eDARLINGANALYSE UND BEWERTUNG EINES PLATTFORMBASIERTEN GESCHÄFTSMODELLS

Präsentation an der Universität St. Gallen im Rahmen der Veranstaltung

«Geschäftsmodelle: Innovation, Optimierung, Erneuerung» unter

Leitung von Prof. Dr. Markus Kreutzer & Dr. Erwin Hettich.

11. Mai 2015

Andri Adank, Dominik Gerber, Sarah Schellenberg, Simone Schüttel & Fabian Tritten

AGENDA

1. Beschreibung

� Beschreibung des Geschäftsmodells� Beschreibung der Plattform� Typologien� Kooperationen & Netzwerke� Entwicklung von Dating-Portalen� Wettbewerb� eDarling in der Welt� Internationalisierung

2. Analyse & Evaluation

3. Handlungsempfehlungen

4. Diskussion & Fragen

11. Mai 2015

Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 2

BESCHREIBUNG DES

GESCHÄFTSMODELLS

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 3

Interpretative Theorie

Transaktionstheorie

� Mit eDarling, der seriösen und wissenschaftlich unterstützten Plattform, finden Sie Ihren Traumpartner für eine langfristige Beziehung!

� Viele Partnervorschläge in kurzer Zeit� Suchkosten werden minimiert

Komplexitätstheorie

Konkrete Partnervorschläge

Zufriedene Kunden, Paare

Gute Reputation

Mehr Mitglieder

Quelle: eDarling b, 2015

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 4

Nutzenversprechen

Notwendige Ressourcen

� Partnervermittlung� Werte: Datensicherheit, Seriosität, wissenschaftlich� Zielgruppe: Singles mit Wunsch nach einer langfr. Beziehung

� Aktive Mitglieder � mathematischer Algorithmus

Ertragsmechanik

� Kooperationen� Reputation (Brand)

BESCHREIBUNG DER

PLATTFORM I

Basis

Persönlichkeitsprofil

Partnervorschläge

Premium

Infos zu Profilbesucher

Fotoeinsicht

Verstärkte Profilpräsenz

Unbegrenzter PM-Austausch

Premium Plus

Profilverifizierung

Bestätigung gelesener PM

Persönlichkeitsprofil als Download

Was wäre wenn...

Quelle: eDarling b, 2015

Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 5

Mathematischer Algorithmus

Kontakt zu Kunden

Seriosität

wissenschaftlich

(Daten)sicherheit

Messung von Verhaltensmustern

Geführter Kennenlernprozess

Zuweisung von passenden Partnern

Betreuung der IT

Betreuung der Webpage

Kundenservice

Ratgeber & eDarling Perspectives Blog

Mobile AppWerbung

Kooperation mit Universitäten

Kontrolle der Profile

Zertifikate und Auszeichnungen

(TÜF)

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Aktivitäten-Design und Interdependenzen

Interner PM Austausch

BESCHREIBUNG DER

PLATTFORM II

Quelle: eDarling b, 2015

TYPOLOGIEN I

VALUE-NETWORK

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Kunden«Community»

Mitarbeiter «Bloggers»

Partner«Wissenschaftler»

Mitarbeiter «Berater &Betreuer»

Plattform

Mitarbeiter «IT-Spezialisten»

Quelle: eDarling b, 2015

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Kostenlose Registrierung

PersönlichkeitstestErhalt von Partnervorschlägen

Premium, Premium PLUS

Nutzung der gesamten PlattformErhalt von Partnervorschlägen

Aktive Kontaktaufnahme

� Senden von PM (unlimitiert)� Lesen von PM� Profil anschauen� Einsicht in Profilbilder

Passive Kontaktaufnahme

� Senden von PM (3500 Zeichen)� Profil anschauen� „Lächeln“ senden

Abschluss eines Premium-Vertrages

TYPOLOGIEN II

FREEMIUM

eDarling

Quelle: eDarling b, 2015

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EfficiencyLock-In Complementarity

Netzwerkeffekte, Wechselkosten & Kündigungsfrist

Erweiterung von Angebots & Service

(Beratung & Betreuung)

Suchkosten, Informationen

& Risikominimierung

TYPOLOGIEN III

NICE KRITERIEN

Abhängigkeiten von Partnern

Verwendung von eigenen

Kommunikationsmitteln

Behinderung der Innovation durch Fokus

auf Optimierung

Me

hrw

ert

Einnahmequelle Synergienutzung Kunde

Quelle: eDarling b, 2015

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 9

Kooperationspartner

Humboldt-Universität zu Berlin, DE

� Institut für Psychologie

Universität Goringen, NL

� Institut für Soziologie

Universität Konstanz, DE

� Fachbereich Psychologie / Zukunftskolleg

Koautoren

Duke University, North Carolina, USA

� Department of Psychology and Neuroscience

University of British Columbia, Vancouver, CA

� Department of Psychology

University of Southampton, England

� School of Psychology

KOOPERATIONEN & NETZWERKE I

Quelle: eDarling a, 2015

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 10

Kooperation zwischen eDarling und eHarmony

� Absprache, nicht in die jeweils anderen Märkte zu expandieren� Erfahrungs- und Wissensaustausch� Gleichwertige Partner

Quelle: Singlebörsen-Vergleich, 2012; eDarling, 2013

Kapitalerhöhung Affinitas

� eHarmony kauft 30% der Anteile von Affinitas

Auflösung der Kooperation mit eHarmony

� Rückkauf der Aktien durch Alt-Gesellschaftern der Affinitas:� Ankündigung eDarling zur Expansion nach Irland und

Grossbritannien

KOOPERATIONEN & NETZWERKE II

Gründung

2009

2013

?

ENTWICKLUNG VON DATING-PORTALEN

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 11

Gründung eDarling in Deutschland

Gründung eHarmony

in USA

Gründung ElitePartner in Deutschland

Gründung Parship in

Deutschland

2000 2008

2004

Quelle: eDarling, 2015a; eHarmony, 2015; ElitePartner, 2015; Friendscout24, 2015; Tinder, 2015

2012

Gründung Tinder in

USA2010

Gründung Secret in Schweiz

WETTBEWERB

Der Markt unterteilt sich in drei grundsätzliche Angebote:

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 12

Singlebörsen

� friendscout24.ch� swissfriends.ch� partnerwinner.ch� singles.ch� swissflirt.ch� zoosk.ch� Flirt-Apps (Badoo,

Blinq, Lovoo, Tinder, etc.)

Partnervermittlungen

� be2.ch� elitepartner.ch� parship.ch� edarling.ch

Adult Dating

� c-date.ch� secret.ch� wulewu.ch

Das Ziel ist lockeres Kennenlernen.

Das Ziel sind langfristige Beziehungen. Plattformen

unterbreiten ihren Kunden Vorschläge auf

Basis eines psychologischen

Matchings.

Das Ziel sind unverbindliche

Bekanntschaften und Affären.

Quelle: Huber, 2009; Partneragentur-Vergleich, 2015

Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells

eDARLING IN DER WELT

1311. Mai 2015

Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Affinitas, 2015

INTERNATIONALISIERUNGCASE: TÜRKEI

Im Jahr 2011 expandierte eDarling nach Russland und in die

Türkei:

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 14

Ziel

� Ein weiterer Schritt Richtung Marktführerschaft in Europa� Userbase auf 10 Millionen Mitglieder verdoppeln

Herausforderungen

� Kultureller Kontext� Technische Infrastruktur

� Glaube in der Türkei wichtiger� Initiative beim Mann� Sprachkompetenz für eDarling

«Da hatten die Menschen am Anfang ein paar Berührungsängste»

David Khalil, Geschäftsführer eDarling

Quelle: Ohr, 2011; Singlebörsen-Vergleich, 2012

AGENDA

1. Beschreibung der Plattform

2. Analyse & Evaluation

� Innovation

� Optimierung

� Strategische Erneuerung & Wandel

� Disruptionen / Schocks

� Ausblick

3. Handlungsempfehlungen

4. Diskussion & Fragen

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«INNOVATION…

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 16

Analyse und Evaluation

� Geschäftsmodell mit Hilfe der 5 Stellhebel auf Innovationen geprüft� Einige Bereiche ohne Auffälligkeiten im Bereich Erneuerung� Auf die innovativen Elemente von eDarling fokussiert

Quelle: Kreutzer & Hettich, 2015

Nutzen-

versprechen

VernetzungWie sind die Aktivitäten miteinander verbunden?

DesignWelche Aktivitäten

brauchen wir?

Schlüssel-

ressourcenWelche Ressourcen

brauchen wir?

ErtragsmechanikWie verdienen wir Geld?

…DURCH VERWERFEN BISHERIGER ANNAHMEN…

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 17

«Die Eröffnung einer Filiale ist auch ein Investment in unsere Marke. Während unsere beiden Haupt-Wettbewerber nicht einmal telefonisch für ihre Kunden erreichbar sind, sind wir das jetzt darüber hinaus noch offline. Das zeigt dem Kunden, dass wir uns für unser Angebot nicht verstecken müssen und unterstreicht unseren Anspruch auf Qualitätsführerschaft im Bereich der Partnersuche – ob online oder offline.»

David Khalil, Geschäftsführer eDarling

Online Partnervermittlungen

brauchen keine lokale Präsenz

(z.B. Parship oder ElitePartner).

Quelle: Partnervermittlung-Ratgeber 2012; Singlebörsen-Vergleich, 2015

…UND ENTWICKLUNG NEUER SCHLÜSSELRESSOURCEN»

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Inside-Out

� Reaktionen auf Partnervorschläge, Kontaktverhalten und viele weitere Verhaltensdaten der Mitglieder werden aufgezeichnet

� anonymisierte Datensätze Universitäten zur Verfügung gestellt

Why Kevins don’t get girlfriends?

Outside-In

� Stipendien für wissenschaftliche Abschlussarbeiten

� Fragen um die Zukunft von Beziehungen und Partnerschaften

� Globale Trends und Entwicklungen von Liebesbeziehungen

Quelle: Dailymail, 2012; eDarling, 2015

…UND ENTWICKLUNG NEUER SCHLÜSSELRESSOURCEN»

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 19

Inside-Out

� Reaktionen auf Partnervorschläge, Kontaktverhalten und viele weitere Verhaltensdaten der Mitglieder werden aufgezeichnet

� anonymisierte Datensätze Universitäten zur Verfügung gestellt

Why Kevins don’t get girlfriends?

Outside-In

� Stipendien für wissenschaftliche Abschlussarbeiten

� Fragen um die Zukunft von Beziehungen und Partnerschaften

� Globale Trends und Entwicklungen von Liebesbeziehungen

Quelle: Edarling, 2015

GESCHEITERTE INNOVATION

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1 Euro Probeabos

� Kündigung zwingend innerhalb von 6 Tagen ansonsten automatische Verlängerung in ein Dauerabonnement

� Kündigung zudem nur per Post oder Fax möglich

� Auf Druck der Kunden Einstellung der ,,kreativen’’ Ertragsmechanik

eDarling Abzocke

Quelle: Partnersuche, 2009

PORTFOLIO –OPTIMIERUNG

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Zeithorizont

Partnersuche

selb

stä

nd

igu

nse

lbst

änd

ig

Kurzfristig Langfristig

Ad

ult

-Da

tin

g(S

ecr

et/

C-D

ate

)

Partnervermittlung(eDarling/ Parship/ be2)

Singlebörsen(Badoo/ Friendscout/ Zoosk)

Quelle: Eigene Darstellung

Klare Positionierung als Partnervermittlungsplattform

«…NACH DER OPTIMIERUNG DIE STRATEGISCHE ERNEUERUNG»

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 22

Strategische

Erneuerung

2009Einführung

2009Einführung

2012 – 2014 Boomphase2012 – 2014 Boomphase

UmsatzrückgangUmsatzrückgang

Optimierung

Quelle: Online-Dating-Markt in der Schweiz, 2014

WETTBEWERB(z.B. Tinder)

MOBILE

KUNDEN

(Verhaltens-änderung)

TECHNOLOGIE(Big Data Analyse)

MEGATRENDS

(Demografie)

AUSLÖSER VON SCHOCKS

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 24

«Es geht natürlich auch um Neuerungen (...). Sicher, Funktionen wie mobile Services sind zum Beispiel ein Feld auf dem noch viel passieren wird und kann. In erster Linie glauben wir aber an die Qualität unseres Kernprodukts. Mobile Services sollen unseren Kunden bestmöglich helfen bei der Partnersuche. Wir werden darüber aber nicht die eigentliche Partnersuche und ihre Funktionen vernachlässigen.»

David Khalil, Geschäftsführer eDarling

NACHGEFRAGT

«Die global Player haben ALLE richtig viel Geld verdient in

den Goldgräberzeiten der letzten knapp 10 Jahre der online-Dating Branche und sollten nun ein neues Konzept stricken

und oder Ihr Konzept anpassen um sich nicht zu viel vom

Kuchen klauen zu lassen.»

Daniel Baltzer, Geschäftsführer Single-Börsenvergleich.ch

SCHOCK:

MOBILE DATING

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Facts

� Rasante Verbreitung von Smartphones und Tablets� 40% Desktop, 60% Mobile� Kundenerwartungen an Anbieter� Marktlücken sind entstanden� 75% der Umsätze werden am Computer getätigt

Quelle: Online-Dating-Markt in der Schweiz, 2014

MOBILE DATING:

AUSWIRKUNGEN

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Folgen auf Industrie

� Neue Anbieter und Verschiebung der Marktanteile(Tinder, Lovoo etc.)

� Dating Verhalten der Gesellschaft ändert sich durch Just-in-Time Möglichkeiten

Folgen auf Geschäftsmodell

� Ressourcen: Etabliertes Wissen und Kompetenz in Gefahr� Ertragsmechanik: Es wird schwieriger Geld zu verdienen� Finanzielle Belastung: Aufgrund der erforderlichen Investitionen

Quelle: Online-Dating-Markt in der Schweiz, 2014

INTENSITÄT DER VERÄNDERUNGEN

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INKREMENTELL RADIKAL

Business Modell Refinement

Business Modell Evaluation

Strategic Business Modell Refocusing

Business Modell Transformation

Quelle: Kreutzer & Hettich, 2015

AUSBLICK

Im Jahr 2012 für 2017:

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 28

«Unser Vorbild ist unsere Schwesterseite eHarmony. Stellen Sie sich vor: Fünf Prozent der Ehen in den USA sind durch eHarmony zusammengebracht wordenD

Dmein Ziel ist es in den nächsten fünf Jahren so viele Menschen zusammenzubringen wie möglich, der finanzielle Erfolg wird sich dann schon selbst einstellen.»

David Khalil, Geschäftsführer eDarling

AGENDA

1. Beschreibung der Plattform

2. Analyse & Evaluation

3. Handlungsempfehlungen

4. Diskussion & Fragen

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 29

HANDLUNGS-EMPFEHLUNGEN

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AGENDA

1. Beschreibung der Plattform

2. Analyse & Evaluation

3. Handlungsempfehlungen

4. Diskussion & Fragen

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DISKUSSION & FRAGEN

� Welche Zukunft haben klassische Dating-Portale unter

Berücksichtigung der wachsenden Konkurrenz im

Mobile-Bereich?

� Welche zusätzlichen Handlungsempfehlungen würdet ihr

eDarling vor dem Hintergrund dieser Zukunft geben?

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 32

QUELLEN IAffinitas. (2015). Brands. Abgerufen am 05.05.2015 von http://www.affinitas.de/#brands

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 33

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Unternehmen 24. ( 2015). Parship GmbH. Abgerufen am 05.05.2015 von http://www.unternehmen24.info/Firmeninformationen/DE/259792

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ANHANG

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Weitere Theorien

Positionierung des Geschäftsmodells

Erfahrungen aus der Nutzung von eDarling

BESCHREIBUNG DES

GESCHÄFTSMODELLS

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Evolutionstheorie

Grosse Variation von Kontaktbörsen, Partnervermittlungen und Zwischenlösungen

Variation

Fokus auf wissenschaftlich belegte Persönlichkeitstests, passende Partnervorschläge

Selektion

Erhalt von wenigen, aber passenden Partnervorschlägen, höhere Chance auf Glück

Retention

Kontingenztheorie

Externer Fit• Flicken: Anbieten von offline Service (Kunde)• Verstärken: Kooperation mit Universitäten/Forschungsinstituten

(Forschung)

Interner Fit• Koppelung des Persönlichkeitstests mit dem Matching-Algorithmus• Wissenschaftliche Auswahl von wenigen, passenden Partner• Verstärkter Fokus auf mobile App

ANHANG

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 37

Weitere Theorien

Positionierung des Geschäftsmodells

Erfahrungen aus der Nutzung von eDarling

DIFFERENZIERUNG DURCH

AUSNUTZUNG DER „LÜCKEN“ UND ZUSATZLEISTUNGEN

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1

2

3

4

5Parship

Elite Partner

eDarling

Tinder

Offline-Dating (F2F)

* Blogs, Persönlichkeits-analyse, Verhaltensanalysen

Quelle: eDarling b, 2015; Face to Face (2015); Tinder (2015);

ElitePartner (2015); Parship (2015)

ANHANG

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Analyse und Bewertung eines plattformbasierten Geschäftsmodells 39

Weitere Theorien

Positionierung des Geschäftsmodells

Erfahrungen aus der Nutzung von eDarling

ERSTELLUNG EINES PROFILS

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ERSTELLUNG EINES PROFILS

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ERSTELLUNG EINES PROFILS

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ERSTELLUNG EINES PROFILS

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LOCK-IN EFFEKT

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