Der Handel frher
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Der frhere Handel hatte bereits mehrere Vertriebskanle!
Stationr Katalog Mobil
Das Internet
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hat die Herausforderungen fr den Hndler komplett gendert!
Technologische Entwicklungen
sorgten fr einen Boom
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1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Der Umsatz im Onlinehandel hat sich in
den letzten 10 Jahren mehr als verdreifacht!
Quelle: HDE
Die Entwicklung des Onlinehandels in Mrd.
Der ehemals direkte Weg
zum Verkauf .
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TV/Print
Werbung
Gang zum
Laden
Vergleich
Produkte
Auswahl
bestes
Produkt
Kauf des
Produktes
lief frher entlang einer geraden Linie
Heute
ist es komplizierter
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Internet-
suche
TV/Print
Werbung
an-
schauen
Videos
Auf
Smart-
phones
Produkt-
demos
im Laden
Donwload
Produkt-
Apps
Kauf des
Produktes
Anlei-
tungen
sehen
Online-
shops
verglei-
chen
Blogs
lesen
Youtube
Clips
ansehen
Likes auf
facebook
Werbung
im Internet
sehen
Produkt-
bewer-
tungen
lesen
In
Webshops
stbern
Vernderungen im Handel(n)
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Aus einem klaren geraden Weg
ist ein Geflecht von Impulsen geworden
Die neue Realitt
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Neue Player im Online-Markt
wie z. B. Amazon
Direktvertrieb der Hersteller im Internet
Neue Formate, wie Shoppingportale,
Preissuchmaschinen etc.
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Der Handel ist von dieser Entwicklung zum Teil berrollt worden!
Der Kunde ist
uneinheitlicher denn je
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Mainstream
Offline
Shopper
Efficient
Multichannel
Shoppers
Surft zwar hufig im Internet, kauft dennoch meist
Offline ein
Nutzt fast ausschlielich
stationren Einkauf
Das Internet ist die hufigste
Einkaufsquelle
Simplistic
Shopping
Minimalists
Geht ungern einkaufen
Joy-Seeking
Multichannel
Natives
Primr Schler & Studenten
kaufen gerne in beiden Kanlen
ein
Hohes Haushalts-einkommen
Einkauf Online & Offline mit
hohem Anspruch
Wohnt auer-halb, kauft primr Online ein, Offline
meist eher Spontankufe
Traditional
Senior Shopper
Well-Off
Shopping
Enthusiasts
Non-Urban
Shopping
Pragmatists
Quelle: Studie Dem Kunden auf der Spur
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Die mgliche Lsung
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Multichannel
Retailing
Ist nicht fr jeden geeignet Anspruchsvoll in der Umsetzung
So einfach gehts nicht!
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Stationr Katalog Online
Multi-channel
Retailing
Das Aufschalten neuer Kanle
... bedeutet kein Multichannel-Retailing!
Die unterschiedlichen
Kanle
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Multichannel Retailing setzt auf
eine umfassende Verknpfung von Offline und Online!
laufen vielfach nebeneinander her!
sind hufig nicht verknpft, und
Online Offline
Channel-Hopping
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daher ermglicht Multichannel-Retailing Channel-Hopping
Der Kunde mchte zwischen den
Kanlen wechseln knnen
Online Offline
umtauschen
einkaufen
Multichannel-Retailing
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Nur das optimale Zusammenspiel aller Elemente garantiert den zufriedenen
Kunden bei einem Multichannel-Retailing!
Strategie
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Multichannel-Retailing ist nicht
nur der Einsatz einer
zustzlichen Technologie. Fr
den erfolgreichen Einsatz sind
grundstzliche strategische
berlegungen notwendig!
Die Entscheidung Multichannel Retailing zu betreiben sollte aus der Unternehmensstrategie hergeleitet werden knnen!
Management
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Multichannel-Retailing bentigt
die vollstndige Untersttzung
und Zusammenarbeit des
gesamten Managements!
Bereichsdenken schadet der Implementierung und dem Betrieb von
Multichannel-Retailiing!
Organisation
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Multichannel-Retailing sollte Teil
der gesamten Organisation sein
die einzelnen Kanle drfen nicht separiert sein!
Eine fehlende Integration von Online und Offline-Kanlen in die Organisation
behindert erfolgreiches Multichannel-Retailing!
Prozesse
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Multichannel-Retailing setzt
optimal abgestimmte interne
Prozesse entlang der gesamten
Supply Chain voraus.
Offline und Online stellen unterschiedliche Anforderungen an die Prozesse,
daher sollte der Start von Mulitchannel-Retailing gut vorbereitet sein!
IT-Systeme
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Der Erfolg von Multichannel-
Retailing wird zum groen Teil von
einer gut funktionierenden und
vollstndig integrierten IT
bestimmt.
@
IT ist beim Multichannel-Retailing mageblich fr den Erfolg verantwortlich,
daher darf IT nicht auf Technik reduziert werden!
Grnde fr
Multichannel-Retailing
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Umsatz
Kundenbindung
Marktanteile
Argumente fr
Multichannel-Retailing
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Kunden kaufen in Mehrkanalsystemen
mehr ein als in Einkanalsystemen
Umsatz
Argumente
fr Multichannel-Retailing
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Kunden sind in integrierten
Mehrkanalsystemen loyaler
Kunden-
bindung
Argumente fr
Multichannel-Retailing
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Mehrkanalsysteme erzeugen bei einer
abgestimmten Vorgehendweise keine
Kanibalisierung
Markt-
anteile
Erfolgsfaktoren
Multichannel-Retailing
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Koordinierte Kommunikation entlang der gesamten Supply Chain
Kanalbergreifendes CRM
Kanalbergreifende Sortimente
Gemeinsamer und abgestimmter Markenauftritt
Reduktion von Komplexitt und Durchlaufzeiten
Kanalbergreifendes Controlling
Kanalbergreifende Unternehmenskultur
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7 Quelle: Insights 8
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Bernd Hilgenberg
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