INVEST IN SPAINFRANCIAeconomía & empresa

Miércoles, 2 abril 2014

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Miércoles, 2 de abril de 20142

En el marco de la situación econó-mica que llevamos viviendo desdehace unos años, la exportación es

la mejor opción por la que han optadonumerosas empresas españolas comovía de escape. En este sentido, Franciasiempre ha sido un socio privilegiadopara España y a día de hoy se sitúa co-mo sexto inversor en el país galo, em-pleando a más de 46.000 personas.

El evento, celebrado en The WestinPalace Madrid y que contó con la cola-boración de organismos instituciona-les franceses y españoles, como la Em-bajada de Francia en España, la Cáma-ra de Comercio de Madrid, MadridEmprende y asociaciones del sectorcomo la FIAB (alimentación y bebi-das), Tedae (aeronáutica) y Adigital

(E-Commerce), estuvo dirigido a pro-fesionales que desean expandir su ne-gocio o buscar nuevas oportunidadesen el país vecino. Durante su celebra-ción, empresas de reconocido presti-gio internacional compartieron conlos asistentes sus experiencias en sustrayectorias de exportación e implan-tación de sus negocios en Francia.

Tres sectores de crecimientoLa Cámara Franco-Española ha

identificado 3 sectores en crecimientoen Francia y con un claro potencial pa-ra las empresas españolas: e-commer-ce, aeronáutico y alimentario. Por elloel Foro incluyó 3 conferencias secto-riales en las que se contó con ponentesde la talla de los directores generales de

empresas como Seur o Vente-Privéepara el sector del e-commerce, Airbuso Thales en el sector aeronáutico, y di-rectivos de empresas del sector de laalimentación para abordar el sector dela gran distribución en Francia.

El objetivo de este evento fue ser, ade-más de un foro de debate, conferencias ypresentaciones, un espacio de networ-king en el que participantes, ponentes,expositores y visitantes pudieran dispo-ner de zonas y momentos de intercam-bio fuera de las salas, en la que se dispu-sieron stands como una manera diferen-te y más directa de dar visibilidad a lasempresas que optaron por esa opción.

En el marco de las acciones previstas con motivo desu 120 Aniversario, la Cámara Franco-Españolacelebraba el pasado 27 de marzo el I Foro deNegocios de La Chambre España Francia.

I Foro de Negocios de La Chambre España Francia

En el marco de la situación econó-mica que llevamos viviendo des-de hace unos años, la exportación

es la mejor opción por la que han op-tado numerosas empresas españolascomo vía de escape. En este sentido,Francia siempre ha sido un socio pri-vilegiado para España y a día de hoyse sitúa como sexto inversor en el paísgalo, empleando a más de 46.000 per-sonas.

El evento, celebrado en The WestinPalace Madrid y que contó con la co-

laboración de organismos institucio-nales franceses y españoles, como laEmbajada de Francia en España, laCámara de Comercio de Madrid, Ma-drid Emprende y asociaciones del sec-tor como la FIAB (alimentación y be-bidas), Tedae (aeronáutica) y Adigital(E-Commerce), estuvo dirigido a pro-fesionales que desean expandir su ne-gocio o buscar nuevas oportunidadesen el país vecino. Durante su celebra-ción, empresas de reconocido presti-gio internacional compartieron con

los asistentes sus experiencias en sustrayectorias de exportación e implan-tación de sus negocios en Francia.

Tres sectores de crecimientoLa Cámara Franco-Española ha

identificado 3 sectores en crecimientoen Francia y con un claro potencialpara las empresas españolas: e-com-merce, aeronáutico y alimentario. Porello el Foro incluyó 3 conferenciassectoriales en las que se contó con po-nentes de la talla de los directores ge-nerales de empresas como Seur oVente-Privée para el sector del e-commerce, Airbus o Thales en el sec-tor aeronáutico, y directivos de em-presas del sector de la alimentaciónpara abordar el sector de la gran dis-tribución en Francia.

El objetivo de este evento fue ser, ade-más de un foro de debate, conferencias ypresentaciones, un espacio de networ-king en el que participantes, ponentes,expositores y visitantes pudieran dispo-

ner de zonas y momentos de intercam-bio fuera de las salas, en la que se dispu-sieron stands como una manera diferen-te y más directa de dar visibilidad a lasempresas que optaron por esa opción.

En el marco de las acciones previstas con motivo desu 120 Aniversario, la Cámara Franco-Españolacelebraba el pasado 27 de marzo el I Foro deNegocios de La Chambre España Francia.

La Chambre inaugura nueva delegación en Málaga

Vender online en Francia

Los últimos datos del mercado francés del eCommerce, según un estudiopublicado por La Chambre, apuntan a que ese país representa un merca-do 3 veces más grande que el mercado español, con un gasto medio poraño y por internautas +71% más elevado en Francia que en España. Porello, el negocio online constituye un mercado con muchas oportunida-des para los e-comerciantes españoles.Algunos datos de interés:

- El 51,4 de los franceses utiliza un smartphone (tercer país en Europa)- 32% de los web eCommerce venden a través de los Marketplaces…

(segundo mercado en Europa!)- Web to store: una realidad. El 61% de las tiendas físicas han notado

un aumento de frecuentación.- mCommerce: 75% de los web eCommerce tienen un responsive web

design- Tendencias consumidores 2.0: el « showrooming »- Mercado con mucha competencia: hay 117.500 webs e-commerce ac-

tivas en Francia.

3Miércoles, 2 de abril de 2014

PASSAT nació y sigue actualmentecon un mismo espíritu: ofrecer alconsumidor productos innovado-

res, ingeniosos, útiles y diferentes parasu vida cotidiana. Comenzaron su an-dadura con demostradores presentesen los puntos de venta y han ido adap-tándose a la evolución tanto tecnológi-ca como de compra para, a día de hoy,satisfacer y proponer a sus clientes so-luciones llave en mano y adaptadas asus necesidades particulares en multi-tud de secciones, como menaje, brico-laje, jardín, auto, cocina, textil... En es-tos momentos trabajan con todo elsector retail de hipermercados existen-tes en España, así como con la mayoríade los especialistas.

Su actividad principal es la venta dediferentes productos a la gran distribu-ción para que el consumidor final pue-da acceder a ellos de forma cómoda,fácil y a un precio atractivo. Desde fi-nales del año pasado están presentestambién en televisión para que cual-quier persona, sin moverse de casa,pueda comprar el producto publicita-do con una sola llamada.

Su catálogo de referencias incluyemultitud de categorías, como acceso-rios de cocinas, menaje, limpieza, bri-colaje, auto, textil, juguetes y jardíndentro del campo de los hipermerca-dos, mientras que en superficies espe-cializadas incorporan herramientas,pintura, cocinas, ferretería, jardín y or-denación.

Esto significa que sus interlocutores

en las centrales de compra son muyvariados por lo que les da una visión,no sólo de una sección, que es lo quepasa en la mayoría de proveedores delretail sino también general sobre elfuncionamiento de éstas y sus directri-ces, muy valorado por ellos para poderde esta manera proponer solucionesque sean útiles para todos.

Dentro del segmento de la ventaasistida por la imagen, PASSAT es laentidad que más implantación tiene enEuropa, con presencia en Francia, Es-paña, Portugal, Italia, Bélgica, Alema-nia y Austria, sin olvidar que tambiénestán en Estados Unidos, mercado quefactura casi la mitad del grupo.

Calidad y servicioPASSAT es uno de los pocos prove-

edores que acepta el 100% de la mer-cancía no vendida por el distribuidor.Esta política se debe a que tienen muyclaro que la calidad del producto esesencial para la satisfacción del consu-

midor y que si éste tiene una experien-cia positiva con el mismo regresará a latienda para comprar este tipo de artí-culos favoreciendo su rotación y, porsupuesto, la vuelta del cliente al local,que es también una de sus máximas.

Para ello, tienen un departamentode calidad que vigila muy de cercacualquier producto que deseen comer-cializar, haciendo especial hincapié enel cuidado de su entorno. Pero tam-bién disponen en Shangai de una ofici-na propia con varias personas que seocupan de vigilar y auditar constante-mente las fábricas y los productos quetienen por destino sus almacenes.

La experiencia del equipo de PAS-SAT en el retail les ha valido, entreotras cosas, para ser muy conscientes

de la importancia que tiene para unatienda el servicio que le pueda propor-cionar un proveedor. Es por eso por loque han implementado en su estrate-gia comercial un completo catálogo deservicios, entre los que, además de ladevolución 100%, está la implantaciónde los productos, lo que descarga a lastiendas de esa tarea favoreciendo suproductividad horaria, aparte de con-tar con merchandiser para reponer yadecuar sus posiciones de maneraconstante. Sus comerciales tambiénson los encargados de vigilar que susproductos roten con fuerza, y cuandodetectan que esto no es así, son los res-ponsables de proponer alternativas pa-ra que sus posiciones sean siempre al-tamente rentables para el estableci-miento.

FuturoHay varios campos que preocupan

especialmente a los responsables dePASSAT. Están muy sensibilizadoscon la calidad y utilidad de sus produc-tos, cuando el sector intenta ir más ha-cia el precio. Es por ello que uno de susprincipales ejes es que e÷l distribuidory el cliente de éste se queden satisfe-

chos con su oferta y, por tanto, satisfe-chos con su punto de venta.

También están apostando hacia latelevisión, de forma que haya más can-tidad de población que conozca losproductos ofertados y puedan no sólobuscarlos en televisión, sino tambiénen los distribuidores.

Por último, acaban de empezar atrabajar con un nuevo grupo logístico,O2O, especialistas en logística integralpara el retail, que mejorará su serviciode cara al cliente.

En estos tiempos económicos difíciles, donde labatalla está presente en cada punto de venta ydonde los distribuidores buscan aumentar susrentabilidades perdidas, la empresa PASSAT, a travésde su oferta, se alía para reportarles una cifraadicional. ¿El secreto? Una experiencia de más de 25años en la venta asistida por la imagen.

PASSAT ofrece alconsumidorproductosinnovadores,ingeniosos, útiles ydiferentes para suvida cotidiana

PASSAT es uno de lospocos proveedoresque acepta el 100%de la mercancía novendida por eldistribuidor

Groupe PASSAT, el remedio anti-crisis

Víctor Rojas, Director para España y Portugal de Groupe PASSAT

“Somos el cuarto país en importancia para el grupo”

¿Desde cuándo están presentes en España?Llevamos en España desde el año 2001 y tenemos presencia en todo el territorio nacional, atendiendo a diario en

todos los puntos de venta. Nuestras oficinas centrales se encuentran en Madrid y nuestro centro logístico en Azuquecade Henares.

¿Qué importancia estratégica tiene nuestro mercado en el conjunto global del grupo?En estos momentos somos el cuarto país en importancia para el grupo, pero con todos los proyectos que tenemos

en marcha nos vamos a situar muy cerca de Francia como principal mercado. Hay que pensar también que el desarro-llo de los hipermercados, además de tardío, ha contado con no pocas barreras en España.

¿Existen diferencias sustanciales entre el consumidor español y otros clientes finales europeos?Es interesante esta pregunta pues, aunque las similitudes en el consumo son cada vez más homogéneas, las diferen-

cias culturales se notan, y las modas también. Un ejemplo es el uso del aceite en España; que implica que muchos denuestros platos vayan cocinados con este ingrediente, por lo que utilizamos a menudo las sartenes, tanto que somosuno de los países que más sartenes utiliza por habitante a diferencia de otras costumbres europeas o, incluso, de nues-tros vecinos portugueses.

¿Qué perspectivas se vislumbran a corto, medio o largo plazo para PASSAT en España?Sinceramente, creo que estamos en el buen camino para hacer de esta empresa una referencia no sólo en nuestro sec-

tor, sino también en el del canal moderno. Muchos nos conocen por las televisiones en tienda pero no nos identifican,aunque este aspecto no es importante ni lo desarrollamos, ya que lo que queremos que se conozca es el producto y no lamarca. Con los acuerdos y estrategias establecidas desde hace algún tiempo nuestro crecimiento por ahora no tiene lí-mites. Nuestros valores son fuertes y con ellos podemos afrontar un futuro cierto en un mundo cambiante y en crisis.

Montaje de unproducto de

juguete en unhiper para el

mundial de fútbolde Brasil

www.passat.com

Miércoles, 2 de abril de 20144

Este año, la planta celebra su 25º aniversa-rio...

Aunque la fábrica se dedicaba original-mente desde los años 60 a la fabricación deproductos metálicos para otros sectores yposteriormente también para el sector delautomóvil, la evolución tecnológica y lapreocupación por la seguridad hizo que

esos elementos fueron sustituyéndose porlos plásticos. En 1989, la planta inició laproducción ya como Nobel Plastiques, delo que hoy es el 100% de nuestro negocio.

¿Qué tipo de productos fabrican?Prácticamente cualquier canalización

de fluidos para el automóvil que funcioneen baja presión. ¿Ejemplos? Canalizacio-nes para el transporte de carburante, parasistemas auxiliares como el circuito del la-vacristales, recuperación de gases, elemen-tos de depresión de freno, tubos para com-mon rail (sistemas de alimentación y retor-no de diésel ), etc.

¿A qué perfil de cliente se dirigen?Trabajamos fundamentalmente para

fabricantes de primeros equipos, como Re-nault, el grupo PSA o, desde que establecie-ra una alianza con Renault, también paraNissan. Lo que les ofrecemos son produc-tos fabricados en poliamida (lisa, corruga-da o en recubrimiento) a medida de sus ne-cesidades y acabadas con racords de colo-cación rápida que permiten su instalaciónde un modo más ágil y veloz en la línea demontaje.

¿Qué ventajas ofrecen estos productos res-pecto a los metálicos?

Además de ofrecer unas grandes pres-taciones a la hora de instalarlos o de garan-tizar la perfecta estanqueidad de los circui-tos, el termoplástico es más ligero que elmetal y eso, en la práctica, se traduce en unmenor peso del vehículo y en un ahorro enconsumo de combustible y en coste.

¿Cómo definiría la filosofía de trabajo deNobel Plastiques?

Nuestro propósito es fabricar solucionesque ofrezcan a los clientes una respuesta asus necesidades y, en el mundo del automó-vil, esas exigencias son muy altas. La mayordificultad que encontramos es la homolo-gación en un constructor nuevo, pero unavez salvada esa barrera, las políticas de cali-dad y las prestaciones de nuestros produc-tos hacen que la relación con el cliente sea alargo plazo. Por otra parte, somos parte deun grupo que está creciendo y que a causade la deslocalización tiene presencia enFrancia, España, Rumanía, Eslovaquia,China, Corea, India y Turquía, por lo que laproximidad es otro de los aspectos que nosdefinen.

¿Cómo ve el futuro del sector en España?Con optimismo. Probablemente no

volverá a ser tan fuerte como fue, pero losfabricantes se están dando cuenta de quefactores como la tecnología, la proximidad,el valor añadido y la automatización y cali-dad que pueden ofrecer empresas como lanuestra compensa otros aspectos que en elpasado causaron la deslocalización, espe-cialmente el coste de la mano de obra.

¿Y el de la compañía?Estamos inmersos en una política de

mejora continua que da sus frutos y que hareducido el ratio de incidentes de calidaden los últimos 6 años a menos de 10 piezasdefectuosas por millón. Ese es un hechomuy valorado por el sector, igual que la in-novación que incorporamos a nuestrosproductos, que están sujetos a normativascada vez más estrictas en materia de filtra-ciones y emanaciones contaminantes. Laplanta de Barcelona tiene muy buena saludy esperamos seguir esa línea en el futuro

www.nobelautomotive.com

“La planta de Barcelona cumple 25años con muy buena salud”Nobel Plastiques Ibérica es una empresa especializada en la fabricación decanalizaciones termoplásticas para el transporte de fluidos del automóvil en bajapresión. Hablamos con su Director General, Jesús Docampo.

ENTREVISTA JESÚS DOCAMPO DIRECTOR GENERAL DE NOBEL PLASTIQUES IBÉRICA

“Nobel PlastiquesIbérica forma partede un grupomultinacional decapital turco”

Algo está cambiando en el terreno del mar-keting…

Sí. La situación actual lo pide. El contex-to macro-económico actual todos sabemosel que es; si a eso le sumamos que se estándando situaciones políticas complejas a ni-vel internacional y que las empresas espa-ñolas orientan cada vez más sus estrategias a

la exportación, parece claro que el consumoen el mercado interior no va a aumentar,salvo que descienda el desempleo. En esteescenario, hay cierto miedo a contratar ser-vicios y a comprar productos. Este miedounido a la poca disposición de renta provo-can, no sólo que se consuma menos, sinoque se consuma “con más conocimiento de

lo que hay que consumir”. Por ello, si pen-samos que las cosas van a ser como eran yque, por tanto, podemos seguir haciendo lomismo, lo más probable es que no vayamosa ningún lado: hay que cuestionar el mode-lo. Puede ser que, efectivamente, no se con-suma más, pero se consumirá mejor. Loimportante es que cada empresa llegue a sucliente y no malgaste sus recursos en accio-

nes que pueden aportarle poco más queimagen.

¿Dirigir mejor los recursos? Sí. Recurriendo a un símil, diría que hoy

en día el riego por aspersión no es la mejoropción, esto es, las acciones en medios ma-sivos, sobre todo porque hay poca agua. Pa-rece más conveniente el riego por goteo: sihay menos recursos hay que tratar de apro-vecharlos mejor. Hay que microsegmentar,elegir bien las audiencias a las que nos dirigi-mos, conocerlas bien y mantener una co-municación personalizada y fluida con ellas.Hay que identificar el segmento de merca-do al que cada empresa se dirige, definirgrupos de clientes y explicar a las empresasque existen herramientas tecnológicas quepermiten saber dónde están los clientes quebuscan, y que ayudan a llegar más y mejor alconsumidor para que eso contribuya a au-mentar sus ventas. En Mediapost trabaja-mos para que la inversión en comunicaciónsea la más adecuada y permita dirigir el focoal cliente potencial, sin dispersar recursoseconómicos en acciones con poco o nuloROI.

¿Hay que buscar al cliente, convencer alcliente, fidelizar al cliente?

Sí, por eso Mediapost Group pone a dis-posición una serie de herramientas de mar-keting destinadas a mejorar la relación delas empresas con sus clientes, ofreciendo so-luciones tecnológicas multicanal que ayu-dan a captar nuevos clientes, a fidelizar losactuales y también a añadir valor a cadaoferta concreta de productos y servicios.Nuestras cinco unidades de negocio(Quantic, Galanta, Vocex, Geobuzón y Di-rectia) configuran un servicio completo eindividualizado que garantiza el éxito de ca-da campaña, abarcando una gran variedadde áreas del marketing relacional, desde

contact centre hasta logística promocional,pasando por inteligencia de negocio, pro-gramas de captación y fidelización o buzo-neo inteligente. Todo ello de la mano de 600profesionales en España, repartidos en 11delegaciones. Por su parte, nuestra marcasocial, Ideas Imprescindibles, es una inicia-tiva de Mediapost Group para promoverun cambio positivo en la sociedad a travésde ideas transformadoras. Su actividad searticula en torno a la celebración de confe-rencias pronunciadas por personas cuyopensamiento puede despertar una concien-cia crítica y contagiar valores universales ca-paces de hacer que la sociedad avance haciaun futuro más integrador.

www.mediapostgroup.es

“Hay que saber dónde están los clientes que buscamos”La capacidad de adaptación al cambio ha sido siempre un factor de éxito.Llevado al terreno del marketing, parece claro que si la coyuntura socio-económica varía, y con ello las particularidades del mercado, sea preciso hacer lascosas de otra manera. En ese marco, cobra cada vez más fuerza el denominadoMarketing Relacional, que busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de lasempresas con sus clientes, algo fundamental en los tiempos que corren. Nos loexplica el responsable de Mediapost en España, empresa experta enherramientas de relación con el cliente.

ENTREVISTA IGNACIO PI RESPONSABLE GLOBAL MEDIAPOST GROUP ESPAÑA

5Miércoles, 2 de abril de 2014

¿Cuáles son los orígenes de la empresa?Global Estrategias nació en el año

1994 y, en sus inicios, se dedicaba almundo de la formación en abierto. Des-de el año 2004 forma parte de DemosGroup, un grupo francés con más de 40años de experiencia en el sector y queactualmente es líder europeo en el cam-po de la formación profesional y tienepresencia en países como Bélgica, Polo-nia, Reino Unido, República Checa,

Alemania, Suiza, Italia, Portugal, Esta-dos Unidos, Australia, China, GuineaEcuatorial, México, Perú, Colombia oMozambique, entre otros.

¿Qué supuso para Global formar partede Demos?

La integración en Demos significó lapuesta en marcha de un proceso decambio de estrategia de la marca en Es-paña. El mercado de la formación en

nuestro país está maduro y la opciónque se eligió fue pasar de los cursos enabierto a la formación a medida.

¿Para empresas?Así es, aunque no abandonamos la

formación en abierto porque es algo quedominamos bien. Lo que hemos hechoy pretendemos continuar haciendo des-de que me incorporé a la dirección ge-neral ha sido crear cursos y talleres per-sonalizados para empresas, pero no sólopartiendo de unas necesidades genera-les, sino adaptando el diseño de los con-tenidos y el modo de impartirlos a la re-alidad de cada compañía. Son cursos,por así decirlo, realizados artesanalmen-te y para dar respuesta a la situaciónconcreta de cada cliente.

¿Qué balance pueden hacer de ese cambio?La acogida a esa nueva visión –de la

que hemos aprovechado la experienciapionera de sedes como las del ReinoUnido o Estados Unidos– ha sido muybuena y nos estamos posicionando co-

mo una de las consultoras de referenciaen España.

¿Qué diferencia a Global de sus compe-tidores?

Creo que lo que mejor nos define esnuestra capacidad para trabajar en red yaprovechar las sinergias del grupo. Hoyen día realizamos delivery en cualquierparte del mundo y empleando para ellocualquier oficina del grupo, lo que nospermite abaratar costes sin que la cali-dad se resienta. De hecho, las diferentessedes se han especializado en camposque benefician al resto: Suiza es la facto-ría tecnológica, el Reino Unido dominatodo lo relacionado con las conductas ylas tendencias en psicología industrial,Francia es pionera en paquetizar esoscontenidos y nosotros, somos líderes enel desarrollo y puesta en marcha de me-todologías de aprendizaje novedosas yatractivas para el alumno, que combi-nan tanto la experiencia presencial ensala como las clases online.

¿Ha afectado la crisis al modo en que lasempresas solicitan formación?

La crisis ha traído consigo un recortepresupuestario importante que se nota,sobre todo, en el retraso en la toma dedecisiones. Si antes se gestionaba la for-

mación a principios de año, ahora se de-mora hasta el segundo o tercer trimes-tre, una vez se ha planificado la situaciónde tesorería de las empresas. Lo que pro-ponemos al cliente es una relación deconfianza que, a partir del análisis de susnecesidades y del diseño de contenidopedagógico adecuado, le ayude a utilizarla formación como método para mejo-rar su competitividad.

¿Cuáles son los planes de futuro de lacompañía?

En España, la intención es trabajarpara ser aún más rentables para el gru-po, y eso pasa por crecer de manera or-gánica y sin comprometer la calidad niel servicio que ofrecemos a unos clientesque cada día aprecian más que la forma-ción que les proponemos se ajusta no esgenérica, sino que se ajusta a la realidadde su empresa.

www.globalestrategias.es

“Adaptamos el diseño de la formacióna la realidad de cada compañía”Global Estrategias es una consultora especializada en la formación y el desarrolloen el área de recursos humanos. Hablamos con Lina Vélez, Directora General deesta compañía que pertenece al grupo francés Demos.

ENTREVISTA LINA VÉLEZ DIRECTORA GENERAL DE GLOBAL ESTRATEGIAS

La optimización de los costes se ha convertidohoy en día en un aspecto clave para las empre-sas. ¿Desde qué frentes se puede trabajar esteaspecto?

Si se quiere implementar con seriedad y efi-cacia un proyecto global de optimización decostes, la opción óptima es actuar con una vi-sión ECM, Enterprise Cost Management, lo quesignifica enfocar el proyecto desde todos los po-sibles ángulos de ataque. Esto incluye los costesdirectos de producción, las materias primas, lalogística y el transporte, los costes de márketing,los costes indirectos, los costes fiscales y los decotización a la seguridad social, los impuestoslocales y las potenciales rebajas fiscales por in-versiones en I+D.

¿A qué mejoras se orientan las propuestas deLowendalmasaï?

Siguiendo esta metodología ECM, Lowen-dalmasaï ofrece en España una oferta completade optimización y gestión de costes distribuida

en seis áreas de gestión diferenciadas: costes di-rectos, indirectos y compras estratégicas; opti-mización del Working Capital; optimizacióndel IVA extranjero y nacional y Advisory &Compliance; optimización de impuestos locales(IBI e IAE); financiación de la innovación y op-timización de los costes en recursos humanos.El payback de nuestros proyectos es inferior alos 12 meses y tanto la cuenta de resultados co-mo el flujo de caja de nuestros clientes mejorandirectamente. Nuestro enfoque es pragmático yoperativo gracias al rediseño de los procesos queeliminan todas las ineficiencias organizativasque generan los costes “ocultos”.

¿Qué compromisos adquieren con el cliente?Trabajamos con una sólida metodología de

Diagnóstico más Implementación. Sólo des-pués de realizar un diagnóstico sólido, que des-de el punto de vista ECM haya permitido identi-ficar y cuantificar el ahorro potencial y todas lasposibles mejoras del flujo de caja, lanzamos la

fase de optimización operativa. Nuestro com-promiso con el cliente es obtener resultadosconcretos, ahorros reales, medibles y duraderosen el tiempo. Por esta razón, parte de nuestroshonorarios van ligados al éxito del proyecto.

¿El carácter internacional de la compañía leayuda a alcanzar objetivos?

Por supuesto. La mayoría de nuestros clien-tes son grandes empresas que cuentan con pre-sencia internacional y con filiales en diferentespaíses. En estos casos, Lowendalmasaï actúacon una estrategia approach GLOCAL, lo quesignifica que el proyecto se conduce con un en-foque global y con estrategias de optimizacióncentralizadas que son implementadas por equi-pos locales, cercanos a los equipos de nuestrocliente. También acompañamos a nuestrosclientes durante el mismo proceso de interna-cionalización, sobre todo en lo relativo a la pla-nificación fiscal y a la implantación de la cadenade suministro. www.lowendalmasai.com/es

Lowendalmasaï es una firma consultora pionera en proyectos de Enterprise CostManagement. Creada en 1992 en París, está presidida por su fundador, Pierre Lasry. Lacompañía emplea a 360 personas en 9 países: Alemania, Benelux, China, España, Gran Bretaña,Italia, Japón y Portugal. En España, Lowendalmasaї está presente desde 1998 y actualmentecuenta con 63 profesionales. Giovanni Grillo, fundador de la filial italiana, lidera la división delSur de Europa (España, Portugal e Italia) desde la oficina de Barcelona.

“Nos comprometemos a obtener resultados concretos, medibles y duraderos”

ENTREVISTA GIOVANNI GRILLO DIRECTOR GENERAL PARA EL SUR DE EUROPA DE LOWENDALMASAÏ

Miércoles, 2 de abril de 20146

¿Qué atrajo a Everial al mercado español? España ha sido siempre un país estratégico para el

Grupo Everial. Comenzamos nuestra andadura en elsector de la logística, el transporte, y por supuesto, de lagestión y custodia de archivos como núcleo principal denegocio del Grupo. Desde 2005, asociamos la gestión delos flujos documentales en formato papel a los flujos di-gitales, lo que nos llevó en 2008 a operar en España baj oel mismo nombre de Everial, marca ya muy consolida-da en Francia. Por la elevada actividad empresarial quese da en España y teniendo en cuenta que nuestros ser-vicios son de aplicación para todos los sectores y tama-ños de empresa, este mercado sigue siendo claramenteestratégico y vital para nosotros.

¿La filosofía del grupo es estar lo más cerca posible delos clientes?

Nuestra relación con quienes nos confían la gestiónde su documentación - uno de sus activos más valiosos-no puede por más que ser la de un colaborador estraté-gico y de confianza. Nuestro “know how” es primordialpara entender los retos de nuestros Clientes y acompa-ñarles en la evolución de sus organizaciones para asídesarrollar soluciones eficaces, rápidas y competitivas.Más que cerca, nuestra filosofía es estar siempre con losclientes.

¿Qué conjunto de soluciones ofrecen en materia degestión documental?

Nos caracterizamos por dominar cada fase de la vida

de un documento, desde la custodia y gestión de archi-vos, pasando naturalmente por la digitalización y des-trucción certificada.

Los desarrolladores de Everial aseguran la constan-te evolución de nuestras aplicaciones, hecho que mepermite anunciar el próximo lanzamiento en Españade las versiones mejoradas de nuestro software docu-mental y de contenidos, por supuesto integrable ycomplementario a los ERP de las empresas. Además,propondremos todas nuestras soluciones en modoSaaS (Software as a Service) tal y como lo estamos ha-ciendo desde 2010 con la distribución en exclusiva de laDataroom Virtual, como robusta plataforma virtualpara compartir datos confidenciales en un entornoblindado y con acceso controlado.

¿Qué objetivos tiene Everial en el mercado español?En primer lugar, hacer que cada vez más empresas

españolas se beneficien de los 25 años de experienciaque acumulamos, no en vano, las exigencias de nuestrosclientes actuales nos han llevado a desarrollar e incorpo-rar nuevos servicios complementarios a la gestión de lainformación. Por otra parte, consolidar la relación conlas empresas francesas asentadas en España, muchas delas cuales ya son clientes de Everial en Francia.

¿Qué retos presenta la gestión documental que re-quieran una aportación de valor como la que Everialofrece?

El gran reto es el inevitable paso del formato papel aldigital, lo cual ya es un hecho en muchas de las grandesempresas españolas, pero sigue siendo un escalón im-portante para las compañías de menor tamaño. Segúnun estudio realizado por Serdalab, el 35% de los docu-mentos empresariales están extraviados o muy dete-riorados, y por ello, Everial quiere contribuir decisiva-mente a que el proceso de digitalización sea muchomás fácil y natural, evitando fugas y pérdidas de datos yperpetuando la información vital de las empresas.

Los datos macroeconómicos parecen indicar que laeconomía española comienza una notable mejoría y eneste cambio, Everial estará para apoyar a nuestrosclientes actuales y futuros.

“El Grupo Everial apuestafuerte por la gestión documental en España”

Empresa francesa especializada en la gestión documental desde1989, el Grupo Everial gestiona los fondos documentales de másde 5.500 entidades públicas y privadas de todos los sectores ytamaños. Con presencia en 9 países, entre ellos España, estacompañía se posiciona como uno de los indiscutibles lídereseuropeos en la gestión de flujos documentales que además poseeel mayor centro de custodia de archivos de Europa.

ENTREVISTA ISABELLE BERDEAUX DIRECTORA DE EVERIAL ESPAÑA

contact@everial.es - www.everial.es

El origen de Vitogas es el grupo francésRUBIS. ¿Qué filosofía como empresa hanadquirido de este gran grupo?

Son muchos rasgos de la filosofía de Ru-bis los que Vitogas España asume en sumodelo de gestión: cercanía con nuestrosclientes y colaboradores, altos estándaresde seguridad, responsabi lidad social cor-porativa, etc. pero hay uno que considerotrascendental en el ejercicio empresarial yes el compromiso integral con nuestro en-torno. El grupo Rubis opera en más de 14países, distribuye más de 850.000 toneladasde productos petrolíferos y cerca de mediomillón de toneladas de GLP, es por ello queha desarrollado un excelente modelo eco-nómico basado en la estandarización de losprocesos industriales y en la utilización deestrategias eficaces de integración y gestiónsocial, económica y medioambiental, y decolaboración con instituciones y comuni-dades de los mercados en los que opera. EnVitogas nos mantenemos fieles a esta filo-sofía porque creemos que es el rasgo quedefine nuestra personalidad, tanto aquí enEspaña como en los demás países en losque está presente el Grupo Rubis.

¿Qué perspectiva de negocio presenta Es-paña para Vitogas a medio y largo plazo?

La perspectiva de negocio en España es-tá ligada a la estrategia de la compañía amedio y largo plazo. Desde nuestra entradaal mercado español en 2007, tras la comprade los activos de Shell Gas España y las pos-teriores adquisiciones de Totalgaz España(2008) y del negocio de GLP de BP (2010),nuestra estrategia ha estado orientada a dosobjetivos: la apertura de nuevos mercadosy segmentos; y el desarrollo de una logísti-ca flexible y eficaz, capaz de responder demanera oportuna y personalizada a las ne-cesidades de cada uno de nuestros clientes.Hasta el momento estamos cumpliendo es-tos objetivos y, aunque nuestro mercado,como los demás sectores económicos, tam-bién se ha visto afectado por la crisis, he-mos logrado fortalecer nuestra posición enel sector del canalizado y el granel, a la vezque abrir nuevas líneas de negocio con laentrada al mercado del Autogás y el GNL.En ese sentido, confiamos en que la apuestapor nuevos nichos de negocio será positivatanto para la compañía, como para nues-

tros clientes a quienes podremos seguirofreciendo soluciones energéticas a medida.

Actualmente, ¿qué abanico de serviciosofrecen en nuestro mercado?

Vitogas entra en España con el objetivode desarrollarse en la distribución de gas li-cuado del petróleo (GLP). En ese sentido,nuestra compañía se ha centrado especial-mente en el suministro de gas propano (gaslicuado cuya particularidad es su alto podercalorífico y su limpieza) en sectores tan va-riados como el doméstico para calefacción,agua caliente sanitaria y cocción, el agrícola,el comercial, el hostelero o el industrial, endonde ya contamos con más de 16000 clien-tes en toda España, a los que damos cobertu-ra a través de una amplia red de colaborado-res y comerciales. Recientemente, hemosampliado nuestra oferta de servicios energé-ticos entrando también a suministrar GasNatural Licuado y Autogás o GLP para auto-moción, una alternativa más limpia y econó-mica que la gasolina y el diésel, que ya es lamás utilizada en el mundo.

Gas propano y gas natural licuado. ¿Estánpensando en ampliar su oferta de produc-to hacia otro tipo de fuentes de energías?

De momento el objetivo es fortalecernuestra posición en los mercados en los queya estamos presentes y llevar nuestra ofertaa todos los rincones de España, no obstante,somos una compañía abierta e innovadora,que no se cierra a otras posibilidades.

“Nuestra filosofía se resumeen un compromiso integralcon nuestro entorno”Perteneciente al grupo francés RUBIS, Vitogas entró en el mercadoespañol en el 2007 siendo fiel a la filosofía de su empresa madre ycon el propósito de abrir nuevos mercados en la distribución degas licuado del petróleo y del gas propano. Hablamos con ManuelLedesma, su Consejero Delegado, para que nos explique mássobre esta compañía y de sus objetivos en España.

ENTREVISTA MANUEL LEDESMA CONSEJERO DELEGADO – VITOGAS ESPAÑA

www.vitogas.es

7Miércoles, 2 de abril de 2014

¿Cuál es el origen de Bricomart? BRICOMART es una empresa pertene-

ciente al Grupo Adeo, primer Grupo euro-peo y tercero mundial en la distribución deproductos destinados a la construcción,equipamiento y mejora del hogar, integra-do por 27 empresas, bajo 12 marcas en 13países, y que da empleo a más de 70.000 co-laboradores. El Grupo es originario delNorte de Francia, remontándose sus raícesa la década de los 20 del siglo pasado. El lan-zamiento de la actividad tienda-almacénbajo la marca BRICOMAN, tiene lugartambién en el Norte de Francia en 1994.

BRICOMART inició su actividad en2005. Fue la tercera enseña del Grupo enimplantarse en España y nació desde la con-vicción de que en nuestro país existía ungran número de clientes que exigía una res-puesta diferenciada a sus necesidades y alque no éramos capaces de llegar con lasotras enseñas existentes en el Grupo. Se tra-ta sobre todo de profesionales dedicados arealizar obras de construcción y reforma,que demandan el mejor producto al preciomás bajo, disponible en el acto y en cantidadsuficiente para sus obras y reformas. BRI-COMART nace así, como el almacén de laconstrucción y la reforma, el almacén paralos profesionales en el que también puedencomprar los particulares, con un modelo denegocio construido a partir del binomioproducto-precio.

¿Cómo les ha afectado la difícil situacióneconómica de los últimos años?

Iniciamos nuestra actividad comercialen octubre de 2006 con la apertura al públi-co de nuestro primer almacén en Alcalá deGuadaíra (Sevilla), coincidiendo con la épo-ca de mayor efervescencia de la economíaespañola, con los momentos más álgidos dela burbuja inmobiliaria y en la antesala de suestallido. Desde entonces hasta ahora, he-mos abierto nueve establecimientos más,coincidiendo con el período de la mayorcrisis económica conocida en España y en la

que aún nos encontramos inmersos. Estasituación no nos ha ayudado mucho, aun-que seguramente nos ha perjudicado me-nos que a otras compañías del sector.

¿A qué mercado se dirigen? Nuestro objetivo es conquistar el merca-

do de la construcción y la reforma y funda-mentalmente este último, en el que estima-mos que se mueven anualmente cifras quepodrían rondar los veinte mil millones deeuros. Se trata de un mercado bastante esta-ble, que soporta mucho mejor que el mer-cado de la obra nueva los efectos de la crisis ylos distintos ciclos económicos (en Españaexisten 20 millones de viviendas que tienenmás de 15 años de antigüedad, y que preci-san con gran frecuencia obras de reforma omantenimiento).

¿En qué se diferencian de sus competi-dores?

Nuestro posicionamiento en el merca-do es el de un multi-especialista de produc-tos técnicos de uso habitual en las obras dereforma y mantenimiento de viviendas ypequeños locales del sector servicios, queofrece a sus clientes productos de calidad alprecio más competitivo, con una disponibi-lidad de stock de obra y la garantía de efec-tuar la compra con la máxima rapidez. Enconsecuencia, en lo que respecta a la distri-

bución tradicional de materiales y herra-mientas para la construcción y la reforma ya los establecimientos especializados en ladistribución de algún tipo de producto rela-cionado con la construcción, nuestra dife-rencia fundamental radica en que ofrece-mos a nuestros clientes la posibilidad de dis-poner de todo lo que necesitan bajo un mis-mo techo, y poderlo hacer en régimen deautoservicio. Esta mayor rapidez y agilidada la hora de realizar sus compras suponeuna ganancia de tiempo para nuestrosclientes y de dinero. En cuanto a las grandessuperficies de bricolaje nos diferenciamossobre todo en tres aspectos: nuestro clienteobjetivo, nuestra gama de productos y ladisponibilidad de stock.

El cliente objetivo de BRICOMART esel profesional de la construcción y la refor-ma, y todo nuestro negocio está enfocadohacia ellos, no solo nuestra gama de pro-ductos y nuestros precios, sino una serie defacilidades pensadas para su mayor como-didad, como la apertura de nuestros alma-cenes a las siete y media de la mañana o dis-poner de plazas de aparcamiento de tama-ño adecuado para los medios de transporte,entre otras ventajas. En este sentido cabe

destacar que un alto porcentaje de nuestrosclientes son profesionales, y dicho porcen-taje crece año tras año.

Nuestra gama de productos es más cor-ta y está mucho más centrada en productostécnicos destinados a la construcción, la re-forma y el mantenimiento de la vivienda ynos diferenciamos también frente a los cen-tros de bricolaje por tener grandes cantida-des de stock disponible en el acto (stock deobra).

En cualquier caso y con independenciade quien sea nuestro competidor, nuestrapolítica de precios es nuestro primer ele-mento diferencial, pues nuestra vocación esofrecer siempre a nuestros clientes los pre-cios más bajos del mercado.

¿Qué infraestructura tienen en España?Contamos con diez establecimientos

abiertos al público en distintas provincias denuestra geografía: Sevilla, Asturias, Almería,Valencia, Castellón, Barcelona, Málaga yValladolid, cada una de las cuales cuentacon un almacén BRICOMART y dos en laComunidad de Madrid. Disponemos tam-bién de unas oficinas en las que se encuen-tran los Servicios Internos, que dan soporte

a todos los almacenes. Actualmente nuestraplantilla alcanza los 1.000 empleados

¿Siguen apostando por el crecimiento ennuestro país?

No solo seguimos apostando por el cre-cimiento, sino que queremos acelerarlo. Enun mercado potencial estimado que superalos 20.000 millones de euros, nuestra expec-tativa es alcanzar una cuota de mercado deaproximadamente un 5% en los próximos 5años. Para ello tendremos que triplicarnuestra plantilla y el número de estableci-mientos abiertos al público en dicho perío-do, lo que supondrá la creación de más de2.000 nuevos puestos de trabajo y conlleva-rá una inversión superior a los 300 millonesde euros.

Queremos centrarnos en la conquistade nuestro mercado objetivo en las grandesaglomeraciones (Madrid y Barcelona) y enlas ciudades en las que se concentra unamayor cantidad de población.

Capítulo aparte merece Cataluña, conun gran potencial para nosotros y un mode-lo comercial singular, con el que creemosque nuestra actividad es perfectamentecompatible, y donde tan solo disponemosde un establecimiento. Queremos acometeren Cataluña un ambicioso plan de expan-sión en los próximos 5 años, destinando almismo casi un tercio de nuestro presupues-to de inversión, lo que conllevaría la crea-ción de 700 nuevos puestos de trabajo.

BRICOMART es desde su nacimientouna gran empresa, cargada de fuertes valo-res humanos, comprometida con sus cola-boradores y con su entorno, que genera ri-queza y empleo. Muy pronto pasaremos aser una empresa grande, y estamos prepara-dos para serlo, siendo siempre fieles a las raí-ces que han hecho de BRICOMART unagran empresa.

www.bricomart.com

“Muy pronto pasaremos a ser una empresagrande y estamos preparados para serlo,siendo siempre fieles a nuestras raíces”Hablamos sobre BRICOMART, una empresa de origenfrancés que se ha convertido en un referente dentrodel mercado de los productos dedicados a laconstrucción y la reforma.

ENTREVISTA SR. JUAN MANUEL HERRERAS DIRECTOR DE EXPANSIÓN BRICOMART

“BRICOMART es elalmacén de laconstrucción y lareforma para losprofesionales, en elque tambiénpueden comprar losparticulares”

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