INT. El Misterio de La Demanda. DEMANDA Adrian J. Slywotzky [Autoguardado]

Introducción: El Misterio de la Demanda

DEMANDA. Adrian J. Slywotsky

EL MISTERIO DE LA DEMANDA

• Nos encanta tan pronto lo vemos. Algo hace eco en nosotros aunque no sepamos qué ni por qué…..

• Con frecuencia pensamos que la demanda resulta de manipular las palancas indicadas : más mercadeo, mejor publicidad, campañas más agresivas de ventas, repartir cupones, ofrecer descuentos.

• La verdadera demanda no tiene que ver con ninguna de estas cosas. Los creadores de la demanda pasan todo el tiempo intentando entender a la gente.

• Intentan comprender nuestras aspiraciones, qué necesitamos, qué odiamos, que cosas despiertan una carga emotiva y, más importante aún, qué cosas podríamos en verdad llegar a amar.


• Parecen saber qué es lo que queremos antes de que nosotros nos demos cuenta.

• Terminan por crear cosas ante las que la gente no puede resistirse y que la competencia no puede copiar.

• Casi nunca tienen éxito al primer intento.• Se trata de una forma de pensar que da un salto grande… de

convencer a la gente para que compre a tener una genuina comprensión humana.

• Se trata de realmente ver el mundo a través de los ojos y emociones del Cliente de mañana ….


• Netflix se las ingenió para superar a una gran cantidad de rivales que parecían estar mucho mejor ubicadas para aprovechar la oportunidad.

• No importa la magnitud de nuestro consumo, siguen siendo enormes los vacíos que separan lo que realmente queremos de los bienes y servicios con los que nos conformamos

• Tales vacíos representan oportunidades para la creación de nueva demanda.


La Historia del Nokia 1100• Rajan es un pescador pobre del suroeste asiático• Lo impredecible de la cosecha marina hace doblemente

importante que Rajan maximice el valor de venta• Al llegar a puerto el calor hace que tenga que negociar

rápidamente antes que las condiciones térmicas arruinen el pescado.

• Por esta razón debe aceptar brevemente la oferta de los comerciantes en puerto generando una desagregación de valor de la pesca


La Historia del Nokia 1100• Rajan es un pescador pobre del suroeste asiático• Lo impredecible de la cosecha marina hace doblemente

importante que Rajan maximice el valor de venta• Al llegar a puerto el calor hace que tenga que negociar

rápidamente antes que las condiciones térmicas arruinen el pescado.

• Por esta razón debe aceptar brevemente la oferta de los comerciantes en puerto generando una desagregación de valor de la pesca, precios de desigualdad


La Historia del Nokia 1100• Solución: Rajan invirtió los ingresos promedio de un mes en la

compra de un celular• Ahora puede escuchar las ofertas e varios mayoristas en

diferentes puertos cercanos• El resultado es poder de negociación generado por las

alternativas, Rajan triplico sus ingresos y salió de la línea de pobreza.

• Información agrícola para plantíos , demandas en plazas locales… diseño de las carpetas múltiples de contactos, texto predictivos, linterna…

EL MISTERIO DE LA DEMANDALa Historia del Nokia 1100• El equipo electrónico más vendido… 250 millones en el primer

quinquenio…en los países más pobres !• Es un triunfo de la perspectiva y la creatividad• Los Ingenieros de Nokia lograron ver el mundo a través de los

ojos de un campesino sud asiático.• Reconocieron y simpatizaron con los inconvenientes que éste

enfrentaba y diseñaron un producto que ayudara a solucionarlos!

EL MISTERIO DE LA DEMANDA• Vivimos en una época de dos economías.• La primera es la que vemos en las noticias….se trata de una

economía que en 2008 se estancó, dejo millones de desempleados y otros tantos subempleados, en la cual los mercados tienden a contraerse, con ambiente de desconfianza para la inversión, mercados con poca rentabilidad y bajo valor agregado

• En el mismo tiempo y espacio, coexiste otra economía en la que el motor de la demanda es casi ridículamente poderoso y que esta trabajando a toda marcha. Gozan de un crecimiento galopante, precios máximos y una extraordinaria fidelidad de los clientes, porque crean nuevos productos y servicios que no solo atraen la demanda sino que en efecto estimulan a la gente

EL MISTERIO DE LA DEMANDA• Historias sorprendentes como el nacimiento de Netflix y del Nokia

1100 deben incitar nuestro interés para percatarnos de esas anomalías de la demanda que existen por todas partes.

• ¿ Por qué Kindle ha superado tantas veces las ventas del Sony Reader a pesar que arrancó con una ventaja de tres años?

• Los desafíos de la generación de la demanda a creado pares de enfrentamientos ( Facebook vs My Space por ejemplo) en los cuales los clientes se han inclinado exponencialmente por uno de ellos a pesar de tener parecidos funcionales importantes… ¿ Por qué?

• Los creadores de demanda perciben los enormes vacíos y lagunas entre lo que la gente quiere y lo que compra, utiliza esas lagunas como un trampolín, con el mismo re imaginan la realidad y luego la reelaboran, el resultado es productos que los clientes no pueden resistir y la competencia no puede copiar.

PASOS PARA LA GENERACIÓN DE LA DEMANDA

1. Ponerle Magnetismo

• Casi todo lo que llega al Mercado es bueno, e incluso muy bueno• Muy bueno es diferente a tener magnetismo• No se deja de desarrollar el producto hasta que no sea Irresistible• Debe ser capaz de suscitar entusiasmo, ser motivo de conversación

en todas partes.• No es el primer ponente el que triunfa en el mercado, es el primero

en crear y capturar el espacio emocional del mercado.


2. Trazar el Mapa de Inconvenientes

• La Mayoría de los productos que compramos (todos?) son imperfectos, generan inconvenientes.

• Muy rara vez podemos disfrutar todo lo mucho que quisiéramos• Los inconvenientes (propios y de otros productos) ofrecen enormes

oportunidades de mercado para los creadores de demanda.• La tarea es: trazar mapas de inconvenientes, que tanto abundan en

la vida diaria, para luego ingeniarse la manera para deshacerse de ellos. El resultado: Nuevo mercados sin competencia a la vista


3. Tener en cuenta todos los Antecedentes

• Las cosas que no vemos pueden hacer o destruir un producto• No basta tener armado el 90 % de los preliminares, se necesita el

escenario completo• Mientras no este todo el contexto y todos los antecedentes no estén

previamente constituidos, la Demanda simplemente no se da.• Por qué, iniciativas similares, que resuelven inconvenientes de los

clientes no han generado demanda?.


4. Encontrar los Detonadores

• Lo mayores obstáculos a la hora de crear Demanda son la Inercia, el escepticismo, el hábito y la Indiferencia

• Nuestros potenciales clientes suelen nadar entre dos aguas, incapaz de resolverse a hacer la compra y ahogando de paso el crecimiento de la Demanda.

• Es necesario encontrar algo que los lleve a actuar: el detonador.• Es necesario experimentar hasta dar con lo que se necesita para

hacer de los indecisos nuestros clientes


5. Proyectar una trayectoria de mejoras

• El lanzamiento de un producto no es más que el primero de una serie de ataques contra la indiferencia del mercado.

• El mismo día del lanzamiento exitoso de un producto debemos preguntarnos que tan rápido podemos ser mejores ?.

• Toda mejora que se realice, técnica o emocional, abrirá nuevos estratos en la demanda.

• La trayectoria de mejoras es la mejor forma de cerrar los espacios a las imitaciones oportunistas de la competencia.


6. Des promediar

• La panacea de una “talla única” ha sido desechada por los grandes creadores de la Demanda simplemente porque no funciona.

• El Cliente Promedio es un mito, distintos clientes (e incluso los mismos en distintos momentos) lidian con mapas de inconvenientes muy disimiles.

• La clave es buscar formas eficientes y rentables de crear variaciones de productos para ajustar a las necesidades de los Clientes.

• Se deben desechar los excedentes (cosas que no queremos) y atacar las carencias (vacíos que debemos llenar)

A MANERA DE CONCLUSIÓN• Las Grandes Creadores de Demanda no solo se han limitado a

practicar a dominar las seis habilidades; también saben como comunicarlas a otras muchas personas.

• …Además construyen equipos de trabajo capaces de autorreplicarse que están obsesionados con los clientes y sus necesidades y con aquella diferencia mágica entre lo que los clientes compran y lo que en realidad quieren

• .....Cuentan con una ventaja oculta, muchos de sus rivales en efecto son organizaciones “anti demanda”.

A MANERA DE CONCLUSIÓN• Los Creadores de la Demanda son seres extraordinarios, tienden a ser

personas sumamente curiosas, llenas de energía, serias y disciplinadas, a la vez seguras de sí pro autocríticas y bien dotadas de humildad y de un elaborado sentido del humor, y siempre buscan el siguiente mapa de inconvenientes del cliente.

• …Cuando se enfrentan a la pregunta ¿ De dónde provendrá la demanda de mañana? Ninguno señala al gobierno ni a las 500 de Fortune, ni alas fuerzas macroeconómicas….Simplemente se miran en el espejo.

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