God rådgivningsskikk

Eivind Bagås

Compliance Officer Storebrand Finansiell Rådgivning AS

God rådgivningsskikk i Storebrand

• Grunnopplæring – obligatorisk for alle nyansatte rådgivere (også ved konsern-intern rekruttering)

– Fag- / produkt-opplæring– Systemer– Compliance, herunder vphl. og hvitvaskingsloven

• Egen retningslinje for oppfølging av rådgivere som ikke ennå er autorisert (nye)

• Autorisering av finansielle rådgivere– BI-løp

• Løpende oppdatering / opplæring av ansatte

• Nylig besluttet at alle nyansatte rådgivere med autorisasjon skal testes i metodikk.

God rådgivningsskikk i målkortet

Bakgrunn for valg om å inkludere god rådgivningsskikk i målkortet.

• Resultatkrav– Krav til leveranser fra arbeidsgiver

• Aktivitet – antall kundemøter / telefoner• Resultat

– Egne resultatkrav• mål om bonusoppnåelse

• Incentiv innført som følge av endring av rutiner ifm. arkivering av dokumentasjon

• Vi ser ikke bare på resultatene , men også hvordan vi skaper dem.– God dokumentasjon av rådgivningen som ytes er tillitsvekkende og kan gi

et godt grunnlag for forberedelse til senere samtaler med kunden

Elementer i kontantlønnsmodell for rådgivere Storebrand Finansiell Rådgivning (2013)

• Fastlønn

• Målbonus, som beregnes iht. modellen under

Individuell måloppnåelse= X XTildeling Målbonus Finansiering

Elementer individuell måloppnåelse

• Holdning / aktivitet 25 %– God rådgivningsskikk 12,5 %– Sentrale aktiviteter 12,5 %

• Resultat 50 %• Aktivitet 25 %

– Møteaktivitet 12,5 %– Spareavtaler 12,5 %

• Totalt 100 %

God rådgivningsskikk (12,5 %)

• Krav 150% måloppnåelse:– Ingen ting å utsette på egenhandelsrapporteringen– Kun meget gode kundeprofilskjema– Ingen brudd på rutiner/regelverk

• Krav 100% måloppnåelse:– En forglemmelse knyttet til rapportering av "Ingen handel", for øvrig

ingen brudd på egenhandelsregelverket.– Kundeprofilskjema (kun grønt)– Ingen brudd på rutiner/regelverk

• Krav 75% måloppnåelse:– Inntil to forglemmelser knyttet til rapportering av "Ingen handel".– Kundeprofilskjema (gult, eventuelt i kombinasjon med grønt)– Ett mindre brudd på rutiner/regelverk aksepteres.

God rådgivningsskikk (12,5 %)

• Krav 50 % måloppnåelse– En forglemmelse knyttet til registrering av "Handel" eller tre

forglemmelser av "Ingen handel"– Kundeprofilskjema (kun gule skjema)– To mindre brudd på regelverk/rutiner.

• Krav 0 % måloppnåelse- Mer enn én forglemmelse knyttet til registrering av "Handel"- Kundeprofilskjema (forekomst av rødt skjema) - Et større brudd på regelverk/rutiner eller mer enn to små.

Toppselger

• Konkurranse internt i salgsmiljøet i Storebrand – premiering i form av seminar i utlandet– Stor prestisje å få delta

• Rådgivere med score < 100 % på "God rådgivningsskikk" iht. bonuskriterier er automatisk ekskludert fra deltakelse uavhengig av salgsresultater

Resultat av god rådgivningsskikk i målkort

Incentivstruktur – hvordan få alle til å trekke i samme (riktige) retning?

• Trekk i (individuell) bonus har vist seg svært effektivt - skaper ekstra dimensjon av interessefellesskap mellom rådgiver og arbeidsgiver– rådgiver får ekstra incentiv for å sikre god dokumentasjon– Ledere får ekstra incentiv for å følge opp teamene sine ettersom de

kan trekkes i bonus ved avvik hos rådgiver(e) i teamet

• Bevissthet rundt krav til dokumentasjon for å kunne bli "Toppselger" og få delta på seminar.

Hva kreves for at tiltaket skal ha effekt?

• Kontinuerlig oppfølging av ledelse/compliance i form av kontroller

• Tydelige tilbakemeldinger på hva som ikke er bra nok– 1 til 1– Til alle dersom det avdekkes systematiske avvik

• Dele "best practice" - Lære av de beste

2014

• Strategisk valg i konsernet om å gå bort fra individuell bonus i salg/rådgivning

• Innført Ny utvidet rutine for stikkprøver av dokumentasjon på utført rådgivning – Risikobasert tilnærming– Resultater følges opp løpende– Systematiske avvik og tegn på manglede opplæring/kompetanse følges

opp i mnd. medarbeidersamtaler mellom rådgiver og leder

• Mnd. medarbeidersamtaler dokumenteres i form av referat. Lagres i konsernfelles system for medarbeideroppfølging