4. KOMPARATIVNI PREGLED POSLOVNIH KULTURA I PREGOVARAČKIH STILOVA

U zadnjem dijelu ovog seminarskog rada nastojat ćemo da u kratkim crtama objasnimo glavne osobine poslovnog bontona i pregovaračkog stila u nekim zemljama Evrope i svijeta, kao i iz našeg neposrednog okruženja. Te osobine i poređenja treba posmatrati isključivo kao opšte smijernice, a ne kao uputstva za pregovaranje . U okviru pojedinačnih nacionalnih kultura postoje razlike među geografskim oblastima, na primjer ako govorimo o Škotlanđanima, Velšanima ili Englezima, kao i o velikom broju emigranata iz raznih krajeva svijeta koji žive u Velikoj Britaniji.

4.1. Njemačka

Osnovne karakteristike nemačke poslovne kulture su linearna upotreba vremena, tj. želja da završe jedan niz aktivnosti prije nego što pređu na drugi, vjerovanje da su Njemci iskreni i direktni pregovarači i tendencija da otvoreno iskažu neslaganje umjesto da ga suptilno izraze ljubaznim diplomatskim frazama.

Nemci su veoma tačni i precizni i unaprijed planiraju sve aktivnosti. Formalni su u međusobnim odnosima i uglavnom se oslovljavaju sa gospođo/gospodine i prezimenom. Važno im je obrazovanje i radne veštine. Sastanci se zakazuju sa unaprijed određenim temama. Kašnjenje od 5 do 10 minuta se u Njemačkoj smatra veoma nekulturnim, dok je 15 minuta već uvreda domaćinu. Eventualno otkazivanje ili pomijeranje termina sastanka obavezno treba uraditi najmanje dan ranije. Poslovni ljudi oba pola se odijevaju izrazito klasično i konzervativno.

U toku sastanka Njemci nemaju potrebu za spontanim razgovorom sa strancima i sporazumi se baziraju na zajedničkim interesima i potrebama, a ne na međusobnim odnosima.

4.2. Italija

Sastanci u Italiji su često bez čvrste strukture i neformalni. Odluku u većini slučajeva neće donijeti odmah tokom sastanka, već će je saopštiti nakon razmišljanja i kalkulacija, za

šta je nekad potrebno i nekoliko mjeseci. Čak i nakon dogovorenog rješenja može doći do

promjena i vraćanja na neku od prethodnih pozicija. Do promjena i cijenkanja uglavnom

dolazi oko cijene, rokova isporuke i drugih komercijalnih uslova.

Italijanski pregovarači su prijateljski nastrojeni, pričljivi i dosta fleksibilni. Vole da pričaju o porodici, odmoru, nadama, očekivanjima, preferencijama itd. Često okolišaju i raspravljaju o nečemu sa lične ili pomalo i emotivne tačke gledišta, dok se severnjaci koncentrišu na činjenice i konkretne koristi za kompaniju. U nekim momentima mogu da postanu i suviše emotivni. Očekuju da suprotna strana ne izađe odmah sa konačnom cijenom, jer moraju da sklope posao uz osećaj da su nešto osvojili ili dobili.

Uopšteno govoreći, Italijani nikad nemaju potpuno određeno mišljenje. Veruju u individualne inicijative, a ne u timski rad. Vrlo su ljubazni i znaju kako da laskaju. Ne kriju emocije i dobro čitaju tuđa osjećanja. Imaju osećaj za „dramu“ (što je važan dio čitave kulture) i neverbalna komunikacija im je vrlo izražajna.

4.3. Velika Britanija

Stariji pregovarači su bolje prihvaćeni u Britaniji, pa je u slučaju pregovaranja sa Britancima u pregovarački tim dobro postaviti i jednog iskusnog člana. Cijeni se iskustvo, koje ne mora biti praćeno i formalnim obrazovanjem. U pregovorima se treba skoncentrisati na činjenice, umjesto na osećanja i lične simpatije. Humor se očekuje na svim nivoima i u svim prilikama. Ipak, treba da naglasimo da je britanski humor specifičan i često nerazumljiv ostalim kulturama. Treba im se obraćati kao „Britanci“, a ne „Englezi“, i obavezno ih oslovljavati titulama. Ubrzo nakon početka pregovora skidaju sakoe, zavrću rukave i prelaze na oslovljavanje imenom.

Britanci rijetko pokazuju otvoreno neslaganje sa predlozima suprotne strane. Treba obratiti pažnju na skrivene znakove neslaganja, npr. „Pa, ovo nam se prilično sviđa, ali...“, neodređene odgovore, humor ili blaži oblik neslaganja kao npr. „To bi moglo biti malo nezgodno.“ Na taj način odugovlače, zbunjuju protivnika ili odlažu odluku. Uvijek imaju „plan B“ kojeg skrivaju što je duže moguće i obično misle da stranci žele da ih nadmudre.

4.4. Rusija

Oređene osobine poslovne kulture u Rusiji pokazuju nekadašnje naslijeđe i način poslovanja u komunističkoj planskoj privredi. Rusi pregovaraju kao da igraju šah i planiraju nekoliko poteza unaprijed. Suparnik treba da unaprijed uvidi posljedice svakog svog poteza. Ruski pregovarači često predstavljaju nekog drugog, npr. državne vlasti na određenom nivou. Pregovaračke timove često sačinjavaju veterani ili eksperti velikog iskustva.

Ruski pregovarači često povezuju temu o kojoj se pregovara sa drugim pitanjima van pregovora, što zbunjuje druge pregovarače. Volju suprotne strane da daje ustupke obično smatraju znakom

slabosti. Često predstave početnu ponudu sa svim ciljevima koje žele da ostvare, a to je samo početna pozicija koja je daleko od onog što očekuju da ostvare.

Uglavnom imaju tendenciju da navaljuju ako se suprotna strana povlači, a onda se povlače ako druga strana pokaže otpor. U slučaju pat pozicije njihova omiljena taktika je da pokazuju strpljenje kao da imaju mnogo vremena; jedino je menjaju u slučaju da druga strana pokazuje veliku odlučnost. Sumnjivo im je sve što lako dobiju u pregovorima. Njihov pristup ugovorima je konceptualan i uopšten, za razliku od Amerikanaca i Njemaca, koji kreću od detalja ka konačnom ugovoru. Zato je kasnije teško razraditi detalje primjene potpisanog ugovora. Osim toga, za Ruse ugovori nisu obavezujući. Poput Azijata, i za Ruse je ugovor obavezujući samo ako je koristan za obije strane.

4.5. Sjedinjene Američke Države

Prema američkim autorima, njihova poslovna filozofija je jednostavna. Njihov cilj je da zarade što više novca i što je brže moguće, uz pomoć teškog rada, dobrih prilika i sopstvene moći, kao i moći novca kojeg imaju. Na njihove poslovne odluke obično ne utiču emocije. Zbog tolike prekupiranosti novcem često ih opisuju kao nemilosrdne.

Amerikanci su izraziti individualisti i u poslu će uraditi sve što nije striktno zabranjeno. Vrlo brzo postaju neformalni: skidaju sako, oslovljavaju partnere ličnim imenima i razgovaraju o detaljima iz privatnog života, npr. o porodici. Imaju dobar osećaj za vrijeme i tačni su kad dolaze na sastanak. Što jasnije izražavaju svoju poziciju. Zauzimaju čvrst stav na početku pregovora, znaju kad da prave kompromise i odbijaju da daju ustupke unaprijed. Poštuju suparnika.

Amerikanci preduzimaju rizike, ali uvijek imaue na umu definitivni finanskijski plan kojeg se drže. Pokušavaju da na prvom sastanku dođu do usmenog dogovora, što suprotna strana obično ne želi da uradi jer oseća da su stvari mnogo komplikovanije. Amerikanci žele da odmah postignu uopšteni dogovor, pa da tek onda razrađuju detalje. Često im nedostaje strpljenje, pa mogu da svojim nestrpljivim izjavama iritiraju suprotnu stranu.

Oportunisti su i brzo prepoznaju nove prilike, žele da iskoriste šansu. Uporni su i uvijek

će pokušati da nađu rješenje problema, čak i kad se nađu u pat poziciji. Pregovore smatraju rješavanjem zajedničkog problema kroz razmjenu ustupaka na osnovu relativne moći. Ne shvataju situacije u kojima druga strana ima samo jednu poziciju koju ne želi da mijenja. Takođe, ne poznaju dovoljno druge kulture. Smatraju da dolarom mogu da dobiju sve i nije im jasno kad vide da Meksikanci, Japanci, Arapi i pripadnici drugih kultura ne žele da žrtvuju status, protokol ili nacionalnu čast za finansijsku dobit.

4.6. Turska

Uspjeh pregovora zavisi od povjerenja i međusobnih odnosa između pregovarača. Ipak, u slučaju multinacionalnih kompanija sa sopstvenom korporativnom kulturom ovo se donekle mijenja. Da bi se upustili u neki posao, Turci moraju imati jasnu sliku buduće saradnje. Proces donošenja važnih odluka je dosta spor. U pregovorima često daju ekstremne zahtjeve, da bi provjerili status pregovarača i njegov nivo autoriteta za donošenje odluka. Neprihvatljivo je koristiti pritisak i postavljati rokove, jer će u suprotnom oni zaprijetiti prekidom pregovora i otkazivanjem posla.

Suština pregovora nije uvijek samo profit, već je važna i čast, uticaj i poštovanje drugih. Lični život dosta utiče na posao, jer su porodica i bliski prijatelji vrlo važni, a van tog kruga nema mnogo poverenja. Ponos je temelj svih odnosa u porodici, društvu i zemlji, očekuje se upornost i cjenkanje. Odnos prema vremenu je fleksibilan.

4.7. Arapske zemlje

Islam, plemenska tradicija i kontakt sa Zapadom su oblikovali arapski stil upravljanja. Plemenska tradicija je očigledna, jer se od menadžera očekuje da bude kao otac prema zaposlenima. On treba da štiti i vodi računa o zaposlenima, kao i da bude odgovoran za čitavu kompaniju. Uz plemensku tradiciju vijekovima se stvarao striktni birokratski sistem uveden za vrijeme Otomanskog carstva. Arapi visoko vrednuju odnose među ljudima, čast i čuvanje obraza. Stranci moraju da shvate da uspostavljanje poštovanja i poverenja u arapskom svijetu mora da prethodi bilo kakvim razgovorima o poslu. Čast, sram i dostojanstvo su osnova društvene kontrole i motivacije.

4.8. Kina

Osnova svih kineskih kompanija su guanxi– veze – mreža odnosa koju Kinezi njeguju kroz dugogodišnja prijateljstva. One se baziraju na recipročnim uslugama i poklonima koji osiguravaju obavljanje bilo kojeg posla. Postoje nepisana pravila kojih moraju da se pridržavaju svi pripadnici jedne guanxi mreže. Filozofija kineskog menadžmenta se zasniva na paternalizmu, uzajamnim obavezama, odgovornosti, hijerarhiji, poštovanju porodice i vezama. Uobičajeno je autokratsko liderstvo, pri kojem vlasnik koristi svoju moć, ali takođe i brine za druge.

4.9. Japan

U japanskoj kulturi izražene su razlike među ljudima na različitim hijerarhijskim pozicijama, podeljenost između tzv. muških i ženskih vrijednosti (jasno su podeljene uloge polova u društvu, muškarci su grubi i orijentisani na sticanje materijalnih bogatstava dok su žene skromne, nježne i orijentisane na bolji kvalitet života), kao i izbegavanje rizika i neizvjesnosti. U isto vrijeme mnogo

pažnje se poklanja lojalnosti, empatiji i vođenju podređenih. Rezultat je jedna mješavina autoritarnosti i humanizma, slična odnosima u porodici. Veoma je važno izbjeći sramotu do koje bi došlo usljed neizvršenja dužnosti. Japanci imaju veoma homogen menažderski sistem vrijednosti, sa jakim srednjim menadžmentom, jakim odnosima unutar kompanije, veoma izraženom hijerarhijom i sa naglaskom na brigu o zaposlenima. Radne grupe su osnova japanskih kompanija. Japanci se identifikuju sa grupom i podređuju joj svoje lične ciljeve. Naglasak je na participativnom menadžmentu i rješavanju problema konsenzusom, dok se otvoreni sukobi ne odobravaju. Proces odlučivanja u japanskim kompanijama ide odozdo-nagore.

ZAKLJUČAK

U današnjem globalizovanom svijetu nema više mjesta ksenofobiji, stereotipima i predrasudama. Prema jednom autoru empatija treba da bude glavna osobina globalnog pregovarača. Ona se zasniva na prihvatanju razlika među različitim kulturama, a njene osnovne karakteristike su: takt, humor, osjetljivost, fleksibilnost, kompromis, uljudnost, smirenost, toplina, strpljenje, volja da

se razjasne ciljevi, poštovanje protokola druge strane, pažljivo izbjegavanje iritiranja sagovornika, pažljivo slušanje, poštovanje povjerenja i tajnosti, inspirisanje poverenja i, iznad svega, stalno pokušavanje da vidimo stvari sa tačke gledišta druge strane.

Kroz ovaj seminarski rad imali ste priliku uvidjeti kako različitost svjetskih kultura utiče na različite stilove poslovnog pregovaranja. Kako bi na najbolji način otklonili kulturne barijere ali I ostavrili dodatnu vrijednost uspješnim pregovaranjem, bitno je detaljno se upoznati sa identitetom, jezikom, vrijednostima I običajima stranog sugovornika.

Kultura je jedan od presudnih faktora za uspješno međunardno poslovanje I pregovaranje. Dovoljna upoznatost sa stranim kulturama može da predstavljamo kompetitivnu konkurentsku prednost međunarodnim kompanijama, te može biti jedan od ključnih faktora za ostvarivanje dugoročne konkurentske prednosti.