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ÍNDICE
01 DE CORRETOR PARA CORRETOR
02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?
03 É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?
04 QUANTO VOU GANHAR?
05 CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇO?
06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS
07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
09 PRECISO DE CARRO?
10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS
11 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
12 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS
13 TEXTO BÔNUS: COMO ATRAIR CLIENTES
14 A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA
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| 5guilhermemachado.com
Olá, tudo bem? Se você baixou
este e-book é porque está em
busca de algo novo, inesperado
e que seja capaz de revolucionar a sua
carreira, sobretudo, os seus projetos de
vida. Parabéns! Você está começando com
a atitude certa, ou seja, pela provocação de
novos conhecimentos.
Seja bem-vindo ao mercado imobiliário,
um segmento de intensas paixões e de
muitos desafios. Você está preparado para
mergulhar neste mundo? Pois é exatamente
isto que faremos nas páginas a seguir.
Não falaremos de números, de quantidade
de quartos, de metros quadrados ou vagas
de garagem. Falaremos de estratégias
poderosas que transcendem o que é visível
aos olhos, como tijolos e cimento.
Estas estratégias, às vezes estarão
claramente descritas, outras vezes você terá
que lapidá-las para descobrir a sua força.
Mas quando encontrá-las e aplicar cada
uma em seu dia a dia, pode ter certeza,
resultados incríveis acontecerão.
E prepara-se, este e-book não trata de
uma ficção científica, onde as histórias são
milimetricamente criadas para despertar
sua atenção ou aguçar os seu sentidos.
Muito pelo contrário, vamos conhecer
experiências reais, de quem está há mais
de 15 anos no mercado imobiliário e já
vivenciou os principais desafios que a
corretagem imobiliária oferece, mas que
tem a consciência de que a cada dia existe
um desafio novo a superar.
Experiências estas que são frutos de
muitos acertos, mas também de muitos
erros, que tiveram papel fundamental para
que pudéssemos compartilhar com você
este e-book.
“O sucesso depende do processo
de transformação daquilo que estamos
acostumados a fazer para aquilo que
precisa ser feito.”
Se você chegou até aqui é porque
tem algo a conquistar. E eu posso dizer,
sem nenhum medo de errar, que estas
conquistas perpassam por dois elementos
que hoje são praticamente sinônimos de
mercado imobiliário: realização e sucesso.
É em busca destes dois elementos que
jovens, adultos, homens e mulheres, sem
nenhuma experiência de trabalho ou
vindos de outras profissões, se lançam no
mercado imobiliário.
Muitos são atraídos pelas possibilidades
de altos ganhos, flexibilidade de horário e
liberdade e autonomia que a intermediação
imobiliária tem oferecido. Sim, tudo isto é
possível e neste e-book você irá descobrir
como.
Mas antes de “encontrar o caminho das
pedras”, muitas são as perguntas acerca
da profissão de corretor de imóveis: o que
fazer? Por onde começar? Será que vale
TEXTO INICIALDE CORRETOR PARA CORRETOR
| 6guilhermemachado.com
a pena investir na carreira? Vou ganhar
dinheiro rápido? Quais são os principais
desafios?
Estes e outros questionamentos fazem
parte do cotidiano de quem está pensando
em investir na carreira ou está iniciando a
atuação no mercado imobiliário.
E foi com foco nestes profissionais que
lançamos a websérie “Quero ser corretor
de imóveis”, um conjunto de artigos que
foram publicados originalmente em nosso
blog, o guilhermemachado.com, e que
agora estão reunidos neste e-book para lhe
proporcionar uma visão mais apurada do
que é de fato ser um corretor de imóveis
e como superar os desafios da profissão,
a partir das estratégias e reflexões que
provocaremos.
Este e-book, porém, tem um diferencial
em relação à coletânea publicada no
blog: um artigo inédito, desenvolvido
exclusivamente para este material e que
você que baixou nosso livro virtual terá a
oportunidade de conhecer.
Falaremos de corretor para corretor, com
uma linguagem simples, transparente e
sincera. Compartilharemos um pouco
da experiência vivida ao longo da minha
atuação no mercado imobiliário.
Com esta experiência conquistei
importantes resultados, acreditando
sempre que seria possível pensar e agir de
forma diferenciada, buscando uma postura
proativa e inovadora, saindo de roteiros e
padrões preestabelecidos.
E são estas provocações que este e-book
também irá transmitir.
O sucesso depende do processo de
transformação daquilo que estamos
acostumados a fazer para aquilo que
precisa ser feito.
Boa leitura. Juntos somos fortes!!!
Guilherme Machado
TEXTO INICIALDE CORRETOR PARA CORRETOR
| 8guilhermemachado.com
Flexibilidade no horário de trabalho,
mercado imobiliário em expansão,
oportunidade de obter maiores
ganhos financeiros, melhoria na qualidade
de vida. Estes e tantos outros benefícios
contribuem para que a profissão de corretor
de imóveis esteja em alta no país e atraia
profissionais das mais diversas áreas de
formação: direito, vendas, comunicação,
administração e até engenharia.
Esta realidade se revela na prática aqui
em nosso blog. Tenho recebido muitos
comentários de diferentes profissionais
que perguntam se é uma boa investir na
profissão, como ser um corretor de imóveis,
a quem procurar. Por isso, hoje, resolvi
compartilhar um pouco destas respostas
com você que quer ser um corretor de
imóveis e ainda não sabe o que fazer.
A primeira etapa nesta jornada é a
obtenção do registro junto ao Creci
(Conselho Regional dos Corretores de
Imóveis). Aprofissão é regulamentada
por lei específica, sendo obrigatório o
credenciamento no Conselho. Para isso é
necessário procurar por um bom curso de
formação.
O corretor pode ser formado por meio
de um curso de Técnico de Transição
Imobiliária, que tem duração mínima entre
10 e 12 meses, pode também optar por
uma faculdade de Ciência Imobiliárias,
com duração de 4 anos, ou ainda realizar
o curso de Gestão Imobiliária com duração
de 2 anos.
E importante buscar uma instituição de
ensino de qualidade que tenha credibilidade
perante o mercado. Costumo orientar que
os futuros profissionais procurem o Creci ou
o Sindicato dos Corretores para pesquisar
sobre os cursos e receber indicações de
instituições reconhecidas por estes órgãos
e que estejam de acordo com a realidade
onde o futuro corretor irá atuar.
Os custos dessa formação não são baixos,
portanto, há que se garantir credibilidade,
qualidade de ensino e segurança para fazer
o investimento. Desse modo, os órgãos que
representam a classe se configuram como
importantes parceiros.
A segunda etapa neste processo de
formação é a realização do estágio. É neste
momento que o futuro corretor poderá
aliar os conhecimentos teóricos adquiridos
no curso com a realidade do mercado.
É comum que a própria instituição de ensino já direcione para o estágio, mas caso isso não ocorra o aluno deverá fazer uma pesquisa sobre as imobiliárias atuantes em sua cidade ou em regiões próximas para realizar esta fundamental etapa de
formação.
O estágio é um grande laboratório onde o
profissional poderá construir e consolidar o
seu próprio jeito de ser corretor de imóveis.
É com esta prática que novas técnicas
poderão ser testadas, avaliadas, corrigidas
e aperfeiçoadas.
Faço questão de sempre enfatizar que é
no estágio que experimentamos com mais
01O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?
| 9guilhermemachado.com
intensidade como é atuar no mercado
imobiliário, portanto, este momento deve
ser aproveitado ao máximo para pesquisar,
conversar com outros profissionais mais
experientes, aprender e, sobretudo, ficar
mais íntimo da profissão. Vencidas estas
etapas e com o diploma em mãos, o corretor
pode procurar pelo Creci para realizar o
seu registro e assim obter a tão esperada
carteira vermelha, documento que certifica
e autoriza o exercício da profissão.
Com o registro, o corretor pode
desempenhar variadas funções: trabalhar
em imobiliárias ou incorporadoras e assim
atuar diretamente na venda ou aluguel de
imóveis novos ou usados, pode também
atuar com a captação de imóveis, como
profissional autônomo, como avaliador de
imóvel, como correspondente imobiliário
da Caixa Econômica Federal ou até mesmo
abrir a própria imobiliária.
Costumo dizer que se tornar um corretor
de imóveis é fácil, basta seguir as etapas
descritas acima. O desafio está em SER um
corretor de imóveis de fato e isso requer
alguns elementos que sempre faço questão
de frisar em minhas reflexões: planejamento,
foco, engajamento, persistência, resiliência,
paciência, capacitação contínua e, acima
de tudo, ser apaixonado pelo faz.
É esta paixão que será a força
impulsionadora do seu sucesso, que o
fará acordar todos os dias com o desejo
de dar sempre o seu melhor, nada mais
do que isso. É esta paixão ainda que não
o deixará desaminar diante dos desafios
diários. Esteja preparado, pois os desafios
são muitos.
E diante destes desafios muitas outras
dúvidas surgem: vale a pena ser corretor
de imóveis? O que fazer para alcançar
o sucesso? Como vender mais? Quanto
ganha um corretor de imóveis?
Estes questionamentos serão refletidos
em nosso próximo post, mas tenha uma
certeza, são esses desafios que tornam a
nossa profissão tão fascinante. Espero você
para continuarmos esta reflexão.
01O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS?
| 11guilhermemachado.com
Uma das dúvidas que mais
preocupa quem está pensando
em começar a profissão: será que
é uma boa opção investir na carreira? Este
questionamento, na maioria das vezes, traz
como ponto principal o medo da mudança.
Você já deve saber, mas é sempre bom
relembrar: sentir medo é normal, afinal
não sabemos exatamente o futuro que
nos aguarda. Podemos fazer previsões,
planejamentos, levantar expectativas,
mas arealidade é incerta. Contudo, é esta
incerteza consciente que me fascina e que
tento transparecer em minhas reflexões.
E quando digo incerteza consciente,
significa que eu não sei exatamente o
que me espera, mas já começo a me
preparar para lidar com as oportunidades
e os desafios que surgirão pelo caminho.
Este é um dos principais diferenciais para
alcançarmos os nossos objetivos.
Acredito que o medo seja positivo à
medida que nos impulsiona a fazer algo
novo. Ele, porém, não deve nos paralisar.
Muitas pessoas começam a pensar na
possibilidade de ser um corretor de
imóveis porque estão insatisfeitos com sua
atual profissão e veem na intermediação
imobiliária uma oportunidade de mudança
e de satisfação pessoal e profissional.
Por isso, toda vez que me perguntam se
é uma boa investir na carreira de corretor
de imóveis, faço questão de deixar muito
claro que esta é uma escolha individual
e particular e a única pessoa que tem
condições de responder a esta pergunta é
ela mesma, uma vez que esta decisão deve
ser fruto de uma profunda reflexão sobre o
projeto de vida que cada um tem para si.
“Meu papel é muito mais de provocar
novas reflexões do que de dono da
verdade absoluta.”
E faço isso, pois avalio que o meu papel
é muito mais de provocador de novas
reflexões do que de dono da verdade
absoluta. O meu conceito de bom
certamente é diferente da concepção de
quem agora lê este post. Portanto, não
posso correr o risco de ser irresponsável e
dizer: meu amigo, pare tudo o que você está
fazendo e invista na carreira de corretor de
imóveis, pois esta será a salvação de todos
os seus problemas.
A profissão de corretor de imóveis só será
uma boa opção se tivermos a consciência
dos desafios que ela traz consigo. É
preciso ter os seus objetivos pessoais e
profissionais bem definidos para alinhá-los
às perspectivas dodesenvolvimento da sua
carreira de corretor.
Não adianta investir na intermediação
imobiliária pensando apenas nas “gordas”
comissões, pois a a venda é fruto de
um processo dinâmico que envolve
conhecimento de mercado, planejamento,
envolvimento efetivo e assertivo com
02É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?
| 12guilhermemachado.com
o cliente, credibilidade, segurança e
confiança. E estes elementos não são
conquistados da noite para o dia.
Desse modo, é preciso se envolver e
ser envolvido pelo mercado imobiliário.
Empenhar-se na melhoria contínua das
suas práticas. E tenha certeza, os resultados
virão, mas depois de um período de médio
e longo prazo.
Sendo assim, é necessário ter
planejamento, estabelecer metas,
quantificar prazos, definir as ações que o
farão alcançar os objetivos esperados.
Não quero, contudo, que com estas
reflexões você desista de ser um corretor
de imóveis. Pelo contrário, quero contribuir
para que você se torne o melhor corretor
que o mercado imobiliário pode ter,
mas para isso é vital refletir sobre estas
provocações.
E tenha a certeza, você sempre poderá
contar comigo, um corretor de imóveis
apaixonado pelo mercado imobiliário.
02É UMA BOA OPÇÃO INVESTIR NA CARREIRA?
| 14guilhermemachado.com
Se existe uma dúvida que intriga e ao
mesmo tempo enche de expectativas
quem está pensando em entrar no
mercado, pode ter certeza de que esta
inquietação está relacionada aos ganhos
financeiros que o corretor de imóveis terá
com a profissão.
Quem nunca se sentiu atraído a investir
na carreira ao ver manchetes em jornais
espalhados pelo país que afirmam que os
ganhos com a corretagem podem chegar
a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais?
Ou ainda, argumentos de que a carreira é
muito promissora e rentável, que é possível
começar de baixo e ir crescendo?
“Sempre enfatizo em meus
treinamento que só não ganha dinheiro
no mercado imobiliário quem
não quer.”Com esses benefícios e com o mercado
imobiliário em alta no Brasil, realmente
não é difícil cogitar investir na corretagem
imobiliária. Porém, é sempre muito
delicado falar em salário nesta profissão,
pois o corretor se enquadra na categoria de
profissional autônomo. Desse modo, seu
trabalho segue critérios diferentes ao dos
trabalhadores regidos pela CLT.
Portanto responder à pergunta deste
nosso artigo de hoje é sempre um
desafio, pois os ganhos são variáveis e
estão diretamente ligados aos resultados
obtidos pelo corretor, uma vez que este
profissional ganha uma comissão sobre o
valor da venda do imóvel, cujo percentual
é estabelecido de acordo com o Creci de
cada região.
E aqui, é importante ter em mente que
há diferentes parâmetros na definição
deste percentual, tendo em vista que a
área de atuação do corretor é diversa e
não se limita apenas em vender imóveis. O
profissional pode trabalhar com avaliações
de imóveis, serviços de locação, confecção
de contratos de aluguéis, administração de
aluguéis, trâmites de documentos e muitos
outros. Para cada uma destas áreas há um
ganho financeiro diferente.
Desse modo, é interessante fazer uma
consulta junto ao Creci da sua região sobre
estes percentuais, para que assim você
possa avaliar qual área lhe desperta maior
interesse e, sobretudo, a área com a qual
você terá maior afinidade.
“E isso não é fácil, mas também não é
impossível.”
E afinidade é um elemento que deve
ser avaliado com muita cautela, pois,
como já dito, o seu ganho financeiro
está diretamente ligado ao seu resultado.
Se você não gostar do que faz, é muito
difícil que tenha disposição, empenho e
03QUANTO VOU GANHAR?
| 15guilhermemachado.com
planejamento para desenvolver o trabalho
e assim alcançar melhores resultados.
Sempre enfatizo em meus treinamentos
que só não ganha dinheiro no mercado
imobiliário quem não quer. Porém, apesar
da simplicidade desta afirmação, ela vem
carregada de um grande desafio, pois
este querer não se trata simplesmente de
um desejo, visto que ganhar dinheiro todo
mundo quer.
Este querer, ao contrário, está relacionado
ao esforço do profissional, à força de
vontade, ao estudo constante do mercado,
ao profissionalismo, à prática, à busca
pelo comportamento diferenciado e
pela inovação. Este querer está ligado,
especialmente, ao desafio de quebrar
regras, de sair do óbvio, de pensar fora da
caixa.
E isso não é fácil, mas também não é
impossível, pois vários são os casos de
corretores de sucesso, casos esses que nos
inspiram e que nos fazem também ter o
desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou
mais.
Portanto, se quer saber quanto vai ganhar
como corretor de imóveis, pergunte-
se: o quanto estou empenhado em me
dedicar a esta profissão? Como está o
meu conhecimento sobre o mercado?
O que posso fazer para me tornar o
melhor corretor de imóveis? Como está
o mercado na região em que irei atuar?
Como está a organização do meu tempo?
Como me preparar para vencer os desafios
e aproveitar as oportunidades que esta
profissão oferece?
Estas respostas estão diretamente ligadas
aos seus resultados. Ouse, quebre regras,
apaixone-se, envolva-se, faça diferente.
Sucesso!
03QUANTO VOU GANHAR?
| 17guilhermemachado.com
Depois de receberem a tão esperada
carteira vermelha e terem passado
por toda a etapa de formação,
muitos corretores de imóveis se veem
perdidos e pensam: tenho o Creci, e
agora por onde começo, imobiliária ou
construtora?
“Neste planejamento devem existir estratégias
específicas.”
Em qual dos dois mercados tenho a
chance de ser bem sucedido? Que tipo
de empresa oferece mais vantagem? Em
qual mercado a venda acontece de forma
mais fácil? Em qual empresa vou ganhar
mais dinheiro? Estas dúvidas são saudáveis
e devem nos impulsionar a uma ação
diferenciada que colabore para o alcance
de nossas metas, independente do tipo
de negócio em que vamos iniciar a nossa
carreira.
Cada empresa, seja a imobiliária ou a
construtora, tem suas particularidades,
sendo fundamental pesquisar sobre elas
para poder direcionar os seus esforços para
aquela que mais se enquadra no perfil de
atuação do corretor.
Na imobiliária, por exemplo, o corretor
tem a possibilidade de trabalhar com
imóveis prontos e em lançamento, com o
diferencial de poder contar com um banco
de dados com empreendimento de várias
construtoras.
Isto contribui para que o leque de opções
para atender aos clientes seja muito amplo,
aumentando, assim, as oportunidades
para a realização da venda. Além disso,
a expectativa de gerar novos negócios
é constante, uma vez que o mercado é
extremamente versátil, ora apresentando
maiores facilidades para os imóveis em
lançamento, ora para imóveis prontos.
Já na construtora, o corretor de imóveis
trabalha com o empreendimento de uma
única empresa, o que o possibilita se tornar
um especialista em determinada marca.
Dessa forma, a chance do profissional
transitar de forma mais natural pelos
benefícios do imóvel e transmitir isto para
o seu atendimento é maior, uma vez que
ele está mais focado.
Com isso, o corretor pode gerar uma
maior identificação com o imóvel e assim, se
destacar em seu atendimento transmitindo
mais segurança e credibilidade para o
cliente.
Outra particularidade da construtora
é o fato da facilidade do acesso aos
documentos. Como estes documentos, em
sua maior parte, são relacionados apenas
ao terreno onde o empreendimento
será construído, a venda se torna menos
burocrática, agilizando a negociação.
“O profissional encontrará desafios e
oportunidades.”
04CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?
| 18guilhermemachado.com
Soma-se a isso, o fato de na construtora,
o corretor estar focado na categoria
“lançamento”, o que contribui para que sua
linha de argumentação seja potencializada
e, dessa forma, tenha maiores possibilidades
de reverter as objeções dos clientes.
Estas são apenas algumas das principais
características destes dois tipos de
caminhos que o corretor pode percorrer
em sua carreira no mercado imobiliário.
Todavia, mais importante do que ser
corretor de imóveis de imobiliária ou de
construtora, é conhecer as especificidades
destas duas áreas e compará-las com o
seu perfil de trabalho, pois em ambos os
negócios o profissional encontrará desafios
e oportunidades. A diferença se dará em
como o corretor se comportará diante
destas variáveis.
Seja na imobiliária ou na construtora, o
corretor precisa conhecer bem o imóvel
para fazer uma apresentação baseada em
argumentos bem fundamentados. Não há
como excluir deste processo a necessidade
de uma leitura adequada do perfil do cliente
a fim de identificar, de forma mais assertiva,
a necessidade de seu prospect para assim,
oferecer um melhor atendimento que o
leve a alcançar resultados esperados, ou
seja, a venda.
E aqui, volto a enfatizar uma questão que
sempre reflito em meus textos. No mercado
imobiliário não há varinha mágica que faça
com que a venda aconteça de uma hora
para outra. Ao contrário, a venda é fruto de
um processo que requer, acima de tudo,
planejamento.
E neste planejamento devem existir
estratégias específicas que corroborem
para uma efetiva gestão do tempo, fazendo
com que o corretor possa se dedicar ao
estudo do mercado, do perfil do cliente
e dos imóveis disponíveis em seu banco
de dados. Isto é fundamental para que o
profissional consiga, entre um atendimento
e outro, o comprometimento necessário
para o aperfeiçoamento de seus métodos
e técnicas.
04CONSTRUTORA OU IMOBILIÁRIA, POR ONDE COMEÇAR?
| 20guilhermemachado.com
Entusiasmo, medo, insegurança,
desejo de vender e atender logo
o primeiro cliente, curiosidade e o
famoso “frio na barriga”, sentimentos que
se misturam e instigam um corretor de
imóveis em início de carreira. Encarar o
salão de vendas (espaço onde ficam os
corretores), eis o primeiro desafio da nossa
profissão.
O salão de vendas, na maioria dos casos,
parece mais uma grande confusão: telefone
tocando a todo o momento, gente entrando
e saindo, perguntas das mais diversas. É,
isso tudo parece um pouco assustador
para quem, muita vezes, está vindo de uma
área de atuação bem diferente do mercado
imobiliário.
“Fale pouco e ouça muito.”
Comigo foi assim e confesso que o
meu primeiro dia não foi fácil. Mas não
se apavore, logo esta “loucura” fará parte
também do seu dia a dia e você se adaptará
a ela. Todavia, até que o novo corretor se
acostume com esta rotina, é preciso vencer
alguns desafios.
Geralmente, ao chegar ao salão de
vendas, os corretores mais antigos olham
para o recém-formado com desconfiança
e pensam “é só mais um que chegou
querendo aproveitar uma fatia do bolo”
ou ainda “este só veio para atrapalhar, vai
me fazer perder a oportunidade de realizar
uma venda, pois tenho que passar a vez
do atendimento para este corretor sem
nenhuma experiência”.
Dessa forma, é comum que os
profissionais mais experientes enxerguem
os novos corretores como estagiários, “café
com leite”, “calça branca”, “novatos”. Algo
bem parecido com o que acontece na
entrada da faculdade, e se sobressair diante
destes rótulos é como uma espécie de
trote para os calouros.
Algumas atitudes me ajudaram a superar
as dificuldades destes primeiros dias da
nova profissão com mais naturalidade e,
sobretudo, me ensinaram muito sobre o
que é ser na prática um corretor de imóveis.
Confira:
1. Fale pouco e ouça muito
É importante entender que estamos
entrando em um ambiente desconhecido,
ainda não sabemos quem é quem na
equipe, portanto é necessário que nos
atentemos ao nosso comportamento.
Ouça muito e fale pouco, observe os
outros profissionais com um olhar de
quem quer aprender. E este aprender deve
estar voltado tanto para atitudes que valem
a pena ser potencializadas quanto para
as que devem ser excluídas do processo
de consolidação de uma personalidade
própria, ou seja, do seu jeito de ser corretor
de imóveis.
2. Encare o seu dia como um novo
aprendizado
Sempre fui curioso, mas a minha
05MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS
| 21guilhermemachado.com
curiosidade tinha o objetivo de me levar
a aprender coisas novas. Por isso, no
começo da minha carreira, toda vez que
um corretor mais experiente saía para
um atendimento, eu pedia para ir junto.
Alguns não gostavam e não me deixavam
ir, mas muitos outros eram solícitos e
permitiam que eu os acompanhasse na
visita.
É nesta hora que o novo corretor sente
na prática como o processo da venda
funciona, como é feita uma abordagem
e uma apresentação de imóvel. Acredito
que uma das melhores formas de aprender
a ser um corretor de imóveis é observar
outro profissional trabalhar.
Mas atenção! É preciso saber
adequadamente como pedir para
acompanhar esta visita e, acima de tudo,
como se comportar.
Primeiramente, seja humilde e aja com
respeito. Mostre ao profissional mais
experiente que o seu intuito não é “se
aproveitar” do atendimento dele para
conquistar um cliente e sim aprender a
ser um bom corretor. Segundo, jamais
atrapalhe ou se intrometa no atendimento.
Lembro que uma vez saí com um corretor
para o atendimento, porém fomos no meu
carro. Ao entrar, logo liguei o som e o
volume estava alto.
O corretor experiente e o cliente que
foram comigo tentavam conversar, mas
o som atrapalhava. O meu colega, claro,
não gostou nem um pouco da situação, e
com olhar de repreensão desligou o rádio
e depois do atendimento chamou a minha
atenção.
Logo, mais uma importante lição
aprendida: deixe quem tem mais
experiência direcionar o atendimento.
E aqui, aquela velha máxima se encaixa
perfeitamente: “muito ajuda quem não
atrapalha”. #ficadica.
3. Cuidado ao concordar com as pessoas
Não se feche para os novos colegas de
trabalho, mas em um primeiro momento
tenha uma atitude cautelosa, pois como
dito acima, você ainda não conhece as
intenções dos seus companheiros de
equipe.
Muitos profissionais vão te ajudar neste
processo de adaptação, mas há também
05MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS
| 22guilhermemachado.com
aqueles que não querem ver o seu
sucesso, pois não te enxergam como parte
importante para o crescimento da equipe,
e sim como um concorrente perigoso.
Certa vez, um corretor mais experiente
puxou conversa comigo e veio logo
dizendo “nossa! O mercado está ruim”, e
eu, ingenuamente, concordei por ainda
não ter muito coisa para conversar, afinal,
estava chegando à imobiliária.
“Uma das melhores formas de aprender a ser um corretor de imóveis é observar outro profissional
trabalhar.”
Esta conversa chegou aos ouvidos do
gerente e a impressão que ficou era de
que eu, recém-chegado, era um pessimista
em relação ao setor. Ou seja, uma simples
concordância ganhou uma conotação
negativa aos olhos do meu superior, o que
gera um clima de tensão muito ruim para
um principiante.
Com esta experiência, aprendi que muitas
vezes é melhor você mudar de assunto e ser
mais neutro até que consiga se estabelecer
na equipe. E há só uma forma de fazer isso:
mostrando trabalho.
Estas três dicas foram fundamentais para
o desenvolvimento da minha carreira. No
começo, os desafios parecem que nunca
serão vencidos, mas com o passar dos
dias e o comprometimento efetivo com
a consolidação de uma trajetória bem
sucedida no mercado imobiliário, vamos
percebendo que somos capazes de
conquistar o nosso espaço.
É essencial aproveitar todas as experiências
dos primeiros dias na nova profissão para
aprender lições que fundamentarão todo
o caminhar no mercado imobiliário. O
corretor iniciante deve saber canalizar toda
disposição e entusiasmo com esta nova
etapa da vida em prol de uma carreira
sustentada. Este é um momento único
para construir o pilar do seu crescimento
profissional.
Jogue-se, quebre regras e sucesso!
05MEU PRIMEIRO DIA NO SALÃO DE VENDAS
| 24guilhermemachado.com
E o pensar sobre o que escrever sobre
esta pergunta, me peguei lembrando
o início da minha carreira e é
impressionante ver como o setor evoluiu
nestes últimos anos.
Mas nesta reflexão, uma constatação me
chamou a atenção. Percebi que, mesmo
diante de tantas transformações, há uma
característica permanente no corretor
independente de sua época: a ansiedade
de realizar sua primeira venda.
Comigo foi assim também. Ainda no curso
de formação eu já mentalizava a minha
primeira venda e tudo o que iria fazer com
a comissão. Esta ansiedade, contudo, pode
ser positiva se nos impulsionar a tomar
atitudes conscientes que nos levem a estar
sempre vendendo.
Todavia, é necessário saber gerenciar
este ímpeto de realizar a primeira venda
para que este sentimento não prejudique o
nosso atendimento e, consequentemente,
o nosso resultado.
Diante disso, não demonstrar ansiedade
é fundamental. Não nos comunicamos
apenas por palavras, o nosso corpo também
comunica e os clientes percebem quando
estamos ansiosos.
Sendo assim, o corretor deve transmitir
naturalidade em sua ação, pois o cliente
precisa se sentir seguro para se “entregar”
inteiramente ao atendimento e assim, abrir
as portas para uma correta identificação
do seu perfil de compra, possibilitando
ao profissional da intermedição oferecer
o imóvel mais compatível com a sua
necessidade de forma mais rápida e
assertiva.
Portanto, separei algumas dicas que, se
adaptadas para a realidade de cada corretor
e aplicadas no dia a dia, poderão ajudar a
controlar esta ansiedade e contribuir para
que o profissional realize a sua primeira
venda em um tempo mais compatível com
as suas perspectivas.
1. Conheça o imóvel antes de levar o
cliente
Em algumas empresas que trabalham com
imóveis prontos, é comum que as chaves
das unidades fiquem no escritório. Caso
isto aconteça no local onde você trabalha,
não deixe de conhecer o imóvel antes de
levar o seu cliente para a apresentação.
Esta experiência é fundamental para
que o novo corretor se familiarize com o
imóvel e assim possa apresentar com mais
propriedade os benefícios do negócio para
o cliente. Faça uma visita de diagnóstico
da unidade, tente descobrir atrativos que
outros profissionais não destacam, ensaie
o seu atendimento dentro do imóvel. Em
suma, busque por um diferencial.
Vale ressaltar também que, mesmo para
os corretores que trabalham com imóveis
em lançamento, o conhecimento profundo
das características do empreendimento
é vital. Conheço muitos profissionais que
trabalham em estandes de venda sem ao
menos conhecer detalhadamente o imóvel.
Esta dica se aplica em ambos os casos.
06CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
| 25guilhermemachado.com
2. Acredite sempre na venda
Outra tática que desenvolvi para
conquistar os clientes neste começo no
mercado imobiliário foi pedir clientes a
outros corretores para eu atender. Porém,
quando um colega chega a passar um
atendimento para você, na maioria dos
casos, é porque ele mesmo já desistiu da
venda e não acredita mais na possibilidade
de fechar uma negociação.
Assim, agarre esta oportunidade com
todo o seu empenho e dê o seu melhor.
Acredite no seu potencial e que é possível
fechar o negócio.
3. Faça sua rede saber de você
Toda sua rede de contatos precisa saber
que você “existe” no mercado imobiliário:
familiares, amigos, vizinhos, colegas da
antiga profissão, ou seja, todas as pessoas
que poderão contribuir para a pulverização
da informação de que você é corretor.
No começo da minha carreira não levei
esta dica muito a sério e por muitas vezes vi
amigos meus no salão de vendas fechando
negócio com outro corretor. Quando me
encontravam, diziam : “Guilherme, você
por aqui, não sabia que estava pensando
em comprar um imóvel também”.
E eu, meio que sem jeito, respondia: Não
vim comprar um apartamento, eu sou
corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por
sua vez sentenciava – “nossa, acabei de
assinar o contrato com outro corretor, se
soubesse que você era corretor também,
tinha fechado com você”. E naquele
momento a vontade que eu tinha era
de me dar uma surra, pois havia perdido
uma excelente oportunidade de realizar
os meus primeiros atendimentos com
clientes com os quais eu já tinha uma maior
afinidade, o que, certamente, facilitaria o
meu desempenho. Portanto conte para
todo mundo que você é corretor, pois
seu primeiro banco de dados deve ser
consolidado com sua rede de contato.
Além disso, perceba que os amigos são os
principais recomendadores do seu trabalho.
Por fim, tenha sempre em mente
que a venda é fruto de um processo
de envolvimento com o mercado e
planejamento. E quando estamos no
começo de carreira, estes elementos são
ainda mais relevantes.
Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir
a nossa ansiedade, que é natural, como
abordado no início desta reflexão. O cliente
não deve perceber o seu nervosismo, porém
se isto for inevitável e o cliente questionar
se você está chegando ao mercado, não
minta, seja sincero.
Demonstre com atitude e conhecimento
de mercado que você foi preparado e está
capacitado para proporcionar o melhor
atendimento, bem como para transformar
o sonho do cliente em realidade. Lembre-se
sempre, o melhor resultado de uma venda
não é a sua comissão, mas a satisfação do
cliente.
06CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
| 27guilhermemachado.com
No capítulo anterior vimos sobre
a construção da primeira venda,
mas uma pergunta nunca cala:
afinal, quanto tempo demora a realização
do primeiro negócio no mercado
imobiliário? Esta é uma dúvida recorrente e
tema de muitos emails e comentários que
recebemos diariamente.
Mas como o mercado de imóveis não é
tão exato como uma conta matemática, a
resposta para esta pergunta também não é
uma sentença imutável. Portanto, entendo
que o tempo para a realização da primeira
venda está diretamente relacionado à
preparação do corretor de imóveis.
“Conhece os detalhes do seu
banco de dados?”
E aqui, é importante ressaltar que quando
falo em preparação não me refiro apenas
ao curso de formação para corretor, mas
aos detalhes que fazem parte do dia do
profissional e que impactam diretamente
nos resultados. Para exemplificar melhor
o que quero dizer, vamos fazer dois
exercícios:
1º Exercício: Imagine que você acabou
de chegar ao mercado imobiliário e irá
lidar com imóveis prontos. Você sabe
quais unidades estão sendo trabalhadas ou
anunciadas no momento? Já visitou estas
unidades disponíveis para negociação?
Conhece os detalhes do seu banco
de dados? Entre as muitas chaves que
se encontram no escritório, você sabe
identificar exatamente a que imóveis elas
pertencem?
2º Exercício: O cenário continua o
mesmo, mas agora você trabalha com
imóveis em lançamento. Você estudou o
empreendimento? Conhece os detalhes
da planta? Sabe que tipo de acabamento
será usado? Quais as possibilidades de
personalização que o seu cliente tem
com este imóvel? Estudou os índices de
correções das tabelas?
Estes dois exercícios poderiam se resumir
em apenas uma pergunta: Qual é o seu
nível de preparação quando chega ao
salão de vendas? Julgo ser fundamental
provocar esta reflexão para que você,
corretor de imóveis que está chegando
ao mercado imobiliário, perceba que as
vendas são consolidadas em detalhes e
o seu resultado depende de uma série de
variáveis, mas, sobretudo, a venda depende
de você, da sua preparação.
Imagine você indo levar o seu cliente a
um imóvel pronto e chegando lá, encontra
a casa ou apartamento em uma situação
totalmente adversa da registrada nas fotos
nas quais você se baseou para despertar o
interesse do seu prospect.
Ou o contrário, imagine que o imóvel
está no mais perfeito estado e o seu cliente
adorou, era tudo que ele queria. Mas na
hora de fechar o contrato, você descobre
ali, com o cliente na sua frente, que a
unidade em questão já foi vendida. Em
07QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
| 28guilhermemachado.com
ambas as situações, pense na frustração
do seu cliente e em como ficaria a sua
imagem perante ele.
“É preciso, ainda, fazer com que o mercado saiba
que você existe.”
No caso do imóvel em lançamento,
antecipe mentalmente um atendimento.
Pense como ficaria o seu cliente caso
você não soubesse responder as perguntas
dele por falta de informação sobre o
empreendimento, se não soubesse explicar
detalhadamente os itens que compõem
a área de lazer, por exemplo, e quais
benefícios o cliente poderia oferecer à
família comprando uma unidade do imóvel
em negociação.
Pois é meu amigo corretor, bem-vindo
ao mercado imobiliário, pois todas as
situações hipotéticas que o motivei a
imaginar acontecem com mais frequência
do que você possa dimensionar. Elas
são reais, acontecem na prática e fazem
com que os resultados esperados pelo
corretor demorem mais tempo para serem
conquistados do que o previsto, isto é,
quando previstos!
Esqueça os apelos publicitários que
o atraíram para o mercado imobiliário:
flexibilidade no horário, resultados rápidos,
altas comissões. Tudo isso é possível sim,
mas é fruto de muito trabalho, preparação,
planejamento e, especialmente, a
consciência de que não será fácil.
Perceba que se não tivermos esta
consciência, ficaremos propensos a desistir
no primeiro “NÃO” que recebermos do
cliente. Portanto, quanto mais preparado
o corretor estiver, mais fácil será controlar
e fazer a gestão de algumas variáveis que
fogem da sua vontade como a ansiedade
pela venda e a insegurança natural de
estar desbravando um novo ambiente de
trabalho.
Lembro-me, como se fosse ontem, da
minha primeira venda e até mesmo do
nome do meu cliente. Comigo a venda
demorou uma média de 30 a 40 dias para
acontecer e foi um motivo de grande
orgulho, como se fosse um batizado, um
momento em que pude bater no peito e
dizer: agora sim eu sou um corretor de
imóveis.
Mas este tempo não é uma regra, ele
varia de acordo com cada mercado,
com a realidade da região e, acima de
tudo, depende do corretor de imóveis.
Vendas não caem do céu, é preciso ir
para a rua prospectar, ter um olhar atento
para identificar as oportunidades e saber
potencializá-las.
É preciso, ainda, fazer com que o
mercado saiba que você existe. Sua rede de
relacionamentos é o seu maior catalisador
de novos negócios. Explore o famoso boca
a boca e as redes sociais online. Diga ao
mundo com atitudes e palavras: “Eu sou
07QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
| 29guilhermemachado.com
Corretor de Imóveis e estou preparado
para lhe proporcionar a melhor experiência
com o mercado imobiliário”.
Estas são algumas atitudes que farão com
que a sua primeira venda ocorra dentro do
tempo planejado. Acredito que não existe
um tempo certo para ocorrer o primeiro
fechamento. Para mim, o que existe é
meta estipulada, comprometimento, e,
consequentemente, meta alcançada
de acordo com o que foi previamente
estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou
mais.
Portanto, considero que é melhor adiar o
“sim” dentro de uma perspectiva planejada
do que apostar na sorte. Corretor que se
aventura no mercado imobiliário sem
preparação e planejamento, pouco saberá
o que fazer quando as oportunidades
surgirem.
07QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
| 31guilhermemachado.com
Ter um automóvel certamente é um
grande facilitador para o corretor
de imóveis, mas não é condição
primordial para o exercício da função.
Eu mesmo, quando comecei a trabalhar
como corretor, não tinha carro e isto não
impediu a minha evolução, ao contrário,
me motivou a comprometer-me mais
com a profissão para que a compra do
carro se configurasse como uma meta a
ser conquistada em curto prazo.
“Demonstre esta meta não apenas
com palavras, mas com atitudes
concretas.”
Mas antes de adquirir o meu automóvel,
cheguei muitas vezes a fazer parceria com
outro colega de trabalho e, assim, saíamos
eu e o corretor dono do carro em parceria
de venda. Neste caso, é importante procurar
um profissional com quem se identifique.
Em outras situações, marcava com o
cliente de encontrá-lo diretamente no
imóvel ou na empresa e de lá ia de carona
com ele.
Estas são ocasiões ideais? Não, não são!
Contudo, trabalhamos em um mundo
completamente real no qual devemos
saber nos adaptar às diferentes realidades.
Diante disso, independente de ter ou não
o carro, entra em cena um poderoso, e aí
sim, vital elemento para o nosso sucesso:
o relacionamento que criamos com as
pessoas que estão em nosso dia a dia!
É somente por meio de um
relacionamento franco e sincero que
um colega de trabalho, por exemplo, terá
a confiança necessária para fazer uma
parceria com você. É por meio, ainda, de
um relacionamento transparente que o
seu cliente irá perceber a sua intenção em
prestar o melhor atendimento e não se
importará em lhe dar uma carona ou lhe
encontrar direto no imóvel.
Caso seja questionado sobre os motivos
de estar recorrendo a estas estratégias, não
invente histórias dizendo que o seu carro
está na oficina, que precisou emprestar a
um familiar ou que está no lava-jato. Diga a
verdade, explique que você ainda não tem
um automóvel, mas que está trabalhando
firme para que este objetivo seja alcançado
o mais rápido possível. Demonstre esta
meta não apenas com palavras, mas
com atitudes concretas. Dedique-se a
ser o melhor corretor de imóveis que o
mercado imobiliário pode ter. Planeje-se,
estude o seu mercado, conheça os imóveis
disponíveis em seu banco de dados,
mesmo que a unidade não seja a que está
sendo negociada no momento.
Empenhe-se também em entender o
seu cliente, ele é a peça fundamental
para a conquista das suas metas, portanto
fique atento às relações que você vem
construindo. Quais marcas e impressões
você tem deixado, já pensou nisso?
08 PRECISO DE CARRO?
| 32guilhermemachado.com
Acredito que INFORMAÇÃO gera
conhecimento, CONHECIMENTO
gera estratégia, ESTRATÉGIA gera
RELACIONAMENTO e relacionamento
gera VENDA. Vamos quebrar as regras. Te
espero no topo!
08 PRECISO DE CARRO?
| 34guilhermemachado.com
O corretor é um profissional
liberal que pode trabalhar como
autônomo ou como prestador de
serviço em uma imobiliária ou construtora.
Esta liberdade que tanto encanta os
entrantes do mercado imobiliário, ao
mesmo tempo, acarreta muitas dúvidas e
uma delas diz respeito às férias.
Diferente dos profissionais que trabalham
regidos pela CLT, cujas férias estão entre um
dos direitos garantidos por lei, o corretor
de imóveis não conta com este benefício
preestabelecido.
“O resultado do corretor está
diretamente ligado à sua produtividade.”
“Mas espera aí Guilherme, você está
querendo dizer que o corretor de imóveis
não tira férias?”, você pode estar se
perguntando.
Eu respondo: ao contrário, o corretor
pode tirar as férias no momento em que
achar mais apropriado, desde que para
isso ele converse com a imobiliária, caso
trabalhe com esta parceria. Assim sendo,
é importante lembrar que cada imobiliária
ou construtora conta com uma política
específica de liberação dos corretores.
Diante disso, poderia terminar a nossa
reflexão por aqui, afinal, a pergunta
deste capítulo já foi respondida. Mas
como o nosso papel é o de provocar
novos comportamentos e promover
uma verdadeira revolução no mercado
imobiliário, convido você a aprofundar um
pouco mais desta questão.
O resultado do corretor está diretamente
ligado à sua produtividade, ou seja, ao
seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa
não vender que, por sua vez, significa não
receber, tendo em vista que a remuneração
advém das comissões da venda.
Desse modo, mais do que em outras
profissões, as tão merecidas férias devem
ser um objetivo programado e planejado,
fazendo parte das metas estabelecidas pelo
corretor.
Com isso, a disciplina é um elemento
poderoso para conquistar o resultado
esperado, pois ao mesmo tempo em que
o corretor pode tirar férias a qualquer a
momento, ele pode também nunca ter a
oportunidade de desfrutar deste benefício.
Tudo vai depender das atitudes que o
corretor vier a tomar.
Portanto, quando digo disciplina me
refiro a um conjunto de ações que devem
direcionar o comportamento do corretor
de imóveis para que ele saiba equilibrar a
liberdade que a profissão proporciona.
Isso envolve a dedicação de um
tempo para fazer o seu planejamento, o
comprometimento com o que foi planejado,
a avaliação das estratégias executadas,
a correção das falhas que surgirem no
processo e até mesmo a readequação do
09 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS
| 35guilhermemachado.com
que foi previamente delimitado.
Desta forma, o corretor de imóveis deve
ter a compreensão de que os dias de
descanso são fundamentais para recuperar
as energias e retomar o trabalho com
ainda mais disposição e empenho. Todavia,
esses dias devem ser reservados para o
momento favorável para isso, ou seja,
quando os resultados estiverem positivos e
as metas sendo alcançadas, pois como dito
anteriormente, as férias devem estar entre
os objetivos traçados pelo profissional.
Veja as férias como uma grande
recompensa pelos seus esforços, pelo
resultado positivo do seu trabalho. Aproveite
bem a liberdade que a profissão de corretor
de imóveis proporciona para inspirar novos
comportamentos e atitudes. Faça desta
liberdade a válvula propulsora para novos
sonhos e projetos.
09 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FÉRIAS
| 37guilhermemachado.com
Andar bem vestido, ter um bom
carro, fazer viagens, conhecer
muita gente, trabalhar em um
escritório confortável e bem mobiliado,
receber grandes comissões tendo em
vista um mercado de grande potencial. Eis
alguns dos elementos que compõem o
imaginário glamouroso dos profissionais
que planejam ser corretores de imóveis.
Este é um cenário possível e para muitos
corretores ele já é realidade e, por isso,
hoje, a carreira se tornou tão encantadora
e atrativa e tem despertado o interesse de
muito brasileiros.
Se você está chegando ao mercado ou
pensando em se tornar um corretor de
imóveis e acha que o seu trabalho será
colocar um terno, ficar em um escritório
com ar condicionado e esperar o cliente
chegar para poder vender e ganhar
dinheiro de forma aparentemente fácil,
reveja seus planos, pois está com uma
visão equivocada da profissão.
É importante ter em mente que a profissão
é sim muito enriquecedora e que é possível
conquistar os objetivos esperados, mas este
resultado é fruto de um trabalho árduo. O
corretor ganha dinheiro sim e sabe como?
Com muito trabalho!
Ser corretor de imóveis é abrir mão de
sábado, domingo e feriados. É ter hora para
entrar e muitas vezes não ter hora para
sair. É estar em sintonia com o tempo do
cliente, estando disponível para quando
a oportunidade aparecer. É ainda abdicar
de alguns momentos junto a amigos e
familiares para agir em prol da consolidação
da sua carreira.
Certa vez um cliente me ligou em uma
sexta-feira e pediu para que eu o atendesse
no sábado, justamente no dia da minha tão
esperada folga – normalmente o corretor
tem uma escala de folgas aos finais de
semana.
“Portanto, para conquistar os
objetivos esperados, não há outro
caminho a não ser o trabalho.”
E eu, com uma voz que já denunciava o
meu pensamento “puxa, na minha folga”,
perguntei ao cliente: amanhã? O cliente
disse sim e perguntou se teria algum
problema. Eu respondi que seria a minha
folga. E o cliente prontamente disse: “tudo
bem, Guilherme, nos encontramos na
segunda-feira”.
Curti o meu final de semana e na segunda-
feira liguei para o cliente. Na primeira vez ele
não me atendeu, já na segunda tentativa
foi muito educado e disse: “Já comprei o
meu imóvel no final de semana com outro
corretor”. Meu pensamento na hora foi:
perdi uma grande oportunidade!
E isso é ser corretor de imóveis. A partir do
momento em que você assume a profissão,
10 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
| 38guilhermemachado.com
tem que entender que é necessário
trabalhar onde for determinado e na hora
que surgir o cliente, seja o horário que for,
pois este pode ser o momento de realizar
o seu melhor atendimento e conquistar os
resultados que tanta espera.
Para um corretor de imóveis que deseja
ser um profissional de sucesso, não existe
esta história de que não gosta de trabalhar
em um determinado local, não gosta de
ficar no estande de vendas, ou não gosta
de ir ao bairro x ou y para visitar o imóvel.
Ele tem que estar onde há um potencial
para a venda ser realizada.
Além disso, não basta apenas ficar
esperando o cliente bater a sua porta.
Corretor tem que estar na rua, prospectando
cliente. Como é comum dizer, tem que
gastar sola de sapato, pois é assim que se
constrói uma carreira e os indicadores para
o seu sucesso. Portanto, para conquistar os
objetivos esperados, não há outro caminho
a não ser o trabalho, estando consciente da
necessidade de, em muitos casos, abdicar
da vida pessoal, de renunciar momentos
de folga e de lazer e de se posicionar de
uma forma diferenciada.
E diante desta reflexão podemos retomar
a pergunta do nosso capítulo “Quero ser
um corretor de imóveis, qual é o principal
desafio?”. A resposta: VOCÊ mesmo!
O seu maior desafio não é o mercado, não
é o cliente, não é a concorrência ou seus
colegas de trabalho. O principal desafio
do corretor de imóveis é transcender o
senso comum para buscar uma posição
diferenciada.
“Não basta apenas ficar esperando o cliente bater a sua porta. Corretor tem
que esta na sua prospectando cliente.”
É estudar bastante, estudar o mercado, o
que você vende e as tendências do setor.
É ter muita persistência, determinação
e coragem para quebrar as regras. É ser
apaixonado, pois é esta paixão que irá
manter vivo o desejo de ser melhor a cada
dia, de se superar e surpreender.
Faça uma revolução em sua vida, em suas
atitudes e pensamentos. E para isso, seus
objetivos e planejamento devem estar bem
delimitados e claros para que suas ações
sejam bem executadas, pois ser corretor de
imóveis não é fácil, mas ao mesmo tempo
é muito envolvente e recompensador.
Seja bem-vindo à revolução. Seja bem-
vindo ao mercado imobiliário.
10 QUAL É O MEU PRINCIPAL DESAFIO?
| 40guilhermemachado.com
Olá Guilherme, tenho 19 anos,
faço faculdade de administração
e estou pensando em investir
na carreira de corretor de imóveis. Tenho
algumas dúvidas: será que a minha idade
pode me prejudicar neste setor, será que
conseguirei transmitir credibilidade para os
clientes?”.
Este trecho faz parte de um dos emails que
recebo, semanalmente, de profissionais que
desejam investir no mercado imobiliário,
mas que esbarram em um grande receio:
a idade.
A situação não é exclusiva para os jovens,
uma vez que esta mesma pergunta é feita
por homens e mulheres mais experientes
que também enxergam no setor uma
maior possibilidade de realização pessoal
e profissional, mas que se angustiam por
imaginarem que são velhos demais para a
função.
Lidar com as particularidades relacionadas
à idade é um desafio, entretanto, não
podemos permitir que este fator lhe impeça
de concretizar os seus sonhos e projetos.
Os preconceitos vão existir, independente
da idade ou do setor em que estivermos
envolvidos, e o que fará realmente a
diferença será o seu comportamento.
Comportamentos e atitudes diferenciados,
aliás, são os principais ingredientes de uma
fórmula de sucesso em qualquer setor da
nossa vida. #ficaadica
Acredito que a principal preocupação
que um futuro corretor de imóveis precisa
ter é com a sua capacitação. Explore ao
máximo os aprendizados que irá adquirir
na formação para corretor e não saia do
curso com dúvidas. Empenhe-se em
estudar cada vez mais o setor de imóveis e
o mercado da sua região.
Dedique-se em conhecer o perfil dos
clientes e, sobretudo, da empresa onde
deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliária
ou construtora for o seu objetivo. Baseie
a sua atuação em um planejamento
condizente com a sua realidade, estabeleça
metas e comprometa-se em atingi-las com
excelência.
“Mais do que saber a sua idade, o mercado almeja por corretores
qualificados.”
Mais do que saber a sua idade, o mercado
almeja por corretores qualificados,
que sejam capazes de identificar a real
motivação de compra do cliente para
assim oferecer a solução imobiliária mais
adequada.
Neste sentido, é preciso entender a
história do seu cliente e isso só é possível
por meio da criação de relacionamentos.
No mercado imobiliário, não estamos
lidando com uma venda simples. Já
falei isso e não me canso de repetir, pois
compreender esta particularidade do setor
é imprescindível para alcançarmos bons
resultados.
”
11 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS
| 41guilhermemachado.com
Quando falo em criar relacionamentos,
quero dizer que é preciso envolver-se
por inteiro no atendimento, buscando
conhecer não só a necessidade imediata
do cliente, ou seja, se ele está em busca de
um, dois ou três quartos, mas ir mais fundo
neste processo.
E isso acontece quando deixamos de
escutar apenas palavras e passamos a ouvir
ideias, sonhos, projetos de vida, quando
nos mostramos disponíveis para sermos
os consultores que o cliente precisa e não
apenas o mostrador de imóveis, quando
conhecemos não só o imóvel, mas
também as particularidades da região em
que ele está inserido, transformando este
conhecimento em argumentos de vendas
e, sobretudo, quando deixamos de vender
tijolos e argamassa e passamos a vender
benefícios, qualidade de vida, felicidade
familiar e profissional.
Lembre-se, ainda, de ter segurança na
sua capacidade de superar os desafios e
conserve uma boa dose de autoconfiança.
A autoconfiança, inclusive, é uma arma
poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes
ficamos buscando uma série de barreiras
para justificar o nosso comodismo, o
nosso medo de arriscar e os conflitos
e inseguranças em relação à idade se
enquadram perfeitamente neste contexto.
Quando nos conhecemos e confiamos
que somos capazes de transpor as
dificuldades, ou seja, quando temos
autoconfiança, superar estas barreiras fica
menos penoso. Imaginar que passaremos
por desafios é importante para que
possamos nos preparar, porém, esta
previsão não pode jamais nos paralisar.
Coloque o profissionalismo, a
qualificação permanente e a construção
de relacionamentos como princípios
basilares da sua atuação enquanto corretor
de imóveis.
Junte a isso elementos complementares
como uma boa apresentação pessoal e as
particularidades que a idade impõe, se bem
trabalhadas, podem se transformar em
grandes oportunidades, como a energia e
a disposição da juventude ou a experiência
dos mais adultos.
Vamos quebrar as regras!!!
11 QUAL É A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMÓVEIS
| 43guilhermemachado.com
Você já ouviu aquela história da
“última cereja do bolo”? Pois é, esta
expressão é utilizada para destacar
um diferencial, algo que dá sentido, que
tira o fôlego ou o algo de melhor que foi
reservado para o final.
E foi pensando justamente nisso que
resolvemos deixar para o final esta reflexão
que para nós, corretores de imóveis, é vital
e pode ser considerada a nossa última
cereja do bolo: o cliente!
Uma das grandes preocupações dos
corretores de imóveis que estão chegando
ao mercado diz respeito a este elemento
imprescindível para a venda. Será que vou
conseguir algum cliente? Esta é a principal
pergunta que passa pela cabeça do
profissional ao iniciar a sua carreira.
“A maior parte das pessoas pensa em ter a casa, o apartamento ou
o negócio próprio.”
Mas, você que nos lê agora pode ter uma
certeza: você já tem uma grande carteira
de cliente! Sim, é isto mesmo. Duvida
disso? Acompanhe com atenção a nossa
reflexão e verá que tem mais clientes do
que imagina.
Muitas vezes temos uma visão restrita
do cliente ao considerarmos como um
potencial comprador apenas aquela pessoa
que liga para a imobiliária/construtora ou a
que faz uma visita ao salão de vendas ou
escritório. Aí está o maior engano. Esse é
um pensamento que domina e impede o
novo corretor de triunfar na carreira.
O setor de imóveis é um segmento da
economia que está constantemente no
imaginário e nos desejos das pessoas,
então, não há possibilidade de você não
ter clientes. A maior parte das pessoas
pensa em ter a casa, o apartamento ou
o negócio próprio. Perceba que a própria
especificidade que envolve o cenário
do mercado imobiliário é a nossa maior
riqueza e o ponto de partida para o nosso
sucesso. É este entendimento que nos fará
consolidar relacionamentos duradouros.
Por isso, separei 5 meios para você
encontrar e atrair o seu cliente.
1. Coloque a boca no trombone
Não achei frase melhor para sugerir o
que você precisa fazer no mais importante
e primeiro passo na sua carreira. É isso
mesmo: coloque a boca no trombone! A
partir de agora, todas as pessoas precisam
saber que você é corretor de imóveis.
E repare bem, eu disse TODAS AS
PESSOAS. No começo da minha carreira,
perdi a chance de vender para os meus
amigos por não comunicar que estava
trabalhando no mercado imobiliário.
Encontrei alguns deles no salão de vendas
fechando negócio com outro corretor e ao
conversar com cada um eu pensava: pois
é, eu podia estar te atendendo.
TEXTO BÔNUS COMO ATRAIR CLIENTES?
| 44guilhermemachado.com
E a conversa fluía assim:
Amigo: Oi Guilherme, você aqui. Não
sabia que estava no mercado imobiliário.
Eu: É, agora sou corretor de imóveis.
Você está comprando apartamento?
Amigo: Sim, acabei de fechar um negócio.
Poxa! Se eu soubesse que você trabalhava
aqui, eu podia ter comprado com você.
Essa frase final era como uma facada no
meu peito, pois eu realmente poderia
estar fechando negócio com ele, e o
melhor, começaria atendendo uma pessoa
que já conhecia, o que facilitaria o meu
envolvimento e reduziria o nervosismo
que é comum nos primeiros atendimentos.
Portanto, coloque a boca no trombone:
amigos, vizinhos, familiares, comerciantes
do bairro, em suma, o seu ciclo de
relacionamento tem que saber que você
é corretor de imóveis. Essas são pessoas
que estão muito próximas e, às vezes, até
nos esquecemos de comunicar a elas que
somos corretores e perdemos grandes
oportunidades. O seu primo, por exemplo,
pode estar neste momento em outra
imobiliária fechando negócio.
2. Peça indicação
Depois de comunicar a todos que você
é um corretor de imóveis, peça indicação.
Lembre-se, você já tem uma grande carteira
de cliente, ou seja, a sua rede de contato
e os elos que, direta ou indiretamente,
interagem com ela.
As pessoas que compõem a sua rede
podem até não estar pensando em comprar
neste momento, mas elas podem ter um
conhecido que está justamente com este
projeto de compra. Não tenha vergonha,
peça a indicação! É mais fácil pedir ajuda
para um conhecido do que para estranhos
e a possibilidade do seu amigo lhe
recomendar como uma forma de ajudar
a alavancar a sua carreira é muito grande.
3. Use as mídias sociais a seu favor.
Vivemos na era da internet na qual as
redes sociais online cada vez mais fazem
parte do nosso dia a dia. Por que não usá-
las a nosso favor como uma forma de
comunicar ao mercado e a nossa rede de
contato virtual que nós somos corretores
de imóveis?
Você tem perfil nas redes sociais?
Como você tem utilizado estes canais de
comunicação? #reflita
TEXTO BÔNUS COMO ATRAIR CLIENTES?
| 45guilhermemachado.com
É de suma importância que nos seus
canais sociais você compartilhe que agora
é corretor de imóveis. Eu, por exemplo,
mudei a forma como cadastrei meu
nome no Facebook. Agora, o “Guilherme
Machado” é o “Palestrante Guilherme
Machado”, uma forma simples, objetiva e
espontânea de associar as palestras que
realizo, sem necessariamente me tornar
um “chato virtual” que fica anunciando sua
função a todo mundo.
Além disso, esta mesma estratégia facilita
os mecanismos de busca, aumentando
as chances das pessoas me encontrarem
através das redes. Desse modo, é preciso
ser estratégico e primar por um equilíbrio
nesta relação nas redes sociais para não
provocarmos e minimizarmos as taxas de
rejeição. Não vá encher o seu mural ou o
mural dos seus amigos com propaganda.
Comunicar é diferente de importunar.
4. Tenha um email profissional
Ter um email específico para o seu
trabalho aumenta a sua credibilidade e
facilita a organização. Além disso, mesmo
com os diferentes canais sociais disponíveis,
o email ainda é uma excelente forma de se
comunicar.
Priorize um email de fácil memorização
e digitação. Nada de encher de números,
letras ou coisas “engraçadinhas”. Muitas
vezes é mais fácil memorizar um endereço
eletrônico do que um número telefônico
e assim o seu cliente poderá entrar em
contato com maior assertividade. Se tiver
um endereço de email corporativo, melhor
ainda.
5. Mapeie os formadores de opinião
Como você é novo na profissão, é
importante contar com experiências
positivas que lhe ajudarão a construir uma
imagem de credibilidade. A opinião que
seus amigos e familiares multiplicarão
sobre você pode ser uma forte aliada para
a conquista de novos clientes.
Sempre temos em nossas relações de
amizade, pessoas que se destacam e são
capazes de influenciar outras opiniões. A
estas pessoas chamamos de formadores de
opinião. É fundamental mapear na sua rede
quem são os contatos que têm este perfil
influenciador, pois eles serão fontes valiosas
de recomendação. Saber quem são os seus
formadores de opinião é possibilitar uma
melhor gestão da sua carteira de cliente e
torná-la mais rica e poderosa junto ao seu
objetivo que é exatamente gerar cliente.
Viu só? Depois destas 5 dicas, você ainda
tem alguma dúvida de que possui uma
grande carteira de cliente? Contudo, a
grande sacada nesta dinâmica é entender
que clientes não caem do céu. Eles
estão em todo lugar, mas precisam ser
garimpados e lapidados com carinho,
como uma verdadeira joia rara, ou então, a
nossa última cereja do bolo.
Agora é se envolver com elas,
interpretá-las, adequar a sua realidade e
arrebentar nas vendas. Te espero no topo.
TEXTO BÔNUS COMO ATRAIR CLIENTES?
| 47guilhermemachado.com
Epensa que acabamos por aqui? Não.
A revolução está apenas começando
e só depende de você.
Vimos que realização e sucesso, aqueles
dois elementos que falamos lá no início da
nossa conversa, podem ser conquistados.
Porém, eles não devem ser o objetivo final
da nossa ação, mas o ponto de partida da
motivação necessária para a concretização
de nossos sonhos. Todavia, é preciso
acender uma luz de alerta. Nenhuma
atitude será transformada se você pegar
todo o conhecimento e provocações
absorvidos neste e-book e colocá-los
em uma portinha trancada a sete chaves
dentro da sua cabeça, como se estivesse
com medo de que este aprendizado fosse
“roubado” de você.
“Deseja se tornar um corretor campeão?”
Sua ação só será efetiva se você
transformar em prática as estratégias que
descobriu aqui. E mais, o seu sucesso será
certo se você for capaz de aprimorar as
experiências que compartilhamos tendo
por base a sua própria vivência e dinâmica
do seu mercado.
Não há fórmulas prontas e é isso que
torna o mercado imobiliário tão atrativo
e com potencial incrível para inovação e
descoberta de múltiplos caminhos que nos
levam ao sucesso.
Tudo isso é fruto de um processo, onde
você é o principal agente de mudança.
Nada do que refletimos até aqui terá sentido
se VOCÊ não sair de um estado de inércia
para um estado de inquietude permanente,
onde as reclamações e o medo da mudança
são substituídos por atitudes diferenciadas
que nos levam a evoluir profissionalmente.
Deseja se tornar um corretor campeão?
Então comece a transformação dentro de
VOCÊ.
Atitude é a palavra de ordem! Não
temos tempo a perder. Mude seus hábitos,
construa relacionamentos sustentáveis,
transforme-se no sucesso do seu cliente.
Aprimore seus conhecimentos e, acima de
tudo, provoque-se!
TEXTO FINAL A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA...
| 48guilhermemachado.com
Convido você a interagir comigo,
deixando a sua opinião sobre o nosso
e-book e também compartilhando as
informações com os seus amigos para que
possamos colaborar para a consolidação
de uma grande rede de transformação do
mercado imobiliário.
Conheça também nosso programa de
palestras e treinamentos e descubra um
novo mundo de oportunidades para se
superar cada vez mais, se consolidando
como o corretor de sucesso que tanto
deseja.
Quebre as regras!!!
TEXTO FINAL A REVOLUÇÃO COMEÇA AGORA...