Investigacion Comercial[1]

EQUIPO ALPHA:Hilton Caman Paullo

Francisco Gonzáles EffioJhonny Camposano CatarateJuan Carlos Huamán Aguado

Keler Chagua TuctoNilton Cusi Zamata

INTRODUCCION

– Prácticamente todas las decisiones de marketing deben estar acompañadas de estudios y recopilación de información, si una compañía quiere lanzar un nuevo producto necesitará de una investigación comercial, si desea conocer la respuesta del público a un anuncio comercial también la necesitará, etc. mercadeo. Cada vez son más las organizaciones que emplean la investigación comercial para planear, ejecutar y ayudar a la toma decisiones de la Dirección Comercial.

Concepto de Datos:

Un dato puede considerarse como un elemento no tratado; como una señal emitida.

25% es es un dato

Son los elementos que sirven de base para resolver problemas o para la formación del juicio. Un dato es solo un índice, una manifestación objetiva posible de ser analizada subjetivamente, es decir exige la interpretación del individuo para poder ser manejada. En sí mismo, cada dato tiene poco valor. Los datos permiten obtener información cuando están clasificados, almacenados y relacionados entre

sí.

"La información es, conocimientos basados en los datos a los cuales, mediante un procesamiento, se les ha dado significado,

propósito y utilidad" "

Información, concepto

"La utilidad neta aumentó un 25% con respecto al año anterior".

Características de la Información

Accesibilidad Comprensibilidad Precisión

Propiedad

Facilidad y rapidez con que

se puede obtener la información

resultante

Integridad del contenido de la información.

Ningún error en la información

El contenido de la información debe ser

apropiado para el asunto al cual esta enfocado, tiene una

estrecha relación con lo solicitado por el

usuario

Oportunidad

Se relaciona con una menor duración del ciclo

del proceso: entrada, procesamiento y entrega al

usuario. Para que la información sea oportuna,

es preciso reducir la duración de este ciclo

Verificabilidad

Imparcialidad

¿Qué hace un Sistema de Información?

¿Qué hace un Sistema de Información?

Recibe datos de fuentes internas o externas de la empresa como elementos de entrada.

Actúa sobre los datos para producir información

La evaluación de la información obtenida, permite la retroalimentación del sistema

Tipos de SI

Manufactura y

producción

Financieros y

Contables

Procesamiento de

Transacciones

Información Gerencial y de Apoyo a la Toma de

Decisiones

Ventas y Marketing

Recursos Humanos

Apoyo a Ejecutivo

s

El SISTEMA DE INFORMACIÓN DEL MARKETING

– Un sistema de información puede definirse, por tanto, como un conjunto de elementos, instrumentos y procedimientos para obtener, registrar y analizar datos, con el fin de transformarlos en información útil para tomar decisiones de marketing.

– La investigación comercial aporta al sistema de información los métodos y las técnicas adecuados para obtener datos y analizarlos de forma rigurosa.

EL SISTEMA INFORMACION DE MARKETING

Datos Internos de la Entidad

Datos Externos de la Entidad

Base de Datos

Sistema de Recopilacion de

Datos

Sistema de Entrada y recuperación de Datos

Métodos y Técnicas de Análisis de Datos

Acciones de Marketing

-Marketing “Conceptos y Estrategias”. 6ta Edición Editorial Pirámide Autor Miguel Santesmases Mestre.

Customer relationship management – CRM

CRM o Administración de las relaciones con los clientes, es parte de una estrategia de negocio centrada en el cliente

Permite la recopilación de la mayor cantidad de información posible sobre los clientes, para:– Conocerlos mejor– Ofrecerle un mayor valor en la oferta – Mejorar la calidad en su atención

Customer relationship management – CRM

CRM desde el punto de vista tecnológico:– Comprende la captura de datos del cliente a lo largo de toda la

empresa– Consolidar en BD los datos capturados interna y externamente– Analizar los datos consolidados (con total preocupación del cliente)– Distribuir los resultados del análisis a los diversos puntos de

contacto con el cliente– Emplear ésta información para interactuar con el clienteObjetivo del CRM – Maximizar el valor de la información de la relación o ciclo de vida

del cliente

CONCEPTO Y CONTENIDO DE LA INVESTIGACIÓN

COMERCIAL

– La investigación comercial o investigación de marketing es fundamentalmente investigación aplicada". Utiliza, por tanto, los métodos y técnicas científicos para identificar y resolver problemas de marketing.

– ¿Qué hace?: Búsqueda y análisis– ¿Cómo? ¿De qué modo?: Sistemático y objetivo.

– ¿De qué?: La información relevante.

– ¿Para qué? ¿Con qué fin?: Identificación y solución de Problemas de marketing

Definición de investigación comercial

– La investigación comercial es la función que:– – • enlaza al consumidor, cliente y público en general, con

el comercializador (marketer) a través de la información – información que se usa para identificar y definir oportunidades y problemas de marketing;

– • genera, refine y evalúa acciones de marketing; – • pone de manifiesto el rendimiento del marketing, y – • mejora la comprensión del marketing como un proceso. – – La investigación comercial: – • especifica la información requerida para abordar estas

cuestiones; – • diseña el método para recoger la información; – • dirige y lleva a cabo el proceso de recogida; – • analiza los resultados, y – • comunica los hallazgos y sus implicaciones

4. FASES DE LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL

a) Diseño de la Investigación Comercial.b) Obtención de la información. c) Tratamiento y análisis de los datos.d) Interpretación de los resultados y presentación

de conclusiones

a) Diseño de la Investigación Comercial

Identificación del problema a investigar. “Un problema bien definido es un problema medio resuelto”

- Definición clara y precisa del problema (o de la oportunidad) es el primer paso para llegar a su solución.Es fundamental en esta primera etapa del proceso de investigación aislar el problema de los síntomas que emergen

- Establecer los objetivos de investigación y determinar la información que se requiere.


Determinación del tipo de diseño de investigación. - Un diseño de investigación es la estructura o plan de un estudio,

que sirve de guía para la recogida y análisis de los datos.- Supone la especificación de los métodos y procedimientos que se

utilizarán para adquirir la información necesaria para estructurar o solucionar problemas''.

- La investigación, por su diseño, puede clasificarse en tres tipos básicos: • Diseños exploratorios. • Diseños descriptivos. • Diseños causales.


Diseños exploratorios. - La finalidad principal es el descubrimiento de ideas y conocimientos.

- Los estudios exploratorios son especialmente útiles para desmenuzar grandes problemas, de tipo general, en problemas de investigación más precisos.

- Ayudan al investigador a formular hipótesis, clarificar conceptos y le permiten familiarizarse con el problema


Diseños Descriptivos o Correlacionales.


Diseños Experimentales o Causales. -El estudio experimental o causal es el idóneo para contrastar

hipótesis y establecer relaciones de causa-efecto, por el control que proporciona al investigador.

- Los experimentos se dividen en naturales y controlados. En ambos casos, pueden incluir o no grupo de control.

- En los estudios causales se opera con unos elementos denominados «unidades experimentales»; que son sometidos a uno o varios tratamientos.


Especificación de las hipótesis del estudio. - Las hipótesis ponen de manifiesto lo que se está buscando y anticipan

las respuestas posibles a las cuestiones planteadas en la investigación.

- Una hipótesis es una afirmación o negación sobre el comportamiento de una variable o sobre la relación existente entre dos o más variables.

- Es una hipótesis afirmar que una rebaja en el precio provoca un aumento en la demanda de un determinado producto. Los resultados del estudio podrán confirmar o rechazar tal hipótesis.


Definición, clasificación y medida de las variables del estudio

- La definición de las variables permite hacer operativos y susceptibles de medida los problemas básicos a investigar.

- En función de lo que miden, las variables pueden clasificarse en los grupos siguientes: a) Comportamientos b) Atributos c) Actitudes/opiniones d) Motivaciones o necesidades

- La medida de las variables viene determinada por la escala utilizada. Una de las clasificaciones más útiles de las escalas de medida es la de Stevens", que incluye cuatro tipos de escalas: - Escalas nominales. - Escalas ordinales.

- Escalas interválicas. - Escalas proporcionales.

b) Obtención de la información

Fuentes de información Comercial. - Los datos primarios - Los datos secundarios

Determinación de las formas de obtener la información Primaria.

- La observación: Comprobación de la situación de interés, registrándose hechos, acciones o comportamientos, por medio de una persona o un instrumento mecánico o electrónico, de forma estructurada o no, con conocimiento de la persona observada o de modo disimulado y en un

ambiente natural o de laboratorio.

- La comunicación: Implica preguntar a una población o muestra de interés para obtener la información deseada, bien manifestando claramente la finalidad, bien ocultándola, y utilizando como instrumento un cuestionario. La comunicación puede ser personal, por correo o por teléfono, fax, correo electrónico o Internet.


La EncuestaLa encuesta constituye un medio fundamental para obtener información en investigación comercial. Hay varios métodos básicos de llevar a cabo una encuesta: de forma personal, por correo, por teléfono, por fax o, más recientemente, a través de Internet y del correo electrónico. Cada uno de estos métodos tiene sus ventajas e inconvenientes.

El CuestionarioEl diseño del cuestionario presenta considerables dificultades. Si bien preguntar es relativamente fácil, hacer buenas preguntas es un arte que requiere imaginación y experiencia. Para un diseño apropiado del cuestionario es fundamental cumplir los tres requisitos siguientes:

* Definir correctamente el problema a investigar. * Formular de forma precisa las hipótesis. * Especificar adecuadamente las variables y las escalas de medida.

- Las preguntas abiertas - Las preguntas cerradas


Diseño y selección de la muestra (si procede).- Una muestra es un conjunto de elementos de una población o universo del que se quiere obtener información. A efectos de que la información obtenida de una muestra sea válida, ésta debe ser representativa de la población; es decir, que en su estructura se reproduzcan exactamente las características y comportamientos de la población de la que ha sido obtenida. - El proceso de muestreo supone llevar a cabo las siguientes etapas:

- Definir la población objeto de estudio. - Seleccionar la estructura de la muestra (listas, directorios, etc.). - Especificar la unidad muestral. - Seleccionar el método de muestreo (probabilístico o no probabilístico). - Determinar el tamaño de la muestra. - Diseñar el plan de muestreo y, por último, seleccionar la muestra.

- La unidad muestral es el elemento de la población del cual se obtienen los datos. Pueden ser individuos, hogares, tiendas, empresas u objetos (productos, marcas, modelos, etc.).

7. TRATAMIENTO Y TABULACIÓN DE

LOS DATOSEdición, codificación y grabación de los datos

Los datos obtenidos en la encuesta se editarán,

codificarán y se grabarán, antes de ser analizados.

Tabulación de los resultados

Los datos grabados serán objeto, como mínimo, de una

tabulación. La tabulación consiste en contar el número

de casos que se incluyen en cada una de las categorías

contempladas en la respuesta a una pregunta.

ANALISIS DE LOS DATOS La aplicación de técnicas estadísticas de análisis de

datos, ha tenido un crecimiento considerable en la

investigación comercial, especialmente desde el

abaratamiento de los medios electrónicos de cálculo y

el desarrollo de paquetes de programas estadísticos.

Las técnicas de análisis de datos utilizadas en

investigación comercial proceden, en su mayoría, de

otras disciplinas, como la estadística, la psicología o la

sociología, y son utilizadas, en general, en la

investigación social.

ANALISIS DE LOS DATOS Técnicas de análisis uni y bivariable

El análisis univariable incluye medidas de una sola

variable. Las principales técnicas pueden clasificarse en

los siguientes grupos:

•Distribución de frecuencias (tabulaciones simples).

•Promedios (media, mediana y moda).

•Medidas de dispersión (varianza y desviación estándar).

El análisis bivariable, en general, incluye las técnicas que

miden la relación o asociación entre dos variables.

Técnicas de análisis multivariable

El análisis multivariable permite un mejor acercamiento a la realidad de los fenómenos comerciales. Ésta es la principal contribución del análisis multivariable y por eso se explica su creciente utiliza en investigación comercial. El análisis multivariable estudia la relación entre más de dos variables, las técnicas que incluye suelen clasificarse en dos grandes grupos, según analicen relaciones de dependencia o de interdependencia entre variables.

INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS Y PRESENTACIÓN DE LAS CONCLUSIONES

La última fase del proceso de investigación la constituye la interpretación los resultados obtenidos, tanto a partir de las tabulaciones como de las técnicas de análisis multivariable utilizadas. Estos resultados confirmarán o refutaran las hipótesis planteadas, permitirán llegar a unas conclusiones determinadas y podrán poner de manifiesto la necesidad de las investigaciones.

INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS Y PRESENTACIÓN DE LAS CONCLUSIONES

Todo el proceso de investigación, desde el planteamiento del problema a investigar, metodología a utilizar, resultados obtenidos y conclusiones alcanzadas, se recogerá en un informe escrito, que supondrá la síntesis de todo el proceso investigador y se presentará a la Dirección de Marketing de la empresa u organización.

CONCLUSIONES

Para poder diseñar adecuadamente la estrategia de marketing es necesario disponer de un eficaz sistema de información.

Un sistema de información es un conjunto de elementos, instrumentos y procedimientos para obtener, registrar y analizar datos, con el fin de transformarlos en información útil para tomar decisiones de marketing.

Categorías de los Sistemas de Información.

La investigación comercial aporta al sistema de información: 1. La metodología adecuada para obtener los datos que

precisa. 2. Los métodos y técnicas para tratar y analizar los datos

obtenidos. La investigación comercial busca y analiza de forma sistemática y objetiva los datos relevantes, con el fin de proporcionar información que ayude a comprender el mercado y el entorno e identifique problemas y oportunidades, a fin de poder desarrollar y evaluar cursos de acción alternativos.

Las aplicaciones de la investigación comercial son múltiples y sirven tanto para identificar oportunidades de negocio como para solucionar problemas relacionados con el producto, el precio, la promoción o la distribución.

La realización de una investigación comercial supone llevar a cabo una serie de fases secuenciales: – Diseño de la investigación – Obtención de la información – Tratamiento y análisis de los datos e interpretación– Presentación de las conclusiones del estudio

El diseño de la investigación parte de la identificación del problema a investigar, lo que lleva a la definición de los objetivos del estudio, a la determinación del tipo de diseño de la investigación, a la especificación de hipótesis y a la definición, clasificación y medida de las variables del estudio.

La obtención de la información parte de la delimitación de las fuentes de información y de los procedimientos para obtener los datos, si éstos no están disponibles. En este último caso, se tendrá que elegir entre observar o comunicarse con la población objeto de estudio, y, en cualquier caso, diseñar y seleccionar la muestra y recoger los datos de ésta.

Una vez obtenidos los datos, se deberán editar, codificar, grabar y tabular con el fin de transformarlos en información útil.

Además, si se quiere obtener de ellos la mayor información posible, deberán ser analizados mediante técnicas estadísticas, preferentemente multivariables.

Todo proceso de investigación culmina con la elaboración de un informe que contenga los principales resultados y conclusiones del estudio.

Una de las definiciones más completas y que mejor explican lo que es la investigación comercial es la de Green y Tull, para quienes la investigación comercial es ”la búsqueda y análisis sistemático y objetivo de la información relevante para la identificación y solución de cualquier problema en el campo del marketing”.

RECORDAR

Esta definición puede analizarse dando respuesta a las cuatro preguntas siguientes:

¿Qué hace?: Búsqueda y análisis¿Cómo? ¿De qué modo?: Sistemático y objetivo.¿De qué?: La información relevante.¿Para qué? ¿Con qué fin?: Identificación y solución de

Problemas de marketing

SISTEMATICE INFORMACION !!!!!!!!!!!!!!!

CON INFORMACION LOS IMPOSIBLES DE HOY SERAN POSIBLES MAÑANA

konstantin Tsiolkovski

GRACIASEQUIPO ALPHA:

Hilton Caman PaulloFrancisco Gonzáles Effio

Jhonny Camposano CatarateJuan Carlos Huamán Aguado

Keler Chagua TactoNilton Walter Cusi Zamata

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