca i cei tineri.

Societatea i lumea afacerilor este tot mai mult infl uenat de femei.

Citii mai mult literatur tiinifi co-fantastic. Foarte multe lu-cruri care acum 30-50 de ani le gseam doar n astfel de cri, astzi le ntlnim n viaa de toate zilele. Antrenai-v s observai tendinele. Fii atent la:

Apariia produselor noi. Durata lor de via, adic ct de lung timp se vnd sau ct de repede dispar de pe pia.

Schimbrile n structura familiei i schimbrile demogra-fi ce n general.

Evoluia structurii consumului populaiei pentru ce i ct se cheltuiete n medie.

Schimbrile din mediul de afaceri care industrii se dezvolt mai intens, care din ele produc mai mult valoare adugat, apariia de tehnologii noi, etc.

Ce predomin mai mult, optimismul sau pesimismul, n raport cu dezvoltarea economic?

Evoluia culturii, a tradiiilor. Apariia unor cuvinte, noiuni noi (e-comer, GPS, nano-

tehnologii, etc.).

Capitolul 2

41

Capitolul 3

MODALITILE DE LANSARE N AFACERI

O idee, orict de valoroas ar prea, nu face doi bani dac nu o pui n practic.

Th omas Edison

S PRESUPUNEM c ai decis deja s v lansai n afacere. FOARTE BINE!

Dar, nainte de a scoate banul din buzu-nar, nu ar fi cel puin ru s tii care sunt posibilitile alternative.

Exist trei modaliti de lansare n afaceri: deschiderea unei afaceri proprii; cumprarea unei afaceri deja existente; cumprarea unei francize.

DESCHIDEREA AFACERII PROPRII

Este deseori cea mai preferabil metod de lansare, iar n cazul unei idei unice de produs sau de serviciu poate fi unica metod posibil pentru antreprenor. n acelai timp, aceast modalitate este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.

42

Astfel, opiunea pentru deschiderea unei ntreprinderi mici tre-buie s se bazeze pe o evaluare minuioas a avantajelor i deza-vantajelor ce le ofer modalitatea dat.

Printre avantajele deschiderii unei ntreprinderi putem meniona:

- Implementarea nelimitat a propriilor idei .- Satisfacia de a crea o ntreprindere de la zero reuind,

ntreprinztorul este satisfcut i mndru de rezultatul efortului depus.

- Posibilitatea de a selecta, motiva i dezvolta independent personalul ntreprinztorul se ocup independent de personal, selecteaz pe cine consider adecvat afacerii.

- Posibilitatea de a crea afacerea reieind din viziunea proprie.- Alegerea amplasamentului afacerii. Reieind din specifi cul

ideii ntreprinztorul alege cel mai potrivit loc de ampla-sare a afacerii.

Dezavantajele deschiderii unei ntreprinderi sunt:- Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea uti-

lajului, echipamentului etc.- Timp mult pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are

nevoie de timp nu numai pentru realizarea formalitilor legale, dar i pentru stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalul, procurarea echipamentul necesar, pregtirea spaiilor etc.

- Alegerea celei mai nepotrivite afaceri. Evaluarea poate indica faptul c ideea de afacere are perspectiv, ns re-alitatea poate demonstra c nu-i aa, c acest produs sau serviciu nu are cererea estimat.

- Riscul legat de realizarea unei idei noi.- Eforturi personale mari pentru a lansa afacerea.

Capitolul 3

43

Modalitile de lansare n afaceri

Dac totui ai decis s deschidei afacerea de la zero, este necesar nregistrarea ntreprinderii i nceperea activitii.

Mai jos sunt prezentate etapele de baz pe care trebuie s le parcurgei:

- nregistrarea ntreprinderii la Camera de nregistrri de Stat (www. cis.md);

- Deschiderea contului ban car;- Punerea la eviden fi scal la In-

spectoratul Fiscal de Stat (www.fi sc.md);- nregistrarea n calitate de pltitor al cotei asigurrilor sociale la ofi ciul teritorial al Casei

Naionale de Asigurri Sociale (www.cnas.md);- nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigu-

rare obligatorie de asisten medical la agenia teritorial a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin

(www.cnam.md);- Obinerea licenei, pentru activiti care pot fi practicate

numai n baza de licen (www.licentiere.gov.md);- Obinerea autorizaiilor. De exemplu: autorizaia de

funcionare a unitilor comerciale i de prestare a servi-ciilor sociale care legalizeaz amplasamentul afacerii sau autorizaie sanitar de funcionare, eliberat la Centrul de Medicin Preventiv, care confi rm faptul ca activitatea desfurat de deintorul acesteia corespunde integral pre-vederilor cerinelor sanitaro - epidemiologice n vigoare etc.

Pe lng formalitile menionate mai sus, Dvs., n calitate de antreprenor, trebuie s realizai o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii:

44

- Alegerea amplasamentului afacerii, ncperile pot fi con-struite, procurate sau nchiriate;

- Pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamen-tului i instalarea acestuia;

- Stabilirea relaiilor cu furnizorii;- Recrutarea i selectarea personalului;- Promovarea afacerii.

Numai dup parcurgerea acestor etape putei ncepe activitatea.

O ALT POSIBILITATE DE LANSARE N AFACERI ESTE CUMPRAREA UNEI AFACERI CARE DEJA EXIST.

De pild, un magazin, o frizerie, un atelier de mobil sau un atelier de reparaii auto, i multe alte posibiliti.

Principalul avantaj este c achiziionai o afacere cu pro-duse, piee, consumatori, inclusiv personalul existent i nu este nevoie s depunei eforturi pentru a o cldi de la zero.

Dezavantajul este c va trebui, foarte probabil, s investii mai muli bani ca s cumprai afacerea dect ai investi ca s o iniiai. De asemenea, e posibil c va trebui s mai investii i n dezvoltarea ei.

Cumprarea unei afaceri existente necesit o abordare metodic. n primul rnd, trebuie s afl ai motivul vinderii acesteia? Cunoaterea motivului real al vnzrii v va ajuta s facei o alegere corect, neinvestind bani i timp ntr-o afacere nerentabil, cu o reputaie ndoielnic sau cu multe difi culti.

n acest scop, insistai s v fi e prezentate datele economice i fi nanciare din ultimii 2-3 ani. Gsii o persoan de ncredere pentru a le analiza, inclusiv angajnd un expert.

Capitolul 3

45

n mod deosebit trebuie s analizai:

- Rapoartele fi nanciare- Managementul afacerii i per-

soanele cheie- Investiiile recente- Producerea, dezvoltarea de produse

noi- Tehnologiile utilizate- Contractele comerciale i actele de constituire.

nainte de a decide dac s cumprai sau nu, trebuie s determinai ct mai exact posibil ci bani va mai trebui s investii i n ct timp vei putea s v recuperai investiiile.

ntrebrile de baz la care ar trebui s cutai rspuns, nainte de a cumpra o afacere existent, sunt urmtoarele:

1. De ce se vinde afacerea?2. Ce reprezint afacerea n sine? Cum este organizat?3. Ce poziie are pe pia?4. Care sunt perspectivele ei?5. Exist vreun Plan de Afaceri? Dac da, insistai s-l vedei.6. Exist vreo concordan ntre stilul Dvs. de lucru i de

conducere cu ceea ce se ntmpl n interiorul afacerii?7. Ct de dependent este afacerea de actualul patron sau de

manageri?

Dac totui ai decis s cumprai afacerea aceasta, putei s-o facei:

- prin cumprarea afacerii n calitate de complex patrimo-nial unic;

- prin schimbarea fondatorilor i dobndirea calitii de asociat/acionar;

Modalitile de lansare n afaceri

46

- prin nregistrarea unei afaceri noi i transmiterea activelor afacerii scoase la vnzare noii afaceri.

Dup semnarea contractului de vnzare-cumprare, care este autentifi cat notarial, nregistrarea acestuia la Camera nregistrrii de Stat i semnarea actului de predare a afacerii, devenii noul ei proprietar.

O A TREIA ALTERNATIV ESTE S CUMPRAI O FRANCIZ.

n toat lumea sunt peste 3000 de afaceri care se vnd n franciz. Unele sunt internaionale, de exemplu McDonalds, Fornetti sau Zara, pe cnd altele pot fi la nivel naional, ca Andy`s Piz-za sau Alina Electronic.

A cumpra o franciz nseamn s cumprai dreptul de a utiliza o anumit marc comercial cunoscut sau un concept de afacere care a fost deja testat n practic. De regul, se pltete o anumit sum la n-ceput pentru a deschide afacerea, pentru a instrui personalul, pentru echipamente i utilaje care au un anumit design standard,etc. Proprietarul afacerii n franciz ajut la etapa de iniiere a afacerii. n continuare, pltii anual o sum pentru dreptul de franciz (n literatura de specialitate - royalty).

Avantajele unei afaceri n franciz sunt:

- Francizele au o rat de faliment, de regul, mai mic dect afacerile tradiionale, n special, n faza iniial, n primii 5-7 ani, fi indc principalele probleme deja au fost depistate i soluionate.

Capitolul 3

47

- Primii practic o afacere aproape gata: marca comercial, materialul didactic, produsul sau produsele cunoscute, metode de marketing, echipamentul necesar, etc.

- Obinei i puterea de cumprare mpreun cu reeaua ntreag, avnd astfel un avantaj serios n faa concurenilor.

- Muli francizori acord ajutor iniial la alegerea locaiei pentru afacere, punnd la dispoziie sisteme fi nanciare i contabile deja elaborate, sau la organizarea periodic a cursurilor de instruire pentru angajai, etc.

Exist, ns, i dezavantaje:

- Esena francizei s cumprai i s conducei un concept deja aprobat, poate s v fac s v simii mai mult ca un manager, dect ca patron.

- S-ar putea ca suma iniial pentru a cumpra franciza s fi e important i mpreun cu plile periodice obligatorii (royalty) s aib un impact negativ asupra fl uxului de nu-merar al afacerii.

- Contractul de franciz este un contract care v va obliga la anumite lucruri, astfel fi ind destul de restrictiv.

Din aceast cauz, trebuie s invitai un jurist i un contabil care va analiza condiiile contractului i doar dup aceasta putei semna.Mai mult dect att, nainte de a decide s achiziionai sau nu franciza, discutai cu ali oameni de afaceri, care au cumprat deja o franciz. Ce prere au ei, dup o perioad de activitate? Ar mai merge pe aceeai cale, dac ar porni-o de la nceput, sau ar proceda altfel? Fii atent la rspunsurile lor!

n cazul n care apare oportunitatea unei francize, e foarte util, nainte de a lua decizia fi nal, s rspundei la urmtoarele ntrebri:

Modalitile de lansare n afaceri

48

1. De cnd francizorul opereaz pe piaa local, interna-ional?

O franciz bun are nevoie de timp pentru a se coace. Majoritatea francizelor de succes sunt afaceri care au testat iniial de sine stttor tehnologia, apoi, dup ce au nlturat

neajunsurile, au propus aceast tehnologie, contra cost altora.2. Cunoatei alte exemple de succes din domeniul acestei

francize?3. Ct v va costa s cumprai franciza i ct va trebui s

pltii royalty?4. Ct credei c vei ctiga?5. V va ajuta francizorul cu:

Programe de instruire pentru manageri i angajai? Programe de promovare? S gsii locaia potrivit? Alte tipuri de suport?

6. Are el reputaia bun, este corect cu cei care cumpr fran-ciza?

7. Care sunt condiiile contractului de franciz?8. Care-i sfatul celor care au examinat contractul de franciz?

Doar dup ce ai afl at rspunsurile la ntrebrile de mai sus i le-ai analizat putei s luai decizia de a cumpra sau nu franciza respectiv.

Capitolul 3

49

Capitolul 4

ALEGEREA STATUTULUI JURIDIC

De apte ori msoar i o dat taieproverb popular

UNA din PRIMELE decizii care va trebui s o luai la etapa lansrii unei afaceri este determinarea statutului juridic sub care o s desfurai activitatea de antreprenoriat.

Deoarece nu exist o form juridic bun i alta rea, este necesar, pentru a lua o de-cizie corect, s inei cont de domeniul de activitate ales, de resursele disponibile, precum i de ateptrile proprii de la afacere.

NTREPRINZTOR INDIVIDUAL

Cea mai simpl modalitatea de desf urare a activitii de an-treprenoriat este cea de ntreprinztor individual, fi e n ba za pa-tentei de ntreprinztor, fi e n registrnd aface rea n calitate de ntreprindere individual.

50

Patenta de ntrep rinztor rep-re zint un certifi cat de stat nominativ, care confi rm dreptul deintorului ei s desfoare genul de activitate de ntreprinztor indicat n decursul unei anumite perioade de timp.

Conform legislaiei, n baza patentei de ntreprinztor pot fi practicate 48 de genuri de activitate n aa domenii ca: comerul cu amnuntul, producerea i realizarea produselor de panifi caie, confecionarea mbrcmintei, prestarea serviciilor de trans-port, serviciilor contabile i juridice etc. Patenta se elibereaz n decurs de 3 zile de la data depunerii cererii, a documentelor perfectate n mod corespunztor i dup achitarea taxei pentru patent, stabilit de Inspectoratul Fiscal de Stat, iar n cazul n care n localitate lipsete ofi ciul teritorial al Inspectoratului Fis-cal, acesta poate fi eliberat de Primrie.

Taxa pentru patent depinde de domeniul de activitate i de locul unde se va desfura activitatea dat, cea mai nalt fi -ind n oraele Chiinu, Bli, Bender i Tiraspol, apoi, n or-dinea descreterii sumei, n celelalte municipii i orae. Cea mai mic tax este n localitile rurale. Unele categorii de persoane, ca: studenii, pensionarii, omerii nregistrai la Ofi ciul Forei de Munc, persoanele ce au la ntreinere 3 sau multe persoane, pot benefi cia de o reducere a taxei respective.

Avantaje

procedura de obinere este simpl; nu este necesar prezentarea rapoartelor fi nanciare i

statistice, inerea evidenei contabile i fi nanciare.

Capitolul 4

51

Alegerea statutului juridic

nu este necesar efectuarea operaiilor de cas. impunerea fi scal se efectueaz sub form de tax pentru

patent, care include impozitul pe venit, taxele pentru resursele naturale, taxa

pentru unitile comerciale i/sau unitile de deservire social, taxa pentru amenajarea teri-

toriului.

Dezavantaje

se elibereaz numai pentru un gen de activitate, n caz c deintorul ei practic mai multe genuri de activitate, tre-buie s procure patente pentru fi ecare gen.

nu poate fi transmis altei persoane. NTREPRINDERE INDIVIDUAL

ntreprinderea individual este o form de desfurare a activitii de ntreprinztor n mod individual, n numele i pe riscul pro-priu. n agricultur activitatea individual de ntreprinztor se desfoar sub form de gospodrie rneasc (de fermieri).

Pentru nregistrarea de stat a ntreprinderii individuale, la ofi ci-ul teritorial al Camerei de nregistrri de Stat (www.cis.md) n a crui raz de deservire se afl domiciliul fondatorului, se depun urmtoarele documente:

1. cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de Camera nregistrrii de Stat;

2. buletinul de identitate al fondatorului sau reprezentantul acestuia, mputernicit prin procur autentifi cat n modul stabilit de lege;

3. documentul ce confi rm achitarea taxei de nregistrare.

52

Ofi ciul teritorial al Camerei, n termen de 3 zile lucrtoare de la data depunerii documentelor, adopt decizia de nregistrare a ntreprinztorului individual. De asemenea, nregistrarea ntreprinztorului individual se efectueaz i n regim de urgen (24 ore sau 4 ore), precum i n zi de odihn sau srbtoare.

Dac alegei aceast form trebuie s inei cont de faptul c de-numirea ntreprinderii va include obligatoriu numele Dvs. de familie, de exemplu, va numii Ion Josanu, denumirea ntreprin-derii dvs. va fi II Josanu Ion.

V recomandm s optai pentru aceast form organizatorico-juridic n cazul n care anticipai venituri relativ mici, reducnd astfel i gradul de risc.

Deoarece patrimoniul ntreprinderii individuale este indispens-abil de bunurile personale ale ntreprinztorului, n caz c alegei forma dat vei purta rspunderea nelimitat pentru obligaiile acesteia cu ntreg patrimoniul personal.

Avantaje

cost redus de iniiere i puine formaliti de nregistrare; independen n luarea deciziilor; capital minim de lucru; toate profi turile revin proprietarului

Dezavantaje

rspundere nelimitat; lipsa de continuitate a afacerii n absena proprietarului; difi cultate n ceea ce privete mobilizarea de capital

Capitolul 4

53

PERSOAN JURIDIC

Pentru desfurarea activitii de antreprenoriat n calitate de persoan juridic, legislaia moldoveneasc prevede mai multe forme organizatorico-juridice, cele mai populare fi ind:

societatea cu rspundere limitat, societatea pe aciuni, cooperativa.

nregistrarea de stat a acestor ntreprinderi este efectuat de ctre ofi ciile teritoriale ale Camerei nregistrrii de Stat n ter-men de pn la 5 zile lucrtoare de la data prezentrii tuturor documentelor necesare nregistrrii. De asemenea, nregistrarea persoanei juridice se efectueaz i n regim de urgen (24 ore sau 4 ore), precum i n zi de odihn sau srbtoare.

SOCIETATE CU RSPUNDERE LIMITAT

Societatea cu rspundere limitat putei s-o fondai singuri sau mpreun cu mai multe persoane, numrul maximal de asociai fi ind de 50 de persoane. Capitalul social minim necesar pentru nregistrarea societii cu rspundere limitat este de 5400 lei.Avantaje

formalitile pentru ntemeiere sunt puine; cheltuielile pentru nregistrare sunt relativ reduse; statutul legal este bine defi nit; riscuri fi nanciare mai mici; conducere relativ simpl; rspunderea asociailor este limitat

Dezavantaje existena obligatorie a capitalului social; posibilitatea apariiei unor confl icte ntre asociai, ce pot

duce la lichidarea societii.

Alegerea statutului juridic

54

SOCIETATE PE ACIUNI

Societate pe aciuni este societatea comercial al crei capital so-cial este divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.

Numrul acionarilor societii pe aciuni nu este limitat, iar capitalul social minim necesar pentru nregistrarea acestea este de 20 mii lei.

Avantaje

transmiterea liber a proprietii prin tranzac ia de vnzare-cumprare a aciunilor;

posibilitatea de atragere a resurselor fi nanciare suplimen-tare prin emitere de obligaiuni;

rspunderea proprietarului n limita valorii aciunilor ce-i aparin.

Dezavantaje

formalitile multiple pentru nfi inare, forma cea mai costisitore de organizare; obligativitatea existenei capitalului social ; obligativitatea de a dezvlui public informaia, prin pub-

licarea n mijloacele de informare n mas a rapoartelor fi nanciare;

posibilitatea dezvoltrii unor confl icte dintre acionari i directori

COOPERATIV

Cooperativa este o ntreprindere fondat de 5 sau mai multe persoane fi zice care au atins vrsta de 16 ani, asociate benevol n calitate de membri n scopul desfurrii n comun a activitii

Capitolul 4

55

de producie i alte activiti economice, bazate preponderent pe munca personal a membrilor ei i pe cooperarea cotelor de participare la capitalul acesteia.

Dac ai decis s nfi inai o cooperativ, putei opta pentru co-operativa de producie sau cea de ntreprinztor.

Avantaje deinut i controlat de membrii cooperativei; administrarea pe principii democratice; profi tul (profi tul excedent) se distribuie membrilor n mod

proporional cu folosirea serviciului; cooperatorii poart rspundere pentru obligaiunile coop-

erativei de producie n limitele cotelor ce le aparin din patrimoniul cooperativei, n cazul n care valoarea cotei este insufi cient, atunci poart rspundere suplimentar cu averea personal.

Dezavantaje

luarea deciziilor n mod democratic poate duce la desfurarea unor discuii lun-gi, fr a ajunge la un consens i la o decizie acceptat de toi.

pot aprea nenelegeri n-tre cooperatori referitoare la contribuia fi ecruia i dis-tribuirea veniturilor, care pot duce la lichidarea cooperativei.

cooperatorii sunt mai puin motivai s investeasc capital suplimentar.

Alegerea statutului juridic

56

Analiza comparativ a formelor organizatorice juridice de baz

Tabelul 2.ntreprin -

de rea individual

SRL SA Coop

Statutul juridic

persoan fi zic

persoan juridic

persoan juridic

persoan juridic

Proprietar ntreprin-ztor individul

asociat acionar membru al cooperativei

Numrul fondatorilor

1 persoana membrii unei familii

min. 1max. 50

nelimitat min. 5

Capitalul social minim, lei

- 5400 20000 nu-i speci fi cat plafonul minim

Actele de constituire

decizia de fondare

statutul, contractul de constituire

statutul, contractul de constituire

statutul

nregistrarea, Plile pentru stat, lei

171 514 712 514

Conducerea proprietarul adunarea general, admi-nistratorul

adunarea general a aci onarilor, directorul

adunarea general, preedintele

Rspunderea nelimitat n limita cotei ce le aparine

n limita valorii aciunilor ce le aparin

limita cotei, (insufi cient - rspundere suplimentar)

Repartizarea venitului (pierderilor)

proprietar asociat acionar membru cooperativei

Capitolul 4

57

Capitolul 5

FINANAREA AFACERII

Dac vrei s afl i valoarea banilor, ncearc s te mprumui. Creditorii au memorie mai bun dect datornicii.

Benjamin Franklin

DETERMINAREA NECESARULUI DE RESURSE FINANCIARE

Pentru a ncepe o afacere, fi e i una mic, AVEI NEVOIE DE RESURSE FINANCIARE disponi-bile chiar de la bun nceput. De aceea una din primele ntrebri la care tre-buie s dai rspuns la momentul iniierii De ci bani am nevoie?

Necesarul de mijloace fi nanciare, pentru pregtirea i nceperea activitii, o s-l determinai iniial n planul de afaceri, cnd evaluai ideea de afacere. n caz contrar, este foarte mare proba -bilitatea ca, nregistrnd afacerea i realiznd toate formalitilelegale, s va trezii c nu mai dispunei de resurse fi nanciare necesare pentru nceperea activitii.

Pentru a reduce la minim acest risc, v recomandm s alctuii i o list ct mai complet a cheltuielilor necesare pentru pregtirea i lansarea afacerii .

58

n primul rnd, este necesar s luai n calcul cheltuielile supor-tate pentru efectuarea formalitilor legale necesare nceperii afacerii:

nregistrarea afacerii: taxa pentru nregistrare, taxa pentru perfectarea documentelor, taxa pentru publicarea denumi-rii n Buletinul ofi cial al Camerei nregistrrii de Stat , etc.;

confecionarea tampilei; deschiderea contului bancar; licenierea activitii, n cazul n care activitatea poate fi

practicat doar n baza licenei; obinerea autorizaiilor necesare.

O cot considerabil n cheltuielile de iniiere o va constitui cheltuielile atribuite alegerii amplasamentului: cumprarea sau nchirierea spaiilor, construirea sau renovarea acestora. Este foarte important s se ia n calcul condiiile necesare pentru practicarea afacerii alese. De exemplu, pentru un o frizerie este foarte important amplasarea n zona central a localitii. Dei costurile legate de chirie sunt ridicate, ncasrile mari vor per-mite obinerea unor profi turi considerabile, n comparaie cu amplasarea n suburbie, unde aceste costuri sunt mai joase, dar i ncasrile vor fi modeste.

Cumprarea mobilierului i a echipamentului reprezint un alt domeniu unde se aloc investiii. Reieind din posibilitile Dvs. fi nanciare, decidei ce fel de echipament i mobilier vei procura i de unde.

n calcul vei lua i cheltuielile suportate pentru formarea stocu-rilor de materii prime i materiale necesare pentru desfurarea activitii n primele cteva luni.

Capitolul 5

59

Finanarea afacerii

Deoarece la momentul lansrii potenialii clieni trateaz afa-cerea cu o anumit rezerv, necunoscnd ce le poate aceasta oferi, trebuie s includei i cheltuielile legate de promovarea afacerii: editarea crilor de vizit, realizarea i plasarea panou-rilor publicitare, publicarea anunurilor n ziare etc.

Cheltuielile de iniiere a afacerii includ i cele legate de sala-rizarea personalului. Reieind din numrul angajailor i mrimea salariilor, este necesar de calculat fondul de salarizare pe urmtoarele 3 - 6 luni. Este important de memorat c la suma de bani care este planifi cat pentru salarizare se adug contribuiile de asigurri sociale de stat i primele de asigurare obligatorie de asisten medical.

De asemenea este necesar de prevzut nite resurse fi nanciare suplimentare pentru cheltuieli neprevzute care pot aprea la etapa iniial.

n tabelul 3 este prezentat un model de list, care v poate ajuta s v orientai de ce avei nevoie pentru deschiderea unei frizerii.

60

Tabelul 3.Exemplu de calculare a cheltuielilor

de deschidere a unei frizeriiCategoria de

cheltuieliSpecifi caii Suma

estimat, leiProcedurile legale nregistrarea SRL 9400

Formarea capitalul social minim 5400 lei, Confecionarea tampilei 226 lei,Obinerea autorizailor - sanitar, de la pompieri, etc.

nchirie rea spaiului

achitarea n avans pentru 3 luni x 2400 lei/lun

7200

Mobilier i echipament

Post de lucru 3 unit. x 3800 lei 42230 Fotoliu frizat - 3 unit. x 860 leiScaune frizer (taburet rotativ) 3 unit. x 450 leiDulap/tumb 1180 leiDulap 800 leiScaune pentru clieni 5 unit x 300 leiMas pentru reviste 1100 leiLustr/ lmpi/ plafoane 1800 lei Boiler ap calda - 1500 leiUnitatea de splare 4800 leiMas pentru manichiur - 1100 leiFotoliu pentru pedichiur 1500 lei Sterilizator - 1620 leiAparat de cas 2200 lei

Mobilier i echipament

Mas administrator-contabil 600 lei Centru muzical - 1600 leiComputer pentru administrator-contabil 5400 lei

Capitolul 5

61

Tabelul 3(continuare)Obiecte de mic valoare i de scurt durat

Foarfece: de tuns, modelare, epilat; foen, pieptene, periue, bigudiuri, tergare, oruri, telefon etc.

3000

Materiale pentru lucru

ampoane, balsamuri, vopsele, staniol, lacuri

500

Activitatea promoional

confecionarea unui panou publicitar i editarea de calendare i cri de vizit

2000

Pli bneti salariailor

6 frizeri x 1000 lei/luna x 3 luni (suplimentar 30 % din ncasri)

13400

2 manichiuriste x 1000lei/lun x 3 luni (suplimentar 30 % din ncasri)1 contabil x 1400lei/lun x 3 luni (va lucra prin cumul)1 deretictoare x 1000 lei/luna x3 luni1 administrator x 3000lei/lun x 3 luni

Asigurarea social i asigurarea medical

asigurarea social - 23 % din pli salariale

3551

asigurarea medical 3,5 % din pli salarizare

Alte cheltuieli de iniiere

servicii comunale, energia electric, telefon etc.

1500

Taxe i impozite (amenajarea teritoriului, taxa pentru ap, etc.)

1000

Cheltuieli neprevzute

8378

Total cheltuieli 92159

SURSE DE FINANARE A AFACERII

Dac ai calculat de cte resurse fi nanciare avei nevoie, urmtoarea ntrebare la care trebuie s rspundei este De unde iau aceti bani?.

Cu toate c pentru nceptori nu sunt prea multe alternative de fi nanare, totui pentru a ncepe activitatea putei apela la:

Resursele proprii acumulate n timp sau banii mprumutai de la rude i prieteni, inclusiv remitenele transmise de pes-te hotare.

Finanarea afacerii

62

Susinerea oferit de partenerii de afaceri, care pot s v fi naneze afacerea prin livrarea n avans a echipamentului, a materiei prime i materialelor cu condiia achitrii ulterioare a costului acesteia. Acest mod de fi nanare

este denumit i credit comercial, care este practicat, de regul, ntre ntreprinderi ce au relaii comerciale ndelun-gate i stabile.

Programe naionale i internaionale speciale de susinere a sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii care prevd ofer-irea creditelor la o dobnd bancar redus, iar dac sunt respectate anumite condiii, o parte din credit poate fi oferit sub form de subvenie sau grant nerambursabil. Lista aces-tor programe o gsii pe site-ul www.businessportal.md.

mprumut de la banc sau de la o alt instituie fi nanciar. Trebuie s inei minte c utilizarea resurselor fi nanciare

cost trebuie s pltii lunar sau anual o anumit dobnd. Desigur, cele mai ieft ine resurse sunt resursele proprii, pen-

tru care nu pltii nici o dobnd. ns foarte des acestea sunt limitate, iar n unele cazuri lipsesc defi nitiv.

Banii mprumutai de la rude, prieteni pot fi la fel de ieft ini ca resursele proprii sau pot fi folosii la un cost, adic cu o dobnd nu prea mare. n schimb, rudele sau prietenii oricnd pot avea nevoie de bani i atunci va trebui s gsii de urgen alte resurse.

mprumutul de la banc e garantat pentru o anumit perioad de timp, specifi cat n contractul de mprumut, dar la sigur v va costa mai mult dect n cazurile precedente. Dac banca v va acorda un credit de o sum mai mare sau pe o mai mare

Capitolul 5

63

perioad de timp, ea va solicita garanii, de aceea va trebui s v gndii din timp ce putei oferi n gaj (bunuri imobile, utilaje, tehnic agricol, mijloace de transport, mijloace circulante etc.).

Dac nu dispunei de gaj sufi cient, putei apela la Fondul Special de Garantare a Creditelor gestionat de Organizaia pentru Dez-voltarea ntreprinderilor Mici i Mijlocii (www.odimm.md).

De asemenea, trebuie s tii c banca prefer s fi naneze acele afaceri la care riscul este mprit cu ntreprinztorul, de aceea va fi necesar s dispunei i de ceva resurse proprii cca. 20 30 % din costul proiectului, care va constitui contribuia personal.

n relaiile cu banca este important:

S citii atent contractul de mprumut i, n special, condiiile mprumutului. Dac este necesar, nu v sfi ii s apelai la consultaia unui jurist cu practic n domeniul respectiv.

S nelegei toate detaliile planului de rambursare a cre-ditului, inclusiv care este dobnda i cum se calculeaz i care este partea din credit ce trebuie rambursat pn la o anumit dat.

S anticipai din timp riscurile i s avei pregtite cteva variante de rezerv pentru situaiile de risc.

S cntrii i s gndii atent toate aspectele Planului de Afaceri, n special partea de venituri anticipate, care v va permite s demonstrai c suntei n stare s rambursai la timp creditul bancar.

Finanarea afacerii

64

Capitolul 6

ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI

Mica fi rm care reuete s modeleze cu succes viitorul n prezent nu va rmne o afacere mrunt foarte mult vreme

P. Drucker

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?

NTOCMIREA PLANULUI DE AFAC-ERI este o activitate, ca de altfel i cer-cetarea de pia sau evaluarea ideilor de afaceri, pe care foarte muli antreprenori o ignor, considernd c este doar o pier-dere de timp i c intuiia lor de oa-meni de afaceri este cluza cea mai de ndejde n lumea afacerilor.

Foarte greit abordare! De ce? Pentru c muli cred c un Plan de Afaceri reprezint o carte cu multe pagini i c sunt necesare cursuri speciale de instruire pentru a-l ntocmi.

Pentru afaceri mari, de multe milioane care trebuie mpru-mutate de la banc sau care vor fi fi nanate de investitori, este adevrat c poate s fi e destul de voluminos, iar pentru a-l n-tocmi lucreaz nu un singur om, ci o echip de specialiti.

65

ns pentru o afacere mic, cu un capital iniial de cteva zeci de mii de lei sau chiar i euro, Planul de Afaceri poate fi ntocmit pe cteva pagini, dar cu bun gndire asupra ideii de afacere i a modului ei de implementare.

Cel mai important este faptul c la ntocmirea acestui plan avei posibilitatea, nainte de a scoate banul din buzunar, s mai punei pe cntar nc o dat toate aspectele afacerii, aternndu-le pe hrtie. Partea fi nanciar a planului trebuie pus pe hrtie n mod obligatoriu, fr aceasta este foarte uor s comitei vreo eroare, care ulterior v va costa foarte scump.

Evident, este un plan, ntocmit pentru a v ajuta s privii afacerea n perspectiv, s alocai resursele necesare, s vconcentrai asupra punc-telor-cheie i s v pregtii pentru eventuale probleme i oportuniti.

Planul de afaceri este un document scris, elaborat de ntreprinztor n care sunt descrise toate elementele relevante, att interne ct i cele ex-terne, i care vor infl uena viitoarea afacere. Este necesar s scriei n aa fel, nct coninutul lui s coincid cu scopurile Dvs. Este un plan complet care integreaz mai multe planuri funcionale, aa ca Planul de Marketing, Operaional, Financiar i Resurse Umane. Poate fi orientat la o perioad mai scurt 1-2 ani, sau o perioad mai lung 3-5 ani. Planul de Afaceri prezint rezultate i n ambele cazuri e bine s facei prognoze pe cel puin 3 ani nainte.

Cine va elabora Planul de afaceri?

CATEGORIC NTREPRINZ TO RUL! Dac un aa-zis an-treprenor nu vrea, nu gsete timp pentru elaborarea planului, apare ntrebarea dac acesta are destul voin i caracter ca s realizeze ideea de afacere?

Elaborarea planului de afaceri

66

Desigur, putei fi ndrumat, consultat de cineva pe diferite domenii: marketing, legislaie, fi nane, inginerie, etc., dar prin-cipalul actor suntei dvs. - antreprenorul! E bine ca un antreprenor cu experien s vad planul Dvs. El v poate consulta i ndruma la ce trebuie de mai atras atenia, sau ce a fost scpat din vedere.

Cine are nevoie de Planul de Afaceri?

Primul care are nevoie de Planul de Afaceri suntei Dvs., dac dorii s iniiai i/sau s conducei propria afacere. Planul de Afac-eri reprezint Harta i Busola afacerii. Fr el vei cltori n lumea afacerilor ca un orb. Cu un Plan bine executat vei stabili Obiective, Prioriti i vei avea grij de Fluxul de Numerar.

Avei nevoie de un Plan de Afaceri dac dorii s apelai la o banc pentru credit. De regul, banca cere s fi e prezentat Planul de Afaceri.

Dac intenionai s v lrgii afacerea i dorii ca cineva s investeasc n ea, neaprat vei avea nevoie de Planul de Afaceri. Acesta nu v va garanta investiiile, ns fr el sigur c nu le vei obine. Investitorii investesc n oameni, idei, tehnologii, etc. i vor s le fi e clar dac merit sau nu s investeasc. Or Planul de Afac-eri are menirea s-i ajute s ia decizia, preferabil, n favoarea Dvs.

Planul de Afaceri v poate ajuta s comunicai mai bine i cu angajaii. Acetia doresc, de asemenea, s tie mai multe despre perspectiva afacerii unde i cnd vor ajunge. Fiecare i dorete un loc stabil de munc, remunerat corespunztor. Cunoscnd aceste detalii, angajaii vor demonstra o mai bun nelegere i atitudine fa de obligaiile de serviciu.

Capitolul 6

67

Deci, planul este necesar pentru potenialii investitori, furnizo-rii, bancheri, i chiar pentru clienii Dvs.

Planul de afaceri este necesar acestor persoane deoarece:

El ajut s determinai viabilitatea afacerii pe piaa de destinaie;

Este un ghid de operare pentru nsui antreprenorul; Este un instrument de suport pentru a cpta surse fi nan-

ciare adiionale.

Planul de afaceri v orienteaz spre viitorul afacerii. V pune s luai decizii, s gndii diferite variante posibile, dar s alegei varianta sau opiunea cea mai potrivit.

ETAPELE DE NTOCMIRE A PLANULUI DE AFACERIPentru elaborarea Planului de afaceri, fi e c-l scriei pentru pri-ma dat sau actualizai ceva ce ai elaborat de curnd, e bine s v ghidai de urmtoarele etape:

1. Identifi carea obiectivelor Planului de Afacerinainte de a purcede la elaborarea unui Plan de afaceri de suc-ces, trebuie s identifi cai pentru cine elaborai planul, ce doresc acetia s tie despre afacerea Dvs. i cum vor folosi informaiile din Planul Dvs. Scopurile int urmrite trebuie corelate cu obiectivele celor crora li se adreseaz planul. Doar dup ce ai rspuns la aceste ntrebri, putei purcede la ntocmirea planului.

2. Elaborarea structurii Planului de AfaceriOdat ce ai stabilit obiectivele afacerii i ai determinat bine do-meniile ce trebuie aprofundate, va trebui s gndii foarte bine structurile Planului de Afaceri. Structura poate fi mai general sau mai detaliat, n funcie de obiectivele stabilite, ns ea v

Elaborarea planului de afaceri

68

va fi util pe parcursul scrierii Planului de Afaceri. Va trebui, de asemenea, s prevedei anexe separate n cazul n care acestea sunt necesare pentru detaliere i concretizare.

3. Scrierea Planului de Afaceri

Ordinea i profunzimea cu care vor fi abordate compartimentele specifi ce ale Planului de Afaceri va varia n funcie de cui este adresat acest Plan. Evident, nainte de a-l ntocmi, asigurai-v c ai colectat informaiile necesare, ai cercetat piaa, ai testat produsul, etc., deoarece de aceste date i informaii depinde ct de realist va arta Planul Dvs. i, n fi nal, depinde succesul afac-erii Dvs. Prezentarea schematic fi nanciar o vei realiza ulte-rior, dup fi nalizarea cercetrilor de pia.

ntruct se pune problema scrierii efective a Planului de Afaceri, trebuie s asigurai certitudinea ordinii unor informaii amnunite privind ipotezele ce stau la baza argumentrii acestora.

Dup fi nalizarea planului, e cazul s ntocmii Rezumatul planu-lui. ntruct acesta este un sumar al planului , coninutul lui de-pinde de ntreg documentul i el nu poate fi scris dect dup ce ntreg Planul este scris.

4. Revizuirea Planului de Afaceri

Odat ce Planul de Afaceri este complet scris, ar fi bine s-l artai unui specialist sau consultant n afaceri, ca s fi i sigur c nu v-a scpat nimic, c totul este clar i c planul poate fi ntr-adevr cluz n atingerea obiectivelor stabilite.

5. Actualizarea Planului de Afaceri

n situaia n care de la momentul elaborrii Planului de Afaceri i iniierea afacerii a trecut ceva timp, acesta trebuie actualizat.

Capitolul 6

69

Planul este real doar n condiii reale. Pe parcursul timpului planul se uzeaz. Cauzele sunt schimbarea condiiilor medi-ului de afaceri, de exemplu, i poate chiar a obiectivelor afacerii, deoarece mediul extern i intern al afacerii se afl n continu schimbare, n special acum, n epoca globalizrii.

Cuprinsul Planului de Afaceri

Rezumat 1. Descrierea afacerii2. Piaa i marketingul afacerii3. Activitatea operaional4. Managementul i organizarea5. Previziuni fi nanciare6. Riscurile afacerii

Deci, ce reprezint, ntr-o form simplifi cat, un Plan de Afaceri?n primul rnd vei completa Foaia de titlu ce va conine:

Denumirea afacerii Cuvintele Plan de Afaceri, ntocmit de ... Localitatea, luna i anul cnd a fost ntocmit.

Rezumatul Planului de Afaceri

Rezumatul trebuie s fi e de fapt o prezentare concis a ntregului Plan de Afaceri. Nu repetai doar coninutul planului. Este nec-esar s evideniai principalele avantaje ale afacerii. Trebuie s subliniai ce factori vor face ca afacerea s aib succes n competiia pe piaa int. De regul, n rezumat se conin urmtoarele:

Scopul Planului de afaceri (atragerea creditului, investi-torului sau un plan operaional pentru controlul afacerii);

Concluzii asupra analizei pieei (mrimea pieei int, cara cteristicile i tendinele ei);

Elaborarea planului de afaceri

70

O descriere succint a afacerii (forma organizatorico-juridic, produsele sau serviciile oferite de companie);

Activiti de marketing i vnzri (strategia de marketing i vnzri, factorii-cheie de succes n competiia pe pia);

Managementul i personalul (proprietarii i managerii, responsabilitile personalului-cheie);

Informaii fi nanciare (necesarul de f