Ti è mai capitato di cercare una località in una città sconosciuta e di intestardirti a non chiedere informazioni?

Prima dell'avvento dei navigatori satellitari era prassi comune, soprattutto per gli automobilisti di sesso maschile, essere (troppo) fiduciosi nelle proprie capacità di orientamento. Il più delle volte l'effetto finale era un lungo girovagare fino al momento in cui non ci si decideva a chiedere informazioni.

Allo stesso modo, ti sarà sicuramente capitato di dover conquistare un cliente fanatico del fai-da-te o di gestire le aspettative irragionevoli di un investitore convinto che sia sempre possibile battere il mercato. Come nella vita quotidiana, anche nelle scelte finanziarie siamo spesso vittime di automatismi mentali che ci fanno allontanare dalla meta.

Saperli riconoscere è il primo passo per gestirli.

Siamo fatti cosìL'eccesso di fiducia nelle proprie capacità, definito Overconfidence, può portare molti investitori ad assumere più rischi del necessario o a movimentare in maniera eccessiva il portafoglio, rendendo difficile la relazione consulente-cliente. Numerosi studi hanno dimostrato come coloro che vendono e comprano titoli con maggiore frequenza ottengono risultati peggiori. Non solo si rischia di acquistare al momento sbagliato ma anche di non acquistare al momento giusto. Per non parlare dei clienti difficili da acquisire perché scettici nei confronti della consulenza: gli overconfident tendono infatti ad avere una scarsa propensione alla delega.

Consulenti (maschi), guardatevi allo specchioAnche gli esperti sono a rischio. Secondo i dati raccolti da Investimente® con i primi 2.000 test compilati, l'Overconfidence è la trappola comportamentale più diffusa tra promotori e private banker, forse per «deformazione professionale». È curioso notare anche una differenza in termini di genere. L'analisi dimostra che – analogamente all'esempio iniziale – gli uomini cadono in questa trappola più delle donne.

Investimente.it è il Test che per la prima volta in Italia mette in pratica i principi della finanza comportamentale. Aiuta promotori e banker a gestire in modo più efficace l'emotività dell'investitore, «educandolo» a fare scelte più consapevoli e razionali. Lo ha realizzato Schroders in partnership scientifica con il CRESA (Centro di Ricerca in Epistemologia Sperimentale e Applicata – Università Vita-Salute San Raffaele).

Sono aspetti delicati, ma ti aiuteranno a impostare con loro un dialogo più autentico. Il risultato? Un’asset allocation più orientata ai reali bisogni degli investitori e capace di

affrontare meglio la volatilità e l’incertezza dei mercati.

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E tu, hai già affrontato questi temi con i tuoi clienti?

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Piaciuto questo numero?Nel prossimo parleremo di come gestire le personeche investono con il cosiddetto "specchietto retrovisore"…

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«Investire con la Testa» svela i principali talloni di achille di investitori e consulenti, anch'essi esseri umani. Lo fa sulla base dell'esperienza di Investimente®, il Test che Schroders ha messo a disposizione di professionisti come te per supportarti a gestire emotività e trappole mentali dei clienti. Sono aspetti che non puoi più fare a meno di considerare se vuoi offrire un servizio di consulenza evoluto.

Fondato nel 1804, quotato alla Borsa di Londra dal 1959 e parte dell'indice FTSE 100, Schroders è uno dei principali gruppi finanziari globali, che ha fatto della gestione di capitali la propria esclusiva attività. Si distingue per indipendenza e stabilità e con approccio rigoroso e illuminato mira alle migliori opportunità d'investimento in tutto il mondo.

Pilastro razionalità

Capitale disponibileFonti di redditoObiettivi e orizzonte temporaleAttitudine al rischio…

Pilastro irrazionalità

Scorciatoie e trappole cognitiveEmozioni e stress del momentoPersonalitàConsapevolezza delle decisioni…

Costruzione e manutenzione del portafoglio

Applica questi consigli anche su te stesso per

tenere a bada la propria Overconfidence ed evitare che infuisca sulle scelte

dei clienti

Ricorda al cliente di dare il giusto peso ai fattori esterni che inevitabilmente influiscono sulle performance. Pensare che tutto dipenda dall’abilità personale

può creare delle attese di rendimento irragionevoli

Può essere utile annotarei casi in cui le idee di

un investitore overconfident si sono

rivelate erroneeper sottoporgliele

all’occorrenza

45%57%

OverconfidenceOverconfidence

ClienteTRADER

ClienteDIFFIDENTE

62%Consulenti

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