Il valore della partnership

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Il valore della partnership

Per ogni dollaro generato dalle vendite di licenze VMware, si guadagneranno 13 dollari in prodotti e servizi complementari1.

Categoria di prodotti Opportunità per i partner

Prodotti per server $4,31

Servizi professionali $3,50

Prodotti per storage $2,37

Applicazioni aziendali $1,20

Prodotti per reti $0,90

Altro software $0,61

Prodotti per la sicurezza $0,47

Altri $0,37

$20.000Vendita di licenze

VMware

$270.000Vendita di soluzioni per

partner

1 Fonte: Sondaggio sulla soddisfazione dei partner Global Touch, giugno 2011

BenvenutoSoluzioni di virtualizzazione e cloud computing leader del mercato, programmi pluripremiati e un valore senza precedenti

Entrando a far parte di VMware Partner Network (VPN), il vasto programma per partner di VMware, si trarrà vantaggio dalle soluzioni leader del mercato per la virtualizzazione e l'infrastruttura cloud, abbinate a programmi pluripremiati che garantiscono soddisfazione e unicità. Si riceverà accesso esclusivo a risorse per incrementare licenze e servizi, creare nuove opportunità, aumentare la redditività e accelerare la conclusione degli affari.

I miglioramenti futuri apportati ai programmi consentiranno di ottenere nuovi vantaggi che aumenteranno di pari passo con la crescita delle competenze VMware e con l'ampliamento della rete partner, compresi i distributori e altri partner con esperienza e offerte complementari.

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Perché scegliere VMware•VMwareèilleaderglobaledellavirtualizzazionee

dell'infrastruttura cloud: fornisce la piattaforma più affidabile, sicura, completa e collaudata per la costruzione del cloud dei clienti finali.

•VMware propone un percorso evolutivo e pragmatico verso il cloud su misura per i clienti finali, in grado di preservare gli investimenti esistenti garantendo efficienza, agilità e libertà di scelta.

•VPNfornisceglistrumentinecessariperdistinguersipresso i clienti e ottenere un vantaggio competitivo a lungo termine grazie alle competenze VMware.

•LacapillareretedidistribuzioneVMwareèsempreingradodi offrire il supporto necessario per chiudere una vendita e soddisfare le esigenze dei clienti.

Dieci motivi principali per diventare partner di VMware:1. Allineamento dell'azienda al leader indiscusso nel settore dei

prodotti, soluzioni e servizi di virtualizzazione e infrastruttura cloud.

2. Massimi vantaggi dall'attach rate più elevato del settore.

3. Incremento dei profitti mediante ricompense finanziarie.

4. Accelerazione della crescita attraverso la formazione per la certificazione riconosciuta dal settore. La formazione per la certificazione incrementa di sei volte il fatturato.

5. Ampliamento dell'offerta di servizi.

6. Rafforzamento della fidelizzazione dei clienti.

7. Offerta di opzioni flessibili ai clienti finali mediante la realizzazione di risparmi sui costi.

8. Facile accesso a potenti strumenti di vendita e formazione per i partner tramite i partner di distribuzione o grazie a Partner Central e Partner University.

9. Realizzazione di un solido margine competitivo con strumenti di marketing completi.

10. Accesso al pluripremiato VMware Partner Network.

$1Vendite di licenze

VMware

$13Prodotti e servizicomplementari

=

=

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VMware Partner Network offre tre relazioni principali che consentono alle aziende di differenziarsi e stimolare crescita e redditività:

1. Rivendita di prodotti e soluzioni: per le aziende che intendono vendere, distribuire e fornire prodotti e servizi VMware.

2. Offerta di servizi: per le aziende che vendono e gestiscono servizi.

3. Partner tecnologici: per le aziende con prodotti e tecnologie propri che incorporano i prodotti VMware.

Rivendita:Solution Provider ProgramI provider di soluzioni VMware utilizzano un modello di business principale basato sulla rivendita a valore aggiunto e/o la fornitura di servizi. Questi partner forniscono opinioni obiettive, abbinando la loro esperienza nel campo tecnologico a servizi per la progettazione, pianificazione e distribuzione di soluzioni sofisticate di virtualizzazione e cloud computing.

DistribuzioneI distributori autorizzati VMware offrono un'ampia gamma di servizi e supporto per la rete VPN (VMware Partner Network) e rappresentano un'estensione di VMware per garantire che i partner possano contare su tutti gli strumenti necessari per conseguire il successo. I servizi a valore aggiunto includono credito, supporto di marketing, promozioni e formazione, e consentono ai partner VMware di soddisfare le esigenze di virtualizzazione e cloud computing dei clienti.

Corporate Reseller ProgramPartner di grandi dimensioni con una copertura nazionale e internazionale che operano su più segmenti di vendita. Questi partner hanno ottenuto più VMware Solution Competency e sono in grado di offrire l'intera gamma di soluzioni VMware.

Servizi:Programma VSPP (Service Provider Program)Questoprogrammaèidealeperproviderdihosting,provider di servizi, provider di servizi Internet (ISP) o altre tipologie di aziende che acquistano e utilizzano il software VMware per fornire servizi di virtualizzazione e infrastruttura cloud a uno o più clienti finali di terze parti in un ambiente host.

Programma CIPP (Consulting and Integration Partner) Il programma CIPP consente ai partner che operano principalmente nel campo delle consulenze di portare a termine iniziative cloud e di virtualizzazione con clienti nuovi ed esistenti.

VATC (VMware Authorized Training Center)I VATC sono partner di formazione selezionati accuratamente per la fornitura di formazione tecnica autorizzata da VMware a clienti e channel partner.

Tecnologia:Partner TAP (Technology Alliance Partner)Questo programma consente ai venditori di software e hardware di sviluppare e distribuire sul mercato soluzioni VMware integrate per fornire ai propri clienti un valore maggiore.

Partner OEM globaliI partner Global Alliance integrano, supportano e vendono hardware e software con tecnologia VMware.VMWARE SOLUTION COMPETENCY

SPECIALIZZAZIONI

PARTNER CENTRAL PARTNER

UN

IVE

RSIT

Y

PROVIDER DI SOLUZIONI CENTRO DI

FORMAZIONE

OEM

DISTRIBUTORE

PROVIDER

DI SE

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CORP

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PARTNER

TAP

GLOBAL SYSTEM

INTEGRATOR &

OUTSOURCER

Programmi disponibili in VMware Partner Network (VPN)VMware offre tre relazioni principali: Rivendita, servizi e tecnologia

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LIveLLI deL programma SoLutIon provIder

LIveLLo profeSSIonaL enterprISe premIer

Vantaggi Completare la formazione gratuita per ricevere supporto aggiuntivo e sviluppare il proprio business nel campo della virtualizzazione. Si otterrà l'accesso all'intera gamma di prodotti, nonché inclusione in VMware Partner Locator.

Aquestolivelloèpossibiledimostrareestesa esperienza nella tecnologia VMware mediante il conseguimento della Infrastructure Virtualization Competency. È possibile ottenere incentivi finanziari grazie al programma di registrazione di opportunità advantage+, accesso agli IP dei servizi aggiuntivi e supporto esteso.

Il livello più elevato di appartenenza riservato ai nostri partner più qualificati. Garantisce vantaggi finanziari massimi, risorse per la creazione di practice di successo per licenze e servizi di virtualizzazione VMware, oltre alla possibilità di lavorare a stretto contatto con un Partner Manager VMware.

programma SoLutIon provIder - reQuISItI2

LIveLLo profeSSIonaL enterprISe premIer

Competenze 2 competency con almeno 2 accreditamenti Sales, Technical Sales e Post-Sales per competency

3 competency con almeno 2 accreditamenti Sales, Technical Sales e Post-Sales per competency

Certificazioni3 • 1 VSP / 1 VTSP •Due4 di: VSP / VTSP / VCP •Quattro5 di: VSP / VTSP / VCP

Fatturato $20.0006

(compresi $10.000 per competency)$1.000.0007

(compresi $10.000 per competency)

2 Requisiti in vigore dal 1° ottobre 2012. Per un elenco dettagliato dei requisiti correnti, visitare: http://www.vmware.com/it/partners/programs/solution-provider/index.html

3 VSP = VMware Sales Professional, VTSP = VMware Technical Sales Professional, VCP = VMware Certified Professional

4 Uno per i paesi in via di sviluppo

5 Due per i paesi in via di sviluppo

6 $2.500 per i paesi in via di sviluppo

7 $500.000 per i paesi in via di sviluppo

Panoramica del programma Solution ProviderIllivellodiappartenenzaalprogrammaèdeterminatodagliinvestimentinellaformazioneenellevenditeVMware.Incrementando il livello di esperienza tecnica e impegno nel programma grazie alla formazione VMware e alle vendite, èpossibileraggiungereilivelliavanzatidiadesione.Persupportarealmeglioleaziendeemassimizzareleopportunitàcommerciali, VMware offre tre livelli per il programma Solution Provider: Professional, Enterprise e Premier.

Inoltre,VMwareoffreunpuntodiingresso(Registrato)dacuièpossibileotteneremaggioriinformazionisullesoluzionidivirtualizzazioneeinfrastrutturaclouddiVMware.RegistrarsièfacileelostatoRegistratoègratuito.

Maggior competenza e migliori vantaggi, oraIlprogrammaSolutionProviderèstatomiglioratoinmododaincrementareprofittiedifferenziazionegrazieaunamaggiorecompetenzaVMware.Lapossibilitàditrarreprofittodall'enormedomandanelsettoredellavirtualizzazionee delle soluzioni basate su cloud può aumentare acquisendo nuove competency VMware e incrementando le proprie capacità, in modo da consentire la crescita a fianco di VMware. Insieme, sarà possibile offrire maggior valore ai clienti.

I nuovi requisiti per ciascun livello del programma entreranno in vigore dall'1 ottobre 2012, in modo da offrire tutto il tempo necessario per pianificare e prepararsi. I vantaggi per i partner e i clienti aumenteranno di pari passo con la competenza VMware.

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Espansione delle opportunità di mercato con Solution Competency e specializzazioni di VMwareLeSolutionCompetencyelespecializzazionidiVMwarecostituisconoduepercorsidistinticheipartnerpossonointraprendereperespandereleattivitàVMware.VMwareèfortementefocalizzatasulleSolutionCompetencycome la soluzione principale per un futuro comune e per l'incremento della redditività. I partner che hanno conseguito le Solution Competency hanno ottenuto ricavi 2-4 volte superiori. In aggiunta ai vantaggi commerciali e di marketing (ad es. branding, supporto), i partner possono guadagnare incentivi finanziari e sconti.

Competency: riconoscimento per la Solution Competency

VMware offre più Solution Competency che consentono ai partner di differenziare chiaramente le loro competenze presso i clienti e di ottenere tutti i vantaggi del programma VMware Partner Network. Con le Solution Competency di virtualizzazione di VMware, èpossibiledistinguersidallaconcorrenzaoffrendoaiclienticompetenze di primissimo ordine nel campo della virtualizzazione, a prescindere dalle dimensioni, dal modello di business o dal segmento di mercato della propria azienda.

Nel nuovo programma Solution Provider, i partner dei paesi industrializzati devono possedere 2 set di accreditamenti e certificazioni per ciascuna Solution Competency ottenuta. Inoltre, i provider di soluzioni Enterprise nei paesi industrializzati devono aver conseguito 2 Solution Competency. I nuovi requisiti entreranno in vigore a partire dall'ottobre 2012, la scadenza per la conformità coinciderà con l'anniversario della data di partecipazione al programma.

LecompetencyVMwareincludono:

Infrastructure Virtualization Competency QuestacompetencyèilpuntodipartenzaperacquisireulterioriqualificheVMwareSolutionCompetency.LaqualificaInfrastructureVirtualization Competency riconosce la capacità dei partner di virtualizzare e consolidare gli ambienti server ricorrendo alle soluzioni di virtualizzazione VMware.

Virtualizzazione delle applicazioni business critical (VBCA, Virtualization of Business Critical Applications) Accompagnando i propri clienti lungo questo percorso di virtualizzazione, i partner accedono a un mercato dei servizi delvaloredioltre40miliardididollari.LacompetencyVBCArappresenta la naturale evoluzione della competency Infrastructure Virtualization, e aiuta ad aumentare gli utili derivanti dai servizi, migliorare il valore strategico presso i clienti, aumentare la differenziazione concorrenziale e valorizzare il cliente consentendogli disfruttarealmassimoleapplicazionibusinesscritical.LacompetencyVBCAconsentedivirtualizzareleapplicazionibusiness critical del cliente con la massima sicurezza.

Infrastructure as a Service (IaaS) È il momento ideale per trarre profitto dal vasto e nuovo mercato deiservizicloudottenendolacompetencyIaaS.L'aumentodeiricavi derivanti dalle nuove vendite e dalle opportunità di cross-selling consente di incrementare la redditività. Con la competency IaaSèpossibilediventareilpuntodiriferimentoIaaSpericlienti,offrendo loro maggiore agilità e costi ridotti grazie alle affidabili soluzioni cloud ibride basate sulla tecnologia VMware.

Business ContinuityPossibilità di diventare il consulente di fiducia per l'implementazione di soluzioni di virtualizzazione VMware in grado di ridurre al minimo i downtime e proteggere i dati importanti. Questa competency riconosce le competenze dell'azienda partner nell'implementazione di soluzioni VMware per la protezione dei dati, l'alta disponibilità e il disaster recovery.

Virtualizzazione desktopConsente di ampliare le competenze nel campo della virtualizzazione, aggiungendo la virtualizzazione desktop alle soluzioni offerte. Questa competency offre gli strumenti e le competenze per implementareapplicazioniedestkopvirtualizzati.Lacompetencyattesta inoltre l'esperienza nella virtualizzazione desktop e consente di sfruttare iniziative chiave come le migrazioni del sistema operativo, l'aggiornamento dei desktop, fusioni e acquisizioni, o altro ancora, per trasformare i desktop in servizi gestiti centralmente.

GestioneUn'opportunità non convenzionale per posizionare vCenter Operations presso i clienti e ottenere nuove vendite di licenze e servizi. Solo il 3% degli attuali clienti vSphere sta approfittando del valore offerto da una soluzione gestionale. Conversazioni approfondite con i partner suggeriscono che per ogni dollaro nelle venditediVMwarevCenterOperationsManagement,èpossibilevendere $5 di servizi aggiuntivi. Il completamento della competency di gestione (a partire dal primo semestre 2012) consente di differenziare l'azienda quale consulente strategico per iniziative di virtualizzazione e gestione cloud.

8 Analisi di mercato IDC, Worldwide and U.S. Cloud Professional Services 2011–2015 Forecast, giugno 2011

Maggiori utili grazie alle competency

IDC prevede che i servizi cloud cresceranno con un velocità 10 volte superiore rispetto agli altri servizi IT, con un fatturato che toccherà i 16,7 miliardi di dollari entro il 2015.8

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Specializzazioni: riconoscimento delle competenze nel proprio segmento di mercato

LespecializzazioniVMwarericonosconoillivellodicompetenza di un partner nella vendita di soluzioni VMware in un segmento verticale di mercato. Queste specializzazioni premiano i partner perilvaloreunicochefornisconoaiclientidiquelmercato.Lespecializzazioni vengono ottenute tramite l'esperienza dimostrata in un mercato specifico e in seguito al completamento della formazioneVMware.Lespecializzazionifornisconoaipartnerl'accesso a prezzi specifici del mercato, formazione e informazioni sul mercato, aiutandoli a stimolare le opportunità di ricavo cross-sell e up-sell nel proprio settore di competenza.

Academic Specialization Questa specializzazione distingue e premia i partner con esperienza nel mercato accademico. Viene fornito l'accesso a SKU unici per le versioni accademiche, prezzi competitivi e informazioni sul mercato. Questa specializzazione consente di stimolare le opportunità di ricavo nel mercato accademico, fornisce un allineamento maggiore ai team di vendita accademica VMware e offre un livello superiore di soddisfazione ai clienti accademici.

U.S. Federal Specialization Questa specializzazione distingue e premia i partner con esperienza nel mercato per la vendita al governo federale statunitense. Fornisce l'accesso al mercato per la vendita al governo federale statunitense e a SKU unici per le versioni della pubblica amministrazione, che rappresentano le certificazioni e le garanzie federali statunitensi, nonché supporto tecnico con sede negli Stati Uniti. Fornisce inoltre accesso a informazioni specifiche sul mercato governativo, che offriranno ulteriori opportunità di guadagno.

Healthcare Specialization (solo per gli Stati Uniti)Questa specializzazione distingue e premia i partner in base all'esperienza e agli investimenti realizzati nel settore sanitario. Consente di utilizzare il marchio VMware Healthcare e offre accesso a informazioni e risorse settoriali, consentendo di fidelizzare i clienti e creando opportunità di cross-selling e up-selling.

Modalità di partecipazione

1. Accedere a www.vmware.com/it/partners, quindi selezionare il programma (navigazione a destra) più adatto alle proprie esigenze. Fare clic sul pulsante "Apply now" (sotto la tabella dei requisiti).

2. Completare le informazioni e accettare i Termini e condizioni.

3. Al completamento dell'iscrizione:

• AccedereaPartnerUniversity(www.vmware.com/go/partneruniversity) per la formazione gratuita online in VMware Sales Professional (VSP).

• Registrareletrattativeeaumentarelaredditivitàattraversoilprogrammaadvantage+.

VMware, Inc. 3401 Hillview Avenue Palo Alto CA 94304 USA Tel 877-486-9273 Fax 650-427-5001 www.vmware.com VMware, Inc. - Via Spadolini, 5 - Edificio A - 20141 Milano - Tel. (+39) 02 3041 2700 Fax: (+39) 02 3041 2701 www.vmware.com/itCopyright © 2012 VMware, Inc. Tutti i diritti riservati. Questo prodotto è protetto dalle leggi sul copyright vigenti negli Stati Uniti e in altri Paesi e da altre leggi sulla proprietà intellettuale. I prodotti VMware sono coperti da uno o più brevetti, come indicato nella pagina http://www.vmware.com/go/patents-it. VMware è un marchio registrato o marchio di VMware Inc. negli Stati Uniti e/o in altre giurisdizioni. Tutti gli altri marchi e nomi menzionati possono essere marchi delle rispettive società. Codice articolo: VPN_Brochure_April_2012