Embed Size (px)
DESCRIPTION
kwh
Citation preview
RANGKUMAN MATERI KEWIRAUSAHAAN KELAS XI
PERIZINAN USAHA
1. Pengertian Izin Usaha
Perizinan usaha dagang adalah alat untuk membina, mengarahkan, mengawasi dan menerbitkan izin-izin
usaha perdagangan. Bagi pemerintah perizinan usaha perdagangan sangat penting untuk mengetahui
perkembangan dunia usaha diwilayah Negara Republik Indonesia.
2. Macam-macam Perizinan Usaha Industri dan Perdagangan.
a. Izin Prinsip
adalah suatu persetujuan yang dikeluarkan oleh pemerintah daerah setempat untuk perusahaan industri.
b. Izin Penggunaan Tanah
adalah Izin yang dikeluarkan oleh kantor Agraria, Pemda setempat, setelah izin tanah dimiliki.
c. Izin mendirikan Bangunan ( IMB )
adalah izin yang dikeluarkan oleh Pemda setempat melalui dinas pengawasan pembangunan kota dengan
syarat bangunan yang didirikan harus disesuaikan dengan gambar yang telah disahkan oleh kepala dinas.
d. SITU ( Surat Izin Tempat Usaha )
adalah surat dikeluarkan dari Pemerintah daerah tingkat I dan II sepanjang ketentuan-ketentuan undang-
undang gangguan mewajibkannya.
e. SIUP ( Surat Izin Perdagangan )
adalah surat izin yang diberikan oleh menteri atau pejabat yang ditunjuk kepada pengusaha untuk
melaksanakan kegiatan usaha dibidang perdagangan dan jasa.
f. NPWP ( Nomor Pokok Wajib Pajak )
adalah Setiap wajib pajak wajib mendaftarkan dirinya pada kantor pelayanan pajak setempat dan akan
diberikan nomor pokok wajib pajak.
g. NRP ( Nomor Register Perusahaan )
Disebut juga dengan Tanda Daftar Perusahaan ( TDP ) adalah nomor daftar perusahaan yang wajib
dicantumkan pada tempat yang mudah dilihat oleh umum.
h. NRB ( Nomor Rekenig Bank )
i. AMDAL ( Analisis Mengenai Dampak Lingkungan )
adalah keseluruhan proses yang meliputi penyusunan analisis mengenai dampak lingkungan bagi
berbagai usaha. Tujuan Amdal adalah terlaksananya pembangunan yang berwawasan lingkungan dan
terkendalinya pemanfaatan sumberdaya alam secara bijaksana.
3. Prosedur Pengurusan Izin Usaha
Prosedur pengurusan SITU diantaranya :
1. Meminta izin warga sekitarnya
2. Izin dari tetangga yang diketahui RT dan RW diteruskan ke kelurahan dan kecamatan untuk memperkuat tempat izin
usaha.
3. Surat izin diurus ke kotamadya/kabupaten untuk memperoleh SITU.
4. Membayar biaya izin dan leges.
Dalam menjalankan perusahaan pengusaha/pemilik/pengurus yang bersangkutan wajib menaati syarat-syarat
sebagai berikut :
1. Keamanan
2. Kesehatan
3. Ketertiban
4. Syarat-syarat lain
4. Dokumen-dokumen Izin Usaha
a. SITU ( Surat Izin Tempat Usaha )
Dokumen untuk pengurusan SITU :
1) Salinan kartu tanda penduduk ( KTP )
2) Pas foto 2 buah ukuran 3x4 cm
3) Salinan akta pendirian usaha dari notaries terutama bagi perusahaan yang berbadan hukum seperti : CV, PT,
Firma, BUMN, BUMD, Perseroan, Koperasi, dll.
4) Surat lunas PBB
b. SIUP ( Surat Izin Usaha Perdagangan )
Dokumen untuk pengurusan SIUP tergantung bentuk atau jenis perusahaan.
c. NPWP ( Nomor Pokok Wajib Pajak )
Dokumen yang perlu dipersiapkan dalam pengurusan NPWP antara lain :
1) Fotocopy akta pendirian/akta perubahan yang terakhir
2) Fotocopy surat izin tempat usaha atau surat keterangan lainnya dari instansi yang berwenang.
3) Fotocopy KTP/Kartu Keluarga/Paspor Pengurus.
4) Fotocopy kartu NPWP kantor pusat ( yang berstatus cabang )
5) Surat kuasa ( bagi pengurus yang diwakili )
d. NRP (Nomor Register perusahaan )
1) Fotocopy KTP dari penanggung jawab.
2) Fotocopy Akta Pendirian dari Notaris
3) Fotocopy SITU atau surat keterangan lainnya dari instansi berwenang.
4) Fotocopy NPWP
e. NRB ( Nomor Rekening Bank )
1) Fotocopy KTP/SIM penanggung jawab/pemilik.
2) Kartu tanda setoran, contoh : tanda tangan pimpinan perusahaan dan bendahara.
3) Lembar pemberitahuan setoran
f. AMDAL ( Analisis Dampak Lingkungan )
1) Fotocopy KTP Pengusaha perusahaan
2) Fotocopy Akta Pendirian perusahaan
3) Fotocopy SITU
4) Fotocopy NPWP
5) Fotocopy NRP
6) Fotocopy denah, gambar, lokasi perusahaan yang menimbulkan dampak.
TRANSAKSI
1. Pencatatan Transaksi Barang
Pembelian merupakan kegiatan usaha untuk memperoleh barang yang sesuai dengan permintaan dan
kebutuhan konsumen/pembeli/pelanggan. Pembelian barang atas dasar persediaan, jumlahnya perlu diadakan
secara cermat untuk menjaga :
1. Jangan sampai biaya penyimpanan terlalu besar
2. kekurangan persediaan barang dagangan yang sesuai dengan kebutuhan
3. Jangan sampai persediaan barang di gudang jumlahnya terlalu banyak
Perusahaan melaksanakan persediaan barang dagangan adalah untuk menyediakan kebutuhan dari
pemuasan konsumen/pembeli/langganan terhadap barang dagangan.
Dalam hal ini banyak perusahaan melaksanakan kebijakan persediaan barang untuk memuaskan para
pelanggannya dan dapat digolongkan :
1. Persediaan barang untuk sekarang
2. Persediaan barang untuk masa yang akan datang
3. Persediaan barang secara spekulatif
Ada beberapa pertimbangan guna penetapan pembelian yang paling tepat, antara lain :
1. Lekas tidaknya barang tersebut menjadi rusak
2. Cepat lambatnya perputaran barang
3. Sulit tidaknya memperoleh barang itu setiap waktu
4. Kecenderungan naik turunnya harga
5. Perbedaan harga menurut besar kecilnya jumlah pembelian
Pencatatan transaksi barang dagangan antara lain :
1. Pencatatan secara terus menerus
2. Pencatatan secara periodik
2. Pencatatan Transaksi keuangan
Keuangan adalah salah satu kunci menejemen, disamping produksi, personalia dan pemasaran. Adapun
kunci utama keberhasilan dalam mengelolah keuangan adalah melaksanakan pembukuan dan administrasi yang rapi
dan tepat. Berdasarkan pengalaman seorang wirausahawan yang mengelolah usaha atau bisnisnya terbukti bahwa
pengendalian keuangan yang lemah dan administrasi yang kacau menjadi salah satu sebab utama gagalnya suatu
usaha atau bisnis.
Oleh sebab itu di dalam mengelolah keuangan hal-hal dibawah ini perlu diperhitungkan oleh seorang wirausahawan :
1. Membuat pembukuan yang teratur dan tertib.
2. Periksa keabsahan semua bukti pembayarannya.
3. Pisahkan harta pribadi dengan keuangan perusahaan
4. Tentukan gaji tenaga kerja, termasuk milik sendiri
5. Buat anggaran untuk aspek-aspek keuangan dan bandingkan dengan realisasinya
6. Gunakan jasa bank sebaik-baiknya.
Seorang pengelola usaha perlu mengadministrasikan keuangan perusahaannya, diantaranya :
1. Menerima, menyiapkan uang serta melaksanakan administrasinya
2. Menyiapkan bukti-bukti yang lengkap tentang penerimaan dan pengeluaran keuangan sesuai dengan peraturan
3. Menyusun laporan saldo kas
4. Meneliti kelengkapan dan kebenaran bukti-bukti pembukuan keuangan
5. menata dan mengatur administrasi keuangan yang sesuai dengan prosedur yang berlaku
6. menyimpan dan memelihara semua dokumen pembukuan secara teratur
7. Menyiapkan dan menata data-data keuangan berupa neraca dan perhitungan rugi/laba, lengkap dengan penjelasan
dan lampiran
Catatan-catatan dalam pengaturan administrasi keuangan perusahaan selalu berhubungan dengan buku jurnal yang
trediri dari :
1. Buku besar
2. Buku piutang
3. Buku utang
Selanjutnya dari buku besar disusun laporan keuangan yang biasanya terdiri atas :
1. Neraca
2. Laporan rugi/laba
3. Laporan perubahan modal/laporan laba yang ditahan
PAJAK
Pajak Pribadi dan Pajak Usaha
Pajak adalah iuran rakyat kepada kas Negara berdasarkan undang-undang (yang dipaksakan) dengan tidak
mendapat jasa timbale (kontraprestasi), yang langsung dapat ditunjukkan dan yang dugunakan untuk membayar
pengeluaran umum.
Jenis-jenis pajak
a. Menurut sifatnya, terdiri dari :
Pajak langsung
Pajak tidak langsung
b. Menurut sasaran/obyeknya, terdiri dari :
Pajak subyektif
Pajak obyektif
c. Menurut pemungutnya, terdiri dari :
Pajak pusat
Pajak daerah
Fungsi pajak :
Fungsi penerimaan (budgetair)
Fungsi mengatur (regular)
Asas dan dasar pemungutan pajak
Equality (adil)
Certainly (kepastian hokum)
Convenience (kenyamanan)
Economy (biaya pungutan)
Dasar teori pungutan pajak
Teori asuransi
Teori kepentingan
Teori gaya pihal
Teori bakti
Teori gaya beli
PERENCANAANASPEK PEMASARAN
1. Pengertian dan pentingnya perencanaan pemasaran
Pemasaran adalah kegiatan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga terciptalah pertukaran barang atau jasa yang memuaskan kedua belah pihak.Konsep pemasaran harus dibedakan dengan penjualan. Pemasaran merupakan orientasi manajemen yang beranggapan bahwa tugas utama perusahaan adalah memaksimalkan kepuasan konsumen (consumer’s satisfaction) sedangkan penjualan hanya merupakan salah satu dari kegiatan pemasaran yang lebih berorientasi pada peningkatan volume penjualan yang maksimal. Dalam manajemen pemasaran ada 4 hal pokok yang akan menjamin keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya yang disebut dengan Bauran Pemasaran (Marketing mix) yaitu sebagai berikut :a. Produk (product)
Produk ialah sesuatu yang ditawarkan kepada pasar baik produk fisik maupun jasa. Dalam menghasilkan produk produsen hendaknya lebih memperhatikan kebutuhan keinginan konsumen di pasaran.
b. Harga (Price)Harga adalah kompensasi yang harus dilakukan untuk mendapatkan sejumlah barang dan jasa. Dalam menetapkan harga produk, produsen hanya memperhitungkan biaya produksi sehingga tidak terlalu tinggi atau rendah yang akan mempengaruhi konsumen dan produsen sendiri dalam mendapatkan keuntungan.
c. Tempat atau saluran distribusi (place)Saluran distribusi adalah perantara perdagangan (intermediaries) yang melakukan kegiatan menyalurkan produk dari produsen kepada konsumen mulai dari distributor, pedagang besar sampai pengecer. Peranan saluran distribusi ini penting karena pada umumnya tidak semua barang dapat dikonsumsi secara langsung oleh pemakai.
d. Promosi (promotion)Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan secara aktif atau agresif untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Selain itu, promosi berfungsi mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk tertentu.
2. Pentingnya strategi pemasaranPentingnya perencanaan pemasaran untuk seorang wirausahawan adalah menentukan rencana mengalirnya barang dan jasa. Intisari perencanaan pemasaran antara lain : Menganalisis situasi lingkungan dan peluang usaha Menetapkan strategi pemasaran Mengembangkan sasaran pemsaran Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan pemasaran
Strategi pemasaran yang baik dan tepat harus didasarkan pada data, fakta dan asumsi yang benar tentang : Siapa target marketnya, dimana lokasinya dan berapa daya serapnya? Bagaimana teknik produksi yang efektif dan efisien? Bagaimana perubahan harga barang dan jasa di pasar? Bagaimana saluran distribusi? Bagaimana keadaan saingannya? Bagaimana analisi SWOT dari perusahaan? Bagaimana sumber daya manusianya dan fasilitasnya?
Dengan adanya strategi pemasaran yang matang dan tepat, seorang wirausahawan yang mengelola perusahaannya akan dapat : Memberikan suatu landasan pokok untuk fungsi-fungsi usaha lainnya Menjadi alat ukur atas hasil-hasil yang akan dicapai dalam pemasaran barang dan jasa Pekerjaan yang tidak produktif dalam usahanya dapat dihilangkan
Aktivitas-aktivitas pemasaran barang dan jasa dapat dilakukan secara teraturTujuan strategi pemasaran barang dan jasa adalah sebagai beirkut : Membawa ke arah peningkatan koordinasi dalam perusahaan Menetapkan standar prestasi untuk mengukur hasil pemasaran Memberikan dasar yang logis untuk pengambilan keputusan Meningkatkan kemampuan untuk menghadapi perubahan-perubahan dalam pemasaran Untuk memberikan pendekatan yang teratur bagi usaha :
- Pengendalian di dalam usaha-usahanya kegiatan pemasaran- Menjamin keserasian antara bagian-bagian yang terdapat di dalam perusahaan- Menyelaraskan kegiatan pemasaran- Menggunakan cara-cara berusaha dalam bidang pemasaran secara intensif, efektif,
efisien dn optimal
3. Macam, jenis, tipe, proses dan langkah-langkah strategi pemasarana. Macam strategi pemasaran
Pemasaran strategis, berkaitan dengan usaha ke arah perusahaannya akan dikembangkan. Perencanaan pemasaran strategis mencakup strategi pemasaran terpadu yaitu strategi produk, strategi harga, strategi promosi dan strategi distribusi.
Perencanaan strategi perusahaan, adalah perencanan jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis di bidang pemasaran. Dalam melakukan perencanaan strategi perusahaan, seorang wirausahawan perlu mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :- Analisis sumber daya lingkungan strategi acuan produk- Analisis situasi yang mencakup : analisis pasar dan segmentasi pasar, analisis
pengukuran pasar, analisis produktivitas dan analisis rehabilitasi.- Penetapan strategi perusahaan yang mencakup strategi pasar, strategi
pengembangan produk, strategi pengembangan pasar, strategi diversifikasi Perencanaan pemasaran produk baru yang mencakup sasaran pasar yang dituju dan
pengujian pasar. Perencanaan pemasaran operasional adalah perencanaan kegiatan pelaksanaan di
bidang pemasaran produk atas daerah/wilayah niaga dan pemasaran produk dalam jangka pendek.
b. Jenis perencanaan pemasaran Perencanaan perusahaan, akan memberikan uraian tentang keseluruhan perencanaan
perusahaan Perencanaan deviasi adalah perencanaan mengenai pertumbuhan dan penganalisisan
hasilnya, yaitu laba atau keuntungan yang diharapkan. Dalam perencanaan deviasi diuraikan tentang strategi keuangan, strategi produksi dan strategi kepegawaian.
Perencanaan jajaran produk adalah perencanaan yang menguraikan tujuan sasaran dan teknik suatu jasaran produk tertentu.
Perencanaan merk produk, memuat tentang tujuan, sasaran dan teknik mengerjakan merk produk.
c. Tipe perencanaan pemasaran Perencanaan pemasaran keseluruhan, akan mencakup tentang ketentuan-ketentuan
umum perusahaan yaitu perencanaan jangka panjang Perncanaan pemasaran jangka panjang adalah perencanaan pemasaran dalam periode
5, 10 sampai 25 tahun. Masalah yang dihadapi berkaitan dengan masalah perluasan pabrik, produksi, pemasaran, harga, promosi dan distribusi
Perencanaan pemasaran tahunan, waktunya relatif sangat pendek yaitu satu tahun. Masalah yang dihadapi berkaitan tentang kampanye periklanan, daerah operasional pemasaran dan pembelian barang.Beberapa alasan pembuatan perencanaan pemasaran tahunan adalah :- Dapat mendorong para wirausahawan untuk memandang masa depan
perusahaannya secara sistematis- Dapat mendorong para wirausahawan untuk menetapkan sasaran dan strategi
pemasaran pada masa yang akan datang.- Dapat menghasilkan koordinasi yang lebih sempurna terhadap kegiatan pemasaran
Yang perlu diingat dalam pemasaran usaha antara lain : Secara konvensional, perencanaan pemasaran didahului oleh analisis mengenai
kekuasaan, kelemahan, peluang dan resiko yang dihadapinya. Ada 4 kekuatan yang mengancam usaha seorang wirausaha yaitu customer (pelanggan),
competition (persaingan), cost (biaya) dan crisis (kritis).
Perencanan pemasaran yang baik dan terarah dapat menentukan pembelian yang tepat bagi perusahaan wirausaha
Setiap perencanaan pemasaran akan menyangkut berbagai aspek kehidupan termasuk dalam bidang ekonomi dan sosial budaya.
Perencanaan pemasaran dapat mendorong pemasaran yang sistematis bagi masa depan seorang wirausahawan
d. Proses perencanaan pemasaran : Menentukan tujuan Mengumpulkan data, fakta dan informasi Merumuskan sasaran usaha Merumuskan berbagai macam alternatif pemecahan masalah Merumuskan rencana strategis (jangka panjang) Merumuskan rencana taktis (jangka pendek) Merumuskan anggaran
e. Langkah-langkah dalam penyusunan perencanaan pemasaran produk Analisis hasil prestasi pemasaran → mengkaji perkembangan hasil penjualan barang dan
jasa serta realisasi kegiatan perencanaan pemasaran Analisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman pemasaran dengan menggunakan
analisis SWOT. Penyusunan program pemasaran → tahapan-tahapan kegiatan pemasaran yang akan
dilakukan terhadap masing-masing produk pada wilayah pemasaran Penentuan tujuan program pemasaran Penetapan strategi pemasaran → penerapannya mencakup strategi produk, strategi
harga, strategi promosi dan strategi distribusinya. Penetapan target pemasaran → dinyatakan dalam volume penjualan, share pasar dan
laba Penyusutan perencanaan pemasaran → menggambarkan adanya kegiatan dalam bidang
pemasaran Penyusunan anggaran pemasaran → didasarkan atas program pemasaran dengan
memperhatikan produk, waktu dan tempat pelaksanaannya.
A. STRATEGI MENJUAL1. Seni menjual
a. Pengertian ilmu menjualIlmu menjual adalah ilmu yang digunakan dalam hiudp sebagai seni untuk menundukkan lawan supaya mencapai hasil dalam pekerjaan dan kehidupan sehari-hari. J.S. Knox, ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi
orang supaya merasa mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara yang saling menguntungkan meski sebelumnya tak terpikirkan oleh pembeli untuk membeli barang itu tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya.
K.B. Haas dan E.C. Perry, ilmu menjual adalah pelayanan timbal balik sehingga kedua belah pihak merasa puas dengan barang yang diterima.
b. Objek ilmu menjual Penjual Barang yang dijual
c. Maksud dan tujuan menjualMaksud dan tujuan menjual adalah melaksanakan kemampuan dalam seni menjual yaitu menjual kepandaian jasa maupun barang-barang kepada calon pembeli.
d. Profesi dan keterampilan penjual Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan para pembeli atau pelanggan Memiliki suatu kebanggaan memilih pekerjaan menjual Memelihara kebutuhan pribadinya akan kemerdekaan dalam menjual Memiliki standar etika yang tinggi dalam menjual Terampil dalam menjual Benar bila berjanji dalam menjual Memiliki pengetahuan luas dalam menjual Mengetahui pekerjaan menjual, artinya melayani (Charles Atlansan Kirtepatrick, 1966)
e. Sifat-sifat penjualSifat-sifat penjual yang disenangi para pembeli dan para pelanggan adalah sebagai berikut : Pengetahuan akan diri sendiri Pengetahuan tentang barang-barang yang dijual Pengetahuan tentang pembeli atau pelanggan10 sifat kepribadian penjual : Penuh inisiatif Selalu gembira
Penuh perhatian Tidak putus asa Ketajaman daya ingatan Mudah bergaul
Lurus hati dan disiplin Sopan santun Bijaksana Periang
f. Politik dan hukum penjualan Politik penjualan adalah suatu cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalam
melakukan penjualan Hukum penjualan
- Dikatakan bahwa tiap-tiap orang mau membeli suatu barang dnegan uangnya karena ia berpendapat bahwa itu lebih berharga, menguntungkan dan memuaskan daripada uang yang dikeluarkannya.
- Tiap orang mau menukarkan barangnya dengan uang karena ia menganggap bahwa uang itu sangat diharapkan dan akan menguntungkan serta memuaskan hatinya.
Jual beli adalah pertukaran antara dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa, kepandaian, cita-cita dan lain sebagainya.
g. Asas-asas penjualanDalam ilmu menjual terdapat 3 pengetahuan dasar mengenai asas-asas penjualan yaitu : Pengetahuan akan diri sendiri Pengetahuan tentang barang yang akan dijual Pengetahuan tentang calon pembeli/pelanggan
h. Hal-hal yang harus dihindari dalam penjualan Promosi barang tang berlebihan Menjelek-jelekkan produksi barang perusahaan pesaing Menawarkan secara paksa Mengecoh pembeli Mendatangi konsumen di kantor tempat bekerja konsumen
i. Teknik menghadapi sainganPesaing adalah orang atau perusahaan atau badan usaha yang melaksanakan kegiatan usaha sejenis. Cara-cara yang dapat dilakukan dalam menghadapi saingan adalah : Promosi Barang bermutu Pelayanan prima Mengembangkan komunikasi Menggunakan politik penetapan harga Menganalisa gerakan perusahaan pesaing Memperbaiki dan menetapkan saluran distribusi yang tepat Penggunaan merk dagang yang menarik
j. Cara memperoleh pembeliPenjual dapat menarik perhatian calon pembeli melalui sikap, tindak tanduk, bahasa, cara berbicara, cara berpakaian, kemudian berusaha menimbulkan kesan pertama yang menyenangkan, agar tercipta cinta pada pandangan pertama (love ay first sight). Cara mengadakan kontak → datang sendiri memperkenalkan diri, dengan perantara
orang lain, dengan perantara surat, dengan perantara telepon, dengan melalui organisasi/perkumpulan dan dengan melalui pameran.
Cara menghadapi pembeli → buatlah suasana persahabatan yang initm, besarkan hatinya supaya merasa penting, tanamkan rasa percaya diri agar memiliki inspirasi/ilham/pikiran serta berikan jalan untuk mempermudah menentukan keputusan.
Cara mengadakan pendekatan kepada pembeli → memberi salam, pendekatan dagang, menunggu sejenak dan menaruh perhatian.
Hal terakhir yang paling penting bagi seorang penjuan adalah harus mengetahui siapa calon pembeli, dari golongan pembeli apa, bagaimana sifatnya, tabiatnya dam karakternya.
2. Teknik menjualTeknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen. Langkah-langkah dalam melakukan teknik penjualan yaitu sebagai berikut :a. Tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen.
b. Pilihlah pasar sasaran khususAda 3 jenis pasar khusus, yaitu :
Pasar individual adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar individual ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah
Pasar khusus yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya. Jenis pasar khusus ini sangat cocok untuk perusahaan kecil
Pasar tersegmentasi yaitu pasar yang menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi, sedang dan rendah. Konsumen dikelompokkan berdasarkan geografis (desa atau kota), demografis (jenis kelamin, usia, pendapatan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup) serta faktor perilaku.
c. Tetapkan posisi pasarMenetapkan posisi pasar adalah menyusun produk di tempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap tersebut dalam konsumen daripada produk sejenis yang lain.
d. Tempatkan strategi penjualan dalam persainganPerusahaan harus lebih siap untuk melakukan pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kombinasi penawaran produk, penetapan harga, metode promosi dan sistem distribusi untuk menjangkai konsumen tertentu.
e. Pilih strategi penjualan yang paling tepatMemilih strategi dengan menempatkan ke-4 bauran pemasaran yaitu produk, harga, promosi dan distribusi.
Selain langkah-langkah diatas, biasanya penjual menggunakan metode AIDAS (Attention, Interest, Desire, Action, Service) dalam melakukan kegiatan penjualannya, yaitu :A : Attention (Perhatian)
Penjual harus dapat menarik perhatian calon pembeli melalui penawaran produk dengan berpenampilan menarik, sopan, ramah dan menghargai.
I : Interest (Minat)Penjual harus mengubah perhatian calon pembeli menjadi minat yang semakin kuat, dengan cara menciptakan suasana yang menyenangkan dan mendorong calon pembeli supaya merasa berkepentingan terhadap produk yang ditawarkan.
D : Desire (Keinginan) Penjual harus meyakinkan pembeli dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon pembeli apabila mereka membeli produk tersebut serta kerugian yang akan dialami jika tidak membeli produk terebut.
A : Action (Tindakan)Penjual harus meyakinkan pembeli bahwa keputusan untuk membeli produk yang ditawarkan adalah keputusan yang tepat.
S : Satisfaction (Kepuasan)Penjual harus memastikan bahwa kualitas produk yang ditawarkan sesuai dengan apa yang dijelaskan sehingga pembeli merasa puas dan selanjutnya menjadi langganan. Seroang penjual yang baik adalh penjual yang mampu dan mau mengarahkan, membimbing dan memberi petunjuk tentang kegunaan maupun efek samping dari produk yang ditawarkan.
Untuk melakukan program penjualan, harus dilakukan tahapan-tahapan sebagai berikut : Persiapan sebelum penjualan
Yaitu mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju dan teknik penjualannya.
Penentuan lokasi pembeli potensialYaitu menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasaran sehingga dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.
Pendekatan pendahuluanPenjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya, produk atau merk apa yang senag digunakan dan bagaimana reaksi pembeli.
Melakukan penjualanPenjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada mereka.
Pelayanan sesudah penjualan (purna jual)Pelayanan purna jual diberikan unutk barang-barang tahan lama dengan memberikan garansi, reparasi dan pengantaran harga.
B. PENETAPAN HARGA JUAL
1. Pengertian hargaHarga adalah nilai yang dinyatakan dengan sejumlah uang. Pentingnya penetapan harga adalah alat ukur dan pembeda barang. Menurut Ricky W. dan Ronald J mengemukakan bahwa “penetapan harga jual adalah proses penentuan apa yang diterima duatu perusahaan dakam penjualan produknya”. Sedangkan Mulyadi menyatakan “Pada prinsipnya harga jual harus dapat menutupi biaya penuh ditambah dengan laba yang wajar (mark up).Jadi harga jual adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk memproduksi suatu barang atau jasa ditambah dengan prosentase laba yang diinginkan perusahaan.
2. Tujuan penetapan harga juala. Tujuan yang berorientasi pada laba, bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang
dapat menghasilkan laba paling tinggi. Penetapan harga penjualan yang berorientasi pada laba ada dua macam, yaitu : Penetapan harga penjualan jangka pendek
Yaitu untuk mencapai target laba. Sebuah perusahaan dapat menetapkan harga produknya untuk mencapai prosentase tertentu dari hasil penjualannya atau dari investasinya. Tujuan pencapaian ini biasanya diterapkan oleh perantara atau produsen.
Penetapan harga penjualan jangka panjangYaitu untuk meningkatkan penjualan dengan cara meningkatkan harga secara perlahan-lahan atau dengan melakukan monopoli. Tujuannya untuk mencapai laba jangka pendek sebaiknya digunakan untuk meningkatkan laba jangka panjang.
b. Tujuan yang berorientasi pada volume penjualanHarga ditetapkan sedmikian urpa agar dapat mencapai target penjualan yang maksimal.
c. Tujuan yang berorientasi pada stabilitas hargaDalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaing harus menurunkan pula harga mereka. Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan antara harga suatu perusahaan dengan harga pemimpin industri.
3. Kebijakan penetapan hargaa. Kebijakan harga produsen
Dalam kebijakan ini, seorang wirausahawan dapat menetapkan harga dalam 2 bentuk, yaitu sebagai berikut : Shinning price (harga setinggi mungkin)
Menetapkan harga produk setinggi mungkin, karena perusahaan belum memiliki saingan dan produk dipasarkan untuk orang kaya
Penetration price (harga serendah mungkin)Kebijakan penetapan harga yang ditujukan untuk menerobos produk perusahaan lain masuk ke pasar.
b. Kebijakan harga grosirGrosir dapat membuat kebijakan harga produk dengan cara memberikan potongan harga baik potongan harga yang diberikan karena pembayaran tunai atau karena pembelian dalam jumlah besar.
c. Kebijakan harga retailerBeberapa kebijakan penetapan harga produk yang ditetapkan oleh retailer adalah sebagai berikut : Margin price
Penetapan harga berdasarkan perkiraan saja. Bila produk yang dijual sudah mendapat keuntungan, maka langsung dijual. Hal ini sering dilakukan oleh pedagang kaki lima.
Lining pricePenetpan harga produk yang dilakukan oleh toko yang menjual baju kaos, sepatu dan sandal
Competitor pricePenetapan harga produk yang murah dengan tujuan agar memperoleh reputasi sebagai toko termurah
Judgement pricePenetapan harga produk berdasarkan pada perkiraan, biasanya dalam satu lusin produk didalamnya ada satu atau dua potong produk yang bagus.
Costumary priceDalam jangka panjang, harga satu produk tetap stabil dan tidak ada perubahan. Apabila harga bahan baku mneningkat, maka harga pokok produknya juga akan meningkat.
Ood pricePenetapan harga ganjil untuk menarik pembeli. Penetapan harga ini biasanya dilakukan oleh supermarket.
Combination price Penetapan harga dengan cara penawaran berkombinasi antara dua jenis barang, misalnya penawaran shampoo dengan sisir.
4. Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan hargaa. Faktor pimpinan perusahaan
Pimpinan dalam menetapkan harga berdasarkan tujuan-tujuan perusahaan yang akan dicapai antara lain : Untuk mengembalikan modal yang diinvestasikan Untuk mencapai laba maksimal Untuk mencapai volume penjualan Untuk menguasai pasar
b. Faktor biayaDalam penetapan harga, perusahaan harus memasukkan unsur-unsur biaya yang dikeluarkan sehingga dapat dilihat apakah penetapan harga dapat menutup semua biaya produksi dan sebagainya. Perusahaan akan rugi apabila harga tidak dapat menutup biaya dan sebaiknya apabila harga lebih besar dari biaya berarti perusahaan untung.
c. Faktor persaingan Pasar persaingan murni
Cirinya terdiri dari banyak pembeli dan banyak penjual, dimana penjual menawarkan produk (barang dan jasa) yang sama. Tiap penjual harus menjual barang sesuai dengan harga pasar.
Pasar persaingan monopoliAdalah suatu keadaan dimana terdapat banyak pembei dan penjual yang mengadakan transaksi jual beli pada beberapa tingkat harga. Adanya beberapa tingkat harga dikarenakan pejual dapat mengembangkan variasi produknya dnegan cara menonjolkan kualitas den keistimewaannya.
Pasar persaingan oligopoliAdalah suatu keadaan dimana pasar terdapat sedikit penjual dan banyak pembeli. Dengan sedikitnya penjual, maka penjual dapat meletakan harga kepada pembeli. Umunya produk yang dijual adalah produk-produk yang langka atau barang-barang yang mempunyai kekhususan. Sedikitnya penjual biasanya terjadi karena penjual/pengusaha sulit untuk memasuki pasar.
Pasar monopoli murniCirinya hanya ada satu penjual saja. Penetapan harga biasanya dilaksanakan berbeda-beda sesuai monopolinya. Apabila tidak ada peraturan perundang-undangan yang mengatur monopoli, maka suatu perusahaan cenderung membuat kebijakan harga secara bebas. Monopoli murni dapat berarti :- Monopoli yang diberikan kepada perusahaan swasta, terdiri dari :
Monopoli yang diatur undang-undang Monopoli yang tidak diatus dengan undang-undang yang biasanya berdampak
pada penetapan harga yang lebih luas- Monopoli yang diberikan kepada perusahaan milik pemerintah, tujuannya penetapan
harga dibawah biaya produksi karena produknya ditujukan untuk mensubsidi para pembeli yang tidak mampu membayar biaya sesungguhnya.
d. Faktor permintaan Pada hakikatnya, apabila tingkat harga tinggi atau naik maka permintaan akan barang turun sebaliknya apabila tingkat harga rendah atau turun maka permintaan akan bertambah menjadi lebih besar. Dengan demikian, sifat permintaan pasar disamping mempengaruhi penetapan harga juga berakibat mempengaruhi volume penjualan.
e. Faktor pengawasan pemerintahPengawasan dari pemerintah terhadap penetapan harga tercermin dalam kebijakan pemerintah yaitu : Penetapan harga maximum Penetapan harga maksimum Diskriminasi harga Strategi yang mendorong usaha-usaha monopoli
f. Kondisi perekonomianKebijakan harga suatu perusahaan perlu melihat situasi dan kondisi perekonomian sutau negara atau wilayah, apakah kondisi ekonominya sedang dalam keadaan baik, bertumbuh kembang baik atau malah sebaliknya.
g. Tujuan perusahaan
Penentuan harga sering dikaitkan dengan tujuan perusahaan
5. Metode penetapan hargaAda 2 pendekatan pokok dalam penetapan harga jual yaitu :a. Pendekatan biaya
Metode pendekatan dengan penetapan harga dengan pendekatan biaya meliputi : Penetapan harga biaya plus (cost push pricing method)
Harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut (disebut margin).
Contoh : Seorang pengusaha kecil untuk memenuhi kebutuhan konsumennya telah memperoduksi sepatu 10 pasang. Biaya yang akan dikeluarkan diperkirakan sebesar Rp. 800.000,00. Jika perusahaan menginginkan laba 10% dari biaya total, maka harga jual sepatu tersebut yaitu Rp. 800.000,00 + 10% (Rp. 800.000,00) = Rp. 880.000,00.
Penetapan harga mark up (mark up pricing)Penetapan ini dilakukan jika para pedagang membeli barang-barang dagangannya untuk dijual kembali dan harga jualnya dengan menambahkan mark-up tertentu terhadap harga beli.
Jadi, mark-up merupakan kelebihan harga jual diatas harga belinya. Keuntungan diperolah dari mark-up tersebut. Besarnya mark-up adalah keseluruhan biaya operasi dan keuntungan yang diinginkan.Contoh :Harga beli barang dagang Rp. 5.500.000,00Biaya pengelolaan dan penjualan Rp. 150.000,00Keuntungan yang diharapkan Rp. 450.000,00
Harga jual Rp. 6.100.000,00
Penetapan harga break even Penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Perusahaan dikatakan break even jika penerimaan sama dengan biaya yang dikeluarkannya.
Contoh : sebuah perusahaan mengelurkan biaya tetap sebesar Rp. 250.000,00, biaya variabel Rp. 30.000,00 per unit. Jika harga jual per unit Rp. 80.000,00 maka :
Titik break even (dalam unit) = Rp .250.000,00
Rp .80.000,00−Rp.30.000,00= 5 unit
Titik break even (dalam Rp.) = Rp .250.000,00
1−Rp .30.000,00Rp .80.000,00
= Rp. 400,00
b. Pendekatan pasar atau persaingan Costumary pricing
Metode ini digunakan untuk produk-produk yang ditentukan oleh faktor-faktor seperti tradisi,saluran distribusi yang terstandadisasi atau faktor persaingan lainnyya. Penetapan harga yang dilakukan berpegang teguh pada tingkat harga tradisional. Contoh : harga beras, gula dan makanan ringan.
Above, At or Below Market Pricing- Above market pricing
Biaya Total + Margin = Harga Jual
Harga beli + Mark-up = harga jual
Titik break even (dalam unit) =
Titik break even (dalam Rp.) =
Menetapkan harga lebih tinggi daripada harga pasar,cocok digunakan untuk perusahaan yang sudah memiliki reputasi atau perusahaan yang menghasilkan barang-barang prestise.
- At market pricingHarga ditetapkan sebesar harga pasar yang seringkali dikaitkan dengan harga pesaing, disebut juga going rate atau imitiative pricing. Contoh perusahaan yang menerapkan metode ini adalah Revlon, Pixy. Strategi ini banyak digunakna dalam kondisi : Biaya sulit diukur dan dirasakan sehingga harga yang berlaku ditetapkan
berdasarkan pendapat sebagian besar perusahaan di dalam industri Penyesuaian dengan harga yang berlaku umum dipandang sebagai cara yang tidak
akan merusak keseimbangan dalam industri Sulit mengukur reaksi pembeli dan pesaing terhadap perbedaan antara harga jual
dam harga rata-rata dalam industri (harga pasar).- Below market pricing
Harganya ditetapkan dibawah harga pasar, banyak diterapkan oleh produsen produk-produk generik dan pengecer yang menjual produk private brand (seperti gula, makanna kecil, minuman ringan dan sebagainya).
Loss leader pricingTerkadang untuk keperluan promosi khusus, ada perusahaan yang menjual suatu produk dbawah biayanya dengan tujuan untuk menarik konsumen supaya datang ke toko dan membeli pula produk-produknya.
C. KEPUASAN PELANGGAN1. Konsep kepuasan pelanggan
Untuk menjaga kepuasan pelanggan, perusahaan mencoba melakukan apa yang disebut dengan integrated marketing (pelayanan terpadu). Pelayanan terpadu adalah suatu pelayanan keterpaduan diantara para karyawan perusahaan bersama-sama memberikan pelayanan yang memuaskan kepada para pelanggan. Konsep kepuasan pelanggan adalah konsep yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan agar merasa puas secara efektif dan efisien. Day (Tse & Wilton, 1988) menyatakan bahwa kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan
adalah respon pelanggan terhadap evaluasi ketidaksesuaian/diskonfirmasi yang dirasakan antara harapan sebelumnya (atau norma kinerja lainnya) dan kinerja aktual dari produk yang dirasakan setelah pemakaiannya
Engel (1990) mengungkapkan bahwa kepuasan pelanggan merupakan evaluasi purna beli di mana alternatif yang dipilih sekurang-kurangnya memberikan hasil yang sama atau melampaui harapan pelanggan, sedangkan ketidakpuasan timbul apabila hasil yang diperoleh tidak memenuhi harapan pelanggan.
Kotler (1994) memberikan definisi bahwa kepuasan pelanggan adalah tingkatan perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja yang ia rasakan dengan harapannya.
Oleh karena itu, konsep pemasaran dalam memuaskan pelanggan atau konsumen ada 4 hal yaitu :a. Fokuskan pada pelangganb. Orientasikan pada kepuasan pelangganc. Lakukan pemasaran yang terkoordinasid. Kemampuan dalam memperoleh laba atau kemampulabaanJadi, kunci utama untuk mempertahankan pelanggan adalah kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan dapat dilihat dari aspek kebiasaan : Membeli lagi atau berlangganan lagi Mengatakan hal-hal yang baik tentang perusahaan kita kepada orang lain Kurang memperhatikan merek dan iklan dari produk-produk pesaing Membeli produk lain dari perusahaan yang sama.
Pelayanan tidak dapat dipisahkan dengan kepusan pelanggan, sebab tujuan pelayanan adalah untuk memenuhi kepuasan pelanggan. Untuk mewujudkan dan mempertahankan kepuasan pelanggan, perusahaan perlu melakukan beberapa tindakan yaitu :a. Mengidentifikasi harapan dan kebutuhan para pelanggan
Harapan pelanggan ada 4 yaitu :- Kegunaan → kebutuhan dan manfaat produk dan jasa- Kinerja → seberapa besar produk atau jasa dapat memenuhi kegunaan proudk itu
sendiri- Harga → besarnya uang dan pengorbanan yang harus dibayar konsumen untuk produk
tersebut- Penyajian produk barang dan jasa
b. Memenuhi harapan dan kebutuhan para pelangggan dan kolega terhadap kualitas produk barang atau jasa.
c. Mempelajari dan menguasai prinsip-prinsip pelayanan primad. Memahami pengukuran umpan balik tentang kepuasan pelanggan
2. Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggana. Kualitas produk
Pembeli akan puas bila membeli dan menggunakan produk yang memiliki kuaitas baik .b. Harga
Komponen harga sangat penting untuk memberi sumbangan terhadap kepuasan pelanggan. Produk yang berkualitas ditunjang dengan harga yang terjangkau akan menjadi sumber kepuasan yang penting.
c. Kualitas pelayananDi tengah persaingan yang sangat ketat banyak perusahaan yang lebih mengandalkan pelayanan karena kepuasan terhadap kualitas pelayanan biasanya sulit ditiru sehingga bisa menjadi andalan dan keunggulan suatu perusahaan.
d. Faktor emosionalRasa bangga, rasa percaya diri, simbol sukses adalah contoh-contoh emotional value yang mendasari kepuasan pelanggan.
e. Faktor kemudahanPelanggan akan semakin puas apabila dalam mendapatkan produk atau pelauanan relatif mudah, nyaman dan efisien, terhindar dari antrian yang panjang dan melelahkan.
3. Mengukur tingkat kepuasan pelangganKotler dan Fandy Tjiptono (2002) mengemukakan beberapa cara yang dapat dilakukan untuk melacak dan mengetahui kepuasan pelanggan, yaitu :a. Sistem keluhan dan saran
Organisasi perusahaan yang berpusat pada pelanggan (customer oriented) memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggan untuk menyampaikan saran dan keluhan, misalnya dnegan menyediakan kotak saran, kartu komentar dan sebagainya. Informasi ini dapat memberikan ide-ide dan masukan kepada perusahaan dan memungkinkan untuk bereaksi dengan tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah yang timbul.
b. Survei kepuasan pelangganUmumnya perhatian mengenai kepuasan pelanggan dilakukan dengan penelitian survei, baik survei melalui pos, telepon, maupun wawancara pribadi melalui survei. Perusahaan akan memperoleh tanggapan dan umpan balik (feed back) secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tnada (sinyal) positif bagi perusahaan bahwa perusahaan menaruh perhatian terhadap para pelanggannya.
4. Cara meningkatkan kepuasan pelanggan Meningkatkan layanan kepada pelanggan Meningkatkan kualitas produk Mempertahankan hubungan dengan pelanggan Memelihara proses bisnis Merealisasikan komunikasi
5. Mempromosikan bisnis melalui pelayanan Memberikan suasana nyaman Tingkah laku ramah dan sopan Melayani retur barang dan penukaran Pengantaran barang sampai rumah
D. PELAYANAN PRIMA1. Pengertian pelayanan prima
Pelayanna adalah suatu usaha membantu menyiapkan apa yuang diperlukan oleh orang lain. Sedangkan prima adalah bermutu, terbaik dan bermanfaat. Pelayanan prima yaitu pelayanan yang terbaik yang diberikan sesuai dengan standar mutu yang memuaskan sesuai dengan harapan atau melebihi harapan. Pelayanan prima adalah upaya layanan terpadu untuk kepuasan pelanggan Pelayanan prima adalah menempatkan pelanggan sebagai mitra usaha Pelayanan prima adalah kepedulian kepada pelanggan untuk memberikan rasa kepuasan Pelayanan prima adalah pelayanan dengan mengutamakan kepuasan pelanggan Pelayanan prima adalah pelayanan terhadap pelanggan dengan baik, ramah, tepat dan
cepat.
2. Konsep A3 (Attitude, Attention dan Action)a. Attitude (Sikap)
Pelayanan prima berdasarkan konsep sikap yaitu memberikan pelayanan dengan menonjolkan sikap yang baik, sikap menghargai, berfikir positif dan penampilan menarik.
b. Attention (perhatian)Pelayanan prima berdasarkan konsep perhatian merupakan pelayanan dengan menonjolkan kepedulian kepada pelanggan seperti mencurahkan perhatian penuh kepada pelanggan, mendengarkan dan memahami kebutuhan-kebutuhan pelanggan serta mengamati perilaku pelanggan.
c. Action (sikap)Pelayanan dengan melakukan tindakan nyata tertentu yaitu : Terhadap pelanggan intern (dalam perusahaan) antara lain dengan memberikan
fasilitas yang dibutuhkan pegawai sesuai kemampuan perusahaan, memberikan konsultasi kerja kepada pegawai, melakukan tindakan nyata bagi pelanggan intern, melakukan analisis atas kebutuhan pegawai perusahaan, serta melakukan penelitian kebutuhan pegawai perusahaan.
Terhadap pelanggan ekstern, antara lain memberikan pelayanna purnajual, memberikan konsultasi mengenai keadaan produk atau demonstrasi penggunaannya, melakukan pelanggan tepat waktu, mencatat pesanan kebutuhan pelanggan serta melakukan survei dan mencatat kebutuhan pelanggan.
3. Tujuan dan manfaat pelayanan primaHarapan atau kebutuhan pelanggan terhadap mutu pelayanan yang diberkan perusahaan selalu meningkat. Apabila perusahaan memberikan pelayanan yang tidak baik maka akan menimbulkan kekecewaan bagi para pelanggannya. Penerapan pelayanan prima yang dapat memberikan kepuasan kepada kolega dan pelanggan pada dasarnya mempunyai manfaat : Dapat menciptakan komunikasi yang positif dan harmonis antara perusahaan bisnis dengan
kolega dan pelanggan Dapat mendorong bangkitnya rasa simpati dan loyalitas dari para kolega dan pelanggan Dapat membentuk opini publik yang positif sehingga menguntungkan bagi kemajuan
perusahaan Dapat menimbulkan profitabilitas perusahaan sehingga mendorong dihasilkan produk baru
yang berkualitas Dapat membina hubungan yang baik dan harmonis dengan para kolega dan pelanggan
Tujuan pelayanan prima adalah memuaskan dan selalu sesuai dengan keinginan pelanggan. Untuk mencapai hal itu, diperlukan kualitas pelayanan yang sesuai dengan kebutuhan atau keinginan pelanggan.
4. Sasaran pelayanan yang “SMART” Specific (spesifik) Measurable (dapat diukur) Achievable (dapat dicapai) Relevant (relevan/sesuai kepentingan/keinginan pelanggan) Timed (jelas penentuan batas jangka waktunya)
5. Siklus pelayanan primaDr. W. Edwards Deming seorang ahli manajemen (bapak TQM) mengembangkan konsep siklus Deming yang disebut PDSA (Plan, Do, Study, Act) tentang peningkatan mutu pelayanan dilakukan melalui langkah-langkah : Tahap perencanaan (Plan)
Rencana perbaikan kualitas pelayanan mencakup 4 langkah yaitu :- Identifikasi peluang perbaikan- Proses dokumen yang ada pada saat ini- Menciptakan visi proses yang perlu diperbaiki- Menentukan jangkauan usaha perbaikan
Tahap pelaskanaan (Do)Rencana yang telah disusun hendaknya dilaksanakan secara nyata, bertahap dan berkesinambungan.
Tahap pemeriksaan (study)Hasil pelaksanaan program kemudian dievaluasi, diperiksa dan dicatat untuk dijadikan dasar penyeuaian dan perbaikan.
Tahap tindakan (action)
Penyesuaian dan perbaikan dilaksanakan berdasarkan hasil penelitian. Langkah selanjutnya adalah mengulangi siklus rencana perbaikan berikutnya.
E. PROMOSI USAHA1. Pengertian promosi
Promosi adalah kegiatan dalam pemasaran yang dilakukan dengan cara memperkenalkan barang kepada masyarakat dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Promosi merupakan suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran (penjualan). Dalam kegiatan promosi termasuk didalamnya adalah kegiatan : Penjualan oleh orang secara langsung (personal selling) Pemajangan (display) Pertunjuakan (show) Pameran/eksposisi (exposisi) Demonstrasi (demonstrastion) Publisitas (publicity) Pembungkusan (packaging) Pelabelan (labeling) Premi (premium) Merk dagang (trading stamp/brand) Periklanan (adevrtising)
2. Tujuan promosiTujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan.a. Menginformasikan (informing) dapat berupa hal-hal berikut :
- Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru- Memperkenalkan cara pemakaian yang baru suatu produk- Menyampaikan perubahan harga kepada pasar- Menjelaskan cara kerja suatu produk- Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan- Meluruskan kesan yang keliru- Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli- Membangun citra perusahaan
b. Membujuk pelanggan, sasarannya adalah sebagai berikut :- Membentuk pilihan merk- Mengalihkan pilihan ke merk tertentu- Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk- Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga- Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman)
c. Mengingatkan (reminding) dapat berupa hal-hal sebagai berikut :- Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu
dekat- Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan- Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan- Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
3. Sasaran promosiSeluruh masyarakat konsumen agar membeli produk Para pembeli produk perusahaan tersebut Para pemakai produk pada waktu sekarang Para pelanggan yang setia Mereka yang memiliki potensi untuk membeli produk Para pesaing dan para pedagang besar maupun kesil
4. Keuntungan promosi : Meningkatkan omzet penjualan Meningkatkan pembeli tentang barang-barang yang akan dibeli’ Menentukan image (citra) produk Meningkatkan barang-barang menjadi dikenal Menggiatkan pemasaran Meningkatkan produktivitas dan laba perusahaan
5. Teknik promosi
a. Cara penyusunan alat promosi sebagai berikut : Tulisan, gambar dan penampilan dibuat yang mudah terbaca dan dapat menarik orang-
orang yang mengetahuinya sehingga timbul keinginan untuk membaca. Tulisan dibuat dengan bahasa yang mudah dimengerti serta dapat menimbulkan reaksi
untuk segera mengetahui Kata-kata promosi hendaklah disesuaikan dengan keadaan yang dipromosikan
b. Promosi dengan cara membaur (promotion mix) Advertensi (periklanan)
Adalah suatu bentuk penyajian, gagasan barang atau jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu yang bersifat non personal. Ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan dalam memilih media advertensi : Biaya Produk Pesan Sifat media yang ditujuAdapun jenis iklan dapat dilihat berdasarkan 2 aspek yaitu : Jenis iklan berdasarkan tujuannya, dibedakan sebagai berikut :
- Iklan informasi - Iklan persuasi - Iklan pengingat - Iklan pemantap (reinforcement)
Jenis iklan berdasarkan sasarannya, dibedakan sebagai berikut :- Iklan langsung (direct advertising) - Iklan tidak langsung (indirect advertising) - Iklan harga (price advertising)- Iklan merk (brand advertising)- Iklan kualitas (brand advertising)- Iklan produk/barang (product advertising)- Iklan institusional (institusional advertising)- Iklan prestise (prestige advertising)- Iklan persaingan (competitive advertising)- Iklan kolektif (collective advertising)
Berdasarkan media yang digunakan iklan dibedakan sebagai berikut : Advertensi cetak (print advertising) → melalui surat kabar atau majalah Advertensi elektronik (electronic advertising) → melalui siaran TV dan radio Transit advertensi → buletin, poster, stiker dan lain-lain Kiriman langsung (direct mail) → barang cetakan yan dikirim langsung melaui pos
kepada calon pembeli Advertensi khusus (speciality advertising) → hadiah atau pemberian cuma-cuma Advertensi di luar rumah (outdoor advertising) → papan reklame atau posterKelebihan dan kelemahan menggunakan media advertensi adalah sebgai berikut :
Kelebihan Kelemahan1. Penghematan biaya2. Dapat mencapai sasaran yang
dimaksud3. Selalu mengingatkan kepada
pembeli/calon-calon pembeli4. Membentuk produk motivasi
(patronage motives)
1. Advertising tidak fleksibel2. Informasi yang diberikan advertising
sifatnya terbatas3. Cara mempengaruhi konsumen pada
advertising dilakukan secara tidak langsung
Personal sellingAdalah bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Prinsip-prinsip dasar personal selling :- Persiapan yang matang- Menentukan tempat pembeli- Merealisasikan penjualan- Mengatasi keberatan dan kesuakaran pembeli- Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadiSifat-sifat personal selling :- Personal confrontation yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif
antara dua orang atau lebih
- Cultivation yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai darisekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab
- Response yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi
Aktivitas personal selling antara lain sebagai berikut :- Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka- Targetting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli- Communication yaitu memberi informasi mengenai perusahaan kepada pelanggan- Selling yakni mendekati, mempresentadikan dan mendemosntrasikan, mengatasi
penolakan serta menjual produk kepada pelanggan- Servicing yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan- Information gathering yakni melakukan riset dan intelijen pasar- Allocating yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju
Sales promotionAdalah segala bentuk kegiatan penjualan mulai dari display, penyediaan fasilitas sampai pada pelayanan penjualan. Sifat-sifat promosi penjualan adalah sebagai berikut :- Komunikasi- Insentif- Undangan (invitation)Alat-alat dalam sales promotion adalah sebagai berikut :
- Sampel/contoh - Kupon/voucher- Premium/hadiah- Paket harga- kontes
- demonstrasi- potongan harga/tawaran pengembalian uang- pendanaan dengan bunga rendah- kelonggaran tukar tambah- jaminan produk
Publicity (publisitas/kebenaran)Adalah upaya pengaturan ruang editorial agar terpisah dari ruang lainnya di semua media yang dapat dibaca, dilihat atau didengar oleh konsumen atau calon pembeli suatu perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan. Publicity merupakan hubungan kemasyarakatan sehingga sering disebut dengan public relation. Alat-alat yang diperlukan dalam publicity adalah sebagai berikut :- Jumpa pers (press relation)- Publisitas produk (psoduct publicity)- Komunikasi perusahaan (corporate communication)- Pendekatan (lobbying)- Bimbingan (conselling)
F. NEGOSIASI1. Pengertian negosiasi
Hartman mengemukakan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara sua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dari sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha nencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. Oliver berpendapat, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir.Negosiasi adalah proses tawar menawar dengan cara merundingkan, menerima, menolak atau memberi yang digunakan untuk mencapai kesepakatan mengenai suatu hal. Proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak.
2. Tujuan negosiasiTujuan bernegosiasi adalah menemukan kesempatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua belah pihak. Artinya tidak ada satu pihak pun yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain itu, negosiasi bertujuan untuk mendapatkan keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang ada.
3. Strategi negosiasi Win-win strategy (strategi menang-menang)
Pihak yang dilibatkan dalam perundingan akan berupaya menciptakan suasana yang memberikan kesan bahwa tidak ada pihak yang kalah dengan mengetengahkan pemberian kemenangan atau keuntungan yang optimal secara jujur dan adil.
Win-loss strategy (strategi menang-kalah)
Strategi perundingan untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan mengalahkan pihak lain. Strategi ini hanya dapat menyelesaikan masalah sekali saja. Bagi pihak yang menang menganggap perundingan yang dihadapi telah selesai. Pihak yang kalah merasa selalu dirugikan sehingga kemungkinan tidak mau lagi menjalin kemitraan. Penggunaan strategi ini tidak dianjurkan karena tidak menuntaskan masalah, tetapi justru menimbulkan konflik yang berkepanjanan.
Lose-lose strategy (strategi kalah-kalah)Strategi yang didasari perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan cenderung tidak menggunakan akal sehat. Untuk mendapatkan kepuasan emosinya, masing-masing pihak cenderung melakukan tindakan merugikan pihak yang terlibat sehingga semua merasa kalah. Strategi ini tidak bisa digunakan untuk menyelesaikan masalah atau mencapai kesepakatan melainkan akan menimbulkan konflik yang berkepanjangan.
4. Teknik negosiasi Memberi pilihan → menyodorkan beberapa alternatif untuk dipilih mana yang disenangi Lelang → jika dengan lawan negosiasi, lawan mana yang paling berani memenuhi syarat
yang diajukan Kalah atau menang → kalah dalam hal tertentu untuk meraih kemenangan dalam hal
lainnya Menipu → pura-pura mengetahui banyak informasi Ya atau tidak → secara tegas memberi ultimatum “ya” atau “tidak” agar lawan negosiasi
was-was atau bimbang Pura-pura tidak cocok → menunjukkan kelemahan produk dengan pura-pura tidak cocok
agar persyaratan turun Kami yang hebat → memberikan kesan kehebatan agar disetujui Batas waktu → memberi batas waktu agar lawan negosiasi segera memutuskan Pura-pura batal → pura-pura batal dalam kerjasama, dalam praktik tanpa sepengetahuan
lawan negosiasi dengan tujuan untuk mencapai yang diinginkan.
5. Faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan negosiasi Pokok permasalahan dapat dirundingkan atau tidak Pihak-pihak yang terlibat bersedia menerima dan mampu memberikan sesuatu yang berarti
dan bernilai sebagai pertukaran Adanya kepercayaan
6. Negosiasi dalam jual beliDalam kegiatan jual beli, umumnya materi yang diperbincangkan adalah : Harga produk yang diperjualbelikan Banyaknya produk yang diperjualbelikan Waktu dan lamanya pengiriman Cara pengiriman dan alat transportasi yang digunakan Cara dan waktu pembayaran Cara pengajuan klaim apabila terjadi hal-hal yang tidak diinginkan Asuransi dan ongkos pengiriman Pembuatan surat kesepakatan atau perjanjian Penentuan jangka waktu berlakunya perjanjian jual beli produk/jasa
G. SALURAN DAN JARINGAN DISTRIBUSI1. Pengertian distribusi
Distribusi adalah kegiatan menyebarkan/menyalurkan barang atau jasa dari tangan konsumen. Pendistribusian merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah pencapaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen sehingga kegunaannya sesuai dengan yang dieprlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan).
2. Fungsi dan peranan distribusiFungsi distribusi adalah sebagai berikut : Menyalurkan barang atau jasa yang dihasilkan produsen kepada konsumen Memecahkan persoalan perbedaan waktu Memecahkan persoalan perbedaan tempat Menyeleksi atau mengelompokkan kombinasi barang atau jasa berdasarkan jumlah dan
jenisnyaPeranan saluran distribusi adalah sebagai berikut : Mengurangi tugas produsesn dalam memindahkan barang
Produsen Konsumen
Produsen Pengecer/retailer Konsumen
ProdusenPedagang besar
wholesalerPedagang eceran
retailer Konsumen
Produsen agen Wholesaler Retailer Konsumen
Produsen agen Retailer Konsumen
Produsen Pemakai industri
Produsen Distributor industri Pemakai industri
Produsen agen Distributor industri Pemakai industri
Produsen Agen Pemakai industri
Membantu dalam kegiatan promosi dan penyediaan informasi Membantu mencapai segmen pasar Mengoordinasi pembelian, penjualan, penyimpanan dan pengangkutan Memperlancar bisnis dan membantu bidang keuangan serta pemasaran
3. Pokok-pokok Saluran distribusiSaluran distribusi adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen.a. Secara langsung
Produk yang dihasilkan produsen disampaikan secara langsung ke tangan konsumen akhir tanpa perantara.
b. Secara semi langsungProduk yang dihasilkan produsen disampaikan kepada konsumen melalui saluran milik produksi.
c. Secara tidak langsungBarang-barang yang dihasilkan perusahaan disampaikan secara tidak langsung ke tangan konsumen melainkan melalui lembaga penyalur.
4. Alternatif saluran distribusiSelain itu, saluran distribusi yang lain adalah sebagai berikut : Saluran 1
Saluran 2
Saluran 3
Saluran 4
Saluran 5
Saluran 6
5. Macam-macam saluran distribusia. Distribusi intensif
Distribusi intensif diusahakan sebanyak mungkin agar dapat menjual sebanyak-banyaknya dan lebih mendekati konsumen sehingga lebih mudah mendapatkan barang. Barang yang disalurkan secara intensif adalah barang-barang convinience goods misalnya gula, minyak goreng, beras dan lain-lain.
b. Distribusi selektif
T U G A S
Carilah suatu produk (apa saja) yang menarik menurut anda !Buat sebuah iklan untuk mempromosikan produk tersebut dengan media iklan yang sesuai dengan karakteristik produk !Lakukan kegiatan penawaran produk kepada teman anda sebagai pelanggan sampai teman anda merasa tertarik dengan produk yang anda tawarkan dan melakukan pembelian!Berikan pelayanan prima kepada pelanggan anda dan lakukan komunikasi dengan pelanggan anda apakah mereka puas dengan pelayanan yang anda berikan atau tidak ?Seandainya masih kurang apa yang harus diperbaiki !Buatkan laporannya !
Jumlah distribusi selektif ditentukan secara terbatas, hal ini dikarenakan untuk menekan biaya penjualan. Produk yang dijual adalah produk yang harganya relatif mahal dan ditujukan untuk kalangan atas.
c. Distribusi eksklusifDistribusi yang hanya diberikan pada lembaga penyalur yang menjadi sales representative dari produsen.
A. Jawablah pertanyaan-pertanyaan berikut ini dengan memilih salah satu jawaban yang paling tepat !1. Pemasaran adalah serangkaian kegiatan manusia yang ditujukan untuk memperlancar serta
menyempurnakan pertukatan merupakan pendapat dari ...a. William J. Stanson d. Alex Niti Sumitob. Karakaya dnan Kou e. Philip Kotlerc. D.W. Foster
2. Masalah yang dihadapi dalam perencanaan jangka panjang adalah ...a. Kontinuitas produksi d. Kampanye periklananb. Perluasan pabrik e. Daerah operasi pemasaranc. Pembelian barang-barang
3. Seorang penjual dituntut memiliki sikap yang jujur dan tulus, penuh inisiatif, kreatif dan optimis merupakan syarat dari ....a. Watak seorang penjual d. Mental seorang penjualb. Karakter seorang penjual e. Sosialisasi seorang penjualc. Sifat seorang penjual
4. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam perencanaan pemasaran strategis adalah ...a. Trend lingkungan, seperti teknologi, budaya, politik dan sosial ekonomib. Analisa sumber daya lingkungan strategis acuan produkc. Strategi pengembangan produkd. Strategi pengembangan pasare. Strategi penetrasi pasar
5. Harga pokok ditambah seluruh biaya penjualan yang akan diterima oleh konsumen disebut ..a. Harga pokok d. Biaya tetapb. Harga jual e. Modal sendiric. Harga dasar
6. Proses menyalurkan barang atau jasa dalam istilah ekonomi disebut ...a. Promosi d. Distribusi b. Produksi e. Pemasaranc. Penawaran
7. Dapat menentukan mengalirnya barang dan jasa ke tangan konsumen secara tepat dan cepat merupakan keuntungan bagi ...a. Konsumen d. Distributor b. Penyalur e. Pemerintah c. Konsumen dan produsen
Uji kompetensi
8. Berikut ini yang termasuk objek strategi menjual adalah ...a. Penjual d. Penjual dan barang atau jasa yang dijualb. Pembeli e. Barang dan jasa yang dijualc. Pelanggan
9. Promosi merupakan upaya khusus untuk meningkatkan kepuasan para pelanggan diantaranya ...a. Penetapan harga d. Peragaan khususb. Layanan yang baik e. Pemberian diskusic. Demonstrasi
10. Dalam menerapkan saluran distribusi yang akan dipilih, perusahaan harus mempertimbangkan ...a. Banyaknya penyalur d. Konsumen terhadap barang tersebutb. Banyaknya agen e. Produk yang dihasilkanc. Distributor langsung
11. Perusahaan menetapkan harga jual dengan cara menambah harga beli dari seorang pedagang dengan suatu prosentase tertentu disebut ...a. Cost plus pricing d. Up-cost pricingb. Plus cost pricing e. Mark-cost pricingc. Mark-up pricing
12. Faktor utama konsumen mau membeli barang yang dijual karena ...a. Warna bagus d. Kualitas baikb. Pasar e. Harga lebih murahc. Manfaat
13. Salah satu cara promosi yang paling fleksibel dan dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia (murah) yaitu ...a. Promosi d. Sales promotionb. Advertensi e. publisityc. Personal selling
14. Seorang penjual sebelum mengenal para pembeli atau pelanggan terlebih dahulu harus mengenal dirinya sendiri, termasuk asas ...a. Pengetahuan akan barang yang akan dijualb. Pengetahuan akan dirinya sendiric. Pengetahuan akan calon pembeli/pelanggand. Pengetahuan akan harga yang dijuale. Pengetahuan akan penetapan harga
15. Berikut ini yang bukan termasuk alat berpromosi adalah ...a. Marketing mix d. Sales promotionb. Advertensi e. Publicity c. Personal selling
16. Di bawah ini yang bukan merupakan peranan perencanaan pemasaran barang dan jasa adalah ...a. Wirausahawan dapat mengetahui perkembangan usahanya untuk masa yang akan
datangb. Wirausahawan dapat mengawasi kegiatan pemasarannya atas standar prestasi kerjac. Wirausahawan dapat termotivasi untuk berfikir jauh ke depand. Wirausahawan dapat merumuskan kebijakan operasional pemasaran barang dan jasae. Wirausahawan dapat mengkoordinasi kegiatan pemsarannya jauh lebih baik dan terarah
17. Pada umumnya para pelanggan menginginkan adanya pelayanan yang baik untuk barang dan jasa yang dibelinya. Berikut ini yang tidak termasuk harapan-harapan para pelanggan yaitu ...a. Adanya pemberian harga barang yang wajar dan kompetitifb. Adanya pelayanan yang tepat, cepat dan murahc. Adanya kualitas barang dan jasa d. Adanya kemudahan dalam memperoleh barang dan jasae. Adanya tempat perbaikan barang
18. Berusaha untuk menyuguhkan perasaan nikmat selama berbelanja disebut ...a. Goodwill or courtesy service d. Shopping serviceb. Buying service e. Atraksi c. Comport service
19. Pelayanan yang langsung dirasakan atau diterima oleh pembeli atau pelanggan disebut ...a. Goodwill or courtesy service d. Shopping serviceb. Buying service e. Atraksi c. Comport service
20. Memberi garansi, barang yang dibeli dapat ditukar bila tidak cocok. Hal ini merupakan siklus ...a. Goodwill or courtesy service d. Shopping serviceb. Buying service e. Atraksi c. Comport service
B. Jawabalah pertanyaan-pertanyaan di bawah ini dengan benar !1. Apa yang dimaksud dengan marketing mix ? jelaskan !2. Sebutkan langkah-langkah dalam menyusun perencanaan pemasaran produk !3. Sebutkan sifat-sifat kepribadian yang harus dimiliki oleh seorang penjual !4. Jelaskan langkah-langkah dalam melakukan teknik penjualan !5. Apa yang dimaksud dengan metode AIDAS ?6. Apa tujuan dari penetapan harga jual ?7. Tindakan apa saja yang harus dilakukan dalam meeujudkan dan mempertahankan kepuasan
pelanggan ?8. Sebutkan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga !9. Bagaimana teknik-teknik bernegosiasi ?10. Sebutkan beberapa macam saluran distribusi !
