Kính gửiQuy Công Ty indoanh nghiệp, hướng nghiệp cho các sinh viên sắptốtnghiệp, các chương trình nâng cao năng suất cho nhân viên tre ̉ướ d i2 n ămkinhnghiệm,

NGAYHOIVIECLAM.VNMake Own Opportunities

ASSESSMENT.VNMake Right Decisions

VIM.EDU.VNMove Ahead Competitors

Kính

gửi Quy Công

Ty

Viện Quản Lý Việt Nam ra đời năm 2011. Các

dịch vụ của

VIM bao

gồm đào

tạo

inhouse

cho

doanh

nghiệp, hướng

nghiệp

cho

các

sinh

viên

sắp tốt nghiệp, các

chương

trình

nâng

cao

năng

suất

cho

nhân

viên

tre dưới 2 năm kinh nghiệm, dịch vụ đánh

gia nhân

viên, Team Building, câu

lạc bô nhân

sư SHRM www.shrm.org.vn

Với triết ly kinh

doanh

các

dịch vụ nhân

sư phai

giúp

cho

các

khách

hàng

giảm chi phí, tăng

năng

suất, tăng

hiệu quả. Nói

cho

cùng chi phí cho

các

dịch vụ nhân

sư cung

làm

tăng

gánh

nặng chi phí của

doanh

nghiệp. VIM rất thấu hiểu

điều

đo vı vậy

đa thực hiện chương

trình

tặng

bài

giảng

chi tiết miễn phí cho

các

doanh

nghiệp nhằm:

1‐ Là nguồn tư

liệu

cho

phòng

nhân

sư tư soan

giáo

trình

giảng

dạy

trong

doanh

nghiệp 2‐ Là nguồn tài liệu gửi

cho

toàn

bô nhân

viên

đê nhân

viên

tư hoc va tư phat triển

trong

công

ty 3‐ Là đối trọng

giúp

cho

phòng

nhân

sư đàm

phán

tốt hơn với các nha cung

cấp khóa học

đào

tạo. VIM luôn

luôn

thực hiện triết ly “

Khách

hàng

cần phải thấy bài giảng

trước khi lớp học bắt

đầu vì chất lượng

bài

giảng

thê hiện ro nhất năng

lực

chuyên

môn

của các đơn vị thực hiện dịch vụ đào

tạo”

Rất cám ơn sư quan

tâm

của Quy Công

Ty. Còn

nhiều bài giảng

miễn phí tại

VIM, Quy Công

Ty

vui

lòng

liên

hê qua email [email protected]

đê nhận

thêm

các

bài

giảng.

Vũ Tuấn

Anh Giám

Đốc

Điều Hành Viện Quản Lý Việt Nam

http://www.shrm.org.vn/

mailto:[email protected]




Kỹ

Năng

Đàm

Phán

Trong Kinh Doanh

Mục lục chương

trình

1.

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

2.

Chuẩn bị đàm

phán

3.

Đàm

phán

cạnh

tranh

4.

Đàm

phán

hợp tác

5.

Đàm

phán

thực tiễn




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Tại sao đàm

phán

tồn tại

trong

kinh

doanh

•

Trong mọi khía cạnh

cuộc sống-

chúng

ta

phải

đàm

phán

•

Đàm

phán

do chúng

ta

khác

biệt về

nhu

cầu, quan

tâm, ước

muốn và giá trị

•

Đàm

phán

do chúng

ta

có

mâu

thuẫn

•

Đàm

phán

trong

kinh

doanh

do hai

bên

đối

tác

có

tồn tại

chung

mối

quan

tâm

và

mâu

thuẫn trên mối

quan

tâm

đó

•

Vé

máy

bay : sở

hữu vé

•

Tour du

lịch: quyền

tham

gia

vào

tour




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Các

loại mâu thuẫn

•

Mâu

thuẫn nội tại

•

Mâu

thuẫn giữa cá nhân

•

Mâu

thuẫn

trong

nhóm

•

Mâu

thuẫn giữa

các

nhóm

Nguyên nhân

mâu

thuẫn

•

Mâu

thuẫn về

mục

tiêu

–

different goals

•

Mâu

thuẫn về

ý tưởng–

different interpretations

•

Mâu

thuẫn về

thái

độ

-

different opinions

•

Mâu

thuẫn về

hành

vi-

different behaviors




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Các

phương

pháp

giải

quyết mâu thuẫn

•

Mời

bên

thứ

3 hòa

giải

và

phân

xử

-

conciliation

•

Mời

bên

thứ

3 trung

tinh

hỗ

trợ

quá

trình

giải

quyết thương

lượng

–

neutral party as judge

•

Mời

bên

thứ

3 như

môi

giới giữa

hai

bên

–

assist in negotiation

•

Mời

bên

thứ

3 trợ

giúp

trong

quá

trình

thương

thảo

–

Assist party in negotiation

•

Hai

bên

đàm

phán

tìm

ra

cách

giải

quyết tốt nhất -

Negotiate




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Tại sao thương

lượng

tồn tại phổ

biến

trong

kinh

doanh

•

Kinh doanh

là

trao

đổi

–

transaction giữa

hai

bên

vì

vậy

thương

lượng

luôn

luôn

tồn tại

•

Sự

phụ

thuộc

nhau

trong

kinh

doanh

•

Cạnh

tranh

•

Thông

tin phổ

cập

•

Toàn cầu

hóa




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Các

dạng

đàm

phán

trong

kinh

doanh

1.

Cạnh

tranh

–

win/lose

2.

Hợp

tác

–

win/ win

3.

Thỏa hiệp – split

4.

Chấp nhận

-

lose/win

5.

Lẩn tránh – lose/lose




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Đàm

phán

cạnh

tranh

•

Mục tiêu ngắn hạn cho cả

hai

bên

•

Mục tiêu của

hai

bên

có

tính

chất loại trừ

•

Các

giá

trị

cụ

thể

chiếm

đa số

•

Chúng

ta

cho

rằng

bên

đối phương

sử

dụng

đàm

phán

cạnh

tranh

với

chúng

ta

•

Hai

bên

giành

phần lớn hơn chiếc

bánh




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Đàm

phán

cạnh

tranh

thích

hợp khi

•

Cả

hai

bên

đều hiểu là đàm

phán

cạnh

tranh

•

Khả

năng

hai

bên

gặp lại

nhau

không

có

nhiều

•

Trong trường

hợp thời

gian

không

có

và

yêu

cầu có kết quả

ngay

•

Không

còn

lựa chọn

khác

•

Chúng

ta

có

quyền lực

đàm

phán

nhiều




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Đàm

phán

hợp tác

•

Hai

bên

thấu hiểu xây dựng

quan

hệ

quan

trọng

hơn mục tiêu đàm

phán

•

Hai

bên

cố

gắng

lắng

nghe

và

tìm

hiểu

nhu

cầu và mối quan tâm

của bên đối phương

•

Hai

bên

cố

gắng

tìm

ra

phương

thức hợp

tác

sáng

tạo nhằm

đáp

ứng

nhu

cầu cả

hai

phía

thông

qua làm

to chiếc

bánh

Khi

nào

đàm

phán

hợp tác cần thiết

Bất kỳ

cuộc

đàm

phán

nào

cũng

cần thiết áp dụng

đàm

phán

hợp tác




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Đàm

phán

thỏa hiệp

•

Hai bên không có thời

gian

và

nguồn lực

nhiều nhằm giải

quyết

đàm

phán

theo

phương

cách

hợp tác

•

Thỏa hiệp là cách tiếp cận tốt nếu vấn

đề

phức tạp và dài hạn

•

Mục tiêu đàm

phán

không

đáng

giá

để

sử

dụng

hợp

tác

và

chúng

ta

vẫn muốn giữ

quan

hệ

lâu

dài

Khi

nào

đàm

phán

thỏa hiệp cần thiết

•

Tạo cảm giác thỏa

mãn

cho

đối phương

•

Là

bước

đầu tiên tạo

quan

hệ

và

hướng

tới

đàm

phán

hợp

tác

sau

này

•

Là

giải

pháp

tốt hơn

đàm

phán

cạnh

tranh




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Đàm

phán

chấp nhận

-

Accommodation

•

Mối quan hệ

quan

trọng

hơn mục tiêu đàm

phán

•

Xây

dựng

hình

ảnh

tốt với

đối phương

quan

trọng

hơn mục tiêu

•

Chúng ta hy vọng

đối phương

chấp nhận

trong

những

trường

hợp

đàm

phán

trong

tương

lai

Đàm

phán

lẩn

tránh

•

Kết quả

của

đàm phán và quan hệ

với

đối phương

không

quan

trọng

•

Chi phí

của

đàm

phán

lớn hơn

nhiều giá trị

nhận

được




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Tiếp cận lẩn

tránh

phù

hợp

•

Quan hệ

rất căng

thẳng

•

Các

thông

tin đàm

phán

thiếu trầm trọng

•

Không

có

thời gian thực hiện

đàm

phán

thấu

đáo

•

Bản

thân

vấn

đề

không

quan

trọng

•

Mối quan hệ

quan

trọng

hơn

đàm

phán




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Các

kết quả

khi

đàm

phán

•

Lẩn tránh có thể

tạo kết quả

tốt trong ngắn hạn nhưng

gây

kết quả

không

tốt

trong

dài

hạn

•

Cạnh

tranh

tạo

nên

đàm

phán

thắng/thua

•

Thỏa hiệp tạo

nên

cơ

chế

chia

nhượng

•

Đàm

phán

hợp tác tạo

nên

cả

hai

bên

đều có lợi




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Hướng

dẫn lựa chọn phương

pháp

đàm

phán

Dựa trên hai yếu tố

•

Kết quả đàm

phán

: thắng

hay thua

•

Mối quan hệ

: chúng

ta

sẽ

duy

trì

mối

quan

hệ

như

thế

nào

trong

tương

lai




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Hướng

dẫn lựa chọn phương

pháp

đàm

phán

Low Importance of

High

OUTCOME

High

Importance ofRELATIONSHIP

Low

Accommodating CollaborativeLose to win Win-Win

CompromiseSplit the difference

Avoiding CompetitiveLose-lose Win at all cost

Win Lose




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Đàm

phán

truyền thống

–

đàm

phán

cạnh

tranh

•

Tập

trung

vào

chiến thắng

•

Đàm

phán

dựa trên vị

trí

trên

bàn

đàm

phán

và

các

thói

quen

cá

nhân

•

Nhượng

bộ

miễn cưỡng

•

Thỏa hiệp dựa

trên

phân

xử

- chia ½

•

Sử

dụng

các

tiểu xảo – đe dọa, thông

tin sai

lạc v/v




1-

Các

khái

niệm căn bản

trong

đàm

phán

trong

kinh

doanh

Đàm

phán

cạnh

tranh-

đàm

phán

hợp tác

Đàm

phán

cạnh

tranh: Chia

phần chiếc bánh và dựa trên giả

sử

là

tài

nguyên

và

các

lựa chọn bị

giới hạn

Đàm

phán

hợp

tác:

Làm

cho

chiếc

bánh

to ra

và

dựa trên giả

sử

các

tài

nguyên

và

lựa chọn có thể

mở

rộng

khi

hai

bên

cùng

phối hợp.




2-

Chuẩn bị đàm

phán

Mục tiêu đàm

phán

•

Lựa chọn và quyết

định

mục tiêu đàm

phán

là

bước

đầu tiên chuẩn bị

đàm

phán

•

Đàm

phán

phải xác định

rõ

goals và

objectives

•

Các

Goals và

Objectives khác

nhau

sẽ

quyết

định

các

chiến lược và

bước

đàm

phán

khác

nhau




2-

Chuẩn bị đàm

phán

Mô

hình

hai

quan

hệ-

Dual Concern Models




2-

Chuẩn bị đàm

phán

Diễn tiến

đàm

phán

–

flow of negotiation




2-

Chuẩn bị đàm

phán

Diễn tiến

đàm

phán

–

flow of negotiation

Chuẩn bị đàm

phán

•

Giai

đoạn

quan

trọng

nhất của

đàm

phán

•

Xác

định

vấn

đề

: Goals –

Objectives -

Issues

•

Xác

định

mối

quan

tâm

: tại sao tôi lại muốn cái đấy

•

Xác

định

khoảng

đàm

phán

–

bargaining mix là

tập hợp các điểm

kháng

cự

và

reservation points của

issues




2-

Chuẩn bị đàm

phán

Diễn tiến

đàm

phán

–

flow of negotiation

Chuẩn bị đàm

phán

•

Chúng ta phải nắm rõ mức

độ

giới hạn và các lựa chọn của chúng ta

•

Chúng

ta

xác

định

rõ

các

yếu tố

chúng

ta

mong

muốn và lời

chào

ban đầu

( openning

bid)

•

Opening bid: Lời

chào

giá

ban đầu

•

Target: mục tiêu của yếu tố

mà chúng ta mong muốn

•

Reservation point: điểm cố

thủ

-

chúng

ta

không

chấp nhận

thấp hơn

•

BATNA : Best Alternative Walk Away

•

WATNA: Worst Alternative Walk Away

•

Đánh

giá

hoàn

cảnh

của cuộc

đàm

phán




2-

Chuẩn bị đàm

phán

Đánh

giá

đối tác đàm

phán

Chúng ta phải thực hiện tất cả

các

bước chuẩn bị

cho

đối tác đàm

phán

•

Goals và

objectives của

đối tác

•

Chiến thuật và chiến lược

đối tác

•

Cách

tiếp cận

đàm

phán

của họ

- mô hình hai mối

quan

tâm

•

Các

issues của họ

•

Khoảng

đàm

phán

bargaining mix của họ

•

Điểm

Reservation, Opening , Target , BATNA, WATNA của

đối

phương




2-

Chuẩn bị đàm

phán

Chuẩn bị

thực hiện

đàm

phán

•

Khi

nào

và

ở đâu

đàm

phán

được thực hiện

•

Thành

phần tham dự

của

hai

bên

•

Lịch

trình

đàm

phán

như

thế

nào




2-

Chuẩn bị đàm

phán

Thông

tin –

Quyết

định

trong

chuẩn bị đàm

phán

Khi

thu

thập

thông

tin

•

Tính

chính

xác

•

Tính

cập nhật

•

Tính

hệ

thống




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Đàm

phán

cạnh

tranh-

Distributive Negotiation

•

Zero Sum Games

•

Hai

bên

cố

gắng

có

được phần

bánh

to hơn

thay

vì

làm

to chiếc

bánh

•

Liên

quan

tới

phân

phối lợi nhuận vì vậy

có

tên

Distributive

•

Bên

này

cố

gắng

đạt chiến thắng

trên

chi phí

của

bên

kia

•

Đàm

phán

cạnh

tranh

có

đặc

tính

các

Goals, Objectives và

Issues bị

ràng

buộc bởi các yếu tố

cụ

thể

và

các

lựa chọn có tính chất loại trừ

nhau

–

Mutually exclusive




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Đàm

phán

cạnh

tranh-


Ultra‐Distributive Ultra‐Integrative

THE

IMPORTANCE OF RANGE




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Đàm

phán

cạnh

tranh-


I. BalancedConcerns

II. Relationships

III. Transactions IV. Tacit

Coordination

High Low

Perceived conflict over stakes

High

Low

Perceivedimportance offuturerelationship




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Ô thứ

1-

First Quadrant

•

Mức

độ

quan

trọng

của mục tiêu trước mắt

và

quan

hệ đều

quan

trọng

•

Ví

dụ: đàm

phán

trong

kinh

doanh, các

phòng

ban trong

công

ty

•

Chúng ta thực hiện nhằm

đạt mục tiêu trước mắt nhưng

không

tổn hại

tới

quan

hệ

lâu

dài

•

Cách

tiếp cận

thích

hợp: Cộng

tác

hoặc Thỏa hiệp

Ô thứ

2-

Second Quadrant

•

Mục tiêu trước mắt

không

quan

trọng

và

quan

hệ

lâu

dài

quan

trọng

hơn

•

Ví

dụ: hôn

nhân, nhóm

trong

công

ty, tình

bạn

•

Chúng ta thực hiện nhằm “ đối xử

“ tốt với

đối tác, Đàm

phán

dựa trên

các

luật lệ

và

hai

bên

cố

gắng

ứng

xử

phù

hợp

•

Cách

tiếp cận

thích

hợp: Cộng

tác, thỏa hiệp, hoặc chiều

theo

I. BalancedConcerns

IV. Tacit

Coordination




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Ô thứ

3-

Third Quadrant

•

Giao dịch

–

transaction-

tầm

quan

trọng

của lợi ích trước mắt

quan

trọng

hơn quan hệ

•

Sử

dụng

Power và

Leverage nhằm

đạt mục

đích

•

Ví

dụ

mua

xe

máy, vé

máy

bay

•

Cách

tiếp cận

thích

hợp: Cộng

tác

hoặc Thỏa hiệp, Cạnh

tranh

Ô thứ

4-

Fourth Quadrant

•

Mục tiêu trước mắt

không

quan

trọng

và

quan

hệ

lâu

dài

không

quan

trọng

•

Ví

dụ: tranh

nhau

vị

trí

để

xe

ô tô

•

Cách

tiếp cận

thích

hợp: Lẩn

tránh, thỏa hiệp, Chiều

theo

I. BalancedConcerns

IV. Tacit

Coordination




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Chiến lược

đàm

phán

cạnh

tranh

•

Sử

dụng

quyền lực

để

có

được phần

bánh

lớn nhất

•

Sử

dụng

các

chiến thuật – đe dọa, thông

tin sai

lạc v/v nhằm có được

lợi thế

•

Lợi dụng

các

điểm yếu của

đối

tác

nhằm có được các mục tiêu lớn

nhất

trên

bàn

đàm

phán

•

Sử

dụng

Leverage giữa

các

bên

đàm

phán

để

có

được kết quả

tốt

nhất


Coordination




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Các

đặc

tính

của

đàm

phán

cạnh

tranh

•

Thông

tin được chia xẻ

chỉ

nhằm

thuyết phục

đối tác chấp nhận các

điều kiện có lợi

cho

mình. Các

thông

tin bất lợi

được

khai

thác

tối

đa

nhằm có lợi nhất

•

Các

lựa chọn

khác

được sử

dụng

để

leverage hay đe dọa

đối phương

nhằm

đạt

được các thỏa thuận tốt nhất

cho

mình

•

Leverage: các

yếu tố

sử

dụng

tăng

tính

thuận lợi

cho

mình

và

bất lợi

cho

đối phương

•

Thỏa thuận chỉ

có

được

khi

nó

được “ cho là “ tốt hơn các lựa chọn cụ

thể

của

các

bên

đàm

phán


Coordination




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Mở đầu

đàm

phán

cạnh

tranh

•

Thông

thường

đàm

phán

cạnh

tranh

mở đầu bằng

2 lời

offering

•

Hai

offering này

sẽ

tạo ra khoảng

đàm

phán-

bargaining range

•

Các

bên

sử

dụng

kỹ

thuật

đàm

phán

cạnh

tranh

nhằm tạo ra lợi thế

cho

bên

kia

nhượng

bộ

•

Lưu

ý: offering ban đầu mang tính chất biểu tượng

và

thăm dò đối

phương


Coordination




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Vai

trò

của nhượng

bộ

•

Nhượng

bộ đóng

vai

trò

quan

trọng

trong

đàm

phán

nhưng

chúng

ta

không

nên

tiếp cận nhượng

bộ

theo

phương

pháp

–

Take it or leave it

•

Chúng

ta

luôn

luôn

tạo khoảng

cách

lớn giữa

first openning

và

điểm

kháng

cự

-

reservation point để

có

thể đàm

phán

nhượng

bộ

tốt hơn


Coordination




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Các

khái

niệm cơ

bản

Reservation points

•

Điểm

kháng

cự

: điểm thấp nhất mà chúng ta chấp nhận

trong

cuộc

đàm

phán

First offering

Target

•

Mục

tiêu

mong

muốn

Zopa-

Zone of Potential Agreement

•

Khoảng

thương

lượng

giữa

hai

điểm

kháng

cự

BATNA

•

Best Alternative Walk Away

WATNA

•

Worst Alternative Walk Away


Coordination




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Các

khái

niệm cơ

bản


Coordination

Seller’s Bargaining Range

Buyer’s Bargaining Range

$5 $10 $15 $20

BT

, Buyer’s Target Point

SR

, Seller’s Reservation Point

BR

, Buyer’s Reservation Point

ST

, Seller’s Target Point

ZOPA




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Ý nghĩa

BATNA

•

BATNA cho phép chúng ta chấp nhận

hay từ

chối thỏa thuận

đàm

phán

•

BATNA tốt tạo

cho

chúng

ta

quyền lực

trên

bàn

đàm

phán

•

Khi

BATNA của

hai

bên

gần

nhau

hơn thì khả

năng

thành

công

trên

bàn

đàm

phàn

thành

công

hơn


Coordination




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Ý nghĩa

BATNA

BATNA của

chúng

ta

•

Chúng

ta

luôn

luôn

tìm

hiểu và đánh

giá

các

giải

pháp

để

có

BATNA tốt nhất

•

BATNA cần phải

được cụ

thể

hóa

•

BATNA là

lựa chọn tốt nhất

trong

các

giải

pháp

•

Sử

dụng

BATNA như

một sức mạnh

trong

bàn

đàm

phán

BATNA của

đối phương

•

Tìm

hiểu

BATNA của

đối phương

•

Giá

trị

của

BATNA nhận

được

do chủ

quan, chúng

ta

phải tác động

lên

BATNA của

đối phương

theo

cách

có

lợi-

Framing

•

Sử

dụng

WATNA của

đối phương

III. Transactions




3-

Đàm

Phán

Cạnh

Tranh

Các

bước thực hiện

đàm

phán

cạnh

tranh

Bước 1: Xác định

BATNA và

tìm

cách

cải thiện


điểm

kháng

cự

nhưng

không

tiết lộ


BATNA đối phương

và

điểm

kháng

cự

của họ

Bước 4: Đưa ra offer


điểm mốc

Anchor

Bước 6: Thực hiện nhượng

bộ

Bước 7: Sử

dụng

thông

tin dữ

kiện bảo vệ

luận

điểm

Bước

8: Nêu

lên

các

lý

do công

bằng

bảo vệ

Bước

9: Không

bao

giờ

tiếp cận theo giải

pháp

splitIII. Transactions IV. Tacit

Coordination




4-

Đàm

Phán

Hợp Tác

Đàm

phán

hợp tác

Đàm

phán

hợp

tác

khi

hai

bên

cùng

cố

gắng

tạo

nên

kết quả

thắng

–

thắng

trong

đàm

phán

Đàm

phán

hợp

tác

nhằm tạo ra các kết quả

mà

hai

bên

đều có lợi dựa

trên

các

mối

quan

tâm

của

hai

bên-

interests

Các

mối

quan

tâm

bao

gồm ý muốn, ước vọng, mối

quan

tâm

và

lo lắng

III. Transactions




4-

Đàm

Phán

Hợp Tác

Đàm

phán

hợp tác

Đàm

phán

hợp

tác

khi

hai

bên

•

Cả

hai

bên

cùng

muốn thực hiện

đàm

phán

hợp tác

•

Cả

hai

bên

hiểu và có đầy

đủ

thông

tin và

tin cậy

bên

kia

thực hiện

đàm

phán

hợp tác

•

Xây

dựng

quan

hệ

là

quan

trọng

•

Cả

hai

bên

cam kết thực hiện thỏa thuận hợp tác

•

Chất lượng

thỏa thuận

quan

trọng

hơn là việc

đạt

được thỏa thuận

III. Transactions




4-

Đàm

Phán

Hợp Tác

Đàm

phán

hợp tác

Đàm

phán

hợp

tác

không

cần thiết

khi

hai

bên

•

Xây

dựng

quan

hệ

không

cần thiết

•

Bản chất của

đàm

phán

là

đàm

phán

cạnh

tranh-

mua

xe

•

Một hoặc

hai

bên

không

quan

tâm

tới việc giải quyết vấn

đề

cùng

nhau

•

Một

bên

coi

vấn

đề

đàm

phán

là

không

thể

nhượng

bộ

III. Transactions




4-

Đàm

Phán

Hợp Tác

Các

Nguyên Tắc Khi Đàm

phán

hợp tác

•

Nguyên tắc

1: tách

vấn

đề

khỏi người

đàm

phán

•

Nguyên tắc 2: Tập trung vào mối

quan

tâm

interest không

phải tập

trung

vào

vị

trí

Position

•

Nguyên tắc 3: Tạo lên các lựa chọn có lợi cho cả

hai

bên

•

Nguyên tắc 4: Kiên định

về

các

chỉ

tiêu

mục

tiêu

–

Objective Criteria

III. Transactions




4-

Đàm

Phán

Hợp Tác

Các


phán

hợp tác

Nguyên tắc

1: tách

vấn

đề

khỏi người

đàm

phán

•

Luôn

luôn

nhớ

-

đàm

phán

là

con người

•

Mỗi

cá

nhân

có

hai

loại

quan

tâm

–

quan

tâm

tới quyền lợi và quan

tâm

tới

quan

hệ

•

Khi

đàm

phán

quyền lợi

và

quan

hệ

trộn lẫn với nhau

•

Chúng ta có những

quan

điểm

khác

nhau

khi

đánh

giá

các

vấn

đề

và

thường

áp

đặt

các

quan

điểm

đó

cho

người khác

III. Transactions




4-

Đàm

Phán

Hợp Tác

Các


phán

hợp tác


quan

tâm

không

phải vị

trí

Interest : làm

thế

nào

để

có

nhiều

hoa

hồng

Position: mức

hoa

hồng,

Interest : làm

thế

nào

dịch

vụ

tốt

Position: Thanh toán

trước, giao

tận

công

ty

Mối quan tâm: đó là các ước muốn

thúc

đẩy

hành

động

con người trong

hoàn

cảnh

cụ

thể

III. Transactions




4-

Đàm

Phán

Hợp Tác

Các


phán

hợp tác


quan

tâm

không

phải vị

trí

•

Không

nên

tranh

luận và tập

trung

vào

Position

•

Một mối

quan

tâm

nhưng

có

rất

nhiều

position thỏa mãn

•

Chúng ta tập

trung

vào

Positon

mà

quên

mất

Interest và

có

nhiều cách

sáng

tạo

đáp

ứng

Interest của

đối tác

•

Đàm

phán

position không

hiệu quả

•

Đàm

phán

dựa

trên

position tạo

nên

đàm

phán

cạnh

tranh

và

làm

hỏng

quan

hệ

•

Khi

đàm

phán

đa

bên, đàm

phán

về

positon

còn

tạo

nhiều bất lợi




4-

Đàm

Phán

Hợp Tác

Các


phán

hợp tác


quan

tâm

không

phải vị

trí

Khi

đàm

phán

chúng

ta

luôn

•

Nêu

rõ

các

mối

quan

tâm

•

Xác

nhận

bên

đối

tác

: nhận thức

và

cùng

họ

giải quyết mối

quan

tâm

của họ

•

Nhìn

về

phía

trước

•

Không

nhượng

bộ

về

vấn

đề

- nhưng

mềm mỏng

với con người




4-

Đàm

Phán

Hợp Tác

Các


phán

hợp tác

Nguyên tắc

3: luôn

luôn

suy

nghĩ

tạo ra những

sáng

tạo thỏa mãn cả

hai

bên

•

Không

bao

giờ

cho

rằng

chiếc

bánh

không

thể

làm

to ra

•

Hãy

giúp

bên

kia

giải

quyết vấn

đề

của họ

•

Gạt bỏ

các

qui định, suy

nghĩ

sáng

tạo

•

Mở

rộng

phạm

vi và

suy

nghĩ

sáng

tạo

•

Tiếp cận vấn

đề

theo

các

góc

cạnh

khác

nhau

•

Xác

định

những

interest cùng

quan

tâm

•

Tìm

hiểu sở

thích

perferences

của

đối tác




Các


phán

hợp tác

Nguyên tắc 4: Kiên định

về

các

tiêu

chuẩn mục

tiêu

Objective criteria

•

Luôn

luôn

xác

định

rõ

các

chỉ

tiêu

nhằm

đạt mục tiêu

•

Đánh

giá

các

offer qua các

chỉ

tiêu

đó

•

Khi

nào

chỉ

tiêu

đạt

được

coi

như đã

đạt mục tiêu

•

Không

thay

đổi các chỉ

tiêu

trong

quá

trình

đàm

phán

5-

Đàm

phán

thực tiễn




Kỹ

thuật

làm

to chiếc

bánh

•

Áp

dụng

4 nguyên

tắc

•

Luôn

luôn

tìm

hiểu về

interest và

position của

đối phương

•

Cung

cấp thông tin về

interest và

position của mình

•

Đưa ra giải

pháp

tổng

hợp thay vì từng

thành

phần

•

Thay

đổi

góc

nhìn

và

cách

tiếp cận

5-

Đàm

phán

thực tiễn




Kỹ

thuật

làm

to chiếc

bánh

Xây

dựng

nhà

ở

dân

dụng

•

Giá

trị

: giá

không

thể

tốt hơn

được nhưng

công

ty

có

thể

quản

lý

thay

cho

anh chị

và

anh chị

không

cần có mặt giám sát

•

Mong

đợi

: chúng

tôi

sẽ

thiết kế

thêm

phòng

khách

theo

ý riêng

anh chị

•

Thái độ

chấp nhận rủi

ro: chúng

tôi

sẽ

bao

giá

xây

dựng

khi

giá

đô

tăng

•

Thời

gian

phù

hợp

khác

nhau: thời gian trả

tiền có thể

chậm hơn 1

tháng

•

Khả

năng: chúng

tôi

sẽ

sử

dụng

thợ

tốt

cho

nhà

các

anh chị

5-

Đàm

phán

thực tiễn




5-

Đàm

phán

thực tiễn

Quyền lực

Quyền lực trong đàm

phán

là

những

yếu tố

có

thể

sử

dụng

để

thay

đổi

các

thỏa thuận

trên

bàn

đàm

phán

với

đối phương

theo

hướng

có

lợi

cho

mình

Quyền lực

ảnh

hưởng

tới

đối phương

–

Power over

Quyền lực làm việc

chung

với

đối phương

–

Power with




5-

Đàm

phán

thực tiễn

Các

hướng

dẫn

đàm

phán

hiệu quả

•

Chuẩn bị

- chuẩn bị

và

chuẩn bị

về

vấn

đề

đàm

phán, con người sẽ

đàm

phán, tổ

chức sẽ đàm

phán

•

Chuẩn bị

các

phương

hướng

tiếp cận – đàm

phán

cạnh

tranh

hay đàm

phán

hợp tác

•

Xác

định

rõ

interrests, positions, điểm

kháng

cự, ZOPA, BATNA

•

Nghiên

cứu tương

tự

như

vậy với

đối phương

•

Chuẩn bị

qui trình

đàm

phán

–

các

bước có thể

xẩy ra

•

Kịch

bản

đàm

phán-

cách

xử

lý

các

trường

hợp căng

thẳng

•

Vai

trò

của từng

cá

nhân

trong

đàm

phán

•

Phương

án

dự

phòng

–

contingency plan

•

Cải thiện

BATNA




Các

chương

trình

đào

tạo

Inhouse

tại VIM•

Quản lý thời

gian

1 ngày 14.000.000 VNĐ•

Năng

lực quản lý cấp trưởng

phòng

2 ngày 28.000.000 VNĐ•

Thiết lập hệ

thống

KPI 1 ngày 14.000.000 VNĐ•

Xây

dựng

và

vận

hành

hệ

thống

đánh

giá

1 ngày 14.000.000 VNĐ•

Dịch

vụ

khách

hàng

căn bản

và

nâng

cao

3 ngày 42.000.000 VNĐ•

Kỹ

năng

bán

hàng

căn bản

và

nâng

cao

3 ngày 42.000.000 VNĐ•

Phân

tích

cạnh

tranh

2 ngày 14.000.000 VNĐ•

Kỹ

năng

trình

bày

2 ngày 28.000.000 VNĐ•

Quản

Lý

Nhân sự

cho

trưởng

phòng

chức năng

3 ngày 42.000.000 VNĐ•

Kỹ

năng

phỏng

vấn cho trưởng

phòng

2 ngày 14.000.000 VNĐ•

Sáng

tạo và đổi mới

2 ngày 14.000.000 VNĐ•

Giao tiếp

trong

kinh

doanh

1 ngày 14.000.000 VNĐ•

Đào

tạo nhân viên tiềm năng

Hi‐Po 3 ngày 30.000.000 VNĐ•

Đào

tạo

Train the Trainer 4 ngày 72.000.000 VNĐ•

Quản

lý

nhóm

2 ngày 28.000.000 VNĐ•

Thúc

đẩy nhân viên làm việc

2 ngày 28.000.000 VNĐ•

Kỹ

năng

ra

quyết

định

1.5 ngày 11.000.000 VNĐ•

Kỹ

năng

giải

quyết vấn

đề

1.5 ngày 11.000.000 VNĐ•

Đàm

phán

thương

lượng

2 ngày 28.000.000 VNĐ•

Quản lý hiệu suất

công

việc

2 ngày 20.000.000 VNĐ•

Lãnh

đạo

3 ngày 30.000.000 VNĐ•

Lập kế

hoạch

công

việc

2 ngày 28.000.000 VNĐ•

Coaching và

mentoring 2 ngày 28.000.000 VNĐ

Liên

hê [email protected]

Điện thoại

0909632941





Chương

trình

đăng

ky thanh

viên câu

lạc bô nhân


Quyền lợi hội

viên cá nhân

Được

đăng

tải

thông

tin tuyển dụng

miễn phí trên

web site www.shrm.org.vn/tuyendung

cho công ty hiện

tại

đang

làm

việcĐược học

các

khóa

học giảm gia ưu

đãi

cho

tất cả các

khóa

học va chương

trình

của các đơn vị đối tác

với

SHRM Tham

gia

hội thảo hội nghi với chi phí ưu

đãiĐược

cung

cấp tài liệu

đào

tạo

theo

lịch

của câu lạc bô SHRMĐược

quyền truy cập

vào

các

hô sơ

sinh

viên

mới tốt

nghiệp của Viện Quản Lý Việt Nam Được

quyền nêu câu hỏi va nhận giải

đáp

tư hội

đồng

tư

vấn

chuyên

môn

của SHRM Có 30 xuất học chương

trình

Train the Trainer 4 ngày chi phí 4 triệu

đồng( chi phí thường là 6 triệu

đồng) áp

dụng

cho

năm

2012 Tham

gia

vào

ngày

HR Team Building Day với chi phí ưu

đãi

hàng

năm

Thông tin chi phí

Lệ phí đăng

ky : 500.000 VND (chưa có hóa

đơn)Lệ phí hàng

năm:

Chưa áp dụngLiên

hê đăng

ky:

[email protected]

, [email protected] 0932609009 tư

vấn tiếng

Anh 0909632941 tư

vấn tiếng

Việt

http://www.shrm.org.vn/tuyendung






Chương

trình

đăng

ky thanh

viên câu

lạc bô nhân


Các cá nhân

quan

tâm sẽ nhận

ngay

các

chương

trình

bài

giảng

chi tiết như

sau

•Bài

giảng

quản ly thời gian•Bài

giảng

ky năng

tuyển dụng•Bài

giảng

ky năng

coaching va mentoring •Bài

giảng

ky năng

đàm

phán•Bài

giảng

ky năng

phản hồi

360 đô

Lịch

triển

khai

bài

giảng

trong

năm

2012. Các

thành

viên

lưu ý bản

file mềm sẽ được

chuyển dạng

pdf có khóa

va ghi

tên

ro cac

thành

viên

trong

file mềm.

•Tháng

3-4: Quản ly sư thay

đổi•Tháng

5-6: Giải

quyết khiếu nại

khách

hàng•Tháng

7-8: Chương

trình

Chief People Officer hoàn

chỉnh•Tháng

7-8: Thúc

đẩy

nhân

viên

làm

việc•Tháng

9-10: Hê thống

quản ly quan

hê khach

hàng

•Tháng

11-12: Quản ly dư an




Chương

trình

đăng

ky thanh

viên câu

lạc bô nhân


Lịch

hội thảo SHRM SHRM Member

Non-

SHRM Member

1-Xây dựng

va phat triển năng

lực

100.000 250.000hê thống

đào

tạo

16-06-2012 ½

ngày

2-Hội thảo giám đốc

nhân

sư tương

lai

Miễn phí 500.00023-06-2012 ½

ngày

3-Đào tạo tư thực hiện

đánh

gia mức

đô

500.000 700.000hài

lòng

của

nhân

viên

14-07-2012 1 ngày

4-Hội thảo quản ly sư thay

đổi, 250.000

400.000phát triển tổ chức

18-08-2012 ½

ngày

5-Đào tạo phương

pháp

sư dung

150.000

350.000case study trong

đào

tạo

½ ngày15-09-2012

6-Hội thảo lập kê hoach

250.000

400.000nhân

sư kê thừa

20-10-2012 ½

ngày

7-Hội thảo xây dựng

tô chức học tập

250.000

400.000Self-

learning organization 17-11-2012 ½

ngày




Chương

trình

nâng

cao

năng

suất va hiệu suất nhân viên tre dưới 2 năm

kinh

nghiệm

Lợi ích khóa học đối với công ty

1-Giảm tỷ lệ nghỉ việc với các nhân viên trẻ mới tuyển dụng thông qua chương trình đào tạo thay đổi nhận thức, thái độ2-Tăng năng suất và hiệu quả thông qua các kỹ năng làm việc và hoạch định cá nhân3-Hòa nhập nhanh với môi trường làm việc chuyên nghiệp thông qua team building , nhân viên nhóm hiệu quả 4-Tổ chức linh hoạt về số lượng khi tích hợp chương trình với chương trình induction tại công ty. Có thể đảm bảo tất cả các nhân viên tuyển dụng có thể hoàn thành chương trình trong hai tháng thử việc5-Tổ chức linh hoạt về module đào tạo khi công ty không nhất thiết phải lấy hết các module đào tạo6-Giảm rủi ro về tài chính khi nhân viên thử việc không đạt kết quả, chi phí có thể khấu trừ khi nhân viên nghỉ hoặc trừ vào lương sau 6 tháng làm việc khi hoàn thành xong chương trình đối với các nhân viên đang làm việc. 7-Công ty có thể tích hợp toàn bộ hoặc một phần chương trình YPPD chung với các chương trình đào tạo hiện có tại công ty nhằm nâng cấp các nhân viên trẻ.8-Thời gian đào tạo linh hoạt khi các module được tổ chức vào buổi tối và thứ bảy chủ nhật trong tuần 9-Chương trình tổ chức định kỳ hàng tháng dễ dàng thu xếp cùng với các chương trình đào tạo khác tại công ty 10-Công ty có thể lấy các module như các khóa học inhouse với chi phí tốt cho toàn bộ nhân viên tại công ty




Chương

trình

nâng

cao

năng

suất va hiệu suất nhân viên tre dưới 2 năm

kinh

nghiệm

Đề Cương Tóm Tắt Khóa Học

01-

Hiểu về bản thân và những người xung quanh – đắc nhân tâm - 1 buổi02-

Tư duy tích cực - 1 buổi 03-

Định hướng nghề nghiệp bản thân - 1 buổi04-

Xây dựng thương hiệu bản thân - 1 buổi05-

Team building - 1 buổi06-

Phát triển đội nhóm 1 buổi 07-

Ra quyết định trong nhóm 08-

Cải thiện năng suất làm việc cá nhân 09-

Môi trường làm việc chuyên nghiệp 10-

Năng lực làm việc chuyên nghiệp 11-

Mô

hình

Mind Mapping 12 –

Tư

duy

hê thống

–

System Thinking

Bảng

gia chương

trình

Các module có gia 330.000 VND/1 người

/1 buổi

. Riêng module team building có gia 660.000 VND/1 buổi /1 người. Tổng

chương

trình có gia la 4.290.000 VND

Documents

Kính gửiQuy Công Ty indoanh nghiệp, hướng nghiệp cho các sinh viên sắptốtnghiệp, các chương trình nâng cao năng suất cho nhân viên tre ̉ướ d i2 n ămkinhnghiệm,