9.11.2015.

1

Kognitivni proces donošenja odluka

Doc.dr.sc. Domagoj Hruška

Različiti pogledi na odlučivanje

• Preskriptivni – kako bi trebalo donositi odluke

• Deskriptivni – kako se odluke zaista donose – analiza kognitivnog procesa

Tko odlučuje?

• Matematičar

• Psiholog

• Operacijski istraživač

9.11.2015.

2

Kognitivni model odlučivanja

3

Senzori

Percepcija

Memorija

Mentalna reprezentacija

Nova mentalna reprezentacija

Nova situacija

Situacija

ODLUKA

Kako vidimo svijet oko sebe?

• Selektivna percepcija

• Halo efekt

• Efekt kontrasta

• Projekcije

• Stereotipi

9.11.2015.

3

Percepcija i očekivanja

votka-tonik

Percepcija i želje

sportske utakmice

Utjecaji na percepciju

Efekt stimulusa ovisi o kontekstu – informacije se interpretiraju u svjetlu prošlih događaja i situacije u kojoj stimulus nastaje

Čimbenici koji utječu na percepciju

Percepcija

Situacijski čimbenici Vrijeme

Radno okruženje Društveno okruženje

Čimbenici koji proizlaze od promatrača

Stavovi Motivi Interesi Iskustvo

Očekivanje

Čimbenici koji proizlaze od ciljnog objekta

Novosti Pokret Zvuk

Veličina Pozadina

Blizina Sličnost

9.11.2015.

4

Percepcija i odlučivanje

Što utječe na percepciju?

• Da li sam motiviran da vidim stvari na određeni način?

• Koja očekivanja imam u konkretnoj situaciji odlučivanja?

• Da li bi bez tih očekivanja i motiva doživio situaciju na drugačiji način?

• Da li sam se konzultirao s drugima koji ne dijele moja očekivanja i želje?

“Mi ne vidimo prvo, pa zatim definiramo, prvo definiramo, onda vidimo” Walter Lipman

Ciklus percepcije

9.11.2015.

5

Visoka

Visoka

Percepcija drugih osoba

Ponašanje pojedinca

Opažanje Interpretacija Atribucija uzorka

Niska

Visoka

Niska

Niska

Distinktivnost

Suglasnost

Dosljednost

Vanjska

Unutarnja

Vanjska

Unutarnja

Vanjska

Unutarnja

Osnovne atribucijske pogreške Kod ponašanja drugih ljudi

podcjenjujemo utjecaj vanjskih

čimbenika i precjenjujemo

utjecaj unutrašnjih ili osobnih

čimbenika (Ross, 1977.)

Pristranost u vlastitu

korist (Johns, 1997)

Mt, 7, 3-5 Što gledaš trun u oku brata svojega, a brvna u oku svome ne

opažaš? Ili kako možeš reći bratu svomu: 'De da ti izvadim trun iz oka', a eto brvna u oku tvom? Licemjere, izvadi najprije brvno iz oka svoga pa ćeš onda dobro vidjeti izvaditi trun iz oka bratova!

9.11.2015.

6

Memorija

• Memorija se rekonstuira

• “Znao sam to cijelo vrijeme”

Memorija

9.11.2015.

7

Mentalna reprezentacija

Zamišljanje je poput percipiranja ali percipiranje

nije poput gledanje slika

“Kada dobijem ideju odmah ju počnem razvijati u svojoj mašti. Mjenjam konstrukciju, unapređujem i razrađujem zamisao u svome umu.”

Nikola Tesla

Mentalni modeli

Karakteristike mentalnih modela: • Nepotpuni su • Mogućnosti manipulacije su ograničene • Nestabilni su • Nemaju čvrste granice • Nisu “znanstveni” – zasnovani su na predrasudama • Nisu laki za korištenje

Kako tražimo smisao u situaciji odlučivanja?

Idividualni i organizacijski mentalni modeli

9.11.2015.

8

Što se mijenja u odlučivanju i performansama

pojedinca kada su prisutni drugi ljudi?

Prisutnost publike smanjuje

preciznost obavljanja

kompleksnih zadataka, a

poboljšava preciznost obavljanja

jednostavnih zadataka. (Bond,

Titus, 1983.)

Difuzija odgovornosti – u većim grupama

pojedinac osjeća manju potrebu da se uključi u

rešavanje problemske situacije.

U grupama pojedinci ne osjećaju

povezanost između njihovog

truda i konačnog rezultata kao

kada rade sami (Moede, 1927.).

9.11.2015.

9

Teorija društvene usporedbe (Festinger, 1954.)

U kojoj mjeri društvena usporedba može utjecati na

percepciju? (Craig, Prkachin, 1978.)

Ljudi evaluiraju svoje mišljenje i

mogućnosti uspoređujući se s

drugima.

Usporedbom s drugima

drugačije doživljavamo

stvarnost.

Društveni utjecaji u odlučivanju

Konformizam s grupom (Asch, 1951.)

Društveni utjecaji u odlučivanju

Većina ispitanika je pod

utjecajem grupe izmijenila

mišljenjenje

Jednoglasna grupa od tri člana ima

daleko veći utjecaj nego većina od

8 s jednim disidentom.

Konformizam s grupom se drastično smanjuje kada unutar

grupe bar dva člana dijele mišljenje.

9.11.2015.

10

Utjecaj manjine (Moskovici, Lage, Naffrechoux, 1969.)

Konzistentna manjina može imati značajan utjecaj i kada

pojedinci nisu utjecajni.

“Šansa da dođe do nuklearne katasfrofe je 1 naprema 10 000.”

Vitali Skylarov, ukrajinski Ministar energetike, dva

mjeseca prije Černobilske nesreće

Grupno razišljanje - groupthink

(Janis, 1972.)

- smanjenje mentalne efikasnosti, doticaja sa

stvarnošu i moralnih procjena kao rezultat

pritisaka grupe

Uobičajeni simptomi

efekta grupnog razmišljanja

1. Iluzija neranjivosti

2. Ignoriranje upozorenja iz okoline

3. Uvjerenost u visoke moralne kvalitete grupe

4. Savjeti “sa strane” smatraju se zlonamjernim, glupim ili neuvjerljivim

5. Članovi ne iznose argumente protiv formiranog grupnog stava da ih se ne bi smatralo nelojalnima

6. Samocenzura – potiskivanje sumnje u konsenzus

7. Sprječavanje informacija koje bi mogle ugroziti zadovoljstvo grupe

8. Općeprihvaćena iluzija jednoglasnosti

9.11.2015.

11

Mjere protiv grupnog razmišljanja:

• Vođa grupe treba poticati disidente i kriticizam svoje pozicije

• Vođa grupe ne treba na početku odavati svoje preferencije

• Poželjno je osnovati druge grupe koje će analizirati ista pitanja

• Poželjno je poticati diskusiju o problemskoj situaciji s osobama koje nisu članovi grupe

• Poželjno je pozvati vanjske eksperte u grupu sa svrhom komentiranja rada grupe

• Jednog člana grupe treba imenovati “đavoljim odvjetnikom”

Individualizacija rada u grupi – grupa je češe percipirana kao zaslužna za uspjeh nego za neuspjeh grupe

Perceptualni grupni stereotipi

- okolina grupe se često

percipira kao homogena

9.11.2015.

12

Abilene paradoks (Harvey, 1974.)

• Želja članova da izbjegnu konflikt nadjačava želju da se dođe do najboljeg rješenja

• Prihvaćanje prvog ponuđenog rješenja

• Intimno priznavanje manjkavosti, ali uvjerenje da se svi ostali slažu

• Neutralno komentiranje prijedloga ili nastojanje pronalaska afirmativnih argumenata

• Nema otvorenog neslaganja, dojam jednoglasno prihvaćenog prijedloga

Razlike između grupnog razmišljanja i Abilene paradoksa

Svjesnost članova grupe o pogrešnom izboru

Abilene paradoks stvara individualno nezadovoljstvo zbog neizjašnjavanja, dok GT stvara zadovoljstvo (lošom) odlukom

GT stvara optimizam i lojalnost organizaciji, AP konflikt

AP stvara individualni osjećaj krivnje zbog promašaja, u slučaju GT-a kriva je grupa

9.11.2015.

13

Podrška pogrešnom rješenju

Greška i kod individualnog odlučivanja

Zbog problema javnog priznavanja pogreške, ostaje se pri odluci, čak i kad informacije jasno govore da je treba napustiti

Pronalaženje opravdanja za slabe rezultate

Sunk–cost efekt

James Stoner, 1961. i Moscovici i Zavalloni, 1969.

Grupa će biti više sklona riziku nego što su članovi individualno, ako su članovi individualno neskloni riziku, grupa će biti još više suzdržana

Polarizacija grupe

Porota – inicijalno

uvjerenje se polarizira

kroz grupnu diskusiju

ovisno o snazi

raspoloživih dokaza

9.11.2015.

14

Objašnjenja fenomena polarizacije grupe

Interakcija unutar grupe

– Lideri su skloniji riziku, a uspijevaju nametnuti svoje mišljenje ostalima

Utjecaj grupe na pojedinca

– Zbog prihvaćenog mišljenja da su ambiciozniji ljudi skloniji riziku, podržavanjem rizičnijih odluka pojedinci se žele prikazati u boljem svjetlu i zauzeti željeno mjesto u grupi

Difuzija odgovornosti

– ako je grupa donositelj odluke, smanjuje se osjećaj individualne odgovornosti

Jesu li dvije glave pametnije od jedne (Hastie, 1986.) – Procjene broja i veličine (npr. broj sjemenki u posudi)

– Rješavanje zagonetki

– Pitanja općeg znanja

Grupe su bolje od prosjeka, ali lošije od najboljeg člana

Otvorena diskusija vodi do

većeg broja točnih

odgovora (Maier, Solem,

1952.)

9.11.2015.

15

Brainstorming (Hill, 1982.)

Tehnika brainstorminga je

efektivnija kada se ideje

generiraju samostalno i

zatim objedinjuju nego

kada su ideje rezultat

grupnog rada

Koju tehniku grupnog donošenja odluka izabrati (Davis, 1973.)

– Konsenzus – diskusija kristalizira jedan stav grupe

– Dijalektika - diskusija o mogućim problemima u odlučivanju

– Tehnika diktatora – diskusija vodi do do odabira člana grupe koji donosi odluku

– Delfi tehnika – usuglašavanje se odvija anonimno, u pismenoj formi

– Kolektivna tehnika – između članova grupe nema interakcije – pojedinačne procjene se zbrajaju

9.11.2015.

16

Pri korištenju tehnike diktatora greška u procjeni je smanjena tri puta u odnosu na ostale tehnike

U svakom promatranom

slučaju, “diktator” je

pomakao svoju

procjenu prema

prosjeku grupe