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Apresentação da ATMAN no Fórum de Compras & Supply Chain – Informa Group Latin America, sobre Inteligência de mercado aplicada à cadeia de suprimentos
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Overview sobre Inteligência de Mercado
aplicada à cadeia de suprimentos
Inteligência de mercado na cadeia de suprimentos – Informa
Claudio Mitsutani
São Paulo, 24 de Agosto de 2010
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Conteúdo
• Apresentação Atman
• O ambiente de mudanças
• Strategic Sourcing
• Como Implementar a inteligência
• Quais ferramentas utilizar
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Palestrante - Claudio Mitsutani
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Nossos Serviços- Gestão do relacionamento com fornecedores
Seu fornecedor Sua empresa
• Planejamento Estratégico de Compras
• Strategic Sourcing– Implementação Completa
– Gestão de Categorias
– Revisão de processos de compras/ estruturas organizacionais
• Inteligência em Compras– Implementação Completa
– Modelamento Cost – Drivers / produtos de inteligência
– Estudos de mercado/ setoriais
• Programas de desenvolvimento de fornecedores
– Gestão
– Responsabilidade Social – ambiental
• Treinamento e desenvolvimento– Abertos e In-company
– Coaching de profissionais
• Planejamento Estratégico– Curto, médio e longo prazos
– Estratégias de crescimento alinhadas às necessidades de clientes e mercados
• Melhorias na Gestão– Econômico-financeiro
– Revisão de processos
– Otimização de operações
– Controles
• Governança Corporativa– Estrutura societária
– Gestão do risco
– Plano sucessório
– Responsabilidade social e ambiental
• Treinamento e desenvolvimento– Planejamento estratégico
– Coaching de dirigentes
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Exemplos de clientes
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O mundo encolheu...
Out/08
Dez/08
- 50
Trilhões US$*
Fonte: Reuters/oGlobo março 2009 * Estimativa de perdas agregadas no valor das ações negociadas
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Impacto nas organizações
Fonte : Revista EXAME edição 936 11/02/2009
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Pós Crise e a retomada do crescimento
-10
-7,5
-5
-2,5
0
2,5
5
7,5
10
Alemanha 1,2 -5 1,2 1,7
EUA 0,4 -2,4 3,1 2,6
França 0,3 -2,2 1,5 1,8
Japão -1,2 -5,2 1,9 2
Reino Unido 0,5 -4,9 1,3 2,5
2008 2009 2010 2011-10
-7,5
-5
-2,5
0
2,5
5
7,5
10
Brasil 5,1 -0,2 5,5 4,1
China 9,6 8,7 10 9,9
Índia 7,3 5,7 8,8 8,4
Rússia 5,3 -3,5 3,9 4,5
2008 2009 2010 2011
fonte: OESP 04/2010 apud FMI, panorama econômico mundial. 04/2010, análise Atman
Evolução PIB – Países ricos (%) Evolução PIB – BRICS (%)
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E o Brasil ?
• Crescimento do mercado interno
• Retomada das exportações
• PAC
• Copa do Mundo
• Olimpíadas
• .............
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Ontem...
Oferta Demanda
• Otimização de custos
• Oportunidades de verticalização
– Sunk Cost
– Ativos baratos
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Hoje ... E talvez amanhã...
Oferta Demanda
• Garantia de abastecimento
• Fontes confiáveis
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Exemplo de gargalo atual e futuro- PME
Participação por tipo de cliente das PME’s* (%)
fonte: Adaptação Atman pesquisa PME ExamePME/Abril – Deloitte - 2010
* PME = empresa com faturamento até 200MMR$
34 39
39 35
13 12
14 14
útimos 3 anos próximos 3 a 5 anos
Grandes emp. PME governo consumidor
Visão das PME’s sobre as grandes empresas clientes
(%)
49
44
42
31
16
0 10 20 30 40 50 60
São Burocráticas
Dependência é arriscada
Buscam sempre preço baixo
É difícil falar com a pessoa certa
Não valorizam relações duradouras
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Que mais?
+
Atividades
Stakeholders
Gestores
Governança Corporativa
Sua empresa?• Expectativas acionistas
• Riscos financeiros/operacionais
• Resp. Ambiental/social etc
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A Gestão de Suprimentos e a agregação de Valor
Valor Econômico
Aumentode
Receitas
Redução de
Gastos
Otimizaçãoda utilização
doCapital
• Custos Diretos
• Custos Indiretos e Despesas
• Mão – de- obra
• Capital de Giro
– Estoques
– Contas a pagar/receber
– Impostos
• Ativos fixos
• Preço
• Volume
• Portfolio de Produtos
Drivers Elementos
Suprimentos
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Integração da cadeia produtiva com fornecedores
Ferry Flight
Madrid
Toulouse
MontagemPintura
Broughton
Fuselagem frontal
asas
fuselagem traseira
calda
Acabamentocabine
HamburgoNew York
Montagem Airbus A320
Entrega aos
clientesSaint Nazaire
Fonte : Global Strategic Management – Lasserre P.
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Visão sistêmica da Gestão Estratégica de Suprimentos
Estratégias de Suprimentos
considerando as diferenças entre as
famílias de insumos; Priorização na implementação de
ondas de fornecimento; Mecanismos de gestão, controle e
melhoria contínua.
Estruturas organizacionais
centralizadas
/descentralizadas; Atuação por projeto e times
multifuncional; Formação de equipes de
compras e capacitação dos
profissionais de suprimentos.
Metodologias e técnicas de
relacionamento com
fornecedores (metodologia
de 7 passos); Automação e otimização de
processos; Outsorcing/ e-Procurement
- 17 -
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E faz parte de um processo evolutivo natural da gestão de suprimentos
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Como está o Strategic Sourcing no Brasil ?
33%38%
50%
63%60%
67%
miner. alim/beb hig/ farma automotivo sid./met mat.const.
Fonte : Adaptação Pesquisa Coppead –UFRJ 2008 / análise Atman
Média = 55%
% empresas que utilizam Strategic SourcingNo Brasil- Setores Selecionados
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Estruturas organizacionais compras
Centralização- Alavancagem-Controle
Descentralização- Atendimento ao cliente interno- Flexibilidade
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SenioridadeDimensão Capacitação
Analista compras Chefia Gerência Diretoriatrainee/Jr. Pleno Sênior
Gestão estratégica suprimentos √ √ √ √ √Inteligência em compras √ √ √
Estratégia √ √ √
Gerenciamento de projetos para compras √ √ √Processos / tecnologia Gestão Tributação pra compras √ √ √ √ √
Revisão de Processos/outsourcing √ √ √Planejamento da demanda e gestão de estoques √ √ √
Pessoas √ √ √Negociação avançada para compras √ √ √ √ √Ética para compras √ √ √
√ √ √
Capacitação de profissionais de suprimentos
Fonte : Abordagem Atman de desenvolvimento humano
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FAMILIA GRUPO R$ %DIVERSOS SERVICOS CONTRATADOS 12.415.540R$ 57,7%
FERRAMENTAS E INSTRUMENTOS 7.980.776R$ 37,1%MAQUINAS E EQUIPAMENTOS 232.572R$ 1,1%MOBILIARIOS 181.862R$ 0,8%MATERIAL DE ESCRITORIO 121.210R$ 0,6%HARDWARE 99.670R$ 0,5%EQUIPAMENTOS DE ARMAZENAGEM E 96.104R$ 0,4%VEICULOS 89.265R$ 0,4%MANUAIS, DESENHOS TEC. E DOC. 78.117R$ 0,4%UTILITARIOS 68.024R$ 0,3%MATERIAL PUBLICITARIO 53.303R$ 0,2%SUPRIMENTOS DE INFORMATICA 49.833R$ 0,2%SOFTWARES 30.862R$ 0,1%MATERIAL DE LIMPEZA 17.447R$ 0,1%MATERIAL DE CONSTRUCAO 9.401R$ 0,0%TELECOMUNICACOES 6.025R$ 0,0%EQUIPAMENTOS DE MANUTENCAO 2.061R$ 0,0%MATERIAL DE FARMACIA 578R$ 0,0%
Total geral R$ 21.532.651 100%
Itens
Fornecedores
Avaliação dos dispêndios (Spend Analysis)
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Entendimento dos processos de trabalho
Fim
Rodar MRPAnalisar
necessidades geradas
Emitir OC
Enviar prog. ao
fornecedor
Realizar reunião de
confirmação Programa.
Produzir
Realizar FUP
Gerar OB
Receber material
Condiç. OK ?
Dif. Prazo/ qtdde
?
Dif. preço fornecedor
?
Diferença autorizável
?
Ajustar programação
Material ir p/ quarentena
Realizar análise de qualidade
Material entrar no estoque
Material aprovado
?
Precisa OB
?
Negociar c/ fornecedor Emitir OP
Retornar material ao fornecedor
Dif. preço autorizável
?
Solicitar carta de correção
Atualizar cadastro de
item
Devolver material ao fornecedor
A
A
B
B
Existe OB
?
Início
S
N
S
N
SN
S
N
S
N
S
N
S
N
S
N
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Gestão das famílias/ categorias
+
Matriz de KralyicExemplo Ilustrativo
Complexidadede
Fornecimento
Dispêndio-
-
+Crítico
Não Crítico
Estratégico
AlavancávelManutenção
MP Primárias
Embalagens
Benefícios
MP Secundárias
Serviços de informática
Serviços de transporte
Media
Alimentação
Viagens
Os critérios de segmentação dependem de cada empresa e seu negócio
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Alinhando expectativas, resultados e recursos
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Processo de implementação de iniciativas (sete passos) do Strategic Sourcing
Inteligência Interna
(categorias de despesas)
Inteligência Externa
(Análise de mercado)
Desenvol-
vimento de estratégias
Avaliação de fornecedores
Neg. & Sel. fornecedor.
Implementa-ção
Medição &
Acompanha-mento
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6 Fase 7
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Desenvolvimento de estratégias de fornecimento
AVALIAÇÃO INTERNA
AVALIAÇÃO EXTERNA
ESTRATÉGIASDE
FORNECIMENTO
COMERCIAIS• Volume• Preço
ESTRUTURAIS• Especificação• processos
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Inteligência em Compras
A utilização de mecanismos racionais, trabalhando informações e provendo, ao final, oportunidades antecipadas de decisão que
agreguem valor ao negócio.
Inteligência
InformaçõesAções
De ValorAgregado
Pensamento estratégico
Métodos analíticosProcessosSistemas
Pessoas
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Agregando valor com a Inteligência
LegislaçãoConcorrentes
Clientes,ConsumidoresCadeia de
Fornecimentosociedade Tecnologia
Inteligência Competitiva, Mercado , etc
Inteligência em Compras
Empresa
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Informação é a “matéria-prima” ...
Volumes
Contratos
Estratégias
Fornecedores
Benchmarking
Processos
Condições de fornecimento
Global SourcingE-procurement
Tecnologias
KPI
Penalidades
Matérias-primas
Políticas
Legislação
Concorrentes
Macro-economiaSistemas
A questão é: Quais são as informações que nos interessam afinal ?A questão é: Quais são as informações que nos interessam afinal ?
custos
Câmbio
Serviços
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E como podemos trabalhá-las para se chegar a algum lugar ?
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Inteligência de Mercado e Inteligência em Compras Visão de Futuro
Inteligência competitiva/
Mercado
Previsões e análises de Mercado
Pesquisas fornecedores, commodities
CONSTANTE MONITORAMENTO
•Novos produtos
• Previsão de demanda
•Condições mercadológicas
• “Economics” do negócio
Futuras necessidades de
mercado
fornecedorTecnologia
Tendências desuprimentoInteligência em
Compras
Gestão do ciclo de vida do produto
Sales &
Operations Planning
Métricas , desempenho ,controle
Fonte : Caps Research / adaptação Atman
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Antes de montar um sistema de inteligência em Compras é preciso saber o que vamos fazer com isso...
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Estruturas organizacionais para inteligência de compras
Centralizada Descentralizada Terceirizada
GestorCommodity
A
GestorCommodity
B
GestorCommodity
C
Atividades de Inteligência
GestorCommodity
A
GestorCommodity
B
GestorCommodity
C
Gestor de Inteligência
Compras
Área de ICinterna,
Consultoriasexternas
GestorCommodity
A
GestorCommodity
B
GestorCommodity
C
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Fontes de Informação
• Primárias
– Networking
– Feiras e Congressos
– Visitas
– Pesquisas diretas etc
• Secundárias
– Internet
– Associações / Órgãos governamentais
– Jornais/ revistas
– Publicações especializadas
• Fornecimento
– Preços de mercado
– Prazos e condições contratuais
– Tendências/projeções
• Fornecedor/mercado
– Perfil de empresas
– Tendências de mercado
– Potenciais de riscos com fornecedores
• Outras
– NovasTecnologias
– Questões regulatórias
– Indicadores macro-econômicos etc
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Qualificação da informação
Informações obtidas
Checagem,Seleção
Arquivamento,RecuperaçãoSistemas ?
Dica : Comece simples !Dica : Comece simples !
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Arquitetura de dados para Inteligência em Compras
SCM ,Supply Chain Design, S. R. M., Desempenho,
Qualidade, Risco, Melhoria Contínua
Automação de processos ,BI com vistas ao SCM
Captura, Análise e distribuição
Dados e Informação
Interno
Gastos
Demanda
Desempenho
Finanças
Qualidade
Externo
Mercado
Indústria
Bens e Commodities
Finanças
Fornecedores
Concorrentes
Tecnologias
CONHECIMENTO
INFORMAÇÃO
DADOS
Fonte : Caps Research / adaptação Atman
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Business Intelligence
ExtraçãoDados DataWarehouse
Internosoperacionais
Externos
DW
15 15 10 15
20 2015
25
30 25
20
35
1310
15
105
5
1515
55
20
7
Análises Aplicações
-4
-3
-2 -1
0 1 2 3 4 5 6
Number of deliveries
Fonte : Committ / análise Atman
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Ferramentas de análise na gestão da inteligência em compras
• Entendimento do ambiente competitivo
• Direcionadores de Custos ( Cost Drivers )
• Custo Total de Propriedade - TCO
• Modelos de custo
• Monitoramento do ambiente externo
• Outras ferramentas
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5 forças / Porter
CONCORRENTESNO RAMO
FORNECEDORES
PODER DE BARGANHADOS FORNECEDORES
COMPRADORES
PODER DE BARGANHADOS COMPRADORES
ENTRANTESPOTENCIAIS
AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES
SUBSTITUTOS
AMEAÇA DE PRODUTOS E SERVIÇOS SUBSTITUTOS
RIVALIDADE ENTREEMPRESAS FORNECEDORAS
Estamos aqui!
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Gestão do Risco
• Financeiro
• Operacional
• Regulatório
• Ambiental
• Social
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Direcionadores de custos ( cost-drivers)
• Cost Drivers* são os fatores que influenciam as variações de custo de um insumo
* Conceito oriundo do Activity Based Costing (ABC)
Principais
matérias primas
Câmbio
Energia
Outros
Insumo A Cost-drivers
Exemplo ilustrativo
Insumos Principais
Perfil de dispêndio
( $ )
Principais
matérias primas
Processos
Câmbio
Outros
Insumo B Cost-drivers
.......
Para se chegar a isso, é necessário um profundo trabalho de análise
estatística ( correlações, análise multi-variada etc )
Para se chegar a isso, é necessário um profundo trabalho de análise
estatística ( correlações, análise multi-variada etc )
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Acompanhamento de tendências de custos
• Tipo de produto/serviço:
– Recebem muita influência de preços de commodities e de atividade econômica
• Exemplos:
– Petroquímicos, aço, logística internacional
• Direcionadores de custo
– Câmbio, macroeconomia global e regional, aspectos regulatórios
• Estratégia a ser adotada:
– Acompanhamento das flutuações de preço ,
– relações oferta demanda dos mercados
– Geração de cenários
$
Tempo
Energia
Matéria-prima
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R2 = 0,89
10
20
30
40
50
60
70
80
0 20 40 60 80 100
X
Y
Para se chegar a isso, é necessário um profundo trabalho de análise estatística
R2 = 0,0410
20
30
40
50
60
70
80
90
0 20 40 60 80 100
X
Y
ExemplosCorrelações
Regressões Múltiplas
iiii eXCXBAY ...** 21 onde:
Yi é a variável explicada (Ex: Preço do insumo)
X1i é uma variável explicativa (Ex:cost-driver1)
X2i é outra variável explicativa (Ex:cost-driver 2)
A, B e C: constantes do modelo
ei : erro
yx
i
n
1ii
s)s1(n
)y)(yx(xr
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Oferta e demanda
Fonte : Calvin e Haroldo por Bill Watterson
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Dificuldades na Geração de Cenários
• Grande volatilidade dinâmica social, política e econômica impactando nos mercados
• Dificuldade para manter consistência nos modelos baseados em séries históricas para a visualização do futuro
– Modelos Preditivos/ Econométricos
• Uso de modelos baseados na percepção das possibilidades sob controle ou fora do controle dos decisores
– Modelos Prospectivos/ adaptativos
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Quanto maior o valor gerado pelas análises, maior será a complexidade em obtê-las
Agregação deValor
Baixa
Estratégico
Complexidade Alta
Tático
Indicadores de Desemp. processos(custo, produtividade )
Indicadores commodities( preços, m.o., ociosidade )
Indicadores macro-econômicos
Indicadores de Desemp. processos(custo, produtividade )
Indicadores commodities( preços, m.o., ociosidade )
Indicadores macro-econômicos
Análise dos principais fornecedorese da cadeia produtiva
Análise competitiva ( o quê nossos Concorrentes estão fazendo )
Análise dos principais fornecedorese da cadeia produtiva
Análise competitiva ( o quê nossos Concorrentes estão fazendo )
Análise do Macro- AmbienteTecnologia
Modelagem estatísticaDinâmica da indústria
Análise do Macro- AmbienteTecnologia
Modelagem estatísticaDinâmica da indústria
Fonte: Adaptação Corporate Strategy Board/análise Atman
Ações de inteligência
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OBRIGADO!!!
Atman Consultoria e Treinamentos EmpresariaisRua Cristiano Viana, 441 cj 44
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Tel /Fax (11 ) 3062-1266 / 3586-5177
Claudio [email protected]
Cel (11) 7151-1014