Jadilah Salesman Mobil Yang

8/17/2019 Jadilah Salesman Mobil Yang

1/10

JADILAH SALESMAN MOBIL YANG SUKSES

Kata pengantar.Kami sangat senang buku ini dapat diterbitkan, ini adalah buku marketing yang secara specifik

mengulas mengenai teknik pemasaran sebuah mobil. Buku ini dapat dinikmati oleh orang awam

supaya paham akan seluk beluk penjualan mobil, sales baru yang baru memulai kariernya di

sebagai wiraniaga mobil dan juga sales senior sebagai bahan referensi dan tambahan ilmu. Di

buku ini saya akan membahas lengkap mulai dari awal karier saya sebagai fresh graduate sebuah

universitas yang benar-benar awam mengenai penjualan sebuah mobil hingga menjadi wiraniaga

yang dapat melampaui target penjualan setiap bulannya.

Saya sebagai penulis buku ini juga mengucapkan terima kasih pada Tuhan yang telah

membimbing saya selama ini, juga kepada kedua orang tua, istri, anak serta saudara saya yangtelah mendukung dan mendoakan sehingga buku ini dapat terbit. Saya berharap buku ini dapat

memberikan informasi sebaik baiknya kepada pembaca.

1. Permulaan.

Pada saat awal saya masuk melamar sebagai wiraniaga mobil saya adalah lulusan dari

universitas yang belum mempunyai pengalaman sedikitpun dalam dunia kerja. Benar-

benar buta sama sekali. Awalnya saya sangat minder dan ragu karena rekan saya yang

lain ada yang sudah berpengalaman sebagai sales obat bahkan juga ada yang pernah

bekerja dibidang penjualan mobil merk yang lain. Saya sempat mengatakan keraguan

saya kepada atasan saya yang biasa disebut supervisor, namun supervisor sayameyakinkan saya bahwa tidak ada beda antara orang yang belum mempunyai

pengalaman dan yang sudah berpengalaman. Justru orang yang sudah berpengalaman

cenderung sulit menerima saran karena menganggap bahwa dirinya sudah paham atas apa

yang harus dia lakukan. Sedangkan orang yang belum paham akan dunia wiraniaga mobil

ini cenderung lebih mudah untuk menerima arahan dari atasan maupun rekan seniornya.

Nasihat itu membuat kepercayaan diri saya meningkat.

Bagi anda yang baru masuk ke bidang ini dan belum punya data base customer

yang banyak langkah yang paling mudah adalah menginformasikan kepada teman teman

anda, teman orang tua anda, sanak saudara atau siapun yang anda kenal, anda sampaikan bahwa saat ini anda bekerja sebagai wiraniaga mobil dan apabila sewaktu waktu

membutuhkan mobil bisa menghubungi anda. Hal ini sangat manjur tebukti customer

saya pertama kali adalah ayah dari teman saya. Menjual mobil merupakan kegiatan

prospecting yang sangat lama jadi anda harus menabur sebanyak mungkin agar target tiap

bulan dapat terpenuhi dengan baik.Seperti pengalaman setiap orang pada awalnya pasti

kesulitan datang bertubi tubi, namun dari pengalaman dan jam terbang tinggi akhirnya

saya dapat menemukan kunci dari pemasaran mobil ini.


2/10

2. Cara mendapatkan prospek.

Prospek atau yang disebut juga calon pembeli dapat digolongkan menjadi 2 bagian. Hot

prospek dan low prospek. Hot prospek adalah calon pembeli yang akan membutuhkan

mobil dalam jangka waktu dekat, prospek ini adalah prospek matang yang tinggal diolahmenjadi customer kita. Keunggulan prospek jenis ini biasanya sudah paham semua

tentang seluk beluk dan jenis mobil yang akan dia beli, spesifikasi mobil yang dia

harapkan, namun prospek jenis ini juga mempunyai kelemahan yaitu biasanya prospek ini

sudah mempunyai patokan pegangan harga dari showroom lain sehingga bila sang

wiraniaga kurang pandai mengolahnya maka akan terjadi lost prospek karena prospek

jenis ini sudah pasti membeli tinggal prospek ini mau membeli dimana. Prospek jenis

berikutnya adalah low prospek, yang dimaksud low prospek adalah calon pembeli yang

belum sadar bahwa dia membutuhkan mobil tersebut. Disinilah tugas kita sebagai

seorang wiraniaga untuk menggalinya sehingga kita bisa menyadarkan calon membeli itudari tidak berpikiran untuk mengganti mobil menjadi sadar bahwa mobil yang dia miliki

sekarang perlu diganti. Cara membuat sebuah low prospek menjadi hot prospek dapat

dilakukan dengan cara menggali informasi mobil apa yang dia gunakan sekarang, sudah

berapa lama dia menggunakan mobil tersebut, anda juga bisa menawarkan angsuran

dengan uang muka minimum dan bunga yang rendah. Dengan mengetahui sudah berapa

lama dia menggunakan mobil tersebut maka seorang wiraniaga bisa menyadarkan bahwa

sebuah mobil yang sudah dipakai terlalu lama maka akan menbutuhkan biaya perawatan

yang makin mahal. Dari pada uang tersebut dipakai untuk perawatan mobil yang sudah

usang alangkah baiknya jika dipakai untuk membeli mobil baru dengan cara mengangsur.Itu salah satu metode mengubah low prospek menjadi hot prospek.

Kemudian saya juga akan membahas dari mana saja prospek itu didapatkan, propek dapat

diperoleh dalam berbagai kesempatan. Prospek dapat diperoleh lewat teman kita sekolah

atau kuliah, saudara saudara kita, teman orang tua kita. Prospek jenis ini paling bagus

loyalitasnya untuk membeli pada kita karena semua ada orang dekat kita. Namun

biasanya prospek jenis ini bersifat low prospek jadi penggarapan prospek jenis ini sambil

lalu saja yaitu kita sebagai wiraniaga sekedar memberikan info bahwa anda sekarang

sudah bekerja sebagai sales mobil dan apabila sewaktu waktu membutuhkan informasi

mengenai mobil bisa menghubungi anda.Prospek dari counter showroom.

Prospek juga bisa didapatkan melalui counter showroom, propek ini sangat bagus

kualitasnya dan bisa disebut hot prospek hal ini terlihat jika calon pembeli sudah mau

meluangkan waktu dan berani masuk ke showroom mobil maka kemungkinannya untuk

membeli adalah 90%. Tetapi biasanya prospek yang masuk ke counter adalah milik sales

counter jadi sebisa mungkin seorang salesman tidak berdiam diri di counter. Seorang

salesman harus bergerak lincah dilapangan yang merupakan medan perangnya.

Menunggu prospek di counter terlalu lama juga bisa mematikan kreatifitas dan kepekaan


3/10

seorang salesman serta tidak akan sanggup memenuhi target setiap bulannya.

Prospek dari pameran.

Cara mendapatkan prospek selanjutnya adalah lewat pameran, prospek yang

didapatkan lewat pameran juga mesti dipilah pilah dengan baik. Jika pameran itu bersifat

open maksudnya setiap pengunjungnya dapat masuk dengan leluasa tanpa perlumembayar tiket masuk maka seorang wiraniaga perlu lebih jeli dalam pengamatannya.

Biasanya anda pilih prospek yang mendekat ke stand pameran anda atau jika benar benar

tidak ada yang mendekat maka hal yang sering saya lakukan adalah membagikan brosur

yang ada secara membabi buta dalam jumlah yang banyak ke setiap pengunjung yang

ada. Oleh karena itu bila kita mau mencari prospek lewat media pameran maka kita harus

menyiapkan brosur yang sebanyak banyaknya dari kantor. Biasanya brosur sangat

dibatasi karena harga brosur yang mahal, cara mengatasinya anda bisa memfoto copy

brosur itu srbanyak mungkin. Memang sebaiknya brosur yang kita pakai bukan yang

berupa foto copy namun hal ini hanya kita gunakan untuk memancing dan mencari prospek. Ketika prospek itu tertarik dengan brosur yang anda tawarkan dan mendekat

serta serius bertanya maka anda bisa memberikan brosur asli milik anda. Brosur yang

baik berisi nama dan nomor anda yang bisa dihubungi setiap waktu dan juga brosur

tersebut memuat harga atau hitungan kredit dari mobil yang anda jual. Pameran jenis

kedua adalah pameran dimana setiap pengunjung yang masuk harus membayar tiket

masuk untuk bisa menyaksikan pameran itu. Ini adalah jenis pameran yang paling bagus,

biasanya pameran itu diadakan oleh beberapa merk mobil secara bersama sama dan

diumumkan lewat media cetak serta pameran ini hanya berlangsung beberapa hari. Maka

sudah dapat dipastikan akan terdapat banyak hot prospek yang akan kita dapatkan dari pameran ini, seorang wiraniaga harus benar benar memanfaatkan pameran ini kalau bisa

stanby dari pagi mulai sebelum pameran itu dibuka hingga tutup. Hal ini terdengar tidak

masuk akal namun pengalaman saya membuktikan seringnya saya mendapatkan SPK

justru pada saat saat seperti itu. Mengapa pada saat awal pameran karena banyak calon

pembeli yang mempunyai antusias tinggi sehingga saat paneran dibuka awal dia sudah

langsung membeli mobil biasanya karena ada program khusus selama pameran. Atau

banyak juga SPK yang diperoleh saat hari terakhir pameran, hal ini disebabkan karena

calon pembeli sudah berputar putar mengadakan pengamatan yang matang dan

memutuskan melakukan pembelian sebelum pameran berakhir.Bisa diperoleh banyak SPK saat pameran karena banyak calon pembeli yang

malas untuk berkeliling showroom ke showroon karena menghabiskan waktu.

Pengamatan yang jeli dari sebuah prospek pameran tidak bisa dipelajari dalam waktu

yang singkat, perlu jam terbang tinggi dan pengamatan yang intensif oleh karena itu

seorang salesman bila mau jago dalam spesialisai pameran harus rajin berada dipameran.

Salah satu ciri hot prospek pameran adalah mereka datangnya berkelompok misalnya satu

keluarga, menurut pengalaman saya bila satu keluarga datang bersama maka bila mereka

sudah ada minat membeli maka akan lebih mudah memutuskan pemilihan warna, type


4/10

mobil, nama stnk, serta sistem pembayarannya secara cash atau kredit. Bila seorang

wiraniaga sudah menemukan hot prospek segera di closing dengan meminta uang muka

dan menandatangani SPK (surat pesanan kendaraan), mengapa hal ini perlu dilakukan

karena atmosfir dari pameran itu bisa membuat animo dari calon membeli menjadi besar

dalam melakukan pembelian saat itu bila anda tunggu sampai esok hari bisa jadi merubahminat belinya. Dalam hal ini speed untuk closing sangat diperlukan.

Hal lain yang tak kalah pentingnya yang perlu diperhatikan dalam pameran adalah

saat pameran sang wiraniaga yang bertugas membawa kunci harus membuka semua

jendela mobil mobil yang berada di stand pameran. Hal ini perlu dilakukan supaya

menarik dari calon pembeli untuk mendekat ke mobil yang ada di pameran itu. Karena

kalau ekterior mobil sudah dapat dilihat dijalan raya, tempat parkir atau mungkin di

majalah tetapi interior mobil yang justru jarang mereka lihat jadi dengan menunjukkan

intetior mobil maka bisa menarik calon pembeli untuk mendekat. Namun anda tidak perlu

membuka kap mobil kecuali calon pembeli yang memintanya itu pun segera anda tutupkembali karena selain menghalangi bentuk eksterior mobil juga kebanyakan calon

pembeli tidak paham tentang mesin. Kita buat kondisi pameran senyaman mungkin

sehingga calon pembeli merasa tertarik untuk mampir.

Saya dulu saat menjaga pameran yang wajib hukumnya dilakukan adalah hadir

pada saat semua belum hadir dipameran jadi saya hadir bahkan sebelum loket dibuka. Hal

ini saya lakukan karena di situ saya bisa benar benar bisa merasakan ritme dari pameran

itu dan kita bisa menyatu dengan situasi dan kondisi pameran itu. Menurut pengalaman

saya jika kita hadir di pameran itu saat kondisi sudah ramai dan kraudit maka akan sulit

bagi kita untuk menyatu dengan pameran itu dan itu bisa menghilangkan insting kitaterhadap prospek yang ada. Maka dari itu pemasaran mobil bagi saya merupakan seni,

dibutuhkan perasaan yang tajam bukan hanya tenaga saja.

Untuk pemilihan hari dalam menjaga pameran umumnya adalah hari sabtu

minggu dimana para pengunjung sangat banyak dan sebagian besar juga para keluarga

yang datang disana kita bisa menuai banyak prospek baik itu low prospek maupun hot

prospek. Namun ada hal menarik ketika kita berjaga pada hari biasa, pada hari biasa

terkadang pameran begitu sepi bahkan bisa sampai tidak ada yang datang namun hal ini

justru bisa mendapatkan hot prospek bahkan tidak jarang bisa langsung closing ditempat.

Karena hanya calon pembeli yang benar benar mempunyai minat beli yang sangattinggilah yang mau meluangkan waktunya untuk ke pameran pada hari biasa, hal ini bisa

disebabkan kebutuhannya akan mobil yang begitu mendesak.

Prospek dari iklan.

Prospek juga bisa diperoleh dari iklan. Iklan biasanya dipasang disurat kabar atau koran

selebaran yang terdiri dari beberapa halaman yang berisi kumpulan iklan yang biasanya

dibagi dirumah rumah. Pada saat saya menjadi sales mobil yang paling rutin saya lakukan

adalah memasang iklan baris disurat kabar, selain tidak mahal juga dapat terbit setiap

hari. Biasanya saya sediakan budget khusus untuk iklan. Saya pasang iklan baris setiap


5/10

hari selama sebulan penuh, hali ini saya lakukan karena iklan dapat bekerja sendiri tanpa

kita perlu repot untuk mengeluarkan tenaga lagi. Prospek yang didapat dari iklan 80% hot

prospek karena bila seorang calon pembeli menghubungi anda kemungkinan besar sudah

ada rencana untuk membeli mobil. Yang menjadi kendala di prospek yang didapatkan

dari iklan biasanya sudah berkeliling mencari informasi harga dari sales lain yang jugamemasang iklan atau dari tempat lain. Cara mengatasi prospek jenis ini dengan cara

mintalah untuk bertemu langsung tatap muka misalnya membuat janji dikantornya atau

mungkin rumahnya. Bila sang prospek bersedia maka ini merupakan kesempatan anda

untuk melakukan langkah selanjutnya namun bila sang prospek tidak mau dan hanya

ingin mendapatkan informasi diskon saja maka ada kemungkinan anda hanya dibuat

sebagai patokan harga saja. Jadi tipsnya sebisa mungkin jangan menyebutkan harga via

telephone, mintalah bertemu secara langsung.

Dalam pemilihan kata kata dalam sebuah iklan yang bertujuan untuk menjual

mobil pun tidak boleh sembarangan. Selama saya beriklan berbagaj jenis trik pemakaiankata kata sudah pernah saya coba, namun ada satu yang paling manjur dan bisa

menghasilkan banyak SPK. Ini contoh kata kata yang paling efektif dan efisien dalam

menjaring calon pembeli: “New (merk dan type mobil yang akan anda jual) uang muka

(isi dengan uang muka seminim mungkin, anda konfirmasi dulu dengan pihak bank atau

leasing berapa paling minim dan masukkan dalam rupiah misalnya 10jt bukan dalam

persentase misalnya 10%) kemudian anda pisahkan dengan garis miring / yang bermakna

atau, kemudian anda isi dengang angsuran minim biasanya kalau angsuran minim maka

uang mukanya harus bisar bisa anda buat uang muka 50% agar angsurannya minim.

Contoh jadi iklannya seperti ini: “New Avansa uang muka 15juta/angsuran 2,5jt penawaran terbatas, hubungi segera 081654022xx.” Format iklan dibuat seperti itu

bukan bermaksud untuk membuat iklan palsu tetapi bermaksud supaya calon pembeli

menjadi tertarik sehingga menghubungi nomor anda maka anda akan mendapatkan

prospek. Iklan juga bisa dianggap cara mencari prospek dengan aktif, maksudnya ketika

anda melakukan kegiatan lain misalnya berada dipameran mencari prospek maka sang

iklan juga berkelana untuk mendapatkan prospek. Hal ini sangat menghemat waktu dan

tenaga anda ibarat pepatah “sekali dayung 2 sampai 3 pulau terlampaui.”

Jadikan metode iklan ini kegiatan wajib setiap bulannya, yang perlu anda siapkan yaitu

budget khusus iklan tiap bulannya dan anda coba ganti ganti format iklan sesuai programyang diadakan oleh dealer anda.

Prospek dari kanvasing.

Ketika para salesman mendengar kata kanvasing pasti hal yang timbul dalam

benaknya adalah pekerjaan yang sia sia dan melelehkan karena bagaikan memancing di

air keruh belum tentu dapat ikan tapi kita sudah mengeluarkan banyak tenaga. Awalnya

saya pun merasa seperti itu namun janganlah hal ini menjadi batu sandungan bagi anda.

Kanvasing merupakan seni mencari prospek dengan tingkat kesulitan paling tinggi

dimana wiraniaga harus mampu menciptakan kebutuhan akan mobil bagi seseorang yang


6/10

mungkin belum sadar bahwa dia perlu mengganti atau menambah armada mobil yang dia

miliki sekarang. Kanvasing dapat dilakukan dengan cara blind kanvasing misalnya

mendatangi satu persatu toko toko. Saat mendatangi toko tersebut usahakan kita dapat

bertemu dengan pemilik tokonya, hal itu perlu dilakukan karena ketika kita bertemu

pemilik toko maka kita akan dapat menawarkan program program dari dealer kitamisalnya bunga atau cicilan ringan dan juga kita dapat menanyakan mobil apa yang dia

pakai sekarang, sudah berapa tahun pemakaiannya. Dari pertanyaan itu kita dapat

menyarankan untuk mengganti mobilnya bila pemakaian mobil dari calon pembeli sudah

terlalu lama. Anda bisa sarankan ganti mobil baru dengan alasan karena mobil yang

sudah dipakai terlalu lama membutuhkan banyak biaya perawatan, alangkah lebih

bijaknya apabila bila biaya perawatan itu dipakai untuk mencicil mobil baru.

Mendapatkan hot prospek dari blind kanvasing merupakan hal yang sulit namun dari

pengalaman saya bila prospek itu sampai deal maka tingkat loyalitas nya tinggi. Artinya

customer itu akan menjadi customer abadi anda ketika dia akan menambah unit baru atausaudara dan temannya akan membeli mobil kemungkinan besar akan direferensikan ke

anda. Saya juga akan memberikan tips agar tidak gugup apabila melakukan kanvasing

yang biasanya hal ini dialami oleh sales yang baru bergabung menjadi sales mobil. Agar

tidak gugup dalam melakukan kanvasing bisa dilakukan dengan cara kanvasing secara

bersama tapi maksimum dua orang saja masuk dalam satu toko karena bila terlalu banyak

bisa menimbulkan rasa tidak nyaman bagi pemilik toko. Misalnya kanvasing dilakukan

oleh sales A dan sales B, masuk ke suatu toko sales A dan sales B secara bersama brosur

yang diberikan milik sales A dan apabila menjadi prospek juga milik sales A. Namun

ketika masuk ke toko berikutnya brosur yang diberikan milik sales B dan apabila menjadi prospek akan menjadi milik sales B. Begitu selanjutnya bergantian. Dalam melakukan

kegiatan kanvasing tidak jarang timbul rasa takut dimarahi, dicueki atau timbul rasa malu

dari dalam diri sendiri namun selama pengalaman saya menjadi sales belum pernah

sekalipun saya dimarahi ketika kanvasing, perasaan takut dimarahi biasanya timbul dari

dalam diri kita sendiri. Kalau dicueki itu timbul apabila ditoko itu mungkin keadaannya

sangat sibuk, apabila sang pemilik toko masih sibuk memang sebaiknya kita tidak

mengganggu, kita cukup memperkenalkan diri kita secara singkat dan menitipkan brosur

kita yang disertai kartu nama kita jadi apabila sang pemilik toko membutuhkan mobil

bisa menghubungi anda.

3. Pengelolahan prospek.

Prospek merupakan bibit awal dari seorang wiraniaga untuk mendapatkan SPK, seburuk

apapun jenis prospek itu harus kita kumpulkan. Pada awal saya bekerja sebagai seorang

wiraniaga saya belum paham akan hali ini, yang saya lakukan hanya menyebar brosur

dan kartu nama serta berharap calon pembeli yang menelepon saya hal ini adalah

kesalahan terbesar! Saya menyadari kesalahan ini cukup lama, ketika berbulan bulan saya

mengalami penjualan yang sangat buruk bahkan sampai beberapa bulan saya tidak


7/10

berjualan satu unit mobil pun barulah saya sadar bahwa ada kesalahan dalam

pengelolahan prospek. Selama ini prospek yang telah saya cari saya buang dengan sia sia

tanpa saya kelolah. Sungguh tindakan yang sangat bodoh, sejak saat itu saya merubah

pola kerja saya serta saya menemukan cara yang paling ampuh dan dahsyat yang

akhirnya saya gunakan terus.Cara 1: kumpulkan setiap prospek yang anda dapatkan dalam sebuah catatan, prospek

yang anda dapatkan dari manapun, dari pameran, dari kanvasing, dari referensi teman

atau saudara, dari iklan, dari counter atau dari manapun. Prospek yang layak anda

kumpulkan bukan sembarang orang yang kalian temui dan anda beri brosur namun adalah

prospek yang berkualitas. Cara kita menentukan prospek tersebut berkualitas atau tidak

dapat dikategorikan sebagai berikut. Prospek tersebut ada niatan untuk membeli baik

dalam jangka waktu pendek maupun jangka waktu panjang. Biasanya hal itu dapat

dideteksi melalui insting anda atau anda bisa menanyakan langsung, misalnya “apakah

anda ada niatan untuk mengganti mobil atau menambah mobil dalam waktu dekat?”, bila jawabannya tidak maka anda tidak perlu masukkan dalam prospek anda. Namun bila

jawabannya ya maka anda bila gali lagi dengan pertanyaan lebih dalam, misalnya “lalu

apa yang membuat anda untuk tidak memutuskan membeli sekarang?”. Biasanya

jawabannya beragam, misalnya “karena saya harus menjual mobil saya yang lama

dulu..”. Nah ini sudah bisa anda masukkan sebagai prospek anda namun anda mesti

kelola dulu, dalam kasus diatas anda bisa kelola dengan cara membantu menjualkan

mobil lamanya.

Cara 2: catat setiap prospek yang anda dapatkan dalam sebuah kertas yang simple saja.

Pada awalnya saya menggunakan sebuah agenda yang besar tapi hal itu bagi saya sangatmenghambat dan kurang praktis. Kemudian saya pakai agenda yang cukup kecil yang

dapat masuk kedalam saku kemeja saya namun hal itu juga bagi saya cukup mengganggu

karena saku kemeja saya menjadi berat. Akhirnya saya menemukan yang paling praktis

yaitu selembar kertas folio polos kemudian saya lipat menjadi dua bagian sama besar

kanan kiri dan saya tarik garis lurus dari atas kebawah kemudian saya lipat lagi sehingga

bisa masuk saku kemeja saya. Hal ini menurut saya sangat praktis karena bisa saya lihat

sewaktu waktu bahkan saat saya menyetir mobilpun bisa. Setiap saya mendapatkan

prospek akan saya catat, hal hal yang saya catat adala tanggal saya mendapatkan prospek

itu, nama, alamat, no telpon rumah, handphone, kantor, jenis mobil yang kira kira akandibeli, serta kendala apa yang menyebabkan calon pembeli itu belum bisa untuk segera

memutuskan pembelian. Sebisa mungkin anda kumpulkan data dari sang calon pembeli

sebanyak mungkin namun biasanya belum tentu seseorang mau memberikan datanya

semua kepada kita. Minimal kita bisa mendapatkan nama dan no telpon yang bisa

dihubungi. Usahakan anda bisa mengumpulkan prospek itu sebanyak mungkin, anda

target diri anda sendiri jangan sampai dalam sehari anda tidak mendapatkan apapun. Tapi

ingat kualitas prospek. Ketika anda sudah mempunyai banyak prospek maka anda bisa

secara bergiliran memfolow up mereka satu persatu setiap hari dan anda tinggal tunggu


8/10

hasil setiap prospek anda menjadi SPK. Setelah prospek dalam catatan saya itu menjadi

SPK biasanya saya tandai dengan cara memblok namanya dengan stabilo yang warnanya

mencolok. Kemudian baru memindahkan ke agenda yang khusus mencatat nama nama

orang yang telah membeli disaya. Tidak semua prospek bisa closing dalam waktu dekat

terkadang ada yang dikelola berbulan bulan baru bisa closing, namun juga ada propekyang sehari bisa closing.

Kami juga memberikan peringatan bagi yang memakai cara kertas selembar ini

harus waspada karena bila kertas itu hilang maka ibarat kita kehilangan nyawa. Hal itu

pernah saya alami, cara antisipasinya setiap pertambahan prospek usahan memfotocopy

sehingga ketika hilang anda punya copynya.

Cara 3: speed atau kecepatan dalam mengelolah prospek, percuma apabila kita

mendapatkan prospek namun kecepatan kita dalam mengclosingnya lambat. Maksudnya

adalah ketika kita memfolow up prospek anda prospek yang anda kelola sudah ada niatan

untuk membeli maka anda harus berani untuk mengarahkan supaya segera memberikanuang muka. Atau anda juga harus cepat menemui prospek yang sedang anda target

terutama prospek yang hot yang memiliki prioritas tinggi jangan hanya dikelola lewat

telepone. Prospek yang bisa dikelola via phone adalah yang low prospek. Terkadang

banyak wiraniaga keliru, low prospek dikunjungi setiap hari, diajak ngobrol kemana

mana hal itu sangat keliru dan sia sia.

Cara 4: jangan shock ketika anda loss prospek. Tidak semua prospek yang anda dapatkan

bisa closing pada anda. Yang paling membuat shock adalah ketika sebuah prospek anda

kelola mulai sang prospek tidak ada minat beli hingga menjadi hot prospek namun

akhirnya memutuskan membeli pada sales lain. Saya pun sering mengalami hal itu,sangat jengkel rasanya, tapi kita harus segera bangkit dan melupakan prospek itu. Bagi

yang awal awal mengalaminya pasti sulit melupakannya tetapi kita harus melatih hingga

kita bisa mati rasa terhadap kejadian itu. Oleh karena itu karena itu kita harus mempunya

banyak stock prospek baik yang hot maupun yang low sehingga ketika kita mengalami

loss prospek kita tidak terlalu kecewa.

4. Hal yang bisa memacu anda mendapatkan SPK.

Faktor yang paling utama tetap keinginan yang keras dari dalam diri kita sendiri, namun

ada faktor ekternal yang bisa memicu semangat kita dalam mencari SPK. Faktor

eksternal itu adalah manajemen konflik yang biasanya diciptakan oleh pimpinan suatu perusahaan dimana sales yang satu dengan sales yang lain dibandingkan atau diadu

secara penjualan. Biasa nya hal ini dapat dilakukan dengan cara membuat sebuah papan

penjualan dimana akan ditulis nama nama salesman yang ada dikantor itu yang

mencantumkan unit mobil yang telah dijual oleh masing masing salesman. Setiap unit

mobil yang dijual akan ditambahkan ke papan itu, hal ini akan memicu setiap salesman

yang masin tertinggal dalam penjualannya. Hal ini sangat efektif karena pada dasarnya

setiap manusia ingin bersaing menjadi yang terbaik. Ini merupakan trik persaingan yang

sehat antar sesama salesman.


9/10

Saya juga akan membahas etika dalam persaingan antar salesman. Terkadang

ketika seorang salesman terhanyut dan mempunyai ambisi besar dalam menjadi nomor

satu dia menjadi lupa akan sebuah etika. Walaupun kita bersaing tetapi jangan sekali kali

melupakan etika, etika persaingan diperlukan karena hal itu menjadi pembatas agar

hubungan antar sales sebagai tim tetap terjaga. Biasanya etika ini berlaku antar sesamasales dalam kantor yang sama namun apabila kita bertemu sales lain diluar kantor atau

berbeda kantor dengan kita kita harus fight habis habisan. Etika yang harus dipahami

yaitu ketika sebuah prospek sudah dikerjakan oleh seorang teman kita maka dengan

lapang dada kita tidak boleh mengerjakannya. Kita boleh membantu memberikan

informasi namun kita tidak boleh menarik simpati yang menyebabkan sang prospek

mempunyai keinginan untuk membeli mobil di anda. Etika dalam sebuah tim perlu dijaga

karena setiap hari kita bertemu dengan anggota tim kita bahkan mungkin lebih sering

daripada bertemu dengan orang dirumah kita. Kalau saya dulu saat menjadi sales dan

tergoda untuk mengambil prospek teman, saya mempunyai pedoman “menambah satu prospek tidak membuat kita tambah kaya, kehilangan satu prospek tidak membuat kita

tambah miskin… namun tim yang solid membuat kerja kita makin menyenangkan dan

bisa makin menghasilkan banyak SPK.”

5. Membangun hubungan baik dengan sales senior.

Sebagai marketing kita harus bisa membangun hubungan baik dengan siapa pun,

kali ini saya akan membahas pentingnya membangun hubungan baik dengan sales senior.

Awal saat saya pertama kali masuk bekerja dalam dunia otomotif ini saya masih sangat

minim pengalaman, saya adalah seorang fresh graduate yang baru lulus sehingga saya

belum ada pengalaman berorganisasi dalam dunia kantor. Sudah menjadi rahasia umum bahwa dimanapun tidak hanya didunia kerja bahwa senioritas sangat mendominasi.

Sehingga kita sebagai junior harus dapat membawa diri dengan cara menghormati

mereka yang lebih senior. Tidak berarti sales senior itu menyeramkan, ada yang cuek, ada

yang sering main perintah, tapi ada juga yang baik dan mau membagi ilmu mereka

kepada kita yang masih junior. Saya saat masih junior sudah mengalami 3 macam senior

seperti diatas. Sales senior yang cuek biasanya mereka sibuk mengurusi kerjaannya

sendiri yang biasanya notabene memang penjualan mereka sangat banyak sehingga

mereka sangat sibuk sehingga mereka tidak peduli dengan junior2nya. Ada juga yang

sering main perintah, main perintah tidak mesti berdampak buruk bagi sales junior, ambildampak positifnya. Saya dulu juga sering diperintah untuk menggantikan senior saya jaga

pameran saat mereka sedang sibuk. Hal ini saya laksanakan dengan baik dan semangat,

dampak positifnya saya mendapatkan banyak prospek dan tidak jarang bisa closing

ditempat, mantap kan? Dan yang terakhir juga ada senior yang baik hati, nah ini tips dari

saya, kalau anda sebagai sales junior carilah senior yang macam ini, pasti ada, terus

tempel lah mereka, ikuti mereka kemanapun dan apapun yang mereka lakukan dalam

bekerja sehari hari. Saya beruntung sekali saat awal karier saya dalam bidang otomotif

sudah melakukan hal yang terakhir ini. Saya memilih satu senior yang saya anggap baik


10/10

hati dan mau membagi ilmunya. Yang saya lakukan hanya mengikutinya setiap hari

kemanapun dan apapun yang dia lakukan saat kerja. Walaupun saya yang menjadi

sopirnya dan menggunakan kendaraan dan bensin saya itu saya anggap modal saya untuk

mengais ilmu darinya. Saya ikuti mulai dari pagi saat dia dikantor dan mulai menelpon

para calon costomernya, saat melakukan kegiatan prospekting mulai dari cara berbicara pembukaannya, cara menggali kebutuhan akan sebuah mobil, hingga cara closingnya,

memang tidak semua customer bisa diclosing langsung tapi saya selalu pelajari

prosesnya.

Berikutnya saya juga pelajari caranya dalam memfollow up customer yang

sudah membeli darinya, mulai membangun hubungan baik hingga meminta referensi dari

customer yang sudah membelinya. Saat senior saya keluar kantor mencari prospek atau

ke customernya untuk follow up saya selalu ikut. Dari situ saya banyaka belajar darinya.

Jadi dari senioritas itu tidak semuanya buruk tergantung darimana kita cara memandang

dan memanfaatkannya, bila kita mempunyai pikiran negatif terhadap senioritas makaakan berdampak negatif bagi kita begitu juga bila kita mempunyai pikiran positif

terhadap senioritas makan akan berdampak positif bagi kita.

Dalam chapter ini saya juga akan membahas tentang bagaimana kita bisa mendapatkan

perhatian positif dari senior kita saat kita masih baru. Inilah pengalaman saya: saat saya

baru pertama kali masuk pada minggu minggu awal kita tidak akan seberapa dianggap itu

merupakan hal yang biasa. Kita harus membuktikan, kita sebagai sales mobil cara kita

berprestasi yaitu seberapa banyak kita menjual mobil, penjualan saya pada 6 bulan

pertama sangat naik turun dan kebanyakan turunnya. Dan pada saat puncaknya saat

evaluasi semesteran saya sempat mendapatkan SP 1 (Surat Peringatan), hal itu karenadalam 6 bulan itu saya tidak dapat memenuhi target yang telah ditentukan. Tapi disinilah

semangat saya terpacu, saya lebih berusaha keras dalam mencari prospek dengan banyak

yang kemudian muncullah hot prospek dari hot prospek beberapa bisa closing dan

menjadi SPK. Dalam 2 tahun penjualan saya sdh bisa stabil menjadi 2 digit tiap bulannya.

Setelah penjualan saya stabil dan banyak seperti itulah maka saya mendapat perhatian

dari senior saya tidak hanya dari senior kantor cabang saya saja tapi juga senior dari

cabang lain. Bahkan juga dari supervisor serta kepala cabang.

Kesimpulannya sebagai seorang sales mobil penjualan adalah nomor satu, bila penjualan

kita tinggi maka itulah nilai salesman.

Documents

Jadilah Salesman Mobil Yang