God rådgivningsskikk
Eivind Bagås
Compliance Officer Storebrand Finansiell Rådgivning AS
God rådgivningsskikk i Storebrand
• Grunnopplæring – obligatorisk for alle nyansatte rådgivere (også ved konsern-intern rekruttering)
– Fag- / produkt-opplæring– Systemer– Compliance, herunder vphl. og hvitvaskingsloven
• Egen retningslinje for oppfølging av rådgivere som ikke ennå er autorisert (nye)
• Autorisering av finansielle rådgivere– BI-løp
• Løpende oppdatering / opplæring av ansatte
• Nylig besluttet at alle nyansatte rådgivere med autorisasjon skal testes i metodikk.
God rådgivningsskikk i målkortet
Bakgrunn for valg om å inkludere god rådgivningsskikk i målkortet.
• Resultatkrav– Krav til leveranser fra arbeidsgiver
• Aktivitet – antall kundemøter / telefoner• Resultat
– Egne resultatkrav• mål om bonusoppnåelse
• Incentiv innført som følge av endring av rutiner ifm. arkivering av dokumentasjon
• Vi ser ikke bare på resultatene , men også hvordan vi skaper dem.– God dokumentasjon av rådgivningen som ytes er tillitsvekkende og kan gi
et godt grunnlag for forberedelse til senere samtaler med kunden
Elementer i kontantlønnsmodell for rådgivere Storebrand Finansiell Rådgivning (2013)
• Fastlønn
• Målbonus, som beregnes iht. modellen under
Individuell måloppnåelse= X XTildeling Målbonus Finansiering
Elementer individuell måloppnåelse
• Holdning / aktivitet 25 %– God rådgivningsskikk 12,5 %– Sentrale aktiviteter 12,5 %
• Resultat 50 %• Aktivitet 25 %
– Møteaktivitet 12,5 %– Spareavtaler 12,5 %
• Totalt 100 %
God rådgivningsskikk (12,5 %)
• Krav 150% måloppnåelse:– Ingen ting å utsette på egenhandelsrapporteringen– Kun meget gode kundeprofilskjema– Ingen brudd på rutiner/regelverk
• Krav 100% måloppnåelse:– En forglemmelse knyttet til rapportering av "Ingen handel", for øvrig
ingen brudd på egenhandelsregelverket.– Kundeprofilskjema (kun grønt)– Ingen brudd på rutiner/regelverk
• Krav 75% måloppnåelse:– Inntil to forglemmelser knyttet til rapportering av "Ingen handel".– Kundeprofilskjema (gult, eventuelt i kombinasjon med grønt)– Ett mindre brudd på rutiner/regelverk aksepteres.
God rådgivningsskikk (12,5 %)
• Krav 50 % måloppnåelse– En forglemmelse knyttet til registrering av "Handel" eller tre
forglemmelser av "Ingen handel"– Kundeprofilskjema (kun gule skjema)– To mindre brudd på regelverk/rutiner.
• Krav 0 % måloppnåelse- Mer enn én forglemmelse knyttet til registrering av "Handel"- Kundeprofilskjema (forekomst av rødt skjema) - Et større brudd på regelverk/rutiner eller mer enn to små.
Toppselger
• Konkurranse internt i salgsmiljøet i Storebrand – premiering i form av seminar i utlandet– Stor prestisje å få delta
• Rådgivere med score < 100 % på "God rådgivningsskikk" iht. bonuskriterier er automatisk ekskludert fra deltakelse uavhengig av salgsresultater
Resultat av god rådgivningsskikk i målkort
Incentivstruktur – hvordan få alle til å trekke i samme (riktige) retning?
• Trekk i (individuell) bonus har vist seg svært effektivt - skaper ekstra dimensjon av interessefellesskap mellom rådgiver og arbeidsgiver– rådgiver får ekstra incentiv for å sikre god dokumentasjon– Ledere får ekstra incentiv for å følge opp teamene sine ettersom de
kan trekkes i bonus ved avvik hos rådgiver(e) i teamet
• Bevissthet rundt krav til dokumentasjon for å kunne bli "Toppselger" og få delta på seminar.
Hva kreves for at tiltaket skal ha effekt?
• Kontinuerlig oppfølging av ledelse/compliance i form av kontroller
• Tydelige tilbakemeldinger på hva som ikke er bra nok– 1 til 1– Til alle dersom det avdekkes systematiske avvik
• Dele "best practice" - Lære av de beste
2014
• Strategisk valg i konsernet om å gå bort fra individuell bonus i salg/rådgivning
• Innført Ny utvidet rutine for stikkprøver av dokumentasjon på utført rådgivning – Risikobasert tilnærming– Resultater følges opp løpende– Systematiske avvik og tegn på manglede opplæring/kompetanse følges
opp i mnd. medarbeidersamtaler mellom rådgiver og leder
• Mnd. medarbeidersamtaler dokumenteres i form av referat. Lagres i konsernfelles system for medarbeideroppfølging