Jorge Vázquez y Asociados Jorge Vázquez y Asociados Consultores 1 Actualización en técnicas de gestión de capital humano orientado a la conducción de equipos

1Jorge Vázquez y Asociados

Jorge Vázquez y Asociados Consultores

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Actualización en Actualización en técnicas de gestión de técnicas de gestión de

capital humano capital humano orientado a la orientado a la

conducción de equipos conducción de equipos de trabajode trabajo

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Negociación

El arte de que el “otro” se salga con la “mía”…

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¿Qué es una “buena negociación”?

• Resolver• Resolver rápido• Resolver en forma

justa• Resolver de “raíz”• Prevenir nuevos

conflictos• APRENDER

Objetivos de un Buen manejo de Objetivos de un Buen manejo de ConflictosConflictos


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NegociaciónLos NegociadoresLos Negociadores

A B

Aspectos enen común

Aspectos enconflicto


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Los Negociadores

• Ser un buen Comunicador

• Saber escuchar y preguntar

• Ser empático• Hacer una

planificación

• Ser paciente• Ser confiable• Ser flexible• Ser creativo• Tener dominio

emocional• Poder trabajar

bajo presión

Características de un Buen Características de un Buen NegociadorNegociador

El desarrollo de cada una de estas características, aumentará el poder del

negociador.

• Pensar rápido y claramente

• Mantenerse alerta

• Tener sentido del humor

• Ser persuasivo


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Los NegociadoresDos estilos BásicosDos estilos Básicos

Duro•Nos vemos como

adversarios•El objetivo es la victoria•Desconfía de la otra

parte•Adopta una posición

rígida•Trata de ganar la

confrontación

Suave•Nos vemos como

colegas, amigos•El objetivo es el

acuerdo•Confía en la otra

parte•Es flexible, busca

opciones•Evita la

confrontación.

“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!”

(Fisher / Ury, “Getting to YES”)


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PosicionalSuave

Hace concesiones porque privilegia la relación

Cambia su posición fácilmente y sin lógica

Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo

Insiste en lograr un acuerdo...

Posicional Duro

Exige concesiones como condición para la relación

Mantiene su posición, también sin lógica

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Insiste en su posición

En base a Principios

Separa a las personas de la negociación

Se concentra en intereses

Genera opciones de mutuo beneficio

Insiste en basar todo en criterios objetivos

Los NegociadoresUn tercer Estilo: basado en Un tercer Estilo: basado en

PrincipiosPrincipios


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PosicionalSuave

Confía

Somos amigos

Suave con las personas y el problema

Hace ofertas

Posicional Duro

Desconfía

Somos enemigos

Duro con las personas y el problema

Amenaza

En base a Principios

Se independiza de la confianza

Estamos resolviendo un problema

Suave con las personas y duro con el problema

Trata de identificar intereses y opciones

Los NegociadoresUn tercer Estilo: basado en Un tercer Estilo: basado en

PrincipiosPrincipios

“Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas”

William Ury


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Negociación: Otros aspectos

• A mayor información aumentarán sus posibilidades de éxito

• Sepa exactamente que es lo que NO aceptará

• Analice las diferentes opciones

Planificación y Preparación PreviaPlanificación y Preparación Previa

“Lo único que se puede hacer con rapidez es fracasar”

Mc Lean


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• Comprenda la situación desde el lado del otro. Póngase en su lugar

• Analice sus posibles opciones• El conocimiento que tenga del otro

es poder

Estudie a la contraparteEstudie a la contraparte

•“Cuando me preparo para razonar con un hombre, dedico una tercera parte del tiempo a pensar en mi mismo y en que voy a decir, y dos terceras partes a pensar en él y en qué me va a decir”

Abraham Lincoln


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“No hay reglas en la negociación. No existen. Las reglas para cualquier negociación deben primero negociarse y consensuarse con la contraparte”.

J. Wood y T. R. Colosi

ReglasReglas


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• Es la fuerza, facultad o facilidad para hacer o conseguir algo

• Son múltiples los factores que otorgan “Poder” a una persona y miles las formas de “ostentarlo”

• Debemos reconocer su carácter transitorio. El “péndulo” puede virar rápidamente hacia la contraparte

• El poder no existe si no se ejerce y/o si el otro no lo percibe como tal

PoderPoder


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• Poder Coercitivo• Poder de la Autoridad• Poder Reverencial• Poder de la Experiencia• Poder de la Situación• Poder de la Información• Poder de Relación o de Referencia• Poder …

Poder: Algunas tipologíasPoder: Algunas tipologías


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• Una mesa redonda posibilita la interacción de todos

• Si la mesa es rectangular, la manera en que se ubiquen marcará el estilo de negociación:• Si se desea dividir al oponente,

los miembros se mezclaran• Si se desea controlar, se

ocupará la cabecera• Si se intenta transmitir un

frente de unión corporativa, los miembros del equipo se ubicarán todos juntos

La mesa de NegociaciónLa mesa de Negociación


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VestimentaVestimenta

• La vestimenta debe ser elegida de manera cuidadosa y de acuerdo a si la negociación a entablar será formal o informal

• Ante la duda, se aconseja un estilo formal y conservador

• No debemos olvidar que somos la imagen de la Compañía o de quien representamos


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• Negociar no es manipular, mentir ni estafar.

• La reputación es muy importante en un proceso de negociación.

• Una reputación de honestidad, credibilidad y trato justo es un factor clave para un buen negociador.

Ética en la NegociaciónÉtica en la Negociación

Un Modelo Propuesto

El Método de la Escuela de Negociación de Harvard (Ury-

Fisher)


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Negociación

1. Busque una nueva perspectiva de la Negociación: Salga al Balcón.

2. Póngase en el “lugar del otro”.3. Concéntrese en los intereses, no en la

posición.4. Invente opciones de mutuo beneficio.5. Utilice un criterio objetivo para decidir lo

que es justo.6. Desarrolle las posibles alternativas si no

lograse el acuerdo.7. Construya un puente de oro entre usted y

la otra parte.

El Método HarvardEl Método Harvard

Roger Fisher

William Ury


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Las Personas

• Los negociantes exitosos no reaccionan ante una situación

• Salga al balcón… mire el panorama

• Concéntrese en el “premio”

• No pierda la perspectiva

1- Busque una nueva Perspectiva: Salga al Balcón.


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Las Personas

• “Póngase en los zapatos del otro”. Empatice

• La mejor habilidad de un buen negociador consiste en ver las cosas como lo hace el otro

• La negociación es un juego de influencia, que consiste en cambiar la forma de pensar del otro. Por ello es que debe comenzar desde el otro, no desde uno

• Tenga en cuenta su cultura, su lenguaje

2- Póngase en el “Lugar del Otro”.

“Tan importante como los hechos, es la percepción que el otro tiene sobre los mismos”


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El Problema3- Concéntrese en los Intereses, no en la

Posición.

PosicionePosicioness

InteresesIntereses

Preocupaciones Necesidades

Deseos

YO QUIERO!! • Investigue el ¿por qué?

de la “Posición” para entender los “Intereses”


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El Problema

• Los buenos negociadores amplían primero la torta, y luego la dividen. Y lo hacen al ser creativos

• Separe el proceso de invención del proceso de decisión

• Desarrolle estrategias de tipoGanar-Ganar

• El desafío es que ambas partes se acerquen, enfrenten el problema y vean si pueden “sacar todo el oro de arriba de la mesa”

4- Invente opciones de mutuo beneficio.


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El Problema

• ¿Cómo dividir la torta?• En base a un criterio objetivo, no

en base a un concurso de voluntades.

• Ninguna de las partes debe “ceder”

• Busque estándares objetivos:• Valor promedio de mercado,

costos, eficiencia• Tasa media• Precedentes• Criterios profesionales• Decisión de un tribunal

5- Utilice un criterio Objetivo para decidir lo “Justo”.


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Las Propuestas

• Analice todas las alternativas que tiene para adoptar si fracasa la negociación

• Escoja la mejor de ellas. Defina su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado)

• Sepa exactamente qué NO aceptará.

• Evalúe las posibles alternativas del otro ¿Tiene una alternativa Real? ¿Qué le sucedería a él si no aceptáramos su propuesta?

6- Desarrolle las posibles alternativas.


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Las Propuestas7- Construya un puente de oro… y

CRÚCELO!!!

• Haga atractivo que digan que “SI”

• Construya un puente de oro (tan brillante como pueda) sobre ese vacío de insatisfacción, ansiedad, necesidades sin cubrir…

• … y CRÚCELO USTED!!!

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