“Industry Focus Financing (IFF)”

“Industry Focus Financing (IFF)”

Agha Surya DigantaraFleet Coordinator Area DKIDecember 17th 2013

Sejarah PT Astra Sedaya Finance (ACC)

Dengan misi utama menunjang penjualan produk Astra dibidang otomotif untukItu Management Astra Sepakat untuk mendirikan lembaga pembiayaan yang diberi Nama PT Rahardja Sedaya pada tahun 1982.

PT Rahardja Sedaya berdiri secara notariel hukum pada tanggal 15 Juli 1982 danMulai beroperasi dalam bidang consumer finance pada tahun 1983. Pada saat ituKonsumen cenderung membeli barang secara kredit, karena meningkatnya harga Barang-barang yang tidak seimbang dengan pendapatan dan penghasilan Masyarakat

PT Rahardja Sedaya adalah salah Satu perusahaan pelopor di bidang consumer Finance. Dari tahun ke tahun semakin banyak perusahaan yang terjun di bidang kreditKendraan bermotor.

Pada tahun 1994, PT Rahrdja Sedaya berubah menjadi PT Astra Sedaya Finance (PTASF). Pada tahun 1994 in pun diperkenalkannya ACC sebagai nama brand dari PT Astra Sedaya Finance

ACC Busines

RetailLight vehicleAll brand : ToyotaDaihatsu, mitsubishi,Honda etc

CommercialTrucking and rental All Brand : Hino, United Diesel, etc

Heavy Equipment Limited brand:Komatsu, Caterpillar, Hitachi, Kobelco, Doosan

Retail give 90% from all bussines acc,

Fleet contribution 10% for bussines, but give contribution for profit 15% to ACC

Fleet DivisionRetail Division

Struktur Organisasi

Sales Admin (Rani & Rina)

VOC -> CTQ

DATA

Sumber: Fleet Database

Supplier

Input Process Output Customer

- Customer- Dealer- AO

- Penawaran ACC- Data-data dan

dokumentasi Customer

- Penawaran Dealer

- Payment History

- Database Customer (untuk yang baru)

- Aplikasi kredit (SCORE & Cost Sheet)

- Dokumentasi customer

- Nomer registrasi aplikasi kredit

- Customer- Dealer- Admin

Sales- Admin Risk

& Uw- Credit

Analyst

SIPOC Diagram – MarketingAplikasi Masuk

Supplier

Input Process Output Customer

- Document Processor

- LOI- Kontrak

(including PO, BAST, SP Kurs, dsb)

- Kontrak yang sudah ditandatangani (PO, BAST, SP Kurs, dsb)

- LOI yang sudah ditandatangan

- Tagihan Dealer (BAST Dealer, Invoice Asli (HE), Faktur Asli (Truck off road), Kwitansi DP, Kwitansi Pelunasan, SP Transfer, SP BPKB (TMV)

- Dokumen Customer (Polis Asuransi (jika direct), Giro Angsuran, Giro / Bukti bayar 1st payment)

- Customer- Dealer- PIC

Validasi

SIPOC Diagram – MarketingPenandatanganan Kontrak & Validasi

Data


Data


Data


Data

Sektor mining masih mendominasi


Data

Penjualan sebagian besar kepada Existing Customer

HE masih menjadi tumpuan utama


THE QUESTION IS ??

1. Bagaimana cara fleet division untuk menghadapi kondisi market 2014 ini, solusi apakan yang dapat ditawarkan agar kelangsungan roda bisnis divisi fleet dapat terus berlangsung?

2. Bagaimana SWOT dari masing-masing lini bisnis dari masing-masing client ACC?

3. Diluar pembiayaan alat berat dan unit commercial, pembiayaan apa lagi yang dapat acc masuki agar dapat mempertahankan roda bisnisnya ?

TERIMA KASIH

FISH BONE DIAGRAM

AF Achievement Fleet Nasional

(YTD) Per. Oktober 2013

hanya 72.95%

Material Metode

Lingkungan Manusia

Yang ditawarkan kurang sesuai dengan kebutuhan pasar Metode pemasaran kurang tepat

AO bekerja kurang semangat

Skill AO baru kurangPenjualan dealer untuk sektor mining tahun 2013 menurun

Produk kurang kompetitif

Marketing kit tidak available

Rate ACC Fleet cukup tinggi Cost of Fund tinggi

Basic terms & con yang ditawarkan sama

Kurang inovasi Terms & Cond.

Tidak ada pic promosiTidak ada budget promosi

hanya fokus pada customer existing & referensi dealer

Belum ada metode pemasaran yang fokus pada non existing customer

AO baru kurang menguasai pasar

Tidak adanya media informasi pasar & industri untuk AO

Sulit memperoleh incentive

Mekanisme perolehan incentive terlalu ketat

Harga batubara tahun 2013 turun cukup banyak

Penjualan kebanyakan berfokus pada sektor mining

U

PARETO CHART

1) Yang ditawarkan kurang sesuai dengan kebutuhan pasar2) Marketing Kit tidak available3) Metode pemasaran kurang tepat4) Skill AO Baru kurang5) AO bekerja kurang semangat6) Penjualan dealer untuk sektor mining menurun

Cum % 27.55 51.70 70.41 85.71 92.86 100

Problem Utama • Yang ditawarkan kurang sesuai dengan

kebutuhan pasar• Root Cause: Kurang Inovasi terms &

conditions• Marketing Kit tidak available

• Root cause: Tidak ada budget promosi

• Metode pemasaran kurang tepat• Root cause: Belum ada metode

pemasaran yang fokus pada non existing customer

• Penjualan dealer untuk sektor mining menurun

• Root cause: Penjualan kebanyakan berfokus pada sektor mining

Problem Utama

Alternatif Solusi• Membuat inovasi terms &

condition untuk sektor industri tertentu

• Menyusun marketing plan yang berfokus pada non existing customer

• Pengadaan budget promosi kemudian membuat Marketing Kit

Sumber: Questionnaire

Sektor Industri


SOLUTION PRIORITIZATION MATRIX

Must Criteria Pengadaan budget promosi kemudian membuat Marketing Kit

Menyusun marketing plan yang berfokus pada non existing customer

Membuat inovasi terms & condition untuk sektor industri tertentu

Dapat menjangkau market baru/ non existing

V V V

Hasilnya dapat diukur secara langsung dan jelas

X V V

SOLUTION PRIORITIZATION MATRIXKecepatan Performance

Kemudahan Implementasi

Biaya Implementasi

Total Baris

NIlai Desimal Relatif

Kecepatan Performance 5 1 6 0.48

Kemudahan Implementasi 1/5 1/5 0.4 0.03

Biaya Implementasi 1 5 6 0.48

Total 12.4

Bobot Menyusun marketing plan yang berfokus pada non existing customer

Membuat inovasi terms & condition untuk sektor industri tertentu

Score Weight Score

Score Weight Score

Want Criteria Kecepatan Implementasi 0.48 3 1.44 9 4.32

Kemudahan performance 0.03 9 0.27 3 0.09

Biaya Implementasi 0.48 3 1.44 9 4.32

Total Score 3.15 8.73

**Penjelasan detil ada di slide selanjutnya Solusi yang dipilih

Industry Focus Financing

Transportation

Sumber: BPS

TMV • Sudah ada tim tersendiri yang fokus

kesana ditambah implementasi Project CLR750

CONSTRUCTION

Agriculture

SOLUTION MATRIX

Construction (Road) Agriculture (Palm)

Indeks Pertumbuhan 2.21 % 2.7%

Peluang Investasi 2014 Rp. 825.000.000.000,-* Rp. 337.500.000.000,-*

Usia alat (rata-rata) 10 tahun 4 tahun

ROI (rata-rata) 1-2 tahun 5-6 tahun

Peluang Investasi Potensi Leasing > Bank Potensi Bank > Leasing

Resiko ACC Lebih mudah dikontrol; dengan memberikan tenor sesuai termin

Lebih sulit untuk dikontrol

*rincian terlampir

CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE

Privilages Balloon payment: rate balloon 25% /20% / 15% (tergantung unit risk)

Term & Condition DP: 20% Effective Rate: Cost Of Fund + 3.8% (Desember 2013: 14,5%)

Tenor: 1-2 tahun (sesuai jangka waktu pekerjaan)

Unit Brand: Hino, Komatsu, Catterpillar, Kobelco (tipe terlampir)

Lokasi: Pulau Jawa Jangka waktu: 1 bulan (Desember 2013)


DP Biaya investasi pada sektor ini rata-rata cukup rendah dibandingkan

dengan sektor pertambangan dsb, hal ini dikarenakan pengadaan unit lebih sedikit dan biasa hanya dilakukan berdasarkan SPK

Maka untuk sektor ini, rata-rata perusahaan bisa membayar DP min 20% (see bellow chart)

60%

DP (%)



Rate Selling Rate Fleet Sales Commercial Department bulan Desember2013:

Cost Of Fund + Margin = 10.7%* + 3.8% = 14.5% Untuk kedepannya: Cost Of Fund + 3.8%

Tenor Jangka waktu SPK di bidang ini cenderung singkat, rata-rata hanya 1-2

tahun saja, jadi untuk menimimalkan resiko ACC, tenor hanya 1-2 tahun dan harus sesuai dengan jangka waktu pekerjaan

Rate Balloon Di sektor ini, kebanyakan pelunasan diberikan oleh bowhier saat pekerjaan

telah selesai, dengan mekanisme baloon payment pengusaha memiliki ruang untuk menunggu sehingga mereka dapat berinvestasi lebih banyak

Dalam praktiknya, penentuan Rate Balloon disesuaikan dengan unit risk, sbb:

Unit Risk Low Medium High

Rate Baloon

25% 20% 15%


Asuransi AAB

Admin Rp. 1.000.000,-

Provisi 0.5%

Lokasi unit Pulau Jawa, sesuai

pareto data market

Brand Hino Komatsu Caterpillar Kobelco Sakai(tipe unit ada di next slide)



Tipe Unit: Caterpillar:

BULLDOZER D6R HYD EXC 320 D

Hino: FM 260 JD

Kobelco: HYD EXC SK 200-8

Komatsu: HYD EXC PC 200-8 BULDOZER D85ESS-2 BULDOZER D65 BULDOZER D68ESS

Sakai VIBRO SV525TF

Sumber: Fleet Database*ada beberapa tipe unit yang nanti akan ditambahkan


Kriteria Umum Customer Industri: Konstruksi Coverage area: Pulau Jawa Existing customer ACC dalam kategori grading Satisfactory A-B

untuk Customer kategori grading C dan dibawahnya & Brand New Customer harus menyertakan “Buy Back Guarantee Letter” yang ditandatangani Dealer yang bersangkutan

Lama usaha dalam industri yang sama dengan alokasi penggunaan unit: minimal 2 tahun

Perhitungan unit handling: unit dalam posisi pembiayaan Bank & Leasing maximum 50% dari total seluruh unit handling

Kelengkapan data: Mutasi rekening dari pendapatan: minimal terdapat mutasi

kredit Rp. 1,000,000,000 setiap bulan Minimum unit handling: 3 unit

METODE PEMASARAN

Penyebaran BrosurVia Fax, Pos, dibawa langsung oleh AO

Sosialisasi “Construction Sales Boosting Guidance” Book

Presentasi formal & informal

PROJECT TIMELINEKegiatan September

2013Oktober 2013

November 2013

Desember 2013

Januari 2014

Project starting: Merumuskan masalah (fase Define)

Mengumpulkan data & analisis (fase Measure & Analyze)

Merumuskan Solusi (fase Improve & Control)

Implementasi (Pilot Project)

Evaluasi

Pilot Test Description Success Criteria Test Team Schedule

Market Test Lauching paket ke Customer

Meningkatnya penjualan sektor konstruksi sehingga target penjualan tahun 2013 tercapai 85%

Sales DKI 1-31 Desember 2013

RINCIAN BIAYA

• Brosur : Rp. 2.000.000,-• Guidance Book : Rp. 3.000.000,- • Sosialisasi : Rp. 10.000.000,- +

TOTAL: Rp. 15.000.000,-

BENEFITS

Penambahan AF nasional sektor konstruksi di bulan Desember 2013 sebesar Rp. 100.000.000.000,-*

*nilai optimis saat kondisi stabil dan terkendali

• Prospek customer per 16 Desember 2013:Customer Dealer Brand Unit Type New/

UsedThn. DP Rate Eff. Q. Rate

BaloonAF (IDR)

Wan Artha Nata UT Komatsu D68ESS-12 EO

New 2013 20% 14.5% 1 20% 1,729,728,000

Sumber Rejeki Transjaya

UT Komatsu PC200-8 New 2013 20% 14.5% 1 20% 1,072,720,000

Titik Indah Permai Daya Kobelco

Kobelco SK200-8 New 2013 20% 14.5% 2 20% 1.958,880,000

Wan Artha Nata Daya Kobelco

Kobelco SK200-8 New 2013 20% 14.5% 2 20% 1.958,880,000

Basuki Rahmanta Putra

Trakindo Caterpillar D6R New 2013 20% 14.5% 1 20% 1,269,560,000

Wan Artha Nata Equipindo Perkasa

Sakai SV525 TF New 2013 20% 14.5% 2 20% 741,312,000

Bangun Bumi Sejahtera

Equipindo perkasa

Sakai D6R New 2013 20% 14.5% 1 20% 741,312,000

TOTAL 9,472,392,000

CONTROL

PICA

AKTIVITASMeeting rutin (1x setiap minggu) Tanggal: 6, 13, 20, dan 27 Desember 2013 Waktu: antara pk. 09.00-11.00 WIB Lokasi: HO ACC – Lt. 7 Anggota: Fleet AO Topik: Progress report

PICANo.

Area/ Finding

Sejarah Finding Corrective Action

Due Date PIC

1. Fleet Sales Department

Pada tanggal 16 Desember 2013 diketahui kalau penambahan potensi AF dari sektor konstruksi hanya mencapai 9 M dimana seharusnya sudah mencapai paling tidak 50% dari target yaitu 50 M

Menganalisa lebih lanjut prihal metode marketing & menerapkannya kembali pada waktu yang lebih tepat

31 Desember 2013

Fleet AO

Documents

“Industry Focus Financing (IFF)”