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Kommunikation, Persuasion und Konflikt
Vorlesung im MSc Psychologie Wintersemester 2011/12
Dreizehnte Sitzung
Prof. Dr. Gerald Echterhoff
1
Inhalte der Sitzung
Konflikt:
Konflikte zwischen Gruppen (Intergruppenkonflikte)
Selektive Rekapitulation der Inhalte
2
II. Intergruppenkonflikte
3
• INTERGROUP CONFLICT – Sources of Intergroup Conflict: The Battle for
Riches and Respect
– Escalating Conflict: Communication and Interaction That Make Things Worse
– Perceptions in Conflict: What Else Could You Expect From Them?
4
Intergruppenkonflikt: Überblick
5
Sources of Intergroup Conflict: The Battle for Riches and Respect
• Realistic conflict theory (Sherif, : Group hostilities often due to conflict over actual resources (mastery)
• Even if resources are plentiful, groups may enter into conflict
• Relative deprivation theory: Groups make social comparisons to see if they have “enough” – Having less than the out-group leads to conflict
6
• Theorie des realistischen Konflikts (Sherif) – Interessenkonflikt => Wettbewerbsorientierung; negative
Diskriminierung der Fremdgruppe; Stärkung positiver Einstellungen zur Eigengruppe; erhöhte Kohäsion der EG
– Interessenübereinstimmung => Kooperation; positive Einstellungen zur Fremdgruppe
• Sherifs Feldstudien im Sommerlager ("Robbers Cave Studies) – 3 Phasen: Gruppenbildung – Wettbewerb – Konfliktreduktion – früher Beleg, dass Kontakt bei übergeordneten Zielen zum Abbau
von Vorurteilen und Diskriminierung beitragen
7
Verschärfung von Intergruppendifferenz durch Wettbewerb (Taylor & Moriarty, 1987)
8
• Conflicts over respect and esteem often more intractable than conflicts over material resources – Importance of “being number 1,” hard to split
the difference and compromise
• Special competitiveness of groups: Groups frequently value respect over riches
9
Escalating Conflict: Communication and Interaction That Make Things Worse
• Communication within each in-group leads to polarized and hardened positions
• Special competitiveness of groups: Conflict leads to intensified group identification, stabilizes leadership – So leaders may seek out intergroup conflicts
• Communication between groups becomes negative and unproductive – Groups issue threats believing they will lead to
victory – Threats generally only harden the other group’s
position
10
Perceptions in Conflict: What Else Could You Expect From Them?
• In-group seen as – Completely moral, able to do no wrong
(valuing me and mine)
– Powerful, tough, able to win
• Out-group seen as – Evil, crazy, even sub-human
11
Emotionen: Simplifizierende (schematische) Wahrnehmung des Konflikts
12
• Attributions for behavior – Attributions for in-group behavior positively
biased (valuing me and mine) • Our aggressive actions are reasonable responses to
difficult circumstances
– Attributions for out-group behavior negatively biased
• Their aggressive actions reflect their evil nature and bad intentions
13
• Emotion and arousal make things worse
• Simplistic thinking often found just before conflicts escalate (e.g., Suedfeld & Tetlock, 1977)
14
• Special competitiveness of groups: Groups expected to be competitive – Becomes self-fulfilling prophecy
– Study by Dasgupta, Banaji & Abelson (1997): drawings of 2 groups of humanoid creatures (“Gs” vs. “Hs”); when Gs were all in the same color and standing close together, participants thought the Gs would be more likely to perform negative actions (such as threatening the Hs)
15
Summary
16
RESOLVING CONFLICT AND REDUCING AGGRESSION
17
• PRINCIPLE:
Same processes that lead to conflict escalation can help de-escalation, if put into reverse
18
Altering Perceptions and Reactions
• Analyze own and other group’s interests. • Encourage empathy with others
– Seeing them as similar is a barrier to aggression • Minimize cues for aggression
– Reduce aggressive models – Provide cues for alternative reactions (humor,
empathy) • Check and recheck interpretations of situation
(systematic processing) – Other person’s action may have been unintentional
19
Intergroup Cooperation: Changing Social Identity
• Superordinate goals: Shared goals that can be attained only if both parties work together (vgl. Allport, 1954; Sherif et al., 1961) – Cooperation for valued common goal eliminates
competition – Cooperation helps disconfirm negative stereotypes – Cooperation should be successful – Cooperation should be between equals – Cooperation should be supported by social norms,
authorities
20
• Under these conditions, cooperation bridges group differences to create a new, positively valued common social identity (valuing me and mine)
21
Reduktion von Intergruppenkonflikt: Kooperation zur Zielerreichung
22
Kursorische Rekapitulation (Fast Replay)
23
Das Experiment
• Das Experiment ist die einzige Forschungs-methode, die es erlaubt, Kausalhypothesen stichhaltig zu prüfen.
• Das Experiment ist durch zwei Merkmale bestimmt: – systematische Variation mindestens einer
Variable (UV) und Registrieren des Effekts dieser Variation (auf mind. eine AV)
– gleichzeitiges Ausschalten der Wirkung von potentiellen Störvariablen.
24
Arten von Störvariablen
• Vpn-Merkmale: alle denkbaren Personenmerkmale
• Vl-Merkmale: alle denkbaren Versuchsleiter-Merkmale, vor allem biosoziale Merkmale und Erwartungen an die Vpn
• Situationsmerkmale (z.B. Tageszeit, Geräuschpegel).
25
Menschliche Grundmotive
• Förderung / Schutz des Selbst („valuing me and mine“)
• Wissen von und Kontrolle über die Umwelt („understanding, mastery / control“)
• Nähe und Beziehungen („connectedness, affiliation“)
26
Kommunikation
27
28
Settings (vgl. Adler & Rodman, 2009)
• interpersonell (mind. dyadisch)
• innerhalb einer Kleingruppe
• zwischen Gruppen
• Öffentlichkeit / Massenmedien
29
Kommunikation ↔ Wahrnehmung
• Die Unterscheidung zwischen dem Informationswert eines kommunizierten Zeichens und den Gründen der Mitteilung ist eine Voraussetzung dafür, Kommunikation von Wahrnehmung zu unterscheiden (Luhmann, 1995).
30
Zweifache Intentionalität Intention erster Ordnung:
spezifische Beeinflussung der/s Rezipientin/en; z.B. ruhig/leise sein; Informationen über Beschaffenheit / Ereignisse in der Umwelt geben; ein Objekt platzieren
Intention zweiter Ordnung: Kommunikationsintention (an Rezipientin/en gerichtet)
durch: Verwendung von Symbolen; Hinweise auf Rezipienten (wer angesprochen ist)
31
Interpretation von Zeichen (Keller, 1995, Kap. 10)
Interpretieren: auf Grundlage von (angenommenen) Zusammenhängen Schlüsse ziehen
Zeichen sind interpretierbar, weil zwischen dem Zeichen und dem Bezeichneten (unterstellte) Zusammenhänge bestehen
Drei Arten von Zusammenhängen, die wir zur Interpretation von Zeichen nutzen können:
(a) Kausale Z. Index (b) Ähnlichkeitsbasierte / assoziative Z. Ikon (c) Regelbasierte / konventionelle Z. Symbol
32
Im Grenzbereich von Index, Ikon & Symbol: Nonverbale Kommunikation
• Bewegungen von Körper(teilen) – Gesten (manipulators) – Mimik (mit Gesicht und Augen)
• Stimme (paraverbale K., paralanguage) • Erscheinung, Aussehen • Berührung • Position im Raum
– Distanz (proxemics; unsichtbar) – Territorium (sichtbar begrenzt; z.B. Liegeplatz am
Strand) • Zeit (chronemics; z.B. warten lassen)
33
34
Nonverbale Kommunikation: Persuasionsefolg
• Ein Experiment von Cesario und Higgins (2008) zeigt das Zusammenspiel von nonverbaler Kommunikation und motivationaler Orientierung (promotion vs. prevention focus).
34
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35
Ekman & Friesen (1971)
36
Ekman & Friesen (1971) • Interkultureller Vergleich der Enkodierung und Dekodierung
von Emotion USA vs. Neu-Guinea (Fore) • Enkodierung in nonverbalen Kode übersetzen
• Dekodierung aus nonverbalem Kode rückübersetzen
– Zuordnung von Gesichtern zu emotionalen Episoden
37
Schwierigkeiten bei der Dekodierung
• Affektmischung – Mehrere Emotionen gleichzeitig
ausgedrückt • Bsp.: Wut und Ekel
• Verbergen von Emotionen
• Kulturelle Unterschiede – Angemessenheit von
Emotionsausdruck in unterschiedlichen Situationen
38
Nonverbale Signale (Indices): Lüge / Täuschung
39
Prozesse im Fokus von Lügendetektionsansätzen in der forensischen Psychologie:
(1) Erregung Arousal bei der Beantwortung von kritischen Fragen; Orientierungsreaktion im Hinblick auf kritische Details)
(2) Kognitive Beanspruchung (cognitive load)
These: Lügen beansprucht kognitive Ressourcen (“think hard”)
Lügendetektion: Cognitive Load-Ansatz (Vrij, Fisher, Mann & Leal, 2006)
• Problem der Erregungsansätze: Auch ehrliche Personen sind oft aufgeregt bei Aussage
• Kognitive Anforderung des Lügens: Perspektivübernahme, mentalizing,Theory of Mind-Prozesse, eigene Aussage stimmig machen (Kohärenz); monitoring & control (auch monitoring der Adressaten verschiedener Aussagen)
• Empirische Belege:
Täuschung: Aktivität im präfrontalen Cortex (Spence et al., 2004)
Selbstauskunft lügender Vpn (Vrij et al., 1996)
40
Cognitive Load-Ansatz: Anzeichen (Indices) für Lügen
• selteneres Blinzeln • verringerte Hand- / Fingerbewegungen (v.a. bei
Männern) • mehr und längere Sprechpausen • weniger „fidgeting“ (motor. Unruhe, Zappeln) • Vermeidung von Augenkontakt (gaze aversion) • Videos: Interviews mit lügenden Tätern
Ian Huntley Peter Tobin)
41
Kommunikationsmodelle (vgl. Krauss & Fussell, 1996)
1. Technische / Informationstheoretische Modelle Sender-Empfänger-Modell (Shannon & Weaver)
2. Modelle intentionaler / zielbezogener Kommunikation
Organon-Modell sprachlicher Kommunikation (Bühler) Sprechakt-Modelle (Austin) Modell kooperativer Konversation (Grice) Mehrebenen-Modelle sozialer Kommunikation (Watzlawich, Schulz
von Thun) Dialogisch-kollaborative Modelle (Clark, Tomasello)
3. Modelle nicht-intentionaler Kommunikation Modell emergenter Effekte sprachl. Komm. (Fiedler)
42
Kommunikationsmodelle 1. Technische / Informationstheoretische Modelle Sender-Empfänger-Modell (Shannon & Weaver)
2. Modelle intentionaler / zielbezogener Kommunikation
Organon-Modell sprachlicher Kommunikation (Bühler) Sprechakt-Modelle (Austin) Modell kooperativer Konversation (Grice) Dialogisch-kollaborative Modelle (Clark, Tomasello) Mehrebenen-Modelle sozialer Kommunikation (Watzlawich, Schulz
von Thun)
3. Modelle nicht-intentionaler Kommunikation Modell emergenter Effekte sprachl. Komm. (Fiedler) Modelle automatischer Synchronisation (Semin)
43
Kodierbarkeit (vgl. Krauss & Fussell, 1996, S. 661)
• Pionierstudie von Brown und Lenneberg (1954):
verschiedene Farben sind unterschiedlich gut kodierbar
• Maß für Kodierbarkeit: interpersonelle Übereinstimmung der Bezeichnungen
44
Kodierbarkeit: stimulusunabhängige Faktoren
Nachfolgestudie von Krauss und Weinheimer (1967)
2 UVs: (1) Ähnlichkeit der Farben; (2) Kommunikationsmodus (Monolog für spätere Dekodierung vs. Dialog)
Fazit: Kodierbarkeit hängt nicht nur von physischen Eigenschaften des Stimulus ab, sondern von (a) Kontext und (b) Option dialogischer Kommunikation
45
Organon-Modell (Bühler, 1934)
46
Drei Ebenen von Äußerungen nach Austin
Eine Äußerung besteht aus 3 verschiedenen Teilen: • Locutionary act Satz mit konventioneller Bedeutung
• Illocutionary act den Zuhörer dazu bringen, die Intention des Sprechers zu verstehen
• Perlocutionary act Versuch, eine Antwort des Adressaten zu bekommen (verbal / behavioral)
47
Die Herausforderung indirekter, „nicht-wörtlicher“ Äußerungen
48
Wie können wir die Bedeutung indirekter Äußerungen erschließen?
Beispiele:
F: „Ist Paul noch im Haus?“
A: „Im Hof steht ein blauer VW.“
F: „Fallen am Donnerstag die Lehrveranstaltungen aus?“ A: „Der Hochschultag ist kein Dies.“
Modell der kooperativen intentionalen Kommunikation
Pragmatische Perspektive auf sprachliche K.: Die Spielregeln des Sprachgebrauchs leiten die Interaktion von Sprecher und Hörer. Die Regeln sind Teil der Konversationslogik (Grice, 1975) bzw. des communication game (Higgins, 1981). Regeln als „Motoren“ der Suche nach Intentionen
der/s Sprecher/in.
49
Konversationsmaximen
50
Anwendung der Konversationslogik in der psychologischen Forschung
• Kahneman & Tversky (1973): Basisratenunterschätzung
• Nachfolgestudie von Schwarz et al. (1991):
=> Gehen Vpn von der Einhaltung der Konversationsmaximen (Relation / Relevanz) aus? Sind die Befunde zur Basisratenunterschätzung darauf zurückzuführen?
51
52
Basisratenunterschätzung (Kahneman & Tversky, 1973)
Schwarz et al. (1991): Befunde geschätzte Wahrscheinlichkeit, dass die Person
Ingenieur ist
Framing Written by researcher Compiled by computer
Psychology problem .76 .40
Statistics problem .55 .74
53
Rationalitätsprinzip nach Keller (1995)
54
Wahl sprachl. Mittel
Nutzen Kosten
informativ sozial motorisch kognitiv
Persuasion
Repräsentation
Image
Beziehung Ästhetik
• Betrachte die Gesprächsbeiträge Deiner Gesprächspartner als rationale Handlungen. (S. 209)
Regeln des Communication Game (Higgins, 1981)
1. Eigenschaften (Wissen, Einstellung …) des Empfängers berücksichtigen
2. Zumindest subjektive Wahrheit vermitteln
3. Versuchen, verstanden zu werden (schlüssig und verständlich sein)
4. Weder zu viel noch zu wenig Informationen geben
5. Relevant sein (zum Punkt kommen)
6. Bzgl. des Kontextes und der Umstände angemessen sein
7. Bzgl. der kommunikativen Intention bzw. des Zwecks angemessen sein
1. Eigenschaften des Sprechers (Wissen, Einstellung …) berücksichtigen
2. Intention bzw. Ziele des Sprechers erschließen
3. Kontext und Umstände berücksichtigen
4. Der Nachricht Aufmerksamkeit schenken, empfangsbereit sein
5. Versuchen, die Nachricht zu verstehen
6. Wenn möglich, Feedback bzgl. des Verständnisses/Interpretation geben
Für SprecherInnen (speaker, communicator) Für EmpfängerInnen (audience)
55
Voraussetzungen für das Mitspielen im Communication Game
• Wie gut können Menschen das Wissen anderer (ihrer Kommunikationspartner) einschätzen?
- schnelle Einschätzung durch Heuristiken (Herbert Clark)
- Egozentrische Verankerung, dann auifwändige Korrektur (Boas Keyzar)
56
Krauss & Fussell (1991): eigenes Wissen als Ausgangspunkt für Schätzung
57
Die Vpn gingen von ihrem eigenen Wissen aus (egozentrischer Anker), schätzten aber das Wissen auch zutreffend ein.
Überschätzung ihrer Verständlichkeit durch Sprecher (Keysar & Henly, 2002)
58
„Nebenwirkungen“ des Mitspielens im Communication Game
• Die Anpassung von Mitteilungen an die Eigenschaften des Adressaten (z.B. dessen Einstellung) nach Regel 1 kann unmerklich die Kognitionen der Sprecher/innen beeinflussen.
Effekt adressatenorientierter Kommunikation
59
„Saying is Believing“-Paradigma Higgins & Rholes (1978); Echterhoff et al. (2005, 2008)
Beispiel Ausgangsinformationen zur Zielperson (Z): „Um seinen Lebensstandard zu verbessern, versucht Michael Geld zu sparen. Er blättert regelmäßig Werbeprospekte auf der Suche nach Sonderangeboten durch und vermeidet es, Freunden Geld zu leihen.“ => geizig /sparsam
60
freier Abruf zu Z
Mitteilung über Z (aoK)
Adressaten- einstellung
zur Zielperson (Z)
Ausgangs- info zu Z
Dialogisch-kollaborative Modelle
• Modelle müssen den dynamischen und dialogischen Charakter kopräsenter Konversationen berücksichtigen (Clark & Wilkes-Gibbs, 1986).
• Bedeutung als emergente Eigenschaft gemeinsamer Tätigkeit (Kollaboration).
• Bedeutung wird ausgehandelt in einem wechselseitigen Prozess von Bedeutungs-angeboten, Nachfragen, Korrekturen.
Nach Herbert Clark heißt der Prozess Grounding (Clark, 1996)
61
Beispiele für Emergenz
62 Kuhtritt auf einer Alm
Termitenkathedrale
Kranichschwarm
Wasserkristalle
Smart Mob (Carrotmob)
Schober & Clark (1989)
63
Differences of % correctly placed cards between addressees, early overhearers and late overhearers are all significant.
Integratives dialogisches Modell (Tomasello, 2008)
64 64
Hauptthese der Mehrebenen-Modelle sozialer Kommunikation
K. erschöpft sich nicht im Austausch (möglichst eindeutiger bzw. erschließbarer Sachinformationen), sondern umfasst auch parallele Austauschprozesse auf weiteren, sozial relevanten Ebenen.
65
Das Zwei-Aspekte-Modell • Annahme: Jede Kommunikation hat … … einen Inhaltsaspekt und … einen Beziehungsaspekt. • Inhaltsaspekt: welche Sachinformation möchte
der Sender mitteilen • Beziehungsaspekt: wie möchte der Sender vom
Empfänger wahrgenommen werden und wie definiert er die Beziehung S-E Man kann diesen Aspekt nicht nicht kommunizieren.
66
Das Vier-Seiten-Modell
• Schulz von Thun (1998): Jede Nachricht ist eine Einheit, die gleichzeitig Aussagen auf vier „Seiten“ umfasst:
1) Sachaussage 2) Selbstoffenbarungsaussage 3) Appell (an den Empfänger) 4) Beziehungsaussage 1) bis 3) in Anlehnung an Bühler (1934); 4) in
Anlehnung an Watzlawick et al. (1969)
67
Modell emergenter Effekte sprachlicher Kommunikation
Fiedler (2008) 68
Beispiel „Michael tritt Anton.“
„Michael greift Anton an.“
„Michael hasst Anton.“
„Michael ist aggressiv.“
Mit größerem Abstraktionsgrad legt sprachliche Beschreibung eine stärkere dispositionale Attribution nahe.
Was ist auf dem Foto zu sehen?
© Kölnische Rundschau Online.
69
Wigboldus, Semin & Spears (2000)
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Geschlecht der Zielperson
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Wigboldus, Semin & Spears (2000)
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71
Attributionen durch Empfänger
Synchronisation: Postulierte Merkmale
Synchronisation ... wird v.a. durch biologische und neuronale Prozesse
ermöglicht.
… ist im Körper verankert (embodied).
… erfolgt ohne vermittelnde Symbole.
… geht sprachlicher / symbolischer Kommunikation voraus – ontogenetisch und phylogenetisch.
… erfolgt ohne Intention und ohne Bewusstheit.
72
73
Neuronale Basis: Spiegelneurone Forschung mit Affen
Giacomo Rizzolatti
Makake
Image: http://www.infonautik.de/rizzolatti.htm
74
Emotions
Neural Foundation: Evidence from Humans
75
Emotions
Neural Foundation: Evidence from Humans
Behavioral Evidence: Chameleon Effect
• Chartrand and Bargh’s (1999) had a trained experimenter rub her nose or shake her foot while interacting with a participant.
• Findings showed that when the experimenter rubbed her nose, then participants were more likely to do so, and when the experimenter shook her foot, then the likelihood of participants shaking their foot was higher than rubbing their nose.
• Also affects liking and ease of interaction
76
Kommunikation in Gruppen
• Durch Kommunikation können Gruppen eine hohe Produktivität, Effizienz bei der Aufgabenbewältigung und Motivation der Mitglieder erreichen.
Zwei Foki der Kommunikation
(a) Aufgaben / Arbeit (mastery motive: Wissen & Kontrolle)
(b) sozioemotionale Aspekte (connectedness motive; Nähe & Beziehungen)
77
Muster der Kommunikation in Gruppen
78 (aus Smith & Mackie, 2007, p. 467)
vorteilhaft (schneller) bei einfachen Problemen / Aufgaben
vorteilhaft (höhere Lösungschance) bei schwierigen Problemen / Aufgaben
Perference for shared information (Stasser & Titus, 1985)
79
Gruppenentscheidungen vs. Individuelle Entscheidungen
Verbesserung von Gruppenentscheidungen: Überwindung der „preference for shared information“:
• Gruppe ist heterogen;
• Mitglieder haben verschiedene, sich ergänzende Fähigkeiten (Expertise) und respektieren dies (Anerkennung eines transaktiven Gedächtnisses / Wissens; Wegner, 1995);
• Zeit für offenen Austausch und Diskussion. 80
Persuasion
81
Teil I: Überblick zu Theorien und relevanten Befunden
1. Persuasion bei geringem kognitivem Aufwand (Bohner & Wänke, 2002, Kap. 6)
2. Persuasion durch aufwändigere Prozesse (Bohner & Wänke, 2002, Kap. 6)
3. Zwei-Prozess-Modelle der Persuasion (Bohner & Wänke, 2002, Kap. 7)
durchgängig: Smith & Mackie (2007)
82
1. Persuasion requiring little cognitive effort
• Related general processes in the formation of attitudes: conditioning, mood as information, mere exposure, embodied evaluations
• Particularly relevant given the research focus: factors in the processing of messages about attitude objects
• 2 types of processes: - Subjective experience - Heuristic processing
83
Ease of Retrieving Arguments Wänke, Bohner, & Jurkowitsch (1997)
84
Heuristic Processing • Persuasion heuristics based on external cues: - a message source‘s likeability („I agree with people I
like.“) - a message source‘s expertise („Experts‘ statements
are valid.“) - social consensus („The majority is usually right.“) - message length („Length equals strength.“)
• Influences of internal cues (e.g., mood, ease of retrieval) can also be subsumed under heuristic processing.
A mood heuristic: „If I feel good, I must like it“
85
2. Persuasion through more effortful processing
• Attributional reasoning
• Message learning
• Active thinking role playing (Janis & King, 1954)
inoculation (McGuire, 1964)
mere thought (Tesser, 1978)
• Cognitive responses
86
a) The elaboration likelihood model
87
ELM: Central vs. Peripheral Route
88
A novel method: Varying argument quality
89
A novel method: Varying argument quality
90
Petty, Cacioppo, & Goldman (1981)
91
One process sufficient?!
92
• Alternative: Unimodel (Kruglanski & Thompson 1999)
– persuasion involves a single psychological process
– cues and message arguments can both be used as compelling evidence
– process of syllogistic reasoning about persuasive „evidence“
• Example:
In the 1st trimester a fetus
cannot exist independent of
the mother.
Expertise – just a peripheral cue?
Teil II: Prinzipien und Techniken der Beeinflussung
1. Reziprozität 2. Verpflichtung (Commitment) und Konsistenz 3. Gehorsam und Autorität 4. Soziale Wahrheit (Konformität) 5. Sympathie / Zuneigung 6. Knappheit (von Objekten)
Literatur: Cialdini (2009); Smith & Mackie (2007)
93
Literatur zu dieser Sitzung Adler, R. B., & Rodman, G. (2009). Understanding human communication (10th ed.). New
York: Oxford University Press.
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Cesario, J., & Higgins, E. T. (2008). Making message recipients ‘‘feel right’’. Psychological Science, 19 (5), 415-420.
Chartrand, T. L. & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception-behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology , 76, 893-910.
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