Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - - [email protected]

Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - www.gilbertoalvarez.com -

[email protected]


[email protected]

INTRODUCCION

Globalización

Alta competitividad

Exigencias y expectativas de mercado

Competencia

Que se vende? Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - www.gilbertoalvarez.com -

[email protected]

LA GRAN PREGUNTA

Quien vende conoce el producto o servicio que ofrece a los consumidores.

Pero conoce que buscan los consumidores en los productos????

ClaveConocer el mercado


[email protected]

TERMINOLOGIA ECONOMICA DE MERCADO

Área dentro de la cual vendedores y compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios tiendan a unificarse.


[email protected]

DEFINICION GENERAL

Conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta en la compra de los bienes o en la utilización de los mismos


[email protected]

ORIGENES

El hombre primitivo se dio cuenta que podía poseer cosas que el no producía

Pueblo A Pueblo B

Producto 1

Producto 2

TruequeIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -

www.gilbertoalvarez.com - [email protected]

ORIGENES

La desigualdad existente en las condiciones de los hombres y los pueblos.

El mercado evolucionó y dio origen al comercio

El instinto de sobrevivencia hace que el hombre satisfaga sus necesidades


[email protected]

Escala de necesidades de Maslow

Fisiológicas

Seguridad

Sociales

Desarrollo

Autoestima

Necesidades Primarias

Necesidades

secundarias


[email protected]

El desarrollo de los pueblos obliga a la expansión del mercado

Las dificultades del consumidor parten de la diferencia de climas, ubicación, geografía, actitudes y aptitudes de las demás personas.

El comercio es una respuesta para vencer dichos obstáculos

El espacio y el tiempo son las variables del comercio y la desarrolla el comerciante


[email protected]

EVOLUCION DEL COMERCIO

Toldos en la plaza central Concentración en calles determinadas Proliferación del comercio detatllista Las centrales de abastos Los centros comerciales Comercio virtual


[email protected]

EL MERCADO EN LA SOCIEDAD MODERNA

Satisfacer las necesidades con el incremento del trabajo

Nuevas fuentes de producción La comunicación Aumento del consumo Incremento de precios Aumento de la competencia Nivelación de precios


[email protected]

CONCEPCION DE MERCADO

Lugar en que asisten la oferta y la demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a un precio determinado

Mercado real Mercado potencial Vs


[email protected]

Mercados reales: Son los que consumen los productos o utilizan los servicios

Mercados Potenciales: Los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente o en el inmediato futuro

Segmentos de mercado: Son los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas


[email protected]

Local 1

Local 2

Local 4Local 3

Mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en contacto y proximidad.

Las transacciones de unos afectan a los otros

Local 5

Local 6

Locales comerciales


[email protected]

DEFINICION DE MERCADO

Son los consumidores reales y potenciales del producto.

Los mercados son creaciones humanas

Son perfectibles

Los mercados tienen reglasIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


ESTUDIO DE MERCADO

Vinculación de clientes, consumidores y público a través de información para identificar y definir oportunidades y problemas de mercado.

Permite obtener datos que mediante procesos estadísticos permite la aceptación o no de un producto en el el mercado


[email protected]

OBJETIVO DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Minimizar el riesgo

Es una guía de orientación para facilitar la conducta en los negocios


[email protected]

AMBITO DE APLCIACION DEL ESTUDIO DE MERCADOS

El consumidor

El producto

El mercado


[email protected]

EL CONSUMIDOR

Motivaciones de consumo Hábitos de compra Opinión sobre el producto y el de

la competencia Aceptación de precio,

preferencias, etc.


[email protected]

EL PRODUCTO

Usos del producto Tests de aceptación Tests comparativos con la

competencia Estudio sobre formas, tamaños y

envases Preferencias en el servicio


[email protected]

EL MERCADO

Estudios sobre la distribución Estudios sobre cobertura Aceptación del producto y

canales Puntos de venta La publicidad Anuncios y campañas La eficiencia publicitaria


[email protected]

CLASIFICACION DE LOS MERCADOS

A- Con base en las preferencias de los consumidores

B- Con base en la naturaleza de los productos


[email protected]


[email protected]

SEGÚN LAS PREFERENCIAS

- Mercados de consumo: son adquiridos por las unidades finales de consumo:

Mercado de consumo inmediato (víveres) Mercado de consumo duradero (muebles) Mercado de servicios (satisfacción presente

o futura)


[email protected]

SEGÚN LAS PREFERENCIAS

Mercados industriales: satisfacen los objetivos genéricos de la organizaciones

Compradores industriales: productos tangibles para comercialización o proceso (piezas autos)

Compradores institucionales: Productos intangibles para el funcionamiento (dotaciones

Compradores intermediarios industriales: Facilitan la venta de otros productos (mayoristas, emp ss)


[email protected]

SEGÚN LA NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS

Productos agropecuarios Materias primas Productos técnicos o industriales Productos manufacturados Mercado de servicios Mercado abierto


[email protected]

OTROS MERCADOS ????

Mercado de divisas Mercado de crédito Mercado de valores Mercado de dinero Mercado de ocasión Mercado exterior Mercado interior Mercado negro


[email protected]


[email protected]

Estrategia

Cumplimiento de una misión a cabalidad (Disney hacer feliz a la

gente)


[email protected]

Planificación Estratégica

Proceso de desarrollo y ajuste estratégico de la organización entre los objetivos y la peculiaridades cambiantes del mercado en que opera


[email protected]

Etapas de la Planificación estretégica

Definición de

misión

Establecimiento de metasy objetivos

Diseño de la cartera

de negocios

Planificacióndel marketing

y otras estrategiasfuncionales

Nivel corporativo Nivel UENIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Misión

Declaración formal del propósito general de la empresa (lo que se quiere conseguir en un entorno mas amplio)

Definición basada en el producto Definición basada en el mercado


[email protected]

Elementos claves

Realista Ajustada al entorno Motivadora Especifica Ventajas competitivas


[email protected]

Establecer los objetivos de la empresa

La misión conduce a una serie de objetivos jerárquicos que incluyen los objetivos del negocio y los del marketing.

Se deben potenciar estrategias de marketing para alcanzar los objetivosIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


La cartera de negocios

Conjunto de áreas de negocio y productos que conforman una empresa. Portafolio.


[email protected]

Análisis de la cartera de negocios

Instrumento de gestión que identifica y valora las diferentes unidades de negocio que conforman la empresa.


[email protected]

Instrumento de gestión para evaluar la cartera de negocios

Identificar las UEN Evaluar el atractivo de las diferentes UEN Minimizar debilidades Ampliar o sostener las fortalezas


[email protected]

Unidad Estratégica de Negocios UEN

Cada unidad de la empresa con misión y objetivos propios que requiere una planificación independiente del resto de las unidades de la organización.


[email protected]

Matriz de crecimiento – cuota de mercado

Método de planificación de portafolio que valora las UEN en función de la tasa de crecimiento del mercado y la cuota relativa de mercado de la empresa

InterroganteEstrella

Vaca lecheraPerro muerto o hueso

Tasa

De

Crecimiento

Cuota relativa de mercadp

Baja

Alta

Alta Baja


[email protected]

Matriz de expansión producto / mercado

Instrumento que identifica oportunidades de crecimiento para la empresa, mediante:

la penetración de mercados el desarrollo de mercados el desarrollo de productos la diversificación


[email protected]

Mercados existentes

Productos existentes

Mercados nuevos

Productos nuevos

Estrategias de penetración de mercados

Estrategias de desarrollo de producto

Estrategias de desarrollo de mercados

Estrategias de diversificación


[email protected]

Penetración de mercados

Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en aumentar la venta de productos existentes a segmentos de mercado existentes sin modificación alguna del producto


[email protected]


[email protected]

Desarrollo de mercados

Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para productos existentes


[email protected]


[email protected]

Desarrollo de productos

Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en ofertar productos nuevos o productos modificados a segmentos de mercado ya existentes


[email protected]


[email protected]

Diversificación

Estrategia de crecimiento empresarial que consiste en la apertura o en la adquisición de negocios ajenos a los productos o mercados de la organización


[email protected]


[email protected]

Downsizing

Reducción de la cartera de negocios por eliminación de productos o unidades de negocio que no resultan rentables o que ya no encajan en la estrategia general de la empresa


[email protected]


[email protected]

La P.E y la PYME (Cuestión de mercado)

Identificar el entorno Establecer la misión Explicar factores internos y externo que

afectarán el cumplimiento de la misión Identificar la fuerza motriz que guiará la

empresa futuro Desarrollar objetivos a largo plazo Diseñar un plan de acción Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -



[email protected]

La era digital

Digitalización y conectividad

PersonalizaciónVendedor y comprador

La explosión De la internet

Nuevos tipos De intermediarios Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Tipos de redes

Intranet

Extranet

Internet


[email protected]

Personalización por parte del consumidor (customerización)

Acción que permite a los consumidores individuales diseñar la oferta de marketing, permitiéndoles ser adquisidores en un lugar determinado


[email protected]

E-business

Empleo de plataformas electrónicas (Intranets, extranets o internet), en el desarrollo de los negocios de una empresa


[email protected]

Comercio electrónico

Proceso de compraventa realizado a través de medios electrónicos, fundamentalmente a través de internet


[email protected]

E-Maraketing

Funciones de marketing realizadas a través de medios electrónicos especialmente internet

No hay presencia física


[email protected]

Vendedorconsumidorfes

Consumidores deEstablecimientos

físicos

Vendedor

Canales de Comercio Electrónico

Consumidores

Vendedor

Canales de Establecimientos

fisicos

Canales de Comercio electrónico

Consumidores

Negocios offline

Negocios online

Combinación


[email protected]

Fuentes de ingresos provenientes del E-Marketing

Venta de productos y servicios Publicidad Patrocinios Suscripciones Venta de perfiles Comisión por transacciones Comisión por información y estudio de mercados Remisión de clientes Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Conceptos marketing online

Pagina web corporativa Pagina web comercial Publicidad online Marketing virico Comunidades online webcasting


[email protected]

Verbal

Visual

AnalíticoHolístico

El mensaje

El cliente

Imágenes

Ilustración de aspectos clave

Desglose en íconos

Imagen general de los beneficios

Imágenes grandes

Resumen de argumentos visuales

Datos

Nuevas imágenes

Profundización en capacidades

Palabras vinculos

Comentarios generales y beneficios

Pocas imágenes pequeñas

Frases resumidas

El estilo cognitivo y la funcionalidad de la página web


[email protected]


[email protected]

Que es? Premisas

Cada comprador tiene necesidades y deseos únicos

Pasos clave de la mercadotecnia– Segmentación del mercado– La orientacion al mercado– El posicionamiento en el mercado


[email protected]

Definición

Es dividir el mercado total heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios grupos pequeños o subgrupos

Conocer realmente a los consumidores

Mejorar la precisión Del marketing


[email protected]

Beneficios

Canalizar los mercados mas productivos

Diseño de productos o servicios compatibles

Determinar promociones efectivasEscogencia de publicidad efectiva


[email protected]

Condiciones de segmentación efectiva

Cuantificación e información accesible

Segmento accesible: canal medio fuerza de ventas

Segmento representativo para obtener utilidades


[email protected]

Métodos de segmentación

Demográfica (edad, sexo, educación, factores culturales, étnicos, etc)

Geográficamente (población, zona, barrio, manzana, etc)

Psicográficamente (costumbres, experiencias, actitudes, intereses, opiniones


[email protected]

Por beneficio

Volumen de consumo Proceso de decisión Valor unitario Por tipo de canal

Objetivo: crear un nicho de mercadosPara controlar fácilmente el mercado


[email protected]

Posición del mercado

Seleccionar la concentración de mercado– Donde no haya competencia– Segmentos subexplotados– Segmento insatisfecho


[email protected]

Bases para la segmentación de mercados

Consumidores finales

Los usuarios industriales


[email protected]

Criterios de segmentación

Geográfica (regiones) Demográfica (grupos por criterios medibles) Psicográfica (estilo de vida) Conductual (conocimientos o actitudes) Ocasiones (momento de compra o uso) Beneficios esperados (los beneficios observables) Posición de los usuarios (promotores, siguen o ex) Índice de utilización (relación de uso) Estado de lealtad (adherencia al producto)


[email protected]


[email protected]

Dimensiones psicográficas (ejemplo)

Actividades Intereses Opiniones Demografía

Trabajo

Pasatiempos

Act sociales

Vacaciones

Diversiones

Grup sociale

Compras

Deportes

Familia

Hogar

Empleo

Comunidad

Recreacion

Modas

Alimentos

logros

Autoconcepto

Política

Empresa

Economía

Educacion

Productos

Futuro

cultura

Edad

Escolaridad

Ingresos

Ocupación

Tamaño fla

Vivienda

Ciudad

Etapa vidaIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Segmentación psicográfica (ejemplo)

Criterios psicográficos

Segmentos

personalidad Introvertido, extrovertido, individualista, gregario, ambicioso, generoso

Estilo de vida Actividades: deportistas, viajeros

Intereses: cine, teatro, música, religión

Opiniones

Valores Pertenencia, logro, solidaridad, respeto, seguridad


[email protected]

Segmentación conductual (ejemplo)

Criterios conductuales

Segmentos

Tipo de usuario Regular, potencial, no usuario

Frecuencia de uso Diaria, mensual, ocasional

Decision compra Fin de semana, viajes, celebraciones

Cond compra Contado, crédito, catálogo, internet

Forma de compra Racional, por impulso, de ocasión

Tasa de uso Pequeño, mediano, gran usuario

Lealtad de marca Leal, eventual Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - www.gilbertoalvarez.com -

[email protected]

Beneficios de la segmentación de mercado

Encauza esfuerzos para obtener resultados Diseña productos de acuerdo con la demanda Determina las actividades promocionales Adecua medios publicitarios y determina la

distribucion del presupuesto entre varios medios

Determina el momento de la promoción


[email protected]

Condiciones para una buena segmentación

Criterio de la segmentación (mensurable)

El segmento de mercado debe ser accesible a través de los medios que se tienen

El segmento ha de ser grande para que sea rentable


[email protected]

Segmentación por beneficios (ejemplo)

Segmento beneficio

demografia

conducta psicografia Presentacion buscada

Precio bajo estratos bajos

Uso diario conservadoras

Leche entera en bolsa

Sabor agradable

niños Mezclada con otros

Buscan gusto

Leche de sabor en caja

Contenido nutricional

Flias con niños creciendo

Uso diario diferentes preparaci

conservadores

Leche entera en cajas larga vida

Bajo en grasas

Jov adultos figura

Diario almuerzo

Activos sociables

Leche descremada


[email protected]

Segmento demográfico por empresas (ejemplo)

Crit demograficos segmentos

Sector empresa Manufactura, servicios, finanzas

subsector Metalmecanico, qumicos, madera

Tamaño empresa Vol ventas, N° empleados, activos

Tipo de capital Públco, privado, mixto

Lucro Con o sin animo de lucro

Tipo de sociedad Limitada, anónima, unipersonalIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Segmentación geográfica por empresas (ejemplo)

Criterio geográfico

segmentos

ubicación País, región, ciudad, barrio

Acceso a medios de transporte

Vías cercanas, aeropuertos, terminales marítimos

Acceso a puntos de distribución

Cerca o lejos de los polos comerciales y/o de consumo


[email protected]

Segmentación conductual por empresas (ejemplo)

Criterios conductuales

segmentos

Ocasión de compra

Compras normales o especiales

Beneficios buscados

Estandares de calidad, financiación, cumplimiento, asesoría

Grado de usuario

Permanente, esporádico

Grado de lealtad Alta, media, baja.Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -



[email protected]

Mensurabilidad

Grado de información existente o disponible sobre las características particulares del comprador


[email protected]

Accesibilidad

Grado en que la empresa puede concentrar sus esfuerzos de mercado en los sectores seleccionados


[email protected]

Magnitud

Grado en que los sectores merecen la pena ser considerados como un objetivo separado de mercado


[email protected]

Oportunidad

Grado de adecuación de la segmentación al producto o al servicio ofrecido


[email protected]

Operatividad

Grado de delimitación de un segmento de mercado y diferenciado de otros


[email protected]

Segmentación de los mercados de consumidores y de empresas

Tipo de cliente (CIIU)

Tamaño del cliente (Cuantificar)

Situación de compra (compra nueva, simple o recompra


[email protected]

Segmentación de mercados internacionales

Las empresas internacionales agrupan mercados mundiales en segmentos con necesidades y conductas diferentes.

Agrupan por culturas


[email protected]

Segmentación de intermercados

Formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y conductas de compra similares (Mercedes)


[email protected]


[email protected]

Estrategias para selección de mercado meta

Agregación

Un solo segmento

Varios segmentos


[email protected]

Estrategia de agregación

La mezcla de marketing para llegar a un mercado masivo e indiferenciado

Su mercado total es un solo segmento (sal, azucar)

Se diferencia el producto al modificar una característica de su aspecto (empaque)


[email protected]

Estrategia de un solo segmento

Se usa una mezcla de marketing pero se dirige a un solo segmento (concentración)

(Harley – Davidson)


[email protected]

Estrategia de varios segmentos (segmentos múltiples)

Seleccionar dos o mas segmentos y diseñar una mezcla de mercado para cada uno de ellos

(El mercado de los carros)


[email protected]

Target Group – mercado meta – publico objetivo

Se conoce un mercado especialmente atractivo y como entrar en el a través de la segmentación del mercado


[email protected]


[email protected]

Criterios modernos de segmentación Yankelovich

Factores relacionados con el producto – Productos de prestigio– Productos para adultos– Productos por nivel social– Productos de ansiedad– Demanda hedonista– Demanda funcional


[email protected]


Factor demográfico – Situación geográfica– Edad– Sexo– Tamaño de la familia– Nivel de ingresos– Ocupación – Nivel cultural o educación


[email protected]


Factor demográfico – Religión, filosofía o doctrina– Política– Raza– Nacionalidad– Clase social– Clima– Ambiente y costumbres


[email protected]


Factor psicográfico – Necesidades– Actitudes– Actividades– Intereses– Opiniones– Conveniencia– funcionalidad


[email protected]


Factores relacionados con la situación

– Beneficios ofrecidos o características– Indice de consumo– Lealtad de la marca– Situación de compra


[email protected]


Factores modernos – Segmentación por valores– Por conceptos estéticos– Suceptibilidad de cambio – Segmentacion por finalidad– Por desarrollo tecnológico– Por conocimiento y entendimiento del

productoIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -



[email protected]

Necesidades

Es la carencia o necesidad de algo

Se busca satisfacer necesidades a través de la compra de bienes o servicios


[email protected]

Factores culturales

Cultura– Tiempo libre– Salud– Vigor juvenil– informalidad

•Subcultura

•Grupos nacionales

•Grupos religiosos

•Grupos raciales

Clase social (alta, media alta, media, media baja, baja, marginado socialIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Factores personales (Alvin Tofler)

Ciclo de vida– Edad

Etapa soltera Parejas recién casados Familia 1 (1 hijo menor de 6 años) Familia 2 (hijos menores de 12 años) Familia 3 (personas mayores con hijos grandes- nietos) Familia 4 (personas mayores sin hijos en casa) Familia 5 (personas mayores jubilados sin hijos) Superviviente solitario (vive solo trabaja, esta en el ocaso Superviviente solitario jubilado


[email protected]


Ocupación

Circunstancias económica– Ingreso para el gasto– Ahorro y activos– Capacidad de crédito– Actitud ante el hecho de gastar o ahorrar


[email protected]


Estilo de vida

Personalidad– Seguridad en si mismo– Ascendencia– Sociabilidad– Estabilidad emocional– Logro– Orden– adaptabilidad


[email protected]

Factores psicológicos

Motivación

– Biológicas (hambre, sed, frío)– Psicógenas (reconocimiento, estimación,

pertenencia)– Aprendizaje (Cambios a partir de la experiencia) – Creencias y actitudes (Pensamiento descriptivo

que se tiene a cerca de algo)


[email protected]

Factores psicológicos -Comportamiento de compra del consumidor

Reconocimiento de la necesidad La información Los factores sociales Los factores psicológicos Los factores situacionales


[email protected]

El proceso de la decisión de compra

Reconocer la necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Elección de alternativas Decisiones de compra Comportamiento después de la compra


[email protected]

La información en el proceso de compra

Información comercial (publicidad, promoción, venta personal, por teléfono

Información social (el voz a voz, el referido)


[email protected]

Factores sociales y de grupo

La cultura ( influencia amplia ) La familia (efecto inmediato) Los factores sociales y de grupo (efecto

directo en la compra individual) La estructura psicológica (seguridad

personal)


[email protected]


La motivación La percepción El aprendizaje La personalidad Las actitudes

La personalidad


[email protected]

Factores situacionales

Donde Como Cuando Por que

Condición personalEn el momento de la

compra


[email protected]


Teorías estímulo respuesta Teorías cognositivas (experiencias) Teorías Gestalt y de campo (patrones) Teoría psicoanalítica de la personalidad ( el

yo el ego y el superego)


[email protected]


[email protected]

Motivos que hacen que la gente compre

Impulso (ocasional un Chicle) Hábito (costumbre la misma panadería) Emoción (imitación, diferencia, comodidad,

orgullo) Racionalización (compra calculada: costo, etc) Motivos primarios (No hay marca es necesidad

arroz, sal, etc) Selectivos (Cantidades, tamaño, marca) Patrocinio (precio, calidad, o ubicación )


[email protected]

Los nuevos consumidores

Los abuelos satisfechos Los yupis criollos Los alegres estudiantes La profesional moderna Los triunfadores Los enculebrados Los hijos de papi Los optimistas Los luchadores


[email protected]


[email protected]

Que es ???

Un satisfactor

Con cualidades intrínsecas

Generador de comodidad

Solución necesidades

Es el resultado

de Una compra


[email protected]

Factores esenciales en el estudio del producto

Clasificación de los diversos artículos del ramo

Uso de los artículos Cualidades intrínsecas Competencia de otros fabricantes Datos de producción o servucción Estandarización Respaldo de la venta


[email protected]

Clases de productos

Productos industriales

Productos de consumo


[email protected]

Clasificación de los productos industriales

Instalaciones (calderas) Equipos accesorios auxiliares (dotacion

oficina) Materias primas (insumos) Materiales y repuestos (mantenimiento) Materiales de produccion ( empaques)


[email protected]

Clasificación de los productos de consumo

Productos de conveniencia o bienes de rutina (Comestibles, golosinas)

Productos de compra de comparación o de selección (muebles, vestuario)

Productos de especialidad o exclusivos (productos de moda o lujo )


[email protected]

Clasificación de los productos agropecuarios

Hacen parte de los productos de consumo masivo o industrial

Perecederos (frutas y verduras)

Durables (trigo, cereales)


[email protected]

Categorías de productos

Línea de productos (características y usos similares)

Mezcla o combinación de productos (gama de productos de una empresa)

Amplitud (Número de diferentes líneas) Profundidad (variedad de productos) Consistencia (estrecha relación entre líneas,

requisitos de producción o distribución)Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Categorías de productos

Razones para ampliar líneas de productos (diversificar el riesgo)

Artículo (Producto en línea) Categorías de productos (productos que

compiten por satisfacer la misma necesidad ejemplo Bebidas puede ser diferentes marcas o productos)


[email protected]

Ciclo de vida del producto

Introducción

Crecimiento

Estabilización

Maduración saturación

Obsolescencia o declinación

Desarrollo


[email protected]

Etapas de los productos

Desarrollo Introducción Crecimiento Estabilización o madurez Obsolescencia o declinación


[email protected]

Cuando es aconsejable la promoción de un producto

Cuando tiene fuerte competencia La red de ventas necesita estímulo No hay presupuesto para una campaña de

publicidad con resultados El producto es complejo y se necesita ver o

tocar Hay que argumentar profundidad


[email protected]

Por que se elimina un producto

Por obsoleto

Problemas de imagen

Falta de rentabilidad


[email protected]

Estrategias en la etapa de Introducción

Diferenciar las características del producto

Reducción de precios


[email protected]

Estrategias en la etapa de crecimiento

Diferenciación del producto y sus beneficios

Acciones sobre

Diseño, características, envasePrecio, distribución


[email protected]

Estrategias en la etapa de madurez

Ventajas distintivas y competitivas

Precio


[email protected]

Estrategias en la etapa de obsolescencia

Mayor reducción Actividad promocional Posibles sustitutos Nuevos ingredientes para relanzamiento


[email protected]

Secuencia para dar origen a un producto

Reconocer la existencia de una necesidad Ideas sobre como satisfacer la necesidad Análisis y evaluación de la idea Desarrollo del producto Nuevo producto Mercado de prueba Lanzamiento del nuevo producto Iniciacion del ciclo de vida del producto Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Crecimiento en el mercado

Participación relativa

Incógnita

Estrella Vaca lechera

Hueso ó perro muerto


[email protected]

PORTAFOLIOS NOCIVOS Portafolio obeso

Portafolio anémico

Muchas vacas lecheras

Muchas incógnitas


[email protected]

Características intrínsecas del producto

Propiedades físicas Condiciones técnicas y tecnológicos Aspectos tangibles inherentes a su

constitución


[email protected]

Condiciones de la producción o fabricación

Las referencias Los lotes de producción o saldos de

inventarios Condiciones de sus materias primas o

insumos


[email protected]

Características intrínsecas de los productos competidores

La individualidad o diferenciación con los productos de la competencia

Calidad, diseño, oportunidad, practicidad


[email protected]

Pruebas técnicas de los productos

Aclaración y definición de las pruebas realizadas para determinar calidad de un producto

Demostración de estándares


[email protected]

Como vencer los puntos débiles del producto

Conociendo sus debilidades y los comparativos con la competencia

Determine los puntos débiles de la competencia


[email protected]

Identificación y empaque

El empaque es parte inherente de la decisión de compra

El empaque informa y protege El empaque identifica el producto


[email protected]

Gestión de marca (Branding)

Valor de un buen nombre La competencia y la publicidad exigen

productos de marca Los consumidores han adquirido conciencia

de marca


[email protected]

Identificación de la marca o el producto

Slogan ó lema

Logotipo

Dibujo comercial


[email protected]

Características de un buen nombre comercial

Fácil de pronunciar Que sea distintivo Debe sugerir el producto (poder descriptivo)

– Con respecto al usuario (pequeñín)– Con respecto al beneficio (Rindex)– Con respecto a una característica (Prismacolor)– Con respecto a un uso (Lavomatic)

Reunir requisitos legales Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - www.gilbertoalvarez.com -

[email protected]

Fin del empaque

Identifica el producto con el fabricante o distribuidor

Aumenta el valor de exhibición del producto Sirve como medio de publicidad Informa sobre el producto Protege el producto


[email protected]

Que exige el consumidor del empaque

La apariencia

La comodidad de manipulación

La conveniencia desde la cantidad, calidad y precio


[email protected]

Tipos de empaques

Papel estaño Plástico Bolsas de papel Cajas de cartón Caja estuche Implementos reciclables


[email protected]

Psicología del color

Rojo – vitalidad Rosado – suavidad Naranja – felicidad Amarillo – lógica Verde – armonía Turquesa - frescura Azul – tranquilidad Violeta – inspiración

Blanco - paz Negro – misterio Gris – independencia Plata – cambio Oro – sabiduría Marrón – nutrición Melocotón - restaurador


[email protected]


[email protected]

Que es

Es el importe que el comprador ha de pagar al vendedor para poseer un producto o acceder a un servicio


[email protected]

Objetivo en la fijación del precio

Maximización de la utilidad (Precio óptimo)

Liderazgo en la participacion del mercado (precios de penetración)

Mercado sensible al precio Disminución de costos con la experiencia de producción Precio bajo desalienta a la competencia real


[email protected]

Objetivo en la fijación de precio

Descremar el mercado

– El producto es único – Número suficiente de compradores– Costos unitarios de volúmenes pequeños – Precio inicial no atraerá competencia– Crear la imagen de producto superior


[email protected]

Objetivo en la fijación de precio

Liderazgo en productos de calidad (costos de investigación y desarrollo)

Estrategia de la mezcla de mercado (según el objetivo de mercado)– Orientación al costo– Orientación a la demanda– Orientación a la competencia– Según la tasa corriente (lo normal en la industria)– licitaciones Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Estrategias de precio por tipo de mezcla

Líneas de productos (escalas de precios según el producto )

Productos opcionales (congruencia con el producto principal)

Productos cautivos (producto principal bajo suministros altos)

Productos derivados (precio que compense el costo de almacenar y entregar)

Productos de paquete (precio comparativamente menor)


[email protected]

Factores determinantes en el precio

La demanda normal (productos universales) Demanda inversa (<precio < demanda – lujo) Capacidad de producción (> vol ventas > vol

producción <costo < precio) Medios de apoyo (publicidad y promoción) Calidad y precio (>calidad > precio)


[email protected]

Factores determinantes en el precio

Competencia Características del consumidor potencial

(segmentos de mayor demanda) Productos sustitutos Productos de monopolio Productos dirigidos (empresas lideres) Niveles de precio (topes mínimo y máximo)


[email protected]

Psicología del precio

Precio quebrado (Precio como argumento de venta)– (79.990)– Tan solo 500 mensuales– A 35 la pasta– Su ahorro es de tanto – Precios hasta el viernes próximo – En la competencia el valor es …..


[email protected]

Tipos de descuentos

Por pago en efectivo Por volumen Comercial De temporada Bonificaciones por trueque Promocionales Vencimientos aplazados Funcional Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Para no olvidar

En últimas el precio lo coloca el mercado Usted maneje los costos


[email protected]


[email protected]

Que es?

Cuando se diseña una oferta de valor es necesario comunicarle al mercado la existencia del producto o servicio como satisfactor.


[email protected]

Elementos de la comunicación de marketing

La publicidad La promoción de ventas Las relaciones publicas La venta personal


[email protected]

La promoción

Son actividades de mercadeo que no incluyen las ventas ni la publicidad y que tienden a estimular la compra y la efectividad de los intermediarios

Son exhibiciones o demostraciones no rutinarias


[email protected]

Objetivo de la promoción

Informar

Persuadir

Facilitar al consumidor la adqusicion y disfrute de los productos


[email protected]

Estrategias de promoción

Exhibición atractiva del producto

Variación en los empaques

Cambio de precios

Venta personal

Organización de venta masivaIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Herramientas de comunicación

Concursos y juegos Loterías Premios o regalos Muestras gratis Ferias y exposiciones Exhibiciones Demostraciones


[email protected]

Herramientas de comunicación

Cupones Rebajas Financiamiento con intereses bajos Actividades recreativas Retomas Estampillas comerciales Reembolsos (free press)


[email protected]

Factores que inciden en la promoción del producto

La clase de producto

Tipo de producto

Etapa de la vida del producto

Situación competitivaIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Promoción en la introducción de un producto

Muestras

Cupones de rebaja

Ofertas de dinero o reembolsos


[email protected]

Promoción para incrementar el uso del producto

Reducción de precios

Otorgar premios

Rifas y concursos


[email protected]

Funciones de la promoción de ventas

Ventas a plazos (productos de alto costo) Demostraciones y degustaciones (actuar

directamente sobre el consumidor) Exhibiciones de material (nuevos mercados

nuevos contactos) Relaciones públicas (solo promocionar no

ventas)


[email protected]


Venta directa (sensación de bajo precio) Educación a distribuidores y consumidores

(capacitaciones) Campañas de promoción (episodios que se

reflejan en resultados) Material de vendedores (catálogos, folletos,

etc) Acción en punto de venta (vitrinas y stands)


[email protected]


Contacto directo con intermediarios y consumidores

Experimentación de promociones (probar la efectividad de la promoción mediante resultados)


[email protected]

La publicidad

Es cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado


[email protected]

Medios para ejercer la publicidad

Televisión Revistas Periódicos Vallas Publicidad electrónica Material P.O.P


[email protected]

Objetivos de la publicidad

Aumentar la demanda

Crear lealtad hacia la marca

Facilitar las ventas


[email protected]

Efectividad de la publicidad

Objetivos claros Que se ajuste a la verdad Mensaje, medio y demás sean apropiados Que cumpla AIDA (atención, interés, deseo,

acción) Con presupuesto adecuado Seguimiento y evaluación de la campaña


[email protected]

Herramientas de publicidad

Anuncios electronicos Postales Catalogos Películas Revistas Folletos Carteles Volantes directorios

Vallas Señalización Internet Banners


[email protected]

Las relaciones públicas

El establecimiento de redes formales e informales que buscan fortalecer la imagen del producto, la marca y el entorno del mercadeo organizacional.


[email protected]

Planeación de las relaciones públicas

Evaluar la situación actual Establecer objetivos Seleccionar audiencias objetivo Implementar Determinar costos Evaluar resultados


[email protected]

Técnicas formales de relaciones públicas

Grupos de enfoque

Análisis del contenido (historias)

Control (encuestas)


[email protected]

Herramientas de las relaciones públicas

Ruedas de prensa Conferencias Seminarios Informes anuales Donativos Patrocinio de eventos publicaciones


[email protected]

Herramientas de las relaciones públicas

Lobby Identidad gráfica Lanzamiento de productos Sponsoring (patrocinio) Mecenazgo Emplazamiento (aparición casual en cines) Visitas a la planta


[email protected]

merchandising

Exhibición en el punto de venta con el fin de hacerlo mas rentable


[email protected]

Por que el merchandising

No es suficiente un distribuidor El 60% de la decisión de compra es en el punto El éxito del maketing es la recompra Facilita el encuentro entre consumidor y

producto Pocos consumidores hacen sacrificios por una

marca La llegada de nuevos productos Velocidad del consumidor 300 caras por minuto


[email protected]

Personal para un buen merchandising

Mercaderistas impulsadoras Degustadoras Rellenadores Surtidores Dependientes Bodegueros Supervisores de línea Supervisores de piso Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Responsabilidades del personal

Presentación personal Accesoria al cliente Evitar agotamientos Seleccionar lugares de exhibición Hacer rentable el punto de exhibición Cumplir el horario Controlar el material asignado


[email protected]

Responsabilidades del personal

Marcar precios Aumentar espacios Acción de relaciones públicas capacitarse


[email protected]


[email protected]


[email protected]


[email protected]


[email protected]


[email protected]


[email protected]


[email protected]

Los motivos de compra

Que es un motivo de compra? (fuerza)

Cuales son los principales deseos base del ser humano? (orgullo, ambición, afecto, comodidad, seguridad, curiosidad)

Cuales son los motivos de compra de nuestros clientes? (satisfacción de sus deseos básicos)


[email protected]

Para el distribuidorPor que se compra?

– Ambición (ganar dinero)– Comodidad (Prácticos y cómodos fáciles de vender– Afecto o simpatía (Complacer)– Orgullo (ser mejor del sector o la ciudad)– Seguridad (Artículos que se conserven sin

depreciarse)– Curiosidad (Ofrecer novedades)


[email protected]

Como descubrir los motivos de compra

Permanezca al acecho

Construya la venta sobre motivos de compra

Pregúntese como satisfacer los deseos del cliente


[email protected]

Conocimiento de sus productos para:

Ayudar al cliente (asesorar) Acabar con la competencia Vender mas Aumentar la confianza en si mismo Pasar las etapas hasta el cierre


[email protected]

Como utilizar el conocimiento del producto o servicio

Hable de hechos en relación necesidades y motivos de compra

Evidencie los puntos superiores Hable el lenguaje de su cliente Cite precios y palabras concretas Evite generalidades Repita los hechos importantes pero en

términos diferentes Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - www.gilbertoalvarez.com -

[email protected]

La visita al cliente

Defina el cliente Establezca el objetivo Promoción que va a efectuar La argumentación Prever objeciones El cierre de la venta


[email protected]

Las objeciones

Técnica del boomerang (devolver con preguntas)

Técnica del si pero .. Técnica del balance (relación costo beneficio) Técnica de anticipar la objeción (se que …..) Técnica de referencia a terceros (eso lo

compró) Técnica del incentivo ( si lo toma hoy le hago

un descuento de ....)Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


LA VENTA

Observación en la venta

Dirigiéndose al negocio del cliente

Frente al negocio del cliente

En la calleIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


La observación en la venta

Por que observar (memoria argumentos) Como guardar la memoria de los hechos (la

ficha del cliente) Como observar (aspecto general) Para que? (estimar, preparar, opinar, prever,

aconsejar, halagar, hacer nuevos clientes, etc)


[email protected]

Dirigiéndose al negocio del cliente

Orden y pulcritud

Presentación de los artículos y de la competencia

Posición de la competenciaIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Frente al negocio del cliente

El aspecto interior (distribución espacial) El cliente (aspecto personal y actitud) El personal del cliente (ambiente

organizacional) Los artículos ( cantidad, aspectos) Los artículos competidores (idem) La publicidad en el interior del local Aspectos logísticos (registradoras, equipos)Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Las etapas de la venta

Logre la atención (impresión) Despierte el interés (argumente y demuestre) Excite el deseo de compra Elimine objeciones Concluya la venta Termine la visita oportunamente


[email protected]

Como crear un ambiente de simpatía

Amabilidad Cortesía Apariencia personal Sonrisa Buen contacto


[email protected]

Iniciación de la venta (5 principios)

El cliente no lo espera con los brazos abiertos

Elimine del cliente preocupaciones ajenas a la visita

Elimine obstáculos voluntarios o involuntarios

Háblele de hechos que le interesen Obtenga siempre la atención de su clienteIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Busque ideas nuevas, originales, escogidas

Pregúntele sobre aspectos que son de su interés (de él) no del suyo

Interponga la palabra servicio

Estudie rápidamente su estado actual y el de su negocio Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Los argumentos

Argumento comercial (para convencer)

Argumento publicitario (para dar a conocer)

Argumento técnico (para ratificar)

Argumento de utilización (para demostrar)Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


La demostración

Le ayuda a la venta y le permite mantener la atención

Hace comprender mejor Vende mas rápidamente Deja impresión mas duradera Hace el producto o servicio mas tangible


[email protected]

Como excitar el deseo del cliente

Apele a sus sentimientos y emociones Seleccione sus palabras Hable en tiempo presente Anticipe la posesión Demuestre que el precio es secundario lo

prioritario es el beneficio Cerrar la venta cuanto antes


[email protected]

Las objeciones

Es reflejo de la defensa del cliente Resistencia frente al vendedor Sirve para darse importancia Resistencia al cambio Manifestar indiferencia Busca tener informes mas precisos Asegura antes de tomar la decisión


[email protected]

Tipos de objeciones

De pretextos

Sinceras


[email protected]

Como considerar las objeciones

No le tenga miedo La objeción es una ayuda Sirve para descubrir los motivos de compra Conoce las reacciones del cliente Ayuda a evidenciar los puntos de

superioridad del artículo Excita el deseo del cliente


[email protected]

Su actitud ante el cliente que objeta

Escuchar con interés Evitar la discusión Tratar objeciones con respeto

– Entiendo su punto de vista …..– Veo perfectamente lo que quiere demostrar ,,,,– Miremos el problema desde otra óptica– Es normal que piense así sin embargo ……

– No de tiempo para pensar


[email protected]

Como eliminar la objeción

Método objeción apoyo Método del derrumbamiento (preguntas) Método del si pero …… Método de la interpretación (ud lo que dice es... Método del silencio Método de la reducción de objeciones (de varias

la mas fácil de contestar) Método del testimonio Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Como eliminar la objeción

Método de la anticipación (cuando Ud tenga…) El método preventivo (quizás Ud piense que..) Método de la compensación (eso es cierto pero

este aspecto barre con …..) Método de pormenorizar la objeción (serie de

preguntas que conduzcan a responder si)


[email protected]

Cualidades para el cierre de la venta

La voluntad de cerrar Confianza en si mismo Espíritu de decisión Aprovechar la oportunidad Perseverancia Entusiasmo


[email protected]

Técnicas de cierre

Y ahora ….. La técnica de proponer directamente La técnica de la alternativa La técnica de los puntos secundarios (como le

envío el pedido) La técnica de la suposición La técnica del balance (puntos a favor y contra) Técnica del ensayo

(compras mínimas)Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Como terminar la visita

Principio esencial (haga buenas relaciones para futuro)

Guarde el contacto Elija el momento Despídase cortésmente


[email protected]

Evitar estos errores

Si el cliente compró

– Aires de suficiencia

– Tono de superioridad

– Mostrarse indiferente

Si el cliente no compró

– Enojarse

– Actitud de desprecio

– Hacer reproches

– Posición de inferioridad


[email protected]

El problema del precio

Siempre será un pretexto Trate el problema no el precio Hable concretamente de precio cuando el

cliente este preparado Retarde la comunicación de precio


[email protected]

Con respecto a la competencia

Respeto a la competencia

Aplique la regla del silencio

Sea prudente

Observe a la competencia Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - www.gilbertoalvarez.com -

[email protected]

Los reclamos

Reunir información

Juzgue y decida

Actúe

verifiqueIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


La personalidad del vendedor

Carácter Energía Perseverancia Continuidad Entusiasmo Sinceridad Autocontrol autoconfianza

Equilibrio

Simpatía

Buen humor


[email protected]

La personalidad del vendedor

Habilidad mental Inteligencia Atención Memoria Imaginación Observación Precisión Adaptabilidad

juicios


[email protected]

Como exteriorizar la personalidad

Vocabulario y estilo

La voz y la elocución

La mirada y la expresión

Los gestos

La actitudIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Evitar los tics (entre otros)

Frotarse la barbilla Frotarse la nariz Jalarse las orejas Frotarse las manos Estirar el cuello Secarse la frente Tronar los dedos Mover los pies Apretar los puños Balancear la cabeza

Jugar con el bigote Tamborilear con los dedos Alisarse el pelo Limarse las uñas Humedecerse los labios Doblar un papel Jugar con lapicero Masticar el lapiz Balancear un llavero Masticar chicle


[email protected]

El telemercadeo

Ventas técnicas cuando hay conocimiento generalizado del producto y requiere apoyo técnico o de posventa


[email protected]


[email protected]

Tipos generales de distribución

Distribución exclusiva

Distribución selectiva

Distribución masiva


[email protected]

Logística

El proceso de implementar y controlar el flujo de almacenamiento eficiente y efectivo en costo de todo tipo de materiales desde los insumos hasta los terminados y la información relacionada para su buen funcionamiento.


[email protected]

Funciones de la logística

Elaboración de pronostico de ventas Recursos de financiación Planeación y control de cantidades y

espacios Relación compras y costos La mezcla de productos


[email protected]

Otras funciones

Control de existencias Administración de almacenes Control sanitario Reempaque Recuperación de desperdicios Planificación de rutas Canalización de distribuidores Manejo de devoluciones El trafico


[email protected]

El servicio al cliente

Es la oportunidad de aprovechar las ventajas de consolidar pedidos de productos de muchas empresas a un mismo cliente reduciendo así el costo administrativo


[email protected]

La logística hoy

El flujo acelerado de mercancías sin inventario

Ensamble y procesamiento en movimiento Llegar a todos los puntos geográficos Atención sin horario y fechas Contacto permanente con el consumidor E.C.R Redes flexibles de distribución de inventarios


[email protected]

Condiciones para seleccionar un canal

Análisis del producto en características y usos

Extensión del mercado Estudio de canales existentes Respuesta a la evolución del mercado


[email protected]

Función de las empresas distribuidoras

Abastecimiento Existencias (stock) Ventas Servicio cobro


[email protected]

Tipos de canales de distribución

Directo Corto (concesionarios) Largo (dos

intermediarios) Superlargo

Detallista Minorista mayorista


[email protected]

Tipos de detallistas por estructura de propiedad

Tiendas independientes Cadena de almacenes Cooperativa detallista franquicias


[email protected]

Tipo de detallistas por cobertura geográfica

Polos de desarrollo comercial Centros comerciales zonales Centros comerciales de barrio


[email protected]

Tipos de detallistas por líneas de productos

Detallista especializado Almacenes por departamento Tiendas de convivencia Hipermercados Detallistas de servicios


[email protected]

Actividades comerciales de un intermediario

Transporte de los productos Publicidad Almacenamiento Contacto Financiación


[email protected]

Tipos de aplicación del mercadeo directo

Correo directo Televentas Venta por catálogo Venta telefónica Ventas por internet


[email protected]

Condiciones de venta a negociar con el intermediario

La política de precios

Los plazos de pago

Las garantías


[email protected]

Características del área de almacenamiento

Aprovechamiento del espacio Ventilación Utilizar la mayor altura sin afectar el producto Utilizar unidades de empaque adecuadas Protección de agua, luz, ruidos, etc Ventilación especial a productos que

contienen gasesIng Ind Gilberto Alvarez Mejia -


Características del área de almacenamiento

Sistema de control de incendios Muelles de cargue acondicionados Piso fácil de lavar y libre de cañerías Área de circulación amplia y señalizada Vías de acceso amplias


[email protected]


[email protected]

Documents

Ing Ind Gilberto Alvarez Mejia - - [email protected]