Izvoznici po prvi put

Project funded by

the European Union

Република Србија

МИНИСТАРСТВО ЕКОНОМИЈЕ

И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈА

IZGRADNJA KAPACITETA:

“IZVOZNICI PO PRVI PUT”

priručnik

Deo IPA projekta:” Unapređenje inovativnosti i konkurentnosti malih i srednjih preduzeća –

ICIP”

Project funded by

the European Union




•Opis kompanije,•Biznis plan, misija, vizija•SWOT analiza kompanije•Spremnost i uticaj na organizaciju

•Motivi kompanije za izvoz•Zbog čega izvoziti•Izvoz ili domaće tržište(a)

•Potrošači•Kanali distribucije•Prethodna iskusva

•Prioritetna tržišta•Preliminarni izbor tržišta•Provera tržišta /proučavanje tržišta

•Kako uspostaviti izvoz•Potreba za poslovnim partnerom•Kako naći predstavnike•Kultura, rizik, ugovor, logistika

•Interna analiza potražnje•Proračun troškova i cena•Akcioni plan

•Biznis plan za izvoz•Naknadna analiza i razvoj•Naredni koraci

2

8. BIZNIS PLAN ZA IZVOZ

7.KADA?

5. GDE?

4. KO?

3. ŠTA?

6. KAKO?

1. TRENUTNA SITUACIJA

2. ZBOG ČEGA?

PREGLED SPREMNOSTI ZA IZVOZ I PROCES PRIPREME

•Faktori uspeha na postojećim tržištima•Proizvodi

USP

EŠAN

IZ

VOV

Project funded by

the European Union




Da li je kompanija spremna za izvoz?

Šta, gde i kako izvoziti?

Izazovi novog tržišta

Strategija i plan izvoza

Rizici i finansije

Ugovori

Logistika

SADRŽAJ:

Project funded by

the European Union




4

POTREBNI SU ČVRSTI MOTIVI ZA IZVOZ

• Postoji mnogo različitih motiva za započinjanje izvoza i to da bi se npr:– Povećali prodaja i profit.– Razvila i ojačala konkurentnost na domaćem tržištu.– Postiglo proširenje proizvodnog programa i smanjio rizik.– Smanjili troškovi po jedinici proizvoda, kao i troškovi razvoja proizvoda– Uravnotežila sezonska potražnja.– Borilo sa konkurencijom na domaćim tržištima– Produžio životni ciklus proizvoda – Doprinelo ukupnom razvoju kompanije.– Prodali viškovi.– Proširilo znanje i iskustvo.

• Međutim, postoje i manje očigledni ali ipak logični motivi za započinjanje izvoza

– Menadžeri žele da putuju, sin vlasnika voli Francusku, itd.

Važno je iskreno analizirati ove odgovore!

Project funded by

the European Union




5

KARAKTERISTIKE SPREMNOSTI ZA IZVOZ• Postoji niz činilaca koji dovode do spremnosti za izvoz, a koje bi kompanije koje žele

da se prošire na inostrana tržišta, trebalo da prouče kao pokazatelje spremnosti za ovakav poduhvat. Na primer:

– Uspeh na domaćem tržištu je doveo do razvoja proizvoda koji dobro funkcionišu kao i do uspešnog marketinga/prodaje.

– Menadžment 100% podržava izvoz i uključen je u izvozni proces.– Jedna ili više osoba je imenovano i odgovorno za izvozni proces.– Dobar timski rad.– Kompanija i njeni zaposleni umeju da slušaju i budu fleksibilni.– Dobro poznavanje sektora i tržišta.– Jasni ciljevi.– Dobra finansijska situacija da bi mogao da se isfinansira izvozni proces.– Proizvod koji bi dugoročno bio interesantan.– Znanje npr. jezika, tržišta i izvoznih procedura.– Postoji plan kako sve to da se izvede.

Spremnost postoji ukoliko su odgovori na većinu pitanja pozitivni!

Project funded by

the European Union




6

FAKTORI USPEŠNOG IZVOZA... I IZAZOVI• Postoji niz zajedničkih faktora uspeha u izvoznom procesu:

– Usredsređenost na nekoliko proizvoda i tržišta– Procesi su jednostavni.– Izvozni poduhvat se shvata kao dugoročna investicija.– Menadžment ga podržava i u potpunosti učestvuje u procesu (vreme, zaposleni i resursi).– Izvozni proces se nadgleda, analizira i kontroliše.– Neophodno je prilagođavati proizvode/usluge.– Proizvodni kapaciteti zadovoljavaju potražnju kako na domaćem tako i na

međunarodnom tržištu.– Investiranje u znanje (jezici, tržišta, standardi, logistika, plaćanja, itd)– Kompanija je u stabilnoj finansijskoj situaciji i ima dobre odnose sa bankama.– Kompanija zna kako da modifikuje ambalažu i sastojke proizvoda da bi se ispoštovala

inostrana uvozna regulativa, standardi bezbednosti i kulturološke sklonosti. – Sačinjava se izvozna strategija i plan.

• Greške koje treba izbegavati...– Problemi na domaćem tržištu, pokušaj izvoza svih proizvoda, ići bez plana,

pogrešan partner, nedostatak ideje i kontrole nad troškovima i vremenom, itd.

Strategija/plan je neophodno sredstvo u izvoznom procesu!

Project funded by

the European Union




7

DA LI JE IZVOZNI PROCES DEO STRATEGIJA I PLANOVA?• Za uspešan ishod investiranja u izvozni proces važno je da je on deo planova i

strategija kompanije. Postojanje pisanog plana podrazumeva na primer:– Podršku menadžmenta, to je deo ključnih aktivnosti u pogledu resursa, podrške, finansija

i posvećenosti. – Da je neko u kompaniji odgovoran za taj proces.

• Stvaranje izvozne strategije i planova će omogućiti kompaniji:– Da deluje na osnovu prikupljenih informacija.– Da analizira i procenjuje različite opcije.– Ima resurse da postane izvoznik.– Da gradi poverenje kod npr. banaka u smislu da pokaže da je ovakav poduhvat izvodljiv.– Da razume konkurentno okruženje– ... I još jednom, da je investiranje deo prioriteta menadžmenta.

• Da li kompanija ima najnoviju misiju i viziju?Ako investiranje nije deo opšteg plana, onda postoji rizik od neuspeha!

Project funded by

the European Union




8

OPŠTA ČEK-LISTA ZA IZVOZ? 1 (2)• Ima li kompanija dovoljne resurse za izvoz?• Da li su zaposleni dovoljno kompetentni za izvoz i jesu li spremni za novo tržište(a)?• Da li su proizvodi na pravi način testirani na domaćem tržištu?• Da li je obavljena kontrola novih potencijalnih tržišta?• Da li je novo tržište spremno za taj proizvod?• Da li kompanija dovoljno poznaje to novo tržište(a)?• Da li je tržište dovoljno veliko?• Gde se mogu dobiti podrška i saveti o novom tržištu(ima)?• Koji distribucioni kanal bi trebalo koristiti?• Kako će proizvodi biti transportovani i upakovani?• Da li je materijal za prodaju i marketing prilagođen novom tržištu(ima)?• Koja su sve dokumenta potrebna za izvoz?

Važno je iskreno analizirati odgovore!

Project funded by

the European Union




9

OPŠTA ČEK-LISTA ZA IZVOZ? 2(2)• Koji rok plaćanja je uobičajen na novom tržištu(ima)?• Koji način plaćanja će se ponuditi na tržištu(ima)? • Kako rizik od ”neplaćanja” svesti na minimum?• Kako ispitati kreditnu sposobnost potencijalnog klijenta?• Koja valuta se koristi na tržištu(ima)?• Po kojoj ceni bi trebalo prodavati proizvod?• Da li je napravljena ukupna procena rentabilnosti ovakvog poduhvata?• Da li postoji lokalna regulativa koja će uticati na proizvod i prodaju ?• Koja su osiguranja potrebna?• Postojanje kontakta sa špediterom?• Postojanje rokova za izvozni proces?

Važno je iskreno analizirati odgovore!

Project funded by

the European Union




10

KAKO ĆE IZVOZ UTICATI NA ORGANIZACIJU?• Kako će izvoz da utiče na vašu kompaniju?

– Šta kompanija želi da postigne?– Da li je izvozna strategija usaglašena sa ciljevima kompanije?– Potreba za ključnim resursima? Menadžment, zaposleni, finansije i proizvodnja.– Kako će biti obezbedjeni potrebni resursi i u kom roku?– Očekivane koristi i troškovi?

• Primeri važnih organizacionih činilaca– Posvećenost menadžmenta: Apsolutna podrška je Br. 1! Da li će posvetiti dovoljno

vremena?– Finansiranje: Postoje li vreme, resursi i budžet za započinjanje izvoza?– Ekspertiza: Da li kompanija ima znanje npr. međunarodno iskustvo, znanje ili

mogućnost saznanja o ciljnim tržištima, kulturi, konkurenciji, jezicima?– Ko će biti odgovoran za izvoz?– Mogućnosti proizvodnje: Da li kompanija može da se prilagodi potrebama specifične

zemlje/potrošača u smislu npr. standarda i regulative.Trebalo bi da učestvuje cela organizacija!

Project funded by

the European Union




11

IZVOZ ILI RAZVOJ DOMAĆEG TRŽIŠTA?

• Prilikom analize izvoza kao poduhvata od ogromne je važnosti uporediti napor vezan za njega u odnosu na alternativu koju predstavlja unapređenje domaćeg tržišta i njegov dalji razvoj.

• Trava nije uvek zelenija a profit veći negde drugde.

• Uvek se zapitajte– ”Da li ste postigli sve što ste mogli na domaćem tržištu(ima)? Da li je rentabilniji razvoj na

domaćem ili međunarodnom tržištu?”

Kao i uvek postoje alternativni troškovi koje treba imati u vidu!

Project funded by

the European Union




Da li je kompanija spreman za izvoz?



Izvozna strategija i plan

Rizici i finansije

Ugovori

Logistika

SADRŽAJ:

Project funded by

the European Union




13

ČINIOCI USPEHA NA SADAŠNJIM TRŽIŠTIMA• Naučene lekcije na sadašnjem tržištu(ima). Npr. pitanja i teme za diskusiju:

– Ko su sadašnji kupci? Zašto?– Koji su proizvodi? Zašto?– Kako distribuirate? Zašto?– Kakva je rentabilnost?– Šta su jake, a šta slabe tačke? Zašto?– Kakva je konkurencija?– Kakvi su trendovi na tržištu i u tom sektoru? Zašto?

• Šta bi odgovori na postavljena pitanja značili za vaš budući izvoz, a u vezi sa:– Razlikama na međunarodnim tržištima, po pitanju društva, kulture, marži, itd?– Modifikacijama: Standardi i regulative. Testiranja, bezbednost i kvalitet?– Post-prodajnim uslugama: podrška i pravi partner?– Prepoznatljivošću proizvoda: Kvalitet, jedinstvenost, itd?

Osvrnite se, utvrdite i učite iz trenutne situacije!

Project funded by

the European Union




14

UČITE IZ ISKUSTVA KADA VRŠITE ODABIR PRELIMINARNOG CILJNOG TRŽIŠTA I PROIZVODA ZA IZVOZ• Ranija iskustva i trenutna situacija su važni u procesu odabira preliminarnih tržišta i

proizvoda.

• Pitanja koja treba postaviti su npr:– Zemlje u kojima se već posluje?– Zemlje koje šalju upite o saradnji/proizvodima? Broj upita raste ili opada?– Posebne lekcije naučene iz prethodnih pokušaja izvoza?– Da li vaša zemlja ima sporazum o preferencijalnoj trgovini sa nekim interesantnim

tržištima?– Da li neko već kupuje vaše proizvode za izvoz? Gde? Šta?– Ko su glavni konkurenti? Domaći ili strani?– Rentabilnost određenih proizvoda, trendovi, životni ciklus, konkurencija?– Proizvodni kapaciteti?

• Pretpostavke o potencijalnim tržištima i proizvodima– Prve naznake o potencijalnom ciljnom tržištu kao i o interesantnim proizvodima..

Iznesite pretpostavku o proizvodima i tržištima!

Project funded by

the European Union




15

ODABIR PRELIMINARNIH TRŽIŠTA• Prođite kroz prethodna iskustva i interne kompetencije.

– Potražnja, upiti o proizvodima, ideje.– Kompetencije, jezici, mreža kontakata, iskustva, itd.

• Navedite potencijalna tržišta– Koristite interne kompetencije, prethodne upite o proizvodima i/ili iskustva.

• Utvrdite prioritetna tržišta– Napravite profile, postavite glavna pitanja i kriterijume za odabir.

• Provera tržišta– Izvršite proveru i rangirajte potencijalno tržište prema stepenu privlačnosti.

• Analiza tržišta– Ako je neophodno, dublje proučite najbolje rangirano tržište!!!

Birajte tržišta glavom a ne srcem!

Project funded by

the European Union




16

ODABIR KANALA DISTRIBUCIJE

• Odabir distribucionog kanala će zavisiti od:– Šta kompanija želida postigne.– Koliku kontrolu bi kompanija htela da ima u tom procesu.– Finansijske i ljudske resurse u kompaniji– Kakva će biti odgovornost distributivnog kanala?

• Ostali parametri koji utiču na odluku su:– Stanje na tržištu.– Prethodna iskustva kompanije (na domaćem i / ili stranom tržištu)– Konkurencija.– Kontakti

Raznovrsni faktori utiču na odluku!

Project funded by

the European Union




17

VRSTE KANALA DISTRIBUCIJE• Direktna prodaja• Agent/zastupnik• Uvoznik ili distributer• Ćerka kompanija/ podružnica• Predstavništvo/ ekspozitura• Broker• Lokalni diler• Lokalna rešenja• Zajedničko ulaganje• Licenca• Franšiza

Najvažnije je imati kvalitetno i pouzdano rešenje!

Project funded by

the European Union




18

ODABIR POTENCIJALNIH PARTNERA• Prisetite se prethodnih iskustava i kontakata.

– Upiti o proizvodima, konkurencija, struktura tržišta, distribucija, kompleksnost proizvoda.– Iskustva sa drugih tržišta. Ideje i sugestije npr. sajmovi, mreža kontakata, itd.

• Odredite profil partnera– Definišite savršenog partnera/listu želja. Jasan profil koji sužava izbor

• Pretraga– Kontaktirajte, procenite i odaberite.– Poseta partnerima (i tržištu) u procesu odabira se preporučuje– Kada kompanija donese odluku trebalo bi da zatraži biznis plan od novog partnera.

Pronalaženje pravog partnera je ključ uspeha!

Project funded by

the European Union




19

ISPITIVANJE TRŽIŠTA– NEKA BUDE JEDNOSTAVNO I KORISNO• Sekundarno (prikupljanje podataka iz publikovanih materijala) ili primarno

ispitivanje (direktno od ispitanika).

• Jasna ideja o tome šta želite da postignete i saznate! Napravite nacrt onoga što treba da bude obuhvaćeno tokom provere tržišta!

• Uradite sami ili angažujte spoljne stručnjake!

• Kvalitativno (intervjui, posmatranje, itd) ili kvantitativno (statistički podaci, pitanja zatvorenog tipa, itd)

• Kombinujte kvantitativne i kvalitativne metode ispitivanja!

• Koristite ”Skoro savršeno” ili ”Dovoljno dobro“ kao pomoć u donešenju odluke.

• Posetite odabrano tržište, a zatim i potencijalne partnere i sakupite još informacija!Kombinovanje metoda sa jasnim setom ključnih pitanja!

Project funded by

the European Union




20

BUDŽETIRANJE – VAŽAN DEO PODUHVATA

• Budžet za izvoz– Procenjena prodaja godina 1, 2 i 3.– Troškovi: informacija, putovanja, sajmova, obuka, međunarodne komunikacije, internet

prezentacije, štampanje novog marketinškog materijala, mašine, ambalaža, testiranja, sertifikacija, itd.

• Prilikom utvrđivanja budžeta(i cena) imajte u vidu… – Iznos početnih troškova? Kako će to uticati na likvidnost?– Da li će povećana potrošnja poremetiti druge planove i investicije?– Kakve gubitke kompanija može da podnese bez većih problema?– Realistično? Šta će se dogoditi ako bude potrebno više vremena nego što je predviđeno

za postizanje rentabilnosti?

Budžet je najvažniji deo u procesu donošenja odluke!

Project funded by

the European Union




21

ODREĐIVANJE CENE• Krajnja cena za potrošače zavisi od:

– Koliko je tržište/ potrošač spreman da plati.– Cene konkurencije– Troškova kompanije

• Cena proizvoda: – Uobičajena cena + marža + izvozna marža– Cena po jedinici proizvoda + provizija agenta/distributera

• Ne zaboravite…– Da obuhvatite troškove i investicije poput npr. prilagođenog pakovanja, novog dizajna,

etiketiranja, testiranja, obeležavanja, sertifikovanja, logistike, rokova plaćanja, obuke, itd. – Naravno vaša cena će zavisiti i od nivoa cena na datom tržištu... – Nemojte prodavati po suviše niskim cenama jer je kasnije teško podizati cenu

Na kraju, to je i pitanje konkurentnosti!

Project funded by

the European Union








Rizici i finansije

Ugovori

Logistika

SADRŽAJ:

Project funded by

the European Union




23

KULTURA – DODATNI IZAZOV KOD IZVOZA

• Šta je kultura?– Integrisana forma ljudskog znanja, verovanja i ponašanja koja zavisi od sposobnosti za

simboličkim mišljenjem i socijalizacijom– Zajednički stavovi, vrednosti, ciljevi i praksa koji su karakteristični za jednu instituciju,

organizaciju ili grupu.

• Pazite na kulturološke razlike. – Poznavanje poslovne kulture i ponašanja jedne zemlje je važan faktor u stvaranju

opuštene atmosfere i lakšeg poslovanja. – Pokažite razumevanje i koristite to znanje u prodaji i komunikaciji sa svojim partnerima.– Izbegnite potencijalne probleme i nesporazume, olakšajte komunikaciju.– Prodajte više!

Preporučuje se da budete otvoreni i pokažete osnovno razumevanje!

Project funded by

the European Union




24

MEĐUNARODNO POSLOVANJE JE DRUGAČIJE

• Kod izvoza treba imati u vidu niz kulturoloških činilaca:– U koja tržišta se uklapa moj proizvod?– Koja pisana i nepisana pravila vladaju na ovim tržištima?– Kako se prodaje proizvod na ovim tržištima i koji su dopunski alati potrebni za uspeh?– Kakva je poslovna etika?– Kako roba može da se transportuje?– Koji se tehnički standardi i zahtevi očekuju?

• Važno je da cela kompanija razume te zahteve i kulturološke razlike (npr. šef se ne javlja uvek na telefon ili ne odgovara na mejlove...).

• Nikada ne potcenjujte činioce poput: valute, jezika, klime, marketinga, zahtevanog kvaliteta, religije, transporta, standarda, regulativa i zakona.

Poslovni odnos može lako da se naruši!

Project funded by

the European Union




25

POVERENJE JE NEOPHODNO ZA USPEH

• Vaš glavni izazov je da zadobijete poverenje novih kupaca!– Postarajte se da vam je internet stranica prevedena na dobar engleski jezik, redovno je

ažurirajte, postavljajte odgovarajuće sadržaje.– Isprobajte i druge vrste komunikacija npr. Facebook– Posebno naglasite i promovišite svoje reference i standarde po kojima radite.– Komunicirajte jasno i redovno sa svojim kupcima.– Držite obećanja i sve radite na vreme.– Neka vaša dokumenta, fakture i elektronska pošta izgledaju profesionalno.– Redovno održavajte površine ispred i oko firme, zamislite da ste posetilac.– Uvek imajte na umu razvoj– novih proizvoda, novih standarda, itd.

Bez poverenja nema dugoročne saradnje!

Project funded by

the European Union




26

PRATITE TRENDOVE, VREDNOSTI I PRIORITETE

• Važno je pratiti trendove i prioritete na ciljnim tržištima pošto to utiče na sve, od odabira partnera do sertifikovanja i nivoa cena.

• Na primer tržište životnih namirnica u Švedskoj izgleda ovako:– Trendovi: konkurencija, cena, tržišna koncentracija, privatna robna marka, starost 50 +,

zdravlje, ispravnost namirnica.– Vrednosti: potrošači koji su svesni potrebe očuvanja životne sredine, kodeks ponašanja,

uslovi rada, emisija ugljen-dioksida.

• Uzmite u obzir pomenute trendove i vrednosti kada komunicirate i prodajete na nekom tržištu!

Poznavanje trendova i vrednosti pomaže da se razumeju potrošači!

Project funded by

the European Union








Rizici i finansije

Ugovori

Logistika

SADRŽAJ:

Project funded by

the European Union




28

IZVOZNA STRATEGIJA I PLAN• Razgovarali smo o razlozima za izvoz, šta bi kompanija htela da postigne, šta će se

zahtevati od menadžmenta tokom izvoznih nastojanja, šta od zaposlenih, od proizvodnje i finansija (i kako ove zahteve treba ispuniti), i da li bi resursi mogli efikasnije da se koriste za razvoj domaćeg poslovanja.

• Izvozna strategija i plan bi trebalo da budu sastavni deo biznis plana.

• Mnoge kompanije počinju izvoz ad-hoc, bez plana. Po nekad im uspe, po nekad ne – ako nemate plan rizikujete da previdite neke zanimljivije prilike.

• Svrha izvoznog plana je da:– Na jednom mestu prikaže činjenice, mogućnosti, ograničenja i ciljeve.– Bliže odredi ciljeve, vremenske rokove za implementaciju, repere za merenje uspeha

kako bi se dalje pratio proces i motivisali zaposleni.

Izvozni plan je živ dokument!

Project funded by

the European Union




29

PISANA STRATEGIJA PRUŽA OČIGLEDNE PREDNOSTI• Jasan dokument i plan će biti od velike vrednosti za sam proces jer pisani planovi:

– Prikazuju svoje vrline i mane jasnije, od velike su pomoći kod formulisanja i uobličavanja izvozne strategije.

– Njih ne zaboravljaju, ne previđaju ili ignorišu oni koji bi trebalo da ih sprovode.– Planovi se lakše prenose drugima i manja je verovatnoća da dođe do nesporazuma.– Dodeljuju odgovornosti i predviđaju ocenu rezultata.– Mogu imati presudnu ulogu kada se traže finansijska sredstva.– Omogućavaju rukovodstvu da razume šta je potrebno i tako obezbeđuju posvećenost

izvozu.

• Pisana strategija je važna, kao što je važno i međunarodno poslovanje, gde je potrebno da prođe vreme do povraćaja investicije. Pisani planovi smanjuju mogućnost neprijatnog iznenađenja.

Izvozni plan je živ dokument!

Project funded by

the European Union




30

PRVI NACRT MOŽE DA BUDE KRATAK I JEDNOSTAVAN• Izvozni plan je živ dokument koji raste i dobija sve više detalja kao posledica

procesa učenja unutar kompanije.

• U izvoznom planu treba razmotriti sledećih deset pitanja:– Koji proizvodi su odabrani za izvoz? Koje modifikacije, ako su one potrebne, treba

napraviti da bi se prilagodili izvoznom tržištu(ima)?– Koje su ciljne zemlje u procesu internacionalizacije?– Koji je osnovni profil kupca? Koje marketinške i distribucione kanale treba koristiti da bi

se došlo do potrošača?– Koji su posebni izazovi karakteristični za svako tržište (konkurencija, kultura, kontrola

uvoza, itd), i kojom strategijom treba na njih odgovoriti?– Kako će se odrediti izvozna prodajna cena proizvoda?– Koje specifične operativne korake treba preduzeti i kada?– Koji su vremenski okviri za primenu svakog elementa plana?– Koji će ljudski i ostali resursi kompanije biti posvećeni izvozu?– Koliko će se vremena i novca potrošiti na svaki element?– Kako će se oceniti rezultati i kasnije upotrebiti da bi se plan modifikovao?

Važno je uključiti ceo tim u proces planiranja izvoza!

Project funded by

the European Union




31

METODOLOGIJA IZVOZNOG PLANA• Sastavljanje izvoznog plana može da obuhvati sledeće elemente:

– Sastavite kratak pregled plana sa glavnim naslovima i započnite listu zadataka.– Napravite vremenski okvir za izvozni plan.– Dodelite odgovornosti glavnim zaposlenima i obezbedite im resurse da izvršavaju

zadatke po vašem programu.– Odaberite proizvode ili usluge koje su najpogodnije za izvoz. Procenite mogućnost

ponude i neophodne modifikacije za izvoz.– Analizirajte profil potrošača da biste utvrdili indikatore za izbor tržišta.– Započnite proces odabira tržišta da biste dobili dužu listu potencijalnih tržišta.– Izvršite kontrolu odabranih tržišta (konkurenciju, cene, distribuciju, uvozne dažbine,

otpremu, post-prodajne usluge, regulative i pozicioniranje proizvoda).– Uradite SWOT analizu za ova tržišta i definišite ciljna tržišta.– Razvijte ulaznu strategiju.– Napravite finansijski plan.– Postavite budžetske ciljeve i napravite cenovnu strategiju.

Važno je uključiti ceo izvozni tim u proces planiranja!

Project funded by

the European Union




32

PLANIRANJE I REZULTAT• Prvi korak kod planiranja je opšti konsenzus menadžmenta o svrsi, ciljevima,

mogućnostima i ograničenjima.

• Prvi izvozni plan bi trebalo da bude jednostavan i da se postepeno nadgrađuje.

• To je upravljački alat, deo biznis plana, a ne nepromenljivi dokument.

• Preporučljivo je imati plan ako kompanija izvozi direktno, a kod indirektnog izvoza plan može da bude mnogo jednostavniji.

– Pasivno popunjavanje naloga za domaće kupce koji zatim izvoze taj proizvod.– Potraga za domaćim kupcima koji zastupaju inostrane krajnje korisnike ili potrošače.– Indirektan izvoz preko posrednika.– Direktan izvoz.

Izvozni plan treba menjati tokom samog procesa!

Project funded by

the European Union




33

ŠTA TREBA A ŠTA NE TREBA RADITI KOD PLANIRANJA IZVOZA

• Postarajte se da su zaposleni posvećeni planu.• Tražite dobre savete.• Redovno analizirajte plan sa zaposlenima i konsultantima.• Dodelite odgovornosti zaposlenima za pojedinačne

zadatke.• Osmislite scenario za slučaj nepredviđenih okolnosti.• Postavite vremenski rok koji povezuje aktivnosti plana.• Obezbedite ljudske i finansijske resurse

Izvozni plan treba menjati tokom samog procesa!

• Ne pišite velika beskorisna dokumenta.

• Ne postavljajte nerealne rokove.• Ne zanemarujte sadašnje potrošače

Šta treba Šta ne treba

Project funded by

the European Union








Rizici i finansije

Ugovori

Logistika

SADRŽAJ:

Project funded by

the European Union



И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈАMEĐUNARODNO POSLOVANJE PODRAZUMEVA RAZLIČITE RIZIKE• Međunarodno poslovanje dodaje niz faktora na one ‘uobičajene’ rizike koji uvek

prate poslovanje.– Nepoznavanje kulture zemlje u koju se izvozi.– Nepoznavanje platežne moći kupca.– Politički rizici uključujući valutne rizike

• Informacije o tržištu se mogu dobiti preko npr. medija, Ministarstva spoljnih poslova.

• Valutni rizik je deo političkog rizika budući da kurs često zavisi od stabilnost i funkcionalnost određene zemlje.

– Plaćanja se mogu vršiti u valuti potrošača, valuti ponuđača ili neutralnoj valuti.– Postoji nekoliko načina da se smanji rizik kod promene deviznog kursa:

• Uračunajte ga u cenu (dodajte određeni % na cenu).• Hedžing (dogovorite sa bankom kurs valute za određeni datum).• Devizne opcije (opcija je isto što i prethodno, ali vam daje mogućnost da odustanete od

kupovine valute)• Faktoring (prodajte svoju fakturu nekome drugome).

Možete dobiti i izgubiti na promeni deviznog kursa!

Project funded by

the European Union




ZNANJE I ZDRAV RAZUM SU VAŽNI• Kada odlučujete o vremenskom roku za plaćanje i načinu plaćanja kupaca u drugoj

zemlji, savetujemo da se raspitate šta je uobičajena praksa u toj zemlji.

• Postoji više proizvoda/načina plaćanja od kojih se može odabrati pravi.– Gotovinski avans

• Potrošač plaća pre nego što se roba pošalje.

– Gotovinsko plaćanje kod predaje dokumenata• Potrošač ne može da dobije transportna dokumenta za robu pre nego što izvrši uplatu u banci.

– Gotovinsko plaćanje kod akceptirane menice• Kao prethodno, ali umesto da plati, kupac stavlja potpis na menicu u banci koja preuzima

obavezu isplate menice.

– Akreditiv (neopoziv i uz potvrdu banke prodavca)• Kupac otvara akreditiv kao garanciju plaćanja.

– Bankarska garancija• Banka kupca garantuje uplatu na određeni iznos

JAKO JE VAŽNO ODABRATI PRAVI NAČIN PLAĆANJA

Project funded by

the European Union








Rizici i finansije

Ugovori

Logistika

SADRŽAJ:

Project funded by

the European Union



И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈАUGOVORI SU VAŽNI• Ugovori su važni kada se posluje sa drugim zemljama jer kultura, jezik, zakoni

itd mogu biti drugačiji nego u vašoj zemlji.

• Neka bude jednostavan i sa jasnom svrhom npr. ugovor o distribuciji, definišite obaveze svih strana, trajanje ugovora i prema zakonu koje zemlje se tumači.

– Ne zaboravite odgovornost za kvalitet proizvoda tj. odgovornost ako dođe do nezgode prilikom upotrebe proizvoda?

• Delovi ugovora koji se ne menjaju biće sastavni deo glavnog ugovora, a promenljivi faktori npr. cene, uslovi plaćanja, proizvodi, količina koja će se prodavati, itd se nalaze u aneksu.

• Elementi koje treba imati na umu su kako zaštiti svoj brend/zaštitni znak.– www.oami.europa.eu (Kancelarija za harmonizaciju za unutrašnje tržište) i

www.wipo.int (Svetska organizacija za intelektualnu svojinu).

Ugovori nisu birokratija – oni su neophodni!

Project funded by

the European Union




SADRŽAJ: Da li je kompanija spremna za izvoz?




Rizici i finansije

Ugovori

Logistika

Project funded by

the European Union



И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈАUSLOVI PREVOZA I DOSTAVE

• Prevoz zavisi od vrste robe i hitnosti isporuke.

• Uvek uporedite različite vrste transporta.

• Angažujte špeditera koji će se starati o robi od fabrike do klijenta uključujući određeno skladištenje i pretovar, pronalaženje najboljeg i najpovoljnijeg rešenja do destinacije, osiguranje robe, savete o pakovanju i poštovanje carinskih procedura.

• Prilikom odabira carinskog agenta važno je sledeće:– Dovoljno veliki da prati robu tokom celog postupka.– Može da pruži uslugu bez obzira koja je zemlja u pitanju i koja se vrsta transporta koristi. – Ima kontakte u zemlji u koju se roba šalje.– Zna koja su dokumenta potrebna, poznaje uvozna i izvozna ograničenja, carinske

dažbine, itd.– Može da udruži robu više kompanija da bi snizio troškove.

Dobar špediter će vam uštedeti novac i vreme!

Project funded by

the European Union



И РЕГИОНАЛНОГ РАЗВОЈАMeđunarodni trgovinski termini- (eng. Incoterms)• Incoterms predstavljaju niz standardnih trgovinskih termina od tri slova koji se

koriste u međunarodnim ugovorima.

• Incoterms bliže određuju kupoprodajni ugovor definisanjem pojedinačnih obaveza, troškova i rizika vezanih za transport robe od prodavca do kupca.

• Incoterms:– Ne čine ugovor.– Ne zamenjuju zakona po kome se ugovor primenjuje.– Ne definiše prenos vlasništva– Ne odnose se na iznos koji treba platiti, valutu ili kreditne uslove(ova pitanja se definišu kupoprodajnim ugovorom i relevantnim zakonom)

• Postoje dve vrste Incoterms:– Termini za bilo koju vrstu transporta– Termini samo za pomorski transport

• Ne zaboravite kad koristite Incoterms:– Npr. Budite precizni i koristite prave Incoterms, prepoznajte u kom momentu rizik prelazi

sa prodavca na kupca, ko ima odgovornost nad troškovima utovara i istovara.Incoterms su veoma bitan deo međunarodne trgovine

Documents

Izvoznici po prvi put